客户开发技巧.ppt
合集下载
《客户开发技巧》课件
《客户开发技巧》PPT课 件
客户开发是指通过建立良好的客户关系和有效的沟通交流，从而引领客户进 入销售过程，提高销售效果的一种方法。本课件将介绍客户开发技巧的重要 性和流程，以及如何提供更好的服务和满足客户需求。
什么是客户开发？
客户开发是一种销售和市场营销策略，旨在通过建立和维护良好的客户关系， 引导客户进入销售过程，达到销售和业务增长的目标。
通过设定明确的目标和奖励机制，建立有效的激励体系，同时提供专业的建议和指导，引导客户主动参 与销售过程，提高销售效果。
建立客户关系的方式
建立客户关系的方式包括建立信任和互动、提供个性化的服务和支持、定期沟通和关怀、持续提供价值 和解决方案等，以增强客户的忠诚度和满意度。
确定目标客户群体的方法
通过市场调研、客户数据分析、竞争对手分析，以及客户细分和定位等方法， 确定目标客户群体，以便更有针对性地进行客户开发和销售活动。
如何确定客户需求？
通过深入了解客户行业、问题和需求，与客户进行有效的沟通和交流，并提 供个性化的解决方案，来确定客户的具体需求和期望。
客户引导与激励的技巧
客户开发的重要性和价值
客户开发可以帮助企业获取新客户，提高客户忠诚度，增原则和流程
客户开发的原则包括了解客户需求、建立信任关系、提供个性化解决方案、积极跟进和持续提供价值。 客户开发的流程包括目标客户群体确定、客户需求确定、客户引导和激励、沟通交流等。
客户开发是指通过建立良好的客户关系和有效的沟通交流，从而引领客户进 入销售过程，提高销售效果的一种方法。本课件将介绍客户开发技巧的重要 性和流程，以及如何提供更好的服务和满足客户需求。
什么是客户开发？
客户开发是一种销售和市场营销策略，旨在通过建立和维护良好的客户关系， 引导客户进入销售过程，达到销售和业务增长的目标。
通过设定明确的目标和奖励机制，建立有效的激励体系，同时提供专业的建议和指导，引导客户主动参 与销售过程，提高销售效果。
建立客户关系的方式
建立客户关系的方式包括建立信任和互动、提供个性化的服务和支持、定期沟通和关怀、持续提供价值 和解决方案等，以增强客户的忠诚度和满意度。
确定目标客户群体的方法
通过市场调研、客户数据分析、竞争对手分析，以及客户细分和定位等方法， 确定目标客户群体，以便更有针对性地进行客户开发和销售活动。
如何确定客户需求？
通过深入了解客户行业、问题和需求，与客户进行有效的沟通和交流，并提 供个性化的解决方案，来确定客户的具体需求和期望。
客户引导与激励的技巧
客户开发的重要性和价值
客户开发可以帮助企业获取新客户，提高客户忠诚度，增原则和流程
客户开发的原则包括了解客户需求、建立信任关系、提供个性化解决方案、积极跟进和持续提供价值。 客户开发的流程包括目标客户群体确定、客户需求确定、客户引导和激励、沟通交流等。
客户的开发ppt课件
令人毛骨悚然的骷髅酒吧
位于瑞士库尔市的酒吧，从内饰到桌椅全部由各式骨骼拼 凑而成，让顾客仿佛置身于一间解剖实验室，在夜幕降临 后它更显得阴森恐怖，令人汗毛直立。
棺材酒吧
乌克兰也有一间黑暗风格的酒吧。这间酒吧开设于世界上 最大的木制棺材里，除了恐怖的外形之外，每一位来到酒 吧消费的顾客还将会被安排到一个属于自己的小型棺材“ 包间”里来享受美味的饮品。
一、 适当的产品或服务
适当的产品或服务是指企业提供给客户 的产品或服务非常恰当、非常合适，这 些产品或服务能够满足客户的需要。
它不仅包括产品或服务的功能效用、质 量、外观、规格，还包括品牌、包装， 以及相关的服务和保证等。
7
一、 适当的产品或服务
1．功能效用 功能效用是吸引客户的最基本的立
不同特色吸引不同客户在芝加哥斯泰特大街三个街区的短短距离内就有美国最大的女鞋零售商爱迪生兄弟企业的三家不同定位的连锁店爱迪生兄弟企业经营了900多家鞋店分为四种不同的连锁形式每种连锁形式针对不同的细分市场瓦尔德派尔连锁店专卖时装鞋这就是为什么它们同处一地却相互不影响的原因它们各自有自己的目标客户所以互相不打架484
第四章 客户的开发
1
新企业的首要任务是吸引和开发客户 老企业也要源源不断地吸引和开发新客户
老客户流失10~30% 优质客户的变质
2
客户的开发:是将目标客户和潜在客户转化 为现实客户的过程
3
客户的开发策略
营销导向的开发策略——“拉” 推销导向的开发策略——“推”
4
第一节 营销导向的开发策略
49
案例：哈根达斯
5．包装 包装是指为产品设计并制作容器或包扎物
的一系列活动，是不属于产品本身但又与 产品一起销售的物质因素。包装能够方便 产品的保护、运输、储存、摆放上架、被 消费者识别、携带和使用，有助于吸引客 户注意，从而促进销售、增加企业利润。 产品给客户的第一印象，不是来自产品的 内在质量，而是来自外观包装。
客户的开发方案46页PPT
“十全大补帖”的效用
从“技巧”深化到“思考” 从“寻找”深入到“经营” 从“单一”深刻到“整体” 从“生意”升值到“销售”
『成功在线网』ssol-成功学的远程教育网,您成功a 的好助手！ b c
十个传统步鄹
一. 客户在哪里?
