业务技能培训材料共40页文档
业务知识培训资料共46页
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
业务知识培训资料
46、法律有权打破平静。——马·格林 47、在一千磅法律里，没有一盎司仁 爱。— —英国
48、法律一多，公正就少。——托·富 勒 49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处 罚才能 使犯罪 得到偿 还。— —达雷 尔
50、弱者比强者更能得到法律的保护 。—— 威·厄尔Fra bibliotek 谢谢你的阅读
业务培训资料
湖北****公司2010年第一期业务知识培训开头语：在座的各位即将进入我们公司的新同事大家好！！！我谨代表湖北**公司欢迎大家，来参加中盈公司2010年度第一期业务知识的培训。
首先我来说一下业务员要注意的事项：1）对行销的产品或者是接工程，我们要深具信心。
无论结果如何，必先认同自己的产品，才好进行销售；2）我们要懂得"置之死地而后生"的道理，在灰心消沉之后，我们必定要很快地鼓起勇气再出发，这种失意也是千载难逢的磨练机会，不防视为一种福气；3）把握自己心态，别急躁：一蹴而就完成整个过程是不正常的，遇到客户阻碍才是营销的第一步，遇障碍，要认为是考验，树立自信心。
---做好第一次签单后的服务工作，为下一步合作打下基础。
---勤业：A、脑勤.B、腿勤.C.全面提高个人在本行业营销方面的素质 .基本营销流程熟悉--跟进--谈判--交易。
获得客户好感的方法（一）语言技巧的巧妙运用共6点1. 语言要平缓，语调要低沉明朗,说话不要太快,声音不要太小,要让对方听得到。
2. 运用停顿的奥妙3. 语句必须与表情相配合4. 光用嘴说话是难以造成气势的，所以必须用嘴、眼以及心灵说话。
5. 说到重点问题时应加重语气,以提醒对方注意.6. 与客户交谈时要专注.（二）正确、迅速、谨慎地打接电话。
有14点1. 电话来时，听到铃响，跑步接听,并在第三声铃响前取下话筒。
通话时先问候，并自报公司、部门。
对方讲述时要留心听，并记下要点。
未听清时，及时告诉对方。
2. 通话简明扼要，不要在电话中聊天。
3. 接听电话时，要询问对方单位名称及所属部门，接转电话时为指定受话人提供便利。
为防止掉线,在转接前应现告诉对方电话号码,并告诉对方如果转丢可让客户直接打过去。
4. 对不指明的电话，判断自己不能处理时，可坦白告诉对方，并马上将电话交给能够处理的人。
在转交前，应先把对方所谈内容简明扼要告诉接收人。
5. 工作时间内，不得打私人电话。
业务员销售技能培训教材
业务员销售技能培训资料第一部分：销售前的准备与计划（一）目标的确定：我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划，明确自己的销售目标，所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。
业务员出访一定要确立目标。
一个好的目标，在销售过程中应考虑两个方面：1、销售目标：是否要求老客户增加订货量或定货品种；是否向新客户提出订货单。
2、行政目标：是否需要收回帐款；是否有投诉或咨询需要处理；是否需要传达公司新政策。
（二）客户的选择：1、选择客户依据：应选择那些在同行里受到尊重、拥有垄断实力、服务水准最佳、销售额稳定、市场拓展能力强、有稳定顾客群的客户。
2、客户等级划分的依据应根据客户的资信状况、经营规模、人员素质、仓储能力、运输能力、内部管理及组织机构及销售网络的覆盖范围，对客户进行等级划分。
再根据公司政策、市场状况等因素决定目标客户，其作则列为后序名单或顺序名单。
