房地产代理二手房中介销售培训课程讲义教程课件PPT模板共54页文档
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《二手房交易培训》PPT课件
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Diagram – PowerPoint2002
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Contents
43 第四部分：关于住房限购的相关政策
1、限购的范围：成都市中心城区内的住房（五城区加 高新西区）如果在中心城区以拥有一套住房，现在只 能购买一套住房，郊县不限购 本地人：在大成都范围，以户口本为准，夫妻有一方 为成都本地人，那么这个家庭就属于成都本地家庭， 可以在成都购买俩套住房。（户口不在一起的情况， 那么夫妻双方的户口本都要提供，在有配偶或是已婚 且户口本上婚姻状况一栏为空白，那么就要提供结婚 证。 外地人：在提供社保缴存证明或是纳税证明的可购买 一套住房，只要家庭中有一个人购买了社保，那么家 庭成员都可购买
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《二手房交易培训》PPT幻灯片
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Contents
43 第四部分：关于住房限购的相关政策
1、限购的范围：成都市中心城区内的住房（五城区加 高新西区）如果在中心城区以拥有一套住房，现在只 能购买一套住房，郊县不限购 本地人：在大成都范围，以户口本为准，夫妻有一方 为成都本地人，那么这个家庭就属于成都本地家庭， 可以在成都购买俩套住房。（户口不在一起的情况， 那么夫妻双方的户口本都要提供，在有配偶或是已婚 且户口本上婚姻状况一栏为空白，那么就要提供结婚 证。 外地人：在提供社保缴存证明或是纳税证明的可购买 一套住房，只要家庭中有一个人购买了社保，那么家 庭成员都可购买
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专业房产中介经纪人培训职业化专业性讲师授课销售技巧讲课PPT课件
7万亿
3倍+
书房的角落，挺立着一株虎尾兰。它 没有牡 丹的高 贵，没 有百合 花的幽 香，更 没有玫 瑰花那 样高傲 ，它除 了平凡 ，还是 平凡。 以至于 客人来 访，也 无一夸 赞过它 ，更没 有谁欣 赏它。
600亿 2000亿
书房的角落，挺立着一株虎尾兰。它 没有牡 丹的高 贵，没 有百合 花的幽 香，更 没有玫 瑰花那 样高傲 ，它除 了平凡 ，还是 平凡。 以至于 客人来 访，也 无一夸 赞过它 ，更没 有谁欣 赏它。
加强
职业化
提升 书房的角落，挺立着一株虎尾兰。它没有牡丹的高贵，没有百合花的幽香，更没有玫瑰花那样高傲，它除了平凡，还是平凡。以至于客人来访，也无一夸赞过它，更没有谁欣赏它。 专业性
书房的角落，挺立着一株虎尾兰。它 没有牡 丹的高 贵，没 有百合 花的幽 香，更 没有玫 瑰花那 样高傲 ，它除 了平凡 ，还是 平凡。 以至于 客人来 访，也 无一夸 赞过它 ，更没 有谁欣 赏它。
房地产收归国有
书房的角落，挺立着一株虎尾兰。它 没有牡 丹的高 贵，没 有百合 花的幽 香，更 没有玫 瑰花那 样高傲 ，它除 了平凡 ，还是 平凡。 以至于 客人来 访，也 无一夸 赞过它 ，更没 有谁欣 赏它。
经济体制改革，提倡个人买房
书房的角落，挺立着一株虎尾兰。它 没有牡 丹的高 贵，没 有百合 花的幽 香，更 没有玫 瑰花那 样高傲 ，它除 了平凡 ，还是 平凡。 以至于 客人来 访，也 无一夸 赞过它 ，更没 有谁欣 赏它。
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3倍+
