手机销售人员管理制度.doc

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手机销售人员管理制度

国产手机在市场上的风光无限,这是由很多因素决定的,在销售政策方面,威力最大的就算全程价保了。

所谓的全程价保,就是在厂家调整价格时,经销商的全部库存产品,零售店的全部库存产品,只要没有卖到消费者手中的,都给予调价保护,厂家调整多少,就给经销商和零售店调整多少。在这样的体制下,经销商的经营是无风险的,厂家的价格调整可以直接保护到零售店的利益。

所以在这两年期间,国产手机一路高歌猛进,经销商也是大力打款配合销销售,反正销售是无风险的,厂家让提多少货,经销商就提多少货。提

在这样的模式成功的背后,随着市场竞争激烈程度的增烈加,随着厂家利润的减薄,越来越多的厂家负担不起价格保担护的巨大补贴。这个政策的主要问题如下, 谁来确认库存的数量,如果让经销商上报,经销商和零售售店的库存,很可能有水分,一个个串号核对也很麻烦。一一旦经销商做假,厂家就要按照规矩惩罚,而对方是核心客户,客也不好惩罚,对经销商管理的难度增加。如果是厂家下去人家盘点经销商的库存,可能数量比较准确,但盘点人人可能和经销商伙同起来做假,这也要公司抽查等手段比较较到位。总之这个办法实行起来,库存数量的确定,管理方面的监督会很方

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难,没有严密的制度根本做不好。

浪费时间。无论是谁在盘点,总要最少三天的时间才能时

把一个省的库存盘点完。而现在手机的价格降得非常快,一省

个月可能调几次的价格。那业务员到底做不做业务了,很可可

能成了专业盘库人员。成

经销商积极性小。在这样的体制下,经销商认为仓库里,

的货都是厂家的,反正厂家都会保护,他不会特别关注销售,

状况,特别关注库存的状况。而逐渐地对厂家依赖,缺乏了渐

个人销售的主动性。

销售信息不不准确。对厂家来说,理想的销售是少进勤进,或者说是小小步快跑,经销商要连续地进货。可是在全程价保的政策下,销售代表为了完成销售任务,会给经销商压货,下

而经销商因为是全程价保,也无所谓。于是一到月底,就出销

现“销售高峰”,这给厂家的出货造成了不连续,给厂家的“生生产造成了不连续,让厂家产生销售的“错觉”。

影响到厂家的决策。在政策的情况下,从厂家看渠道,到

存货一定是多的,甚至是天文数字。这对厂家来说是危险的,定

一旦对手厂家降低了老产品的库存,然后把新产品降低价格旦快快速出货,那你是跟还是不跟,如果不跟,就可能失去了市市场的地位。如果用老产品跟,可能跟不过,因为人家是功功能强的新产品。如果用新产品跟,那库存的老产品怎么办,处办理库存将给企业造成巨大的亏损。所以在这样的模式下,厂式

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家的政策将很难做,操盘手将很头疼。

综合起来看,全程价保虽然是个好政策,也还有问题。来

它可能适用用于实力企业打市场的阶段,适合于新产品上市阶段。在这样的阶段,厂家要让经销商放心做厂家的产品,放这

心铺货。等市场做起来了,就要转变保护的方式,采取新的货

政策来激发经销商的积极性,让他来和厂家共同做市场。策

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