如何防范商务谈判中的风险

如何防范商务谈判中的风险

商务谈判中的风险防范直接影响谈判收益的大小和谈判收益的最终实现问题。它是确保谈判成功的关键因素之一,谈判人员必须采取各种风险防范措施,确保己方利益,减少经济损失。

一、风险防范意识

谈判各方在商务谈判中始终面临着各种风险, 因此,谈判人员必须时刻具有风险防范识。在谈判准备阶段的商务调研活动,不仅要调查、估计双方能否达成协议(可能性),还要分析达成协议之后能否执行 (可行性);不仅要了解对方的企业性质、主管单位、经营状况、资本实力、信用和履约能力,还要了解产品质量、销售状况、市场豁求和国家政策等等。例如,当前购买保健药品,在市场需求方面,不仅要了解社会对该产品的需求量、需求潜力,还要了解己方销售地区的购买能力。一般而言,收入水平越高,购买力愈强;收入水平越低,购买力愈弱。所以,低收入地区较高收入地区销售保健药品的风险要高。在国家政策方面,今年下半年医疗制度改革具体措施即将出台.改革的总趋势是个人在一般医疗费用中所支付的比例上升,在收入一定的情况下,保健药品的购买力将下降。因此,个人医疗费用上升的幅度对保健药品的购买力影响很大。为了降低风险,保健药品经销商应控制购货数量, 降低风险,静观政策变化。（此文所写时间较早，这一例子不一定符合当前实际状况）

在谈判过程和签订协议阶段要慎重对待文字表述，使之体现对己方的有利性。书面谈判和谈判协议中关键性概念的表述一定要考虑履

约过程中可能出现的各种风险，要寻求对策以堵住对方不想履约或不完全履约时可能提出的种种借口。例如，我国某公司从日本进口的一批“三菱”载重汽车质量低下，经常出现铆钉松动，车架裂缝等毛病。在与三菱公司交涉过程中，对方矢口否认汽车有质盘问题，并称“在梢往其他国家的同类汽车中均无发现这种现象，而且本公司对于出厂汽车历来都是严格把关，认真检验的。”最后，对方把产生质量问题的原因归结为我国道路不平所致。针对此，我方公司利用合同中“专销”这个关键词进行反驳，既然合同中明确规定这批汽车是专为销往中国市场而设计制造的，那么，中国道路不平的问题理应引起重视，日方公司忽略了这一点，因此，对出现的质量问题负有不可推卸的责，任。并指出，倘若日方不能按合同规定承担应负的责任，我方将被迫把此事公之于众，其后果无疑会使三菱公司的声誉在国际市场上受到影响。由于我方利用合同中对我方有利的文字表述，进行了切中要害的回答，日方公司被迫答应全部调换这批汽车，并赔偿损失。

在协议的履行阶段也面临着各种风险。如货物买卖谈判中买卖双方均存在价格风险。价格上扬，卖方遭受损失，价格攀跌，买方损失惨重。这属于正常的经销风险，世界各国的法律均不允许因价格的升降而拒绝履行协议。在这种情况下，要降低风险，可在合同签订时附加协议履行条件。如果预计所销产品在未来一段时期内价格可能大幅上涨又不能确定时，就应在合同中约定以下内容:如果该产品在交货期内价格未出现重大变动(双方约定“重大变动”的具体幅度)，双方履行协议，如出现重大变动，则终止履行合同，双方就价格问题重新

协商。

二、风险防范技巧方法

在谈判方案的制订、谈判中重大决策的作出和谈判协议的签订等重要问题上，谈判人员都应依据具体情况、采用适当的风险防范技巧和方法。

1、投石问路法。投石问路就是通过试探、间话等方法观察对方反映，了解对方的真实愈图和目的，获取自已所需的一切信息或证实对方所供信息的真实性、可靠性，然后再作出判断，

寻找对策。投石问路的关键是在没有摸清对方底细前不作出实质性的答复或行动，它可以大大降低谈判决策的风险。

2、集思广益法。即鼓励每个谈判成员对谈判中的重要问题提出多套决策方案，然后进行集体讨论。讨论中不作攻击性和批评性发言，重分析评价，每个人都对他人的方案提出意见，激发自己的灵感，仔细推敲各种方案后得出一致的结论。集思广益法可以最大程度地发挥集体的智慧，降低个人仓促决策可能带来的风险。

3、决策依据追溯法。重大决策作出后，为了论证该决策的科学性和可能性，可以反复询问“为什么”。诸如为什么要这么决策?决策的依据和理由是什么?该方案的优缺点是什么?直至所有的问题明朗化.这种追根到底式的追溯法可以使方案更加完善。

4、挑剔法。重大决策付诸实施和谈判协议签字之前，可以挑选有批评精神、有主见、有责任心且未参与此次谈判的谈判专家用挑剔的眼光看看方案是否有问题，计算方法是否有误，谈判协议内容与谈

判内容是否有出入，文字表述是否得当。这是减少己方谈判失误和对付对方“将错就错”策略的一种极为有效的方法。

5、逆向思维法。逆向思维的基本方法是从不同角度思考问题和对策，通过对巳经作出的决策改变思考方式，重新提出问题并寻求不同的解决方法。包括:如果改变方法和手段，结果会怎样?采取其它决策有何影响?假如换了别人，他会作出何种决策?反其道而行之，又会如何?逆向思维可以克服定向思维的不足，增强己方在不同条件下的适应能力，降低意外情况发生可能产生的风险.

6、模拟谈判法。将谈判人员分成两组，其中一组专门站在对方角度思考间题，从维护对方利益角度表明立场。进行一次系统的模拟谈判可以帮助己方有针对性地制订谈判策略和方法，并审视己方决策中可能疏忽的问题。

风险防范在商务谈判中具有举足轻重的作用，但是，风险防范是手段，不是目的。风险防范最终服务于最大限度地争取己方谈判收益这一谈判目标。谈判人员在时间充裕的情况下，不匆忙行事，可以选择多种风险防范措施降低决策风险。而在时间紧迫的情况下.则应当机立断，不坐失良机。在这种情况下，谈判领导人对可能发生的风险应敢于承担责任，果断决策，因为现实生活中，几乎没有绝对无风险的谈判。