捕捉客户的成交信号
促单销售技巧如何踢好临门一脚
• 销售活动的最终目的就是成交，成交也是 销售人员进行销售活动的目标。
• 为了完成销售，销售人员要准确把握说服 客户采取签约行动的最佳实际，并采用有 效的洽谈技巧，踢好“临门一脚”，促使 客户最终签约
首先，我们需要细心去捕捉客户的 签约信号
1、客户一旦有签约意向，就会先从语言中发出签约信号。 例如，客户有意深入了解具体的细节;询问产品、价格等 等；确认合作之后所能享受的利益以及服务的保证：询问 公司和其他客户的合作情况；对销售人员的说明和总结表 示肯定等。这时，销售人员要勇敢地向客户提出签约建 议，成功完成销售开拓。
人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。
面对客户的思考和犹豫，我们 需要加快谈判进程！
• 以优惠条件诱使客户签约 • 利用客户从众心里促使客户签约 • 利用客户紧迫需求促使客户签约 • 提示最后机会促使客户签约
另外，促单过程中需要注意几点
1、体现出自信。抱着“我一定能说服客户签约”的信念， 相信 自己能够取得成功，并把这种信心体现在语言和行动中， 从而影响客户，增强客户对自己的信心
如何逼单？
我认为促单是整个业务过程中最重 要的一个环节。如果促单失败你的 整个业务就会失败，其实整个业务 过程就是一个“逼”的过程，逼要 掌握技巧，不要太操之过急，也不 要慢条斯理，应该张弛有度，步步 为营，也要晓之以理，动之以情。 我们来探讨以下如何逼单？
成交的信号
声调变行更加积极、肯定，态度上更加友好； 表情由不安、防御转为高兴、放松，原先做作的微笑 变得自然； 神色活跃起来，随着说者的改变而改变表情； 嘴巴开始抿紧，好像在品味什么东西
成交的最佳时机(一)
顾客突然不再发问时
在我们解决了客户的疑问时 从客户的内心里已 经接受了咱们的产品 这个时候客户开始沉默 我 们一定要善于把握时机 向客户发出成交信号
成交的信号
全员参与
培训目的
明确现状 领导统御 强化执行 突破创新
顾客对产品满意与否的表现
60%的顾客会因为产品的不满意而永远也不买或关 注这家公司； 80%的顾客会选择默默离开； 16%的顾客会表现出购买的欲望； 4%的顾客会马上购买。
如何判别和抓住16%的购买欲望（即成交信 号），其难度是吸引一个新顾客的三倍！！
一项调查显示，营销人员平均每获得一次订单， 就要向客户提出4-6次成交要求。一定要坚持到最 后。 如果说恋爱的目的是在于结婚的话，客户开发的 目的就是要与客户达成交易。 不要对提出成交有恐惧心理。 现象：当客户提出因我们的产品很贵，而不愿意 与我们进行下一步沟通时，怎么办？
话术：
1、我能理解你的感受，当初也有很多人认为我们的 我能理解你的感受， 产品很贵，但使用以后，不仅个人进行重复购买， 产品很贵，但使用以后，不仅个人进行重复购买， 还给我们介绍客户（举例）； ）；我建议你最好能先了 还给我们介绍客户（举例）；我建议你最好能先了 解我们产品的优势之后再下定论。 解我们产品的优势之后再下定论。 如果我们的产品没有什么特别之处， 2、如果我们的产品没有什么特别之处，而卖这个 价钱。这明显是不符合市场价值规律，对你不公平， 价钱。这明显是不符合市场价值规律，对你不公平， 我们的合作也肯定不能成功。 我们的合作也肯定不能成功。我们相信我们的产品 有很多对你带来很多的好处， 有很多对你带来很多的好处，你最好能先听我介绍 一下我们的产品。你看怎么样？ 一下我们的产品。你看怎么样？
如何把握与顾客的成交时机
如何把握与顾客的成交时机把握与顾客的成交时机是一个关键的销售技巧，对于销售人员来说至关重要。
以下是一些建议，帮助你更好地把握与顾客的成交时机。
1.了解顾客需求：在与顾客交流时，确保你充分了解他们的需求和期望。
这样可以更好地了解顾客购买的动机和时间表。
2.建立信任关系：与顾客建立良好的信任关系是非常重要的。
顾客通常会更加倾向于与他们信任的销售人员达成交易。
真诚的沟通和与顾客建立合作伙伴关系可以帮助你更好地把握时机。
3.寻找购买信号：当与顾客交流时，要留意他们的购买信号。
这可能是他们对产品或服务的兴趣明显增强，或者是他们提出了具体的采购问题。
寻找这些信号意味着顾客对购买已经有了一定的意愿，这是把握时机的好机会。
4.提供解决方案：当顾客提出问题或需求时，要能够迅速、准确地提供解决方案。
这可以帮助顾客更好地了解产品或服务，并加强他们购买的意愿。
5.创造紧迫感：创造紧迫感对于把握时机至关重要。
销售人员可以通过提供有限的优惠或促销活动，或者通过强调产品或服务的独特性和需求的紧迫性来创造紧迫感。
这将鼓励顾客尽早作出购买决策。
6.推进销售进程：在与顾客的交流中，要能够推进销售进程，了解他们的购买意愿和时间表。
这可以通过提供更多的信息、解决顾客的疑虑或提供购买计划等方式来实现。
确保你在推进销售进程中与顾客保持良好的沟通，帮助他们更好地作出决策。
7.提供多种选择：顾客在作出决策时通常喜欢有多种选择。
因此，你可以提供不同的产品或服务选项，以满足不同顾客的需求。
这样，顾客可以在多个选择之间进行比较，从而更容易做出购买决策。
在与顾客的交流中，把握时机是一门艺术和技巧。
通过了解顾客需求，建立信任关系，寻找购买信号，提供解决方案，创造紧迫感，推进销售进程，提供多种选择，以及跟进和维护关系，你可以更好地把握与顾客的成交时机。
