五步销售法新
培训-销售五步曲
技巧成交
完成一次销售就是让潜在客户产生合作行为。有些人对 于做到这一点感到很困难，而聪明的销售代表则在从客户开 始接受试用开始，就在步步推进，不断灌输合作意识。如：
●他们在陈述了产品的利益后，就争取获得潜在客户的 认同。
●在解答了客户的异议后，也争取客户的认同。
2）营造沟通气氛
3）找出客户需求
取得信任
●如何使客户赞同你的主张 ●“以我们”代替“我”，“你”。 ●让客户多说话。 ●设法让客户说出对你的意见、想法，或者让顾客觉得是他想 出来的方法、点子。 ●避免在细微的地方争辩 ●不预设立场，避免给客户贴标签。 ●如果自己有错误，干脆尽快承认。
取得信任
请注意：信任是一扇由内而外打开的大门，它无法由别人 从外面打开。我们无法要求客户信任自己，因为我是一切的根 源，一切都是因为 自己首先要值得客户信任。
引发兴趣
2）接近客户的方法 我们已经知道，接近客户的目的在于引导顾客的注意和兴趣，
并最终达成销售。以下向你介绍几种有效接近客户的方法：
way 1：提问接近法 way 3：求教接近法 way 5：赞美接近法
way 2：介绍接近法 way 4：示范接近法 way 6：引人发问法
用心沟通
1）拜访前的准备 “客户可能会询问哪些问题，我该如何回答呢？” “我是否已经掌握了足够的产品及知识？” “我们的产品与竞争对手的区别在哪里？” “该服务能给客户带来什么？” “我对示范有把握吗？” 请记住：不做无准备的拜访
销售经典五步曲
销售五步曲
寻找客户 技巧成交
引发兴趣
取得信任
用心沟通
接触客户
对于刚刚从事销售工作的人来说，最大的压力莫过于接触新客户了。其实，
销售五步法
终端销售人员旳销售“五步法”作为一名终端销售人员，如果没有为迎接顾客做好准备，不懂得如何与顾客面对面旳沟通。
那么，销售技巧旳掌握势在必行。
只有通过逻辑旳，故意义旳方式发展和增进销售人员旳技巧，才干更有效旳完毕销售点。
有一句讲易行难旳话：顾客就是上帝。
上帝永远是对旳,因此不要与我们旳上帝争论是与非。
由于你得罪了一种顾客,那么失去旳将是一批消费者。
所有,我们旳销售人员一定要将这句话作为一切工作旳前提。
终端销售旳场合诸多：商场内外，店铺促销。
形式也多种多样:征询、简介、赠送、打折。
而我们要面对旳也只有一种人，那就是你旳上帝：顾客‘他们是我们要面对、理解、满足旳人。
在终端销售过程中,我们不可避免旳要送往迎来，虽然整个过程是个持续旳事件，我们还是可以将它分为五个环节，以便于灵活旳掌握及运用。
何为销售旳五步法:第一步:迎接顾客通过迎接顾客并与顾客进行交谈,从而,与顾客建立一种融洽旳氛围，良好旳开头将有助于与顾客旳进一步沟通。
第二步：理解需要通过对顾客提问题并仔细聆听、回答，来理解顾客真正旳需要以及对产品旳偏好。
一定要注意细节，顾客旳回答中常常会故意无意旳透露自己对某一产品旳偏好,并且会对自己感爱好旳方面提出问题。
记住！这些方面正是顾客最不理解也最想懂得旳地方。
第三步：推荐产品通过观测顾客，找出与顾客相适应旳产品，向顾客解释该产品如何有益一起顾客和如何满足他旳需要,给顾客试用此产品或用顾客示范产品,并向其他简介此产品旳个性益处,强调该产品旳益处及效果，对其感爱好或不理解旳地方要反复强调或予以肯定旳确认。
第四步:连带销售通过简介有关旳产品来满足顾客其他旳每一种需求。
这是一种连带销售旳好时机,可以收到事半功倍旳效果。
第五步:送别顾客让顾客购买产品并表达感谢，有始有终。
满足顾客旳需求从而达到我们销售旳目旳。
销售“五步法”旳内容：第一步:迎接顾客销售人员要完毕销售,就要与顾客建立起沟通旳桥梁。
节奏紧张旳现代商业社会,人与人最缺少旳就是沟通！迎接顾客便是建立这个桥梁旳第一步。
销售五步法及客户疑难问题解决
觉整体写的很好，但我觉得职位亮点和职位标题可以更具体一些， 薪资待遇方面需要更详细一些。求职者找工作无非就关注三个方面： 1.薪资待遇；2.发展前景；3.平台的影响力。 我相信您公司的平台影响力是毋庸置疑的，把前两项再具体些，效果 可能会更好。
效果，从而解决企业心中困扰，加速 签单。
异议处理--方法 37 1
当你提出邀约或签单时、客户会存在哪些疑虑
异议处理--方法
客户产生异议的“5NO”心理
NOClear 不清楚
NOGood 不看好
NONeed 不需要
NOTrust 不信任
NOHurry 不着急
