换位思考课件

如何与客户打交道？
进入议题展开销售：
在开场白中要让客户明白对他的益处，然后在恰当 时机切入主题，这一步中挖掘需求是非常重要的一点， 如果销售人员不知道客户关心什么，就无法介绍，所以 要首先进行需求的挖掘，然后再来介绍。
询问：
在挖掘需求的过程中，销售人员最典型的毛病总是 在问，总是以我为导向。在客户看来，销售人员应该替 他着想。所以销售人员应该站在客户的角度，站在客户 需求的角度来分析和提问。不要问：你们什么时候买， 你是问客户：您有什么打算。
有统计显示，在职场中有30.43%的人与领 导关系很好，容易沟通；57.97%的人与领导关 系一般；10.14%的人与领导关系不好，经常背 后抱怨；1.45%的人与领导经常有冲突。
员工与领导冲突的原因何在呢？常见原因有 三种：(一)在现实层面，地位与老板不平等，其 经济利益难免会有冲突； (二)沟通不畅； (三)以 自我为中心，也就是有点“自恋”。
这个故事告诉我们当发现问题或者矛盾时我们不 妨站在对方的立场看待事情，你会发现另外一个世界 ，这个世界既让你豁然开朗，又能让你更好的与人相 处! 职场中亦是如此，工作中的我们面对的主要是三 类人，第一是老板与领导，第二是同事，第三是客户 。如何做好与他们的相处之道？其中的一大法宝就是 换位思考。
如何与老板、领导打交道？
• 美国汽车大王亨利· 福特说过：“如果说成 功有秘诀的话，那就是站在对方立场来考虑 问题。
何谓换位思考？
换位思考，是设身处地为他人着想，即想 人所想，理解至上的一种处理人际关系的 思考方式。
我们先来看一个故事： 一位母亲很喜欢带着5岁的女儿逛商场， 孩子很不愿意，母亲觉得奇怪，商店里琳琅满 目五颜六色的东西那么多，小孩子为什么不喜 欢呢？直到有一次母亲帮孩子系鞋带，当她蹲 下身子时，发现了惊人的一幕，天哪，眼前晃 动着的全是腿和胳膊，于是她抱起孩子，快步 走出商场。从此，即使是必须带孩子去商店， 她也是把孩子抗在肩上。
如何与老板、领导打交道？
(三)学会换位思考，理解领导的苦衷，不要 遇到什么事首先去抱怨领导的不对，做到领导理 亏时给他留台阶，避免当众纠正领导的错误，尽 量积极配合其工作是上策。就像我们平时讲的一 句话：
如何与同事打交道？
在职场，同事之间由于容易形成利益关系，比较容 易发生冲突。所以我们要学会换位思考，善于欣赏他人 的长处或是优点，找出他人值得我们学习的地方去激励 自己，这才是与同事相处中最重要的。 我们常常听到一些同事抱怨无法融入团队，他们往 往觉得问题出在别人身上，很少自己找原因。这时你要 想较快融入集体，你就要站对方的角度思考什么样的人 他们会比较喜欢，自己有哪些做的不对的地方，多想想 这些并付诸行动去做一个大家喜欢的人，最终你会与同 事愉快相处的。
如何与客户打交道？
对于销售这个行业来说，换位思考显得尤为重要！
六个问题：
先来分享六个我们要面对的问题： 1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你说的对我有什么好处？ 4、如何证明你说的是真的？ 5、你为什么要我买？ 6、我为什么现在就要买？ 如果我是客户，我希望得到什么答案？换位思考是 成功销售的起步。
如何与客户打交道？
促成：
不能让销售停在某一个阶段，销售一定要推动销售 往下进Байду номын сангаас。保险行业把这个过程叫作“促成”，我们的 提问、倾听、建议都是为了促成整个销售，所以到了关 键时刻一定要记得完成我们的销售流程，不要客户有签 单的意思还在那里跟客户聊天气。
如何与客户打交道？
倾听：
提问和倾听是销售过程中的核心内容。提问我们前 面讲了要以客户需求为前提，而倾听是为了分析和了解 客户的需求，如何保证提问清晰、完整，如何与客户达 成共识，这些都是非常重要的内容，需要养成习惯。
建议：
深入挖掘完客户需求后，就要给客户提出建议。他 们希望有所建议，因为对他们而言，你是产品领域的专 家，像做网络的，就要对网络知识非常熟悉。当客户的 想法很独特时，要毫无保留地去称赞，认可他们，客户 会变得非常愉快。
如何与老板、领导打交道？
(二)凡事多沟通，加强与上司之间的互相理解， 减少可能的误解，在工作中要善于把自己的强项表 现出来，让上司知道你有这个能力去很好地完成任 务，让自己的能力得到肯定。记住：老板不是高不 可攀的，有事情多和领导谈谈，不要期望着老板主 动找你聊，因为公司不止你一个员工，而且老板是 很忙的！
如何与老板、领导打交道？
那么如何与领导搞好关系，减少和避免不必 要的矛盾呢？
(一)尝试接受与领导事实上不平等的现实，比 尔· 盖茨曾说：“人生是不公平的，习惯去接受它 吧。”所以，对人生的不完美应采取顺其自然的态 度，把更多精力投入自己能做好的事情上，高质量 履行自己职责，完成工作任务是与上司建立良好关 系的前提，千万不要忽略了这一点。假如有一天你 做老板你肯定也不希望你的员工不好好工作却一直 催着你加工资。
如何与客户打交道？
开场白：
一个精彩的开场白是非常重要的，因为第一印象非 常关键。很多业务员就是“死在”开场白上，他们往往 见到客户第一句话就是介绍产品，然后夸夸其谈，很少 给对方时间说话，这其实是做业务的大忌。相反，建立 一个好的开场白，创造谈话的空间，才能让客户充分地 提出他们的需求，达到销售的真正目的。