3、M、A、N法则一般可以将准客户划分为三级：A级-----最近交易的可能性最大；B级-----有交易的可能性，但还需要时间；C级----依现状尚难判断。
判断A级客户的M、A、N法则如下：M（MONEY）:即对方是否有钱，或能否向第三者筹措资金。
事先要了解对方的经济实力，不要贸然行为。
A（AUTHORITY）：即你所极力说服的对象是否有购买的决定权，如果没有决定权，最终你将是白费口舌。
在销售介绍的成功过程中，能否准确掌握真正的购买决定者是成功的一个关键。
N（NEED）：即需要，如果对方不需要这种商品，即便有钱有权，你任何鼓动也无效。
不过"需要"弹性很大。
一般讲，需求是可以创造的，普通的业务员是去适应需求，而专业的业务员职责不在于只顾客需要与否，而在于刺激和创造出顾客的需求，从而开发出其内心深处的消费欲望。
（三）行动计划的制定：每个业务员都管理和控制着一个销售区域。
为了达到公司制定的销售量或销售额，必须谨慎考虑并计划行程，具体步骤如下：1、客户分类：可以依据客户的重要性和增长潜能分成A、B、C、D四级：A级客户：应安排在第一个星期出访，相应的，每日里也应该将重要的客户安排在上午拜访，以利用最佳的脑力和体力。
业务培训范本
业务培训范本一、背景介绍近年来，随着企业竞争加剧和市场需求的变化，为提高员工的业务水平和全面素质，许多企业纷纷开展业务培训活动。
本文将介绍一种有效的业务培训范本，帮助企业在培训中达到预期目标。
二、培训目标1. 提升业务知识与技能：通过培训，使员工掌握公司业务的核心知识和技能，提高在具体业务中的应对能力。
2. 培养团队合作能力：鼓励员工在培训中积极互动，加强团队合作意识，提高团队业绩。
3. 增强客户服务意识：通过培训，使员工深刻理解客户需求，提高服务质量和回馈。
三、培训内容1. 公司介绍：向员工介绍公司的发展历程、核心价值观、战略目标等，帮助员工进一步认同和理解企业文化。
2. 业务知识讲解：重点呈现与员工关联紧密的业务知识，如销售技巧、市场分析、产品知识等。
3. 实战演练：组织员工进行实际案例分析和角色扮演，让员工在模拟真实业务环境中锻炼应对能力。
4. 专家分享：邀请相关领域的专家给员工做专题讲座，提供行业最新动态和趋势分析。
5. 团队建设：开展团队合作项目，培养员工团队精神和协作能力，通过团队任务达到业务目标。
6. 客户服务培训：提供专门的培训课程，帮助员工掌握良好的沟通技巧和客户关系管理策略。
四、培训方式1. 线下培训：组织集中培训，安排专业讲师进行面对面授课，提供互动和实践机会。
2. 在线培训：借助互联网和多媒体技术进行培训，为员工提供便捷的学习平台和在线辅导。
3. 现场参观交流：组织员工参观行业内优秀企业或成功案例，帮助员工拓宽视野，提高学习效果。
五、培训评估1. 培训前评估：通过问卷调查、面谈等形式了解员工的培训需求和现有水平，为培训内容和形式的确定提供依据。
2. 培训后评估：培训结束后进行反馈收集，了解员工培训效果和满意度，并针对性地改进培训计划。
六、总结通过采取以上培训范本，企业能够有效提升员工的业务素质和团队合作能力，达到预期的培训目标。
同时，及时的培训评估也有助于优化培训计划，提高培训效果。
业务技能培训材料
业务技能培训材料一、培训目的：二、培训内容：1.产品知识-公司的各类产品及其特点、功能和用途。
-产品的市场竞争力和发展前景。
-主要竞争对手的产品优势和劣势。
2.销售技巧-销售流程和销售技巧的介绍，包括潜客开发、需求分析、产品推荐、谈判技巧等。
-如何建立与客户间的良好关系，提升客户满意度。
-如何增加销售量、提高销售额和达成销售目标。
3.市场营销-了解市场营销的基本概念、原理和方法。
-进行市场调研，了解目标客户的需求和购买意愿。
-制定合适的市场营销策略，并进行实施和评估。
4.团队合作与沟通-培养良好的团队合作意识，了解团队的重要性和价值。