二. 我们去找客户 三. 我们要找的客户愈大愈好 四. 准备做一个提案给客户 五. 要将最好的一面,在提案的时候表现出来 六. 只要老总(某某人)出面就搞定了 七. 等最后结果告知 八. 有了新客户真好 九. 走! 我们庆功去 十. 『下成一功在个线网新』s客sol-户成功在学的那远程儿教?育网,您成功a 的好助手！ b c
十个传统步鄹
一. 客户在哪里? 二. 我们去找客户 三. 我们要找的客户愈大愈好
四. 准备做一个提案给客户
五. 要将最好的一面,在提案的时候表现出来 六. 只要老总(某某人)出面就搞定了 七. 等最后结果告知 八. 有了新客户真好 九. 走! 我们庆功去 十. 『下成一功在个线网新』s客sol-户成功在学的那远程儿教?育网,您成功a 的好助手！ b c
<第二帖>
随机生意 v.s. 计划销售
我们去找客户 给目标客户?
我们销售自己的 品牌
开发新客户, 是一种“销售”(公司=品牌) 销售需要战略以及一连串站术的配合 制定『一成套功在完线网整』的ssol-作成功战学的计远划程教是育网非,您常成功a 必的好要助的手！ b c
十个传统步鄹
一. 客户在哪里? 二. 我们去找客户 三. 我们要找的客户愈大愈好 四. 准备做一个提案给客户 五. 要将最好的一面,在提案的时候表现出来 六. 只要老总(某某人)出面就搞定了 七. 等最后结果告知 八. 有了新客户真好
九. 走! 我们庆功去
从“技巧”深化到“思考” 从“寻找”深入到“经营” 从“单一”深刻到“整体” 从“生意”升值到“销售”
『成功在线网』ssol-成功学的远程教育网,您成功a 的好助手！ b c
十个传统步鄹
一. 客户在哪里?
二. 我们去找客户 三. 我们要找的客户愈大愈好 四. 准备做一个提案给客户 五. 要将最好的一面,在提案的时候表现出来 六. 只要老总(某某人)出面就搞定了 七. 等最后结果告知 八. 有了新客户真好 九. 走! 我们庆功去 十. 『下成一功在个线网新』s客sol-户成功在学的那远程儿教?育网,您成功a 的好助手！ b c
十个传统步鄹
一. 客户在哪里? 二. 我们去找客户 三. 我们要找的客户愈大愈好
四. 准备做一个提案给客户
五. 要将最好的一面,在提案的时候表现出来 六. 只要老总(某某人)出面就搞定了 七. 等最后结果告知 八. 有了新客户真好 九. 走! 我们庆功去 十. 『下成一功在个线网新』s客sol-户成功在学的那远程儿教?育网,您成功a 的好助手！ b c
<第二帖>
随机生意 v.s. 计划销售
我们去找客户 给目标客户?