这将提高你的销售成果和客户满意度，进而促进业务的增长。
商业银行客户经理营销技巧
三、要有诚实的信用。诚信是营销之本，先做人、 后做事，要给客户留下真诚的印象。
●先做人后做事,先卖人品后卖商品 ●取得客户信赖的秘方
1.把客户当作自己的衣食父母 2.真诚老实，千万别说慌 3.说到做到，严守信用 4.遵纪守法，注重职业道德 5.千方百计给客户留下真诚的印象
四、要有丰富的知识，把知识变成营销的 最大资本。
四、目标管理。
想成功一定要有目标，让你的营销生涯从目标管 理开始。制定目标，明确关键性成果，评估优劣 势，确立行动方针。
感谢大家的参与，希望大家都能成
为一个优秀的客户经理。
成功营销的第二步是寻找客户。
一、广集信息，查找目标客户。 （一）,用关系法介绍目标客户 关系法的特点 1.容易接近 2.容易自信 3.容易起步 4.容易成功 5.容易患得患失
关系分类
1.列出名单 2.分类整理 3.填写资料 ●关系法的运用
1.克服心理障碍 2.视亲友为知己 3.绝不强迫营销 3.提供最优质服务 4.不断拓展缘故
成功营销的第五步是异议处理。
一、认识异议。市场营销是从被拒绝开始的，没 有拒绝，便没有营销，但“不”只是代表着今天 的“不”。因此要以平常心面对拒绝，始终诚实 与谦虚，需要信心与权威感，千万不可争论。
二、辨别异议。找准客户提出拒绝的原因，是在 客户，还是在客户经理，或者是银行的产品和服 务。辨别客户是真实的拒绝还是假的拒绝。
成功营销的第七步是客户维护。
一、客户维护的重要性。
市场营销是不息的循环，通过客户维护，可以培养忠诚 客户，深度开发市场；可以取得竞争优势，提升银行形象； 可以创立特色品牌，提高经营绩效。
二、客户维护的内容。
分析客户的价值，在产品服务跟进上维护；对客户契 约关系、帐户关系及情感关系的维护；对银行债权关系的 维护，确保银行债权的完整性、合法性和时效性，确保客 户主体资格的合法性。
推销成交的内涵和原则_推销实务_[共3页]
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课题五 推销成交号，准确捕捉客户的各种成交信号，识别客户的成交意图，不失时机地促成双方的交易。
5.1.1 推销成交的内涵和原则历史上有一大批取得了辉煌业绩的推销人员，他们在不同的时期，以不同的方式和技巧推销不同的商品，都取得了成功。
如果对他们的推销生涯进行认真研究和分析，我们就会发现他们在推销活动中都遵循了一些共同的推销成交理念和原则，这些理念和原则是他们成功的法宝。
了解并掌握这些理念和原则，将使推销人员在错综复杂的推销环境中，妥善处理各种矛盾，顺利达成交易。
1．推销成交的内涵所谓推销成交，是指客户接受推销人员的购买建议及推销演示，立即购买推销产品的行动过程。
推销成交是面谈的继续，也是整个推销工作的最终目标。
在推销成交时，推销人员不仅要继续接近和说服客户，而且要采取有效的措施帮助客户做出最后的选择，促成交易并完成一定的成交手续。
可以从以下几个方面理解推销成交。
① 推销成交是推销人员积极发挥主观能动性，实现最终目标的过程。
推销人员是促成推销成交的主体，而客户是推销成交的客体。
客户虽然是推销成交的客体，但不是被动地接受推销，特别是在买方条件下，客户已经成为市场的主宰，引导着推销人员的推销活动。
因此，要想实现推销成交，主体必须善于发挥主观能动性，采取恰当的推销手段和方法进行劝说和演示，积极建议客户购买。
② 推销成交还是说服客户，促使其采取购买行动的过程。
这个过程就是前面介绍过的著名的爱达模式。
③ 推销成交又是推销人员和客户之间进行反复信息沟通的过程。
推销成交离不开信息沟通。
一方面推销人员要接收客户发出的信息，了解客户的购买心理；另一方面还要向客户传递信息，通过多种渠道和方法，如广告、建议、劝说、演示等，让客户了解自己的企业和所推销的产品。
这一过程不可能一次完成，推销人员和客户要经过多次反复的信息交流和沟通，才能实现推销成交目的。
2．推销成交的原则推销人员在进行推销成交时应遵循以下基本原则。
（1）互利互惠的原则互利互惠原则中的“利”是指利益，“惠”指给予或得到好处，概括起来是指交易双方彼此要为对方提供利益和好处。
销售员抓住商机促成客户成交的种信号销售技巧.doc
销售员抓住商机促成客户成交的四种信号-销售技巧销售员抓住商机促成客户成交的四种信号|人员如何抓住商机?销售人员可根据的购买信号抓住销售商机。
所谓购买信号，是指客户在接受销售洽谈过程中有意无意流露出来的购买与否的意向。
在销售活动中，当客户听完销售人员的销售说明之后，一般都会在表情或行动上多少表现出一些有关购买与否的信号。
销售人员要学会察言观色来判断客户的意图，并抓住这些信号，促成同客户的交易。
销售人员在销售洽谈的最后阶段，应密切注意和积极捕捉客户的这种信号，抓住稍纵即逝的机会，勇敢地向客户提出成交建议，使自己的销售活动走向成功。
一般来说，客户的成交信号分为四种类型：1.表情信号。
表情信号是客户在销售洽谈过程中通过面部表情表现出来的成交信号。
这是一种无声的语言，它能够表现客户的心情与感受，其表情形式微妙，具有迷惑性。
例如，客户在听取销售人员介绍商品时，表情专注如一，不断点头，或者面带微笑，兴高采烈等。
这些表情信号说明客户正信任或接纳你的销售建议，应抓住时机，及时提出成交。
2.语言信号。
语言信号是客户在洽谈过程中通过语言表现出来的成交信号。
