表外业务的存在问题

2010年商业银行拨备情况表单位：% 2010年一季度末二季度末三季度末四季度末170.2 186.0 203.0 218.3 拨备覆盖率注1：拨备覆盖率＝贷款损失减值准备金余额／不良贷款余额×100%（二）我国商业银行的存在的问题近年来，商业银行表外业务规模越来越扩大，表外业务在为商业银行带来巨大额收益的同时，也加大了商业银行的风险。

如何对表外业务风险进行有效的管理，在利用其为银行增加可用资金和收入来源的同时有效防范其带来的潜在损失，是商业银行发展表外业务必须着力解决的问题。

因为表外业务是一方面需要大力地创新型发展，另一方面又面临更为复杂的市场环境和更为严格的监管环境，这需要商业银行在表外业务风险控制方面下足功夫。

所以，潜在存在的主要表现在以下几个方面：1.表外业务产品覆盖面窄,表外业务的创新能力不足。

我国商业银行的表外业务品种虽然在近几年有所增加，但主要还是集中在结算、汇兑、信用卡、代理收付等风险较低的中间业务上，咨询。

目前我国商业银行表外业务产品开发权属于各总行，各分行基本没有表外业务新产品的开发权力。

对于开发的新产品也是拿来主义，很少有从本土市场需求中诞生的真正意义上的新产品。

据建设银行的2011年，全行公司客户表外业务新增1892亿元，增幅控制在15%之内。

全年承兑余额新增不超过520亿元，增幅13%。

2.表外业务缺乏专业人才。

银行本身就是一个高技术、高智能型行业，而表外业务更是知识密集型业务，具有集人才、技术、信用及信誉于一体的特征，知识技能含量高，表外业务种类也多，服务面宽，内容复杂，对从事该业务的人员要求很高。

而我国目前缺乏同时具备高水平的业务能力和知识修养，熟悉市场，了解各种法律法规的综合性人才和懂技术、熟业务、会管理的复合型人才。

3.表外业务市场营销缺乏力度。

目前我国商业银行普遍对产品营销不够重视，缺乏总体的目标和规划。

对表外业务及产品的市场宣传和营销管理缺乏有效的手段措施，造成供给市场与需求脱节，未能真正做到“以客户为中心，以市场为导向”，限制了表外业务的发展。

在金融全球化的今天，各行各业都存在着激烈的竞争，至今任何一件产品或服务即使再好，如果消费者对其知之甚少，他们也是不会消费的。

而目前我国商业银行正是在表外业务推广上缺乏营销力度和针对性，因此客户对银行能够提供哪些表外业务项目知之甚少，这也直接制约了表外业务在我国的发展。

而国外在表外业务推广比较成功，大多客户都很熟知和了解各种表外业务的情况，这也是当今表外业务成为国外商业银行利润源泉的原因之一。

4. 表外业务定价收费不合理、法规制度不健全。

目前，我国大多数商业银行都是采用市场跟进型定价，随意性较大，价格变动只是为了满足市场占有率和提高客户的满意度，普遍缺乏科学的定价理念，缺乏对定价策略的思考和研究，各家商业银行表外业务产品的收费经常会出现价格战的情况。

我国目前的相关法律的条款已明显过少，关于表外业务的收费权限、收费标准等没有统一规定，造成了实际操作中的不规范。

在表外业务的定价上，没有考虑银行承担的风险值，不是按风险的大小和信用等级定价，而仅仅将其视为开展表内业务竞争的一种手段；在保护措施上，仅是规定内部的直接责任、审核责任、领导责任，对外没有对风险较大的表外业务制定相应的保护措施和担保条款；不过话说回来虽然制定一些定价收费规定，但是还没广泛的被使用。

以长于对公业务的中信银行(4.51,-0.03,-0.66%)为例，今年上半年，该行斩获投资银行手续费净收入达3.78亿元人民币，比上年同期增长320%，占对公非利息净收入的32.73%；其中，财务顾问、资产管理业务手续费净收入同比增幅分别高达661%和112.64%；以银团贷款、表外融资和出口信贷为主要产品实现的结构融资业务手续费收入同比增幅达245.33%。

在大型银行中，建设银行(4.78,-0.03,-0.62%)上半年顾问和咨询业务手续费收入35.62亿元，较上年同期增加21.96亿元，增幅为160.76%。

四、大力拓展我国商业银行表外业务的对策建议尽管我国银行的表外业务规模比较小，种类少，但是这项业务将随我国金融市场的发展而会发展壮大。

借鉴西方国家发展表外业务的经验，我国可采取以下对策：（一）加快金融法规建设和表外业务的金融创新应尽快制定有关表外业务的法规和规章。

立法原则既要考虑当前金融分业管理的需要，也要考虑到银行综合经营发展的趋势。

立法应逐步放松对经营业务的限制，鼓励银行开发新的经营业务品种，引入现代交易方式，在条件成熟时应按照先保险再信托证券，先代理后自营的顺序，允许银行逐步拓宽经营业务领域，为商业银行开展表外业务提供一个宽松的法律政策空间。

商业银行要增强表外业务产品创新的主动性，走近研发、引进和组合相结合的创新道路。

在研发方面要紧贴市场，锁定客户群，有针对性的研发，防止出现产品与需求脱节的现象；在引进方面应将国际金融市场非常成熟的表外业务产品及高等技术信息与技术引进节约成本。