书房的角落，挺立着一株虎尾兰。它 没有牡 丹的高 贵，没 有百合 花的幽 香，更 没有玫 瑰花那 样高傲 ，它除 了平凡 ，还是 平凡。 以至于 客人来 访，也 无一夸 赞过它 ，更没 有谁欣 赏它。
600亿 2000亿
书房的角落，挺立着一株虎尾兰。它 没有牡 丹的高 贵，没 有百合 花的幽 香，更 没有玫 瑰花那 样高傲 ，它除 了平凡 ，还是 平凡。 以至于 客人来 访，也 无一夸 赞过它 ，更没 有谁欣 赏它。
加强
职业化
提升 书房的角落，挺立着一株虎尾兰。它没有牡丹的高贵，没有百合花的幽香，更没有玫瑰花那样高傲，它除了平凡，还是平凡。以至于客人来访，也无一夸赞过它，更没有谁欣赏它。 专业性
书房的角落，挺立着一株虎尾兰。它 没有牡 丹的高 贵，没 有百合 花的幽 香，更 没有玫 瑰花那 样高傲 ，它除 了平凡 ，还是 平凡。 以至于 客人来 访，也 无一夸 赞过它 ，更没 有谁欣 赏它。
房地产收归国有
书房的角落，挺立着一株虎尾兰。它 没有牡 丹的高 贵，没 有百合 花的幽 香，更 没有玫 瑰花那 样高傲 ，它除 了平凡 ，还是 平凡。 以至于 客人来 访，也 无一夸 赞过它 ，更没 有谁欣 赏它。
经济体制改革，提倡个人买房
书房的角落，挺立着一株虎尾兰。它 没有牡 丹的高 贵，没 有百合 花的幽 香，更 没有玫 瑰花那 样高傲 ，它除 了平凡 ，还是 平凡。 以至于 客人来 访，也 无一夸 赞过它 ，更没 有谁欣 赏它。
书房的角落，挺立着一株虎尾兰。它 没有牡 丹的高 贵，没 有百合 花的幽 香，更 没有玫 瑰花那 样高傲 ，它除 了平凡 ，还是 平凡。 以至于 客人来 访，也 无一夸 赞过它 ，更没 有谁欣 赏它。
二手中介培训完整版-PPT
二、注意事项
1.销售人员应仪表端正，态度亲切。 2.接待一组客户或一人、或一主二副，以二组为限，绝对不要超过三组。 3.若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。 4.没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。
培训14.3
流程三：介绍产品
一、基本动作
1.礼貌问候，与客户交互姓名，了解客户基本情况； 2.按照销售现场已规划好的销售路线，自然而又有重点地介绍产品（着
一般疑问句
a. “王先生家住附近吧” b. “李先生是看报纸知道我们这里的吧？” c. “孙小姐买房是和父母一起住吗？” d. “赵小姐考虑买三房吧？”
特殊疑问句
a. “王先生家住哪里？” b. “李先生是怎么知道我们这里的？” c. “孙小姐买房几个人住？” d. “赵小姐想买多大的？”
选择疑问句
大家有疑问的，可以询问和交流
8
培训2.1
探讨一：职业顾问基本品质
同情车理论
前轮代表心态
• 憧憬 • 使命感 • 价值观 • 信念 • 意志力
脚踏车代表力
• 洞察力 • 学习能力 • 控制力 • 表达能力 • 专业技巧 • 公关力 • 交际力
流程一：接听电话
接听电话礼仪
培训14.1.B
流程一：接听电话
对来电查询客户进行电话销售
培训14.2
流程二：迎接客户
一、基本动作
1.客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其 他销售人员注意。
2.销售人员立即上前，热情接待。 3.通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和认知途径。
服饰 头发 装饰 整体要求
培训3.2
修炼二：行为举止——客户心里障碍的突破口
1.销售人员应仪表端正，态度亲切。 2.接待一组客户或一人、或一主二副，以二组为限，绝对不要超过三组。 3.若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。 4.没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。
培训14.3
