导购的角色认知PPT培训资料
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导购的角色认知课件
销售技巧与策略培训
有效沟通技巧
学习如何与消费者进行有效的沟 通，包括倾听、询问和回应等技巧。
产品展示技巧
掌握如何将产品的特点、优势和价 值展示给消费者，以提高消费者的 购买欲望。
销售流程与策略
了解销售流程，包括接待、需求分 析、产品推荐、处理异议和促成交 易等环节，并学习相应的策略和技巧。
客户关系维护与拓展培训
实际销售场景观摩与点评
总结词
学习优秀案例，改进自身不足
详细描述
通过观摩其他导购的实际销售场景，导购可 以学习优秀案例和经验，并发现自身存在的 不足之处。在点评中，导购可以深入了解其 他导购的销售技巧和策略，并从中汲取经验，
不断改进自身的销售技能和表现。
导购经验分享与总结
总结词
分享成功经验，规避失败教训
沟通技巧
导购需要掌握有效的沟通技巧，包括倾听、表达、同理心等，以建立良好的客户 关系。
人际关系处理
导购需要善于处理人际关系，与同事、上级、下属等保持良好的沟通和合作关系， 共同完成销售任务。
03
导购的产品知识培训
产品基础知识培训
总结词
了解产品基本属性、特点和用途
详细描述
导购需要了解所售产品的基本属性、特点和用途，包括产品的材质、尺寸、功能、适用场景等，以便能够更好地 向顾客介绍和推荐产品。
01
02
03
客户满意度调查
学习如何进行客户满意度 调查，了解消费者的需求 和期望，以改进产品和服 务。
客户关怀策略
掌握如何通过关怀、优惠 和回访等方式，增强消费 者的忠诚度和口碑。
客户拓展技巧
学习如何通过客户推荐、 转介绍和拓展销售渠道等 方式，扩大客户群体。
《超市导购员培训》幻灯片课件
礼貌微笑
微笑是与客户建立良好关 系的桥梁，礼貌的微笑能 够让客户感受到尊重和关 注。
空间管理
合理安排货架和商品陈列 ，方便客户寻找所需商品 。
客户需求和购买决策过程
询需求
导购员应当主动询问客户的需 求，并根据客户的需求推荐适
合的商品。
帮助选择
在客户无法决定购买哪种商品时 ，导购员应当主动提供帮助和建 议，帮助客户做出明智的购买决 策。
具备良好的语言表达能力
能够清晰、准确、生动地表达自己的意思，增加与顾客的互动。
了解顾客需求
能够耐心听取顾客需求，深入了解顾客需求，提供专业的建议和解决方案。
产品知识
熟悉超市商品
了解超市所经营的商品种类、 品牌、性能、价格等方面的信
息。
掌握商品特点
了解所售商品的独特卖点、使用 方法、维护方法等，能够向顾客 介绍和推荐商品。
解和接受。
解决问题
导购员应积极采取措施解决问 题，如退换商品、补偿等，尽 可能满足客户的需求，提高客
户的满意度。
05
销售流程和技巧
布局和陈列
01
02
03
商品陈列原则
根据商品类型、销售数据 、顾客购买习惯等因素， 合理安排货架空间，方便 顾客查找和购买。
季节性陈列
根据季节和节日变化，调 整陈列主题和商品摆放， 吸引顾客注意。
陈列创意设计
通过创意设计，提高商品 陈列的吸引力和美观度， 激发顾客购买欲望。
销售策略和技巧
主动推销
主动向顾客介绍商品特点 和使用方法，提高销售机 会。
交叉销售
根据顾客购买需求，推荐 相关联的商品，增加销售 量。
处理异议
针对顾客提出的异议和问 题，提供合理的解决方案 ，提高顾客满意度。
《导购员培训》PPT课件
• 人有五觉：视觉，听觉，味觉，嗅觉， 触觉。
• 专家分析，消费者对亲自实地参加的活 动（触觉）能记住90%；对看到的能记 住50%；对听到的只能记住10%。
• 因此，在不损坏商品的前提下，鼓励消 费者试用产品。
• 让他们在触摸中感觉的优势来，积累良 好印象，使其成为产品的忠实消费者。
2024/8/23
