潘俊贤超级说服力的十大步骤

超级说服力的十大步骤一、准备没有准备，就是准备失败！积淀，一定要将过去的成功的经验、失败的教训都总结出来！一）体能上的准备：说服过程是一个信心上的传递，体能上的说服的过程。

1、运动：有氧、无氧2、饮食：淀粉和脂肪最好不要混吃，牛肉，属金，可以发大财3、听潜意识音乐：《健康与活力》、《成功与致富》、《自信与能量》二）精神状态上的准备成功者在拜访客户的时候，在洗手间内调整自己的最佳巅峰状态三）专业的准备一定要对自己的产品和技术了如指掌，对竞争对手如数家珍四）对谈话结果的准备：整个谈话结果的准备1、我要的结果是什么？2、对方要的结果是什么？3、我的底线是什么？4、顾客可能有什么样的抗拒？通常顾客的反对意见不超过7个5、我该如何解除抗拒？6、我该如何成交？五）对顾客了解的准备案例：日本的推销之神：原一平，人长得很丑，但是一见顾客，顺口就是幽默的销售来破冰，解除顾客的抗拒。

他在拜访顾客前，做足了准备，包括车、服装、饮食、习惯。

全天下没有成交不了的顾客，只是你对他了解的还不够！二、调整精神状态达到巅峰状态：要成功先发疯，头脑简单往前冲！案例：微软巴尔默领导者都是激励者！一）如何瞬间提升精神状态：1、透过想象力：想象成功的画面成功是自我催眠的过程，如果只想到消极的画面，只会失败。

2、透过你的肢体动作安东尼·罗宾：随时随地调整自己的精神状态，肢体动作会改变精神状态。

三、建立信任感让顾客喜欢你，相信你！销售就是建立信任感的过程：一）倾听：成为一个善于倾听的人让顾客讲的越多，就越了解顾客让对方暴露缺点，听到说者想说，说到听者想听！雄辩是银，倾听是金，越会听，顾客越喜欢你，让对方倍感重视！如何听？1、让对方感觉你在用心听，让对方感觉受到尊重2、让对方感觉你太对非常诚恳3、倾听的时候要记笔记，记笔记的三大好处a)让对方立刻有被尊重的感觉b)记下重点，便于沟通c)以免有重要的信息遗漏4、重新确认，以免误差5、不打断，不插嘴a)让对方感觉良好b)让对方多说c)让对方说完整6、要停顿3—5秒a)让对方继续说下去b)可以利用这点时间来组织你的语言c)让对方感觉你所讲的话是经过脑子思考的，比较有可信度7、不明白的地方要追问8、听话的时候不要组织语言9、点头微笑：起到鼓励、肯定的作用10、不要发出声音，尤其是怪声：嗯哼～～11、眼睛要注视对方：看住前额和鼻梁，偶尔看下眼睛12、坐定位：双方所坐的位置很关键的二）沟通目的：使我们的想法、观念、点子、服务或产品让顾客接受。

注意点：沟通最重要的是要让顾客感觉良好沟通三要素：1、文字：占成功要素的7%2、语速和语调（抑扬顿挫）占成功要素的38%3、肢体语言占成功要素的55%案例：食指放在下巴上，实际指额头只要讲话，就要用肢体语言来表达！案例互动：抓财富，逃贫穷三）赞美（赞可赞美之处）认同赞美顾客所喜欢的，一定要口吐棉花，找到知己的感觉。

