华为市场营销案例
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华为市场营销案例分析
Huawei Enterprise ICT Solutions A Better Way （华为企业 ICT 解决方案 悉您所需 为您所用）
公司简介
限公司
LOGO
名称：华为技术有 成立：1988年
PPT模板下载：www.1ppt.com/moban/
国·深圳 主营业务： 面向固定网络、无 线 网 络、数 通网络、光网络的设 备及解决方案提供商 总裁：任正非 董事长：孙亚芳
2016/5/16 此处添加公司信息
重点打击主要竞争对手
LOGO
在不同的发展阶段，以及在不同的产品市场，华为都有 明确的竞争对手，并在清醒认识自身所处竞争地位的基础 上，制订了相应的竞争策略。 中兴是华为的死对头，两个同处深圳的企业彼此虎视 眈眈，心怀叵测。显然，在激烈而残酷的竞争中，华为胜 多负少，注定了要成为最后的胜利者。 1995年，华为刚开始进人程控交换机市场时，非常弱小。 那时的华为，不过是一个微不足道的市场跟随者。但是， 当C&C08机开始有力地驱逐NEC、富士通时，华为已经将 自己定位成一个市场挑战者，它紧盯着的最主要竞争对手 就是上海贝尔。
2016/5/16
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价格策略
LOGO
作为以价 格为突出优势的公司，华为是擅 长于制定价格策略的。价格方面，华为的优势 在于可以在比 西方公司低 20％～30％甚至更 大的价格优势上，获得华为需要的合理利润率 这一比例可 以放在全球市场上， 西方的竞争 对手在技术差距不大的产品竞争上， 总体上 有其品牌溢价优 势，除此外，对中国公司的 价格战没有有效的应对方法，往往会被迫以政 策壁垒等非市场手段， 或者恶意低价竞争。
艺术性展示 周密部署
2016/5/16 此处添加公司信息
华为国际化营销
LOGO
国际化是华为度过“冬天”的唯一出 路 华为的国际化被业界归结为“华为模式”——以全球研发为特点——建
立全球的研发网络；同时构建自己的市场网络和服务网络，实现全球化。 营销科学化、全球化，必须把营销融入企业实际情况中去，以达到营销本土话的目标。
华为在开拓海外市场的时候也采取了类似的战略，先是 进入电信业发展比较落后的发展中国家，因为这些国家的 技术准入门槛较低，技术壁垒较少，对产品的要求也不苛 刻。在发展中国家实现规模突破后，再逐渐向发达国家迈 进。经过10年的国际化进程，“农村包围城市”战略才在 全球市场取得了阶段性胜利——华为已成功进入欧洲市场、 日本市场，现在又敲开了美国市场的大门。
2016/5/16
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编制客户关系网
LOGO
在为客户降低成本方面，华为在创业早期就已经做 得滚瓜烂熟。由于当时客户对“高科技”产品的普 遍陌生和不自信，即使在小小的县级城市，华为也 会驻扎二三十名服务人员，只要客户一声召唤，无 论大事还是针头线脑的小事，立马就可以上门服务。 到今天，华为非凡的服务能力和诚恳态度仍是赢得 客户信赖的重要砝码。譬如在阿尔及利亚地震时， 西门子的业务人员选择了撤离，华为人则选择了坚 守。这种“共患难”式的坚守，理所当然地为华为 赢得了商业机会。相反，如果在客户最需要你的时 候，你却不在身边，这必然让客户心存对“交易” 概念的警惕。
2016/5/16
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华为的品牌营销
华为始终以自主知识产权与超值服务为坐标，真 正做到了十几年如一日，最终成就了华为的品牌
国内：低调的品牌营销
国外：技术+服务+宣传的品牌之路
华为的客户关系营销
LOGO
华 为 的 关 系 营 销
换位思考
综合性营销方法
客户参与
建立信任
2016/5/16 此处添加公司信息
华为客户关系行销操作方法
“普通客户”原则 纵横式营销网络 客户化营销方案 客户培训机制
LOGO
重点在华为 和Fra Baidu bibliotek场的关系
长期感情投资
2016/5/16
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华为的会展营销
LOGO
对以生产电信设备为主的华为来说，会展无疑是向客户 推销自己产品的大好机会。
一、会展可以让客户对华为的产品有一个比较清晰的概念。 二、会展也可以为华为在国内外建立良好是声誉，提高品 牌知名度。 就像任正非所说的：正因为华为的产品在某些方面不如别 人，华为才更要参加各种特别是国际大型会展，这样就能 让更多的人知道华为，了解华为。 会展效益 回访效应
2016/5/16 此处添加公司信息
农村包围城市战略
LOGO
华为创业之初，技术力量和产品实力非常薄弱，因此老 板制定了农村包围城市战略。先是以用户机PABX积累经验 和实力，继而拿下农村交换局，再是升级到县城C4网络、 地级市C3网络，然后占领省会城市C2网络，最后攻取国家 骨干网络C1，华为成为中国国家级通信网的主要供应商。