-学习团队沟通和协作的技巧，提高团队工作效率和成果。
-解决团队冲突，促进团队和谐稳定发展。
5.时间管理-学习合理安排工作时间，提高工作效率。
-掌握自我管理技巧，合理分配工作和个人时间。
-解决工作中的时间压力和紧急任务。
三、培训方法：1.理论学习通过讲座、演讲等形式，向员工讲解和介绍相关的理论知识和方法。
2.案例分析通过分析行业内和公司内的成功案例，探讨成功的原因和经验，培养学员的思维能力和解决问题的能力。
3.角色扮演通过模拟真实工作场景，让员工扮演不同角色，锻炼其沟通、销售和解决问题的能力。
4.讨论和分享组织员工进行小组讨论，分享工作中的经验和困难，互相学习和启发，提升大家的专业素养和工作能力。
四、培训评估：1.参训员工反馈调查通过问卷调查的方式，了解员工对培训内容和方式的满意度和改进意见，不断优化培训计划。
2.考核测试通过考试形式对员工进行培训内容的测评，评估其掌握程度和学习效果，帮助其改进和提升。
3.实际工作表现观察通过监督和观察员工在实际工作中的表现，及时提供反馈和指导，帮助其更好地将学到的知识和技能应用到工作中。
五、总结：通过本次业务技能培训，我们可以帮助员工提高专业知识和技能，增强业务能力和竞争力，提升工作表现和业绩。
希望员工能够积极参与培训，不断学习和成长，为公司的发展和个人的职业发展做出更大的贡献。
业务员专题培训教材(21个doc)26
业务员专题培训教材(21个doc)26吸收印象见到、听到和感觉到的材料根据人们独特的偏好被大脑作为图画、词语或声音吸收和存储起来。
就有些人而言，视觉形象能产生最大的冲击，而对其他人而言则可能是言语、声音或触觉最重要。
大脑每日接受成千上万个印象，这些偏好方式据说是在12岁时成形的。
加工思想不同类型的输入材料储存在大脑的不同“记忆库”里，并且为了能生产出思想，各部分必须相互协作。
大脑这种找回被选信息并进行必要的关联是非常重要的。
但这样不容易。
有时完全没有困难，但有时要从语言库中取出词汇来命名储存在视觉库中某人的容貌会有困难。
这就好比银行里装有定时锁的保险箱，是由随机定时释放开关启动的。
生产语言为了把思想转换成语言传输出去，必须生产出一种用以表达的设施。
这涉及到给物体命名、寻找动词并且把名词和动词组装起来，以便形成互为关联的句子。
因此，要说出“猫儿蹲在垫子上”这样一句话，大脑的三个部分必须同时协调运作。
有时您会觉得要把自己的意思用语言准确地表达出来很困难，这并不奇怪。
所以有些人在处理视觉概念时需要有图表或模型帮助理解，另一些人能想像物体的形状，但找不到适当的名称；还有一些人不能把名词和动词连在一起组成有意义的句子。
您是否还有这样的经历：有时您别无他法，只好说：“您知道我的意思是什么”，急切地希望对方已经知道。
人们每当缺少适当的名称时，总会找一个来进行沟通。
据传，澳大利亚某位定居者看到一只奇形怪状的动物，就问一位过路的土著人是什么。
回答是“kangaroo”。
这位定居的移民万万没有想到，“kangaroo”在当地土语里是“我不知道”的意思，而这却成了我们所知道的“袋鼠”的名字。
可变因素总而言之，人脑的思维过程大致相似，但为了使自己免遭外界信息和刺激的压倒，人们学会了选择和加工信息。
也就是说：并非所有散布的信息都被吸收。
被吸收的信息将被个人独特感知能力、情绪状态，以及性别进行判断和评价。
2、感知能力首先，人们感知外部世界的方式在他们产生思维的方式中起着至关重要的作用。
业务技能培训 Microsoft Word 文档
业务技能培训
课题（一）：
6KV高压系统倒闸操作步骤及安全注意事项（以甲线倒入乙线为例）
现场人员：监护人、操作人、指令人
安全防护用具：绝缘手套、高压验电笔
具体步骤：接到指令人指令，操作人首先填好操作票，操作票内容如下：
1、验明乙线是否带电