流程三：介绍产品
一、基本动作
1.礼貌问候，与客户交互姓名，了解客户基本情况； 2.按照销售现场已规划好的销售路线，自然而又有重点地介绍产品（着
一般疑问句
a. “王先生家住附近吧” b. “李先生是看报纸知道我们这里的吧？” c. “孙小姐买房是和父母一起住吗？” d. “赵小姐考虑买三房吧？”
特殊疑问句
a. “王先生家住哪里？” b. “李先生是怎么知道我们这里的？” c. “孙小姐买房几个人住？” d. “赵小姐想买多大的？”
选择疑问句
大家有疑问的，可以询问和交流
8
培训2.1
探讨一：职业顾问基本品质
同情车理论
前轮代表心态
• 憧憬 • 使命感 • 价值观 • 信念 • 意志力
脚踏车代表力
• 洞察力 • 学习能力 • 控制力 • 表达能力 • 专业技巧 • 公关力 • 交际力
流程一：接听电话
接听电话礼仪
培训14.1.B
流程一：接听电话
对来电查询客户进行电话销售
培训14.2
流程二：迎接客户
一、基本动作
1.客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎光临”，提醒其 他销售人员注意。
2.销售人员立即上前，热情接待。 3.通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和认知途径。
服饰 头发 装饰 整体要求
培训3.2
修炼二：行为举止——客户心里障碍的突破口
二手房销售流程及技巧培训课件
04
二手房销售市场趋势与展望
二手房市场现状分析
当前二手房市场供需状况
分析当前二手房市场的供求关系，包 括待售房源数量、购房需求等。
政策环境
分析政府对二手房市场的政策导向及 影响，如限购、限售等政策。
价格走势
评估二手房市场的价格水平及变化趋 势，了解市场价格动态。
二手房市场发展趋势
城市化进程推动
在签订合同时，应仔细阅读合同条款，确保 合同内容明确、合法、合理。
资金安全保障
选择可靠的第三方资金监管机构，确保交易 资金的安全。
法律纠纷处理
协商解决
在发生法律纠纷时，应首先尝试通过协商解决。
调解处理
如协商无果，可以寻求第三方调解机构的帮助，以达成双方都能接受的解决方案。
诉讼途径
如调解无效，可以选择向法院提起诉讼，通过法律途径维护自身权益。
源。
签订意向书
03 客户同意购买后，签订购房意
向书。
签订正式合同
04 客户支付定金后，签订正式购
房合同。
办理过户手续
05 双方到相关部门办理过户手续
。
物业交割
06 完成过户手续后，进行物业交
割。
二手房交易的注意事项
01
02
03
04
核实房源信息
确保房源信息真实可靠，避免 虚假宣传。
了解客户需求
充分了解客户的购房需求和预 算，提供有针对性的推荐。
注意细节
注意合同中的细节问题，如违约责任 、物业交割等。
谨慎签字
在签字前认真阅读合同，确保无误后 再签字盖章。
03
二手房销售实战案例分析
成功案例分析
成功案例一
张先生通过精准匹配客户需求， 提供专业的市场分析和房源推荐 ，成功促成了一笔高价位的二手
房地产二手房经纪人培训课程课件(1)
使得客户在房东看来是真实的 简短地说明该住房为什么会令客户心动 使得房东从感情上接受客户
40
步骤3
总结报价 组织好你的语言。条理性强的总结能够避免出现混
淆不清的情况。 发言时，最好在白纸上记下三、四个最重要的值得
肯定的地方。将这些地方出示给房东看。 以肯定的方式提出价格问题。“这是个好价格，因
我们每天都在企盼着成交，因为成交关 系到我们的业绩、荣誉甚至前途。
但是请牢记，成交也符合统计规律，总 有一部分业务是不会成交的，不要因一 时的挫折消磨自己的锐气！
并且，成交是大量艰苦、细致工作的结 果，是一个水到渠成的过程！
1
房地产经纪人的工作
开发房源 开发客户 撮合成交 权证办理 售后服务
向他们提出一些有关他们财务方面的问题，以 便向他们提供有关这些方面的答案，以及指出 他们可能存在的问题。
24
提出承诺
对房东所做的承诺 对客户所做的承诺