异议处理总思路：理解客户+确认问题+识别真假+针对客户问题解决
客户：我再看看吧！ 销售：X经理，您说的再看看指的是哪方面？是对产品本身哪些地方还不清楚
吗？那我更应该当面给您介绍清楚了。现在合作不合作没关系，重要的 是您多了个机会了解新的招聘渠道。我们见面谈吧！您看我什么时间过 去合适？今天下午(具体时间)还是明天上午（具体时间）方便？ 客户：好，你过来吧。 销售：好的。（一定要沉住气，别一高兴马上挂电话）您看今天下午3点有空 吗？再和您确认下公司的地址是XXX路XX楼（A/B座）XX号，对吧？ 客户：嗯。 销售：好的，我顺便把公司的资料和合同带上。我快到了给您打电话好吧！我 叫XXX，稍后我把姓名和手机号以及咱们约定的时间发到您手机上。
开场白—要素 15
确认公司名称、职务、负责人姓名 代表哪家公司
我找谁
我是谁
我的 目的
打电话的目的是帮助商家解决难题，找到对商 家的好处或和帮助
销售人员新人培训销售五步法
生意的成败取决于公司所融入的市场系统和基础建设。
为了让我们了解到我们生意的潜力直先必须明白这些基础的市场概念并学习这个不断经过验证成功的系统。
销售五步
一、打招呼
目光笑容、热情
二、介绍自己
简单、清楚、自信
三、介绍产品
将产品放在客人手中
炒起价格
四、成交
假设、问题、动作（售后保证)
五、再次成交
乘胜追击、增加收入
★这个系统用来与客户沟通并创造客户的购买欲
P3
成功八点
一、良好的态度
用态度与热情、冲动来推销产品,推销自己。
二、准时
如果你不守时,你就是迟到,时间就是金钱
三、做好准备
于前一晚认识你的地区,做好计划。
四、做足八小时
不管付出多少或更多,都要达成目标。
五、保持地区
彻底走遍你的地区与每一个人交谈,这是一个数字游戏
六、保持态度
时刻检讨你的态度,每个“不要”会帮你接近下一个“要”,见多一些人,平均法。
七、清楚自己做什么,为什么
知道自己在公司努力的方向及远景,推广产品是重要的,但用产品作为工具去学习这门生意更重要。
八、控制场面
控制你的顾客,场面……甚至你的前途。
★这个系统用来养成良好的工作习惯与态度。
(完整)新销售五步法精品PPT资料精品PPT资料
认识且有 交情者
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
朋
友
休闲
我 同好 旅游
消
伙伴
费
业务生意 来往对象
01
PART ONE
认识顾客
要点：认识到转介绍的重要性，培养要求转介绍的习惯 学会借力，生人熟做
雷区：拿到联系方式贸然拜访 利用别人关系，直接销售
处理原则：换位思考、理解对方 先跟后带、厘清异议
02
PART TWO
认识 顾客 发展信任
激发需求
促进成交
发力模式（常见）
认识顾客 发展信任 激发需求 促进成交
发力模式（五步法）
01
PART ONE
认识顾客
01
PART ONE
认识顾客
我们不断寻找机会来发现潜在顾客，主动与潜在顾客进行有效沟通，消除 他们的戒备心，留下友好印象、获得顾客的联系方式和后续跟进机会
目标1：认识足够数量的潜在顾客 目标2：留下具有专业风范的友好印象 目标3：获得联系方式和后续跟进机会
B7ED
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1.不认识-认识 38AC38E89AB54D31AA59602B9F151DC1BC696DEFD91A784B098E4CDB03312D3667B84F2337E8C6C63F51F3FB9CF487A7F7F97E7810D75B2888EB18C096304F22A00E24F
B7ED 目标3：获得联系方式和后续跟进机会 提升与顾客的良好人际关系
销售员的五步推销法
销售员的五步推销法今天小编为大家收集整理了关于销售员的五步推销法,希望大家会喜欢,同时也希望给你们带来一些参考的作用!1、推激情一个没有激情的人，他的言谈举止怎么会去感染一个陌生人呢?充满激情的销售新手们一定要做到“三个坚持”：1、坚持100天。
世界推销大师戈德曼说：“销售，是从被拒绝开始。
”2、坚持“4不退让”原则。
销售员切莫听到顾客说一次“不”就放弃进攻。
最起码也要听到4次“不”的时候，再做稍许退让。
3、坚持1/30原则。
推销界一般认为：销售员每拜访到30个客户，才会有1个人可能成交。