2、推入乙线断路器小车，检查指示灯，看是否到位
3、合乙线断路器
4、检查表计，证明乙线已带负荷
5、停甲线断路器
6、退出甲线小车
7、悬挂警示牌
操作票填完，监护人审核操作票，操作人做好操作准备，检查安全用具及使用工具核对好设备编号，站到需要操作设备前面，监护人唱票，操作人要复诵并且每完成一项操作都要勾票。
操作完成做好汇报，作好记录。
培训人：
被培训人:
课题（二）：
恶劣天气紧急停送电步骤及注意事项
恶劣天气突遇全厂停电，带班班长或主操应立即部署，安排好人员到某个配电室待命，并立即赶到一号高压配电室查看现场情况并打电话询问电调停电情况。
待高压系统恢复正常，班长或主操使用对讲机联系到位人员，按照停送电紧急预案依次送电，对讲机时刻保持联系，随时了解送电情况，送电完毕，做好汇报，作好记录。
送电路线顺序如下：
一线：焦化—催化—加氢—二期—原油
二线：动力—35T—75T
培训人：
被培训人：。
业务员培训材料
业务员培训材料第一章：引言欢迎各位业务员参加本次培训，本文将为你提供相关培训材料，帮助你在销售工作中取得更好的表现。
无论你是新加入销售团队的新手还是有一定经验的老手，本次培训都将对你的职业发展提供实质性的帮助。
第二章：销售基础知识1. 销售概述销售是一门艺术，旨在通过满足客户需求来促成交易。
一个优秀的销售员应具备良好的沟通能力、产品知识和销售技巧。
2. 了解客户需求在销售过程中，了解客户需求至关重要。
通过有效的沟通和提问，掌握客户的具体需求，可以帮助你更好地推销产品。
3. 提供解决方案针对客户的需求，你需要推荐适当的解决方案，并阐述产品的独特卖点。
同时，也要了解竞争对手的产品并做好比较，以便提供更具说服力的解决方案。
4. 销售谈判技巧在销售过程中，谈判技巧至关重要。
学习掌握有效的谈判技巧，如倾听并理解客户的需求，提出合理的建议以及灵活应对客户的异议，将有助于你成功促成交易。
第三章：产品知识与销售技巧1. 产品知识作为一名优秀的业务员，你需要全面了解所销售的产品，包括其特点、功能、优势等。
只有深入了解产品，才能更好地向客户传达产品的价值和好处。
2. 销售技巧除了产品知识，你还需要掌握一些销售技巧，以提高销售效果。
例如，建立信任关系、创造紧急感、处理客户异议等等。
这些技巧将使你在销售过程中更加自信和专业。
第四章：销售工具与资源1. 销售文档在销售过程中，使用适当的销售文档可以提高工作效率。
这些文档可以包括产品介绍、销售演示PPT、销售合同样板、销售报告等。
合理运用这些工具将使你的工作更加便捷。
2. CRM系统CRM系统（客户关系管理系统）是一种重要的销售管理工具，可以帮助你更好地跟踪客户信息、管理销售机会、提高客户关系等。
第五章：销售技能提升1. 持续学习销售是一门不断进化的行业，因此，你应该保持学习的心态，不断提升自己的销售技能和知识。
可以通过参加培训课程、阅读相关书籍和参与行业交流等方式来不断提升自己。
业务技能培训
询问还有什么需要提供帮助的地方？
礼貌道别，约定下次会面时间。
第三讲：业务人员拜访步骤
１１．记录、报告、总结
完成《业务员拜访记录》、《经销商 档案》。
对此次的拜访活动进行总结、评估， 总结成功与失败的经验，提升自我。
实战演练
演练业务人员拜访步骤
四个小组依次演练
每个小组选两名代表，分别扮演业务 员与经销商 点评
战略式、伙伴式关系 协助客户再销售 持续发展
第一讲：业务人员的使命
３．规范售点终端的产品展示， 达到第一注目率，树立良好品牌 形象；
三最原则：最漂亮的机器放在最好的 位置； 最好卖的机器放在最好的位置； 特价机放在最好的位置。
第一讲：业务人员的使命
４．售后服务
对顾客
三个月包换，一年保修，终身维修。 人为损坏、不可抗力损坏（水灾、火灾、 地震等）除外
业务技能培训