这是成交信号中最直接、最明显的表现形式，销售人员最易于察觉。
例如，客户对你销售的产品发生兴趣时，会通过语言询问方式，如“我可以再试一试你的产品吗?”“你们公司的产品售后服务有保障吗?”“您的产品真是太漂亮了!”“我的朋友也建议我购买这种产品，说它性能非常可靠，真是这样吗?”销售人员应该从客户的话语中，捕捉其信号，促使与客户之间销售的完成。
3.行为信号。
行为信号是客户在销售洽谈过程中通过其行为表现出来的成交信号。
客户表现出的某些行为是受其思想支配的，是其心理活动的一种外在反映。
例如，客户欲购买一台电脑，在听完销售人员的展示介绍后，会不自觉地去走近观看、抚摸产品，详细查看商品的，并要求试运行各种软件等。
这些行动已经明确地告诉销售人员其购买意向，销售人员应抓住时机，及时促成交易。
营销技巧实战-怎么知道客户有成交的意向
营销技巧实战-怎么知道客户有成交的意向我们在销售过程中，要读懂客户成交的信号很重要，那你怎么知道客户有成交的意向？一是成交的语言信号：1、问团购是否可以优惠。
这也是顾客在变相地探明厂家的价格底线。
2、问有无促销或促销的截止期限。
顾客总是想买到价廉物美的产品。
能少掏点就少掏点，毕竟掏腰包对顾客是最痛苦的过程，能有优惠打折赠品的促销活动消费者是绝对不会放过的。
3、褒奖其他品牌。
其实和上边的道理一样，顾客是在为自己争取好的谈判地位，以便在下步的购买中得到更多的便宜。
4、提出意见，挑剔产品。
俗话说挑剔是买家。
当顾客提出异议或对产品评头论足，甚至表现出诸多不满时，有可能是产生购买的欲望，在尽可能地为自己争取利益。
5、打听产品保养、保修之类的售后问题。
中国消费者最缺乏的就是消费的安全感，所以顾客对保修等售后问题是必问的问题之一。
6、声称认识厂家的某某人，是某某熟人介绍的。
中国是关系社会、面子社会，人情世故还是非常重要的。
7、问与自己同行者的意见。
人是需要认同和被认可的。
在自己拿不定主意或主意已定时，用别人的意见佐证一下是人之常情。
8、问送货的时间或到货的时间，特别是对一些没有库存、需要厂家定制类的、有一定生产和送货周期的产品。
9、问付款方式。
如定金还是全款，分期还是全额等。
10、顾客直接投降：你介绍的真好真说不过你了等等。
二是成交的动作信号：1、由静变动。
在动作上有抄手、抱胸等静态的戒备性动作，转向东摸摸、西看看的动态动作。
俗话说爱不释手。
如果，顾客对产品动手了，至少说明顾客有了购买的意向。
2、由紧张到放松。
顾客在决定购买前，心理大都比较紧张，弦绷得比较紧，有一种购买前，很难决策的焦虑和不安。
一旦顾客确定下来，心理一般就如释重负，自然在行为动作上会表现出放松的状态。
如坐着的顾客动作有原来的前倾变成后仰。
3、看顾客的双脚。
顾客的双脚可能透露顾客真实的购买意愿。
当顾客说，你不降价，不给我优惠，我真得走了啊，上身(全球品牌网)已经有转身的意思，但顾客的双脚还死死地冲着想买的这套产品时，说明顾客还是在测商家的价格底线，这时候就要看谁撑得住了。
电销人员如何发现客户的购买信号
电销人员如何发现客户的购买信号客户抛出的“绣球”经过艰苦卓绝地博弈后，“球”（成交机会）终于滚倒了电话销售人员的脚下，如果此时电话销售人员还犹豫不决或者根本就是不知不觉得话，那么就会坐失大好机会，错失“射门”机会，从而不得不“独守空房”。
在电话沟通过程中，因为受到客观条件的限制，对于对方发出的购买信号电话销售人员没有办法通过肢体语言来获得，而只有通过对方的声音和语言来判断。
那么客户会通过声音和语言抛出哪些“绣球”呢？这里从以下几个方面进行分析。
一、当客户很关心产品或服务的细节时客户发出的购买信号为：“这个产品价格是多少？有折扣吗？”“你们产品的保修期是多久？多长时间可以包换？”“交货期一般是几天？”“如果我认为不满意，那怎么办呢？”“不知道能否达到我的效果？”“让我仔细考虑一下吧！”“质量能过关吗？”“以前都服务过哪些公司呢？”“有什么东西送吗？”二、当客户不断地认同你的看法时客户发出的购买信号为：“对，你说的不错，我们的确需要这方面的提高。
”“对，我同意你的说话”“我也是这样认为的”“听我们某某分公司的王经理说，你们的课程的确不错。
”“课程要安排到两个月后，对我们有点不方便。
不过，你说的对，为了等到一个优秀培训师的亲自授课，等一等还是很值的。
”三、在回答或解决客户的一个异议后客户发出的购买信号：“你的回答我很满意，但我觉得我还是需要考虑一下”“在这方面我基本上对贵公司有了初步的了解”“哦！原来是这样的，我明白了。
”“想不到你们公司讲授这个课程的培训师如此受欢迎，你看，可不可以先发一些有关于这个培训师的一些介绍给到我？”“我还是觉得价格有点高，你们考虑考虑一下，再给我电话。
”四、当客户对某一点表现出浓厚兴趣时客户发出的购买信号：“能谈谈你们的产品是怎样降低成本的呢？”“你们产品的优点有哪些？”“能重新说一下吗？我需要拿支笔记下来。
”“哦，某某公司刚刚引进了你们的课程，我和他们的经理很熟的，我会和他通个电话，看看他们对你们培训师和课程的看法如何。
销售管理——精选推荐
判断题：1、销售管理的核心是销售人员管理。
（）2、营销活动涉及企业所有的经营活动，销售只是其中活动之一。
（）3、销售管理是营销管理的重要组成部分。
（）4、销售人员走进销售职业生涯，一般从销售培训生开始。
（）5、关系推销不仅需要考虑现有顾客，同时还要把将来可能与之达成交易的顾客作为目标。
