消费者个性四象限
消费者的个性心理
消费者的个性心理消费者的个性心理是指每个人在购买决策过程中所表现出的独特心理特征和行为习惯。
了解消费者的个性心理对企业制定营销策略和满足消费者需求至关重要。
以下是一些常见的消费者个性心理特征：1. 自我认同：消费者通常通过购买特定品牌或产品来构建自己的身份认同。
他们会选择那些能够反映其价值观和形象的产品。
例如，一些消费者会选择购买环保产品，以展示自己对环境保护的关注。
2. 社交需求：消费者在购买决策中经常受到社交因素的影响。
他们会根据他人的意见和推荐来决定购买哪种产品。
消费者也会购买那些能够满足社交需求的产品，例如可以与朋友一起享受的娱乐设施或社交平台上的热门商品。
3. 自我表达：消费者通过购买特定产品或品牌来表达自己的个性和价值观。
他们希望通过产品选择来展示自己独特的品味和风格。
例如，一些年轻人会购买时尚潮流的服装和配饰，以展示自己的时尚品味。
4. 竞争心理：某些消费者在购买决策中会受到竞争心理的驱动。
他们希望拥有比他人更好、更昂贵的产品来提升自己的地位和声望。
这种消费者往往愿意为了竞争而支付更高的价格。
5. 安全感和风险规避：消费者希望购买那些能够提供安全感和减少风险的产品。
他们更愿意购买那些有信誉和良好口碑的品牌和产品，以减少购买过程中的不确定性和风险。
6. 物质追求和享乐心理：一些消费者通过购买奢侈品和享乐活动来满足物质和精神上的愉悦感。
他们追求高品质、高价值的产品和服务，以获得满足感和幸福感。
7. 环保意识：随着环保意识的提高，越来越多的消费者关注产品的环境友好性。
这些消费者愿意购买那些对环境友好、可持续发展的产品，以支持环保事业和保护地球。
了解消费者的个性心理可以帮助企业更好地了解消费者需求，制定相关的市场策略和产品创新。
不同的消费者个性心理需要不同的营销手段和品牌定位，只有真正了解消费者的内心需求，企业才能更好地满足消费者的期望。
当我们深入研究消费者的个性心理时，可以看到人们在购买决策中还表现出一系列与情感和认知相关的特征。
消费者的个性心理特征
消费者的个性心理特征消费者的个性心理特征是指每个人在购买商品或享受服务时所表现出的独特心态和行为倾向。
这些特征受到各种因素的影响，包括个人性格特点、消费习惯、社会环境和文化背景等。
以下是一些常见的消费者个性心理特征。
1. 追求独特性：许多消费者追求与众不同的产品，他们希望通过特殊的消费品来展示自己的个性和身份。
这些消费者通常关注时尚潮流、个性定制和限量版产品。
2. 社会认同：有些消费者购买产品是为了符合社会的期望和要求，他们希望通过消费来获得社会认同和尊重。
这种心态往往与群体思维和社交媒体的影响密切相关。
3. 值得性和实用性：许多消费者在购买决策中注重商品或服务的性价比，他们希望以较低的价格获得较高的品质和效用。
这种心态与个人经济状况和理性消费观念有关。
4. 自我奖励：一些消费者在购物时注重享受和奖励自己，他们把购物看作是一种快乐和放松的方式。
这种心态与消费与情绪的关联密切相关。
5. 风险规避：部分消费者在购买决策中更加谨慎，他们倾向于选择市场上已经确立和受到公认的品牌和产品。
这种心态与安全感和风险承受能力的差异有关。
6. 环保意识：越来越多的消费者在购买决策中注重环保和可持续发展，他们尽量选择环保产品，避免过度消费和浪费资源。
7. 资讯依赖：许多消费者在做出购买决策之前会查阅大量的资料和评论，他们希望通过信息的收集和比较来做出理性的选择。
以上是一些常见的消费者个性心理特征，不同的人还可能有更多的心理特征。
了解这些特征对于企业和市场营销人员来说很重要，可以帮助他们更好地了解消费者需求，制定更有针对性的营销策略。
同时，消费者个性心理特征也在不断演变和变化，随着社会的发展和变迁，消费者的心态和行为也会出现相应的改变。
消费者的个性心理特征对于市场研究和市场营销是至关重要的。
了解消费者的个性心理特征可以帮助企业更好地了解其目标受众，预测其行为和偏好，并根据这些信息来制定更精准的销售策略。
下面将继续讨论消费者的个性心理特征及其对市场营销的影响。
四象限评价法
四象限评价法
四象限评价法也称为波士顿矩阵法，它是一种根据商品市场占有率和销售增长率来对商品进行评价的方法，是由美国波士顿咨询公司提供的一种评价方法。
由市场占有率和销售增长率这两个指标以及它们的组合，就会有四种组合方式，形成四类商品。
如图6—3所示
↑
销│
售├──────┬──────┐
增│ 第III类商品│ 第1类商品│
长├──────┼──────┤
率│ 第Ⅳ类商品│ 第II类商品│
└──────┴──────┴───→
0 市场占有率
图6—3 波士顿矩阵
．第1类商品，是市场占有率高、销售增长率高的商品，很有发展前途，一般处于生命周期的成长期，它是零售店铺的名牌或明星商品。
对这类商品，零售店铺要在陈列空间、促销投入、陈列技巧诸方面给予支持和巩固，保证其现有的地位及将来的发展。
．第Ⅱ类商品，是市场占有率高、销售增长率低的商品，能带来很大的利润，是零售店铺目前的主要收人来源，一般处在生命周期的成熟期阶段，它是零售店铺的厚利商品。
对这类商品应增加陈列位置，运用POP促销措施来提高盈利。
．第Ⅲ类商品，是市场占有率低、销售增长率高的商品。
这类商品在市场中处在成长期阶段，很有发展前途，但生产企业尚未形成优势，带有一定的经营风险，因此叫风险或疑问商品。
对这类商品，零售店铺只需保留较小的陈列空间，多用POP促销，以扩大其知名度。
．第Ⅳ类商品，它的市场占有率和销售增长率都低，说明商品无利或微利，处于衰退期了，零售店铺应果断地将其撤出，对其进行淘汰.。
世界500强市场营销工具四象限定位法
【适用范围】
适用于新产品上市、品牌定位等工作。
【工具解析】
消费者需求有很多种，如果从这些需求的重要性和急需性来考虑，可以将这些需求分为四种。