我们销售自己的 品牌
开发新客户, 是一种“销售”(公司=品牌) 销售需要战略以及一连串站术的配合 制定『一成套功在完线网整』的ssol-作成功战学的计远划程教是育网非,您常成功a 必的好要助的手！ b c
十个传统步鄹
一. 客户在哪里? 二. 我们去找客户 三. 我们要找的客户愈大愈好 四. 准备做一个提案给客户 五. 要将最好的一面,在提案的时候表现出来 六. 只要老总(某某人)出面就搞定了 七. 等最后结果告知 八. 有了新客户真好
九. 走! 我们庆功去
成功开拓七大方法PPT课件
销售技巧之
成功开拓七大方法
1
生活是千变万化的， 我们的寿险营销方式也是 千变万化的，这就要求我 们每一位寿险营销员要根 据不同时期的客户的不同 情况而不断地去寻找新的 成功展业方式
2
方法一：客户激励
我们在平时要求客户帮 助转介绍新的客户或者新的 增员时，有一些客户会有很 多顾虑，如果这个时候我们 不及时采用一些好的方法来 加以促成，就会失去一次机 会。
5
“可不可以告诉我您左右 和对门邻居的大名，让我也 可以为他们服务？”给客户 填充题，比要他们回答问题 容易多了。
6
方法三：让祖父母显爱心
当你了解到一个准客户家庭 里增添了一个新生命的时候，你 一定会想到赶紧给这个孩子做保 险。可是，你也必须明白，这位 准客户的责任加重了，对保险的 需求提高了；然而，为了应付新 增加的各项费用，他们可能没有 能力加买保单，经济上会更加困 窘。
3
如果你在平时的展业中遇到这 样的问题，不妨这样对客户说： “如果您不愿意提供介绍名单，您 等于剥夺了您的朋友得到良好服务 的机会(或者就业的机会)。”通常， 这样的说法可以得到品质比较优良 的客户转介绍名单。
4
方法二：送保单找转介
在我们去客户家送保险单的时候， 千万别一送了之，一定要抓住这绝佳 的机会，借机获得新的准客户。你可 以请客户介绍他最好的三个朋友给你， 他可能要想半天，而且这些朋友住的 地方不一定方便你去拜访；如果客户 住在小区，不妨从他的邻居开始
15
13
会后再用问卷追踪成效， 甚至拜访他们，看是否需要更 深入的个人财务、税务咨询服 务，只要回答“是”的人，就 是你最好的准客户。也可以在 座谈会上，把自己的名片分发 给与会者，以方便他们会后与 自己联系商谈买保险。
成功开拓七大方法
1
生活是千变万化的， 我们的寿险营销方式也是 千变万化的，这就要求我 们每一位寿险营销员要根 据不同时期的客户的不同 情况而不断地去寻找新的 成功展业方式
2
方法一：客户激励
我们在平时要求客户帮 助转介绍新的客户或者新的 增员时，有一些客户会有很 多顾虑，如果这个时候我们 不及时采用一些好的方法来 加以促成，就会失去一次机 会。
5
“可不可以告诉我您左右 和对门邻居的大名，让我也 可以为他们服务？”给客户 填充题，比要他们回答问题 容易多了。
6
方法三：让祖父母显爱心
当你了解到一个准客户家庭 里增添了一个新生命的时候，你 一定会想到赶紧给这个孩子做保 险。可是，你也必须明白，这位 准客户的责任加重了，对保险的 需求提高了；然而，为了应付新 增加的各项费用，他们可能没有 能力加买保单，经济上会更加困 窘。
3
如果你在平时的展业中遇到这 样的问题，不妨这样对客户说： “如果您不愿意提供介绍名单，您 等于剥夺了您的朋友得到良好服务 的机会(或者就业的机会)。”通常， 这样的说法可以得到品质比较优良 的客户转介绍名单。
4
方法二：送保单找转介
在我们去客户家送保险单的时候， 千万别一送了之，一定要抓住这绝佳 的机会，借机获得新的准客户。你可 以请客户介绍他最好的三个朋友给你， 他可能要想半天，而且这些朋友住的 地方不一定方便你去拜访；如果客户 住在小区，不妨从他的邻居开始
15
13
会后再用问卷追踪成效， 甚至拜访他们，看是否需要更 深入的个人财务、税务咨询服 务，只要回答“是”的人，就 是你最好的准客户。也可以在 座谈会上，把自己的名片分发 给与会者，以方便他们会后与 自己联系商谈买保险。
客户开发的重要性及方法(ppt 34张)
常用的开发手段
蹲点、网络、报纸、张贴小广告、派发DM、
陌生拜访（扫楼）、中介合作、公司资源
(SIS)、上门客户、短信、客户介绍、咨询活
动、物业、房开、装修公司、人际关系、房
展会、社团活动、随时随地……
网络
• QQ群开发法 • 热门网站： 温州网房产 温州房产热线 温州口碑网 温州房产交司、人际关系、房
展会、社团活动、随时随地……
短信
• • • • 内容原创 定期发信 祝福用语 自我营销
客户介绍
经常联系，维持关系
树立专业形象
（成为客户心目中的不动产专家）
主动要求推荐
咨询活动
常用的开发手段
蹲点、网络、报纸、张贴小广告、派发DM、 陌生拜访（扫楼）、中介合作、公司资源 (SIS)、上门客户、短信、客户介绍、咨询 活动、物业、房开、装修公司、人际关系、 房展会、社团活动、随时随地……
数量是基础
房源
客源
顾 客
数量 质量
成 功
质量是关键
课后作业
• 通过报纸、网络等的信息，每个学员至少 拨打30个电话，并将了解的信息如实填入 《房屋登记表》 • 通过以上学到的开发方式，请成功开发一 个客户（出售方或购买方均可），并将信 息填入到《房屋登记表》或《客户登记表》 • 请将作业于周一上午上课前上交到培训部
