4P与4C营销理论与实际应用培训教材PPT课件(22张)
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4P、4C、4R三大营销理论演变和案例分析专题培训课件
概述的说是通过多
种渠道向顾客提供 详尽的信息、为顾 客提供良好的售后 服务，减少顾客精 神和体力的耗费。
Convenience (便利)
Communication (沟通)
企业应通过同顾客进行 积极有效的双向沟通， 建立基于共同利益的新 型企业/顾客关系。
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4C理论的优势
瞄准消费者需求，满足消费者的 需求不能仅表现在一时，而应始终贯 穿于产品开发的全过程
4P
4C
此外，顾客需求本身对于产品价格也有着直 接的影响，从与顾客如何实现沟通的角度思考促 销和推广的方式，从客户购买的便利性的角度来 确定企业通路的选择。
4R营销理论
概念及要素 优势
4R营销理论的概念
• 21世纪开始，由艾略特·艾登伯格提出4R 营销理论。它阐述了四个全新的营销组合 要素：即关联(Relativity)、反应 (Reaction)、关系(Relation)和回报 (Retribution) 。
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4R理论的营销四要素
在相互影响的市场中，对经营者来说 最现实的问题在于如何站在顾客的角 度及时地倾听和从推测性商业模式转 移成为高度回应需求的商业模式。
反映（Respond） Description of the contents
Description of the contents
关联（Relevancy）
• 他认为一次成功和完整的市场营销活动， 意味着以适当的产品、适当的价格、适当的 渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服 务投放到特定市场的行为。
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4P营销理论的四要素
根据不同的市场定位，制定不 同的价格策略，产品的定价依 据是企业的品牌战略，注重品 牌的含金量。
企业注重销售行为的改变来 刺激消费者，以短期的行为 促成消费的增长，吸引其他 品牌的消费者或导致提前消 费来促进销售的增长 。
4PS营销组合模型PPT课件
声望定价策略
声望定价策略，消费者一般都有求名望的心理，声望定价就是利用商店或商品在消费者中的良好声望。根据这种
心理行为，企业将商品制订比市场同类商品价高的价格。它能有效地消除购买心理障碍，使顾客对商品或零售商形成 信任感和安全感。 如瑞士莱克司手表，价格为五位数；巴黎里约时装中心的服装，一般售价二千法郎。
效
总效用和边际效用
用
总效用指一个人从消费一定量的某种物品或劳务中所得到的总的满
足程度。它的大小取决于个人的消费水平,即消费的物品与劳务数量越多，
总效用越大。
边际效用指消费者每新增加一个单位物品的消费所引起的总效用的
变化量。
总效用与边际效用关系公式及曲线：
总效用TU是商品X消费量的函数,TU＝f(X)，而边际效用MU则是总
✓ 例如：某品牌的54cm彩电标价998元，给人以便宜的感觉，认为只要几百元就能买一台彩电，其实它比1000元只少了2元。
－9－
价格策略-价格歧视定价(1) 价格歧视定价策略是指一家厂商在同一时间对同一产品或服务索取两种或两种以上的价格。它还可指一家厂商的
各种产品或服务价格之间的差额大于其生产成本之间的差额。
分级定价 价格歧视定价
成本定价
价格策略
尾数定价
－4－
掠夺式定价 折扣定价
价格策略–四大参考理论 企业价格策略的四大参考理论：经济学、营销学、心理学、战略学。
1
经济学
战略学
4
价格策略
心理学
3
－5－
2
营销学
价格策略–成本定价 成本定价法是一种以成本为中心的定价方法，即产品成本加利润进行定价，是运用较普遍的传统定价方式。由于
价格测试方法
直接询问法
声望定价策略，消费者一般都有求名望的心理，声望定价就是利用商店或商品在消费者中的良好声望。根据这种