国际化营销
本土化拓展模式 重塑国际化形象 直面国际化竞争 “价值战”方略 与国际企业联盟
2016/5/16 此处添加公司信息
华为细分市场的策略
细分市场策略
“地理差异”打入市场
LOGO
通过合理的市场细分，有效地了解和把握
不同市场的竞争情况和满足程度，挖掘那些 尚待开发和有上升空间的细分市场，形 成并确立一个适合自身发展的目标市场，迅速 取得市场优势，提高市场占有率
用标准差异和需求差异巩固市场
2016/5/16 此处添加公司信息
华为的启示
LOGO
华为以一个三流的技术卖出了一个一流的市场
一.开拓市场要善于发挥自己的优势
二.国际化是营销的必然趋势
三.要扎实做好客户关系管理工作 四.品牌谋略：由懵懂到积极创牌
2016/5/16
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感谢观映
中
2016/5/16
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2
华为营销战的战略执行
LOGO
价格封杀对手
编织客户关系网
华为的营销战
农村包围城市
重点打击对手
2016/5/16
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3
技术上的杀手锏
LOGO
出口的重要基础之一是技术，特别是高科技行业，没有核心 技术，品牌会空壳化，没有生命力。所以，华为从一开始就非 常重视自主的技术路线。华为要在核心技术上取得突破的思路 可以说是与生俱来。1988年，华为成立伊始。当时的中国电信 设备市场几乎完全被跨国公司瓜分，初生的华为只能在跨国公 司的夹缝中艰难求生。一开始的华为只是代理香港一家企业的 模拟交换机，根本没有自己的产品、技术，更谈不上品牌。但 志存高远的华为义无返顾地把代理所获的微薄利润，点点滴滴 都放到小型交换机的自主研发上，利用压强原理，局部突破， 逐渐取得技术的领先，继而带来利润；新的利润再次投入到升 级换代和其他通信技术的研发中，周而复始，心无旁骛，为今 后华为的品牌战略奠定了坚强的技术基础。 华为在美国、德国、瑞典、俄罗斯、印度以及中国的北京、 上海和南京等地设立了多个研究所，87,502名员工中的43%从 事研发工作。截至2008年底，华为已累计申请专利超过35,773 件，连续数年成为中国申请专利最多的单位，PCT国际专利申 请数居全球第一。
Huawei Enterprise ICT Solutions A Better Way （华为企业 ICT 解决方案 悉您所需 为您所用）
公司简介
限公司
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名称：华为技术有 成立：1988年
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国·深圳 主营业务： 面向固定网络、无 线 网 络、数 通网络、光网络的设 备及解决方案提供商 总裁：任正非 董事长：孙亚芳
2016/5/16 此处添加公司信息
重点打击主要竞争对手
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在不同的发展阶段，以及在不同的产品市场，华为都有 明确的竞争对手，并在清醒认识自身所处竞争地位的基础 上，制订了相应的竞争策略。 中兴是华为的死对头，两个同处深圳的企业彼此虎视 眈眈，心怀叵测。显然，在激烈而残酷的竞争中，华为胜 多负少，注定了要成为最后的胜利者。 1995年，华为刚开始进人程控交换机市场时，非常弱小。 那时的华为，不过是一个微不足道的市场跟随者。但是， 当C&C08机开始有力地驱逐NEC、富士通时，华为已经将 自己定位成一个市场挑战者，它紧盯着的最主要竞争对手 就是上海贝尔。
2016/5/16
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价格策略
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作为以价 格为突出优势的公司，华为是擅 长于制定价格策略的。价格方面，华为的优势 在于可以在比 西方公司低 20％～30％甚至更 大的价格优势上，获得华为需要的合理利润率 这一比例可 以放在全球市场上， 西方的竞争 对手在技术差距不大的产品竞争上， 总体上 有其品牌溢价优 势，除此外，对中国公司的 价格战没有有效的应对方法，往往会被迫以政 策壁垒等非市场手段， 或者恶意低价竞争。
艺术性展示 周密部署
2016/5/16 此处添加公司信息
华为国际化营销
LOGO
国际化是华为度过“冬天”的唯一出 路 华为的国际化被业界归结为“华为模式”——以全球研发为特点——建
立全球的研发网络；同时构建自己的市场网络和服务网络，实现全球化。 营销科学化、全球化，必须把营销融入企业实际情况中去，以达到营销本土话的目标。
