平安福家庭保障检视操作方法
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况，没有检查其他的五脏六腑，就无 法全面详细地了解您的健康状况，所 以麻烦您提供一下家庭保单
➢ 关键点提示： 通过多次的追问及引导，确保客户提供所有保单
二、收集客户信息
2、收集客户信息 张先生我需要抄写您家的保单资料，核实与您留在公司的资料是否有变更情 况（比如银行卡号或手机号），以便及时更改；
➢ 抄录内容：保单号、投保时间、投保人信息（身份证、手机、工作单位 、 地址、收入、职业、银行卡号、健康状况等详细资料）、被保人（同 上）、受益人（指定/法定、身份证号）。
平安福家庭保障检视操作方法
二、收集客户信息
1、出示保单： 张先生您好！我们一起来看一下您家的保单吧！
➢ 异议处理：
• 不拿出保单： 做家庭保单年检服务就像车
子需要年检一样，一定要看到 您的车子，才能发现问题，所 以需要您提供一下家庭保单；
• 只提供平安的保单： 就像我们体检只检查了一项心脏情
谢谢您 聆听
五：二次上门服务，促成加保
提交保单服务整理表格
的解决方案 ——平安福组合
话术促成
1. 话术：保险不是任何人都能买的，我们现在马上在系统里试申请审核？ 自核通过：恭喜您，您的身体健康状况及投保条件均符合公司标准体承保， 只需要划转款项即刻立刻承保，马上拥有高额的保障。 进一步人工审核：恭喜您，下一步公司还需要核实您的资料后，进行承保或 下发相应函件资料。我们马上划款送审，早保早安心！ 体检：恭喜您，获得了公司免费的体检名额！买保险不是任何人都能买的， 我们还是抓紧划转款项提交资料，安排体检，早承保早拥有高额的保障! 2. 签名：您在这签名即可 ，剩下的事我来做。 关键提示：大胆要求申请录入审核，轻松分析审核结果，减压促成签名
四、使用家庭保单检视表(3/6)
2、买对人-给客户树立正确的投保观念
大多数客户是先保小孩，大人没有保障或保额不足。 其实大多数人都跟您一样，优先购买了孩子的保障。但您想过没有，大人 如同家庭的印钞机，小孩如同取款机，所以应优先保障印钞机。万一印钞 机出了问题，取款机能否印出钞票呢？ 关键点：通过提问引发客户的思考
3、买足额-保障需求分析
案例：张总家庭每月支出6000元，计划让儿子接受3年留学教育，预计每年20 万，父母赡养费用20万，需还房贷50万，车贷30万，其他负债10万。张总早年购 买万能20万、鸿盛10万，计算保额缺口。
保障需求分析方法
得出结论：
➢ 退休前生活支出224万➢ 保障缺口284万
➢ 负债90万
四、使用家庭保单检视表(1/6)
通过理赔数据、投保数据分析，引导客户如何正确购买保 险
1、买周全——保险不只是有买就行 2、买对人——经济支柱优先购买 3、买足保额——保障需求分析
四、使用家庭保单检视表(2/6)
1、买周全——保险不只是有买就行 一个人有十个手指头，如果只保了5个
手指头，万一第6个手指头不小心切菜受伤 出险，那原先的保单就无法获得理赔。 关键点：让客户认可周全的保障计划的重要 性。
四、使用家庭保单检视表(4/6)
3、买足额-保障需求分析（确定平均重疾支出）
重大疾病必然产生的２笔费用：治疗费、康复费 1、治疗费：30万起（广州基本费用） 2、康复费：5年30万起（每月500起）
总结：60万保障是每一个普通家庭的基础； 重大疾病不仅是医疗损失，更重要的是收入损失
四、使用家庭保单检视表(5/6)
➢ 关键提示：需说明清楚抄写资料的目的是在于更好的服务客户，同时需取 得客户同意。如遇到保单数量过多需另用专门的档案本记录。
三、保单权益检视
现有保单权益的讲解 您还记得这份保单保什么，有什么功能？（大多数客户不太清楚）。下面我 简单的给您介绍下这份保单的情况。 1、怎么交钱：每年交多少、交多少年、还需交几年 2、客户权益：客户账户利益（用十字图讲解客户权益） 3、钱的去向：平安时、出险时的金额 4、产品功能：对产品的优势、劣势进行专业分析 关键提示：抽取客户已有保单中自己最熟悉的一份讲解（体现个人专业、服 务），做到准确、熟练。
➢ 重疾平均支出60万
➢ 已有保额30万
➢ 重疾缺口30万
四、使用家庭保单检视表(6/6)
3、买足额-保障需求分析 ➢ 重视保障缺口：如果我们现在用很少的钱就可以帮我们解决这个缺口，未
来生活品质就不会受到影响。 ➢ 约定再次服务：为了帮您做一个完整的方案，我需要两到三天时间整理出