心理行为，企业将商品制订比市场同类商品价高的价格。它能有效地消除购买心理障碍，使顾客对商品或零售商形成 信任感和安全感。 如瑞士莱克司手表，价格为五位数；巴黎里约时装中心的服装，一般售价二千法郎。
效
总效用和边际效用
用
总效用指一个人从消费一定量的某种物品或劳务中所得到的总的满
足程度。它的大小取决于个人的消费水平,即消费的物品与劳务数量越多，
总效用越大。
边际效用指消费者每新增加一个单位物品的消费所引起的总效用的
变化量。
总效用与边际效用关系公式及曲线：
总效用TU是商品X消费量的函数,TU＝f(X)，而边际效用MU则是总
✓ 例如：某品牌的54cm彩电标价998元，给人以便宜的感觉，认为只要几百元就能买一台彩电，其实它比1000元只少了2元。
－9－
价格策略-价格歧视定价(1) 价格歧视定价策略是指一家厂商在同一时间对同一产品或服务索取两种或两种以上的价格。它还可指一家厂商的
各种产品或服务价格之间的差额大于其生产成本之间的差额。
分级定价 价格歧视定价
成本定价
价格策略
尾数定价
－4－
掠夺式定价 折扣定价
价格策略–四大参考理论 企业价格策略的四大参考理论：经济学、营销学、心理学、战略学。
1
经济学
战略学
4
价格策略
心理学
3
－5－
2
营销学
价格策略–成本定价 成本定价法是一种以成本为中心的定价方法，即产品成本加利润进行定价，是运用较普遍的传统定价方式。由于
价格测试方法
直接询问法
市场营销4P4C理论ppt课件
精品课件
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案例分析： IKEA(宜家):4P营ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ战略解读
IKEA是创立于1943年的一家瑞典家居用品企业，IKEA的创始 人是瑞典人坎普拉德，创立之初主要经营文具邮购、杂货等业 务，后转向以家具为主业，在不断扩张过程中，产品范围扩展 到涵盖各种家居用品IKEA发展稳健而迅速，在60年的时间里， 发展到在全球共有180家连锁商店，分布在43个国家，雇佣员 工7万多名。2003财年度IKEA获取了110亿欧元的销售收入和超 过11亿欧元的净利润，成为全球最大的家居用品零售商。
促销的四种基本形式 人员推销 公共关系 广告 营业推广
精品课件
分销渠道（Place）
分销渠道，就是指一些公司共同合作， 将产品在适当的时间和场所从生产者转移 给消费者。
精品课件
4P公式
Profit（利润）=1P-3P
这里的1P是价格，它是企业的收益同时是顾客 的成本；
3P是产品（product)，渠道（place）和促销 （promotion），它们是生产者的成本同时是顾客的价 值；
精品课件
案例２
曾经“红极一时”的“秦池”靠着中央电视台 的“标王”地位 从一个不知名的小企业一夜之间 变得家喻户晓。据一些媒体报道，“秦池”96年收 入达到9.5亿，利润达到2.2亿，着实火了一把。
只可惜好景不长，当企业以3.2亿的代价再一 次成为"标王"的时候，形势急转直下，企业效益大 幅度下滑，一年多之后，经销商和用户不再热衷于 "凑热闹"。
兰铃公司也生产其他品牌的自 行车，如菲利浦（PHILLIPS）、 三枪（BSA）、海格利斯 （HERCULES）此品牌或叫大力神、 猛牌、红手、享利等。我国第一个骑 车进行环球旅行的人潘德明当时骑乘 的就是三枪牌自行车。
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精品课件
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案例分析： IKEA(宜家):4P营ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ战略解读
IKEA是创立于1943年的一家瑞典家居用品企业，IKEA的创始 人是瑞典人坎普拉德，创立之初主要经营文具邮购、杂货等业 务，后转向以家具为主业，在不断扩张过程中，产品范围扩展 到涵盖各种家居用品IKEA发展稳健而迅速，在60年的时间里， 发展到在全球共有180家连锁商店，分布在43个国家，雇佣员 工7万多名。2003财年度IKEA获取了110亿欧元的销售收入和超 过11亿欧元的净利润，成为全球最大的家居用品零售商。
