商务谈判实务模拟试卷及答案2.doc

试卷编号：座位号
四川广播电视大学开放教育专科期末考试
《商务谈判实务》试题模拟试卷
题号一二三四五总分
得分
得分评卷人
一、填空题（每空1分，共10分）
1．探询的做法有很多，总括起来有两种：和。

2．从逻辑上看，再谈判的基础有两个：一个是，另一个是。

3．适合谈判的人才其选择的标准有三条：、、。

4．商业法律用语系专门处理商业与法律事务的用语，它的特征主要有：、
、。

得分评卷人
二、单项选择题（每小题2分，共10分）
1．谈判的当事人包括：（）
A．台上和台下人员B．业务员和老板C．委托人和受托人D．股东与经理2．主座谈判的特征为：（）
A．共同语言、对抗性小、谈判广而深
B．姿态超然、态度积极、权限意识强
C．谈判底气足、以礼压人、内外结合、精神轻松
D．语言过关、客住易位、易坐冷板凳、反应灵活3．针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有：（）
A．投入人员、用语、态度、时间
B．投入人员、用语、态度
C．用语、态度、时间
D．态度、时间
4．无论是商务谈判，还是技术谈判，出现僵局时，首当其冲的应该是：（）A．项目负责人
B．技术主谈人
C．商务主谈人
D．领导
5．商务谈判的构成要素有：（）
A．谈判标的、谈判当事人、谈判氛围
B．谈判当事人、谈判氛围
C．谈判背景、谈判氛围
D．谈判标的、谈判当事人、谈判背景
得分评卷人
三、名词解释题（每小题4分，共20分）
1．台下谈判人：
2．直接探询：
3．商务谈判道德观：
4．蘑菇战：
5．文学用语：
得分评卷人
四、简答题（每小题15分，共30分）
1．与国际商务谈判相比，国内商务谈判主要有什么不同？
密 封 线 内 不 要 答 题
《商务谈判实务》试题 第3页（共8页） 《商务谈判实务》试题 第4页（共8页）
2. 简述做戏的主题与原则。

得 分 评卷人
五、案例分析题（每案例15分，共30分）
案例一：日本X 公司与中国Y 公司就炭膜电阻的生产线改造达成了协议，并签订了合同。

该合同以日元计价。

当合同生效后，日元在短期的4个月中，从260日元/美元，升值到160日元/美元。

而Y 公司手中是美元，原来合同预算是按成交时的260日元/美元计算的，这么一来，合同往下履行就产生了支付问题。

此时，X 公司设备已制造，接近交货。

面对近40%的价格变化，Y 公司要求与X 公司协商该问题怎么办，X 公司表示同意。

请分析：
1．Y 公司与X 公司将进行的是何类型谈判，起因是什么？
2．Y 公司应如何谈判？
3．X 公司应如何谈判？
案例二：中国某公司与法国某公司谈判技术转让费
法方讲：其产品的技术经过5年的研制才完成，今天要转让给中方，中方应付费。

中方讲：有道理，但该费用应如何计算呢？
法方讲：我方每年需投入科研费200万美元，5年为1000万美元，考虑到转让使用权，我方的提成费以20%的提成率算，即200万美元，仅收贵方五分之一的投资费，应该不贵，对贵方是优惠的。

中方听后，表示研究后再谈。

中方内部进行了讨论，达成如下共识：分头去搜集该公司的产品目录，调查该公司近几年来新产品的推出速度如何，如果推出的新产品多，说明他们每年的科研投入不仅为一个产品，可能是多个产品；搜集该公司近几年的年报，调查其资产负债状况和损益状况。

若利润率高，说明有资金投入科研开发；若利润率低，就没有能力将大量资金投入科研开发，否则，就应是借钱搞开发；若负债率不高，说明没有借钱，负债高才有可能借钱。

此外，请海外机构的代表查询该公司每年交纳企业所得税的情况，纳税多，说明利润率高，纳税少，说明利润率低。

各路人员查明了这几方面的信息，分析发现：
（1）该公司每年有5种新产品推上市场。

（2）该公司资产负债率很低，举债不高。

（3）该公司利润率不高，每年的利润不足以支持开发费用的支出。

结论是法国公司每年的投入量是虚的，若投入量为真，该企业则存在逃税漏税的现象。

在续会上中方上述的资料和推断，请法方表态，法方还坚持其数为真实数据。

密 封 线 内 不 要 答 题
《商务谈判实务》试题 第5页（共8页） 《商务谈判实务》试题 第6页（共8页）
中方问对方，怎么解释低负债，怎么解释低利润呢？法方无法解释低负债、低利润和高投资的关系，又 不能在中方面前承认有逃税，只好放弃原价的要求，考虑进行改善报价的问题。