• 一是树立对企业，对产品的信心；
• 二是要认识到做好导购员是对自身能力的提升， 因为好的导购员应该是技能全面的专业人士， 即他在心理学，行销学，表演，口才，人际沟 通等方面都有良好的展现；
• 三是做好导购员不但可以得到更多的提成报酬， 而且还可以得到提升机会，自身价值得到充分 肯定。要知道50%的营销经理都有从事过导购 员的经历。
2024/8/23
3
为什么称导购员？
• 这是习惯称谓。有的公司称为：推 广员，导购员，零售代表，销售代 表
• 在英文中叫做“Promoter”.我们认 为“导购员”在中文中能准确的反 映该工作的性质，故称之
2024/8/23
4
“导购员”的定义是什么？
• 是指代表公司向消费者提供经营产 品及公司信息并说服他们购买的营 销专业人员
• 三是市场知识
2024/8/23
11
从导购员的工作内容来看可分几个服务 阶段？
• 一是售前服务 • 二是售中服务 • 三是售后服务
2024/8/23
12
售前服务的内容是什么？
• 一是展厅维护（摆放样品，POP准备，清 洁等）
• 二是接受培训（面授及手册，说明书， VCD碟片等自学）
• 三是制定每日目标（总结以前的经验教训）
• 每个消费者在心中都会有一个排序，你找到 每个消费者不同的动机排序，满足前三位动 机，则可成交。
《导购的角色认知》PPT课件
基本原则
✓ 灵巧(smart)----以灵活、巧妙的工作态度来获得顾客信赖；
以灵巧、敏捷、优雅的动作来包装产品
✓ 研究(study)----时刻学习和熟练掌握产品知识；研究顾客心
理和接待、应对的技巧
2020/11/5
11
导购服务的宗旨
为顾客提供100%满意
通过5S的 销售服务
取得顾客信赖 企业得到发展 个人获得利益
被动
主动
如何做 好服务 引导呢
按消费者的要求把 产品传递给顾客
是指在通过现场的服务引 导消费者购买，解除消费 者的购买疑虑，促进产品
销售的推广过程
2020/11/5
3
导购，你的未来是什么
据问卷调查显示
美国哈佛大学曾 对100个学生做 长期的研究实验 调查证明
40.7%的人钟情于自己开店或成为私营老板
雄鹰的 故事
所谓的命运是沦落在鸡窝里的鹰
2020/11/5
9
成功导购的必备信念
过去不等于未来 没有失败，只有暂时停止成功
要让事情改变，首先改变自己
我要成为成功的导购，并且一定要
2020/11/5
要不就不做，要做就一定要做到最好
10
导购应具备的---服务5S原则
✓ 微笑(smile) ---笑容可与顾客拉近距离 ✓ 迅速(speed)----不让顾客等待是衡量服务好坏的标准 ✓ 诚恳(sincerity) ----是导购重要的基本心态与为人处事的
导购自身 得到快乐成长
2020/11/5
12
导购的能力素质要求
一 .合理的知识构成
公司背景 产品知识 顾客知识 行业知识
2020/11/5
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导购的能力素质要求
✓ 灵巧(smart)----以灵活、巧妙的工作态度来获得顾客信赖；
以灵巧、敏捷、优雅的动作来包装产品
✓ 研究(study)----时刻学习和熟练掌握产品知识；研究顾客心
理和接待、应对的技巧
2020/11/5
11
导购服务的宗旨
为顾客提供100%满意
通过5S的 销售服务
取得顾客信赖 企业得到发展 个人获得利益
被动
主动
如何做 好服务 引导呢
按消费者的要求把 产品传递给顾客
是指在通过现场的服务引 导消费者购买，解除消费 者的购买疑虑，促进产品
销售的推广过程
2020/11/5
3
导购，你的未来是什么
据问卷调查显示
美国哈佛大学曾 对100个学生做 长期的研究实验 调查证明
40.7%的人钟情于自己开店或成为私营老板
