五步销售法新

五个反问句
1. 你说是不是？ 2. 你觉得怎么样？ 3. 能不能请教你一个问题？ 4. 你知道为什么吗？ 5. 不知道您这边------
第三步 拜访准备
• 一、心理准备:一定要相信自己，把自己调整到最佳状态。 • 二、物料准备：文件夹、名片、媒体报道、宣传彩页、合作案例(有依据的数据案例)、收据 • 三、形象： 着装、仪容、仪表，职业形象给客户安全感与信任感。 • 四、了解客户情况： 如：公司产品、主营业务、规模、行业背景、同行情况、是否是负责人、个人特点等。 • 五、拜访目的（行业的案例）服务还是签单？ • 六、谈判思路：（同行业签单的过程，或者同事有签单的过程）
怎么样才是目标客户的标准？
• 1，行业，产品对口，（例如产品适合在网上流通，淘宝，天猫） • 2，找到关键人，（董事长或总经理+法人代表，最大决策权） • 3，企业经营的时间，（一般企业经营在3年以上才有一定的购买力） • 4，资质文件：企业四证（营业执照，组织机构代码，税务登记证，商标注册证） • 5，对电商认同，有需求，（有计划，有做电商，对会议重视）
找资料的途径
1，客户转介绍 （最好的资料） 2，协会，政府相关机构，商业协会和团体 （最好的资料） 3，名片店，印刷厂 （最好的资料） 4，交换，销售行业的公司资源整合 （相对好的资料） 5，网络资料：本地的分类信息网站，、行业网站，各大搜索引擎（baidu、google、sogou、soso等） 6，买资料 7，下市场，广告牌，展会 8，纸媒，报纸，黄页 9，陌生拜访 10，绕前台
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将异议变成机会：
没有需要 （客户有什么需要） 没有时间 （客户什么时间有空） 没有信心 （是什么原因使其无信心） 并不急迫 （不做会有什么影响）
请问：电话中常见的客户异议有哪些？
提问法：
• 二选一法则： • 您这边传真还是邮件，那个方便接收？ • 您下午大概2点还是3点能够回公司？ • 开放式提问： • 李总，你们天猫做的这么好，主要是那几个因素，我很想跟你学习下。 • 陈总，不知道你对你企业开展电商是怎样看的。 • 封闭式提问： 特点：寻求事实，避免罗嗦。 李总，你这边是做电器的是吧？ 陈总，你明天时间能不能确定？
目录
五步销售法----销售行业不变的法则
第一步：资源准备
• 资源准备是成功的开始，资源准备没有做好，开展其他工作就毫无意义。
•
机会只属于那些准备好的人 就越多
,
一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会
• 花大量的精力、精心的收集整理你的资源。 • 掌握了资源就掌握了市场，资源是目标客户的直接联系方式。
如何整理客户资料
留心处处都是资源！
• 资源准备是基础，是后面成交的源泉！ • 资源准备是要用心做出来的！
第二步 电话开发
电话开发的三级模式： • 目标：找对人（老板或负责人） • 过程：说对话 • 结果：约到他
电话销售的五步骤
开场白
电话销售
话天地
入主题
会议背景
发出邀请
了解需求
切入会议价值
试缔结 处理异议
网络搜集——阿里巴巴，百度等
名片
特殊资料来源
• 别人的介绍（客户、亲戚、朋友、长辈、校友等） 连锁介绍法 ： 乔·吉拉得（Joe Giard）是世界上汽车销售最多的一位超级销售员，他平 均每天要销售五辆汽车，他是怎么做到的呢？连锁介绍法是他使用的一个 方法，只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美 元，25美元在当时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人，举手之 劳即能赚到25美元。
工具准备：
——准备好纸、笔和计算器等，随时作计算和电话记录
——准备好预约的客户资料
电话销售的意义
利用电话推销，至少有以下优点： (1) 省时省力,效率高,成本相对较低。 (2) 推销对象全神倾听, 针对性强,易于沟通. (3) 工作环境熟悉，心理从容，易于摆脱被拒绝的消极影响。
电话行销是21世纪最快捷、成本最低（时间成本、人 力成本等）的销售模式!是所有销售人员的必修课！
再缔结 跟催回执
电话销售的准备
• 心态的调整：
• ——一定有拒绝不做的客户，我们只是需要大量的电话预约，筛选出有意向的客户
• ——我一定要约到老板去会场！
• 最佳状态的调整（精、气、神）：
•
——打醒十二分精神
——调整坐姿
•
——酝酿激情、充满磁力、感染力
——调整嗓子
•
——保持紧张wenku.baidu.com适当放松
——调整声音
易（做好铺垫）
打电话的注意事项
微笑：让客户感觉到亲切和好心情 语音、语速:亲切悦耳、快慢适中(88%) 措辞:简洁明了(12%) 热忱:热忱及信心是有传染性的，给客户留下更深的印象
KISS---简短，控制时间
Keep it short and simple. 每人面前要求放一面镜子，检查自己在电话中的状态。
如何与客户沟通，引导客户发现需求，创造销售机会
第四步 实地销售
• 1，寒暄（破冰） • 2，了解需求 • 3，导入产品 • 4，解决异议 • 5，缔结成交
狠
逼单三步曲 准
快
逼单的四个信念
➢签单关健敢于递单. ➢签单总在五次拒绝后. ➢只有签单才能帮助到客户. ➢不签单是他的损失.
一条好资料要具备的6个点？
• 1、 公司名称（重要）行业赛选，适合在网上流通的成品） • 2 、 联系人(职位)（重要）1，总裁，2，董事长，3，总经理，4，法人代表 • 3、 联系电话（重要）直接找到关键人 • 4、 公司规模（购买力，年营业额，资源整合的实力） • 5、 联系地址（酒店附近，到场率高） • 6、 已做推广形式、位置（重视度，品牌定位）
交流方式
1.语句
7%
2.语音，语调 35%
3.肢体语言 48%
客户的类型
1、沉默型 2：唠叨型 3、和气型 4、骄傲型 5、刁酸型 6、暴躁型 7、完全拒绝型
与客户交谈时，要建立起一种互动的谈话氛围，多巧妙的询问客户问题， 了解对方。
不要只知道埋头说自己的东西好,要去了解对方的想法 不要给客户太强烈的要卖东西给他的感觉（戒直接） 给客户一些表现和说话的机会（戒话多） 问问题的时候避免生硬,也要问一些客户感兴趣的问题 每次的电话沟通都是前一次的延续以及下一次的准备，最终目的是达成交