以需求的急需性作为横轴，需求的重要性作为纵轴，可以建立消费者需求四象限图，具体内容如图1
所示。
图1消费者需求四象限
如图1所示，消费者的需求特征层次归纳起来可分为四个部分，我们称之为 “需求特征四象限”，即重要又急需、重要但不急需、不重要但急需、不重要也不急需。
在新产品开发或品牌定位时，企业应该首先从消费者需求四象限中的第1象限，即对消费者来说重要而且急需的需求方面去考虑。
因为，只有品牌的定位满足于第1象限的 “重要又急需”的特性时，品牌才能迅速被消费者所关注与认可。
而一般的品牌定位往往忽视了 “第1象限”的世界５００强市场营销工具四象限定位法
【工具定义】
四象限定位法是指对消费者的需求作出判断的一种方法。
消费者个性四象限
消费者个性四象限什么有的销售经验用在某个顾客身上成功了，用在另一个顾客身上却一败涂地？这是由于销售人员不懂得推断顾客性格，推销没有针对性。
“四象限色彩性格分析法”（见图）是易行且有效的性格分析方法，它以人对外界操纵力的强弱（内向、外向）为横轴，对自我操纵力的强弱（感性、理性）为纵轴，将顾客的性格划分为四个象限类型，用不一致的颜色来表示。
销售人员摸清顾客的性格色系，是推销成功的第一步。
示弱于支配型顾客红色象限为支配型顾客，对外界操纵力强，自我操纵力也强，喜欢支配人，强势，语气多用命令式，讨厌浪费时间，有的时候较武断。
与这类顾客沟通，你该示弱，让其支配，避免观点的直接对立；语言不拖泥带水，表现自己的专业形象。
『现场回放』一大卖场，金日保健品促销导购与一欲买脑白金的顾客的销售对话。
一位30多岁的男性顾客，大踏步地直接来到脑白金堆头前，拿起脑白金就走。
（注意他的行动，动作大、目标感明确，讲究效率，属果断、直接的顾客）销售人员：先生买脑白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好吗？（说话直接、果断，还略带强势的质问）顾客：我当水喝，能够吧？！（语气生硬，显然是有点厌烦销售人员的这种直接拷问的销售方式。
到此，销售人员应意识到该顾客是红色系性格的人，因此应马上变逞强为示弱）销售人员：您别当水喝呀！这水也太贵了呀！你倒不如看看金日心源素，它解决睡眠能够治本。
（销售人员没有退缩，销售意识倒是不错，惋惜没有多少“阅人术”，当然也无法做出相应的变色跟进）顾客：我就要脑白金了，就不要金日心源素，（招呼其他导购）给我拿两盒脑白金，帮我提到收银台！（顾客声调提高8度，语气强硬，支配别人的欲望大增）分析：1．促销导购缺少亲与力，开场在没熟悉顾客需求的情况下匆忙销售，且语气较硬，直接质问顾客，使顾客反感。
2．第一句话说出后，从顾客的回应能够基本揣摩出顾客的性格属于支配型，不喜欢被别人支配，惋惜销售人员仍没有转变销售话术，继续按自己的销售思维销售产品，故导致销售失败！销售话术改进：销售人员：先生买脑白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好吗？顾客：我当水喝，能够吧？！销售人员：噢，先生说话真有趣，脑白金当水喝，您真是第一人。
从四个象限看人与人之间的巨大差别
从四个象限看人与人之间的巨大差别
“富爸爸”罗伯特清崎将人们分为四个象限，我们每个人都只是位于其中的一个，这个分类的依据只有一个——那就是我们的现金来源决定！请看下图
我们深入研究下去，发现左边象限的人们尽管他们的工作性质和收入模式不尽相同，但却有相同的特质，右边象限也是如此，现将其相同之处列举如下：
以下以“左边象限”代表E\S象限，“右边象限”代表B\I 象限
1、从收入本质来讲，左边象限的人们是“提桶的人”，右边象限是“建管道的人”
2、左边象限的人关注金钱的数量，右边象限的人关注金钱的质量！
3、左边象限的人通常是努力地工作，越成功就需要越努力，自由度越低！
右边象限的人更懂得聪明地工作，越成功就越轻松（可以雇更多人为自己工作），自由度越高！
4、从思维模式来讲
左边象限的人通常属于安全模式，他们躲避风险！
右边象限的人通常属于自由模式，他们管理风险！
5、从收入性质来看
左边象限的人多数为主动收入，停止工作后收入急剧减少！
右边象限的人多数人被动收入，即使停止工作收入也不受多少影响！
6、从做事的风格来看
左边象限的人兴趣广泛，通常喜欢多元化，焦点比较分散！
右边象限的人兴趣单一（典型代表：史玉柱），强调专注聚焦，（在同一时期）焦点比较集中！。
普尔四象限
普尔四象限摘要：一、普尔四象限的背景和概念1.普尔四象限的起源2.象限的分类标准二、普尔四象限的具体内容1.第一象限：舒适区2.第二象限：学习区3.第三象限：恐慌区4.第四象限：未知区三、普尔四象限的应用和建议1.如何识别自己所处的象限2.如何调整自己的象限位置3.象限调整的意义和作用正文：普尔四象限，是一个用于描述人们生活和工作状态的模型。
这个模型是由美国心理学家、教育学家戴尔·普尔（Dalip Singh Poole）提出的，他通过观察人们在不同情境下的行为和心理反应，将人们的生活和工作状态划分为四个象限，分别是舒适区、学习区、恐慌区和未知区。
1.舒适区（第一象限）舒适区是指人们在熟悉的环境和任务中，能够轻松应对并感到舒适的状态。
在这个区域内，人们可以轻松完成任务，没有太多的压力。
然而，长时间处于舒适区可能导致人们停滞不前，无法提升自己。
2.学习区（第二象限）学习区是指人们在面对新的环境和任务时，需要付出一定的努力去学习、适应并解决问题的状态。
在这个区域内，人们会面临一定的压力和挑战，但通过克服这些挑战，可以实现自我提升和成长。
3.恐慌区（第三象限）恐慌区是指人们在面对过于困难和陌生的环境和任务时，感到极度恐慌、焦虑和无助的状态。
在这个区域内，人们可能会因为压力过大而无法正常发挥自己的能力，甚至导致心理崩溃。
4.未知区（第四象限）未知区是指人们尚未涉足的领域，可能充满机遇，也可能充满风险。