请分析：
1．中方如何搜集谈判信息?其信息属于什么类别?
2．中方如何加工谈判信息?
3．中方如何利用谈判信息?
试卷编号：
四川广播电视大学开放教育专科期末考试 《商务谈判实务》试题答案及评分标准
一、填空题（每空1分，共10分） 1． 直接探询 间接探询 2． 磋商 小结
2． 思想水平 工作作风 业务水平 4． 通用性 刻板性 严谨性
二、单项选择题（每小题2分，共10分） 1．A 2．C 3．B 4．C 5．D
三、名词解释题（每小题4分，共20分）
1．台下谈判人：主要指负责该项谈判业务的主管企业、公司或部门的领导，以及谈判组中不上谈判桌、但为台上人员准备资料的人员。

2．直接探询：系指交易人以自己的名义亲自向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴发出探询的函电，组织人员直接交流或互访等活动。

3．商务谈判道德观：是调整从事商事活动的人们的相互关系的行为规范，为谈判手的行为提供标准和方向。

4．蘑菇战：以耐心、耐性和韧性拖垮对手的谈判意志，从而达到己方预期谈判目标的方法。

5．文学用语：是以艺术手段（拟人或修辞）描述事物的语句用在贸易谈判的用语中，文学用语犹如绿草地里的花朵，给人以清新感。

四、简答题（每小题15分，共30分）
1．与国际商务谈判相比，国内商务谈判主要有什么不同？ 答：
（1）地域。

国际商务谈判涉及到两个国家或以上，国内商务谈判只在一国内进行。

（2）支付。

国内贸易的支付不出国境，而且使用本国货币。

国际贸易的支付可用外币。

（3）适用的法律。

国内贸易只受本国法律的管辖。

（4）参与者。

国内贸易的参与者一般为国人，而国际贸易的参与者至少涉及到多个国家的人。

密 封 线 内 不 要 答 题
《商务谈判实务》试题 第7页（共8页） 《商务谈判实务》试题 第8页（共8页）
（5）行政干预。

国内贸易是受行政干预多。

（6）随意性较大。

2. 简述做戏的主题与原则。

答：主题：
（1）诚恳的态度； （2）山穷水尽的条件； （3）时不我待的情势。

原则：
（1）讲力度； （2）讲场合； （3）讲背景。

五、案例分析题（每案例15分，共30分） 案例一： 答案要点：
1．Y 公司与X 公司将进行重建谈判。

起因为签约生效后的汇率变化，属不可预见因素引起的谈判。

2．Y 公司作为汇率影响严重的一方，重建谈判引起的一方，应准备好陈述的理由、谈判的目标。

理由：首先，检查合同是否有这方面的约定。

如汇率变化，或艰难情势之类的约定。

若有，则依约而谈。

若无，要表明、证明己方难处、无力之处、非主观之处。

目标：有约可依，在可依约重谈交易条件；无约可依，可从减少双方负担而谈，从保证合同角度而谈。

此时的条件应包括己方的努力，即中庸规则不能丢。

为了谈判效果，要考虑对口规则，派原班人马参加谈判。

3．X 公司作为合约一方，要保证合同安全履行，尤其设备已投入生产，发货在即。

谈判中要遵循连贯规则和简捷规则，防止Y 公司扩大谈判范围。

在谈判目标上应该让Y 公司把自己的余力使尽。

从中庸规则出发可分担一部分Y 公司负担，分担份量可以设计为一定的比例，让Y 公司多承担汇率差。

案例二： 答案要点：
（1）通过查阅法和调研法搜集公开信息。

（2）经过再识别(多渠道证实、逐条评估)，然后加工（综合分析）。

（3）在谈判中将信息明确传递给对方，让对方无从反驳，从而更加确认信息
的真实性。

通过证明对方的无理要价，从而支持己方的主张。