批评指责顾客所讨厌的1、同流策略只有同流才能交流，只有交流才能交心，只有交心才能交易！2、同流交流的四个策略①用字遣词（抓住对方的言语习惯）瞬间拉近与顾客的距离②情绪的同流：开心、悲伤③语速的同流：视觉型：语速快听觉型：语速慢触觉型：反应慢（王菲）揉面团④肢体动作的模仿：每个人都喜欢和自己相似的人！注意点：不可模仿别人的缺陷（缺点）；模仿的时候不可以同步四）使用顾客见证：不使用顾客见证，永远赚不到大钱！1、文字见证：针对理性的消费者：搜集顾客的好评2、图片见证：针对感性的消费者：通过图片让感性的消费者很信服3、视频见证：4、真人现场见证、说法四、找出顾客的问题需求与渴望思考以下几个问题：1、为什么顾客要买产品？2、需求从问题而来，找到问题才能找到并刺激顾客的需求！3、人不解决小问题，人只解决大问题！4、人做事情的动机：A、逃避痛苦B、追求快乐逃避痛苦的动力是追求快乐的四倍！了解人性，掌握人性，才能无所不能！一定要找到顾客的伤疤，再往伤口上撒点盐！以游家木玩来讲，要经常问顾客：过去是不是经常迷路？经常看不来地图？经常犯迷糊，脑子里一根筋，不懂得变通？要把问题扩大：迷路了的后果会怎样？地图看不懂的后果会怎样？脑子一根筋，不懂得变通，后果会怎样？五、提出解决方案，塑造产品的价值！（重点）这是销售的重中之重！顾客之所以嫌产品的价格贵，是我们塑造的价值还不够！一定要尽可能把产品的价值塑造的无价！游家木玩的销售员一定要清楚的明白并了解：顾客买的是玩具所带来的价值（智慧、快乐），而不是卖玩具那几块木头的价格！话术引用：1、真正有智慧的人是看玩具的价值，而一般的人会只看重玩具的价格！2、成功者看价值，失败者看价格！顾客愿意投多少价钱来买我们的产品，取决于我们塑造产品的价值的能力有多少！六、分析竞争对手（帮助顾客去比较、了解）一）了解你的竞争对手二）不贬低竞争对手：当自己去批评别人的时候，自己也好不到哪里去！捧别人就是捧自己！三）表现出你与竞争对手的差异之处，并且你的优点要强于他。

如果价格高就淡化价格。

四）强调你的优点重要的字眼，要说三遍以上，不断的加强！顾客有时候需要教育的！五）提醒竞争对手的缺点（点到为止）说多了就是批评。

如果客户嫌我的产品价格贵，竞争对手的价格就很便宜：这个时候，可以引用的话术：天下没有亏本的买卖，他连这么少的服务费都不敢收，我想以后的服务也不会好到哪里去。

六）拿出一封竞争对手的顾客变成你的顾客的见证。

七、解除顾客的抗拒点：不会解决顾客的抗拒点，就赚不到大利润！一）解决顾客的两大禁忌：1、忌直接指出顾客的错误：即使顾客讲的不对，也要先认同2、避免与顾客发生争吵二）解除顾客的抗拒点的方法和步骤：顾客通常的抗拒点一般不超过6点：1、了解对方是不是决策人不见到决策人之前绝不露低价，即使到签单才让步2、耐心听完顾客提出的所有抗拒：一定要听完所有的抗拒3、确认抗拒、用提出问题的方式：引用案例：您好，是不是怕不会玩这款玩具？如果给您答案，给您参考，您会不会考虑买回去？4、辨别真假抗拒：顾客有时候通常是骗子5、锁定抗拒：找出所有抗拒里面最重要的抗拒6、取得顾客的承诺：利用框式成交法，让顾客的思维被产品的价值所框住7、再一次的框式：引用案例：像您这么成功的人，一定是言行一致，言出必行的，您说是吗？如果我今天能够证明这款玩具真的适合，而且价格合理，您一定会把它带回去的，对吗？8、合理的解释给顾客一个合理的，能够接受的解释，让顾客愿意掏钱购买产品。

三）接触抗拒点的三步骤：1、不理他：暂时不理顾客2、倾听他：确认，是不是真的是价格贵了？3、转换他：避免双方进入拉锯战当中如果顾客嫌我们游家木玩产品的定价高，接受不了这个价格时，可以引用这个话术，与顾客站到一边：您说的对，公司刚开始给这款产品定价格时，我也觉得贵，但是，一个月来，这款玩具确实顾客买的最多的，成了我们直营店的月销售冠军！这就是，要和顾客站在统一战线，先认同顾客的观点，再转换顾客的观念。

八、成交一）成交前的准备工作1、成交之前准备工作：准备道具：发票、收据、样品、计算器、宣传册、合同、笔准备话语：关键的字眼的转换①将“签字”改为“签名”、“确认”、“批准”让顾客“签字”，会让顾客感到谨慎，联想到法庭的签字，签字就要负责任，而让顾客“签名”，会让顾客感受做明星的感觉，“签名”、“确认”、“批准”这三个词，都是上司对下属的，可以让顾客感觉会很爽。

②将“花钱”改为“投资”，“买到”改为“得到”对顾客说：‚恭喜您，您对游家木玩的伤脑筋13块投资了98元，拥有了一款属于自己的私家玩具‛。

说让顾客“花钱”，虽然说顾客“花”了多少“钱”，买到了什么样的东西是天经地义的交易过程，但是，谁也不愿意花钱，花钱，会让钱越来越少，提到“花钱”两个字，会让顾客马上谨慎起来。

