销售管理学课程PPT课件

市场占有率，是在一定时期、一定市场范 围内企业实现的销售额（量）占业界总销售额 （量）的比率，用公式表示为：
市场占有率＝ 企业实现销售额（量） 业界销售总额（量）
×100%
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(三)根据市场增长率（或实质成长率）确定
市场扩大率是企业今年市场占有率与去年市场占 有率的比率，用公式表示为：
市场扩大率＝
今年市场占有率 去年市场占有率
×100%
实质成长率是企业成长率与业界成长率的比率， 用公式表示为：
企业成长率
实质成长率＝业界成长率 ×100%
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(四)根据损益平衡点公式确定
损益平衡就是销售收入等于成本，损益为零。一般而言，销售收入 （X）由成本和利润构成，成本又可分为固定成本（F）和变动成 本（V）。所以，损益平衡时的销售收入（X）等于固定成本（F） 加上变动成本（V），用公式表示为：
（3）协调上下目标。销售经理要才有下达销售目标 的“由上往下分配式”来调整销售目标，并做好销售 目标。
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一第、二销节售销预售测预概测述
（一）销售预测应考虑的因素
1.外界因素：消费者需求的动向、经济发展态势、 同业竞争的动向、政府政策与法律的动向
2.内部因素：营销活动策略、销售政策、销售人 员、生产状况
二、销售在企业中的作用
销售是经营管理活动的中心内容。企业要树立 “销售创造价值”的理念，强化销售工作， 通过销售来达到企业的经营目标。
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三、销售观念的发展 （一）传统销售观念 以企业和产品为中心 （二）现代销售观念 经历三个阶段： 1. 买卖双方互动观念阶段 2. 买卖双方组织联系观念 3. 关系销售观念
X＝F+V
X－V＝F
变动成本随着销售收入（或销售量）的增减而变动，所
以可以通过变动成本率来计算每单位销售收入变动成本
的增减率。
变动成本率（Vx）＝
变动成本（V） 销售收入（X）
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(五)根据经费预算确定
（1）决定企业的毛利。 （2）决定产品及部门的毛利贡献度。 （3）分配产品及部门的毛利目标。 （4）通过产品及部门预定的毛利率，求算产 品及部门的销售收入目标值。 （5）总计各产品及部门的销售收入目标值， 即得企业的销售收入目标值。
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（二）销售预测的精度问题
三、销售目标值的确定方法
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三、销售目标值的确定方法
(一)根据销售成长率确定销售目标
销售成长率是企业今年的销售实绩与去年销售 实绩的比率，用公式表示为：
今年销售实绩
销售成长率＝ 去年销售实绩 ×100%
今年销售实绩
平均销售成长率＝ n 基年销售实绩
×100%
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(二)根据市场占有率确定
四、实现从销售员到销售经理的转变
❖思维观念发生变化 ❖职责发生变化 ❖职业要求的能力发生变化 ❖角色发生变化
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总裁 市场营销总裁 全国销售经理 大区销售经理 区域销售经理 地区销售经理 大客户销售员
销售员 销售培训生
图1-11销售经理职业成长图
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第二章 销售计划管理
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第四节 从销售人员向销售经理的转变
一、销售活动自身的特点
1. 独立性 2. 系统性 3. 实践性
二、优秀销售主管的重要性
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三、销售经理的职责
1. 制定销售战略（销售战略包括销售策略、 销售目标、销售计划和销售政策等）
2. 管理销售人员 3. 控制销售活动
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本章学习目标：
1. 理解销售目标管理的内容、程序与方法 2. 学会使用销售预测的方法 3. 理解销售定额与预算的作用 4. 掌握如何使用配额和预算进行销售费用
控制
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第一节 销售目标管理
一、销售目标的内容
销售额指标 销售费用的估计 利润目标 销售活动目标
二、销售目标制定的程序
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第十五章 销售效率评价
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第一章 销售管理概述
本章学习目标：
了解销售的性质和作用 理解销售管理的含义 掌握销售管理的内容 了解营销管理与销售管理的区别 熟知销售管理发展的趋势 适应销售人员向销售经理的转变
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第一节 销售的性质与作用
一、销售的基本概念
——销售是指把企业生产和经营的产品或服务 出售给消费者(顾客)的活动。
第三节 销售管理发展的趋势
一、营销战略与销售战略 （一）营销战略
包括市场营销组合和市场营销预算
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二、销售管理的未来趋势
从交易推销到关系推销 从个人推销到团队推销 从关注销量到关注销售效率 从管理销售到领导销售 从本地销售到全球销售
(七)根据销售人员申报确定
根据销售人员的申报确定销售收入目标时，需 要注意以下三点：
（1）申报时尽量避免过分保守或夸大。销售人员在 申报销售指标时，应依据自己的能力来申报可能实现 的销售收入。
（2）检查申报内容。销售经理不仅要检查销售人员 是否保守或夸大的情形，而且要检查申报内容是否符 合市场发展趋势以及市场购买力。
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(六)根据消费者购买力确定
根据消费者购买力确定企业销售目标的程序如 下：
（1）设定企业的服务范围，并调查该范围内 的人口数、户数、收入额及消费支出额。
（2）调查企业服务范围内商店的数目及其平 均销售能力。
（3）大致估计各商店的销售收入。 （4）确定企业的销售收入目标值。
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第二节 销售管理的基本原理
一、销售管理的含义
销售管理是一个对企业销售人员及其活动进 行计划、组织、培训、指导、激励与评估， 从而实现企业目标的活动过程。
二、销售管理的内容
将企业销售管理的内容概括为“一个中心， 两个重点，五个日常管理”，即“125模式”
三、销售管理的程序
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第一章 销售管理概述
第二章 销售计划管理
第三章 销售组织与团队
第四章 销售人员的招聘与培训
第五章 销售人员的报酬与激励
第六章 销售程序与模式
第七章 销售技术
目
第八章 销售区域与时间管理
第九章 销售网络管理
第十章 客户管理
录
第十一章 销售会议管理 第十二章 销售竞争管理
第十三章 销售人员的绩效考评
第十四章 销售团队的领导