雄鹰的 故事
所谓的命运是沦落在鸡窝里的鹰
2020/11/5
9
成功导购的必备信念
过去不等于未来 没有失败，只有暂时停止成功
要让事情改变，首先改变自己
我要成为成功的导购，并且一定要
2020/11/5
要不就不做，要做就一定要做到最好
10
导购应具备的---服务5S原则
✓ 微笑(smile) ---笑容可与顾客拉近距离 ✓ 迅速(speed)----不让顾客等待是衡量服务好坏的标准 ✓ 诚恳(sincerity) ----是导购重要的基本心态与为人处事的
导购自身 得到快乐成长
2020/11/5
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导购的能力素质要求
一 .合理的知识构成
公司背景 产品知识 顾客知识 行业知识
2020/11/5
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导购的能力素质要求
《商场导购员培训》课件
2
优惠券和礼品卡
通过优惠券和礼品卡，吸引客户进店选购。
3
团购和新品发布
根据市场需求，定期推出团购和新品发布活动。
库存管理和补货
1 库存管理系统
了解库存管理系统，对库存进行监控 和控制。
2 库存补充和调换
根据产品销售情况，及时补充和调换 库存。
3 促销和库存处理
根据促销需求和库存情况，进行库存处理。
处理多重任务和客户需求
1
压力管理和工作量分配
了解压力管理和工作量分配，减轻负担和压力感受。
2
同时处理多重任务
提高快速处理多重任务的能力，为客户提供顺畅快捷的服务。
3
客户需求和敌情况下决策
面对客户需求和敌情况下，制定决策并尽量满足客户需求。
团队合作和协作能力
良好的团队合作
建立良好的团队合作关系，提升 团队工作效率。
商场导购员培训
欢迎来到商场导购员培训，通过本课件，你将学会如何成为一位出色的导购 员。
引导销售：导购员的角色介绍
1
职责
介绍产品和服务，引导客户进行选择和
技能
2
购买。
积极，细致，礼貌，耐心。
3
目标
增加客户满意度，提高销售额。
策略
4
了解客户，根据客户需求提供定制化服 务，建立客户与品牌的长期关系。
基本的客户服务技能
1
陈列和摆放技巧
掌握各种产品陈列和摆放技巧，为销售
时尚趋势和季节变化
2
提供帮助。
根据时尚趋势和季节变化，调整商品的
陈列和摆放。
3
搭配销售策略
采用搭配销售策略，增加销售额和客户
商品更新和清货
4
导购基本常识ppt课件
➢
了解顾客需求——观察购买信号、推荐商品、
询问法
三、销售技巧
3、销售步骤
展示商品阶段
（1）商品说明
➢
针对需求
➢
应付各种需求并存的顾客
➢
示”
交替运用“商品说明”、“了解需求”、“商品提
➢
调动情绪
➢
语言流利
➢
应变力
三、销售技巧
3、销售步骤
展示商品阶段
（2）顾问式积极推荐
➢
比较
➢
实事求是
➢
设身处地
A、求实—收入不高的主妇老年顾客偏多，注重商品质 量性能和实用 B、求廉—收入偏低节俭成习的顾客，偏好处理、特价 和打折商品 C、求便—事业型男性偏多，希望选购过程简单迅速 D、求安—喜欢高品质、好品牌、良好的售后服务 E、求美—以年轻人文艺界人士为多，注重款式、颜色 造型、装饰效果 F、求优—经济条件较好或素质较高的顾客，注重品牌、 产地、质量、售后服务
维修网点修复，有能力当场维修 待客态度不佳
请厂方领导出面道歉协调
六、顾客抱怨
5、具体处理方法
误会： 预期委婉，不让顾客难 不强调自己清白无辜
换货： 以不影响销售为原则
三、销售技巧
3、销售步骤
顾客
销售开启阶段 注视留意
感到兴趣
联想
展示产品阶段 产生欲望
完成销售阶段 比较权衡
信任
决定行动
满足
导购员