（）6、销售方格理论是从销售主体与销售对象在交易与交往两方面的心态出发，揭示销售的成交取决于销售人员和客户之间心态的最佳协调的原理。
（）7、在专卖店销售家用电脑属于效率型销售模式。
（）8、对于以效率型销售为导向的公司，应强力推行销售早夕会制度。
（）9、效能型销售的采购对象大多为政府、企业、社会组织。
（）10、效率型销售的采购对象大多为个人或家庭。
（）11、销售组织的基本含义就是将生产或经营的商品销售给客户的销售部门。
（）12、销售组织建设的一般流程为组织结构设计→组织职能分析→管理规范制度→工作流程设计→管理工具制作。
（）13、销售组织按其形式可分为产品结构型、客户结构型、区域结构型、职能结构型销售组织。
（）14、客户结构型销售组织存在的缺点是许多销售人员要服务同一客户，浪费销售组织中的人力且会是客户感到麻烦。
（）15、区域结构型销售组织的缺点是销售人员从事所有的销售活动，技术上不专业，不适应种类多、技术含量高的产品。
（）16、销售活动通常是从接近顾客开始的。
（）17、有需求的客户就是准客户。
（）18、顾客洽谈是一种创造性的工作。
（）19、顾客洽谈的过程也是销售人员与顾客沟通信息的过程。
（）20、销售的障碍主要来自于顾客方面。
（）21、管理控制销售队伍有多种途径，其中四把“钢钩”是有效的管理控制模式。
（）22、监控销售活动的管理表格主要有工作过程类表格。
（）23、早夕会是效能型销售模式最常见的销售例会形式。
（）24、不同形式的销售例会其解决问题、达成目标的侧重点亦不同。
（）25、有效述职谈话在形式上要求“一对一”或“一对多”，但绝不是“多对一”。
电话销售注意事项及沟通技巧
电话销售注意事项及沟通技巧一电话说话要领拨出电话时1、当电话拨通，对方接听时，要马上报出公司名称及自己的姓名（不可直问对方的姓名）。
2、如果是第一次与对方通话，应告诉得知电话的缘由，免除对方的猜疑。
3、打电话时一定要使用妥切正确的用语，以免弄巧成拙。
4、若对方不在，须麻烦接电话的人转达时，应问清楚对方姓名。
5、电话通话完毕，应有敬谢语，才能挂电话。
接听电话时1、应等第一声铃响完后才接听，以免引起停顿效果。
2、注意对方的第一句话，确定对方的身份。
3、电话中的应答应力求简洁、明了、客气、及正确性。
4、电话中的随时附和，表现自己倾听的诚意，以诱使对方迅速的将要点说出，并且获得对方的好感5、将谈话内容正确的记在备忘录上，以免误事6、电话谈完时，要确定对方完全挂上电话，才放下话筒7、答应对方的事，要遵守诺言全力办到，并给予电话回复训练电话应对能力模拟各式各条的状况，反复练习，以提高电话应对能力二在话语中注入你的情感电话销售中首先要解决电话声音的问题，因为电话声音站所送给客户信息的影响力几乎达到80%。
电话销售要做到7条：1、语调热情明朗讲话的时候，语调要热情明朗，声音应该是往上扬的，这一可以变现一个人的激情活力2、吐字清晰，段落分明每一通电话，都要给客户带来清晰的感觉，这就要求你一定要咬字清晰，讲话应做到清楚明白，方便自己也方便客户。
3、说话速度适中要使传达的声音富有魅力，富有感染力，就要求养成一个好习惯：掌握适度的语速，只有最合适的速度才是最好的。
电话沟通的说话速度应是谐同的，这样才会使客户有融洽的沟通。
4、善用停顿善于使用停顿，可以很快得到反馈的信息。
因此，要多给别人主动权，也会带给别人友好的感觉，滔滔不绝表现自己的口才，是电话营销中最忌讳的。
5、音量合宜所谓最合适的音量就是接电话的时候中等音量，打电话的时候稍高一些，跟客户解释的时候，音量尽量低一点，最好的音量就是跟客户非常相似的音量。
6、措辞高压，发音准确讲话要得体，即简洁，专业，积极，能给客户带来好的印象，发音必须准确，给客户一个清晰的信息。
销售人员抓住客户的心技巧
销售人员抓住客户的心技巧篇一心理学家通过研究发现，仅凭熟悉就可以增加人对于某对象的喜欢程度只要对象不是消极意义上的。
大家都有体会，当某产品的电视广告和电视节目重复出现多次后，我们会无意识地增加对该产品的喜欢程度。
在人际交往中，我们也完全可以运用这种方法。
比如，推销员可以有意识地多与客户共同参加一些活动，以增加彼此的熟悉程度;在与朋友的交谈中，推销员也可以在对方不反感的情况下，多谈一些自己的工作，从而带出产品推销。
上期《推销中的人际交往》一文中提及的推销员与卷毛狗的故事也反映出，推销员应学习如何把握甚至创造机会让客户熟悉、了解自己，因为如果双方对某一事物的态度相同，会增加彼此间的熟悉和好感。
当然，要发现与客户的共同点，并适时地让对方觉察到，这对推销员可是个不小的考验。
个性特征熟悉程度的加深会促进人际关系的深入发展。
同时，个性特征方面的吸引力、优良的个人素质和出众的才华也可以产生人际吸引，有利于建立融洽的人际关系：仪表端庄的外貌、优雅的举止、得体的穿戴和翩翩的风度，往往首先给人以悦目的感觉，让人产生与之继续交往的愿望。
仪表也可以反映一个人的内心世界、知识修养、审美情趣等。
因而，推销员在与客户的交往中应该注意个人的仪表，以求给客户留下良好的第一印象。
个性品质从人际交往的心理过程来看，个人的吸引力总是从外表特征逐渐转向内在属性。
一个具有良好内在品质的人，在与他人的交往过程中会逐渐表现出一种吸引力，从而易于与他人建立和保持良好的人际关系。
有研究表明，人们在对他们所喜欢的个性品质的评价中，把“真诚”、“诚实”、“可信”放在最高的位置，而评价最低的是“说谎”、“装假”和“不真实”。
