直接接触增员法

不管对方如何回答，都可以跟上 不管对方如何回答，
我理解，让我告诉你我为什么问刚才那个问题：? 年前一个朋友问过我同样的问题，后来他帮我介绍了 一份很好的工作（ 或者？年以前，我和你现在的情况 差不多，那时我选择了另外一份工作，那份工作给我 带来了巨大的改变），让我的收入得到了很大的提高， 同时也能发展自己（简洁生动地谈你自己入司后的收 获）。现在我是中国平安保险公司的一名业务主管， 正在寻找一位优秀的事业伙伴，您能抽出十五分钟的 时间让我们谈谈吗？
平安是一家怎样的公司 ---资产增长轨迹
总资产：人民币亿元 总资产：
1600 1400 1200 1000 800 600 400 200 0
0.5
1447
948 650 450 143 1.2 1.6 4.611.3 20 31 56 76 90 92 94 96 220
1988
98
2000
2002
切入话题
• 调查问卷中的问题三：您希望通过何种方式来改变现状？ – 若选经商： • 业务员：您是想通过经商来改变现状吗？ • 被调查者：是 • 业务员：有一个生意不需要本钱，不需要交经商的费用，而且 还可以雇用很多人来一起挣钱，这种生意您想做吗？ • 被调查者：（不管他怎样回答） • 业务员：（运用万能应答技巧） – 若选继续求职： • 业务员：您是想通过继续求职来改变现状，是吗？ • 被调查者：是 • 业务员：您难道一辈子都想替别人打工吗？您从来没想过自己 做老板吗? • 被调查者：（不管他怎样回答） • 业务员：（运用万能应答技巧）
切入话题
• 调查问卷中的问题五：（您所在的行业有充足的技能及知 识培训，以提高自己的能力吗？) –（当他选偶尔有或没有时） –业务员：其实培训不仅仅增加了知识与能力，更提升 了价值，你不觉得应该去一个可以得到更多培训，更 高身价的地方吗？ –被调查者：（不管他怎样回答） –业务员：（进入万能话术）
问卷填写引导话术
业务员：您好，我们是平安的公益大使，配合青岛市 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ动局4045工程，做一项关于行业信心的公益调查。 麻烦您用一分钟时间填一下这份调查问卷，还有机会 参加幸运抽奖活动，谢谢您的配合。 （注意：递送问卷时字的方向，递笔时拔下笔帽，笔 尖朝向自己） 若被调查者不愿留下联系方式 业务员：我们公司要组织抽奖，所以请您留下联系方 式和身份证号，到时中奖了，我们好通知您呀。（保 证其留下联系方式）
切入话题
• 调查问卷问题一： 您认为什么行业是现在最热门的行业？ –业务员：您认为IT业是最热门的行业（不管他选什么行 业），其实还有一些行业比IT业更热门更有前途，而且 对专业知识和从业经验的要求也没有IT那么严。只要有 能力，肯努力，就能成功。 –被调查者：是么？那是什么行业？ –业务员：金融保险业！绝对的朝阳行业，发展空间特 别广大……（介绍行业，运用万能应答技巧）
常用动摇点
• 你现在的工作能做一辈子吗？ • 你想让你的孩子长大后也做你现在的工作吗？ • 公司如果不能给你提供必要的培训，五年后、十年后，你 还能适应这么激烈的竞争和瞬息万变的社会吗？ • 你能预见5年后你的行业是个什么样儿？ • 我曾经和你一样，对我原来的工作挺满意的，可是过了三、 五年，回头再看看，那个单位已经很不景气了，社会变化 就是这么大，所以要尽可能看长远些
切入话题
• 调查问卷中的问题六：您认为您这个年龄段的人群感到最担心 的是什么方面？ –（不管他选什么） –业务员：您最担心您的“前途”（他所选择的选项）是么？ –被调查者：是！ –业务员：也就是说以您现在的工作和收入，不能解决您现在 的担心了，那您想通过什么方式来化解您对“前途” （他 所选择的选项）的担心了 –（运用万能应答技巧）
这是一个什么样的行业？ 这是一个什么样的行业？
• 保险在中国刚起步，是一个绝对的朝阳行业。中国13亿人中才7%的人 保险在中国刚起步，是一个绝对的朝阳行业。中国13亿人中才7%的人 13亿人中才7% 买过保险，人均保费才15美元，比世界平均水平低太多了， 买过保险，人均保费才15美元，比世界平均水平低太多了，而我们的近 15美元 邻日本平均每个人就有4 邻日本平均每个人就有4至5张保单，人均保费都4000多美元了。随着社 张保单，人均保费都4000多美元了。 4000多美元了 会保障体制的改革，中国老百姓的保险意识不断增强，迟早有一天， 会保障体制的改革，中国老百姓的保险意识不断增强，迟早有一天，中 国的寿险业也会象日本的规模发展。这是多么巨大的市场！ 国的寿险业也会象日本的规模发展。这是多么巨大的市场！ • 在台北有34家保险公司，而在青岛只有5家保险公司。台北300万人口中 在台北有34家保险公司，而在青岛只有5家保险公司。台北300万人口中 34家保险公司 300 有10万保险代理人，平均一个代理人能平摊30个客户，而青岛703万人 10万保险代理人，平均一个代理人能平摊30个客户，而青岛703万人 万保险代理人 30个客户 703 里只有5500个保险代理人，平均一个代理人能平摊1278个客户， 里只有5500个保险代理人，平均一个代理人能平摊1278个客户，保险在 5500个保险代理人 1278个客户 中国的发展空间太广大了， 中国的发展空间太广大了，难怪很多外国保险公司都盯上了这块巨大的 蛋糕。加入WTO 蛋糕。加入WTO 后，有上百家外资保险公司都在等着申请进入中国市 场，但中国政府为了保护民族保险业，为了让国内保险公司尽快发展起 但中国政府为了保护民族保险业， 来，所以规定保险市场和通讯市场一样到2005年才放开，这也看出国家 所以规定保险市场和通讯市场一样到2005年才放开， 2005年才放开 对民族保险业的重视程度和扶持态度。 对民族保险业的重视程度和扶持态度。
