欧洲国家商人谈判的风格和技巧

吉米工程师与跨国电气公司专利权的谈判
报价阶段


报价的方式
低价报价法（日本式报价术） 高价报价法（欧洲式报价术） 例：撒切尔夫人与欧洲共同体首脑谈判削减经费 问题ຫໍສະໝຸດ 加法报价法
例：我国与M国汽车生产线的谈判


除法报价法
例：煤气保险广告 千万不要接受第一次出价
磋商阶段

一般情况下，一方报价后，另一方不会无 条件地接受对方的报价，而要进行一番较 量，谈判很自然地进入磋商阶段。双方在 实力、智力、技术上开展具体较量，也是 双方求同存异、合作、谅解、让步的阶段。 这一阶段，双方之间为了实现各自的目的， 充分运用智慧、技巧、各种策略。
波浪起伏
商务谈判过程
开局阶段



开局就是谈判双方见面后，在进入具体实质性交 易内容讨论之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内 容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。 谈判的开局时谈判双方第一次亮相，是整个商务 谈判的起点，它的好坏在很大程度上决定着整个 谈判的走向和发展趋势。一个良好的开局将为谈 判成功奠定坚实的基础。 在这一阶段，谈判人员的主要任务是创造谈判气 氛，交换意见和作开场陈述。

不同国家商人的开局方式




韩国商人：热情打招呼，介绍自己的姓名、职务， 请对方喝饮料，寒暄天气、旅游等话题。 日本商人：寒暄，体现礼貌周到、关怀备至，切 忌开门见山直入主题。 美国商人：注重效率、开场简介，简单的问候或 诙谐玩笑之后会很快进入主题。 英国商人：初次见面时和对方保持相当距离，开 场陈述十分坦率，愿意让对方了解自己的有关立 场和观点。 德国商人：讲究效率，思维富于系统性和逻辑性， 喜欢在开局阶段表明立场，提出内容详细的价格 表，清楚、坚决地陈述问题。
进攻式开局
案例：丰田进入美国 日本丰田汽车公司在美国刚刚‚登陆‛时，急需找一家美国代 理商来为其销售产品，尽快打开美国市场。 当日本汽车公司准备与美国代理公司谈判时，丰田公司的谈判代 表因路上塞车迟到了。美国代理公司的谈判代表抓住这件事紧紧不放， 想要以此为手段获取更多的优惠条件。 进攻式开局策略指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而 丰田公司的代表发现被对手逼的无路可退，就站起来说：‚十分 抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，由于我们对美国的交 日本为什么如此答复美方？ 获得对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行 通状况了解不足，导致了今天这个不愉快的结果，我希望我们不要再 下去。采用进攻式开局策略一定要谨慎，在谈判开局就显示自己实 为这个问题再耽误宝贵的时间了，如果你们因为这件事而怀疑我们与 力，开局处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。进 你你方合作的诚意，那么我们现在只好结束这次谈判，我相信按我们 现在提供的优惠的代理条件在美国肯定能找到合作伙伴。‛ 攻式开局的使用条件是当发现对手在刻意制造低调气氛，这种气氛 对己方的讨价还价十分不利，如不扭转将损害己方的利益时。在此 丰田公司代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国代理商也 不想失去这次赚钱的机会，只是想利用此事占有谈判主动权，于是双 案例日本谈判代表针对美国代理公司的进攻式开局策略也采用进攻 方的谈判顺利的进行了下去。 式开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛占据谈判主动权的的企图。
开局阶段的策略


开场陈述的内容
双方认为谈判涉及的问题及本次会议需要磋商的问题 双方认为通过这次谈判需要取得的利益 明确谈判双方各自的首要利益，提醒对方给与高度的关注 一方可以向另一方做出让步和商谈的事项，双方愿意采取 何种合作方式 双方的原则，包括双方以前合作的结果，双方的合作前景， 今后双方合作中有可能出向德良好机会或障碍
报价阶段
报价的先后


先后报价的利与弊
一般而言，先报价比后报价有优势，因为先报价有利于己 方提出自己的期望价位，有利于遏制对方的进攻欲望，有 利于控制谈判的价格水平，使己方抢占谈判的主动权。 先报价的弊端
己方报完价后，对方可能临时调整其报价水平 己方报完价后，对方并不还价，而是不断挑剔报价并步步 逼近，但却不会泄漏他们会出多高价。 后报价的利弊与先报价正好相反。

挑剔式开局
案例：库恩买冰箱 过了一会儿，库恩又打开了冰箱，看了里面的结构后问营 业员：‚这冰箱附有制冰器吗？‛营业员回答说：‚是的， 这个制冰器一天24小时都可以为你制造冰块，每小时只要 吹毛求疵是在讨价还价中常 2分钱的电费。‛库恩听到后说：‚哎呀，这太不好了， 用的压低对方报价的方法， 我儿子有慢性咽炎，医生说绝对不能吃冰，绝对不行。你 有时会很有效。 可以帮助我把这个制冰器拆下来吗？‛营业员说：‚制冰 器是无法拆下来的，它是冰箱的一个组成部分。‛库恩先 生又接着说：‚我知道，但这个制冰器对我根本没有用， 却要我付钱，这太不合算了，价格不能便宜点吗？‛这是 库恩从商品设计上进行挑剔。 库恩先生在购买冰箱过程中再三挑剔，到了近乎不近情理 的地步，但他指出的毛病又在情理之中，且又有购买的意 愿，卖主只好耐心解释。由于库恩的一再挑剔，营业员将 冰箱的价格一降再降，终于使库恩先生以最低的价格买回 了那台冰箱。 为什么库恩先生能以优惠的价格买到冰箱？
报价阶段


