消费者个性四象限

消费者个性四象限

什么有的销售体会用在某个顾客身上成功了，用在另一个顾客身上却一败涂地？

这是因为销售人员不明白得判定顾客性格，推销没有针对性。

〝四象限色彩性格分析法〞〔见图〕是易行且有效的性格分析方法，它以人对外界操纵力的强弱〔内向、外向〕为横轴，对自我操纵力的强弱〔感性、理性〕为纵轴，将顾客的性格划分为四个象限类型，用不同的颜色来表示。销售人员摸清顾客的性格色系，是推销成功的第一步。

示弱于支配型顾客

红色象限为支配型顾客，对外界操纵力强，自我操纵力也强，

喜爱支配人，强势，语气多用命令式，厌恶白费时刻，有时较武断。

与这类顾客沟通，你该示弱，让其支配，幸免观点的直截了当对立；语言不拖泥带水，表现自己的专业形象。

『现场回放』

一大卖场，金日保健品促销导购与一欲买脑白金的顾客的销售对话。

一位30多岁的男性顾客，大踏步地直截了当来到脑白金堆头前，拿起脑白金就走。〔注意他的行动，动作大、目标感明确，讲究效率，属果断、直截了当的顾客〕

销售人员：先生买脑白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不行吗？〔说话直截了当、果断，还略带强势的质问〕

顾客：我当水喝，能够吧？！〔语气生硬，明显是有点厌烦销售人员的这种直截了当拷问的销售方式。到此，销售人员应意识到该顾客是红色系性格的人，因此应赶忙变逞强为示弱〕销售人员：您别当水喝呀！这水也太贵了呀！你倒不如看看金日心源素，它解决睡眠能够治本。〔销售人员没有退缩，销售意识倒是不错，惋惜没有多少〝阅人术〞，因此也无法做出相应的变色跟进〕

顾客：我就要脑白金了，就不要金日心源素，〔招呼其他导购〕给我拿两盒脑白金，帮我提到收银台！〔顾客声调提高8度，

语气强硬，支配别人的欲望大增〕

分析：

1．促销导购缺少亲和力，开场在没了解顾客需求的情形下匆忙销售，且语气较硬，直截了当质问顾客，使顾客反感。

2．第一句话说出后，从顾客的回应能够差不多揣摩出顾客的性格属于支配型，不喜爱被别人支配，惋惜销售人员仍没有转变销售话术，连续按自己的销售思维销售产品，故导致销售失败！

销售话术改进：

销售人员：先生买脑白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不行吗？

顾客：我当水喝，能够吧？！

销售人员：噢，先生说话真有味，脑白金当水喝，您真是第一人。〔赶忙调整说话方式：微笑，轻松带调侃式的跟进〕顾客：我就要脑白金，帮我拿两盒。〔听到销售人员的上番话，顾客语气可不能像上例那么强硬，但性格使然，说话语气仍显命令式〕

销售人员：好，老大，我帮您拿，看得出来，老大是个爽快人！老大一定在哪做老总吧？这么干脆、果断！(与红色系性格人的沟通要点：示弱、让其支配，然后静观顾客反应，再见机行事。帮顾客拿上两盒脑白金，边走边聊)

把脑白金当水喝呀！真有你的，老大何不找一种您当水喝时搭配的主食，心源素由内调补，加上脑白金的强力助眠，成效更佳！(表现自己的专业形象，更易打动对方)

顾客：哦？是吗……

整个销售话术通过示弱展开，以自身专业形象打动顾客。

以专业打动分析型顾客

蓝色色系顾客对外界操纵力弱，自我操纵力强，属分析型，喜爱独立摸索、平复，不太容易向对方表示友好，注重细节，有时死板、神经质。与这类顾客沟通，语言要基于详细的资料和数据分析，注重逻辑，守时、讲信用。

『现场回放』

保健品销售专区，一大约40岁左右的知识女性在认真、认真选择保健品。

销售人员：大姐，您好！买保健品？

顾客：〔不答话〕

销售人员：是自己吃依旧送人的？

顾客：〔依旧不答话〕

销售人员：大姐，您看这盒西洋参口服液卖得挺好的，大品牌，真材实料，吃了有成效，也放心！〔见顾客的眼光落在西洋参口服液上，销售人员赶忙介绍〕

顾客：〔连续无反应〕

销售人员：大姐，要不您看看那个产品，心源素，养心健脑、延缓衰老，专门适合像您如此工作压力大的知识分子服用！〔销售人员拿下产品，递给顾客〕

顾客：哦……〔终于开口，接过产品〕

销售人员：您看配方，西洋参、三七、五味子、VE，每种差不多上宝贵补品！关于头晕、失眠有专门好的作用！大姐，您睡眠好吗？

顾客：〔放下产品，无表情无语言，离开了保健品专区〕

销售人员内心自言自语：真难侍候，半天不说一句话，一看就不是来买东西的！

分析：

从其行为表现来分析，该顾客〝平复，不喜爱说话，专门难让人看明白，不太容易向对方表示友好，敏锐〞，可推断出该顾客属蓝色分析型。

销售人员由于没有〝阅人术〞，销售语言条理不够清晰且没说到该类顾客最关怀的数据、资料分析，自然打动不了顾客。另外，蓝色象限顾客较敏锐，不喜爱别人探究其隐私，故销售人员直截了当提问：大姐，您睡眠好吗？明显不妥！

销售话术改进：

假如在顾客接过产品后，销售人员用有条理的语言给其介绍产品〔其一，您看配方：西洋参、三七、五味子、VE，科学配伍。其二，西洋参的作用……三七的作用……五味子的作用……其三，各成分相互和谐，先清后补〕，且不探究其隐私〔对经常显现头晕、睡眠不足的人有专门好的调理作用！〕用理性分析和尊重给顾客留下好感，那么顾客有可能提问〔先清后补？先

清什么？后补什么？〕

让分析型顾客开口，参与到对话中，销售就成功了一半。

用轻松的语言鼓舞他

绿色象限顾客对外界操纵力弱，对自我操纵力亦弱。他们和气，友善，决策慢，优柔寡断。与他们沟通，销售员需多围绕他个人关怀的事，如家庭、朋友之事交谈，以轻松的方式多颂扬，多用鼓舞性语言推动，方能提高成交概率。

『现场回放』

一对母女在选择保健品，比较了好几个厂家的产品，销售人员已为其介绍了5种滋补保健品，每介绍一种产品，顾客都客气地点头说好，但左好右好，总是拿不定主意，最后女儿终于为母亲挑中〝虫草鸡精〞，女儿正欲去付款，母亲又犹疑了。

母亲：闺女，不要了，太贵，一盒100多呢！这但是我一个星期的伙食费了！

〔母亲推托，女儿也有点犹疑了，销售人员见状，微笑着上前〕

销售人员：阿姨，您真有福气！女儿这么孝顺，别人大多是自己到商场买一些保健品，也不明白父母合不合适吃！您闺女就不一样，亲自带您来精心选择！阿姨，真仰慕您！〔颂扬中暗暗推动鼓舞，一推一鼓舞，关心她拿主意，做决定〕

大姐，您真孝顺，也专门有眼光，冬虫夏草的确具有〝补肾