毫无疑问，一个人要想吸引别人、赢得别人，与别人保持良好的交往，“真诚”是必须有的品质。
人与人之间真诚相待，会使您体验到真实友好的情感，人际关系自然向纵深的方面发展。
在商品丰富、市场整体饱和的后工业化时代，顾客关系是商家最宝贵的资产，因而也成为有识商家最重要的追求目标。
五步赢取客户成交的销售话术
五步赢取客户成交的销售话术销售是商业活动中至关重要的一环，是企业赖以生存和发展的重要组成部分。
为了赢得客户的信任和完成交易，销售人员需要具备良好的销售话术和技巧。
下面将介绍一套五步赢取客户成交的销售话术。
第一步：建立关系建立关系是销售过程中的首要任务。
在与客户接触的初期，销售人员应该以友好和真诚的态度去介绍自己和所代表的产品或服务。
可以通过打招呼、寒暄等方式来拉近与客户的距离。
例如，你可以这样开始：“您好，我是某某公司的销售经理，我研究了一下您所经营的企业，发现我们公司的产品可能会对您的业务有所帮助，不知道您是否有兴趣了解一下呢？”第二步：了解需求了解客户的需求是销售过程中至关重要的一环。
只有了解了客户的实际需求，销售人员才能提供有针对性的解决方案。
在进行销售谈判前，销售人员需要和客户进行充分的沟通和交流，了解客户的痛点和诉求。
可以这样发问：“您对目前所使用的产品或服务有哪些不满意的地方？有什么特别想改善或解决的问题吗？”第三步：展示价值在完成了对客户需求的了解后，销售人员需要展示产品或服务的价值。
这一步非常关键，需要有针对性地展示产品或服务对客户的价值，解答客户可能存在的疑虑。
可以这样说明：“我们的产品在与市场上同类产品相比有以下几个优势：（1）……（2）……（3）……”第四步：处理反对意见通常，在销售过程中客户会提出一些反对意见，销售人员需要有针对性地处理这些反对意见，化解客户的顾虑和疑虑。
在处理反对意见时，不要争论或直接反驳客户观点，要以理服人，以事实和数据来说服客户。
可以这样回应：“我了解您对某某方面的疑虑，其实我们之前的客户也有类似的顾虑，但通过他们的使用经验可以看出，我们的产品已经成功解决了这个问题，可以为您的企业带来很大的效益。
”第五步：达成交易最后一步是达成交易，销售人员需要向客户提出购买建议，并协助客户完成购买流程。
在达成交易之前，销售人员可以再次强调产品或服务的优势和价值，并提供购买的便利。
汽车推销技巧 项目一 任务七成交与签约
2）重要的产品利益被客户接受时 推销人员在说明一个销售的重点之后就要适时提出成交的要求。这样，如果客户同意了推销人员的成交要求，那么推销人员就成功了。即使客户暂时还不同意成交，推销人员也可以借此确认自己所讲述的这个销售重点是否就是客户所关注的利益点，并进一步探寻客户不能成交的原因。否则，很可能是在辛苦忙碌了几个小时之后，推销人员才发现客户对自己所讲述的重点并不感兴趣，这样不但浪费了推销人员的时间，也浪费了反复提出已经被答复过的或已弄清的问题。 （7）进一步压低价格，当出价合理时，仍然坚持压价。 （8）要求做出某些保证，如“买了你们的车，出了故障怎么办”等。 （9）表达一些直接的异议，如“这里有一点小划痕，应该怎么处理”等。 （10）使用与购买相关的假设句型，如“假如一次性付款，能优惠吗？”等。
等一切手续都办妥后，推销人员必须先签字，然后慢慢地交给客户，补充说一句：“先生，您也必须在此处签字，签好后，表示已经承认成交了。”客户看着推销人员充满自信的态度，也会安心地签字了。 采用这种方式，在提示合同内容时，推销人员必须将空白订单放在客户面前。客户既然已看过合同文本，签字时就不会感到不安，同时合同也不会对他产生压迫感了。
（3）谈话情形。例如，在和推销人员的商谈中一直随声附和敷衍了事的客户，突然开始询问交货日期、付款方式等，这时说明客户已有购买的欲望，推销人员则立刻试行促成交易的策略。
2.实验法
当仅由观察还无法捕捉客户的购买欲望时，推销人员就需要做些实验，以试探客户的意向。在试探客户的购买欲望时，切不可笨拙地问“那么，就这么定了吧？”等。虽然在销售技术中认为用问句比较好，但到了建议成交时，问句就显得笨拙了。因为人们都有许多固执的倾向，所以即使客户有了购买欲望，当你问“就这么定下来吧？”时他很可能会说“我还得考虑考虑”而转移话题。
二、促成成交的策略(销售管理)
二、促成成交的方法
假定成交法
• 假设潜在客户有购买பைடு நூலகம்愿，作了销售陈述，并且圆满处理了客户异
议，迚一步限定了客户的选择余地，接下来就是准备成交。 最大的优点在于节省推销时间，
表情帝
• 主演：李连杰
2014-6-12
诱导顾客接近目标
• 销售过程中，销售员适当提出一些建议，围绕建议，将产品的效用
与客户利益再简述一次后，就注释潜在客户，用提问的方式试探顾 客，并将客户回答填迚客户情况表里面。（这样可以消除防卫心理 或者不想马上成交心理）
利用异议
• 销售人员要学会利用顾客的异议促成交易。没有异议的潜在客户可
点的确大于缺点。
克服障碍成交法
• 潜在客户基本上愿意购买产品。但是最后还有一个或者数个障碍，
如果销售员能够帮助克服这些障碍，潜在客户就能采取购买行动， 完成交易。
影帝时间
• 采购方主演：王菲、叶问 • 销售方主演：张柏芝、郝建
2014-6-12
二、促成成交的策略
保持正确态度
• 销售人员的态度是与顾客会谈成功的基础。 • 做到：1.不盛气凌人、礼貌谦和、成交阶段坦然、平静而又积极地情
绪。2.