促销的四种基本形式 人员推销 公共关系 广告 营业推广
精品课件
分销渠道（Place）
分销渠道，就是指一些公司共同合作， 将产品在适当的时间和场所从生产者转移 给消费者。
精品课件
4P公式
Profit（利润）=1P-3P
这里的1P是价格，它是企业的收益同时是顾客 的成本；
3P是产品（product)，渠道（place）和促销 （promotion），它们是生产者的成本同时是顾客的价 值；
精品课件
案例２
曾经“红极一时”的“秦池”靠着中央电视台 的“标王”地位 从一个不知名的小企业一夜之间 变得家喻户晓。据一些媒体报道，“秦池”96年收 入达到9.5亿，利润达到2.2亿，着实火了一把。
只可惜好景不长，当企业以3.2亿的代价再一 次成为"标王"的时候，形势急转直下，企业效益大 幅度下滑，一年多之后，经销商和用户不再热衷于 "凑热闹"。
兰铃公司也生产其他品牌的自 行车，如菲利浦（PHILLIPS）、 三枪（BSA）、海格利斯 （HERCULES）此品牌或叫大力神、 猛牌、红手、享利等。我国第一个骑 车进行环球旅行的人潘德明当时骑乘 的就是三枪牌自行车。
4PS、4CS营销理论ppt课件
段控趋精细化 价控趋错落化 时控趋张驰化 人控趋立体化
本控趋节点化
“4PS”理论在房地产营销当中的应用
强调渠道的运用，以各种渠道寻找潜在客户
房地产项目整合传播组合
广告
公共关系
现场售点
VI及印刷道具
平面媒体广告 含直邮广告
户外、交通 广告
电视、网络 辅助
媒体及政府 公关
主题研讨会
房展开盘等 创意公开活动
客的有效需求商品和所需的便利服务，并以此作为房地产开发工作的指导方针，最终有效的推出适销的产 品以赢得市场。4CS理论是当今消费者在市场营销中越来越居主动地位、消费者的生活节奏越来越快、市 场竞争空前激烈、传播媒体高度分化、信息膨胀过剩的营销环境下的必然要求。
出发点 买方
适销的产品 终端
社会的营销模式 需求和欲望
促销
沟通
可以看到武汉目前开发企业基本都已开始意识到根据客户对产品的需求设计合 理化的产品来规避开发风险，从本位主义出发不考虑消费者的需求自主设计产 品的项目越来越少，因此对于我们代理公司来说掌握客户需求、了解不同区域、 不同层面的客户显得越发重要。
两种理论的市场观察和经验的提炼
4ps 产品 价格 渠道 促销
如更多的考虑到消费者的支付成本，往往能够更能激起消费者心理上的共鸣。例如万科前期推出的“青年置业 计划”及“唯选置业计划”就是充分的考虑到年轻的购房群体的支付能力，从项目定价出发，结合金融，入住 等一系列优惠为消费者让利，取得了极佳销售成绩。
“4CS”理论在房地产营销中的运用
多渠道营销推广
从客户角度出发找准渠道改 变传统的座销模式，提倡行销
售楼处 环境设计
销售代表 传达设计
整合传播模型的意义在于： 设计传播策略和执行计划时，以完整的、有时间节点性的广告攻势推销项目。 传播涉及到方方面面，发掘一切可以找到消费者渠道，尽可能多的收集客户，同时将项目信息广泛释放。
营销理论4P及其应用(ppt30张)
2、分销渠道的宽度：广泛分销、选择性分销 独家专营 3、渠道选择的因素：产品因素、渠道因素 企业因素、竞争因素 需求因素、政治因素等
六、促销策略
1、促销的实质：企业向目标顾客宣传介绍产品优点并 说服目标顾客购买，促销本质是一种沟通 2、促销组合：广告、短期促进、公共关系、人员推销、 3、促销步骤：识别目标顾客、确定促销目标、 设计信息、 选择促销方式、促销预算、 如何促销组合决策、评估促销效果；
三、4R理论
4R 理论以关系营销为核心，重在建立 顾客忠诚。它阐述了四个全新的营销组合要素：即关 联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation) 和回报(Retribution)。 4R 理论强调企业与顾客在市场变化的动态 中应建立长久互动的关系；其次，面对迅速变化的顾 客需求，企业应学会倾听顾客的意见，建立快速反应 机制以对市场变化快速作出反应；