在这个区域内，人们需要勇气和智慧去探索、发现和应对新的挑战。
普尔四象限的应用可以帮助我们更好地认识自己的现状，并根据自己的需求和目标进行调整。
以下是一些建议：1.如何识别自己所处的象限在生活和工作中，我们可以通过观察自己的行为和心理反应，判断自己当前所处的象限。
例如，如果我们在面对一项任务时感到轻松自在，那么我们可能处于舒适区；如果我们在面对新任务时感到有压力但愿意去尝试，那么我们可能处于学习区；如果我们在面对过于困难任务时感到恐慌和无助，那么我们可能处于恐慌区；如果我们在面对前所未有的挑战时充满好奇和探索精神，那么我们可能处于未知区。
消费者个性四象限
怎样才能一眼看穿顾客的个性什么有的销售经验用在某个顾客身上成功了，用在另一个顾客身上却一败涂地？这是因为销售人员不懂得判断顾客性格，推销没有针对性。
“四象限色彩性格分析法”（见图）是易行且有效的性格分析方法，它以人对外界控制力的强弱（内向、外向）为横轴，对自我控制力的强弱（感性、理性）为纵轴，将顾客的性格划分为四个象限类型，用不同的颜色来表示。
销售人员摸清顾客的性格色系，是推销成功的第一步。
示弱于支配型顾客红色象限为支配型顾客，对外界控制力强，自我控制力也强，喜欢支配人，强势，语气多用命令式，讨厌浪费时间，有时较武断。
与这类顾客沟通，你该示弱，让其支配，避免观点的直接对立；语言不拖泥带水，表现自己的专业形象。
『现场回放』一大卖场，金日保健品促销导购与一欲买脑白金的顾客的销售对话。
一位30多岁的男性顾客，大踏步地直接来到脑白金堆头前，拿起脑白金就走。
（注意他的行动，动作大、目标感明确，讲究效率，属果断、直接的顾客）销售人员：先生买脑白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好吗？（说话直接、果断，还略带强势的质问）顾客：我当水喝，可以吧？！（语气生硬，显然是有点厌烦销售人员的这种直接拷问的销售方式。
到此，销售人员应意识到该顾客是红色系性格的人，所以应马上变逞强为示弱）销售人员：您别当水喝呀！这水也太贵了呀！你倒不如看看金日心源素，它解决睡眠可以治本。
（销售人员没有退缩，销售意识倒是不错，可惜没有多少“阅人术”，当然也无法做出相应的变色跟进）顾客：我就要脑白金了，就不要金日心源素，（招呼其他导购）给我拿两盒脑白金，帮我提到收银台！（顾客声调提高8度，语气强硬，支配别人的欲望大增）分析：1．促销导购缺少亲和力，开场在没了解顾客需求的情况下匆忙销售，且语气较硬，直接质问顾客，使顾客反感。
2．第一句话说出后，从顾客的回应可以基本揣摩出顾客的性格属于支配型，不喜欢被别人支配，可惜销售人员仍没有转变销售话术，继续按自己的销售思维销售产品，故导致销售失败！销售话术改进：销售人员：先生买脑白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不好吗？顾客：我当水喝，可以吧？！销售人员：噢，先生说话真有趣，脑白金当水喝，您真是第一人。
象限拆解法
象限拆解法象限拆解法，也称为四象限拆解法，是一种将问题细化的方法。
在二维平面中，将其分成四个部分，每个部分叫做一个象限，分别是第一象限、第二象限、第三象限、第四象限。
在象限拆解法中，我们将一个复杂的问题分解成更小的部分，通过分析每个部分的特征，来找出解决方案。
在实际应用中，四象限拆解法可以用来解决各种问题，例如管理、市场营销、工程、创新等等。
让我们看看一些例子：1.管理：管理者可以使用象限拆解法，将问题分为4个部分，分别是：高绩效/低绩效和高道德/低道德。
这4个象限中，每个象限都有不同的管理策略。
例如，高绩效和高道德的员工可以得到奖励和鼓励，而低绩效和低道德的员工需要受到纪律处罚和监督。
2.营销：市场营销人员可以使用象限拆解法，将消费者分为四类：高购买力/高需求、低购买力/高需求、高购买力/低需求、低购买力/低需求。
然后可以根据消费者的特点来制定营销策略。
例如，对于高购买力/高需求的消费者，可以开发更高端的产品和服务，提高利润收益，而对于低购买力/低需求的消费者，则需要提供价格优惠和促销活动，吸引消费者。
3.工程：在工程领域，象限拆解法可以用来解决多项任务的分配，例如：高紧急/高优先级、低紧急/高优先级、高紧急/低优先级、低紧急/低优先级。
根据不同的任务特性，在四个象限中分配不同的工作优先级，以确保任务的按时完成率。
4.创新：创新者可以使用象限拆解法来发现新的机会和创新点。
例如，将市场分为4个象限：存在痛点/高利润、存在痛点/低利润、不存在痛点/高利润、不存在痛点/低利润。
通过对每个象限的分析，可以找到更多的创新点和机会。
总结通过将问题分解成较小和可以处理的部分，象限拆解法可以帮助人们更好地理解问题和找到最佳解决方案。
无论是在管理、市场营销、工程、创新等领域，都可以[使用]象限折解法来帮助我们做出更好的决策。
什么样的人最适合创业？从思考到执行四象限4种人格，大将之材
什么样的人最适合创业？从思考到执行四象限4种人格，大将之材一. 大将之才=深思考力+强执行力我把工作（包括创业）所需的能力简单粗暴划分成思考力与执行力，然后根据深浅与强弱四象限分成四种人格。
首先，容我来定义一下什么是深思考与强执行：1、深思考：具有深思考之人必有极强的学习能力，创业对很多人来说就是边学边做的过程，只有具备快速自学的人方能不断精进。
不过，快速学习具体技能还不足以达到”深思考”。
深思考之人必有独特的思维视角与深入的分析能力，我认为，可以继而划分成两种思维力——•理性思维：指擅长找到商业、技术等的基本规律，然后通过撬动某些变量，放大预期效果。
这种思维最能帮助最优化企业具体的运营细节，比如营销优化、财务管理、技术迭代等。
•人性思维：这是一种极其稀有的思维能力，建立在广泛阅读与不断思考上，指的是能透视游戏中每一个利益方（包括消费者、员工、上下游商家、投资人等）根底的甚至是潜意识的诉求，从而制定出利己多赢、克敌制胜的大局战略。