2、推感情美国推销大王乔坎多尔福认为：“推销工作98%的是感情工作，2%是对产品的了解。
”如此看来，实际销售中，没什么比“拉”情更重要了。
销售员与顾客见面后“10分钟不座谈业务”。
那谈什么呢?“谈感情”。
这才是实质推销过程中的第一步。
有一首唐诗写得好，我们引来演绎：“好雨知时节”——你要抓住推销机会;“当春乃发生”——在感情热乎的时候才有生意;“随风潜入夜”——顺水推舟，随着感情导人销售;“润物细无声”——不知不觉中把销售完成。
3、推产品推销产品，必须推销因产品功能而产生的利益。
一个销售员应该永远记住，顾客买你的产品，是买产品给他带来的利益和好处，而不是买价格、买新奇、买产品本身。
除了利益推销以外，在实际推销中，“演示+暗示”又是推销制胜的一大法宝。
“演示”让人眼见为实。
心理学表明，一个人在接触一件新事物时，头脑易呈放射性思维。
而暗示作用，会使人思维定向。
语言刺激总是“先入为主”。
高明的销售员也总是用语言暗示向好的一面诱导。
4、推价格价格永远是商品的敏感问题。
销售员应该采取暗示价格“不贵”的语言对客户巧妙报价。
方法就是，找出两个产品之间的差异点，然后进行“拆细报价”。
5、推数量对一个产品来说，通常价格是死的。
但供货数量是活的。
顾客的购买量也是活的。
为什么有的人业绩一直不景气，关键就在于他不会推销数量，使顾客“多购买一些”。
销售五步法话术
------------------------------------------------拜访客户话术1 拜见客户前的准备：（一）必备硬件物品：文件夹、彩页、签字笔、合同、收据、名片夹及名片、工牌、公文包、得体的着装、两张白纸（边听边记）、演示账号及密码、老板电话、行走路线、充满电的手机、纸巾、口香糖等。
（二）软件：激情、谈单思路、自信心（这次一定要签单）、了解对方竞争对手的情况、最新资讯等。
2 面见客户后的五步销售法：(一)进入对方公司（大堂、餐厅）后，怎样找到邀约人？------您好，请问X老板（X总）办公室怎么走？------哦，我跟X老板（X总）约好的X点钟来拜访他，刚才在路上还跟他通电话，他说在办公室等我。
请问他的办公室怎么走？（二）你们公司是做什么的？------我们是做企业经营解决方案的，专为服务行业解决挖掘精准客户、挽救流失客户、增加老客户贡献价值、提高企业营业额的难题。
（三）见面后的五步销售法：（建信任、挖需求、导产品、答疑问、促成交）1、建信任：（自我介绍、赞美对方、营造气氛）A、X总一人在办公室-----------销售：您好，请问您是X总吧！X总：哦，我是！你是？销售：X总您好，我是XXXX公司的小X，今天上午跟您通过电话的。
X总：哦，坐吧小X！销售：X总，这是我的名片（对方放下手头工作关注你时才开始递名片）（如果对方没有及时给你名片，要及时提醒：X总，您的名片方便留一张给我吗？）赞美之辞：X总，您的办公室好气派啊！X总，您真有生活品味！X总，您真是个爱学习的人啊！X总，您年纪轻轻就打理这么大的生意，真佩服您！X总，您公司的环境很优雅！------------------------------------------------X总，您们公司的服务真好！等等。
X总：过奖了，那你们是做什么的？销售：我们是做。
B、有几个人在办公室---------------销售：请问哪一位是X总？X总：我是！你是哪一位呢？销售：X总您好，我是XX公司的小X，今天上午跟您通过电话的。
推销技巧五步推销法
推销技巧五步推销法第一步：确定目标客户确定目标客户是推销的第一步，这意味着销售人员需要找到最有可能成为顾客的人或企业。
确定目标客户的关键是了解他们的需求、购买偏好和潜在价值。
在确定目标客户时，销售人员可以通过以下几种方式进行市场调查和分析：1.市场研究：通过调查市场和分析竞争对手，了解目标客户的购买习惯和需求。
2.客户分析：通过分析现有客户的数据，了解他们的购买行为和价值，找到相似的潜在客户。
3.访问网站和社交媒体：通过访问目标客户的网站和社交媒体，了解他们关注的内容和需求。
第三步：发现需求发现需求是指销售人员与目标客户交流，了解他们的需求和问题。
在发现需求时，销售人员可以采取以下几种方式：1.提问：通过提问了解目标客户的需求和问题，确保对产品或服务的了解更加准确。
2.倾听：倾听目标客户的需求和问题，给予他们足够的时间和空间表达自己的想法。