第三：4P理论的实际应用
一、做好产品质量（
公司始终严把产品质量关；
产品）
1、第一位是“实质产品”——猪吃饲料要长肉；
2、公司45%蛋白的浓缩料废除包装袋
3、公司推荐的“饲喂用料模式”即为附加产品
二、突出主销产品（
产品）
1、产品线过杂，反而没有自己的重点，丧失了核心优
势，反而带来断货等服务质量低下的现象；
四、价格策略
1、市场竞争与定价：完全竞争阶段、垄断竞争阶段 寡头垄断竞争、纯粹垄断阶段
2、定价目标：当前最高利润、最大市场占有率、 维持产品形象、稳定市场、维持生存
五、定价策略
1、新产品定价策略： 2、心理定价策略： 3、折扣运用策略： 4、地理定价策略： 5、其他定价策略：
六、渠道策略
1、分销渠道的长度：直接销售、间接销售
六、促销策略
1、促销的实质：企业向目标顾客宣传介绍产品优点并 说服目标顾客购买，促销本质是一种沟通 2、促销组合：广告、短期促进、公共关系、人员推销、 3、促销步骤：识别目标顾客、确定促销目标、 设计信息、 选择促销方式、促销预算、 如何促销组合决策、评估促销效果；
三、4R理论
4R 理论以关系营销为核心，重在建立 顾客忠诚。它阐述了四个全新的营销组合要素：即关 联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation) 和回报(Retribution)。 4R 理论强调企业与顾客在市场变化的动态 中应建立长久互动的关系；其次，面对迅速变化的顾 客需求，企业应学会倾听顾客的意见，建立快速反应 机制以对市场变化快速作出反应；
第三：4P理论的实际应用
一、做好产品质量（
公司始终严把产品质量关；
产品）
1、第一位是“实质产品”——猪吃饲料要长肉；
2、公司45%蛋白的浓缩料废除包装袋
3、公司推荐的“饲喂用料模式”即为附加产品
二、突出主销产品（
产品）
1、产品线过杂，反而没有自己的重点，丧失了核心优
势，反而带来断货等服务质量低下的现象；
四、价格策略
1、市场竞争与定价：完全竞争阶段、垄断竞争阶段 寡头垄断竞争、纯粹垄断阶段
2、定价目标：当前最高利润、最大市场占有率、 维持产品形象、稳定市场、维持生存
五、定价策略
1、新产品定价策略： 2、心理定价策略： 3、折扣运用策略： 4、地理定价策略： 5、其他定价策略：
六、渠道策略
1、分销渠道的长度：直接销售、间接销售
《市场营销4c理论》课件
便利性强调企业应注重顾客的购买和使用体验，尽可能地简化购买流程、提高产品易用性，为 顾客提供更加便捷的服务。
便利性是市场营销4C理论中的重要概念之一，它体现了以顾客为中心的理念，要求企业从顾客 的角度出发，为顾客提供更加便捷、高效的服务。
便利性对于提高企业的市场竞争力具有重要意义，它能够吸引更多的潜在顾客，提高顾客的满 意度和忠诚度，从而为企业创造更大的价值。
1960年，美国 学者麦卡锡提 出4P理论，即 产品、价格、
地点、促销
1980年代，美 国学者劳特朋 提出4C理论， 即消费者、成 本、便利、沟
通
1990年代， 4C理论逐渐被 广泛接受和应
用
2000年代， 4C理论在数字 营销时代得到 进一步发展和
应用
4C理论的重要性
4C理论是市场营销的核心理论之一，对于企业制定营销策略具有重要意义。 4C理论强调以消费者为中心，关注消费者的需求和期望，有助于企业更好地满足市场需求。 4C理论强调与消费者建立良好的关系，有助于企业建立稳定的客户群，提高客户忠诚度。 4C理论强调提供优质的产品和服务，有助于企业提高产品质量和服务水平，增强市场竞争力。
便利性与消费者满意度的关系：便利性是消费者满意度的重要因素之一，它能够提高消费者的购物 效率和便利性，从而增加消费者的满意度和忠诚度。
便利性对消费者满意度的影响：如果企业能够提供方便、快捷、高效的购物体验和服务，那么消费 者就会更加满意，从而增加消费者的购买意愿和忠诚度。
如何提高便利性：企业可以通过优化购物流程、提供多种支付方式、加强售后服务等方式来提高便 利性，从而提高消费者的满意度和忠诚度。
内容营销：通过创造有价值的内容吸引 和留住客户
跨界合作：与其他行业进行跨界合作， 实现资源共享和优势互补