因为商业必然涉及到多方不同的“人”，人之复杂会让理性思维不足以应对，所以，掌握人性思维的人便能更好得掌控形势。
2、强执行：强执行绝不是单纯指做事速度快，而是指能在最短时间内用最少的成本实现最大化的目标，这种强执行力本质上反应的是一个人果敢决断、快速执行、敢担风险、不畏后果的赌徒式性格。
具体来说，体现为两方面——•胆大心细：大将之才都必是赌徒，谨小慎微的人顾虑过多，从而影响执行效率，不敢对自己的判断下重注。
但是，光胆大而不心细，只是有勇无谋而已，心细即对做事的细节同样能吹毛求疵。
•目标导向：创业从来都是目标决定一切，有点像打仗一样，过程不重要，结果确实非生即死。
美国近代的军事管理也引入了MissionCommand的军事管理理念，即告诉士兵what and why，让他们自主决定how，结果最重要。
创业之人必须有明确的对自己以及对团队的目标导向意识。
现在，我们便可以根据这四个象限，来粗糙定义出这四种人格：1、右上角：大将之才这些人拥有深思考力与强执行力，自我控制力强，最适合创业，并且无论创业还是职场中，他们都能轻易凸显于众人。
消费者的个性及个性心理特征
产品因素
产品类型
产品类型不同，消费者的需求和购买行为也有所不同。
产品价格
产品价格的高低也是消费者购买行为的重要影响因素。
产品信誉
产品信誉的好坏也是消费者购买行为的重要影响因素。
05
消费者行为的研究方法
观察法
定义 观察法是一种通过直接观察消费 者在自然状态下的行为、态度和 反应，以收集数据并分析其行为 模式的研究方法。
优点
能够广泛收集不同类型消费者的意见和 反馈，了解消费者的真实需求和态度。
06
研究消费者行为的意义和 价值
提高营销效果
01
了解消费者需求
通过对消费者个性的研究，企业可以 更准确地了解消费者的需求和偏好， 从而开发出更符合市场需求的产品和 服务。
02
制定针对性营销策略
通过研究消费者的个性特征，企业可 以制定更具有针对性的营销策略，提 高营销效果。
消费者的思维
消费者在购买过程中会通过联想、 分析、比较等方式对商品进行思考 ，从而形成对商品的认知和判断。
消费者的情感心理
消费者的情绪
消费者在购买过程中会因为商 品的某些特点或购买环境的影 响而产生情绪反应，这些情绪 反应会影响消费者的购买决策
。
消费者的动机
消费者在购买过程中会因为不 同的需求和目标而产生不同的 动机，这些动机会影响消费者
缺点 受研究者主观因素的影响，可能 导致观察结果不够客观；同时， 自然状态下的观察可能受到时间 、地点和环境的限制。
适用范围 适用于研究消费者在特定环境下 的行为习惯、购买决策过程以及 与产品或服务的交互方式。
优点 能够真实地记录消费者的实际行 为，提供丰富的第一手资料，并 且能够揭示消费者的真实需求和 态度。
四象限定位法
四象限定位法【来源背景】产品要被消费者所接受，必须能满足消费者的需求，而其中最必须关注的是那些对消费者来说重要而且急需的需求。
四象限定位法为我们提供了一种简单有效的定位方法。
【内容】消费者需求有很多种，如果从这些需求的重要性和急需性来考虑，可以将这些需求分为四种。
以需求的急需性作为横轴，需求的重要性作为纵轴，可以建立如下的消费者需求四象限图：如上图，消费者的需求特性层次，归结起来可分为四个部分，我们称之为“需求特性四象限”，即重要又急需、重要但不急需、不重要但急需、不重要又不急需。
在新产品开发或品牌定位时，我们应该首先要从消费者需求四象限中的第一象限，即对消费者来说重要而且急需的需求方面去考虑。
【适用范围】应用于新品上市、品牌定位等方面。
【总结与分析】凭感觉寻找消费者的兴奋点与在四象限中寻求最合适的消费者未被满足的需求点，两种定位方法有着本质的区别，而且有时这一区别甚至是方向性的。
四象限定位法认为，只有品牌的定位满足于第一象限的“重要又急需”之特性时，品牌才能迅速被消费者关注与认可。
而一般的品牌定位往往忽视了“第一象限”的原理，结果往往造成了品牌定位对于消费者来说，可能不重要也不急需，所以销售状况不好也在所难免了。
【实例】利用四象限定位法为卫星定位系统定位GPS，简称卫星定位系统，是二十世纪50年代后期美国出于自身的政治、军事和经济利益的考虑，历时三十多年而建立起来的。
随着时代的进步，现在GPS已发展成为一个高速成长的产业，广泛应用于车辆定位、航海航空、测量等民用行业，特别是移动目标的定位监控、防盗报警和指挥调度。
通过大量的数据调查与消费者深度访谈，调查者发现消费者感兴趣的功能利益点主要有以下几个方面：u 对系统的一级需求（重要且急需的）为：安全。
对于本系统的许多功能和服务，受访司机最感兴趣是安全功能（一级需求）。
无论是司机本人还是家里人，都希望自己的亲人“高高兴兴出门去，平平安安返家来”，出车时能保证安全，成了连接司机与亲人之间爱的丝带。
四象限广告定位分析20230405
• 三星手机广告
三星一直致力于打造时尚手 机。所以基于其品牌定位的 需要，其广告、代言一直都 是由韩国当红的影视明星， 继元彬、李孝利之后的新晋 代言人即是当红偶像文根英。 她气质可爱，外形时尚，广 告节奏明朗，且内容时尚动 感。十分符合时尚年轻人的 喜好。三星至今也已为观众 打造出了一系列精彩的广告， 为三星成为韩国第一品牌手 机奠定了坚实的基础。
第四象限
• 苏菲卫生巾
主题：苏菲弹力贴身
利用动画图示的方式表现出苏菲 卫生巾的好处。
主题：做女生精彩不停
通过Anglelababy的少女形象和 可爱的小兔子动画形象来诠释 用苏菲可以无忧无虑的主旨。
• 恩威洁尔阴洗液
主题：难言之隐，一洗了 之
通过“美丽、自信，源自 健康”的广告语，一语从 侧面点出广告的主旨。又 以“难言之隐，一洗了之” 的主题点名产品作用。手 法含蓄，而寓意表明的却 一点不含糊。
• 百事可乐
主题：突破渴望，音乐无限