待机 初步接触 商品提示 了解顾客需求 商品说明 顾问或积极推荐 解答疑问 全力推荐 建议购买 成交 出售连带品
欢送顾客
三、销售技巧
3、销售步骤
销售开启阶段
（1）待机
五、商家关系
《服装导购员培训》课件
加强导购员的产品知识和沟通技巧培训， 提高客户满意度。
问题2
解决方案2
导购员在处理客户投诉时，容易产生紧张 和焦虑情绪。
提供投诉处理技巧培训，帮助导购员从容 应对客户投诉。
导购员实践操作与模拟演练
实践操作1
模拟客户进店场景，导购员需要 主动迎接客户，了解客户需求并
提供专业的搭配建议。
实践操作2
模拟客户投诉场景，导购员需要耐 心倾听客户诉求，积极解决问题并 维护良好的客户关系。
模拟演练
通过角色扮演的方式，让导购员在 实际操作中提高应对各种情况的能 力。
THANKS
感谢观看
服装面料与洗涤保养
常见面料
介绍常见的服装面料，如棉、麻、丝、毛、化纤等，以及它们的特点和适用场 合。
洗涤保养
介绍不同面料的洗涤和保养方法，帮助顾客正确维护服装，延长使用寿命。
顾客接待与沟通技巧
接待礼仪
导购员应具备基本的接待礼仪，如礼貌用语、微笑服务、热情接待等，给顾客留 下良好的第一印象。
沟通技巧
成功案例1
小王是一位优秀的导购员，她通过深 入了解客户需求，提供专业的搭配建 议，成功地提高了客户的购买意愿和 客单价。
成功案例2
小李在节假日期间，通过有效的促销 活动和客户服务，实现了销售业绩的 大幅增长。
导购员常见问题与解决方案
问题1
解决方案1
导购员在与客户沟通时，经常无法准确把 握客户需求。
《服装导购员培训》PPT课件
目 录
• 服装导购员的角色与职责 • 服装基础知识与销售技巧 • 顾客心理与应对策略 • 促销活动与库存管理 • 案例分析与实践操作
01
服装导购员的角色与职责
服装导购员的定义与角色
导购培训课件
商品保养
了解所售商品的保养方法和周期，以便向顾客提供合理的建议和提醒。
商品性能与特点
商品性能
掌握所售商品的各项性能指标和参数，以便在销售过程中能够准确回答顾客的疑 问和进行有效的推荐。
商品特点
了解所售商品的特点和优势，以便在销售过程中能够突出其独特性和吸引力，提 高顾客的购买意愿和满意度。
04
导购的客户服务技巧
客户服务理念
客户至上
把客户的需求放在首位，以客户满意为最终目标 。
尊重客户
尊重客户的意见、建议和需求，不轻视或忽视客 户的感受。
诚信服务
提供真实、准确的信息，不夸大其词或虚假宣传 。
客户服务流程
接待客户
了解客户需求
提供解决方案
促成交易
后续服务
热情、礼貌地接待每一 位客户，及时回应客户 的需求和问题。
03
针对客户的异议，提供合理的解决方案或补偿措施，以增强客
户的信任和满意度。
促成交易技巧
捕捉购买信号
观察客户的言行举止，判断客户对产品的兴趣程度和购买意愿。
提出购买建议
在合适的时机，以合适的方式向客户提出购买建议，鼓励客户下 决心购买。
简化购买流程
提供便捷的购买方式和渠道，让客户能够轻松地完成购买过程。
。
表达技巧
清晰、简洁地表达产品特点和优 势，以及与客户需求的联系。
问询技巧
通过开放式和封闭式问题，引导客 户表达需求和关注点。
异议处理技巧
接受异议
01
尊重客户的意见和看法，不反驳或争辩，而是以积极的态度接
受并处理。
解释原因
02
清晰地解释产品特点和优势，以及为什么适合客户的需求和使
用场景。
了解所售商品的保养方法和周期，以便向顾客提供合理的建议和提醒。
商品性能与特点
商品性能
掌握所售商品的各项性能指标和参数，以便在销售过程中能够准确回答顾客的疑 问和进行有效的推荐。
商品特点
了解所售商品的特点和优势，以便在销售过程中能够突出其独特性和吸引力，提 高顾客的购买意愿和满意度。
04
导购的客户服务技巧
客户服务理念
客户至上
把客户的需求放在首位，以客户满意为最终目标 。
