专卖店销售管理

中联专卖店销售管理

此部分是针对专卖店销售作业的管理性文件。

专卖店的销售作业是中联特许分销系统的核心组成部分。作为中联特许分销体系的一部分，专卖店的销售不只是一般的销售量的概念。还包括：严格遵守总部关于销售价格、销售区域、销售形式的规定；对下级经销商和所辖区域市场的管理；中联品牌的维护；获取长期发展能力等方面。

此部分包括的具体制度如下：

1．专卖店发展经销商制度

2．专卖店销售行为管理制度

3．产品与品牌推广制度

4．市场信息收集与汇报制度

5．专卖店经销商管理、考核制度

6．店面管理制度

7．服务质量标准（框架）

8．附录：工作表格

专卖店发展经销商制度

1目的及适用范围

1.1为规范、指导专卖店发展经销商，特制定本制度；

1.2本制度适用于中联所有加盟专卖店；

1.3本制度的解释、修改及制度执行情况的考评由中联总部市场部负责；

1.4本制度从2003年月日起执行。

2发展经销商商制度

2.1专卖店自行负责发展下级经销商，但必须将经销商的信息上报中联

总部，在总部无异议的情况下，经销商正式加盟；

2.2专卖店必须严格局限于所授权的区域内发展经销商；

2.3加盟经销商的基本条件：

a)理解、认同中联汽配特许经营的理念；

b)具有良好的商业信誉，自愿严格遵守加盟通则及该体系运行所依赖

的相关制度；

c)现已经营进口汽车，特别是日系汽车的配件业务，同汽车修理厂等

汽配终端有广泛的联系，具有较强的市场开拓及获利能力

2.4专卖店布局加盟经销商的准则：

a)区域覆盖面和区域竞争的平衡：加盟经销商应尽可能覆盖专卖店所

辖的整个区域，以增强产品的市场穿透力；同时在同一区域内经销

商的数量不能过多，以避免加盟经销商间过度的竞争，出现假货、

窜货

b)车系覆盖面和车系竞争的平衡：加盟店经销商应尽可能覆盖中联产

品适用的所有车系；同时同一车系中，加盟经销商的数量应适中

2.5加盟经销商的基本义务：

a)使用中联统一的CI系统

i.企业名称：中联汽配××店

ii.企业、品牌标志(识别图形)

iii.企业商标

iv.企业品牌标准字(中、英文)

v.企业标准色

vi.企业造形、象征图案

vii.名片、信纸信封(包装物)

viii.证章(会员店正式凭证)

ix.宣传口号,企业信条

x.标准柜台(装潢、陈列、设备)

xi.特约连锁服务标志

b)严格执行中联制定的产品零售价

c)严禁在销售产品中掺入假货

d)严禁超出所授权的区域销售产品

e)达到中联制定的服务质量标准

f)按照要求提供产品销售相关信息的报表

2.6加盟经销商的基本权利：

a)使用中联的商标、品牌

b)销售和推广中联所属专卖店的产品

c)获得中联总部或上级专卖店提供的产品技术方面的支持

d)获得中联总部后上级专卖店提供的销售、产品、计算机应用等各种

培训

3发展经销商的步骤

3.1获取经销商信息

专卖店经理、销售代表可以通过以下途径找到合适的经销商：

a)专卖店经理、销售代表等的私人网络

b)通过全国汽配市场联合会的会员汽配城了解；

c)销售代表专程在特定区域踩点；

d)主动同专卖店联系的经销商；

e)经销商间互相介绍；

f)专业会议；

g)汽车修理厂等汽配用户介绍；

h)大众传媒。

3.2以吸引加盟为目的而拜访经销商

专卖店经理、销售代表在了解一批经销商及其实力后，有了初步的目标经销商，需要进一步了解经销商，并向他们介绍中联及专卖店的情

况，这些往往通过拜访进行。

a)拜访前准备的基本资料：中联的背景与实力、经销商经营的主要车

系、适合经销商的产品、加入中联分销体系对经销商意味着什么、

经销商的其他情况等

b)拜访：准时到达；注意礼仪；提供基本资料，进行标准陈述；多听

少讲，察言观色，回应经销商的疑问；核实经销商情况和加盟意愿；

礼貌告辞，预约进一步商谈的细节等

c)标准陈述：中联特许经营的理念、中联的不俗实力、适合经销商经

营的产品介绍、加盟给经销商带来的利益等

3.3接待经销商访问专卖店

部分经销商和专卖店人员初步接触后，会有兴趣访问专卖店。

a)访问的一般前提：经销商已经初步表达加盟意愿；经初步了解，经

销商具备专卖店设定的加盟条件。

b)目的明确：解决经销商尚存的疑虑；让经销商进一步了解专卖店和

中联；与经销商建立朋友式的关系；向经销商渗透合同要点，为最

终签订分销协议排除故障。

c)访问安排：事先计划好经销商访问行程；尽量由经理出面接待；确

保经销商访问过程中得到热情的接待；总结访问中出现的问题，为

下一位经销商的访问做准备。

3.4专卖店同有意向且合格的经销商达成初步协议

3.5专卖店将经销商的基本材料，填写成《专卖店经销商加盟申请表》

上报中联总部，在中联总部没有异议的情况下，经销商正式加盟

4相关表格，见附录

《专卖店经销商加盟申请表》**

《经销商访谈计划书》

《经销商访谈总结》

注：** 代表必须完成且上报中联总部的表格，无*为参考表格