注意顾客的成交信号
• 成交信号是指顾客在接受推销过程中，有意无意流露出的购买意向，
它可能是一种成交的暗示。成交信号形式多样，有正的，也有负的。 销售人员应随时观察和捕捉顾客发出的成交信号，趁热打铁，促成 交易，或者（如果是负信号）冷静分析，决定下一步的工作。
的起码的成交技术。如果，连提出成交的勇气都没有，那应该说， 选择销售人员作为自己的职业是不合适的。
销售的若干法则
销售的若干法则销售的若干法则销售是公司营销的重要环节。
销售人员的技巧、素质、技能熟练程度、礼仪是决定销售能否成功的关键。
一、技能技能是指专业知识。
包括：公司简介、商业模式、产品知识、问答话术。
1、公司的问答话术要熟悉，要在理解的基础上弄通。
要灵活运用，不死记硬背。
针对客户的不同需求，提供不同的服务方案。
公司提供的服务，商业平台是良好的工具，面对不同需求的意向客户，要有针对性的发挥和讲解。
不要机械说教。
(例如：客户关心当前收益，你要介绍如何立增销售额;客户关心客源，你要重点介绍会员制度和优势。
)2、介绍公司的时候要客观，不要过分吹嘘。
我们是新公司，还存在很对不足，这是客观事实。
在客户还不了解，不熟悉的时候，坦诚讲解是赢得客户信任的基础。
我们的不足包括：知名度低，商品种类不齐全等。
在和客户沟通的时候，永远不要争吵，辩论。
这是一个销售人员基本的素养。
记住：赢了辩论，输了生意。
知名度低是暂时的，所有的大公司都是从小公司成长起来的，这是公司发展必经阶段。
客户是能够认同这点的。
二、技巧：如果说技能是利剑，技巧就是剑术。
1、大数法则告诉我们：没有数量或者有效的数量，就不会有成交不会有质量。
【工作量的层级比例】足够的寻访范围/渠道→月900次沟通量→300个意向商家→100个二次沟通，面谈→50个深度讲解→20个准客户→10个成单→→我们的银子!!一个合格的销售一个月应该有10个以上的成单，也就是说以上的数据全部要翻倍，所以各位，不要再埋怨业务难做，商家难搞 ,先反省下自己有没有达标!你的拜访量是否足够?你的沟通是否到位?你的二次沟通多否?被拒绝后，有没有继续尝试新的可能性?2、及时捕捉销售信号客户的信息分析过程一般是：注意-兴趣-联想-欲望-比较-确信-决定在这一环节中，销售人员要做的是：准确了解客户需求，针对性的讲解;二次拜访换话题讲解;引起客户对我们足够的兴趣，产生盈利的联想和欲望;清晰作出与竞争对手的比较;捕捉客户的成交信号。
如何提高白酒销售技巧和话术白酒销售如何发现客户的成交信号白酒业务员促进成交的销售技巧和话术
如何提高白酒销售技巧和话术白酒销售如何发现客户的成交信号白酒业务员促进成交的销售技巧和话术白酒销售是一门复杂的艺术，需要经验、技巧和合适的话术才能取得成功。
下面我将分享一些提高白酒销售技巧和话术的方法。
一、了解产品知识作为一名白酒销售员，首先要深入了解所销售的产品。
这包括酿造工艺、口感特点、适合的搭配和饮用场景等。
只有通过深入了解产品，你才能在销售过程中向客户提供准确的信息，并解答他们的疑问。
二、建立信任关系三、倾听与了解客户需求与客户交流时，要注重倾听并了解他们的需求。
通过问问题、倾听客户的回答和观察他们的表情和肢体语言，你可以更好地了解客户的需求，从而提供合适的产品和解决方案。
同时，适时地回应客户的需求并作出适当的建议，这有助于促进销售。
四、发现客户的成交信号在销售过程中，客户会给出一些成交的信号。
这可以是肯定产品并表示兴趣，或者提出购买的具体问题等。
作为销售员，你需要学会敏锐地捕捉这些信号，并以合适的方式回应。
例如，当客户提出具体购买金额、数量或送礼对象时，这通常意味着他们已经准备好购买。
五、利用销售技巧和话术促进成交为了促进成交，销售员需要掌握一些销售技巧和话术。
以下是一些常用的销售技巧和话术：1.创造紧迫感：例如，告知客户一些促销活动即将结束，或者产品库存有限，可以创造购买的紧迫感，促使客户尽快下单。
2.强调产品的独特性：通过强调产品的特点和优势，让客户认识到购买你的产品与众不同，并且能满足他们的需求。
3.提供解决方案：通过了解客户的需求，提供专业的解决方案，使客户认识到你的产品是解决他们问题的最佳选择。
5.推荐口碑效应：通过分享其他客户对产品的好评，加强客户对产品的信心，促进销售。
综上所述，提高白酒销售技巧和话术需要工作中的实践和积累。
通过深入了解产品知识、建立信任关系、倾听客户需求、发现客户的成交信号，并运用销售技巧和话术，你可以提升自己的销售能力，提高白酒销售水平。
如何把握成交时机的销售技巧
如何把握成交时机的销售技巧“林子大了，什么鸟儿都有”。