尊重客户
尊重客户的意见、建议和需求，不轻视或忽视客 户的感受。
诚信服务
提供真实、准确的信息，不夸大其词或虚假宣传 。
客户服务流程
接待客户
了解客户需求
提供解决方案
促成交易
后续服务
热情、礼貌地接待每一 位客户，及时回应客户 的需求和问题。
03
针对客户的异议，提供合理的解决方案或补偿措施，以增强客
户的信任和满意度。
促成交易技巧
捕捉购买信号
观察客户的言行举止，判断客户对产品的兴趣程度和购买意愿。
提出购买建议
在合适的时机，以合适的方式向客户提出购买建议，鼓励客户下 决心购买。
简化购买流程
提供便捷的购买方式和渠道，让客户能够轻松地完成购买过程。
。
表达技巧
清晰、简洁地表达产品特点和优 势，以及与客户需求的联系。
问询技巧
通过开放式和封闭式问题，引导客 户表达需求和关注点。
异议处理技巧
接受异议
01
尊重客户的意见和看法，不反驳或争辩，而是以积极的态度接
受并处理。
解释原因
02
清晰地解释产品特点和优势，以及为什么适合客户的需求和使
用场景。
导购员培训课程-PPT
6
导购员得角色 (三)
服务大使 导购员就是在充分了解自己所销售得产品特性、
使用方法、用途、功能与价值得基础上,适时地为顾 客提供最好得服务、建议与帮助,以优良得服务来征 服顾客,压倒竞争对手。 导购员良好得促销服务可以为公司培养大批忠诚 得顾客与提高品牌知名度,并且可以培养潜在得市场。 良好得促销服务可以吸引顾客重复购买、扩大购买 以及推荐新顾客
15
导购员得职责 (六)
3)卖场情况。导购员要了解卖场得销售、库存情 况与补货要求,及时向主管与经销商反映;收集卖场 对公司品牌得要求与建议,及时向主管汇报,建立并 保持与卖场良好得客情关系,获得最佳得宣传与促 销支持。
导购员要了解得卖场情况包括以下方面: ※合作程度(包括价格维持等问题); ※销售额、库存状况; ※商店得地理条件; ※售货员素质; ※卖场信用等。
客得购买决策深受现场得影响。第二、导购 可以引导顾客选择购买您得产品。从顾客得 角度来讲,导购帮助顾客购买。第一、导购能 够帮助顾客选择能满足自己需求得产品。第 二、导购可以消除顾客初次购买时得心理障 碍。
3
导购员角色
4
导购员得角色(一)
企业形象代言人 导购员就是顾客能接触到得惟一一个公司得
人员,导购员代表着公司得形象、顾客在没有 深入了解产品之前,她对公司得感知直接来自 于导购员给她得感觉与印象、导购员面对面 地直接与顾客沟通,她们得一举一动\一言一行, 在顾客得眼中就代表着企业(品牌)得形象、
5
导购员得角色 (二)
沟通得桥梁 导购员就是沟通企业(品牌)与顾客之间得桥
梁,一方面把品牌得有关信息传递给顾客,另一 方面又将顾客得意见\建议与希望等信息传达 给企业,以便企业更好地服务于顾客、
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导购员得角色 (三)
服务大使 导购员就是在充分了解自己所销售得产品特性、
使用方法、用途、功能与价值得基础上,适时地为顾 客提供最好得服务、建议与帮助,以优良得服务来征 服顾客,压倒竞争对手。 导购员良好得促销服务可以为公司培养大批忠诚 得顾客与提高品牌知名度,并且可以培养潜在得市场。 良好得促销服务可以吸引顾客重复购买、扩大购买 以及推荐新顾客
15
导购员得职责 (六)
3)卖场情况。导购员要了解卖场得销售、库存情 况与补货要求,及时向主管与经销商反映;收集卖场 对公司品牌得要求与建议,及时向主管汇报,建立并 保持与卖场良好得客情关系,获得最佳得宣传与促 销支持。
导购员要了解得卖场情况包括以下方面: ※合作程度(包括价格维持等问题); ※销售额、库存状况; ※商店得地理条件; ※售货员素质; ※卖场信用等。