25
留下资料
可以包括以下内容：
购买协议的样本。 委托书。 服务项目说明 附近类似房产的成交价格
26
展示房产—安排约会
事先的沟通
原报价上的任何改动都将形成还盘。
44
步骤7
使房东保持谨慎的乐观。
45
磋商
磋商是促成客户和房东双方达成一致意见的 交流过程。
你的地位相当于交流的渠道。 你的任务是确保房东理解所有的报价，对任
何合理的报价给予慎重的考虑。 你的磋商技能可帮助你促成双方签署合
同。
46
让房东和客户达成一致意见
为客户愿意接受这所房子。”这句话听起来就要比 “这是个好价格，因为你的房子条件不好”效果会 更好些。
41
步骤4
观察房东的反应 如果他们不说，你可以问：“你们感觉如
40
步骤3
总结报价 组织好你的语言。条理性强的总结能够避免出现混
淆不清的情况。 发言时，最好在白纸上记下三、四个最重要的值得
肯定的地方。将这些地方出示给房东看。 以肯定的方式提出价格问题。“这是个好价格，因
我们每天都在企盼着成交，因为成交关 系到我们的业绩、荣誉甚至前途。
但是请牢记，成交也符合统计规律，总 有一部分业务是不会成交的，不要因一 时的挫折消磨自己的锐气！
并且，成交是大量艰苦、细致工作的结 果，是一个水到渠成的过程！
1
房地产经纪人的工作
开发房源 开发客户 撮合成交 权证办理 售后服务
向他们提出一些有关他们财务方面的问题，以 便向他们提供有关这些方面的答案，以及指出 他们可能存在的问题。
24
提出承诺
对房东所做的承诺 对客户所做的承诺
25
留下资料
可以包括以下内容：
购买协议的样本。 委托书。 服务项目说明 附近类似房产的成交价格
26
展示房产—安排约会
事先的沟通
原报价上的任何改动都将形成还盘。
44
步骤7
使房东保持谨慎的乐观。
45
磋商
磋商是促成客户和房东双方达成一致意见的 交流过程。
你的地位相当于交流的渠道。 你的任务是确保房东理解所有的报价，对任
何合理的报价给予慎重的考虑。 你的磋商技能可帮助你促成双方签署合
同。
46
让房东和客户达成一致意见
为客户愿意接受这所房子。”这句话听起来就要比 “这是个好价格，因为你的房子条件不好”效果会 更好些。
41
步骤4
观察房东的反应 如果他们不说，你可以问：“你们感觉如
房地产企业销售培训课程PPT模板(图文)
锁住对方
将客户所提及的问题一一列举，并重复一遍，问客户是否还有其他问题。
克服问题
提供计划——针对客户的疑问逐条解决，并提供方案
检查--反馈
问客户对于解决方案是否满意。
下步目标
如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步骤掀循环。
选择适当处理异议的时机
如当时解决不了，不要影响现场，另约时间或将其拉至一旁再行协商
了解顾客的需求并调整策略和方法
透过异议来了解顾客接受的程度
销售的异议
在购买过程中，顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略,所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动 机不一致。
比如：当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口 作掩护。“这房的实用率太低了，配套的 设备又很一般 ，景观又差，噪音又大,如果我买5间，折扣是。。。。试探折扣底线。拖延策略 本人---妻子---岳母---最后通碟。销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。
销售的异议
01 02
我要考虑一下……
此处添加详细文本描述，建议与标题相关并符合整体语言风格，语言描述尽量
简洁生动。此请处添在加此详处细文输本入描述您，的建文议与本标题相关并符合整体语言风格。
我的钱在请在股此票处（输入或您其的文他本投资）上……
此处添加详细文本描述，建议与标题相关并符合整体语言风格，语言描述尽量 简洁生动。此处添加详细文本描述，建议与标题相关并符合整体语言风格。