销售人员接触的客户越多，客户量越大，碰到的客户类型就越多。
不同的客户具有不同的特点，他们或沉默或健谈，或友好或敌视。
面对各种各样的客户，就需要用到各式各样的销售技巧去应对。
那么如何销售员如何把握成交时机呢?下面，就随小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。
把握成交时机的销售技巧：一、学会识别成交机会，反复尝试成交只有学会识别成交机会，并主动提出成交要求，才能避免好的交易泡汤。
然而，很多时候，客户不会主动请求购买，销售人员需要在恰当的时机主动请求客户购买。
那么，销售人员应在什么时候向客户提出购买请求呢?大多数客户只有在了解了产品及购买的好处之后才会产生购买的想法;但是，也有个别客户只需简单地了解产品即采取购买行动。
对于某些客户来说，销售人员第一次访问开始不久，购买的想法即告产生;而对另一些客户来说，经过多次面谈，所有的问题都得到满意的答复之后，才会产生购买的想法。
当销售人员确信客户已经准备购买时，成交的时机就出现了。
有人说，每次推销只有一个最佳的成交时机，错过了这个时机，再想得到订单几乎是不可能的。
这种说法并不正确。
事实上，成交的机会并非只有一个，在整个推销过程中，销售人员应学会识别成交机会，反复尝试，不断试探成交的可能性。
通常，有以下情况出现时，销售人员应试着要求客户采取购买行动：1.客户心情非常快乐时。
2.当客户表示对产品非常有兴趣时c3.当销售人员对客户的问题做了解释说明之后。
4.在介绍了产品的主要优点之后。
5.解释完并克服客户异议之后。
6.客户对某一销售要点表示赞许之后。
7.客户仔细研究产品、产品说明书、报价单、合同等等之后。
二、密切关注并识别成交信号巧妙而准确地捕捉成交时机，需要每个销售人员都要随时关注潜在客户的一言一行，通过客户的外在表现去判断其内心的真实想法，捕捉成交的信号。
前一节我们已经详细介绍过客户发出的各种成交信号，即语言信号、行为信号、表情信号和事态信号。
20种绝对成交的销售话术
2，只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量很少,然而在对方试用满意之后，就可能给你大订单了。
14
欲擒故纵法
1，有些客户天生优柔寡断，他虽然对产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定，这时你故意收拾东西，做出要离开的祥子。
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对比成交法
写出正反两方面的意见。这是利用书面比较利弊。促使客户下决心购买的方法。
1，销售人员准备纸笔，在纸上画出一张“T”字的表格，左面写出正面即该买的理由，右边写出负面不该买的理由。
2，在销售人员的设计下,?必定正面该买的理由多于不该卖的理由。这祥,就可趁机说服客户下决心作出购买的决定。
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小点成交法
2，这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心购买。
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拜师学艺法
在你费尽口舌、使出各种方法都无效、眼看这笔生意做不成时，不妨转移话题。
1，不再向客户推销,而是请教他自已在销售中存在的问题。?我很肯定这个产品能为你带来许多好处，可惜我的口才太差劲。
2，没办法表达我真正的意思。真的很可惜，要是我能说得清楚一点，您一定可以享受到好处。
1，让客户感觉他是特别的,你的优惠只针对他一人.让客户感觉到自己很尊贵很不一般。?
2，千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线，
3，表现出自己的权力有限.需要向上面请示：“对不起,在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”
4，?然后再话锋一转,?“不过,因为您是我的老客户,我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。
20种绝对成交的销售话术和技巧
1
直接
要求法
1，销售人员得客户的购买信号后，直接提出交易,使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键要得到客户明确的购买信号.