“投资”，代表越来越多，投资会得到更多的回报。

“拥有”，代表得到，拥有是拥有私人的物品③将“提成”、“佣金”改为“服务费”对顾客说：‚其他家的价格可能比我们便宜，我们只是在收取小量的服务费，任何公司都不会做亏本的买卖，这么点的服务费他们都不敢收，我觉得，将来的售后服务肯定不会好到哪里去，您觉得呢？‛“提成”是属于卖产品的人，“服务费”是属于买产品的人的，卖产品的人付出一定的“服务费”，才能在日后得到更好的“服务”。

2、成交前①成交的关键在于成交！交谈要有结果！②成交总是在被拒绝5次以后！信心一定要不断要求，要求，在要求！如果不跟进，就是在给其他公司做铺垫。

③只有成交，才能帮助顾客只有成交，才能和顾客成为朋友，不成交罪该万死！④不成交是顾客的损失分手：女孩子损失的一个不爱你的男人，男人损失的是一个爱她的女孩！⑤成交的一切都是为了爱3、成交中①大胆成交②递单、点头、微笑、闭嘴！在成交过程中，谁先说话，谁把产品带回家！张嘴说话就要解释，解释就是心虚！4、成交后①将“谢谢”转换为“恭喜您”千万不要说“谢谢”，即使要说谢谢，也要放在心底谢谢顾客，不要将“谢谢”说出口，而要说“恭喜你”！“恭喜您，做出了这么明智的决定/做了这么棒的决定/做了这么值得的投资！”②要求转介绍为什么世间这么多的销售员能够月收入百万，而还有些销售员还在辛苦的为生计而在奔波？因为，开发一个新客户的成功几率为：15%，而通过老顾客的转介绍的成功率为55%。

因为顾客刚刚购买了产品，这个时候兴奋度是最高的时候，这个时候要求客户进行转介绍时，成功率会比较高。

③转介绍的套路和步骤a)确认产品的好处：最好是这位顾客亲身体会的b)要求介绍同等级的顾客1至2位：‚您身边有没有像您这样喜欢智力玩具，并且喜欢动脑筋的？如果您送他几款这么好的智力玩具，相信您的朋友一定会很感激您的！‛c)了解顾客的背景：只有了解，才能切入d)要求电话号码，并且现场打电话目的：利用现有的顾客转接信任感！e)电话中要赞美对方要从大的方面，宽的方面来夸奖：‚听您朋友说您是一位非常注重学习的人，在组建团队方面有很丰富的经验和方式，有机会，我一定上门好好向您请教‛‚听说您在汶川地震时积极的捐款，有时间，一定来拜访您这么有大爱的企业家‛f)确定约见的时间和地点一定要将时间做出选择题：‚星期一还是星期二/星期一上午还是星期一下午/下午2点还是下午3点？‛④成交之后a)转换话题：成交之后，千万不要在前面的问题上反复讨论，在同一个话题上纠缠是会出现问题的。

b)聊与产品无关的话题：比如说观察他的办公室/着装/发型/脸色/⑤走人在聊的最兴奋，最入神，最投入的时候宣告走人，留下悬念和余味‚XX总，我从未遇到像您这么投缘的人，和您聊天，真的太开心了，我突然想起来下午还约了李总，不好意思，我要先跑了〃〃〃〃〃〃‛九、客户服务销售治百病，服务赢天下！1、服务一定要让顾客满意2、服务一定要让顾客感动a)帮助顾客开拓视野：成功的人是在经营人脉！b)用心的关心他和他的家人：顾客是用来感动的，而不是用来搞定的！是否能记住顾客的生日：顶尖的高手是不销而销！c)做跟你的产品无关的服务：看风水、提供好的资讯十、销售话术：针对顾客说价格高的问题销售话术是整个篇章的精髓，也是关键所在销售话术是成交的工具，唯有通过话术，才能掌控整个推销过程，让顾客真正从接触产品的表面，去深入了解产品的无限价值，直到最后愿意被成交，开心的被成交！一）销售的心法：安东尼·罗宾博恩·崔西必胜的信念二）销售的话术：汤姆·霍普金斯在一个销售过程中，顾客注重产品价格会占到70%，这也是顾客的正常反应，销售员一定一定要牢记：在我们没有塑造产品的价值的时候，打死都不报出价格。