客户拜访标准作业流程

客户拜访标准作业流程

拜访流程

拜访准备-------客户预约-------登门拜访-------业务洽谈--------业务完成-------客户维系

一、拜访准备

前提背景：新项目、新客户，对需要拜访的客户不了解，甚至不知道对方名字和公司背景

信息准备：收集客户信息，客户信息分公司信息和负责人信息。公司为负责人的后台支持，了解公司才能更多的了解对方的投放广告的意向和可能性。公司信息包含公司概况，主营业务，运行情况，广告发布情况等。负责人为广告业务的建议者或决策者，获得负责人的认可能极大提高业务成功率。负责人信息包含负责人的名字、性别、职务、职责范围、个人爱好或忌讳等，最低限度需了解到其姓和联系方式，为下一步工作做准备。

资料准备：准备拜访的资料。资料包含名片、推荐资料、公司资料、笔、笔记本等，确保数量充足。

个人准备：注意个人形象，整体给人整洁、清爽硬朗的感觉。出发前准备好介绍说辞，保证在推荐过程中不结巴，不卡壳，在解释疑问过程中对答如流。

二、客户预约

前提背景：客户预约需注意前提，对客户有初步的了解或接触，有客户的联系方式可进行电话预约拜访。若无则直接进行上门拜访。

预约说辞：（若电话之前无任何联系的）您好，是xx经理吗您好，我这边是绍兴申易道的，冒昧打扰您一下，我们是一家专门做户外广告的公司，打电话给您注意想去拜访您一下，不知道您下午在不在办公室的。（注意：限定对方时间突出“下午”）回答在办公室则接：那好的，那我下午一点钟左右到您办公室，您看方便吧。回答不在或说下午没时间则接：这样阿，既然您不在，那明天不知道您什么时候有时间的（注意：一定要注意时间的限定，问明天或者后天有没有时间，而不是问那您什么时候有时间，将其考虑时间限制在明后两天，实在没时间再另寻出路）约定时间后则接：那好的，那我在XXX时候去拜访您，那您先忙。挂断电话。

三、登门拜访

前提背景：已经完成客户预约或者没有客户联系方式而直接登门拜访

拜访说辞：有客户约定且有前台的情况下：你好，我是绍兴申易道的，跟你们X经理约好了的，不知道他在哪个办公室的（直接问办公室显得强势，潜台词就是约定好了的，你不要再拦着我，若还有疑问则说明来意）若无约定被拦下来：你好，我是绍兴申易道的，来拜访一下你们营销部经理，不知道他在不在办公室（直接说明来意，获得对方信任，说明不是来作一般的无聊推销的）

预约情况下到经理办公室后：X经理，您好，我是昨天跟您预约的，绍兴申易道的。（进门后双手正面递出名片）这是我的名片，昨天电话里也没跟您提到我的名字，我姓张，您可以叫我小张。（注意：给对方一点看名片的时间，了解一下基本情况，此时可以简单观察一下办公室格局，以便进一步了解，并投其所好）接着说：这次来主要是来拜访一下您，跟您这边认识一下。（后面可以自由发挥，聊公司情况或跟其公司有关的一些话题，尽量多的了解其公司情况和业务情况）

未经预约情况下到经理办公室后：经理您好，我绍兴申易道的，是一家专门做户外广告的公司，冒昧的来拜访您一下。（后面接前面递名片部分）

拜访总结：进户门-------报家门-------递名片--------说目的---------唠家常

四、业务洽谈

前提要求：登门与对方初步接触后，在适当时机推荐自己的产品

推荐说辞：（递出推荐资料）X经理，这是我们公司的部分户外广告，您看一下。这次给您带过来的是公司力推的户外LED大屏，位置在杨汛桥，（如果了解到对方不是杨汛桥人则如下，为杨汛桥周边的则可直接跳过杨汛桥介绍）不知道您对杨汛桥熟悉不熟悉（回答不是很熟悉，则简单介绍杨汛桥，突出杨汛桥位置，经济实力，人口数量及人均实力，为大屏位置做铺垫）杨汛桥位于绍兴跟萧山的交接处，距离萧山市区大约8公里，离柯桥城区大约20公里，到萧山机场大约15公里，从位置上来讲，也是处于一个三角交通要道。杨汛桥是中国百强镇之一，经济实力强，别看它是绍兴的一个镇，这个镇上可是出了7家上市公司，（公司熟悉，防止接不上问题）像展望，精工，绅花等。所谓一方水土养育一方人，杨汛桥人也是在绍兴有名的，其消费力在整个绍兴地区来看都名列前茅，尤其是杨汛桥虽然只有约7万人口，但是私车保有量，尤其是好车保有量在绍兴都是数一数二的。而我们的LED位置就位于杨汛桥最大的主干道杨江大道上，杨江大道，做为杨汛桥以及未来杨汛新城唯一一条主干道，享有“城市中轴”的美誉。每天来往人车流量超过5000次左右。是当地居民往来杭州、萧山、钱清、柯桥、及周边地区必经之路。您可以先看一下我们的资料，上面基本的点位信息都是有的。（其他介绍大屏的说辞参照LED答客问执行）

五、业务完成

前提要求：完成推荐资料解说，没有实质性内容或冷场无话可说时

告辞说辞：X经理，那这个资料您先看一下，您也挺忙的，打扰您那么长时间也挺不好意思的，那我就先回去了，如果资料有什么不明确的地方您随时打电话给我。（起身准备离开，有必要的时候可与对方握手）那我先走，下次我再过来拜访您（留下伏笔，为下次拜访作准备）。

六、客户维系

维系前提：在完成拜访后及时按公司要求完成客户资料记录卡。

客户维系工作可通过电话或直接上门拜访进行