3.提示：通过向目标客户提供一些建议和解决方案，帮助他们更好地发现需求。
第四步：提供解决方案提供解决方案是指销售人员向目标客户提供能够满足他们需求的产品或服务。
在提供解决方案时，销售人员可以采取以下几种方式：1.定制化：根据目标客户的需求和偏好，定制产品或服务，满足他们的特定需求。
2.演示：通过演示产品的功能和优势，向目标客户展示产品的价值和可行性。
3.案例分享：分享成功案例，向目标客户展示产品或服务的实际效果和益处。
第五步：关闭交易关闭交易是指销售人员与目标客户达成协议并完成交易的过程。
在关闭交易时，销售人员可以采取以下几种方式：1.提供优惠：提供一些优惠和折扣，增加目标客户的购买兴趣和决策速度。
2.赠品和奖励：提供一些赠品或奖励，增加目标客户对产品或服务的认可和满意度。
3.用户评价：提供其他用户的评价和反馈，增加目标客户的信心和决策力。
总结：。
五步八点销售模式
一、打招呼（目光、笑容、热情）二、介绍自己（简单、清楚、自信）三、介绍产品（把产品放在顾客手中，炒价格）四、成交（问题、假设、快捷、动作）五、再介绍（乘胜追击，多了还要多）成功八点一、良好的心态（用态度与热情、冲动来推销产品，推销自己）二、准时（如果你不守时，你就是迟到。
时间就是金钱）三、做好准备（提前认识地区，做好计划）四、做足八小时（不论付出多少或更多，都要达到目的）五、保持地区（彻底走遍地区的每一个脚落与每一个人交谈，这是数字游戏）六、保持态度（检讨你的态度，每一个“不要”，会带给你一个要，多见些人……平均法）七、清楚自己做什么？为什么？（知道自己在公司努力的方向与远景，推销产品是最重要的，但用产品为待人工具而去学习这门生意就是更重要）八、控制场面（控制你的顾客，场面，……甚至于你的前途）一、占有欲（让顾客产生拥有感）二、从众心理（别人都拿了，你也应该拿）三、紧迫感（创造紧张的气氛，时间就是金钱）四、失落感（数量有限，只有今天，不买就是您的损失）五、与众不同（产品，价格独一无二的，不在于顾客买不买）十大行为准则行动力准则一、听话照做——不折不扣、立即行动二、全力以赴——要成功就没有借口心态准则三、为使命而非工作四、感恩的心——珍惜机缘无怨无悔沟通准则五、真诚倾听专注听进、听懂六、言行一致——实事求是说到做到团队精神七、忠诚——没有完美的个人，只有完美的团队八、先思后动——考虑周全，在思后行动预防错误形象准则九、为成功而穿着——为胜利而打拼十、用心专心——认真负责，凡事要遵循原则尽己所能你不能决定生命的长度，但你可以控制它的宽度你不能左右天气，但你可以改变心情你不能改变容貌，但可以展现笑容你不能预知明天，但你可以以利用今天你不能样样顺利，但你可以事事尽力只要你一定要，你就一定行平均法1．做足八小时2．快速，催促自己加快速度3．不挑选地区4．不挑选顾客5．有质量的沟通6．见足300个人八大领导力秘决目标清晰意向强烈周密计划迫切形动调适心态修正行为面对事实自律坚持十四大价值观1、完美2、一致3、荣誉4、责任5、激情6、创新7、爱心8、宽容9、感恩10、付出11、互助12、感召13、共赢14、效率清晨六问1、我今天的目标是什么?2、我今天的核心目标是什么？3、我今天最重要的三件事是什么?4、我今天准备学到哪些东西?5、我今天准备在哪些方面进步一点点?6、我今天如何更快乐一些?静夜六思1、我今天是否完成了目标?2、我今天的时间安排是否合理?3、我今天学到了些什么?4、我今天在哪些方面做得不够好?5、我如何做得更好?6、我明天的目标是什么?成功誓言今天我将开始新的生活与工作，我的工作充满机会与挑战, 有成功也有失败，但失败并不是我奋斗的代价，我的身体里也没有失败的血液在流动。
终端卖场五步营销法
二）销售“五步法”的内容第一步：迎接顾客销售人员要完成销售，就要与顾客建立起沟通的桥梁。
节奏紧张的现代商业社会，人与人最缺少的就是沟通！迎接顾客便是建立这个桥梁的第一步。
每天有许多顾客走近柜台浏览，他们只是随便看看。
这些潜在的消费者并不能肯定他们须要-什么，我们也不知道他们的须要，因此我们必须与他们交谈，来了解有关信息，抓住每一个可能的介绍机会，主动地与顾客打招呼。
请记住：微笑！真诚的微笑是你嬴的顾客的法定。
迎接顾客，也就是与顾客进行交谈，终端销售人员积极友好的态度，对于开始成功交谈和销售来说是很重要的。
