销售话术1——品牌知名度

品牌知名度

问题表现

●典型问题：你们的品牌没有听说过，没有佳能索尼的好吧！

●类似问题：怎么第一次听说你们的产品，是山寨产品吗？

问题应对一

客户心理：客户认为他不了解的，就是没有名气的，属于只认品牌不认产品的典型顾客，且认为名气不好的产品质量就不可信。

应对策略：这类顾客一般认为知名度高就是产品质量好，而广告多、洋品牌就是知名度高。要应对这类顾客，一是对顾客说明我们的品牌并不是知名度不高，而只是顾客对我们品牌的了解不够；一是破解顾客的品牌知名度等于产品质量的惯性思维，用数据、事实、逻辑说明我们产品的质量是优秀的。下面的应对话术针对我们品牌获得的名誉出发，提供客户的好评数据，侧重于阐述我们的DV是以家用为主的，给客户的是实实在在的感觉，从正面完满解决顾客的疑虑。

应对话术：

（一）您好，可能您之前一直都是留意品牌效应好的产品发展吧，或者我提供一个数据您看下，这是我们产品所获得的荣誉（提供图片；如不能提供图片，则用文字；如不能用文字，则口述），并曾在2005年赞助中国女排，2007年成为国内数码产品最具影响力品牌，2010年是上海世博会专用产品。

（二）您好，顾客的好评数据就是证实我们品牌的数据，我们不会只花钱去打造品牌，务实经营是我们菲星的作风，我们的实力是雄厚的，现在菲星在国内数码影像行业已经位居前列。

（三）当然让每个人都非常了解我们菲星，那是需要一个过程的，菲星现在在国内数码影像

市场已经占有重要的位置了。

（四）您好，也许是我们宣传工作做得不够好，我们的产品主要是针对家用为主的，可以这么说，它是集功能和方便于一身的，您外出旅游，记录影像都是非常方便而且实用的，如果

你是选择家庭使用，预算也不是很高的话，我们的产品绝对是您最好的选择。

应对点评：

（一）您好，可能您之前一直都是留意品牌效应好的产品发展吧，或者我提供一个数据您看下，这是我们产品所获得的荣誉（提供图片；如不能提供图片，则用文字；如不能用文字，则口述），并曾在2005年赞助中国女排，2007年成为国内数码产品最具影响力品牌，2010年是上海世博会专用产品。(通过一些数据说明菲星的实力和影响力，举例说明在某些项目中跟我们的合作关系，让顾客感受我们存在的实力)

（二）您好，顾客的好评数据就是证实我们品牌的数据，我们不会只花钱去打造品牌，务实经营是我们菲星的作风，我们的实力是雄厚的，现在菲星在国内数码影像行业已经位居前列。（顾客的数据是最好说话的证据，可以把我们顾客用的好的评价发给顾客看下，让顾客知道我们的存在）

（三）当然让每个人都非常了解我们菲星，那是需要一个过程的，菲星现在在国内数码影像市场已经占有重要的位置了。（名气是逐步积累的，让顾客走入我们的思路模式，顾客不了解是因为少留意国内产品的发展，对国产缺少了关心）

（四）您好，也许是我们宣传工作做得不够好，我们的产品主要是针对家用为主的，可以这么说，它是集功能和方便于一身的，您外出旅游，记录影像都是非常方便而且实用的，如果你是选择家庭使用，预算也不是很高的话，我们的产品绝对是您最好的选择。（再次敲定我们品牌的针对性，让顾客觉得是实实在在的产品）

问题应对二

客户心理：一直认为品牌知名度不高的产品都没有质量保证和售后保障，怕贴钱买麻烦，而且对于国产品牌的电子产品有抗拒情绪，并且认为我们的广告夸张，担心和实物不一致，上当受骗。

应对策略：一个成功的产品，品牌名誉重要，但更加侧重的是售后服务，买到贴心的服务就等于买到好的产品，针对广告夸张情况，我们有提供特殊的开箱验货服务或者选择支付宝第三方交易，国产电子产品也有很多成功的品牌案例，可以列举几个品牌减轻消费者对国产电子产品的不良印象。

应对话术：

（一）您好，请放心，我们的每件产品都要经过至少三次的检验，在确保产品合格的情况下我们才可以给您发货的。同时在售后政策上我们有提供7天包退、15天包换、18个月

保修的售后服务，确保您能够使用上我们优质的产品。

（二）您好，你说的品牌知名度问题，你提出得很好，我非常认同，您看洋品牌同等参数的产品，他们的售价是我们的3倍以上，这费用是他们打广告费用和中间层层经销代理商的费用，其实这些费用也是羊毛生在羊身上的，一个电子产品根本就不需要那么高成本，说白了，

就是买一个打广告的电子产品，呵呵您觉得呢？

（三）您好，国产电子产品质量较差是很早之前的情况了，随着我国电子技术的发展，像TCL、海尔、菲星等知名的电子品牌，现在都得到了世界各地消费者的普遍认可了。

（四）您好，与广告有差别这个问题很好解决的，我们公司有“开箱验货满意再付款”的服务提供给您，如果对自身的产品没有信心，我们也无法给您提供这样的服务，您说是吗？

应对点评：

（一）您好，请放心，我们的每件产品都要经过至少三次的检验，在确保产品合格的情况下我们才可以给您发货的。同时在售后政策上我们有提供7天包退、15天包换、18个月保修的售后服务，确保您能够使用上我们优质的产品。（重点说出我们的多重监管质量，确保给用户的是优质的产品）

（二）您好，你说的品牌知名度问题，你提出得很好，我非常认同，您看洋品牌同等参数的产品，他们的售价是我们的3倍以上，这费用是他们打广告费用和中间层层经销代理商的费用，其实这些费用也是羊毛生在羊身上的，一个电子产品根本就不需要那么高成本，说白了，就是买一个打广告的电子产品，呵呵您觉得呢？（突出广告效应是用消费者的钱做出来的，没有这个消费价值）

（三）您好，国产电子产品质量较差是很早之前的情况了，随着我国电子技术的发展，像TCL、海尔、菲星等知名的电子品牌，现在都得到了世界各地消费者的普遍认可了。（利用现在国产电子知名品牌，着重我们对电子产品发展的认知，决心做个好产品）

（四）您好，与广告有差别这个问题很好解决的，我们公司有“开箱验货满意再付款”的服务提供给您，如果对自身的产品没有信心，我们也无法给您提供这样的服务，您说是吗？（告知消费者，我们是提供安全便捷的验货方式，再次验证我们品牌的真实性，拉近与顾客的距离，打消担心受骗的心理）

本专题话术由销售中心商城直销部线上客服A组组长古妙坚主导编撰及培训，同事们对本话术如果有不明白的地方，请向其咨询。