高级营销员考试样题

高级营销员考试样题

一、填空题每空 1 分，共计 20分。

1、现代营销观念已经从传统的4PS，即产品价格、渠道与促销演进到了4CS 即：、、、。

2、假如用一个三维空间来比喻销售人员所处的位置的话，销售人员在其实是处于顾客、竞争者和会合的地方，销售人员必须借助各方的合力，方能真正成功。

3、人员销售是指为了满足顾客某些需要以说服其购买产品、服务、理念或者其他物品，而在人与人之间进行的过程。

4、有位著名的销售专家支出：“销售的98%是对产品知识的掌握。“之所以这样说，并不是忽视掌握产品知识的重要性，而是说只有理解了，才知道该怎样销售产品。

5、能力是顺利实现某种活动有关的特征，统筹指个体从事一定社会实践的本领。

6、按照循序渐进的人员销售过程，成交是个非常关键的阶段，销售人员切莫粗心大意，越是临近成交阶段越容易好事多磨，千万不要忽视异议。要掌握处理异议的策略与技巧。从这个方面来说，成交是营销的开始。

7、理念的特点是以销定产，注重需求，营销焦点从“生产”转移到“市场”。

8、销售的学习过程可以简单归纳为了解、实践、实验、分析、琢磨、联系、领悟7个步骤。具备一定的修养，可以加速和有效地实现这一过程

9、做好销售计划并管理好自己的、和是销售人员成功的关键，因为这三者是销售中最重要的因素，是销售人员每天必须面对的挑战。

10、是销售人员开发新客户和保持老客户的重要手段，占据了销售人员大部分的销售时间。

11、德国著名人力资源专家在其所著的《激励的神话》中写道：“强烈的自我表现激励是成功的先决条件。”“人生中最重要的事情不是感到惬意，而渔场感到充沛的火力”因而在进行自我激励时，应首先识别的需要，在此基础上寻找激励点，确定激励的策略和方法。

12、顾客满意仅仅是顾客的一种感受，真正成功的销售人员应该帮助顾客实现其，即帮助顾客成功。

13、评价行为会使顾客对选择的品牌形成某种偏好，从而形成购买意图，进而购买所偏好的品牌。但在购买意图和决定购买之间，有两种因素会起作用，一是，二是。

14、社会阶层是指按照一定的，如收入、受教育程度、职业、社会地位及名望等，将社会成员划分成若干社会等级，同一社会阶层的人往往有着共同的价值观、生活方式、思维方式和生活目标。

15、文化是人类知识、信仰、艺术、道德、法律、美学、习俗、语言文字以及人作为社会成员所获得的其他能力和的总称。

答案：

1、顾客、成本、便利与沟通

2、供应商

3、信息沟通

4、销售对象（顾客）

5、心理

6、关系

7、营销8、理论9、客户、时间、区域

10、拜访客户11、自我12、目标

13、别人（其他人）的态度、意外情况14、社会标准

15、习惯

二、选择题每题1分，共计30分

1、市场营销学的概念是随着商品经济的不断发展而不断丰富和完善的，那么按照现代市场营销学的概念，以下哪种是观点是不正确的？

A、市场不仅是企业生产和销售的终点，而且应是企业生产和销售的出发点，企业的一切经

营活动应围绕市场展开

B、市场营销活动是从企业的生产活动结束，产品已完成开始，到产品被送达消费者手中为止

C、营销活动包括企业与市场有关的一切活动，它从生产之前就已经开始

D、市场营销观念的核心是以满足顾客需要为企业经营活动的中心

2、傍晚时分，老李夫妇坐了一天一夜的火车，从广州的工作地回到了陕北老家的县城，感觉格外的饿，他们不禁又想起了“中国大酒店”（五星级）那丰盛可口的菜肴，请问老李夫妇的这种状态属于：

A、欲望

B、需要

C、需求

D、以上都是

3、不管是否愿意，我们都会面对这样的事实：有相当一部分消费者可能对某物有一种强烈的渴求，而现在的产品或服务又无法满足这一需求。人们对于无害香烟、安全的居住区以及节油汽车等的需求正是如此。人们的这一需求属于？

