白酒销售销售培训专题专题培训课件

第二课题 如何占领名烟名酒渠道
渠道运作前准备
运营团队的组建。
团队人员的培训（包括产品知识、相关的工作技巧、工作 方法和运营思路），团队内人员的思想统一。
目标区域的选定，区域划分。
名烟名酒渠道运作要领
• 一、市场调查工作
• （一）市场调查内容
• 1、店面基础资料（店名、联系人、电话、详细地址、经 营性质、营业面积、现有本品及竞品状况、店面产品陈列 面分布、经营权限）
白酒销售销售培 训专题
第一课题、抢占白酒终端
• 引言：
• 生活水平提高，消费逐步走向理性化；
• 白酒在文化方面不断提升，从英雄文化到孤独文化，从好客到馈赠， 从福文化到运文化；
• 婚丧嫁娶、佳节喜庆、朋友小聚、拜访亲友；
• 当前白酒竞争激烈，要想赢得更多的市场，营销策略只管重要。
一、抢占白酒终端
根据年营业额与本品同等价位的竞品的容量进行分类 参照店面营业面积和店内装潢等硬件条件 根据店面客源情况，看是属于团购型客户还是零售型客户
二、名烟名酒渠道新店开发工作
(一)谈判前的准备 1、基于调研的资料，结合本品的区域市场战略制定相关
的渠道政策（终端利润、价格、返点、结款方式、配送方 式等）。 2、分类整理各门店负责采购人员的资料，并做好相应的 分类，合理的计划谈判人员，根据对方的性别比如：对方 如果是男性，我方则尽量派出女性代表与之谈判；对方如 果是女性，同理我方派出男性代表与之谈判。当然也要合 理的视情况而定，不能够照搬。 3、参与谈判人员的培训。包括整体市场运作概况和渠道 运作思路以及渠道政策的熟悉。
（二）谈判工作
1、要严格执行公司的既定渠道政策。向客户传递公司坚 定做消费市场的决心和坚决处理串货和乱价行为
2、谈判过程要不断向客户灌输本品的运作思路，不断的 给客户积极市场信息，让其认可我方产品，认可我方的市 场操作思路
3、尽量在谈判合同签订中解决产品后期进店动销事宜。 比如：专柜陈列、终端宣传物料的放置展示
• 2、终端拜访的内容
（1）及时了解本品竞品的销售情况，终端核心消费者信 息收集
（2）了解终端库存和竞品的库存情况，及时催促终端补 货
（3）终端本品陈列情况的维护
（4）发掘店方核心销售人员并与之建立良好的客情关系 。了解竞品的政策、竞品利润、竞品促销活动、竞品对于 终端的维护情况
• （二）量化管理和目标过程管理 制定相应的销售量化指标，并要求业务人员将任务目标分 解到每周 每次终端拜访要有明确的目的 了解当天的目标达成情况 以标准化表格的形式及时反馈当天工作的情况 及时反映终端发生的其他情况，并提出自己的解决方案
• 2、店面经营情况（店面年营业额、月营业额、销售量最 大的酒品名称销量及价格、有无固定消费群体及相关消费 情况、连锁店面包括核心营业员、酒水容量）
• 3、店面信誉情况（有无出现假货、拖欠货款）
• 4、经营者核心人员的性格爱好，嗜好等
• 5、目前的合作情况（包括竞品合作情况【合同签订情况 任务量返点等】 竞品的利润及销售情况【进货价及供货 商】 竞品的市场支持情况）。
4、在谈判中尽量展示自己对于市场专业的一面，让客户 信任你，同时尽量与客户建立并保持良好的关系。
5、让客户尽量接受我方已经拟定的合同条款。双方共同 商定的协议以附件的形式呈现（不过越少费用条款越好）
（三）合同的签订
三、终端门店日常维护工作
• （一）终端拜访制度
• 1、合理划分区域设 计拜访路线，店面拜 访应该常规范标准化 ，拜访频率的设计遵 循80：20法则，拜访 频率如下表
（1）重视店内每一个人有，明确店内人员与老板关系， 并建立相应的个人档案
（2）帮助老板解决问题，成为客户的朋友，为店方的经 营顾问
（三）终端物流和价格的管控
加强对店方的教育，抑制店方捣货思想和窜货思想 严格执行公司统一的调价政策 及时关注终端异常情况的发生（销量反常的增加及时） 跟踪产品去向
（四）终端动销
• 动销方式： 1、对于有资源的私人店面 2、对于终端核心消费人员（连锁店面）的动销激励 3、对于消费者的促销
• 1、终端的分类： • 按传统的思路：酒店、卖场、酒吧、超市、名烟名酒和百
货店； • 拓展思路分类有：婚纱影楼、餐厅、烟草专卖店、户外等； • 2、终端分类的重要性： • 便于对客户进行类别管理 • 进行针对性系列化、生动化的产品排列
二、终端细化
• （一） 酒店终端 • 酒店老板 • 酒店促销员 • 酒店消费者
酒作为赠品，送给每对拍照的新人； 进行陈列布置，发放喜帖及促销信息； 针对婚庆服务公司开展推广合作；
• （五）户外 • 户外路演 • 促销活动
三、推动
• 推动方式：
新由头、新卖点、新活动形式，善于借势和造势 促销性、公益性、权威性、新闻时事性 体验活动 经销商和终端培训计划 实施分众传播 节庆活动、宴请活动、聚会等
• （二）卖场和超市终端
• 强化POP 广告和卖场广告
• 实行堆码管理
• 与卖场制作带有产品宣传标记的携带用品，如塑料袋、提 篮等
• 在产品的培育期内，可配合实物促销，也可以采用捆绑销 售或促销的方式切入
• 终端导购的培育
• （三）名烟名酒
• （四）婚纱影楼 采用双向合作、联合促销的方式介入，如：将该品牌的白
• （五）终端库存管理
• 安全库存的比例一般为周期销售量的1.5倍。发生动销后 及时催促终端补货，以免终端缺货影响本品销售。
• （六）客户信用管理
• 根据客户的信用情况制定客户的信用档案，设定相应的催 款日期和信用额度。但是对于国窖产品尽量要求实行先款 后货或者现款现货。
（七）名烟名酒渠道客情关系的维护与管理
（二）市场调查方法及询问技巧
1、亮明身份直接询问法
2、初次调研假扮顾客法（此方法只适合于初次而且是非 常难以沟通的店面，一般不建议Baidu Nhomakorabea用）
3、旁敲侧击法（通过询问附近的常驻人员）
4、多次回访法。第一次不行，第二次
5、通过赠送小礼品，这样一般会拉近距离，便于调研的 开展。
（三）目标店面的识别