销售必知的七个成交信号，如果把握不住，就会错失成交良机
销售必知的七个成交信号，如果把握不住，就会错失成交良机
当客户有以下这七种行为的时候，就是客户心里想要购买的时候，如果你把握不住，就很容易丢单。
第一个：客户鸡蛋里挑骨头，挑剔产品和服务的，挑各种毛病，而且细小的毛病也会挑一挑，并且问题也特别多显得特别墨迹，这类客户绝对是想购买产品的客户，你可以回想一下之前签单的客户，是不是挑毛病的客户，最后基本都会成交。
第二个：夸竞争对手的产品，夸别人家的产品又好又便宜，但是他就是不在那买啊，而且也不走，就在你这和你墨迹，其实如果他想买别人家的，早就走了，他的心里想法，其实就是想让你便宜点。
第三个：画大饼的客户，客户说只要你在价格上能给他再便宜一点，服务再好一点以后他就找你买，还给你介绍一大帮的朋友来找你买。
对于这么说的客户，他绝对是想买的，所以千万不要放过他。
第四个：客户非常关心细节的问题，就比如使用方法，会出现的问题，售后等。
如果客户有这些行为，那么他就是在准备买，但还有一些顾虑。
第五个：客户和你套近乎，拉关系，攀老乡，交朋友等，如果有这些行为，那么就可以说明客户非常想买，但是还想获得更多的利益和保障，所以跟你打人情牌。
第六个：如果客户带了别人，而他当场征求别人的意见，其实求证别人，这只是坚定他购买的决心，如果他有这种行为，千万别放走他。
第七个：客户跟你磨价格，他能找出很多理由劝你再给他便宜一点儿，他说服你的理由越多，证明他越想买。
以上这七个客户的行为，如果你遇到了，千万别放走他，基本99%都能成单，如果你当时把握不住，很容易就会丢单。
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问题：
（1）什么时候入伙？ （2）房产证什么时候办理？ （3）交通是否方便？ （4）临近是否有商场，学校幼儿园、医院及市场。
另外从客户的动作中亦可观察：
例：（1）再次细心地到现场看楼，或多次到访。
（2）仔细研究售楼资料。
（3）记录楼宇资料。
完成交易讯号
当发觉到客户下决心的讯号便应立刻把交易完成，切重复所提优点与缺点的比较。 • 提供一个多选择的建议，提供特惠价付款办法。（折扣） • 暗示这可能是最后的购买机会。（指这是好单位） • 引述一个满意客户的事例。（转手可赚××元，可租××元） • 把顾客选择的范围缩小。 • 直接请客户落订。
作； • 拿起订购书之类细看； • 开始仔细地观察商品； • 转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊； • 开水无意识地喝水； • 突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后
定夺。
△ 假如一个客户的眼睛向下看，而脸转向一边，表示你被拒
绝了 △ 如果他的嘴是放松的，没有机械式的笑容，下颚向前，
你必须注意自己的语言信号！
a．眼睛直视：专注与坦白（时间长了代表攻击）。最好是微笑凝视：代表 欣赏对方及谈话。目光闪烁不定：心不在焉。目光向上代表：傲慢。目 光向下代表：屈服。斜视代表：心术不正
b．灵巧双手：掌心向下：安抚。掌心向上：坦白。背双手：使人怀疑真实。 双手插入裤袋：满不在乎，不礼貌。用手指指点点：惟我独尊。双手抱 胸前：自我保护意识强。手指弹头：乏味，疲劳 。坐着双手放在桌面上： 坦白。用手托下巴：疲劳，乏味 。将手放入桌下：深不可测
他可能会考虑你的建议 △ 假如客户注视你的眼睛几秒钟，嘴角及鼻子的部位带着
浅浅的笑意，笑容轻松而且看起来很舒心，这个买卖就
做成了 △ 开放的姿态——摊开双手，解开外衣纽扣 △ 防卫的姿态——交叉双手于胸前，交跨的双腿 △ 合作的姿态——坐在椅子前端，上身前倾 △ 不合作的姿态——坐在椅子后方，后背紧kao椅背 △ 信心的传达——手指合成尖塔状 △ 受到挫折——双手交握或十指交叉相握 △ 表现优越的姿态——身体后仰，双腿呈“4”形交叉
2、成交技巧 • 不要再介绍其他单位。 • 让顾客的注意力集中在目标单位上。 • 强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。 • 强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。 • 强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。 • 观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。 • 进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。 • 帮助顾客作出明智的选择。 • 让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。
口头语信号的传递
当顾客产生购买意思后，通常会发出如下的口头语信号： • 问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等； • 详细了解售后服务； • 对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬； • 询问优惠程度； • 对目前正在使用的商品表示不满； • 向推销员打探交楼时间及可否提前； • 接过推销员的介绍提出反问； • 对商品提出某些异议。
留意人类的思考方式
人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维， 因此我们可利用这一点来加强客人的视觉反应，增强 其感觉，加深印象。
即使客人有理性的分析都愿意购买感官强的东西， 例如:两人拍拖，男的对女的说“我爱你”，女的可能 会没有什么感觉，若男的再送鲜花来加强其感觉，则 女的除了听到“我爱你”这句话外，还可以用眼去看 到，并加强“我爱你”这句话的可信度。
顾客购房的讯号
• 与客户交谈时，通常都能发现一些购房决定的讯号，有时这些讯号会以问题形式 出现，还有，从顾客的面部表情及其他动态中，便会表露出想购房的讯号，如果 有兴趣购买的人比较注意销售人员的说话，因此作为一位销售员首先要留意顾客 的反应，因很多人的讯号都是在下意识地表达出来的。
• 在客户细心看资料及价目表时，请不要分散他的精神。客户细心看资料 后，如很详细地分析和计算购买楼房所需的费用询问关于购买楼房的问题
何时是成交时机？
当对方听完介绍，充分了解状况后，露出满意的 眼神；当你初步压迫下订时，对方没有回绝或以轻微 理由拒绝。而且，当你拿出订单时（测试购买欲之工 具），对方没有拒绝，且陷入短暂的犹豫，注视着订 单及说明书；不断发问你刚才述说的内容，获得相当 满意回答、无问题之一刹那；默不言语或与同伴相视 （眼神显示"下订好吗？"）；突然改换姿势、动作或 脱离你的眼线时（表示对方陷入下订与否的思考中）。
c．泄密的双脚：双脚活动频繁：急躁 。加紧双脚：自我安慰，故作镇静。
1、成交时机几个征候 • 顾客不再提问、进行思考时。 • 当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹
豫不决的人下了决心。 • 一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那
表明该客户有购买意向。 • 话题集中在某单位时。 • 顾客不断点头对销售销员的话表示同意时。 • 顾客开始关心售后服务时。 • 顾客与朋友商议时。
表情语信号
• 顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、 随和、亲切；
• 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思 转向明朗轻松；
• 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。
姿态语信号
• 顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； • 出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动
判定可能买主的主要依据
• 随身携带本楼盘的广告。 • 反复观看比较各种户型。 • 结构及装潢设计建议非常关注。 • 对付款方式及折扣进行反复探讨。 • 提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。 • 楼盘和某个门面的某种特别性能不断重复。 • 特别问及业主的阶层都是那一些人。 • 对售楼人员的接待非常满意。 • 不断提到朋友的房子如何。 • 爽快的填写《客户登记表》主动索要卡片并告知方便接听电话（此情况
也很有可能是专业的同行）。
谢谢聆听