01
销售基本知识
销售原来如此简单
发现客户最重要的需求然后满足他，发现 客户最重要的需求然后满足他，发现客户 最重要的需求然后满足他发现客户最重要 的需求然后满足他
发现客户最重要的需求然后满足他
销售基本知识
反馈意见 完成交易
将客户所提及的问题一一列举，并重复一遍，问客户是否还有其他问题。
克服问题
提供计划——针对客户的疑问逐条解决，并提供方案
检查--反馈
问客户对于解决方案是否满意。
下步目标
如客户不满意或有新问题，找问题重点进行解决。并再做一次步骤掀循环。
选择适当处理异议的时机
如当时解决不了，不要影响现场，另约时间或将其拉至一旁再行协商
了解顾客的需求并调整策略和方法
透过异议来了解顾客接受的程度
销售的异议
在购买过程中，顾客为了达到自身的目的，也会施展自己的策略,所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动 机不一致。
比如：当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口 作掩护。“这房的实用率太低了，配套的 设备又很一般 ，景观又差，噪音又大,如果我买5间，折扣是。。。。试探折扣底线。拖延策略 本人---妻子---岳母---最后通碟。销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。
销售的异议
01 02
我要考虑一下……
此处添加详细文本描述，建议与标题相关并符合整体语言风格，语言描述尽量
简洁生动。此请处添在加此详处细文输本入描述您，的建文议与本标题相关并符合整体语言风格。
我的钱在请在股此票处（输入或您其的文他本投资）上……
此处添加详细文本描述，建议与标题相关并符合整体语言风格，语言描述尽量 简洁生动。此处添加详细文本描述，建议与标题相关并符合整体语言风格。
01
销售基本知识
销售原来如此简单
发现客户最重要的需求然后满足他，发现 客户最重要的需求然后满足他，发现客户 最重要的需求然后满足他发现客户最重要 的需求然后满足他
发现客户最重要的需求然后满足他
销售基本知识
反馈意见 完成交易
二手房销售流程及技巧培训课件
案例三
客户对购房流程不熟悉，提供个性化的指导和建议，帮助客户顺利完房屋要求和 预算。
价格谈判
通过有效的谈判技巧，确保房屋以合理的价 格成交。
技巧培训
沟通技巧
• 积极倾听客户的需求和疑虑 • 清晰表达房屋优点和特点 • 善于回答客户的问题
销售技巧
• 建立信任和良好的人际关系 • 了解客户的购房意向和动机 • 提供专业的房屋推荐和建议
解决常见问题与挑战
1 客户抗拒
了解客户的顾虑和疑虑，并提供相应的解答和建议。
2 价格谈判
掌握谈判技巧，找到双方都能接受的价格。
3 其他问题与挑战
针对不同的情况和问题，提供实用的解决方案。
案例分析
案例一
客户对房屋价格存疑，通过详细的市场分析和比较，帮助客户理解房屋价值。
案例二
客户在购房过程中遇到法律问题，提供法律咨询和合同解读，解决问题。
二手房销售流程及技巧培 训课件
本课程旨在帮助你了解二手房销售的流程和掌握技巧，以提升你的销售能力。 通过本课程，你将学习如何有效地与客户沟通、建立信任，并解决常见问题 与挑战。
二手房销售流程概述
1
房产评估
2
对房屋进行评估，包括面积、房屋状况和地
理位置等方面的考虑。
3
签署合同
4
协助客户完成合同的签署，并确保交易的安 全和合法性。
客户对购房流程不熟悉，提供个性化的指导和建议，帮助客户顺利完房屋要求和 预算。
价格谈判
通过有效的谈判技巧，确保房屋以合理的价 格成交。
技巧培训
沟通技巧
• 积极倾听客户的需求和疑虑 • 清晰表达房屋优点和特点 • 善于回答客户的问题
销售技巧
• 建立信任和良好的人际关系 • 了解客户的购房意向和动机 • 提供专业的房屋推荐和建议
解决常见问题与挑战
1 客户抗拒