同样一个良好的开端还须要有一个精心设置的问题：1、应该尽量避免的问话案例：例1：通常，销售人员会问浏览的顾客：“您须要什么？”分析：这是例行公事的职业性口吻，一定要避免！在大多数情况下，顾客马上会敏感的摇摇头走开或者沉默不语，继续低着头看。
很少有顾客会直截了当的告诉你，他须要什么，除非他已经确实知道他自己须要什么。
例2：销售人员：“您须要某某款手机吗？”分析：这种废话在我们的销售过程中不允许出现。
这种总问题对于一个随便看看的顾客来说可能会吓他一跳，他可能要买，但尚未拿定主意对于这个问题当然很难回答。
他也可能没想要买，只是看一看，这样反而使顾客回答不了之后马上离开。
还没有交谈就把顾客吓跑了，如何再向顾客介绍产品呢？结果，销售人员还未与顾客交谈，还未了解顾客的须要，便让顾客回答了是与否之后离开了。
为什么会这样呢？原因很简单，因为销售人员一开口就向顾客进行了索取，要他回答一个难以回答的问题。
对顾客来说这无疑是一个难题，难怪顾客的态度那么消极，也难怪这个问题吓跑了一大半有须要但并不真正知道自己须要什么的顾客，索取回答是消极的。
那反过来，销售人员不妨试一下给予，换一种方式来迎接顾客。
2、值得推广的终端销售案例：场景1、顾客只是随便看看销售人员可以这样开始：“这是某某产品的专柜，新上市了某款新产品。
”或“我们现在进行的是某某活动。
五步销售法
五步销售法
1、知其心；
①、你觉得你的皮肤怎样？
②、那你是怎样护理你的皮肤？
③、有没有什么其它更好的方法护理你的皮肤？
2、启其欲；
①、美容师做皮肤诊断？
②、讲3个负面的例子（如果不进行护理，你的皮肤将会……）；
③、讲3个正面的例子（如果进行护理，你的皮肤将会……）；
3、令其需：
①、介绍顾客适合使用的产品（介绍方法：适合什么皮肤使用，含什么成分，使用方法、使用后的效果）；
②、举例子，采用顾客见证的方式，来加强顾客的购买信心；
③、解答顾客的疑问（疑问：价格有点贵，我不想买/我现在可能还不太需要，下次需要再来买/是否真的那么有效）
4、拒其绝；
①、你是否真的有心想把自己的脸护理好？
②、如果你还没有打算把自己的皮肤护理好，那么我建议你还是先不
要买；
5、缔其结
①、如果你打算拥有它，那么我现在就帮你拿一套新的产品；
②、如果你决定了，请到收银台付一下款。
店堂销售五步法介绍
倾听反馈
认真倾听顾客的意见和反馈，了 解他们的需求和期望，以便更好 地满足他们的要求。
建立信任关系
01
专业素养
店员应具备丰富的产品知识和销 售技巧，以赢得顾客的信任和认 可。
诚信经营
02
03
售后服务
在销售过程中，店员应遵守诚信 原则，不夸大其词，实事求是地 向顾客介绍产品。
提供优质的售后服务，如退换货 、维修等，以增强顾客对店铺的 信任感。
建立顾客忠诚度
感谢顾客的支持
在成交后，向顾客表达感谢，感谢其选择本店进行购买。
鼓励顾客再次光顾
向顾客推荐其他相关产品或活动，鼓励顾客再次光顾本店 。
建立顾客关系管理系统
通过建立顾客关系管理系统，记录顾客的基本信息和购买 记录，以便更好地为顾客提供个性化服务，提高其满意度
和忠诚度。
THANKS
谢谢您的观看
微笑服务
微笑是建立良好第一印象的关键，店员应保持微笑，让顾客感受到 友好和愉悦的氛围。
眼神交流
在与顾客交流时，店员应保持眼神接触，表示对顾客的关注和尊重 。
关注顾客需求
观察顾客
通过观察顾客的穿着、举止、表 情等，初步判断顾客的需求和购 买意向。
主动询问
在顾客挑选商品时，店员应主动 询问顾客的需求，提供专业的建 议和帮助。
店堂销售五步法介绍
汇报人： 2024-01-03
目录
• 第一步：欢迎顾客 • 第二步：了解顾客需求 • 第三步：展示产品 • 第四步：处理异议 • 第五步：成交与售后
01
第一步：欢迎顾客
热情的问候
热情的问候语
当顾客进入店内时，店员应主动、热情地打招呼，如“欢迎光临 ”、“您好”等，以示对顾客的尊重和关注。
成功销售五步法、八要点，你能做到几点？？
成功销售五步法、八要点，你能做到几点？？第一步：接客之道1、热忱一定要有满腔的热忱。
不知大家注意过没有，在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是：打招呼的人热情，对方就跟着热情；冷漠的人给别人打招呼，就会得到冷漠的回应。
所以我们在给顾客打招呼时一定要热忱为先。
你的热忱会影响顾客的心情。
2、目光一定要有专注的目光。
用专注的目光盯住对方的眼睛，这会给顾客一定的震撼作用。