便利性是市场营销4C理论中的重要概念之一，它体现了以顾客为中心的理念，要求企业从顾客 的角度出发，为顾客提供更加便捷、高效的服务。
便利性对于提高企业的市场竞争力具有重要意义，它能够吸引更多的潜在顾客，提高顾客的满 意度和忠诚度，从而为企业创造更大的价值。
1960年，美国 学者麦卡锡提 出4P理论，即 产品、价格、
地点、促销
1980年代，美 国学者劳特朋 提出4C理论， 即消费者、成 本、便利、沟
通
1990年代， 4C理论逐渐被 广泛接受和应
用
2000年代， 4C理论在数字 营销时代得到 进一步发展和
应用
4C理论的重要性
4C理论是市场营销的核心理论之一，对于企业制定营销策略具有重要意义。 4C理论强调以消费者为中心，关注消费者的需求和期望，有助于企业更好地满足市场需求。 4C理论强调与消费者建立良好的关系，有助于企业建立稳定的客户群，提高客户忠诚度。 4C理论强调提供优质的产品和服务，有助于企业提高产品质量和服务水平，增强市场竞争力。
便利性与消费者满意度的关系：便利性是消费者满意度的重要因素之一，它能够提高消费者的购物 效率和便利性，从而增加消费者的满意度和忠诚度。
便利性对消费者满意度的影响：如果企业能够提供方便、快捷、高效的购物体验和服务，那么消费 者就会更加满意，从而增加消费者的购买意愿和忠诚度。
如何提高便利性：企业可以通过优化购物流程、提供多种支付方式、加强售后服务等方式来提高便 利性，从而提高消费者的满意度和忠诚度。
内容营销：通过创造有价值的内容吸引 和留住客户
跨界合作：与其他行业进行跨界合作， 实现资源共享和优势互补
市场营销-4P理论PPT课件
❖ 分销渠道由——生产者，消费者，中间商组成。
❖ 1）分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或者用户。
❖ 2）分销渠道的主体是参与商品流通过程的商人中间商和代理商。
❖ 3）在分销渠道，产品或服务从生产者流向消费者的过程中，商品的 所有权至少转移一次。
❖ 4）在分销渠道中，除了产品所有权转移方式之外，在生产者和消费 者之间还存在着其他一系列流通辅助形式，如物流，资金流，信息流 等，它们发挥着相当重要的协调和辅助作用。
❖ 目的：鼓励消费者，尽早清货，大量购买，淡季购买，提高顾客忠诚 度。
❖ 5种：季节折扣，现金折扣，数量折扣，职能折扣，回扣和转让。
❖ （五）产品组合定价策略
❖ 指企业为了实现整个产品组合利润最大化，在充分考虑不同产品之间 的关系以及个别产品定价高低对企业总利润的影响等因素的基础上， 系统调整产品组合中相关产品的价格。
❖ 三层渠道：含有三个销售中介机构。肉食类食品及包装类产品的制造 商通常采用这种渠道分销其产品。在这类行业中，通常有一专业批发 商处于批发商和零售商之间，该专业批发商从批发商进货，再卖给无 法从批发商进货的零售商。
❖ 密集分销：是指制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、 零售商推销其产品。消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常 采取密集分销，使广大消费者和用户能随时随地买到这些日用品。
❖ 是指企业根据产品的特点和营销目标，在综合分析各种影响因素的基 础上，对各种促销方式的选择、运用与组合搭配。
❖ （二）促销组合
广告
营业推广
公共关系
人员推销
影视广告 广播广告 户外广告 海报和传单 包装广告 店堂 折扣 展销会
报刊稿件 演讲 研讨会
慈善捐款 出版物 年度报告 游说 企业刊物
❖ 1）分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或者用户。
❖ 2）分销渠道的主体是参与商品流通过程的商人中间商和代理商。
❖ 3）在分销渠道，产品或服务从生产者流向消费者的过程中，商品的 所有权至少转移一次。
❖ 4）在分销渠道中，除了产品所有权转移方式之外，在生产者和消费 者之间还存在着其他一系列流通辅助形式，如物流，资金流，信息流 等，它们发挥着相当重要的协调和辅助作用。
❖ 目的：鼓励消费者，尽早清货，大量购买，淡季购买，提高顾客忠诚 度。