了解客户的顾虑和疑虑，并提供相应的解答和建议。
2 价格谈判
掌握谈判技巧，找到双方都能接受的价格。
3 其他问题与挑战
针对不同的情况和问题，提供实用的解决方案。
案例分析
案例一
客户对房屋价格存疑，通过详细的市场分析和比较，帮助客户理解房屋价值。
案例二
客户在购房过程中遇到法律问题，提供法律咨询和合同解读，解决问题。
二手房销售流程及技巧培 训课件
本课程旨在帮助你了解二手房销售的流程和掌握技巧，以提升你的销售能力。 通过本课程，你将学习如何有效地与客户沟通、建立信任，并解决常见问题 与挑战。
二手房销售流程概述
1
房产评估
2
对房屋进行评估，包括面积、房屋状况和地
理位置等方面的考虑。
3
签署合同
4
协助客户完成合同的签署，并确保交易的安 全和合法性。
链家二手房培训资料课件
丰富的房源信息
链家拥有庞大的房源数据库， 能够满足不同客户的需求。
专业的服务团队
链家的服务团队具备丰富的行 业经验和专业知识，能够为客 户提供优质的服务。
安全可靠的交易保障
链家重视客户的交易安全，通 过多种手段保障客户的合法权 益。
一站式服务体验
链家提供全方位的服务，客户 在交易过程中无需频繁更换服
交易合法有效。
后续服务
06 为客户提供房屋维修、物业交
割等服务，确保交易后的问题 得到解决。
04
二手房交易风险与防范
二手房交易的风险点
产权风险
包括产权不清晰、共 有产权人未经全部同 意出售等。
房屋状况风险
房屋存在质量隐患、 隐瞒缺陷等。
交易资金风险
如卖方收款后不按约 定过户或挪用资金等 。
合同风险
资金监管
通过银行或第三方机构进行资金监管，确 保交易资金安全。
交易纠纷的处理与解决
协商解决
双方友好协商，寻求解 决方案。
调解处理
通过第三方调解机构进 行调解，达成双方都能
接受的协议。
法律诉讼
如无法协商解决，可考 虑通过法律途径解决纠
纷。
仲裁解决
双方可以约定仲裁方式 解决纠纷，仲裁结果具
有法律效力。
交易过程中的问题解析
问题梳理
对二手房交易过程中可能出现的问题进 行全面梳理，如产权不清、房屋质量瑕 疵等。
VS
应对策略
针对不同问题，提供有效的应对方法和解 决方案，帮助学员在实际操作中避免类似 问题的发生。
实际操作演练与模拟交易
角色扮演
学员分组进行角色扮演，模拟真实交易场景，如买家、卖家、经纪人等角色。
市场地位
链家拥有庞大的房源数据库， 能够满足不同客户的需求。
专业的服务团队
链家的服务团队具备丰富的行 业经验和专业知识，能够为客 户提供优质的服务。
安全可靠的交易保障
链家重视客户的交易安全，通 过多种手段保障客户的合法权 益。
一站式服务体验
链家提供全方位的服务，客户 在交易过程中无需频繁更换服
交易合法有效。
后续服务
06 为客户提供房屋维修、物业交
割等服务，确保交易后的问题 得到解决。
04
二手房交易风险与防范
二手房交易的风险点
产权风险
包括产权不清晰、共 有产权人未经全部同 意出售等。
房屋状况风险
房屋存在质量隐患、 隐瞒缺陷等。
交易资金风险
如卖方收款后不按约 定过户或挪用资金等 。
合同风险
资金监管
通过银行或第三方机构进行资金监管，确 保交易资金安全。
交易纠纷的处理与解决
协商解决
双方友好协商，寻求解 决方案。
调解处理
通过第三方调解机构进 行调解，达成双方都能
接受的协议。
法律诉讼
如无法协商解决，可考 虑通过法律途径解决纠
纷。
仲裁解决
双方可以约定仲裁方式 解决纠纷，仲裁结果具
有法律效力。
交易过程中的问题解析
问题梳理
对二手房交易过程中可能出现的问题进 行全面梳理，如产权不清、房屋质量瑕 疵等。
VS
应对策略
针对不同问题，提供有效的应对方法和解 决方案，帮助学员在实际操作中避免类似 问题的发生。
实际操作演练与模拟交易
角色扮演
学员分组进行角色扮演，模拟真实交易场景，如买家、卖家、经纪人等角色。
市场地位
二手房经纪人培训PPT课件
• 如果客户出价比较接近目标价位，根 据我们对卖方的判断，要和房东协商， 如果有可能成交就马上收意向金
.
