第四章 竞争者分析和战略

市场领导者防御战略
（2）侧翼防御
进 攻 者
（1）阵地 防御 （3） 先发制人防御 （4）反击式防御
防 御 者
（5） 运动防御
（6） 收缩防御
2、市场挑战者战略
确定战略目标与竞争对手
—— 我们的竞争者是谁？ 每一个竞争者的销售额、市场份额和财务状况如何？ 每一个竞争者的目的和设想是什么？ 每一个竞争者的战略是什么？ 每一个竞争者的实力和弱点是什么？
每一个竞争者在对环境的、竞争的和内部发展的反应
作出未来战略时，可能会有什么变化？
进攻战略
（3）绕道进攻 （2）侧翼进攻
进
攻
（1）正面进攻
防 御 者
（4）包围进攻
（5） 游击进攻
者
3、市场跟随者战略
1
紧紧跟随
2
保持一段距离的跟随
3
有选择跟随
三江超市VS沃尔玛
4、市场补缺者战略
战略起点研究
该补缺基点有足够的规模和购买力，从而能获利； 该补缺基点有成长潜力； 该补缺基点被大的竞争者所忽视； 公司有市场需要的技能和资源，可有效地为补缺基点服务； 公司能够靠已建立的顾客信誉，保卫自身地位，对抗大公司的攻击
第四章 竞争战略
2014.3
一、竞争结构和战略
领导者 leader 挑战者 challenger 跟随者 立基者 follower nicher
40%
市场扩展
扩大市场份额 维持市场份额
30%
进攻 维持现状
20%
模仿，改造 复制 伪造
百度
10%
专业化
1、市场领导者扩展战略
啤酒
可乐 牛奶 汽车 香水、面膜 安索夫矩阵
Substitutes 替代者
1、潜在的行业新进入者
生产能力的扩大，引起与现有企业 的激烈竞争，使产品价格下跌
获得资源进行生产，从而可能使得 行业生产成本升高
2、供应商讨价还价的能力
提高供应价格
降低相应产品或服务的质量
3、买方讨价还价的能力
1
买方所需产品的数量
2
买方转而购买其他替代产品所需的成本
补缺战略
最终使用专家；顾客规模专家；特定顾客专家； 地理区域专家；产品或产品线专家；定制专家； 质量（价格）专家；服务专家，渠道专家等；
二、行业分析模型
Potential Entrants ຫໍສະໝຸດ Baidu在进入者
Suppliers 供应商
Industry Competitors (直接竞争者)
Buyers 购买者
3
买方所各自追求的目标。