❖ 5种：季节折扣，现金折扣，数量折扣，职能折扣，回扣和转让。
❖ （五）产品组合定价策略
❖ 指企业为了实现整个产品组合利润最大化，在充分考虑不同产品之间 的关系以及个别产品定价高低对企业总利润的影响等因素的基础上， 系统调整产品组合中相关产品的价格。
❖ 三层渠道：含有三个销售中介机构。肉食类食品及包装类产品的制造 商通常采用这种渠道分销其产品。在这类行业中，通常有一专业批发 商处于批发商和零售商之间，该专业批发商从批发商进货，再卖给无 法从批发商进货的零售商。
❖ 密集分销：是指制造商尽可能地通过许多负责任的、适当的批发商、 零售商推销其产品。消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常 采取密集分销，使广大消费者和用户能随时随地买到这些日用品。
❖ 是指企业根据产品的特点和营销目标，在综合分析各种影响因素的基 础上，对各种促销方式的选择、运用与组合搭配。
❖ （二）促销组合
广告
营业推广
公共关系
人员推销
影视广告 广播广告 户外广告 海报和传单 包装广告 店堂 折扣 展销会
报刊稿件 演讲 研讨会
慈善捐款 出版物 年度报告 游说 企业刊物
2024年度4Ps营销理论培训PPT模板
价格策略
根据市场定位和竞争对手情况，制定 有竞争力的价格体系
2024/2/2
渠道策略
拓展多元化销售渠道，加强线上线下 融合，提高渠道覆盖率
推广策略
加大品牌宣传力度，整合营销资源， 提高品牌知名度和美誉度
28
启示与借鉴意义
重视市场调研
了解消费者需求和行 业趋势，为制定营销 策略提供数据支持
注重产品创新
25
06
案例分析：成功运用4Ps理论企 业实例
2024/2/2
26
案例背景介绍
企业名称
XX公司
市场挑战
面临市场份额下降、品牌影响力减弱等问题
2024/2/2
行业背景
处于竞争激烈的快消品行业
4Ps营销理论应用背景
引入4Ps营销理论，重新规划营销策略
27
成功经验总结
产品策略
优化产品线，注重产品质量和创新， 满足不同消费者需求
30
本次培训内容回顾
4Ps营销理论基本框架
产品、价格、渠道、促销
营销策略制定流程及方法
分析市场、确定目标、制定策略、实施方 案
案例分析
成功企业营销策略解析
实战演练
团队营销方案设计与展示
2024/2/2
31
学员心得体会分享
01
02
03
04
深刻理解了4Ps营销理论的核 心要素
掌握了营销策略制定的基本方 法和步骤
限、市场覆盖面窄。
2024/2/2
间接渠道
通过中间商销售产品或服务，优点 是扩大销售网络、提高市场覆盖率 ，缺点是增加成本、可能削弱对市 场的控制力。
混合渠道
结合直接渠道和间接渠道的优势， 形成多渠道销售网络，以满足不同 市场和消费者的需求。
营销理论4P与4C的关系PPT课件
从目标消费者的消费开始倒着设计渠道，同样是为了缩 短销售的过程，对这一方式的设计成功与否就在于能否正确 理解“便利”的内涵。便利在于渠道组合的创新以及消费流 程的创新优化，但是再怎么方便的渠道模式依然是现有渠道 元素的重新组合而已。
• 沟通（communication）－－与消费者的沟通就是把单
一的促销行为变为整合传播推广。 其本质在于寻找消费者更易接受的促销方式，脱去促销
解消费需求的过程，需求是变化的，所以营销也是在不断地创新变化。
4P作为我们最先接触的营销理论，也许在西方成熟的市场经济环境中稍
显老化，但是对于中国新兴的市场经济环境来说，不能以老化过时来看，
因为毕竟我们的基础还没有踏实。
如果说4C是全新的营销武器，那么4P就是我们离不开的常规武器，
二者相辅相成，相得益彰。
• 根据这个分析，可以将问题按轻重缓急分类，明确哪些 是目前急需解决的问题，哪些是可以稍微拖后一点儿的事情， 哪些属于战略目标上的障碍，哪些属于战术上的问题。它很 有针对性，有利于管理者在企业的发展上做出为正确的决策 和规划。
• SWOT分析法的基本点，就是企业战略的制定必须使其内 部能力（强处和弱点）与外部环境（机遇和威胁）相适应， 以获取经营的成功。
度不同而已。营销是一个系统过程，不论是4P还是4C，都只是解决营销
过程中的一个方面而已。
综上所述，4P和4C只是我们思考问题的角度不同而已。用一把枪能
