特殊订单2

如何对待“特殊订单”？

我小组认为，对特殊订单的决策，应该从战略高度认识，而不能认为是一个短期生产经营的战术决策。

如果接受该订单不会对正常订单产生不利影响（包括短期和长期影响），即特殊订单订购的产品或服务与正常订单或正常生产的产品或服务具有明显的差异并没有替代关系，或者企业具有将特殊订单与正常订单相区分并隔离的制度与能力，可以按照相关收入/成本法确定接受还是拒绝该订单。

如果特殊订单与正常订单订购的产品或服务相同或有替代关系，所谓的“特殊”仅仅是该订单是临时的、或新客户的、或追加的，则一般不能接受。如果要接受，必须考虑到所有商品/服务价格降至“特殊订单”水平的可能性，结合需求弹性分析和博弈理论，预测同行业其他企业的反应进行战略决策。否则，因小失大，扰乱了正常的生产秩序和定价策略，使自己在以后的价格谈判中处于不利的地位，而且这种不利局面往往是很难扭转的。产品的自制或外购、增加或取消一项业务或一个部门等使用相关收入/成本作为依据的决策可以比照本文的观点处理。

关于Fin Foods特殊订单只占FF公司总收入的2%，然而对于这家总部位于北美的食品生产企业而言，其在南美市场的份额并未得到充分发挥，具体分析，FFC公司在加拿大并未获得足够市场份额，而FF却要为FFC在加拿大的市场开发投入资源，相比之下，距离北美市场一步之遥的南美市场无疑具有更加明朗的前景，需要FF的大量广告资金等战略投入。我组认为FF 存在对市场前景的误判，并且对于南美人的饮食习惯的考虑欠妥，以下将详细讨论。

造成南美市场目前销售不利的因素

1 smith对于特殊订单的定义存在误解smith认为特殊订货是指那些在交货前一年内可以被拒绝的订单

相关专业知识补充：特殊订货是指产品的订货单价不但低于产品的正常订货价格，有时还低于产品的单位成本的订货。

所谓特殊订单是指交易条件正常情况进行优惠的订单。特殊订单决策是企业能否接受特殊订单的决策。

2 并未针对南美消费者的饮食习惯差异改进产品种类及口味没有迎合消费者的需求。

3 公司仅动用sum2一个销售部门扩展南美市场，其营销力度及资金投入未能满足市场扩充阶段的基本需求。

4 在墨西哥本土的工厂产能有限。

5产品仓储时间过长，需要更高效率的仓储及配套的销售渠道

6销售渠道并未完全利用和发展。

7在墨西哥出售的MP包装上没有标记

8对南美市场潜力的忽视导致公司战略发展重心选定存在误判

关于南美市场相关背景及特殊订单及补充

1墨西哥与美国饮食习惯的不同：

墨西哥人的主食为玉米,喜欢将玉米做成各式各样的煎饼、烘饼、烤饼、饼糊等, 包入(或卷入)或配上各种配莱和调料一块食用,最出名的配菜有龙舌兰、紫甘兰、甜菜、鸡脯肉、鳕鱼、鳟鱼等, 最不可少的调料是辣椒酱,每餐必饮的是龙舌兰酒加鲜柠檬,当然还有本地的郎姆

酒和各种龙舌兰食品也是墨西哥人的最爱。基本上墨西哥人喜欢食辣味和各种味道浓烈及刺激性强的食品,就和墨西哥人一样的个性张扬性情如火,真是一方水土养一方人。

美国人喜欢吃糖醋鱼、咕噜肉、炸牛肉、炸牛排、炸猪排、烤鸡、炸仔鸡等肉食菜品，爱用冰水、矿泉水、可口可乐、啤酒、威士忌、白兰地等饮料，喜欢在饮料中加冰块，不喜欢饮茶。饭前以蕃茄汁、橙汁等作为开胃饮料，吃饭时习惯饮用啤酒、葡萄酒、汽水等饮料，饭后则喝咖啡，很少喝烈性酒。美国人不爱吃猪蹄、鸡爪、海参、动物内脏、肥肉等。烹饪时不放调料，调料放在餐桌上自取，有酱油、醋、味精、胡椒粉、辣椒粉等。部分美国人喜欢吃蚯蚓、罐头、饼干。制作凉菜时，一般用色拉油、沙司作调料。不少人喜欢吃我国的粤菜、川菜以及甜酱、蚝油、海鲜酱等。喜欢用威士忌、杜松子酒、伏特加等生酒混合调制鸡尾酒。

2特使订单举例说明

航空业是讲特殊订单时经常使用的例子，也是饱受“特殊订单”之苦、在要不要接受“特殊订单”上摇摆不定的例子。

对于一个固定航班来说，多一个乘客的相关成本几乎为零（忽略小吃等成本），只要乘客出价大于零，该“特殊订单”就应该接受。这是有些代理售票处、网络售票公司、旅行社团队购票能拿到低折扣机票的原因和奥秘。

对于航空公司来讲，起飞前把座位以1元钱每个的价格卖出去，也比空着合算。

但是，从长期来看并不是这样，因为打折会影响购买者的价格预期并影响其以后的购买行为。

在渠道上，如果从代理售票处、网络售票公司或旅行社能买到低折扣的票，则几乎所有人都不从航空公司直接买票。代理售票处、网络售票公司和旅行社售票数量增加的同时增加了他们与航空公司讨价还价、降低票价或增加佣金的能力。这与一开始航空公司接受他们的“特殊订单”时多卖一元多赚一元的初衷背道而驰。

在时间上，如果航空公司的价格策略是先高后低，即越接近起飞时间价格越低，从理论上讲符合“特殊订单”的处理原则。可是这样一来，除非某条航线座位非常紧张，晚了订不上座（这种情况几乎不会出现，如果出现了，就会吸引新运力投入），绝大多数乘客将在最后期限买票。不仅航空公司收入锐减，还因为临近起飞时间集中购票导致短时间内服务不畅。

如果航空公司的价格策略是先低后高，即越接近起飞时间价格越高，则大部分人选择提前购票或下一个航班，航空公司也难以得到高收入。同时，这种做法违背了“特殊订单”的处理原则。

航空公司面临着尴尬的处境、两难的选择：放弃代理自己售票或不打折，舍不得那些“特殊订单”；使用代理和打折，又明明知道这些所谓的“特殊订单”是正常订单转变成的，心有不甘。

把企业推到进退两难的境地的正是企业自己，是相关收入/成本计算出了错误，做出了错误决策的结果。

我们小组预想的解决方案及建议

1 FF应重新论证南美市场的重要性，管理决策层面对于公司营销目标重点地域化南移战略要达成一致。

2需要进一步投资建设新工厂，并且利用当地陆路物流网络取代其主要的海上货运，可缩减库存时间，降低运输成本并且减轻仓储压力。

3 sum1 或3可以被调用到南美市场扩展项目弥补当前销售力度的不足。增加广告及公益事业的投入。

4并购如墨西哥当地的食品企业，并把产品冠以FF商标，增加消费者认可度。

5推出迎合墨西哥人特定口味的新产品。

6与当地市场餐厅建立合作关系，拓展销售渠道。

7效仿FFC成立FFM专门应对墨西哥等市场。

（专业术语）