第十二章 劣势谈判技巧

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第二节 先斩后奏技巧
5、买方先让卖方的产品装车、装船后，要求赊购、 延期付款、降价等等。 6、卖方先获得买方的预付款，然后寻找理由提价或 延期交货。 7、卖方先提供一部分买方急需的产品，然后借故停 止供应，使买方因不能继续获得这种产品而造成生产、 销售不能顺利进行，从而向对方提出抬高价格等新的 要求。 8、卖方收到甲级产品的货款，交付的却是乙级产品 的货物。 上述各种手段如果没有正当理由，都是缺乏市场 经济商业道德的表现形式，不宜采用。不过，作为商 务谈判者很有必要认识其表现形式，懂得运用和反运 用的有关知识和策略。
第二节 先斩后奏技巧
三、先斩后奏技巧的破解 • 谈判中遇上对手采取先斩后奏方法，如果不积极主动 地加以反击，就会使自己陷入“生米煮成熟饭”、无 可奈何的境地。相反，如果及时地推出对付这种手段 的举措就会扭转被动局面。 1、不给对方“先斩后奏”的机会。先斩后奏技巧能被 交易一方所采用并且有成效，原因之一是双方在签定 合同的内容中有疏漏之处，由此给其中一方钻了空子。 要预防对方违约、毁约，就一定要使合同尽可能地完 备，使对方无机可乘，让对方没有“先斩”的机会， 并以严厉的处罚条款来制约对方的违约行为。
第一节 吹毛求疵技巧
三、吹毛求疵技巧的破解 • 吹毛求疵战术在商场中已经证明是行得通的，但从相 互立场来说，在商谈实战中，面对别人采用吹毛求疵 的技巧时，又该如何应对呢？ 1、必须要有耐心。那些虚张声势的问题及要求，自 然会渐渐地露出马脚来，并且失去了影响力。 2、遇到了实际问题，要能直攻腹地，开门见山地和 买主私人商谈。 3、对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若无睹 地一笔带过。 4、当对方在浪费时间、节外生枝，或做无谓的挑剔 或无理的要求时，必须及时提出抗议。 5、向买主建议一个具体且彻底的解决办法，而不去 讨论那些没有关联的问题。
第三节 攻心技巧
2、弄清对方恭维的真正目的，坚持任何情况下不卑 不亢，不为所动。要3、对谈判对手充满感情的话语，要进行归纳和重新 措辞，使之成为情绪化的表白。在表示你了解其感受 的同时，也应表明自己的态度和立场。
• 接着往筐里掏，摸了一会儿摸出一个个头小的苹果。 “老板，您这一筐，表面是大的，筐底可盖着不少小 个的，这怎么算呢？”边说边继续在筐里摸着，一会 儿，又摸出一个带着伤的苹果，“看，这里还有虫子 咬，也许是雹伤。您这苹果既不够红，又不够大，算 不上一级，勉强算二级就不错了。”这时卖主沉不住 气了，说话也和气了，“您真想要，还个价吧”双方 终于以每公斤低于1.6元的价格成交了。第一个买主 遭到拒绝，而第二个买主却能以较低的价格成交，这 里关键在于，第二个买主在谈判中运用了吹毛求疵的 战术，说出了压价的道理。
第三节 攻心技巧
3、“鸿门宴” • “鸿门宴”为典故故事，项玉想杀刘邦而设计。在商 业谈判中，主要是指做某件事表面是一回事，而本质 却另有所图。“鸿门宴”之策，其形可用，其意亦可 参考，只是意不在杀人，而在促其前进，尽快达成协 议。酒席之间，容易缓和气氛，减少心理上的防备和 双方对立的情绪，遇到贪杯之人，更可在交杯之中融 为“兄弟”，以瓦解其谈判立场。 4、侧隐术 • 侧隐术是一种通过装扮可怜相，唤起对方同情心，从 而达到阻止对方进攻的做法。
案 例