华为在开拓海外市场的时候也采取了类似的战略，先是 进入电信业发展比较落后的发展中国家，因为这些国家的 技术准入门槛较低，技术壁垒较少，对产品的要求也不苛 刻。在发展中国家实现规模突破后，再逐渐向发达国家迈 进。经过10年的国际化进程，“农村包围城市”战略才在 全球市场取得了阶段性胜利——华为已成功进入欧洲市场、 日本市场，现在又敲开了美国市场的大门。
2016/5/16
此处添加公司信息
编制客户关系网
LOGO
在为客户降低成本方面，华为在创业早期就已经做 得滚瓜烂熟。由于当时客户对“高科技”产品的普 遍陌生和不自信，即使在小小的县级城市，华为也 会驻扎二三十名服务人员，只要客户一声召唤，无 论大事还是针头线脑的小事，立马就可以上门服务。 到今天，华为非凡的服务能力和诚恳态度仍是赢得 客户信赖的重要砝码。譬如在阿尔及利亚地震时， 西门子的业务人员选择了撤离，华为人则选择了坚 守。这种“共患难”式的坚守，理所当然地为华为 赢得了商业机会。相反，如果在客户最需要你的时 候，你却不在身边，这必然让客户心存对“交易” 概念的警惕。
2016/5/16
此处添加公司信息
华为的品牌营销
华为始终以自主知识产权与超值服务为坐标，真 正做到了十几年如一日，最终成就了华为的品牌
国内：低调的品牌营销
国外：技术+服务+宣传的品牌之路
华为的客户关系营销
LOGO
华 为 的 关 系 营 销
换位思考
综合性营销方法
客户参与
建立信任
2016/5/16 此处添加公司信息
华为客户关系行销操作方法
“普通客户”原则 纵横式营销网络 客户化营销方案 客户培训机制
LOGO
重点在华为 和Fra Baidu bibliotek场的关系
长期感情投资
2016/5/16
此处添加公司信息
华为的会展营销
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对以生产电信设备为主的华为来说，会展无疑是向客户 推销自己产品的大好机会。
一、会展可以让客户对华为的产品有一个比较清晰的概念。 二、会展也可以为华为在国内外建立良好是声誉，提高品 牌知名度。 就像任正非所说的：正因为华为的产品在某些方面不如别 人，华为才更要参加各种特别是国际大型会展，这样就能 让更多的人知道华为，了解华为。 会展效益 回访效应
2016/5/16 此处添加公司信息
农村包围城市战略
LOGO
华为创业之初，技术力量和产品实力非常薄弱，因此老 板制定了农村包围城市战略。先是以用户机PABX积累经验 和实力，继而拿下农村交换局，再是升级到县城C4网络、 地级市C3网络，然后占领省会城市C2网络，最后攻取国家 骨干网络C1，华为成为中国国家级通信网的主要供应商。
国际化营销
本土化拓展模式 重塑国际化形象 直面国际化竞争 “价值战”方略 与国际企业联盟
2016/5/16 此处添加公司信息
华为细分市场的策略
细分市场策略
“地理差异”打入市场
LOGO
通过合理的市场细分，有效地了解和把握
不同市场的竞争情况和满足程度，挖掘那些 尚待开发和有上升空间的细分市场，形 成并确立一个适合自身发展的目标市场，迅速 取得市场优势，提高市场占有率
用标准差异和需求差异巩固市场
2016/5/16 此处添加公司信息
华为的启示
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华为以一个三流的技术卖出了一个一流的市场
一.开拓市场要善于发挥自己的优势
二.国际化是营销的必然趋势
三.要扎实做好客户关系管理工作 四.品牌谋略：由懵懂到积极创牌
2016/5/16
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中
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2
华为营销战的战略执行
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价格封杀对手
编织客户关系网
华为的营销战
农村包围城市
重点打击对手
2016/5/16
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3
技术上的杀手锏
LOGO
出口的重要基础之一是技术，特别是高科技行业，没有核心 技术，品牌会空壳化，没有生命力。所以，华为从一开始就非 常重视自主的技术路线。华为要在核心技术上取得突破的思路 可以说是与生俱来。1988年，华为成立伊始。当时的中国电信 设备市场几乎完全被跨国公司瓜分，初生的华为只能在跨国公 司的夹缝中艰难求生。一开始的华为只是代理香港一家企业的 模拟交换机，根本没有自己的产品、技术，更谈不上品牌。但 志存高远的华为义无返顾地把代理所获的微薄利润，点点滴滴 都放到小型交换机的自主研发上，利用压强原理，局部突破， 逐渐取得技术的领先，继而带来利润；新的利润再次投入到升 级换代和其他通信技术的研发中，周而复始，心无旁骛，为今 后华为的品牌战略奠定了坚强的技术基础。 华为在美国、德国、瑞典、俄罗斯、印度以及中国的北京、 上海和南京等地设立了多个研究所，87,502名员工中的43%从 事研发工作。截至2008年底，华为已累计申请专利超过35,773 件，连续数年成为中国申请专利最多的单位，PCT国际专利申 请数居全球第一。