国际商务谈判自考复习重点

《国际商务谈判》考试重点

名词解释

1.1．国际商务谈判

1.2．主场谈判

1.3．投资谈判

1.4．平等互利原则

2.1．谈判主体资格

2.2．仲裁协议

2.3．态度

2.4．群体效能

3.1．谈判信息

3.2．市场信息

3.3．谈判实力

3.4．实际需求目标

3.5．模拟谈判

4.1．假性分歧

4.2．谈判的僵局

4.3．互惠式谈判

4.4．交叉式让步

5.1．协商式发问

5.2．等待法

5.3．沉默法

6.1．谈判风格

6.2．一揽子交易

7.1．汇率风险

7.2．交货风险

7.3．利率期货

7.4．套期保值

名词解释题答案

1.1．国际商务谈判指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。

1.2．主场谈判指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行，他就是东道主。

1.3．投资谈判指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。

简答题答案

1.1．按谈判的内容来划分，谈判可以分为哪几种类型?

答：可以分为以下六种类型：(1)投资谈判；(2)租赁及“三来一补”谈判；(3)货物买卖谈判；(4)劳务买卖谈判；(5)技术贸易谈判；(6)损害及违约赔偿谈判。

1.2．简述谈判准备工作的主要内容。

答：包括以下五个部分：(1)对谈判环境因素的分析；(2)信息的收集；(3)目标和对象的选择；(4)谈判方案的制订；(5)模拟谈判。

1.3．简述PRAM谈判模式的构成。

答：由四个部分构成：(1)制定谈判计划；(2)建立关系；(3)达成使双方都能接受的协议；(4)协议的履行与关系维持。

1.4．国际商务谈判不同于一般贸易谈判的主要特点有哪些?

答：(1)国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策

性。(2)应按国际惯例办事。(3)国际商务谈判内容广泛。(4)影响谈判的因素复杂多样。

7.2．简述谈判人员的素质。

答：(1)谈判人员应该知识面广，谦虚好学，能虚心求教他人。(2)谈判人员的工作作风应该深入细致，洞察力强，信息渠道多，善于营造竞争局面，多方择优，由此可以克服伙伴选择方面的风险隐患。(3)谈判人员要懂得一分价钱一分货，既能坚持合理要求，又不要提过分条件，所谓奢求风险也就不复存在了。(4)谈判人员还应该对政治与经济的辩证关系有深刻而清醒的认识。从事国际商务谈判的人员应不断努力提高对国际政治形势的分析预测能力，由此而提高对政治风险的控制能力。

7.3．国际商务谈判中的风险主要有哪些?

答：(1)政治风险分析。政治风险首先是指由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务活动的参与者带来的危害和损失。政治风险也包括由于商务合作中的不当或者误会给国家间的政治关系蒙上阴影。(2)市场风险分析。主要有汇率风险、利率风险和价格风险。(3)技术风险分析。包括过分奢求引起的风险、由于合作伙伴选择不当引起的风险和强迫性要求造成的风险等。(4)合同风险分析。主要包括质量数量风险、交货风险、支付风险等。(5)谈判人员素质风险分析。

7.4．规避国际商务合作中风险的措施通常有哪些?

答：(1)完全回避风险。即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险源。(2)风险损失的控制。即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险。(3)转移风险。即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式。(4)自留风险。自留风险可以是被动的，也可以是主动的；可以是无意识的，也可以是有意识的。当风险在没有被预见，因而没有作出处理风险的准备时，自留风险就是被动的或者是无计划的。

7.5．规避国际商务谈判中的外汇风险可以采取怎样的技术手段?

答：外汇风险防范的措施，通常采用一定的方法使风险消失，或使风险分担，获取风险收益。各种措施实施的背景和具体操作手段详述如下：

(1)使外汇风险消失的对策。①平衡法。平衡法可分为单项平衡法和综合平衡法两种。②人民币计价法。、③易货交易法。如交易双方达成协议，在一定的时间内对等地从对方购买相同金额的货物或劳务，并用同一种货币进行清算，这就可以完全消除外汇风险。’

(2)分担外汇风险的措施：通常使用签订货币保值条款的方法。

(3)获取风险收益的方法。①正确应用结汇的时间差。当交易的一方判定汇率将发生某种变化时，将结汇的日期提前或推迟，以避免汇率变动的风险而获取汇价上的好处。②正确应用不同的计价货币。如在谈判过程中能对各种货币的汇率走势作出正确的判断，那么对出口的一方来说，应选择汇率趋于上涨的硬货币计价；作为进口的一方，则选择汇率趋于下跌的软货币计价。

(4)防范外汇风险成本的问题：利率、提价幅度、其他因素。

7.6．规避国际商务谈判中的价格风险可以采取怎样的技术手段?

答：(1)非固定价格。非固定价格，即一般业务中所说的“活价”，可分为以下几种情况：①具体价格待定。②暂定价格。③部分固定价格，部分非固定价格。(2)价格调整条款。在国际货物买卖中，有的合同除规定具体价格外，还规定有各种不同的价格调整条款。在价格调整条款中，通常使用下列公式来调整价格：P=P0(A+BM／M0+CW／W0)由于这类条款是以工资和原料价格变动作为调整价格的依据，因此，在使用这类条款时，必须注意工资指数和原料价格指数的选择，并在合同中予以明确。

(3)套期保值。套期保值是期货市场交易者将期货交易与现货交易结合起来进行的一种市场行为，其目的就是要通过期货交易转移现货交易中的价格风险，并获得