有一位司机在回家途中，汽车突然发生了故障，必须 送去修理，汽车修理工移开了汽车的传动系统，同时 还估计了一下修理费用，约需150元。第二天，司机 一到修理厂便知整个传动系统都必须重新装配了，因 为整个传动系统中有一半已被拆散了，地上全是被拆 散的零件。修理工给司机一个选择的机会：要么付出 转盘的150元加上将传动系统拼凑起来的费用90元， 共计240元；要么换一个600元的传动系统。和大多 数人一样，司机思考再三，最终选择了后者。在汽车 的传动系统被拆散后，这个修理工在商谈中已经占了 上风，因为他握有车身作为“人质”而司机不得不委 曲求全。
案 例
• 苹果熟了，果园里一片繁忙景象。一家果品公司的采 购员来到果园，“多少钱一公斤？”“1.6元”。 “1.2元行吗？”“少一分也不卖”目前正是上市的 时候，不久，又一家公司的采购员走上前来。“多少 钱一斤？”“1.6元”“整框卖多少钱？”“零买不 卖，整框1.6元一公斤。”接着这家公司的采购员挑 出一大堆毛病来，如从商品的功能、质量、大小、色 泽等，其实对方是在声明：瞧你的商品多次。对方的 买主显然不同意他的说法，在价格上也不肯让步。买 主却不急于还价，而是不慌不忙地打开筐盖，拿起一 个苹果掂量着、端详着，不紧不慢地说：“个头还可 以，但是颜色不够红，这样上市卖不上价呀!”
第三节 攻心技巧
常用的表现形式有： （1）说可怜话，诸如：“这样决定下来，回去要挨批 评。”“我已经退到悬崖边，要掉下去了”“求求您， 高抬贵手”等等。 （2）装可怜相 诸如在谈判桌上磕头、请求条件，或精心化妆。表现 其痛苦。当然，侧隐术的运用要注意人格，同时要在 用词与扮相上不宜太过分，尤其是当谈判者作为政府 或国有企业代表时，除了人格之外，还有国格之分寸。 此外还应看对象，要知道，丝毫没有同情的对手是不 吃软招的，非但不吃，反会叽笑这种行为。 5、奉送选择权 • 这是一种故意摆出让对手任意挑选自己可以接受的两 个以上的解决方案的某一个，而自己并不反悔，以使 对手感到一种大度和真诚，从而放弃原来的思想追求， 随着自己的方案思考的做法。
第二节 先斩后奏技巧
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• 二、先斩后奏技巧的应用 生意场上，谈判中的买卖双方可供采用的“先斩后奏” 的具体手法主要有以下几种： 1、买方先获得了卖方的商品，然后以各种理由要求 降低商品价格或推迟交款时间。 2、买方先让卖方根据自己的需要组织货源，而当卖 方将货源组织上来以后又提出了苛刻条件，让卖方处 于被动状态 3、买方让卖方根据自己提供的样品和产品数量开工 生产，然后减少订货，造成对方产品生产出来后人为 积压卖不出去的假象。 4、买方先赊购卖方产品，到期后又借口自己资金不 足而无力偿，要分期付款，使得卖方处于被动地位。
第三节 攻心技巧
• 此外，还要接待周到，使他有被尊重的感觉，必要时 可请高层领导出面接见，以给其“面子”，谈话最好 是叙述双方的友谊，分析对方做成该笔交易的意义， 也可宏观评述双方立场的困难程度，最后表示愿意随 时给予帮助的态度即可。莎士比亚曾经说过：“人们 满意时，就会付出高价”所以，制造对方的满意感， 运用满意感的策略，可以软化对方进攻，加强已方谈 判力度。 2、头碰头 • 这是一种在大会谈判之外，双方采取小圈子会谈以解 决刺手问题的做法。其形式有：由双方主谈加一名助 手或翻译进行小范围会谈，地方可以在会议室，也可 以在休息厅或其他地方。“家宴”或“游玩”，也可 以成为小圈子会谈的形式。这种策略有加强的心理效 果，突出了问题的敏感性，突出了任务的重要性和责 任感。此外，小范围易于创造双方相互信任的气氛， 谈话更自由，便于各种可能方案的探讨，态度也易于 表现灵活。