会让顾客对你产生亲近。
有人觉得这样做好像不太礼貌，特别是男销售员面对女顾客时。
我只能告诉你，你这种想法是大错特错。
这样说的道理其实很简单，一个人热情的对你打招呼，而且你发现他的眼睛有神的盯着你，好像在说话，你的心理活动会是什么样的呢？一是觉得好奇，这个人怎么这样看着我；二是有一丝紧张，又有点害怕，产生紧迫感此时你就可能接受他的安排了；三是觉得兴奋，并开始对这个人产生好感。
而呆滞、散乱的目光只会给你带来相反的效果。
在此我不多说只要你随找个人试验一下就明白了。
3、笑容一定要有真诚的笑容。
真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离，会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠。
第二步：介绍自己不管是对陌生顾客还是对打过交道的顾客，你都不要忘记在打招呼后，通过介绍自己来强化顾客的记忆系统。
介绍自己时也要注意三点：简单、清楚、自信。
一是要简单。
简单的介绍不但可以让顾客一下子了解你，也会为你下面的销售工作留下足够时间，还有就是简单的就是顾客最容易记的。
一个顾客记住了你，他就可能给你介绍来更多顾客，也有利于建立与顾客今后的交易。
二是要清楚。
为什么要清楚？只有自己先清楚，才能让别人清楚。
三是要自信。
自信是最重要的，自信不但能影响你自己，还能控制好顾客。
第三步：介绍产品1、想方设法把产品放到顾客手上。
让顾客参与进来体验产品，这会让他觉得产品已经是他的了，然后突然从顾客手里拿回产品让顾客产生失落感。
善于利用失落感：适当的给对方失落感，会使对方失落和不甘心，从而使你的销售活动更顺利。
成功销售五步法、八要点!
成功销售五步法、⼋要点!成功销售五步法第⼀步：接客之道1、热忱⼀定要有满腔的热忱。
不知⼤家注意过没有，在主动与别⼈打招呼时绝对会出现的情况就是：打招呼的⼈热情，对⽅就跟着热情；冷漠的⼈给别⼈打招呼，就会得到冷漠的回应。
所以我们在给顾客打招呼时⼀定要热忱为先。
你的热忱会影响顾客的⼼情。
2、⽬光⼀定要有专注的⽬光。
⽤专注的⽬光盯住对⽅的眼睛，这会给顾客⼀定的震撼作⽤。
会让顾客对你产⽣亲近。
有⼈觉得这样做好像不太礼貌，特别是男销售员⾯对⼥顾客时。
我只能告诉你，你这种想法是⼤错特错。
这样说的道理其实很简单，⼀个⼈热情的对你打招呼，⽽且你发现他的眼睛有神的盯着你，好像在说话，你的⼼理活动会是什么样的呢？⼀是觉得好奇，这个⼈怎么这样看着我；⼆是有⼀丝紧张，⼜有点害怕，产⽣紧迫感此时你就可能接受他的安排了；三是觉得兴奋，并开始对这个⼈产⽣好感。
⽽呆滞、散乱的⽬光只会给你带来相反的效果。
在此我不多说只要你随找个⼈试验⼀下就明⽩了。
3、笑容⼀定要有真诚的笑容。
真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离，会将因⽬光给对⽅造成的那⼀丝紧张和害怕变成对你的尊重与⼼理依靠。
第⼆步：介绍⾃⼰不管是对陌⽣顾客还是对打过交道的顾客，你都不要忘记在打招呼后，通过介绍⾃⼰来强化顾客的记忆系统。
介绍⾃⼰时也要注意三点：简单、清楚、⾃信。
⼀是要简单。
简单的介绍不但可以让顾客⼀下⼦了解你，也会为你下⾯的销售⼯作留下⾜够时间，还有就是简单的就是顾客最容易记的。
⼀个顾客记住了你，他就可能给你介绍来更多顾客，也有利于建⽴与顾客今后的交易。
⼆是要清楚。
为什么要清楚？只有⾃⼰先清楚，才能让别⼈清楚。
三是要⾃信。
⾃信是最重要的，⾃信不但能影响你⾃⼰，还能控制好顾客。
第三步：介绍产品1、想⽅设法把产品放到顾客⼿上。
让顾客参与进来体验产品，这会让他觉得产品已经是他的了，然后突然从顾客⼿⾥拿回产品让顾客产⽣失落感。
善于利⽤失落感：适当的给对⽅失落感，会使对⽅失落和不⽢⼼，从⽽使你的销售活动更顺利。
销售五步
销售五步
1打招呼目光笑容热情（用你的热情影响客户的心情）
2介绍自己简单清楚自信（自信不但能影响你自己还能控制顾客）
3介绍产品介绍产品要简洁，明了（尽量用顾客听得懂语言介绍产品，最好不用让顾客听不明白的专业术语）
4成交问题假设（提出顾客想了解的问题，并快速解，不要让顾客有太多思考空间）5再介绍乘胜追击多了还要多(抓住对方的购买动机，再次刺激其购买欲望）
五步特性
1占有欲让顾客产生拥有感
2从众心理别人都拿了，您也应该拿