陌拜前的准备工作
• • • • • • 职业形象 站立位置（注意细节） 适当时间 建立搭档 了解目标市场的相关信息 提前演练，做到有备而战
角色扮演
• 一人当房东，一人当经纪人 • 演练：上门拜访
常用的开发手段
蹲点、网络、报纸、张贴小广告、派发DM、
陌生拜访（扫楼）、中介合作、公司资源
开发客户的十大绝佳技巧ppt课件
四、在打电话前准备一个名单
• 如果不事先准备名单的话，你的大部分 销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。 你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力， 却没有打上几个电话。因此，在手头上要随 时准备个可以供一个月使用的人员名单。
五、专注ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ作
• 在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分 利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样， 在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多， 就会变得越优秀。
十、 不要停歇。
毅力是销售成功的重要因素之一。 大多数的销售都是在第5次电话 谈话之后才进行成交的。然而， 大多数销售人员则在第一次电话 后就停下来了。
如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将 销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间 增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00，中 午12:00-13:00和17:00-18:30之间销售。
七、变换致电时间。
• 我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。 很可能你们在每周一的10点钟都要参加会 议，如果你不能够在这个时间接通他们，从 中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在 别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成 果。
八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化 系统。
• 你所选择的客户管理系统应该能够很 好地记录你企业所需要跟进的客户， 不管是三年之后才跟进，还是明天就 要跟进
九、开始之 前先要预见 结果。
这条建议在寻找客户和业务 开拓方面非常有效。你的目 标是要获得会面的机会，因 此你在电话中的措辞就应该 围绕这个目标而设计。
开发客户的十大绝佳技巧ppt课件
开发客户的十大绝佳技巧
成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确 找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员， 如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。
新客户开发PPT课件
25
案例结论
表面上看来，似乎史坦芬格认 为，所有求职者都可以归于上述四 类人之中，第一类人：十分完美， 毫无欠缺；第二类人：非常完美， 略有欠缺；第三类人：欠缺，有小 长处；第四类人：毫无长处。
表面上看来，似乎第一类人成 功的几率应该更大，但现实的天平 却倾向于第二类人。所以，一个营 销人员想要赢得客户的信任，大可 不必去极力掩饰自我，而应适当承 认细微不足，使人觉得亲近，更容 易被人接受。
9
能够打动客户的服务理念 大连港的服务理念：
客户需求是我们的责任 、客户满意是我们的标 准。
10
“客户开发管理钻石模型”从战略、竞 争、资源、具体执行四个角度很好地阐 述了客户开发系统工程。
11
一、客户开发战略
客户开发战略一般有以下三种： 1.分两步走策略 2.亦步亦趋策略 3.逆向拉动策略12来自23如何赢得顾客信任2
‘‘坦诚细微不足，
体现真实自我’’
“金无赤足，人无完人”是至 理名言，而现实中的营销人员 往往有悖于此，面对客户经常 造就“超人”形象，及至掩饰 自身的不足，对客户提出的问 题和建议几乎全部应承，很少 说“不行”或“不能”的言语。 从表象来看，似乎你的完美将 给客户留下信任。但殊不知人 毕竟还是现实的，都会有或大 或小的毛病，不可能做到面面 俱美，你的“完美”宣言恰恰 在宣告你的“不真实”。
（二）识别目标客户 （三）访问目标客户 （四）评价目标客户 （五）确定合作关系
15
（一）客户调查
1、调查前准备工作 （1）对要进行客户调查的区域市场做概况了解，了解其经济状况、 人文地理、当地市场所在位置等。 （2）制定调查计划，拟好拜访路线，应对所有潜在客户，没有遗漏 。 2.调查主要内容 侧重市场环境、渠道、竞争对手和消费者四方面的调查