完成的任务，有人用一把刀同样可以完成，关键是看使用的人的理解与
应用能力，而不在于工具的本身。因为工具毕况是工具，是死的，而使
用的人却是活的，是有灵魂和思想的。营销理论创新的过程其实就是理
• 便利（Convenience） －－消费者的购买的方便性
• 沟通（communication）－－与消费者的沟通就是把单
一的促销行为变为整合传播推广。 其本质在于寻找消费者更易接受的促销方式，脱去促销
解消费需求的过程，需求是变化的，所以营销也是在不断地创新变化。
4P作为我们最先接触的营销理论，也许在西方成熟的市场经济环境中稍
显老化，但是对于中国新兴的市场经济环境来说，不能以老化过时来看，
因为毕竟我们的基础还没有踏实。
如果说4C是全新的营销武器，那么4P就是我们离不开的常规武器，
二者相辅相成，相得益彰。
• 根据这个分析，可以将问题按轻重缓急分类，明确哪些 是目前急需解决的问题，哪些是可以稍微拖后一点儿的事情， 哪些属于战略目标上的障碍，哪些属于战术上的问题。它很 有针对性，有利于管理者在企业的发展上做出为正确的决策 和规划。
• SWOT分析法的基本点，就是企业战略的制定必须使其内 部能力（强处和弱点）与外部环境（机遇和威胁）相适应， 以获取经营的成功。
度不同而已。营销是一个系统过程，不论是4P还是4C，都只是解决营销
过程中的一个方面而已。
综上所述，4P和4C只是我们思考问题的角度不同而已。用一把枪能
完成的任务，有人用一把刀同样可以完成，关键是看使用的人的理解与
应用能力，而不在于工具的本身。因为工具毕况是工具，是死的，而使
用的人却是活的，是有灵魂和思想的。营销理论创新的过程其实就是理
• 便利（Convenience） －－消费者的购买的方便性
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“产品→客户价值”策略
• 产品：注重开发的功能，要求产品有独特的卖点， 把产品的功能诉求放在第一位。
• 客户价值：消费者的需要和欲望
安利 “产品及客户价值”策略应用
• 纽崔莱品牌产品－纽崔莱蛋白粉、钙镁片、胡萝卜胶囊 • 纽崔莱营养套餐 • 组合型销售
“价格→客户成本”策略
• 根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价 依据是企业的品牌战略，注重品牌的含金量。
4P与4C营 销理论 与实际 应用培 训教材( PPT22 页)
4R模式
4P与4C营 销理论 与实际 应用培 训教材( PPT22 页)
紧密联系顾客
• 企业
业务、需求
顾客建立关联
• 形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在 一起，减少顾客的流失，以此来提高顾客的忠诚度，赢得
长期而稳定的市场。
4P与4C营 销理论 与实际 应用培 训教材( PPT22 页)
4P与4C营 销理论 与实际 应用培 训教材( PPT22 页)
“反应”策略—ZARA
• “买得起的时尚 • “全球最具创意也最具破坏力的零售店家”
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反应策略
• 企业市场反应，在相互影响的市场中，对经营者来说最现 实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何 站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并 及时答复和迅速做出反应，满足顾客的需求。
关系策略
• 通过不断改进企业与消费者的关系，实现顾客固定化。
• 辨别一次性顾客到终生顾客之间的每一种顾客类型，分清 楚不同的关系在进行企业市场营销时才不至于分散营销力 量。与顾客建立起良好的关系，从而获得顾客的满意和忠 诚感，才能保持顾客，进一步还能把满意的顾客变成亲密 的顾客。
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• 客户便利：Байду номын сангаас买的方便性