疲惫的演员结束工作后，通过 百事可乐找到活力、乐趣。表 现出年轻人只要敢于突破就能 让生活充满激情与活力。
主题：启动渴望在西游记的 版本上改编出“酷游记”。 以新奇、创新吸引观众眼球。 又有当红明星的出演，使得 广告更加具有时尚元素。符 合百事“年轻人的可乐”的 市场定位。
广告分析
• 第一象限
喜之郎水晶之恋果冻
主题：一生不变， 水晶之恋 通过男女主角对彼 此爱恋的表现，使 恋爱中的人们与之 产生情感共鸣，从 而建立喜之郎水晶 之恋“一生不变” 的品牌诉求
• 腾讯2011年情感广告
通过对儿子与父母间 有隔阂到互爱的过程， 充分描绘出屏幕前的 弹指，也能成为沟通 彼此的桥梁。这则广 告画面拍摄唯美，情 感真实到位，努力为 观众营造出一种亲情 与沟通的气氛。
消费者的个性心理特征和个性倾向
消费者的个性心理特征和个性倾向消费者的个性心理特征和个性倾向是指他们在购买产品和服务时个体差异的表现。
这些特征和倾向可以通过消费者的行为、态度和偏好来展现。
以下是一些普遍存在的消费者个性心理特征和个性倾向。
1. 个人价值观：不同的消费者有不同的价值观念和信仰体系。
一些消费者注重环保和可持续发展，倾向于购买环保产品；而另一些消费者则更注重品牌和自我表达，更倾向于购买奢侈品。
个人价值观对消费者的购买决策产生了重要影响。
2. 社交需求：一些消费者倾向于通过购买特定品牌或产品来满足他们的社交需求。
他们购买这些产品是为了展示自己的社会地位、吸引他人的注意或获得社交认同。
这种倾向在购买奢侈品或热门品牌时较为常见。
3. 自我标签：一些消费者使用购买特定品牌或产品来塑造自己的身份和形象。
他们认为这些商品能够反映自己的个性和风格，并且通过购买这些产品来增强自信心和满足自我认同的需求。
4. 个人消费动机：消费者的购买动机因人而异。
一些消费者购买产品是为了满足基本生活需求，如食物、饮料和住房。
另一些消费者购买产品是为了追求享乐和娱乐，如旅行、娱乐活动和休闲设施。
5. 个人风格：消费者的个人风格指的是他们在购买时所偏好的产品类型和款式。
有些消费者喜欢时尚前卫的设计和新潮的产品，而另一些消费者则更倾向于传统和保守的款式。
个人风格对于消费者的购买决策起到了重要的影响。
6. 消费者信任：消费者对品牌和产品的信任程度对于购买行为有着重要的影响。
一些消费者更倾向于购买熟悉和信赖的品牌，而另一些消费者则更愿意尝试新的品牌和产品。
消费者对品牌的信任程度与其购买决策密切相关。
消费者的个性心理特征和个性倾向在购买决策中起到了重要的作用。
了解这些特征和倾向有助于企业更好地了解消费者需求，为其提供更合适的产品和服务。
同时，消费者个性心理特征和个性倾向的研究也对市场营销和品牌建设有着重要的指导价值。
消费者的个性心理特征和个性倾向对于营销者来说是非常重要的，因为它们可以帮助企业了解消费者的需求和喜好，从而制定针对性的营销策略和推广活动。
十种消费者心理
十种消费者心理
1.紧迫感心理：消费者希望尽快满足自己的需求，不愿意等待。
2. 社会认同心理：消费者希望与自己的社会群体相符合，追求认同感。
3. 个性化心理：消费者希望通过消费来表现自己的独特性和个性。
4. 价值感心理：消费者希望通过消费来获得物质和精神上的价值感。
5. 自我实现心理：消费者希望通过消费来实现自己的梦想和愿望。
6. 降低不确定性心理：消费者希望通过消费来降低不确定性和风险。
7. 活力和刺激心理：消费者希望通过消费来获得活力和刺激。
8. 奖励和惊喜心理：消费者希望通过消费来获得奖励和惊喜。
9. 追求舒适心理：消费者希望通过消费来获得更高的舒适度和质量。
10. 礼仪和形象心理：消费者希望通过消费来表现自己的礼仪和形象。
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消费心理学总复习资料
消费⼼理学总复习资料第⼀讲概论⼀、消费⼼理和⾏为消费⼼理也就是消费者根据⾃⾝需要和偏好，选择和评价消费对象的⼼理活动。
它⽀配着消费者的消费⾏为，并通过消费⾏为加以外现⼆、⼴告与消费⼼理和⾏为案例：李维?施特劳斯（Levi Strauss）公司关注消费者品牌拓展变化：Dockers（休闲）Action Slacks（50岁以上⽼年⼈）501牌Buttonfly（年轻⼈）8-14岁⼉童的⼀个产品系列Levi’s案例启⽰1、⼈⼝和社会变化基本趋势对销售产⽣影响,企业⾯对的不再是⼀个单⼀的市场,⽽是许多在⼈⼝统计特征和⽣活⽅式上不同的细分市场2、企业从传统整体市场营销策略转向细分市场策略,或者说企业从产品导向转变为消费者导向3、企业开始测度和分析那些影响消费者购买⾏为的因素；强调市场细分；强调产品定位及满⾜消费者需要；在⼴告和个⼈销售中创造更多选择性；创造更具有针对性的媒体和分销渠道（⼀）消费⼼理和⾏为是⼀切营销和⼴告决策的基础1、市场营销观念的演变2、从4P到4C的转变（1）营销管理理论核⼼思想：实现营销组合变量的有序组织和有效管理是实现差异化的唯⼀途径（2）整合营销传播思想Product Consumer wants and needPrice CostPlace ConveniencePromotion Communication （⼆）科学的⼴告术是依照⼼理学法则的1、⼴告说服需要把握消费者⼼理⾏为特征2、⼴告传播依赖⼼理学法则3、准确了解⼼理法则需要⽤科学⽅法三、研究⼴告⼼理的模型四、⼴告⼼理研究⽅法简介（⼀）定性研究1、⼩组访谈2、深度访谈3、投影技法（⼆）调查研究（三）实验研究（四）观察研究第⼆讲消费者决策与⼴告策略第⼀节复杂决策过程⼀、消费者购买决策的类型⾼度参与购买与低度参与购买⾼度参与购买（high-involvement purchases）指那些对消费者⾮常重要的购买活动。
这样的购买⾏为通常与消费者的⾃我和⾃我形象紧密联系，并且涉及到消费者财务、社会或个⼈的风险问题。
（整理）四象限分析模型.