对目前的已经开办的产品和加强服务同时，树立商业银行的品牌形象。

（二）加强科技投入，加强人才培养力度。

首先可以从现有的人员当中选拔精通业务、善于研究勤奋的人才，安排到表外业务岗位当中对他们进行表外业务的比较高等层次的知识培训，为表外业务的扩展打开基础。

其次可以面向社会、高等院校，以及其他区金融机构等，引进、培养熟悉金融市场的业务、善于了解市场信息、把握金融创新最进展的高等素质、复合型人才。

最后要加强员工培训，建立学习型组织，鼓励员工参加注册会计师、注册律师、证券咨询人员培训和基金托管人员等各种职业考试。

培养专门人才，充实我国表外业务方面的人才。

从表外业务占总收入比重来看：中国农业银行为3%，中国工商银行为5%，中国建设银行为8%，中国银行最高且仅为17%.全国商业银行表外业务收入在总收入中所占比例不到8%.在西方发达国家，一般最低已达到银行业务收入的25%以上，大银行甚至超过50%.如瑞士银行表外业务盈利占其总利润的60%-70%；英国巴克莱银行表外业务的盈利可抵补其业务总支出的70%以上；在90年代中期亚太地区银行的利润中，表外业务收入达到25%以上，有的甚至达到45%以上。

我国银行与西方发达国家银行相比在人才和技术方面存在很大差距，要改变这种状况，一方面必须多渠道引进各方面的高级人才，多种方式培训在职员工，造就和储备一批适应新型业务发展的复合型人才，形成商业银行的人才优势，从而促进业务发展。

另一方面要注意科技开发，加快计算机网络建设，加强表外业务的理论研究，加大人力物力投入，不断设计开发和推广金融新产品，提高服务水平，完善服务功能，尽快实现银行通信、服务和管理现代化。

（三）实施有效的表外业务市场营销策略银行市场营销是融市场分析、金融新产品开发、销售促进和研究售后顾客反映等活动为一体的综合性管理活动，它是在分析市场需求的基础上，设计出满足顾客需求的金融商品和服务，并通过各种方式将它们送达顾客手中。

我国银行要广泛开展表外业务，必须加强市场营销管理。

要不断向社会推出新的服务种类，拓宽业务范围；由于表外业务具有每笔业务交易量大、交易集中、高风险和高收益且社会认知度较低的特点，其市场营销要有别于一般产品，应该以关系营销为指导思想。

该理论认为市场营销是企业与客户、竞争者、政府机构等一系列营销对象发生互动作用的过程，核心是强调保持长期的客户关系，认为保留客户比吸引新客户更为重要。

为此，国有商业银行一是要综合考虑自身的实力和竞争对手的情况，对整体市场进行细分，在此基础上合理确定目标客户、目标市场，并进行整合重组，制定符合实际的客户战略。

二是要坚持以客户为中心，实施差异化的市场营销策略，为客户度身定造。

表外业务的客户主要以公司客户和机构投资者等大客户为主，个人客户相对较少，而这些客户对银行服务的质量要求较高，也比较挑剔，因此研究他们的需要、满足他们的欲望就格外重要；即使向个人投资者提供表外业务服务，也需要细致地考虑他们各自不同的需求，做好市场细分工作。

三是要根据不同客户群的贡献程度，提供差异的服务价格。

这样，不仅可以提高客户对产品和服务的相对满意度，稳定客户群，保持市场竞争优势，而且有利于表外业务收入水平的提高。

（四）扩宽表外业务经营领域，积极开拓表外业务新品种我国商业银行应该广泛干涉投资银行、保险、证券经纪、信托和基金等知识密集型业务领域，使得盈利结构多元化，提高非利息收入在营业收入中的占比，摆脱对利差的依赖。

我国商业银行可以考虑对一些表外业务进行大胆尝试:(1)充分发挥商业银行网络资源优势,大力发展各种代收费、代保管、代理保险等业务,增强商业银行的社会化服务功能;同时,积极拓展与资本市场相关的各种代理业务,如银证通,代理证券资金清算,基金代理销售和托管业务等；(2)利用商业银行的信息和信用优势,大力开展对客户的各种信息与信用咨询业务；(3)大力发展国际业务中的信用证、保函、国际托收、汇款、押汇等业务；(4)根据国内客户需求与商业银行自身条件,适时开展国内、国际保理业务、国内信用证等在国际市场已比较成熟的业务品种；(5)商业银行要积极创造条件,逐步开展现金管理等客户理财业务,并抓住国有资本重组的历史机遇,发展理财顾问业务等；(6)商业银行要在加强流动性风险和信用风险管理的基础上,适时开展贷款承诺、备用信用证、贷款出售等表外风险业务；(7)随着消费信贷规模的逐步扩大,逐步开展住房抵押贷款的证券化业务;从长远来看,人民币利率、汇率会逐步放开,混业经营也是金融业发展的趋势。

今后随着人民币利率、汇率的逐步放开,以及分业界限逐步模糊,商业银行可适时开展与利率、汇率有关的各种衍生工具和资本市场业务。

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