15
重点
在整个带看的过程中经纪人要充满 激情，有自信；同时要善于扬长避 短，妥善的处理房屋的劣势，有些 时候客户的喜好不同劣势也可能成 为优势，要仔细观察并判断客户的 心理。
.
16
带看前中后内容
之一，我们就可以认为客户对房屋初步产
生了购买意向。
2、如果客户有意向，立刻拉回店谈。大多
数客户产生购买意向都可以理解为在我们
的促销以及房屋本身情况的引诱下暂时性
的冲动，如何让客户这种购买意向变得更
加强烈以及冲动呢？最好的办法就是拉回
店内，不要让客户独自离开，否则不仅意
向会随时间变淡，而且可能收到其他方面
.
7
13.用心做客户问题的解答，讲实话，据实告知， 不隐瞒缺点，客户能明显看得到的缺点要早于客 户之前提出，以取得客户的信任，当然，更不要 遗漏房屋优点。利用话题将其注意力引到房子的 优点上，并指出房子是没有十全十美的 14.嫌货才是买货人。越是对房子挑剔的客户， 越是潜在的诚意买方。所以经纪人在带看的过程 中要把握。不和客户争辩，耐心处理客户疑惑。 争辩的结果是赢了道理，失去了客户。 15.对于重点推荐房源，带看尽量不要原路返回， 可带客户周围走一走，亲身感受一下周围的环境， 交通和生活便利设施。刺激客户的买房欲望
.
5
7.“说一分、听二分、想三分”多看、多听、 多想，做适当的回应。不要喋喋不休，让 客户感觉到你在推销，比如说：陈先生， 这个小区的绿化环境还不错，你觉得呢？ 刺探客户的反应，加深客户对房子的理解 .
8. 要在合适的时机中切入意向金概念。（如 果对感兴趣的话，交点意向金，房东就比 较好谈了。）客户感兴趣的时候会：询问 具体问题，当面打电话或者与同行的人语 言和眼光交流，提出细节问题，对于房间 家具的摆放设想。询问产权细节，询问价 格底线。等等
房地产销售技巧培训课程PPT模板(图文)
加强客户对此 点的认同或加 大轻松愉快的
气氛
主动提出成交 要求
提出成交要求
成功 失败
转移话题
聊客户感兴趣的问题
成功 失败
再聊客户有兴趣的话题（开放性问题）——提出要求, 不要害羞，五、六次提出又失败是 正常的。
置业顾问应该学习的知识
项目百问/叙盘词/ 常见反对意见的处 理
建筑设计/工程知 识
房地产市场（跑盘、 房地产政策与法规 发展趋势、各大媒 房地产开发与管理
如： • 我们这么多户型，您为什么一眼就看上此套； • 您还有哪方面问题还需要探讨与考虑的； • 您对我们楼盘综合有何评价。
封闭式问题
互相转化
开放式问题
• 即是非题使用的唯一目的便是了解客户基本情况，从而引出开放性问题。
发生拒绝 常见原因
你所讲的内容客户不明白 你所讲的内容客户不相信 客户有想要隐瞒的顾虑不会告诉你
公式化对待顾客，不尊重顾客心理 情绪化，让顾客感到缺乏积极乐观的态度 谈话无重点，想到哪说到哪，准备不充分
不要对说话的人抱有偏见
• 注意他讲的话，而不是他的人 或讲话方式，不动脑筋或草草 下结论就是偏见
你希望别你希望别 人以什么样的姿态 听你讲话，你就拿 出什么样的姿态去
听别人说话
不要提出讨论没有兴趣的话题
房地产销售技巧培训课程PPT模板
本模板有完整的逻辑框架，内容详实，稍作修改可直接使用
汇报人:XXX
时间:201X年X月
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目 录
一、销售技巧的基础 二、倾听的技巧与关键 三、发生拒绝的常见原因及消除技巧 四、逼定的技巧 五、如何主动销售（制造障碍） 六、物业顾问三大类型
销售技巧的基础
楼盘基础知识 现场接待及销售流程
房地产二手房经纪人培训课程-PPT
客户得类型3
想换大房子得客户
可能就是家庭成员增多得家庭。 可能就是收入上升得家庭。 可能想寻找具有某种特色或独立情调得理想得
家园。 可能想搬到更体面得位置。 可能想获得能够表现她们自己情趣得住房。