您的家庭现有的保单情况，以文字表格的形式展现给您。您是否选择加保、 选择平安、选择找我服务都没关系。 关键点：计算需简单易懂，严谨准确
➢ 关键点提示： 通过多次的追问及引导，确保客户提供所有保单
二、收集客户信息
2、收集客户信息 张先生我需要抄写您家的保单资料，核实与您留在公司的资料是否有变更情 况（比如银行卡号或手机号），以便及时更改；
➢ 抄录内容：保单号、投保时间、投保人信息（身份证、手机、工作单位 、 地址、收入、职业、银行卡号、健康状况等详细资料）、被保人（同 上）、受益人（指定/法定、身份证号）。
平安福家庭保障检视操作方法
二、收集客户信息
1、出示保单： 张先生您好！我们一起来看一下您家的保单吧！
➢ 异议处理：
• 不拿出保单： 做家庭保单年检服务就像车
子需要年检一样，一定要看到 您的车子，才能发现问题，所 以需要您提供一下家庭保单；
• 只提供平安的保单： 就像我们体检只检查了一项心脏情
谢谢您 聆听
五：二次上门服务，促成加保
提交保单服务整理表格
的解决方案 ——平安福组合
话术促成
1. 话术：保险不是任何人都能买的，我们现在马上在系统里试申请审核？ 自核通过：恭喜您，您的身体健康状况及投保条件均符合公司标准体承保， 只需要划转款项即刻立刻承保，马上拥有高额的保障。 进一步人工审核：恭喜您，下一步公司还需要核实您的资料后，进行承保或 下发相应函件资料。我们马上划款送审，早保早安心！ 体检：恭喜您，获得了公司免费的体检名额！买保险不是任何人都能买的， 我们还是抓紧划转款项提交资料，安排体检，早承保早拥有高额的保障! 2. 签名：您在这签名即可 ，剩下的事我来做。 关键提示：大胆要求申请录入审核，轻松分析审核结果，减压促成签名
四、使用家庭保单检视表(3/6)
2、买对人-给客户树立正确的投保观念
大多数客户是先保小孩，大人没有保障或保额不足。 其实大多数人都跟您一样，优先购买了孩子的保障。但您想过没有，大人 如同家庭的印钞机，小孩如同取款机，所以应优先保障印钞机。万一印钞 机出了问题，取款机能否印出钞票呢？ 关键点：通过提问引发客户的思考
3、买足额-保障需求分析
案例：张总家庭每月支出6000元，计划让儿子接受3年留学教育，预计每年20 万，父母赡养费用20万，需还房贷50万，车贷30万，其他负债10万。张总早年购 买万能20万、鸿盛10万，计算保额缺口。
保障需求分析方法
得出结论：
➢ 退休前生活支出224万➢ 保障缺口284万
➢ 负债90万
四、使用家庭保单检视表(1/6)
通过理赔数据、投保数据分析，引导客户如何正确购买保 险
1、买周全——保险不只是有买就行 2、买对人——经济支柱优先购买 3、买足保额——保障需求分析
四、使用家庭保单检视表(2/6)
1、买周全——保险不只是有买就行 一个人有十个手指头，如果只保了5个
手指头，万一第6个手指头不小心切菜受伤 出险，那原先的保单就无法获得理赔。 关键点：让客户认可周全的保障计划的重要 性。
四、使用家庭保单检视表(4/6)
3、买足额-保障需求分析（确定平均重疾支出）
重大疾病必然产生的２笔费用：治疗费、康复费 1、治疗费：30万起（广州基本费用） 2、康复费：5年30万起（每月500起）
总结：60万保障是每一个普通家庭的基础； 重大疾病不仅是医疗损失，更重要的是收入损失
四、使用家庭保单检视表(5/6)
➢ 关键提示：需说明清楚抄写资料的目的是在于更好的服务客户，同时需取 得客户同意。如遇到保单数量过多需另用专门的档案本记录。
三、保单权益检视
现有保单权益的讲解 您还记得这份保单保什么，有什么功能？（大多数客户不太清楚）。下面我 简单的给您介绍下这份保单的情况。 1、怎么交钱：每年交多少、交多少年、还需交几年 2、客户权益：客户账户利益（用十字图讲解客户权益） 3、钱的去向：平安时、出险时的金额 4、产品功能：对产品的优势、劣势进行专业分析 关键提示：抽取客户已有保单中自己最熟悉的一份讲解（体现个人专业、服 务），做到准确、熟练。
➢ 重疾平均支出60万
➢ 已有保额30万
➢ 重疾缺口30万
四、使用家庭保单检视表(6/6)
3、买足额-保障需求分析 ➢ 重视保障缺口：如果我们现在用很少的钱就可以帮我们解决这个缺口，未
来生活品质就不会受到影响。 ➢ 约定再次服务：为了帮您做一个完整的方案，我需要两到三天时间整理出
您的家庭现有的保单情况，以文字表格的形式展现给您。您是否选择加保、 选择平安、选择找我服务都没关系。 关键点：计算需简单易懂，严谨准确