（整理）四象限分析模型.四象限分析模型图2.2中，我们将四个互相作⽤，并表⽰或影响供求关系的因素租⾦R、市场存量S（视作供给）、新开发建设量C和房地产物业价格P作为坐标的四个⽅向的轴。
每根轴都从原点出发，数据均为正值，越往外值越⼤。
在解释图2．2时，按照顺时针⽅向对各象限进⾏解释是⽐较合适的。
在这个图中．右侧的两个象限(第Ⅰ和第Ⅳ)代表空间使⽤的物业市场，左侧的两个象限(第Ⅱ和第Ⅲ)则是对资产市场上的房地产所有权进⾏研究e让我们从揭⽰短期租⾦形成机理的第1象限开始分析。
2、第Ⅰ象限有租⾦和存量两个坐标轴：租⾦(每单位空间)和物业存量(也以空间的计量单位进⾏衡量，如平⽅⽶)。
曲线表明在国家特定的经济条件下，对物业的需求数量怎样取决于租⾦。
从纵轴上可以看出，租⾦变化时所对应的物业需求数量。
如果不管租⾦如何变化，家庭或企业的物业需求数量不变(⾮弹性需求)，那么曲线则会⼏乎变成⼀条完全垂直的直线；如果物业的需求量相对于租⾦的变化特别敏感(弹性需求)，则曲线就会变得更为⽔平。
如果社会经济状况发⽣变化，则整个曲线就会移动。
当公司或家庭数量增加(经济增长)时，曲线会向上移动，表明在租⾦不变的情况下，物业需求会增加；当经济衰退时，曲线会向下移动，表明物业需求减少。
为了使物业需求量D和物业存量S达到平衡，必须确定适当的租⾦⽔平R，使需求量等于存量。
需求是租⾦R和经济状况的函数：D(R，经济状况)=S (2．1)如前所述．物业市场上的存量供给是由资产市场给定，因此，在图2．2中．对于横轴上的某⼀数量的物业存量，向上画⼀条垂直线与需求曲线相交，然后从交点再画⼀条⽔平线与纵轴相交，按照这种⽅法可以找出对应的租⾦标准.在使⽤物业的这种租⾦标准下．我们可以将注意⼒转移到第Ⅱ象限。
第Ⅱ象限代表了资产市场的第⼀部分，有租⾦和价格(每单位空间)两个坐标轴。
以原点作为起点的这条射线，其斜率代表了房地产资产的资本化率，即租⾦和价格的⽐值。
消费者的十大消费心理
消费者的十大消费心理在现代消费社会中，消费者的消费心理在购买决策中起着至关重要的作用。
以下是消费者的十大消费心理以及对其的分析和建议：1.品牌效应：消费者认为知名品牌如耐克、苹果等产品质量有保证，愿意花更多钱购买◆建议：消费者在选择品牌时应该注意不要被广告误导，要理性看待品牌效应，可以根据评论等方式选择适合自己的品牌。
2.价格敏感：消费者太过注重商品价格，愿意选择性价比高的产品◆建议：消费者在购物时可以适当选择性价比高的产品，但不要只关注价格，忽略了产品的质量和自己的需求。
3.心理感受：消费者在购买产品时注重自己的心理感受，比如获得快乐、满足感等◆建议：消费者在购买产品时可以考虑自己的需求，但也要适度控制自己的购买欲望，避免过度消费造成经济损失。
4.个性化需求：消费者会根据自身的特点和喜好选择产品◆建议：消费者应该根据自己的需求和喜好选择产品，但也要注意自己的经济能力和实际需求，避免过度消费。
5.社交需求：消费者在购买产品时注重与他人的社交联系◆建议：消费者在购物时可以与家人、朋友等人一起购物，但不要过度依赖他人的意见，应该理性看待产品的优缺点，选择适合自己的产品。
6.质量关注：消费者在购买产品时注重产品的质量和可靠性◆建议：消费者在选择产品时可以关注产品的质量和可靠性，选择品质有保证的产品，但不要只关注价格，忽略了自己的需求。
7.售后服务：消费者在购买产品时注重售后服务◆建议：消费者在选择产品时可以关注售后服务，选择有质量的店铺和产品，避免选择不可靠的产品和店铺。
8.环保意识：消费者在购买产品时注重环保意识，选择环保的产品◆建议：消费者在选择产品时可以关注环保意识，选择环保的产品，但不要只关注环保性能，忽略了产品的质量和自身需求。
9.时尚追求：消费者在购买产品时追求时尚◆建议：消费者可以关注时尚，选择符合自身风格和需求的产品，但也要适度控制自己的购物欲望，避免过度消费。
10.与应用场景相关：消费者在购买产品时注重产品与应用场景的匹配◆建议：消费者在选择产品时应该考虑产品与自身应用场景的匹配性，选择能够满足自己需求的产品。
消费者的个性及个性心理特征
消费者的个性及个性心理特征1.外向型消费者：外向型的消费者喜欢社交活动，注重个人形象和社会认可。
他们倾向于选择时尚、流行的产品和品牌，追求与他人的交流和认同。
2.内向型消费者：内向型的消费者更喜欢独自思考和反思，不太重视他人的看法和社交圈子。
他们可能更关注功能性和实用性，选择不引人注目的产品和品牌。
3.冒险型消费者：冒险型的消费者喜欢尝试新事物和冒险，追求刺激和创新。
他们更容易接受新的产品和品牌，愿意尝试不同的购买选择。
4.安全型消费者：安全型的消费者更注重稳定和安全感，喜欢购买熟悉的产品和品牌。
他们更加谨慎和保守，在购买决策中会重视品质、口碑和信誉。
5.理性型消费者：理性型的消费者更注重事实和逻辑，更加理性和客观。
他们喜欢进行详细的比较和分析，选择最合适的产品和品牌。
6.感性型消费者：感性型的消费者更注重情感和感觉体验，更加主观和情绪化。
他们可能更容易被广告和品牌形象所影响，注重购买过程中的情感满足和刺激。
7.忠诚型消费者：忠诚型的消费者对特定品牌具有高度的忠诚度，他们可能会长期购买同一品牌的产品。
他们通常有一定的品牌信任和认同感，更注重品牌价值和品牌形象。
8.价格敏感型消费者：价格敏感型的消费者在购买决策中非常注重产品的价格和折扣优惠。