客户得类型4
想换小房子得客户
可能就是住在家里得人不多了。 可能就是接近退休年龄得人。 可能想减少家庭得日常开支。 可能想改变自己得生活方式。
地点上得考虑:在店面或公共场所见面 材料得准备
建立一份信息表,记录房产信息,并留有注释得空间 准备必要得工具
安全上得考虑
途中
充分利用路上得时间,进一步了解您得顾客 描述将要见到得房产,不要过分称赞 再次重申,您可以全力帮助她 注意安全,特别就是老人、孕妇以及婴儿与小孩 运用一般得常识。
了解特殊需求 目前住房状况 了解生活方式,探明感情因素
提供融资咨询
您不必就是一位融资专家(这就是权证专员得事),但 就是您应当能够向她们提供以下方面得信息:
抵押贷款 最少得定金数量 月偿还金额 成交费用
衡量对方得贷款资格
向她们提出一些有关她们财务方面得问题,以便 向她们提供有关这些方面得答案,以及指出她们 可能存在得问题。
建造年代:1996年 0 月
什么类型得人最可能购买？
您打算如何寻找这样得客户？
练习3
某房产:
房屋类型为:四合院
房屋房型为: 4间正房,3间西房
建筑面积为:200平米
居住面积为:180平米
物业权属:个产
朝向: 正房
房屋售价为:2300000(元)
建造年代:2000年 0 月
什么类型得人最可能购买？
步骤7
使房东保持谨慎得乐观。
磋商
磋商就是促成客户与房东双方达成一致意见 得交流过程。
二手房销售-房地产销售讲座
5、当客户要和人家商量时。
“正因为您要和家人商量，我才觉得你更应该定下这套房子。
A、为你保留，不会出现。。。。。。。。。
B、你可安心比较其他楼盘。
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逼定策略二：顺水推舟法
1、当客户对产品基本满意，询问认购方式时。 拿出定单，解释内容，然后问客户：“您是定一楼还是定二
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SP策略二：项目介绍SP
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喊柜封杀房源： “小李，帮我看看某某房子有没有了？” “对不起，昨天已经定了。” “哪套还可以介绍” “某某房子，价格是…” 为自己放开房源： 问：“某某房子可不可介绍？” 柜台：“可以！” 再问：“昨天这套不是已经定了吗？” 柜台：“噢，他嫌小，换成大的了。” 电话抢定SP： 客户来电问房，问怎么签约，何时签约。
成交的准则：
准则1：快速成交。 准则2：勇敢提出。
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•案例：成交原则
二手房销售,房地产销售讲座
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有碍成交的言行举止
1、 不可惊慌失措，过分紧张。 2、 牢记多言无益。 3、 控制兴奋的心情。 4、 不要批评竞争者。 5、 切忌与客户发生争执。 6、 交易条件不可轻易更改。 7、 不要做出无法兑现的承诺。 8、 掌握好光荣引退的时间。
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把握缔结的时机
•案例：购买信号
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客户给予“购买”讯号时
表情方面：
1、客户的表情和态度发生变化时。 2、当客户左右相顾突然双眼直视你时 。
3、有着明显的孩童式的兴奋反应时。 4、当客户彼此之间微笑着对视时。 5、顾客不再提问，进行思考时。
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