(内部培训三)销售流程
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初访步骤和需要做的事项
5、递交公司资料 递交资料时说明产品线
6、确认下次交流时间和内容 下次是否带一个解决方案 下次来做深入交流或产品演示等
7、找出我们的Coach 最合适的人选是项目负责人，最好找出两 个人做我们的Coach
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售前顾问培4训.之ERP 销售流如程何说做明产品介绍
目的：４、关键人员个人资料的收集
决策批准者 决策执行人 影响者 把关者
个人联系方式、职位、学历背景 籍贯、家庭情况 个人爱好（运动、书籍、饮食） 企业内部发展背景 企业内部关系、作用 个人需求、发展志向 近期行程等（案例）
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售前顾问培训之
如何做产品介绍
ERP销售流程－初访
………
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售前顾问培训之 ERP销售如流何程做－产初品访介绍
目的：２、传达信息－我们是做什么的 建议流程： １、介绍公司基本情况、历史、荣誉等 ２、介绍公司的产品线 ３、介绍实施服务体系及能力 ４、介绍成功客户
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售前顾问培训之 ERP销如售何流做程产－品初介访绍
初访之后需要做的工作
售前顾问培4训.之ERP 销售流如程何说做明产品介绍
初访
目的: 确定是不是 A 级客户
建立好感及专业型象 收集并确认关键信息 :
时间表、预算、需求、决策、竞争、关键评估项
收集其它重要信息 :
行业、产品、营业额、人数、ISO9000 BPR、迁扩厂、重大投资、品号码数 Database , OS , Hardware 的偏好倾向
NO*
NO 表示禁止 OK 表示允许 NO* 表须经主管核准
签约
售前顾问培训之
NO
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E如RP何销做售产流品程介绍
获得客户信息
初访
交流
调研
NO
方案演示
正式报价
排除异议
商务谈判 成交
售前顾问培4训.之ERP 销售流如程何说做明产品介绍
取得潜在客户名单
1、电话行销 2、网站 3、展会 4、朋友介绍 5、报刊 6、工业区厂牌 7、客户的上下游客户和供应商 8、成功客户推荐 9、旧客户增购升级 10、亲朋好友介绍参加活动客户 11、上门客户(Call in)
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３售、前ER顾P销问售培管训理 之
如何做产品介绍
潜在客户的发掘与信息收集
客户基本信息收集的内容： 客户名称、联系电话、传真、行业类型、主要产品 注册资金、年营业额、员工人数、销售类型 是否有IT部门、负责人姓名、职位、联络方式 是否计划上ERP，是否有选型小组，组成人员联系方式 是否使用管理软件，哪个产品，使用年限，运行状况
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〈售前实战〉课程 ERP销售流程
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售前顾问培训之
课程大纲
如何做产品介绍
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售前顾问培4训.之ERP 销售流如程何说做明产品介绍
取得潜在客户名单
初访
Nபைடு நூலகம்*
NO*
交流
OK NO NO*
NO
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有针对性的系统演示 正式书面报价 客户的疑虑排除 商务谈判
第一印象很重要 但不是决定性的
初访注意事项： １、迅速切入主题 ２、不要太早说出你的解决方案 ３、注重问题，将时间花在问题的准备上
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售前顾问培4训.之ERP 销售流如程何说做明产品介绍
初访程序
事前准备 感谢见面和自我介绍
递交资料和破冰寒暄
公司介绍
收集关键及重要信息 感谢见面临别确认 事后处理 ………
目的：３、让我们进入备选名单
初访目的不可能去一次就能完成，但要想 尽办法尽早完成
去拜访之前要做好功课：
了解客户、明确此次拜访的目的、明确拜访 对象
拜访完后整理此次拜访的成果
明确下次拜访的目的，并在客户沟通中做 好铺垫
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售前顾问培训之 ERP销售如流何程做－产初品访介绍
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售前顾问培4训.之ERP 销售流如程何说做明产品介绍
取得潜在客户名单
举办活动及电话行销是 工作的重点
目的 : 找到潜在目标客户
判断客户等级(迫切度)
大致了解需求
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补齐或修正基本资料
售前顾问培训之 ERP销如售何流做程产－品初介访绍
目的：１、了解信息－确定是否为A级客户
初访步骤和需要做的事项
2、听取客户介绍他们的需求或概括 （注：不论对方是什么角色，都有做笔录）
3、询问并做笔录 询问电话的信息并确认 确认基本信息和关键性信息 了解项目负责人，项目小组成员构成
4、讲公司产品卖点做简单介绍 （注：千万不要做深入的产品流程和数据演
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售前顾问培4训.之ERP 销售流如程何说做明产品介绍
1. 补充客户基本资料 2. 母子集团公司关系 3. 谁提出要上ERP的 4. 了解上ERP的目的 5. 上线计划安排 6. 了解选型策略
7. 哪些是关键评估项目
8. 投资预算是多少 9. 目前选型进度状况 10.竞争对手的状况
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1. 是否老有板母看子到公竞司争或对集手团在公E司RP 2. 母该公行司业或特集点团必总须部上在ER选P型过程中 企的业老作通总用常想的通关过键上评ER估P项提目高企业竞争力 123... 软价知二决决评企老新中件格名次策策估业板来层功度开人过的的的的员能发有程标客观职工、能谁是准户念业为稳力什是要认经了定么什求为理提性么我应人高们该的工上上观作念效EERR率PP了 1234….... 实本公成竞目领落老财为…施地司功争前先后板务了. 服化规客对谁者者参部上务服模户手领的的加门市能务经有先优劣了提做力验哪、势势某出准、些谁是是公要备同落什什司业行后么么展务经会财验心务血一来体潮化
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初访步骤和需要做的事项
1、简单介绍公司情况 介绍自己的来历和背景 介绍迅航和正航状况 专业性介绍 产品介绍 案例介绍 和同行的简单比较（注：不要贬低同行）
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5、递交公司资料 递交资料时说明产品线
6、确认下次交流时间和内容 下次是否带一个解决方案 下次来做深入交流或产品演示等
7、找出我们的Coach 最合适的人选是项目负责人，最好找出两 个人做我们的Coach
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目的：４、关键人员个人资料的收集
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目的: 确定是不是 A 级客户
建立好感及专业型象 收集并确认关键信息 :
时间表、预算、需求、决策、竞争、关键评估项
收集其它重要信息 :
行业、产品、营业额、人数、ISO9000 BPR、迁扩厂、重大投资、品号码数 Database , OS , Hardware 的偏好倾向
NO*
NO 表示禁止 OK 表示允许 NO* 表须经主管核准
签约
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NO
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初访
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调研
NO
方案演示
正式报价
排除异议
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取得潜在客户名单
1、电话行销 2、网站 3、展会 4、朋友介绍 5、报刊 6、工业区厂牌 7、客户的上下游客户和供应商 8、成功客户推荐 9、旧客户增购升级 10、亲朋好友介绍参加活动客户 11、上门客户(Call in)
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如何做产品介绍
潜在客户的发掘与信息收集
客户基本信息收集的内容： 客户名称、联系电话、传真、行业类型、主要产品 注册资金、年营业额、员工人数、销售类型 是否有IT部门、负责人姓名、职位、联络方式 是否计划上ERP，是否有选型小组，组成人员联系方式 是否使用管理软件，哪个产品，使用年限，运行状况
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