客得购买决策深受现场得影响。第二、导购 可以引导顾客选择购买您得产品。从顾客得 角度来讲,导购帮助顾客购买。第一、导购能 够帮助顾客选择能满足自己需求得产品。第 二、导购可以消除顾客初次购买时得心理障 碍。
3
导购员角色
4
导购员得角色(一)
企业形象代言人 导购员就是顾客能接触到得惟一一个公司得
人员,导购员代表着公司得形象、顾客在没有 深入了解产品之前,她对公司得感知直接来自 于导购员给她得感觉与印象、导购员面对面 地直接与顾客沟通,她们得一举一动\一言一行, 在顾客得眼中就代表着企业(品牌)得形象、
5
导购员得角色 (二)
沟通得桥梁 导购员就是沟通企业(品牌)与顾客之间得桥
梁,一方面把品牌得有关信息传递给顾客,另一 方面又将顾客得意见\建议与希望等信息传达 给企业,以便企业更好地服务于顾客、
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导购角色PPT课件
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8
导购须具备的素质 －注重个人成长
❖ 学习最大的的好处就是通 过学习别人 的经验和知识， 可以大幅度的缩短一个人 的犯错和摸索的时间，使 我们更快捷的走向成功。
❖ 顶尖的销售员都是注重学 习的高手 ，通过学习培养 自己的能力，让学习成为 自己的习惯
.
9
导购须具备的素质 －高度的热情和服务心
❖ 营销最重要的一个内容就是服务营销，成功 的销售员不是为了完成一次交易而接近顾客， 服务顾客，而是把顾客当成自己的朋友，总 是以诚相待，以信取人。以谦和的态度面对 每一个顾客和潜在的顾客。
.
5
导购须具备的素质 －勇敢
❖只有敢于攀登才 能成功！
.
6
导购须具备的素质
－有强烈的成功欲望
❖ ❖ ❖
选择强烈的成功欲望
对对对 财家自 富庭我 的的价 渴责值 望任实
现 的 追 求
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7
导购须具备的素质
－对产品十足信心与知识
❖对产品十足信 心与知识
❖ 记住：
❖ 你的顾客不会比你更相 信你的产品，你的顾客 是靠你对产品的信心和 你对产品的专业面说明 的，说服本身是一种信 息的转移，你把你的信 心传递给了你的顾客。 从而你和顾客一起共建 了你成功的桥梁
❖ 二、方法与自信的人多接触。
❖ 三、自我心理暗示，不断对自己进行正面心理强化， 避免对自己进行负面强化。一旦自己有所进步（不 论多小）就对自己说“我能行！”、“我很棒！”、 “我能做得更好！”
❖ 四、树立自信的外部形象。
❖ 五、不可谦虚过度。谦虚是必要的，但不可过度， 过贬低自己对自信心的培养是极为不利的。
❖ 六、学会微笑。微笑会增加幸福感，进而增强自信。
❖ 七、扬长避短。
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你想别人怎么待 你,你就应该怎样
待别人
天才与蠢才占比 只有各3%
责任 比什么都宝贵
态度第一
服务至上
尊重他人 信守承诺
我专业 所以我自信
卖皮鞋
故事
20.10.2020
竞争优势体现
6
作为导购，我们该干什么
销售产品 第一要务
服务顾客 义不容辞
20.10.2020
商场陈 列
卖场维 护
宣传品
牌
维护形
象
收集资
导购的角色认知
施恩（广州）婴幼儿营养品有限公司
20.10.2020
1
目录
• 导购的定义 • 导购的未来方向 • 导购扮演的角色 • 导购的职业理念 • 导购的必备心态 • 导购的必备信念 • 导购的服务5S原则 • 导购的服务宗旨 • 导购素质要求 • 导购的形象要求
20.10.2020
2
为什么叫导购
雄鹰的 故事
✓ 一种性格，收获一种命运.
