照明行业销售推广组合策略-实用

照明行业推广策略经验谈

1、性价比的改善策略。

近几年来，由于生产技术的不断提高和需求量减少以及市场竞争激烈，欧洲专业灯具设备的价格逐步下降。另一方面，尽管价格战烟火弥漫，消费者对一些技术含量更高的产品，如小型荧光灯、高亮度放电灯等需求量的增长又为这一行业注入新的强心针。灯饰生产商必须对进口同类产品处之泰然，而把重点放在研究如何制造出节能高效的产品来，这样才能赢得更多商机。据观察，小型荧光灯、金属卤化物及高压钠蒸汽灯等的应用已成为一股强劲的竞争势力，预测这股势力在未来仍高涨。的确，竞争的标准在于真正满足消费者的需求。建议商家密切注意这一点，切切实实为顾客服务。

由于生产技术的不断提高和来自最终用户的压力已迫使厂家生产性能更高、价格更低的灯饰设备。产品性能的提高刺激销售额的增长，从长远来讲，更令消费者节省大量金钱。专业灯饰设备上的性价比的改善将提高销售额，有利于未来市场的稳定增长。1999年随着灯饰产品进口量增加31%，灯具在美国的市场容量上升9.3%，达到了99亿美元。2000年, 随着户外灯具在市场上的突出表现，市场总体容量将持续增长。由于灯具的PPI五年内跌至最低水平，价格将持续疲弱不振。经过两年经济衰弱，由于加拿大、墨西哥，香港及朝鲜增加购买美国产品，尤其是室内灯具和户外灯具，美国灯饰产品出口在2000年得以回升。 1999年美国对进口灯饰灯具需求量增至31%，达到29亿美元。该年进口商看到他们的产品在美国市场占有率为29%，而1994年只占19%。其中，中国的灯饰产品占美国灯具市场的17%，处于支配地位。

2、终端渠道制定策略。

如今，彩电、冰箱等家用电器纷纷打出绿色环保牌，电子行业的“小弟弟”电灯泡不甘落后，也大步进入“绿色时代”。在南京举行的2000年飞利浦绿色照明工程推广会上，仅居室用灯就分为冷光灯、镜前灯、吸顶灯等，其中镜前灯专为女士梳妆台设计，亮度柔和、显色性好，而且只发光不发热，免得脸上的妆容被烤化。据介绍，目前绿色照明灯具价格是普通灯具的2－10倍，家庭普及率不到一半。为了大力推广绿色照明灯，不久以后，灯具将加入安全质量认证体系，并加贴相应环保标志。由于传统的照明灯具已处于接近零利润状态，为了确保市场占有率，可利用我国日趋发达的交通网以及现有的各地区经济发展不平衡，向某些劳动力价值较低的地区转移生产，或利用我们现有的技术、经验和市场向周边国家转移、扩张。

中国国内市场巨大。随着建筑业的发展和人民居住水平的提高，现代灯具的需求也在不断增加，原供出口用的低价产品正好适合国内的需求。而那些大量出口的廉价民用产品正好可以在国内市场推广销售，这样利用普及产品内销作为支撑，降低成本，同时也提高了应付市场风险的能力。灯具市场应当有目的地进行兼并、联合、重组，对不同的技术领域，形成开发--生产--销售一整套较完整的系统，采取集团经济，向高技术、高水准包括质检开发的生产体系进军，或通过国际合作，共同发展，以期与国际接轨。只有建立中国自己的国际销售网络系统，从间接出口向直接出口转变，在美国建立相应的仓库或供应基地及网络，把握第一手信息资料，建立中国自已的品牌，中国灯具出口才能真正地独立，并在国际市场站立起来。

美国EFI与中国绿翔开通进入美国市场的通道。美国麻萨诸塞州（麻省）的EFI公司与中国上海绿翔科技有限公司在美国组建成立Harmony照明公司。上海绿翔科技有限公司拥有知识产权、信息、技术、生产、管理、贸易方面的产业优势，美国EFI公司长期从事绿色照明光源产品的推广，并具有利用节能产品补贴的先进经验和强大的销售网络。上海绿翔科技有限公司（GFL）统一组织各成员公司及其合作公司，包括上海绿翔灯饰有限公司、上海绿翔照明有限公司、上海绿翔科技苏州分公司和香港GFL有限公司等进行密切的经济技术合作，以统一的技术规范进行操作。该公司拥有多项国际和国内的节能型灯具专利技术，继国内首家开发出螺旋型节能荧光灯之后又于1997年在国际上领先推出了稀土紧凑型节能荧光立灯。

GFL和EFI的合作既能进一步促进新一代稀土节能照明产品及其应用技术的推广，又能为中美两家公司带来丰厚的收益。麻省在环保技术上的领先地位以及EFI在美国东部的推广销售渠道将大大有助于我国稀土节能照明产品技术的提高，以达到美国“能源之星”的标准，取得节能产品的补贴，顺利打入美国市场。

Harmony照明公司根据中国产品的低成本、高附加值的特点，制定开拓美国市场的战略，将以更先进的方式推出更具市场吸引力的“绿色照明”产品，并提供直接的售后服务，以扩大市场并及时获取市场信息及品质的反馈，进一步促进中国绿色照明产业的全球化发展。

3、中国灯饰有效整合营销策略。

国际照明灯具产品市场主要可分为4个：美国、欧洲、日本及其它地区，其中美国历来是最大的一个，同时也是中国灯具产品出口的主要市场之一。按照美国商业报发表的统计数据，1997年，美国灯具及相关产品的销售总额约为86亿美元，在1971年至1997年的27年间，平均年增长率为7%，到2002年，市场需求达到107亿美元，几乎是欧洲灯具市场销售额的3倍，日本灯具市场销售额的5倍。

由于美国高新科技产业的迅猛发展，劳工工资的增加及制造业的萎缩，美国灯具及其相关产品对进口的依赖性日益增强。从1971年到1997年，进口产品占总销售量的比例由2.6%上升到21%，到2002年达到24%，也就是说进口产品占有率增加了8倍，将近1/4的产品依赖于进口。在此期间，进口产品总值从0.4亿美元上升到1997年的18亿美元，2002年达到26亿美元，分别增长44倍和63倍。目前，进口产品中80%是来源于中国大陆、台湾及墨西哥。在90年代初的6年间, 中国灯具产品对美国出口平均增长率达到50%，从此改变了美国灯具进口市场的格局。

从中国大陆、台湾、墨西哥三地在美国灯具市场中所占的金额和比例关系的变化，可以看出市场份额的增减。在1990年至1996年间，中国大陆出口灯具与台湾出口灯具恰好呈现截然相反的走势。大陆灯具在美国进口市场的份额从10%增加到50%，且仍保持上升势头，2002年达到62%，中国大陆出口美国的灯具总值将达到1990年的15倍，年出口总额可望达到16亿美元；而台湾灯具产品在美国进口市场中占有率则从原来的53%下降至5%左右。同时，我们也应注意到，在此期间，美国的灯具产品市场的规模也在原有基础上扩大了3倍。