案例结论
表面上看来，似乎史坦芬格认 为，所有求职者都可以归于上述四 类人之中，第一类人：十分完美， 毫无欠缺；第二类人：非常完美， 略有欠缺；第三类人：欠缺，有小 长处；第四类人：毫无长处。
表面上看来，似乎第一类人成 功的几率应该更大，但现实的天平 却倾向于第二类人。所以，一个营 销人员想要赢得客户的信任，大可 不必去极力掩饰自我，而应适当承 认细微不足，使人觉得亲近，更容 易被人接受。
9
能够打动客户的服务理念 大连港的服务理念：
客户需求是我们的责任 、客户满意是我们的标 准。
10
“客户开发管理钻石模型”从战略、竞 争、资源、具体执行四个角度很好地阐 述了客户开发系统工程。
11
一、客户开发战略
客户开发战略一般有以下三种： 1.分两步走策略 2.亦步亦趋策略 3.逆向拉动策略12来自23如何赢得顾客信任2
‘‘坦诚细微不足，
体现真实自我’’
“金无赤足，人无完人”是至 理名言，而现实中的营销人员 往往有悖于此，面对客户经常 造就“超人”形象，及至掩饰 自身的不足，对客户提出的问 题和建议几乎全部应承，很少 说“不行”或“不能”的言语。 从表象来看，似乎你的完美将 给客户留下信任。但殊不知人 毕竟还是现实的，都会有或大 或小的毛病，不可能做到面面 俱美，你的“完美”宣言恰恰 在宣告你的“不真实”。
（二）识别目标客户 （三）访问目标客户 （四）评价目标客户 （五）确定合作关系
15
（一）客户调查
1、调查前准备工作 （1）对要进行客户调查的区域市场做概况了解，了解其经济状况、 人文地理、当地市场所在位置等。 （2）制定调查计划，拟好拜访路线，应对所有潜在客户，没有遗漏 。 2.调查主要内容 侧重市场环境、渠道、竞争对手和消费者四方面的调查
高端客户的开发技巧整理ppt
2、树立正确的销售观念
财富永续的要素
资产保全 投资安全 收益稳定
会赚钱 会保钱 会留钱
3、帮助客户建立正确的理财观念
二、开发高端客户前的准备 （如果你没有做好准备，你就要准备失败）
作为保险产品的销售人员，你需要完全了解、熟悉你所销售的产品，因为你的生命（你的生计）都得依靠它； 作为泰康公司的销售高手，要开发高端客户市场，你需要了解同业公司的产品，还要涉及理财的方方面面；做到比客户更专业
有钱人：你准备多少钱进入避税的渠道呢？50万，100万？ 女人：在泰康开个养老专款帐户，无论你怎样或有什么变故，你会是最爱你的人照顾你一辈子，不离不弃！ 女人：请现在爱你的男人在泰康为你开个帐户，无论以后怎样，都可以保证你过上现在的生活，不用为未来担心，女人应该对自己好一点！
高端客户喜欢听的话
如果我提出一个方案，不但足以保障你的事业未来即使发生意外事件，仍能继续营运下去，不会面临解散的命运，您是否有兴趣听听？ 相信您一定希望能持有较多的可周转资金在身边，以应付突如其来的不时之需，而我可以给您提供一个财务计划，保证既能保障您的固有资产，又能发挥资金周转的最大功效。
我知道您能通过各项投资渠道（如：股票、债券等）将盈利所得再投资，但是，这些投资方式却无法担保您永远稳赚不赔；保险是一项高保障、低风险的投资理财方式，能为您的企业及您自身的财务做最完善的规划。 您知道吗？只有先将目前多余的资金投注在保险上，才能保证您未来一旦在极度需要一笔钱来解决家庭或企业急用的时候，能够以质押贷款的方式取得现金
企业老板话术 您投资50—100万再创立一个企业，它的特点 1、不用派人管理，正常运营 2、专业团队为你经营、包赚不赔，每年分红 3、变现手续简单，不用转让或变卖，而且把投资的本金+分红全拿回 4、这样的企业申请开业特别简单，只需您的身份证和银行账号……
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
– 产品使用情况 – 客户对其产品的满意度 – 竞争对手的客户代表的名字
、销售的特点 – 该客户代表与客户的关系等
项目资料
– 客户最近的采购计划 – 通过这个项目要解决什么问
题 – 决策人和影响者 – 采购时间表 – 采购预算 – 采购流程等
关键客户个人资料
? 家庭情况（有爱人吗？有孩子吗？他们在做什么？有车吗？ 住在哪？）
? 客户知识 ? 产品 ? 公司 ? 社会常识
客户经理四个好习惯
? 永远保持嘴角上翘 ? 时刻不要忘记PMP ? 永远衣着干净得体 ? 时刻不忘修养礼貌
客
户
开
发
流 程
⑦ 跟进
维护
⑥ 有效 成交
① 寻找 目标
⑤ 克服 异议
② 售前 准备
③ 拜访 接近
④ 探询 需求
客户开发技巧
?认识客户开发 ?信息搜集 ?业务推介 ?异议化解 ?关系维护
获得利益 ? 便捷的沟通渠道 ? 传递爱心情感 ? 个性化的表达方式 ? 获得家人和社会的尊重 ? 提升自身形象 ? 节省时间金钱 ? 避免尴尬
……
复合利益模型图 基层
可能的规律
? 老年人比年轻人容易开发 ? 女性比男性ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ易开发 ? 活泼型、性格比较外向的人容易开发 ? 驻足观望、主动询问、认真阅读宣传单册
的人群容易开发 ? 特殊用邮人群 ? ……
大客户资料
? 客户背景资料
?