主讲：Torie
课程安排
第一讲：业务人员的使命
第二讲：业务人员的职责
第三讲：业务人员拜访步骤 实战演练
第一讲：业务人员的使命
1．提高销售量和及时回收货 款；
完成公司目标，实现自我价值。
货款没有回收，销售工作远未完成。
第一讲：业务人员的使命
２．建立良好的战略伙伴式客商 关系，帮助客户销售我们的产品， 发展、巩固销售网络。
第一讲：业务人员的使命
４．售后服务
经销商
零风险经营政策：调价补差、淘汰回收、 包退包换。 帮助再销售：形象建设、营业员培训、促 销等。
业务培训书面材料
业务培训书面材料一、引言尊敬的各位同事，大家好！在这次业务培训中，我将为大家介绍我们公司最新推出的产品，以及相关的销售策略和技巧。
相信通过本次培训，我们将能够提升我们的销售技能，为公司带来更多的业绩。
二、产品介绍我们公司最新推出的产品是一款智能手机，具有强大的性能和丰富的功能。
它采用了最先进的技术，拥有高清屏幕、高像素摄像头和快速的处理器。
同时，它还内置了各种实用的应用程序，包括社交媒体、音乐播放器和地图导航等。
这款产品不仅外观精美，而且操作简单，适合各个年龄段的用户。
三、销售策略为了提高产品的销售量，我们需要制定一些有效的销售策略。
首先，我们要了解产品的特点和优势，以便能够向客户清晰地传达产品的价值。
其次，我们要找准目标客户群体，并根据他们的需求和偏好来定制销售方案。
此外，我们还要加强与渠道合作伙伴的合作，共同开拓市场，提高产品的知名度和销售渠道的覆盖范围。
四、销售技巧除了制定销售策略，我们还需要掌握一些销售技巧来提高销售业绩。
首先，我们要善于倾听客户的需求，并根据其需求提供合适的解决方案。
其次，我们要注重与客户建立良好的关系，通过真诚的沟通和关怀来增强客户的信任和忠诚度。
此外，我们还要不断学习和提升自己的销售技能，以应对市场竞争的挑战。
五、总结通过本次业务培训，我们对产品的特点和优势有了更深入的了解，同时也掌握了一些有效的销售策略和技巧。
希望大家能够将所学知识应用到实际工作中，不断提升自己的销售能力，为公司的发展做出更大的贡献。
谢谢大家！以上就是本次业务培训的内容，希望大家能够从中受益，并将所学的知识应用到实际工作中。
如果对培训内容有任何疑问或建议，请随时向我提出。
祝大家在工作中取得更大的成功！。
业务技术培训资料
业务技能培训资料一、镁合金质料的优越性1、重量轻镁金属是所有商业金属中重量最轻的金属，按ρ=1.8g/cm3盘算，镁合金比聚合物（塑料）轻20%，比铝轻30%。
2、比强度高即镁合金的强度与质量之比高，具有一定的承载能力。
3、弹性模量小，刚性好,抗震力强,耐打击，吸振性好；刚性好，体现长期使用不易变形，尺寸稳定。
4、抗电磁滋扰及屏蔽性好，防辐射，无磁性。
5、色泽鲜艳美观，并能长期保持完好如新。
6、对情况无任何影响镁金属极其合金是一种环保型质料，，对情况无污染，其废物采取利用率高达85%以上，采取利用的用度仅为相应新质料代价的4%左右。
7、成型性好8、散热性好9、切削加工性能好镁元素二、镁合金，铝合金，锌合金机器性能，物理性能比较（见附表）三、镁合金压铸的优势与铝相比，镁可以淘汰重量。
这一优点已被公认。
但镁压铸件其它的一些优点，特别是在经济性方面的显著优点，往往被忽视。
在本文中，就镁合金压铸在模具寿命，和提高生产效率这两方面的优点，进行阐发。
模具寿命和生产效率钢模具型腔的热裂和热打击，是多年来一直困扰压铸事情人员的两个问题。
在压铸铝合金时，在压射了10.000次后，就发明打击的陈迹和热裂，这并不少见。
只要模具一开始投入使用，它型腔的钢材就慢慢被损伤；当压铸了150.000-200.000次以后，就要调换模具了。
有的时候，模具的寿命可能更短些。
镁合金与铝合金差别，它不像铝合金那样侵袭型腔的钢材。