直接接触增员法
直接接触增员法的范围
• 生活随机接触增员（如乘车、购物、用餐、聚会中接 触的人） • 陌生接触增员（如通过调查问卷扫店面） • 人才市场：设点、随机找寻 • 自投罗网的推销员 • 留意接触某单位下岗人员或招聘中未录用人员 ••••••
本次训练， 本次训练，我们将尝试 • 调查问卷陌生增员
调查问卷增员流程图
填写问卷
动摇话术
万能话术 一 次 CLOSE CLOSE ， 送 入 场 券
成 功
操作注意事项
• 表明公益调查意义，请被调查者填写问卷 • 从调查问卷中寻找切入点，进行动摇、说明，争取一次 CLOSE • 运用回执单页、创说会入场券积极促成，要有一种“给予” 的感觉 • 若未促成，以抽奖为理由，索取联系方式，以待后期赠送 奖品再次接触
福利待遇和晋升怎么样？
• 收入和付出绝对成正比，收入上不封顶，多劳多得。还有 收入和付出绝对成正比，收入上不封顶，多劳多得。 季度奖年终奖，福利也很不错，养老保障、医疗保障， 季度奖年终奖，福利也很不错，养老保障、医疗保障，该 有的都有了
• 平安的晋升机制是完全透明的，电脑说了算，没有人为因 平安的晋升机制是完全透明的，电脑说了算， 素和靠关系的说法，绝对公开、公平、公正。只要好好干， 素和靠关系的说法，绝对公开、公平、公正。只要好好干， 没人能阻止你晋升
深谈的几大问题
• 这是个什么样的行业？ 这是个什么样的行业？ • 平安是什么样的公司？ 平安是什么样的公司？ • 福利待遇和晋升怎么样？ 福利待遇和晋升怎么样？ • 我做得了保险吗？----平安的培训优势 我做得了保险吗？----平安的培训优势 • 业务员的工作是什么？ 业务员的工作是什么？ • 你能帮我做什么？ 你能帮我做什么？
• 回访增员“阳光活动”积累客户 回访增员“阳光活动” • 人才市场增员
我们到哪里去做问卷调查陌生增员？ 我们到哪里去做问卷调查陌生增员？
• 扫店面 • 扫社区 • 公共场所（如广场、饭店、农贸市场、 汽车站） • 家具城、商场、建材市场、电子信息 城……
调查问卷
随着人才竞争的日益激烈，人们更换工作的频率不断加快。人们更加渴望对自己的职业作出准确的 前景预估，并随时关注最新择业动态，以增强自己的选择。基于市民的此种现状，本公司配合青岛市劳 动局4045工程，特组织本次公益调查活动，以期了解公众对各行业的评价和信心。感谢您的大力配合。 1. 您认为什么行业是目前最热门的行业？ ○房地产业 ○ IT业 ○金融业 ○公务员 ○其它 2．如果让您选择一家公司，您首先考虑的因素是： ○稳定 ○高薪 ○个人成长 ○工作强度 3．您希望通过何种方式来改变现状？ ○晋升 ○经商 ○继续谋职 ○自己开公司 ○其它 4. 您所在的行业有透明、公平的晋升空间吗？ ○有 ○没有 5. 您所在的行业有相关技能、知识培训，以帮助员工提高能力吗？ ○经常有 ○偶尔有 ○没有 6. 您认为您这个年龄段的人群感到最担心的是什么方面？ ○前途 ○养老 ○医疗 ○子女教育 ○收入 7. 您对您现在从事的职业满意么？ ○满意 ○凑合 ○不太满意 ○不太满意 非常感谢您的配合，为了方便我们进行抽奖，请您留下联系方式： 姓名：_________ 地址_____________ 联系 电话___________ 身份证号码 ___________ 您的朋友中有谁正因工作而困惑，有谁正在收集招聘信息，请提供他们的联系方式，我们将免费为 其提供近期择业信息 朋友姓名：_________ 联系 电话__________
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• 调查问卷中的问题四：您所在的行业有透明、公平的晋升 空间吗？ – （当他选没有时） – 业务员：你认为您所在的行业没有透明、公平的晋升空 间吗？ – 被调查者：是 – 业务员：有一个行业人际关系简单，晋升透明、公平， 没有人能阻止你的个人晋升，这样的行业对你有吸引力 吗？ – 被调查者：（不管他怎样回答） – 业务员：（运用万能应答技巧）
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• 调查问卷中的问题二：如果让您选择一家公司，您首先考 虑的因素是 –（最好选高收入或个人成长） –业务员：您选择一个工作最先考虑的是高收入，是么？ –被调查者：是！ –业务员：假如有一份工作，可以让您获得高收入，快 – 速的个人成长，自由的时间支配，可以让您尽情发挥 你的能力的职业，您愿意尝试吗？ –被调查者：（不管他怎样回答） –业务员：你知道我为什么这样问你吗？（运用万能应 答技巧：因为？年以前，我也面临和您差不多的情况， 想找一份高收入的工作，结果一位朋友帮我介绍了新 的工作… … ）