– 客户组织机构
– 上级主管部门
– 各种形式的通讯方式
– 企业信誉?厂庆店庆业务周年等庆 – 惯常的结典算方式
? 证据—以真实的数字、案例、实物等证据，解决 客户各种疑虑，促使客户购买
现场演练
? 从思乡月、邮政贺卡、报刊、包裹、特快 等业务中任意挑选一个或两个业务，用 FABE技巧向客户推介业务。时间5分钟。
? 和队员进行情景模拟，时间3分钟。
散户利益分析
使用邮政业务 ? 包裹 ? 函件 ? 思乡月 ? 五节联送 ? 邮品 ? 报刊 ? …….
客户开发技巧
组建自己的团队
队 长 （领导者） 队 名 （不超过六个字） 口 号 （体现团队特色）
客户开发技巧
?认识客户开发 ?信息搜集 ?业务推介 ?异议化解 ?关系维护
模拟演练：你为什么不买？
? 不了解？ ? 不需要？ ? 不相信？ ? 不愉快？
客户购买四个要素
客户开发的四种力量
第一种 力量: 介绍和 宣传
大客户信息分析
▲大的环境变化（政策）对客户带来的压力 ▲客户的竞争压力问题 ▲现有服务提供商的不足、失误 ▲客户的发展战略 ▲客户面临的重大机会 ▲客户的劣势分析（三流分析） ……
1、熟人引荐 2、调查接近 3、兴趣接近 4、侧面接近 5、难题接近 6、策划接近
………
客户接近
特别提示
? 对业务的熟悉是信息搜集的基础和前提 ? 磨刀不误砍柴工，要重视信息搜集 ? 生活工作中处处皆信息，要做有心人 ? 信息带给每一个人的机会都是公平的，机会只属
–
– –
客）客客户户户的所的业在竞?线大新务的争、事情行地产调件况业位品整（基和推经主本主出要状要营、产况竞政上品等争策新和对等产服手重务品
?
– 区分客户?获的使奖用内部部门奖、励采等购喜部讯门、
支持部门
– 了解客户具体使用维护人员、管理 层和高层客户
? 年度重大事件
? 关键客户个人资料
竞争对手情况
于有准备的人和善于思考的人。
客户开发技巧
?认识客户开发 ?信息搜集 ?业务推介 ?异议化解 ?关系维护
FABE陈述技巧
? 属性—产品所包含的客观现实，所具有的属性。 如果内容多而难记，可制作宣传材料或卡片
? 作用/优点—属性能够给客户带来的用处或比较 优势
? 利益—产品给客户带来的利益，包括经济利益、 工作利益、社交利益等
▲经常走访客户 ▲通过客户的内部职员、网站、热线电话、服务电
话等搜集信息 ▲通过邮政企业的营业记录、前台信息记录、服务
电话、投递信息等搜集信息 ▲通过邮政企业的员工等搜集信息 ▲通过大众传媒等公开渠道 ……
发展向导
? 客户内部的人永远是掌握客户资料最多的 ? 是收集客户资料的最佳和必须的途径 ? 客户内部愿意采取行注让动意向帮：导助客户经理的人员 ? 发展向导是连续不断做的举过手程之劳 ? 注意客户的门卫、前的台事服情务！员！
散户重要信息
? 年龄 ? 家庭生命周期 ? 收入 ? 性格 ? 使用邮政业务情况 ? ……
散户重要信息
家庭生命周期
? 青年单身期 ? 家庭形成期 ? 家庭成长期 ? 子女教育期 ? 家庭成熟期 ? 退休养老期
散户信息搜集方法
? 观察法
通过观察客户的外在表现和用邮行为而快速对客户进行 综合判断，从而获取客户信息的一种方法。
? 家乡 ? 毕业的大学和专业 ? 喜欢的运动 ? 喜欢的餐厅和食物 ? 宠物（喜欢宠物吗？是什么？） ? 阅读（喜欢的书和杂志是什么？） ? 上次度假的地点和下次度假的计划 ? 与客户机构其他同事之间的关系 ? 在机构中的作用 ? 今年工作目标 ? 个人发展计划和志向等 ? 其他重要情况