A、负需求

B、潜在需求

C、充分需求

D、不规则需求

4、新飞冰箱在广告宣传中不断强化新飞冰箱是绿色无氟环保冰箱，从这一方面来看，他执行的什么营销哲学？

A、推销观念

B、社会营销观念

C、生产观念

D、市场营销观念

5、美国福特汽车公司在20世纪20年代的口号是“本公司旨在生产汽车”，“不管顾客需要什么，我的汽车都是黑的”，这是一种什么指导思想的经营活动？

A、生产导向

B、市场营销导向

C、产品导向

D、顾客导向

6、茅台酒是国宴酒，周总理生前就非常喜爱喝，但进入20世纪90年代以来，茅台酒的销售遇到了其他酒的强劲挑战，造成这种局势的原因主要是因为该厂一直信奉“酒香不怕巷子深”的哲学，这是一种什么经营哲学？

A、推销观念

B、产品观念

C、生产观念

D、市场营销观念

7、历史上，福特汽车公司在向市场投放经济实用的艾德舍尔型汽车之前，曾花大力气收集了可能得到的大量统计数字。所有的数字都显示，这种型号的汽车正是市场所需要的。可当时顾客购买汽车从量入为出转为凭爱好购买这一情况的变化，却被忽视了。在这种变化被数字统计捕获到的时候，为时已晚——福特已经将这种型号汽车投放市场而遭到了惨重失败。这个实例说明的什么？

A．对市场需求的变化，只要使用适当的统计方法，本来是能够预测到趋势中的各种转变的，但福特公司因配备的统计分析人员反应不灵敏而遭致了失败。

B．福特公司的失败主要是因为其市场研究人员过于倚重可量化的数字，由此阻碍了他们去觉察现实中出现的变化。

C．依赖数量化信息的收集和处理是理性决策法优越于经验决策法的主要方面，福特公司的失败就在于没有摈弃传统的经验决策法。

D．就一项重大决策的质量而言，信息收集中的问题与信息处理中的问题相比较，后者所起的作用更为重要，上述福特公司的实例就有力地说明了这一点。

8、美国营销学家里维特教授曾断言：“未来竞争的关键，不在于工厂能生产什么产品，而在于其产品所提供的附加价值：包装、服务、广告、用户咨询、购买信贷、及时交货和人们以价值来衡量的一切东西。” 这强调企业应该重视:

A、核心产品

B、外延产品

C、形式产品

D、主要产品

9、品牌延伸是重要的营销策略，品牌延伸在推出新产品时的主要优势在于它降低了风险，如

果新产品以已有的品牌名出现，通常经销商对它的销路会感到放心，因此更愿意进货。那么以下情形属于品牌延伸的是：

A、诺基亚公司将新推出的手机命名为诺基亚7650

B、TCL公司将新推出的手机命名为TCL128

C、娃哈哈公司将新推出的童装命名为娃哈哈童装

D、健力宝贝公司将新推出的饮料命名为尖叫

10、在服务行业中，顾客满意对所提供的产品和服务的满意度水平取决于顾客期望与顾客感知之间的差距，当顾客感知质量等于或超过期望质量的水平时，才能够使顾客满意，下面哪项做法是能够达到顾客满意的措施（）？

A、某知名手表在广告中说，该手表在一年中会有十秒钟的时间误差

B、某化妆品公司在营销活动中表示，长期使用该产品能够让皮肤明显变白，某女士在使用后发现没有任何效果

C、某餐馆声称自己提供的是物美价廉的商品，但是顾客在看其菜单时，发现其价格与其他餐馆相同

D、某保健品生产企业的目标顾客为即将参加高考的学生，在广告中许诺，只要学生喝了这种营养液，就能够考上大学

11、现代营销观念经理了从4PS到4CS，再到4RS的过程，那么，4RS指的是：

A、顾客、成本、便利、沟通

B、关联性、反应、互动关系、回报性

C、关联性、反应、可支付能力、回报性

D、关联性、反应、互动关系、变化性

12、销售人员不仅需要拥有自身的胜任能力，更需要借助于竞争者的势力、供应商的物力和，只有四力合一，才能真正成功。

A、供应商的运气

B、顾客的财力

C、竞争者的让步

D、不断地学习

13、海尔公司的大客户服务部需要招聘新的工作人员，则以下哪种类型的销售人员比较适合从事该工作：

A、冷若冰霜，一言不发

B、以客为重，注重双赢

C、伶牙利齿，能说会道

D、职业风范，磋辞严谨

14、除了对人的理解之外，成功的销售还需要具备其他要素。对竞争对手产品的准确了解主要是把握以下哪个要素：

A、销售中的情感导入

B、把握销售机会

C、销售前必要的资料准备

D、具备试一试的胆略

15、人员推销由一连串的步骤或程序组成，按照循序渐进的过程，这些步骤的正确顺序应该是：

A、前奏、探测、提案、接触、成交

B、前奏、探测、接触、提案、成交