凭据实际的资料，压铸镁合金的１模具的寿命约为铝合金模具的3-4倍。
有许多镁合金压铸模，在压铸了500000次以后，现在还在生产中正常使用。
许多这样的模具还在用于生产薄壁件，其外貌质量要求很高。
由于镁的凝固很快，以及它不易粘结，所以可以比铝有更高的生产效率，而仃机和喷雾的时间更少。
与铝合金相比，镁合金的压铸周期时间可以比铝合金缩短25%到50%。
要考虑的本钱因素在选择压铸质料时必须考虑某些重要的因素。
试考虑要压铸一个方形盖，尺寸为长约200毫米，宽约100毫米，高约75毫米，壁厚2.5毫米。
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业务员培训资料大全2010/11/29 一、九阳公司简介1994年成立，现已成为豆浆机行业全球最大生产厂家，九阳拥有国际国内发明专利63项，目前，九阳在豆浆机行业市场占有率达到90%以上。
2000年，行业内唯一国家大豆行动计划示范企业。
2006年，九阳注册“原磨”品牌，迈进豆浆经营业务领域。
2007年，原磨豆浆进驻5000家中高档餐饮酒店，并成为高端的大豆蛋白饮品品牌。
2007年，九阳被评为中国驰名商标；2008年5月28日，九阳股份成功在深圳上市，九阳市值达到120亿。
2008年，九阳豆浆机销售额达到50亿元。
•2008年原磨豆浆项目荣获中国食品产业最佳商业模式•2007年家用/商用豆浆机获中国名牌•2006年九阳商用豆浆机荣获中国饭店业最受欢迎设备用品•2006年九阳商标获中国驰名商标•2006年九阳豆浆机获产品质量国家免检证书•2006年中国电子企业最有价值品牌•2006年获第四届中国企业“产品创新设计奖”金奖•2005年九阳商用豆浆机特定为联合国海地稳定特派团中国维和警察防暴队•高营养豆浆专用机•2005年中国最具发展潜力百强企业•2005年九阳牌豆浆机获山东名牌•2005年中国维权、放心、诚信品牌•2005年九阳豆浆机荣获全国市场同类产品销量第一名•2004年九阳豆浆机荣获国家大豆行动计划标志产品•2004年中国最具发展潜力的中小企业“未来之星”•2004年九阳豆浆机荣获2003年度全国市场同类产品销量第一名二、原磨豆浆项目简介1、原磨豆浆是九阳集团全力打造的新兴产业，以九阳商用豆浆机为依托，加盟商通过与餐饮经营场所合作，布置统一的陈列终端，提供现场磨制的、高品质、原汁原味的原磨豆浆系列饮品，进而获得丰厚利润。
在全国各地的宾馆、酒店、酒楼、商业街、商务会所、酒吧、茶楼、机场、大学餐厅、医院餐厅等等餐饮场所，原磨豆浆的经营得到了广大餐饮同行的高度认可。
2、一、好机九阳商用豆浆机,电脑全自动控制，豆浆制作过程完全自动化。
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60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
业务技能培训材料
11、获得的成功越大，就越令人高兴 。野心 是使人 勤奋的 原因， 节制使 人枯萎 。 12、不问收获，只问耕耘。如同种树 ，先有 根茎， 再有枝 叶，尔 后花实 ，好好 劳动， 不要想 太多， 那样只 会使人 胆孝懒 惰，因 为不实 践，甚 至不接 触社会 ，难道 你是野 人。(名 言网) 13、不怕，不悔(虽然只有四个字，但 常看常 新。 14、我在心里默默地为每一个人祝福 。我爱 自己， 我用清 洁与节 制来珍 惜我的 身体， 我用智 慧和知 识充实 我的头 脑。 15、这世上的一切都借希望而完成。 农夫不 会播下 一粒玉 米，如 果他不 曾希望 它长成 种籽； 单身汉 不会娶 妻，如 果他不 曾希望 有小孩 ；商人 或手艺 人不会 工作， 如果他 不曾希 望因此 而有收 益。-- 马钉路 德。