他们倾向于选择价格较低的产品和品牌，喜欢追求物超所值的购物体验。
9.社会责任型消费者：社会责任型的消费者注重企业的社会影响和环境问题。
他们可能会选择支持环保、公益或道德慈善的产品和品牌，关注社会责任履行和可持续发展。
10.强迫型消费者：强迫型的消费者在购物中可能存在无法抗拒的冲动和欲望。
他们可能会有购物成瘾的倾向，购买过多的产品，甚至出现负债和控制失衡的问题。
以上只是一些常见的个性及个性心理特征，不同消费者可能同时具备多种不同的特征。
了解和分析消费者的个性及个性心理特征，有助于企业和市场人员更好地理解消费者需求，进行有针对性的市场策划和产品定位，提供个性化的服务和产品，从而提高消费者满意度和营销效果。
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消费者个性四象限什么有的销售体会用在某个顾客身上成功了，用在另一个顾客身上却一败涂地？这是因为销售人员不明白得判定顾客性格，推销没有针对性。
〝四象限色彩性格分析法〞〔见图〕是易行且有效的性格分析方法，它以人对外界操纵力的强弱〔内向、外向〕为横轴，对自我操纵力的强弱〔感性、理性〕为纵轴，将顾客的性格划分为四个象限类型，用不同的颜色来表示。
销售人员摸清顾客的性格色系，是推销成功的第一步。
示弱于支配型顾客红色象限为支配型顾客，对外界操纵力强，自我操纵力也强，喜爱支配人，强势，语气多用命令式，厌恶白费时刻，有时较武断。
与这类顾客沟通，你该示弱，让其支配，幸免观点的直截了当对立；语言不拖泥带水，表现自己的专业形象。
『现场回放』一大卖场，金日保健品促销导购与一欲买脑白金的顾客的销售对话。
一位30多岁的男性顾客，大踏步地直截了当来到脑白金堆头前，拿起脑白金就走。
〔注意他的行动，动作大、目标感明确，讲究效率，属果断、直截了当的顾客〕销售人员：先生买脑白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不行吗？〔说话直截了当、果断，还略带强势的质问〕顾客：我当水喝，能够吧？！〔语气生硬，明显是有点厌烦销售人员的这种直截了当拷问的销售方式。
到此，销售人员应意识到该顾客是红色系性格的人，因此应赶忙变逞强为示弱〕销售人员：您别当水喝呀！这水也太贵了呀！你倒不如看看金日心源素，它解决睡眠能够治本。
〔销售人员没有退缩，销售意识倒是不错，惋惜没有多少〝阅人术〞，因此也无法做出相应的变色跟进〕顾客：我就要脑白金了，就不要金日心源素，〔招呼其他导购〕给我拿两盒脑白金，帮我提到收银台！〔顾客声调提高8度，语气强硬，支配别人的欲望大增〕分析：1．促销导购缺少亲和力，开场在没了解顾客需求的情形下匆忙销售，且语气较硬，直截了当质问顾客，使顾客反感。
2．第一句话说出后，从顾客的回应能够差不多揣摩出顾客的性格属于支配型，不喜爱被别人支配，惋惜销售人员仍没有转变销售话术，连续按自己的销售思维销售产品，故导致销售失败！销售话术改进：销售人员：先生买脑白金呀，它只管睡眠的，你睡眠不行吗？顾客：我当水喝，能够吧？！销售人员：噢，先生说话真有味，脑白金当水喝，您真是第一人。
〔赶忙调整说话方式：微笑，轻松带调侃式的跟进〕顾客：我就要脑白金，帮我拿两盒。
〔听到销售人员的上番话，顾客语气可不能像上例那么强硬，但性格使然，说话语气仍显命令式〕销售人员：好，老大，我帮您拿，看得出来，老大是个爽快人！老大一定在哪做老总吧？这么干脆、果断！(与红色系性格人的沟通要点：示弱、让其支配，然后静观顾客反应，再见机行事。
帮顾客拿上两盒脑白金，边走边聊)把脑白金当水喝呀！真有你的，老大何不找一种您当水喝时搭配的主食，心源素由内调补，加上脑白金的强力助眠，成效更佳！(表现自己的专业形象，更易打动对方)顾客：哦？是吗……整个销售话术通过示弱展开，以自身专业形象打动顾客。
以专业打动分析型顾客蓝色色系顾客对外界操纵力弱，自我操纵力强，属分析型，喜爱独立摸索、平复，不太容易向对方表示友好，注重细节，有时死板、神经质。
与这类顾客沟通，语言要基于详细的资料和数据分析，注重逻辑，守时、讲信用。
『现场回放』保健品销售专区，一大约40岁左右的知识女性在认真、认真选择保健品。
销售人员：大姐，您好！买保健品？顾客：〔不答话〕销售人员：是自己吃依旧送人的？顾客：〔依旧不答话〕销售人员：大姐，您看这盒西洋参口服液卖得挺好的，大品牌，真材实料，吃了有成效，也放心！〔见顾客的眼光落在西洋参口服液上，销售人员赶忙介绍〕顾客：〔连续无反应〕销售人员：大姐，要不您看看那个产品，心源素，养心健脑、延缓衰老，专门适合像您如此工作压力大的知识分子服用！〔销售人员拿下产品，递给顾客〕顾客：哦……〔终于开口，接过产品〕销售人员：您看配方，西洋参、三七、五味子、VE，每种差不多上宝贵补品！关于头晕、失眠有专门好的作用！大姐，您睡眠好吗？顾客：〔放下产品，无表情无语言，离开了保健品专区〕销售人员内心自言自语：真难侍候，半天不说一句话，一看就不是来买东西的！分析：从其行为表现来分析，该顾客〝平复，不喜爱说话，专门难让人看明白，不太容易向对方表示友好，敏锐〞，可推断出该顾客属蓝色分析型。
销售人员由于没有〝阅人术〞，销售语言条理不够清晰且没说到该类顾客最关怀的数据、资料分析，自然打动不了顾客。