所谓的命运是沦落在鸡窝里的鹰
20.10.2020
9
成功导购的必备信念
过去不等于未来 没有失败，只有暂时停止成功
要让事情改变，首先改变自己
我要成为成功的导购，并且一定要
20.10.2020
要不就不做，要做就一定要做到最好
10
导购应具备的---服务5S原则
✓ 微笑(smile) ---笑容可与顾客拉近距离 ✓ 迅速(speed)----不让顾客等待是衡量服务好坏的标准 ✓ 诚恳(sincerity) ----是导购重要的基本心态与为人处事的
• 售货员与导购的区别
被动
主动
如何做 好服务 引导呢
按消费者的要求把 产品传递给顾客
20.10.2020
是指在通过现场的服务引 导消费者购买，解除消费 者的购买疑虑，促进产品
销售的推广过程
3
导购，你的未来是什么
• 据问卷调查显示
美国哈佛大学曾 对100个学生做 长期的研究实验 调查证明
40.7%的人钟情于自己开店或成为私营老板
21%的人期望自己成为公司白领管理层
12.1%的人坚守类似导购的工作岗位
你想过吗 你的未来是什么 ？？？
20.10.2020
4
导购扮演的五种角色
企业(商场)的形象代表 信息的传播沟通者 顾客的生活顾问 服务大使
20.10.2020
企业(商场)与消费者沟通的桥梁
5
导购的五大职业理念
公司为什么给 你支付工资
观察能力
表达能力
记忆能力
应变能力
自控能力
20.10.2020
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导购的形象要求---职业仪表
销售是90%的准备和10%的的介绍
• 服饰美：要和谐、大方，穿戴要整洁
• 修饰美：要美观、大方、淡雅，注重自身的仪容
• 举止美：站立姿势要自然、端正;言谈举止要高雅、
•
礼貌、得体
• 情绪美：要热情饱满、精力充沛；及时调整自已的
基本原则
✓ 灵巧(smart)----以灵活、巧妙的工作态度来获得顾客信赖；
以灵巧、敏捷、优雅的动作来包装产品
✓ 研究(study)----时刻学习和熟练掌握产品知识；研究顾客心
理和接待、应对的技巧
20.10.2020
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导购服务的宗旨
为顾客提供100%满意
通过5S的 销售成长
20.10.2020
12
导购的能力素质要求
一 .合理的知识构成
公司背景 产品知识 顾客知识 行业知识
20.10.2020
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导购的能力素质要求
二.纯熟的导购技巧
热情友好 的服务
熟练的 推销技巧
细心的 卖场维护
20.10.2020
14
导购的能力素质要求
三、卓越的职业能力
语言传达 表情传达
料
反馈信
息
7
导购必备的五种心态
指挥
家小
泽征
尔的 故事
自信
没有人告诉你而你 正做着恰当的事
对自已 对工作 对商品
主动
学习
活动老 学到老
包容 双赢
根源于爱 和理解
为老板工 作，更为 自己工作
20.10.2020
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什么是命运
• 一位名人曾说过：
✓ 一种心态，决定一种思想；
✓ 一种思想，造就一种行为；
✓ 一种行为，养成一种习惯； ✓ 一种习惯，形成一种性格；
•
情绪
****注重自我形象：检查自身的仪容、仪表
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切记
不要认为导购的工作是一件被动的工作, 要把这个工作看成是自己在开店做生意
你卖得越多,赚的钱就会越多
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谢 谢!
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