大客户信息搜集方法
第二种 力量: 挖掘和 引导 需求
第三种 力量: 建立 互信
第四种 力量: 超越 期望
左 脑
利益，逻辑线索， 理性思维
右 脑
友谊，模糊意识， 感性思维
挖掘需求与介绍宣传
建立互信与超越期望
客户经理的五个成功特质
? 强烈的成功愿望 ? 好胜心 ? 勤奋 ? 沟通能力强 ? 屡败屡战
客户经理四种知识储备
知彼知己者，百战不殆； 不知彼而知已，一胜一负； 不知彼，不知已，每战必殆。
━━━《孙子兵法●谋攻篇》
经验共享
结合开发的某一客户谈谈
应该搜集客户的哪些信息 客户的哪些信息比较重要 客户的哪些信息比较难收集 主要用哪些方法收集客户信息
信息搜集
客户经理需要掌握的信息
? 局所服务地界内的经济发展水平 ? 经济结构情况 ? 当地客户消费心理及消费习惯等 ? 居民收入状况 ? 常住人口及流动人口情况 ? 客户对邮政评价及认可情况 ? ……
? 询问法
在观察客户的基础上，通过有针对性地询问而进一步获 取信息开发客户的方法。询问的时候应结合客户情况有选 择的使用封闭式提问和开放式提问。
? …….
观察什么
衣着？ 配饰？ 物品摆放？ 情绪感情是否外露？ 面部表情是否丰富？ ……
具备什么特征的人容易开发
年龄？ 性别？ 收入？ 性格？ 表现？ ……
、销售的特点 – 该客户代表与客户的关系等
项目资料
– 客户最近的采购计划 – 通过这个项目要解决什么问
题 – 决策人和影响者 – 采购时间表 – 采购预算 – 采购流程等
关键客户个人资料
? 家庭情况（有爱人吗？有孩子吗？他们在做什么？有车吗？ 住在哪？）
? 客户知识 ? 产品 ? 公司 ? 社会常识
客户经理四个好习惯
? 永远保持嘴角上翘 ? 时刻不要忘记PMP ? 永远衣着干净得体 ? 时刻不忘修养礼貌
客
户
开
发
流 程
⑦ 跟进
维护
⑥ 有效 成交
① 寻找 目标
⑤ 克服 异议
② 售前 准备
③ 拜访 接近
④ 探询 需求
客户开发技巧
?认识客户开发 ?信息搜集 ?业务推介 ?异议化解 ?关系维护
获得利益 ? 便捷的沟通渠道 ? 传递爱心情感 ? 个性化的表达方式 ? 获得家人和社会的尊重 ? 提升自身形象 ? 节省时间金钱 ? 避免尴尬
……
复合利益模型图 基层
可能的规律
? 老年人比年轻人容易开发 ? 女性比男性ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ易开发 ? 活泼型、性格比较外向的人容易开发 ? 驻足观望、主动询问、认真阅读宣传单册
的人群容易开发 ? 特殊用邮人群 ? ……
大客户资料
? 客户背景资料
?
– 客户组织机构
– 上级主管部门
– 各种形式的通讯方式
– 企业信誉?厂庆店庆业务周年等庆 – 惯常的结典算方式
? 证据—以真实的数字、案例、实物等证据，解决 客户各种疑虑，促使客户购买
现场演练
? 从思乡月、邮政贺卡、报刊、包裹、特快 等业务中任意挑选一个或两个业务，用 FABE技巧向客户推介业务。时间5分钟。
? 和队员进行情景模拟，时间3分钟。
散户利益分析
使用邮政业务 ? 包裹 ? 函件 ? 思乡月 ? 五节联送 ? 邮品 ? 报刊 ? …….