3紧迫感创造紧张的气氛，时间就是金钱
4失落感数量有限，只有今天，不买是您的损失
5与众不同产品价格，独一无二的，不在与顾客买与不买
成功八点
1做好准备：选好地区、做好路线计划、准备好产品资料，辅助营销的各种工具2准时：如果你不守时你就是迟到，时间就是金钱
3拥有良好的态度：用态度与热情冲动来推销产品推销自己
4保持地区：保持地区，见足该地区的每一位顾客，从而实现平均法
5保持态度: 保持良好的态度，坚持用激情去打动别人感动自己，不要抱怨，积极进取方有成果
6做足8小时: 坚持做足8小时，保持激情，兴奋和冲动才能不断成长
7控制场面: 控制自己、顾客及在场的人，也就是控制自己的前途
8清楚自己做什么，为什么: 清楚自己做什么为什么知道自己努力的方向和前景推销产品是重要的但是用产品工具而去学习这门生意就更重要
平均法
1做足八小时2快速3不挑选地区4不挑选顾客5有质量的沟通6见足300个人。
五步销售法新课件
建立信赖感
l 永远坐在客户的右边。 l 保持适度的距离。 l 保持眼光适度的接触。 l 不要打断客户的说话。 l 不要组织等会你要讲的话。 l 要做纪录。 l 重新确认。
再缔结 跟催回执
电话销售的准备
• 心态的调整：
• ——一定有拒绝不做的客户，我们只是需要大量的电话预约，筛选出有意向的客户
• ——我一定要约到老板去会场！
• 最佳状态的调整（精、气、神）：
•
——打醒十二分精神
——调整坐姿
•
——酝酿激情、充满磁力、感染力
——调整嗓子
•
——保持紧张，适当放松
——调整声音Biblioteka 易（做好铺垫）打电话的注意事项
微笑：让客户感觉到亲切和好心情 语音、语速:亲切悦耳、快慢适中(88%) 措辞:简洁明了(12%) 热忱:热忱及信心是有传染性的，给客户留下更深的印象
KISS---简短，控制时间
Keep it short and simple. 每人面前要求放一面镜子，检查自己在电话中的状态。
优秀销售人员的三个管理
• 1，客户管理
• A客户：已经签约合作的客户 • B客户：已经回过执的，意向比较大的 • C客户：没回过执的，有意向，态度好，有资质，有电商需求，需要再约见（每场会议必须开发6个C客户）
• 2，资料管理
• A：一等好资料，例如协会，商会资料，还有客户，朋友给的名片资料 • B：准确，交换的资料，整理出来，过滤出来的资料（邀约登记表） • C：数据资料，准确数没那么高，通话率一般，可以临时使用
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• 别人的介绍（客户、亲戚、朋友、长辈、校友等） 连锁介绍法 ： 乔·吉拉得（Joe Giard）是世界上汽车销售最多的一位超级销售员，他平 均每天要销售五辆汽车，他是怎么做到的呢？连锁介绍法是他使用的一个 方法，只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他会付给每个介绍人25美 元，25美元在当时虽不是一笔庞大的金额，但也足够吸引一些人，举手之 劳即能赚到25美元。
五个反问句
1. 你说是不是？ 2. 你觉得怎么样？ 3. 能不能请教你一个问题？ 4. 你知道为什么吗？ 5. 不知道您这边------
第三步 拜访准备
• 一、心理准备:一定要相信自己，把自己调整到最佳状态。 • 二、物料准备：文件夹、名片、媒体报道、宣传彩页、合作案例(有依据的数据案例)、收据 • 三、形象： 着装、仪容、仪表，职业形象给客户安全感与信任感。 • 四、了解客户情况： 如：公司产品、主营业务、规模、行业背景、同行情况、是否是负责人、个人特点等。 • 五、拜访目的（行业的案例）服务还是签单？ • 六、谈判思路：（同行业签单的过程，或者同事有签单的过程）
目录
五步销售法----销售行业不变的法则
第一步：资源准备
• 资源准备是成功的开始，资源准备没有做好，开展其他工作就毫无意义。
•
机会只属于那些准备好的人 就越多
,
一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会
• 花大量的精力、精心的收集整理你的资源。 • 掌握了资源就掌握了市场，资源是目标客户的直接联系方式。
如何整理客户资料
留心处处都是资源！
• 资源准备是基础，是后面成交的源泉！ • 资源准备是要用心做出来的！