谈判双方结束了非实质性交谈之后，就要将话题 转向有关交易内容的正题，即开始报价。报价以 及随之而来的磋商是整个谈判过程的核心和最重 要的环节。 报价，不仅只指产品在价格方面的 要价，而是泛 指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求，包 括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、 支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格 条件具有重要的地位。

挑剔式开局
案例：库恩买冰箱 库恩先生曾到一家商店买冰箱。营业员问明库恩的要求规 格，告诉他之中冰箱每台售价为489.5美元。 库恩走过去这儿瞧瞧，那摸摸，然后对营业员说：‚这冰 箱不光滑、还有瑕疵。你看这儿，这一点小瑕疵好像是个 小划痕。有瑕疵的货物通常不都要打折吗？‛这时库恩从 商品的外表上进行挑剔。 库恩先生又问营业员：‚你们店里这一型号的冰箱一共有 几种颜色？可以看看样品吗？‛营业员马上为他拿来了样 品本。库恩指着店里现在没有的那种颜色的冰箱说：‚这 种颜色与我家厨房的颜色正好匹配。其他颜色都不协调。 颜色不好，价格还那么高，要是不调整一下价钱，我只好 重新考虑购买地点了，我想，别的商店可能有我需要的颜 色。‛这时库恩先生从商品的颜色上进行挑剔。
案例：小厂谈判占主动 江西工艺雕刻厂经过努力从一家濒临倒闭的小厂，发展成为产值200多万元 的专业雕刻厂，产品也打入日本市场，并被誉为“天下第一雕刻”。 有一年日本三家株式会社的老板同一天接踵而至来厂定货。其中一家资本雄 厚的大商社，要求原价包销全厂的佛坛产品。面对此种好事厂家想，三家原 来都经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到厂来定 货呢？于是仔细查阅了日本市场的相关资料，发现本厂木质上乘，技艺高超 是吸引他们定货的主要原因。该厂决定采用了“待价而沽”、“欲擒故纵” 的谈判策略。先不理大商社，积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛 保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问 的梁、榴、柱，分别与其他国家的同类产品比较后，把产品当金条一样论价 格、论成色，把产品价格谈到理想的价位后先与小商社拍板成交，使大客商 题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神 有失落货源的危机感。 秘感，以吸引对手步入谈判 。 面对此种情况大客商不但更急于定货，而且还想垄断货源。最终大客商订了 在此案例中厂家谋略成功的关键在于其策略不是盲目的、消极的 大批货，定货量超过厂现有生产能力的好几倍。
开局阶段的策略
制造良好的谈判气氛 制造谈判气氛的重要性 提高制造谈判气氛的技巧


谈判双方的业务关系 谈判双方的个人感情 谈判双方的实力对比

谈判者应有的言谈举止
相互交换意见
开局阶段的策略
目标 计划 进度 人员

谈判开场陈述

开场陈述，是指谈判双方分别阐明自己对有关问题的看法 和基本原则，开场陈述的重点是双方的利益，往往是原则 性地、简明扼要地把对几个问题的看法提出来。


开场陈述的做法
如果对方先提出书面计划 如果己方先提出书面计划 如果双方都没有提出书面计划
一致式开局
案例：美丽的亚美利加 1972年尼克松总统访华，中美双方将要展开一场具有重 大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐的谈判环 境和气氛，在周总理的亲自领导下，对谈判中的各种环境 都做了精心的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两 国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国 宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽 的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到 能在北京听到他如此熟悉的乐曲，因为这是他平生最喜爱 为什么要演奏《美丽的亚美利加》乐曲？ 的并指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。敬酒时，他 一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成 特地到乐队前表示感谢，此时国宴达到了高潮，而一种融 功的条件 ‚美丽的亚美利加‛乐曲是针对 洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人 。 特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目 标而进行的一种一致式谈判策略的运用。
磋商阶段

让步的方式
预定让步
60 60 60
让步方式
1 2 3
第一期
0 15 8
第二期
0 15 13
第三期
0 15 17
第四期
60 15 22
4
5 6 7
60
60 60 60
22
26 49 50
17
20 10 10
13
12 0 -1
8
2 1 1
8
60
60
0
0
0
让步的策略
互惠式让步
美国一经销商欲从日本一家著名汽车公司购进一 批轿车，双方互派人员就这项业务进行磋商。谈 判一开始进行得非常顺利，双方很快就价格、交 货方式、零配件更换以及维修等问题达成了协议。 然而，随着谈判的深入，双方开始出现分歧，尤 其是在宣传费用上争执不下。 美方希望日方能够专门提供一笔资金作为推销宣 传费用，而日方本年度得宣传费用已经用完，现 已接近年终，公司不再做宣传费用的预算了。并 且，日方认为这笔费用应该由美方自己支付。 美方代表思考一下提出了一个建议：再从日方公 司订购1000辆轿车，日方负担推销宣传费用。