另外，蓝色象限顾客较敏锐，不喜爱别人探究其隐私，故销售人员直截了当提问：大姐，您睡眠好吗？明显不妥！销售话术改进：假如在顾客接过产品后，销售人员用有条理的语言给其介绍产品〔其一，您看配方：西洋参、三七、五味子、VE，科学配伍。
其二，西洋参的作用……三七的作用……五味子的作用……其三，各成分相互和谐，先清后补〕，且不探究其隐私〔对经常显现头晕、睡眠不足的人有专门好的调理作用！〕用理性分析和尊重给顾客留下好感，那么顾客有可能提问〔先清后补？先清什么？后补什么？〕让分析型顾客开口，参与到对话中，销售就成功了一半。
用轻松的语言鼓舞他绿色象限顾客对外界操纵力弱，对自我操纵力亦弱。
他们和气，友善，决策慢，优柔寡断。
与他们沟通，销售员需多围绕他个人关怀的事，如家庭、朋友之事交谈，以轻松的方式多颂扬，多用鼓舞性语言推动，方能提高成交概率。
『现场回放』一对母女在选择保健品，比较了好几个厂家的产品，销售人员已为其介绍了5种滋补保健品，每介绍一种产品，顾客都客气地点头说好，但左好右好，总是拿不定主意，最后女儿终于为母亲挑中〝虫草鸡精〞，女儿正欲去付款，母亲又犹疑了。
母亲：闺女，不要了，太贵，一盒100多呢！这但是我一个星期的伙食费了！〔母亲推托，女儿也有点犹疑了，销售人员见状，微笑着上前〕销售人员：阿姨，您真有福气！女儿这么孝顺，别人大多是自己到商场买一些保健品，也不明白父母合不合适吃！您闺女就不一样，亲自带您来精心选择！阿姨，真仰慕您！〔颂扬中暗暗推动鼓舞，一推一鼓舞，关心她拿主意，做决定〕大姐，您真孝顺，也专门有眼光，冬虫夏草的确具有〝补肾益肺〞的功能，对老年人的腰也有强壮作用！〔转向女儿，颂扬中再次暗暗推动鼓舞，二推二鼓舞!〕女儿：是吗？！母亲：东西是不错，可价格高了。
〔语气不再坚决、信心开始坚决〕销售人员：阿姨，女儿有那个孝心，您就给她一次机会，成全女儿的孝心，否那么女儿也会难过的！〔三推三鼓舞〕母亲：您真会说话，那就买吧，时刻不早了，我们来超市都1个多小时了，赶忙回去吧！销售人员：好的，我拿一个礼品袋给您装上，大姐，您对您妈这么好！我加送你们一盒赠品吧！〔微笑，再顺势送上本来就配备有的小礼品〕分析：1．销售人员找到了绿色象限顾客〔多犹疑、决策慢、优柔寡断〕的心灵按钮〔多用颂扬、鼓舞性的语言推动〕。
2．善于分析顾客的购买心理，清晰成交障碍第一来自母亲，故先对母亲鼓舞推动说服，再对女儿鼓舞推动，语言层次分明。
3．假如开场以〝买我们产品还有赠品加送〞来吸引顾客，一来可不能从全然燃烧顾客的购买欲望，二来对赠品的〝加赠〞价值没有挖掘到位，顾客自然可不能珍爱！而换作顾客购买之后〝再加送赠品〞，那么使顾客觉得物超所值。
做好观众让顾客欢乐表达黄色象限顾客对外界操纵力强，对自我操纵力弱，热情有活力，常以个人为中心，好表现，健谈。
与他们沟通的技巧确实是给他表现的舞台，做好你的好观众，花点时刻建立关系和好感，营造欢娱的气氛。
『现场回放』建材超市内。
销售人员：这款得尔地板是最新到的，卖得专门火，您看……顾客：得尔？噢，我明白，不就关之琳做的广告吗？你们什么缘故请关之琳做广告呀？关之琳是老星了……(销售人员才刚开场说不到一句话，顾客就打断话题，且滔滔不绝，这些特点与黄色欢乐型特点差不多吻合)销售人员：请谁做广告那是公司的事，我们也没权决定，再说了公司请关之琳做广告，总有公司的考虑，〔顾客明显意犹未尽，销售人员不等顾客表达完，也抢过话题，担忧顾客的话题偏离销售跑道〕事实上，如何样能够买到称心如意的地板才是关键。
您看这款新品，颜色花纹都专门精巧……〔销售人员极力介绍产品优点，但顾客对产品的爱好依旧没有打开〕顾客：请关之琳做广告，我们消费者还得为关之琳付广告费！〔强行把话题又拉回到关之琳的广告主题来，欲再表现一番〕销售人员：请谁做广告还不都得花广告费，不单单是请关之琳呀！〔也毫不示弱〕顾客：我才没傻到为别人花冤枉钱的地步！〔丢下销售人员扬长而去〕分析：黄色欢乐型顾客爱说，爱表现，而又由于其自我操纵力弱，说话凭自我感受，表现欲强，以自我为中心，他们追求的是舞台表现。
对待如此的顾客不用在讲话的具体内容上与其较真，顾客也不是认确实，重要的是他表现时，销售人员要给予良好的配合，当好观众，边听边笑边点头，辅以一定的肢体动作，为其制造表演舞台，让他们热情高涨，待其表现一段时刻后，找机会顺势介绍产品，推销成功率会大大提高！销售话术改进：……顾客：得尔？噢，我明白，不就请了关之琳做的广告吗！〔顾客抢过话题〕你们什么缘故请关之琳做广告呀？关之琳是老星了，人气大不如往常，我告诉你，要想飙升人气，你们得请章子怡，章子怡多牛，国际级巨星！销售人员：〝噢，是呀，先生真是个既爽快又风趣幽默的人，下次公司讨论请代言人的时候一定要请您去参加，为公司出谋献策！〞〔笑出声，对接待黄色色系顾客，现在一定要笑出声，笑得越甜、越真，他们就会越来劲。
〕顾客：那是，我的建议保管有效！上回我不是建议通灵首饰请高圆圆做代言人，看，«南京！南京！»火了，高圆圆火了，也火了通灵首饰！销售人员：是吗？你太有才了! (睁大眼睛，吃惊地)事实上，得尔地板重要的不是请关之琳做广告，重要的是它独一无二的猎醛技术，这技术能够主动截取空气中的甲醛，让您的家居空气更安全、清新!〔待顾客表现到一定程度后，找准机会，巧妙转移话题，把谈话重心引导到产品中来〕顾客：是吗？什么是猎醛技术？〔由于顾客表现欲得到一定程度满足，加上销售人员的顺势引导，顾客开始对产品产生爱好〕辨明顾客的性格属于四象限色彩性格分析法中的哪个色系，销售员的推销会事半功倍。