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安利“促销及客户便利”策略应用
• 直销（Direct Selling），按世界直销联盟的定义，直销指以 面对面且非定点之方式，销售商品和服务，直销者绕过传 统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。直销是指直 销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向 最终消费者（以下简称消费者）推销产品的经销方式所谓 直销就是网络营销-产品销售会，是指直销企业招募直销员， 由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者（简称消 费者）推销产品的经销方式。
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“关系”策略—潘石屹的房产
• “在家办公” • 短期利润与长期回报双效回笼，大获全盛 • 消费者的需求是最完美的设计，只要消费者有需求变化，
设计就要改
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B2C—C2C销售模式
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• Relevance(关联) • Reaction(反应) • Relationship(关系) • Reward(回报)
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“关联”策略—宝洁
• 宝洁将以“亲近生活，美化生活”为本，努力向中国的消 费者提 供更多、更好的品牌产品及服务，使他们的生活日 臻完美。
• 市场调研、消费者座谈会、接收消费者信件、跟踪调查系 统、完善的网站体系
• 客户成本：消费者获得满足的成本，或是消费者满足自己 的需要和预想所愿意付出的成本价格。
安利“价格及客户成本”策略应用
• 绿色产品定价策略 • 高品质产品定价策略 • 不同产品区别定价策略
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“促销→客户便利”策略
• 企业注重销售行为的改变来刺激消费者，以短期的行为， （如让利，买一送一，营销现场气氛等等）促成消费的增 长，吸引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的 增长。
4P与4C营销理论与实际应用
4P与4C理论
• 产品(product) → 客户价值（customer Value)
• 价格(price)
→ 客户成本（ cost）
• 促销(promotion) → 客户便利（ Convenience)
• 渠道(place)
→ 客户沟通（ Communication)
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安利“渠道及客户沟通”策略应用
• “店铺+雇佣推销员” • 三大优势：保证产品质量
提供良好的销售渠道 可直接受益
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“渠道→客户沟通”策略
• 企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育和销售 网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。
• 客户沟通：与用户沟通
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黑蔘蚕鹿如何应用4P与4C理论？
• 产品—？ • 价格—？ • 促销—？ • 渠道—？
客户价值—？ 客户成本—？ 客户便利—？ 客户沟通—？
套餐模式、捆绑销售、组合型销售、分解定价、会议营销、 B2C网络销售、C2C模式、 4R营销理论......
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