第三节 攻心技巧
• 具体做法为：谈判手就某一议题，例如技术服务费， 提出几种方案由对方选择；或就几个议题同时提出解 决方案，由对手去选择；或者互为选择，即若取设备 价为A，则取服务费为B。由对方取其中一项，简单地 说就是你取我的技术费的话我取你的设备费建议等。 • 使用该策略时，应该注意以下两点： • 其一，各种方案的份量。一是应该在自己成交或接受 的范围内留下一定余地，二是每个方案的份量尽量相 当，即使有差距也不要太大，主要在“物”与“钱” 或“简”与“繁”的差别上做方案。其二，抛出选择 方案的时机。一般应在双方经过激战之后，或谈判相 持较长时间之后，或在谈判结束前夕，效果最佳。否 则，对手非但不会领情，反而认为你软弱可欺或余地 更大。
第二节 先斩后奏技巧
一、先斩后奏技巧的原理
• 先斩后奏技巧亦称“人质策略”，是指在商务谈 判中实力较弱的一方通过一些巧妙的办法“先成 交，后谈判”而迫使对方让步的策略或技巧。其 实质是让对方先付出代价，并以这些代价作为人 质，扭转自己在谈判中的被动局面，让对方衡量 所付出的代价和中止成交所受损失的程度，被动 接受既成交易的事实。
第二节 先斩后奏技巧
2、采取法律行动。面对别人的“先斩后奏”，谈判 经验和法律知识贫乏的人往往以私了了事，殊不知这 样做更加助长了对方的侥幸心理，甚至还会得寸进尺。 正确的做法是拿起法律武器，通过诉讼裁决加以解决。 法律裁决总是依据合同契约，尽管整个审判过程费时 费力，但是最终结果总是于已有利的。 3、以牙还牙，针锋相对 当对方故意制造既成事实，威逼对方就范时，我们也 可以采取同样的手段来对付对方，“以其人之道还治 其人之身”，尽可能相应地掌握对方的“人质”，目 的是使对方占不到便宜，不得不按原合同协议办事或 重新进行公平的谈判。 4、做好资信调查 一个有经验且老练的谈判者不应轻信他人的承诺，即 使交易中必须先付定金或押金时，也必须做好资信调 查，签署多种情况下的退款保证。
第一节 吹毛求疵技巧
二、吹毛求疵策略的运用 • 吹毛求疵策略技巧，能使谈判一方充分地争取到讨价 还价的余地，如果能善于运用，无疑会使一方大受其 益。而买方恰到好处地提出挑剔性问题，是运用吹毛 求疵策略的关键所在。只有掌握了商品的有关技术知 识，才有助于对商品进行正确的估价，才能将毛病挑 到点子上，使对方泄气，一般来说，买方的挑剔范围 是在商品质量性能等使用价值和成本价格、运输等方 面寻找“疵点”。如果你在吹毛求疵时，面面俱到， 抓不住重点，击不中要害，不但不足以说明问题，还 会引起对方的怀疑，以为你在故意发难他，这样谈判 就很难进行下去了。吹毛求疵的方式常常采用对比法， 即将商品与商品及其交易条件与其他商品和交易条件 相比较，使卖方不得不承认自己的弱点和不足，伺机 予以攻击，实现自己的谈判意图。另外，对一些优质 产品、名牌产品，不能一味贬低，对某些商品的贬低 如果过火，可能会激怒对方。
第三节 攻心技巧
二、攻心技巧的破解 • 在商务谈判中，攻心技巧有时的确有助于实现自己的 谈判目的，如果对方采用此种战术，我们可采取下列 对策加以破解。 1、保持冷静、清醒的头脑 • 在对方发起攻心战时，千万别让自己的情理失去平衡， 当出现情绪不安、心情烦躁时，要采取休息，甚至中 止谈判等办法，让自己的心情得以平静，保持头脑清 醒，而不能盲动。特别是当对方初次与自己合作时， 只谈事实，不涉及个人感受，要时刻提醒自己，不能 凭感情，情绪化地处理谈判中的一切重要问题往往事 与愿违。