第二步 电话开发
电话开发的三级模式： • 目标：找对人（老板或负责人） • 过程：说对话 • 结果：约到他
电话销售的五步骤
开场白
电话销售
话天地
入主题
会议背景
发出邀请
了解需求
切入会议价值
试缔结 处理异议
工具准备：
——准备好纸、笔和计算器等，随时作计算和电话记录
——准备好预约的客户资料电话销的意义利用电话推销，至少有以下优点： (1) 省时省力,效率高,成本相对较低。 (2) 推销对象全神倾听, 针对性强,易于沟通. (3) 工作环境熟悉，心理从容，易于摆脱被拒绝的消极影响。
电话行销是21世纪最快捷、成本最低（时间成本、人 力成本等）的销售模式!是所有销售人员的必修课！
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将异议变成机会：
没有需要 （客户有什么需要） 没有时间 （客户什么时间有空） 没有信心 （是什么原因使其无信心） 并不急迫 （不做会有什么影响）
请问：电话中常见的客户异议有哪些？
提问法：
• 二选一法则： • 您这边传真还是邮件，那个方便接收？ • 您下午大概2点还是3点能够回公司？ • 开放式提问： • 李总，你们天猫做的这么好，主要是那几个因素，我很想跟你学习下。 • 陈总，不知道你对你企业开展电商是怎样看的。 • 封闭式提问： 特点：寻求事实，避免罗嗦。 李总，你这边是做电器的是吧？ 陈总，你明天时间能不能确定？
怎么样才是目标客户的标准？
• 1，行业，产品对口，（例如产品适合在网上流通，淘宝，天猫） • 2，找到关键人，（董事长或总经理+法人代表，最大决策权） • 3，企业经营的时间，（一般企业经营在3年以上才有一定的购买力） • 4，资质文件：企业四证（营业执照，组织机构代码，税务登记证，商标注册证） • 5，对电商认同，有需求，（有计划，有做电商，对会议重视）
交流方式
1.语句
7%
2.语音，语调 35%
3.肢体语言 48%
客户的类型
1、沉默型 2：唠叨型 3、和气型 4、骄傲型 5、刁酸型 6、暴躁型 7、完全拒绝型
与客户交谈时，要建立起一种互动的谈话氛围，多巧妙的询问客户问题， 了解对方。
不要只知道埋头说自己的东西好,要去了解对方的想法 不要给客户太强烈的要卖东西给他的感觉（戒直接） 给客户一些表现和说话的机会（戒话多） 问问题的时候避免生硬,也要问一些客户感兴趣的问题 每次的电话沟通都是前一次的延续以及下一次的准备，最终目的是达成交
再缔结 跟催回执
电话销售的准备
• 心态的调整：
• ——一定有拒绝不做的客户，我们只是需要大量的电话预约，筛选出有意向的客户
• ——我一定要约到老板去会场！
• 最佳状态的调整（精、气、神）：
•
——打醒十二分精神
——调整坐姿
•
——酝酿激情、充满磁力、感染力
——调整嗓子
•
——保持紧张，适当放松
——调整声音
找资料的途径
1，客户转介绍 （最好的资料） 2，协会，政府相关机构，商业协会和团体 （最好的资料） 3，名片店，印刷厂 （最好的资料） 4，交换，销售行业的公司资源整合 （相对好的资料） 5，网络资料：本地的 6，买资料 7，下市场，广告牌，展会 8，纸媒，报纸，黄页 9，陌生拜访 10，绕前台
易（做好铺垫）
打电话的注意事项
微笑：让客户感觉到亲切和好心情 语音、语速:亲切悦耳、快慢适中(88%) 措辞:简洁明了(12%) 热忱:热忱及信心是有传染性的，给客户留下更深的印象
KISS---简短，控制时间
Keep it short and simple. 每人面前要求放一面镜子，检查自己在电话中的状态。
一条好资料要具备的6个点？
• 1、 公司名称（重要）行业赛选，适合在网上流通的成品） • 2 、 联系人(职位)（重要）1，总裁，2，董事长，3，总经理，4，法人代表 • 3、 联系电话（重要）直接找到关键人 • 4、 公司规模（购买力，年营业额，资源整合的实力） • 5、 联系地址（酒店附近，到场率高） • 6、 已做推广形式、位置（重视度，品牌定位）
如何与客户沟通，引导客户发现需求，创造销售机会
第四步 实地销售
• 1，寒暄（破冰） • 2，了解需求 • 3，导入产品 • 4，解决异议 • 5，缔结成交
狠
逼单三步曲 准
快
逼单的四个信念
➢签单关健敢于递单. ➢签单总在五次拒绝后. ➢只有签单才能帮助到客户. ➢不签单是他的损失.