客户开发技巧
组建自己的团队
队 长 （领导者） 队 名 （不超过六个字） 口 号 （体现团队特色）
客户开发技巧
?认识客户开发 ?信息搜集 ?业务推介 ?异议化解 ?关系维护
模拟演练：你为什么不买？
? 不了解？ ? 不需要？ ? 不相信？ ? 不愉快？
客户购买四个要素
客户开发的四种力量
第一种 力量: 介绍和 宣传
大客户信息分析
▲大的环境变化（政策）对客户带来的压力 ▲客户的竞争压力问题 ▲现有服务提供商的不足、失误 ▲客户的发展战略 ▲客户面临的重大机会 ▲客户的劣势分析（三流分析） ……
1、熟人引荐 2、调查接近 3、兴趣接近 4、侧面接近 5、难题接近 6、策划接近
………
客户接近
特别提示
? 对业务的熟悉是信息搜集的基础和前提 ? 磨刀不误砍柴工，要重视信息搜集 ? 生活工作中处处皆信息，要做有心人 ? 信息带给每一个人的机会都是公平的，机会只属
–
– –
客）客客户户户的所的业在竞?线大新务的争、事情行地产调件况业位品整（基和推经主本主出要状要营、产况竞政上品等争策新和对等产服手重务品
?
– 区分客户?获的使奖用内部部门奖、励采等购喜部讯门、
支持部门
– 了解客户具体使用维护人员、管理 层和高层客户
? 年度重大事件
? 关键客户个人资料
竞争对手情况
于有准备的人和善于思考的人。
客户开发技巧
?认识客户开发 ?信息搜集 ?业务推介 ?异议化解 ?关系维护
FABE陈述技巧
? 属性—产品所包含的客观现实，所具有的属性。 如果内容多而难记，可制作宣传材料或卡片
? 作用/优点—属性能够给客户带来的用处或比较 优势
? 利益—产品给客户带来的利益，包括经济利益、 工作利益、社交利益等
▲经常走访客户 ▲通过客户的内部职员、网站、热线电话、服务电
话等搜集信息 ▲通过邮政企业的营业记录、前台信息记录、服务
电话、投递信息等搜集信息 ▲通过邮政企业的员工等搜集信息 ▲通过大众传媒等公开渠道 ……
发展向导
? 客户内部的人永远是掌握客户资料最多的 ? 是收集客户资料的最佳和必须的途径 ? 客户内部愿意采取行注让动意向帮：导助客户经理的人员 ? 发展向导是连续不断做的举过手程之劳 ? 注意客户的门卫、前的台事服情务！员！
散户重要信息
? 年龄 ? 家庭生命周期 ? 收入 ? 性格 ? 使用邮政业务情况 ? ……
散户重要信息
家庭生命周期
? 青年单身期 ? 家庭形成期 ? 家庭成长期 ? 子女教育期 ? 家庭成熟期 ? 退休养老期
散户信息搜集方法
? 观察法
通过观察客户的外在表现和用邮行为而快速对客户进行 综合判断，从而获取客户信息的一种方法。
? 家乡 ? 毕业的大学和专业 ? 喜欢的运动 ? 喜欢的餐厅和食物 ? 宠物（喜欢宠物吗？是什么？） ? 阅读（喜欢的书和杂志是什么？） ? 上次度假的地点和下次度假的计划 ? 与客户机构其他同事之间的关系 ? 在机构中的作用 ? 今年工作目标 ? 个人发展计划和志向等 ? 其他重要情况
大客户信息搜集方法
第二种 力量: 挖掘和 引导 需求
第三种 力量: 建立 互信
第四种 力量: 超越 期望
左 脑
利益，逻辑线索， 理性思维
右 脑
友谊，模糊意识， 感性思维
挖掘需求与介绍宣传
建立互信与超越期望
客户经理的五个成功特质
? 强烈的成功愿望 ? 好胜心 ? 勤奋 ? 沟通能力强 ? 屡败屡战
客户经理四种知识储备
知彼知己者，百战不殆； 不知彼而知已，一胜一负； 不知彼，不知已，每战必殆。
━━━《孙子兵法●谋攻篇》
经验共享
结合开发的某一客户谈谈
应该搜集客户的哪些信息 客户的哪些信息比较重要 客户的哪些信息比较难收集 主要用哪些方法收集客户信息
信息搜集
客户经理需要掌握的信息
? 局所服务地界内的经济发展水平 ? 经济结构情况 ? 当地客户消费心理及消费习惯等 ? 居民收入状况 ? 常住人口及流动人口情况 ? 客户对邮政评价及认可情况 ? ……
? 询问法
在观察客户的基础上，通过有针对性地询问而进一步获 取信息开发客户的方法。询问的时候应结合客户情况有选 择的使用封闭式提问和开放式提问。
? …….
观察什么
衣着？ 配饰？ 物品摆放？ 情绪感情是否外露？ 面部表情是否丰富？ ……
具备什么特征的人容易开发
年龄？ 性别？ 收入？ 性格？ 表现？ ……