内训系列1-打造金牌销售员(最新)

二、太贵了
不会解除价格问题的销售人员是永远赚不到钱的！ 不会解除价格问题的销售人员是永远无法成交的！
1、价值法
价值大于价格
价值=长期的最大利益 价格=暂时所投资的金额
XX先生/小姐，我很高兴您能这么关 注价格，因为那正是我们最能吸引人 的优点。 您会不会同意，一件产品的真正价值 是他能为你做什么，而不是你要为它 付出多少钱。这才是产品有价值的地 方。
了解客户信息
户型、面积、房价、园区景观规划、 小区家装规定、小区装修讯息
如何创造颠峰的销售状态？
1、大幅度改变肢体动作 ! 2、深呼吸！ 3、改变面部表情（时刻保持微笑）! 4、充满力量的站姿、坐姿及走路姿势！ 5、想象自己是全公司的销售冠军！ 6、想象自己能在任何时间、地点将公司的
产品销售给任何客户！
2、代价法
代价大于价格 代价=长期最大的损失
客户先生让我跟你说明，你只是一时在意这个价 格，也就是在你买的时候，但是整个产品的使用 期间，你就会在意这个产品的品质
(降低低声直视双眼) 难道你不同意，宁可比原计划投资的额度多投一点点， 也不要投资比你应该要花的钱少一点点吗？
您知道使用次级品，到头来，您会为它付出更大代价 的，想想眼前省了小钱，反而长期损失了更多冤枉钱， 难道你舍得吗？
买贵的很贵，不买贵的更贵
3、分解法
1、问他贵多少？ 2、计算此产品使用的年份 3、算出平均每年的价格 4、所得的数字除以52周 5、算出平均每周的价格 6、若是办公室使用则除以5，若是家中使用则除以7 7、算出平均每天多花多少钱
三、别家更便宜
客户先生，你说的可能没错，你或许可以在别家找到更便宜的产 品，在现在的社会中，我们都希望用最小的钱买到最大的效果不是吗？
卖水果的问：你要不要买一些水果？ 老太太说:你有什么水果？ 小贩说:我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？ 老太太说:我正要买李子。 小贩赶忙介绍:我这个李子，又红又甜又大，特好吃。 老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。
（二）老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。
这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？ 老太太说:买李子。 小贩接着问:我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么
第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问 题问得比第一个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户 的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户 需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地 取得了成功。
第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首 先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最 后推荐合适的商品满足客户需求。
STEP 01 确定决策者
解决顾客抗拒的话术
• 绝对绝对的相信公司的产品 • 专业而流畅的话术
一、我要考虑考虑
话术演练:
1、先生/小姐， 您说你回去与家人商量，并且 考虑一下，当然您的这种想法我可以理解，请问， 您现在主要考虑的是我们的设计还是……（引导 顾客说出自己的想法）小姐，除了这方面以外还 有其他原因吗？
塑造产品
我的产品是： 最。。。。。（最具权威性的信息） 最。。。。。（最符合他需求的卖点） 最。。。。。。 最。。。。。。 最。。。。。。 唯一。。。。。（独一无二的卖点）
赢在领导力总裁班讲什么？
1、总裁如何拥有一流的领导力 2、如何开通市场，如何营销布阵 3、如何建立人力资源战略及实施步骤 4、如何有效激励员工和下属
建立信赖感
客户相信你时，你说什么就是什么 客户不相信你，你说得再好也没用
建立信赖感十大步骤
1、专业的形象 2、迷人的微笑 3、环境和氛围 4、出自真诚地赞美客户 5、倾听，问很好的问题
6、不断的认同客户 7、模仿客户讲话 8、专业的产品知识 9、权威见证 10、顾客见证
F、家庭 O、事业 R、休闲 M、金钱
话术演练:
4、先生/小姐，看的出，您非常有眼光，到现在 为止您对这套方案还有什么不满意的地方吗？ （如果没有）那您还需要考虑哪方面的问题？
话术演练:
5、您主要考虑哪些方面？产品质量、服务、 还是品牌？
小结：顾客都害怕掉进消费陷阱，难以决策 是他们的能病，需要我们主动引导成交。 明白顾客为什么犹豫不决,不要让自己死得 不明不白。
老太太不懂科学，说：不知道。
小贩说：其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。 所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。
他接着问：那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题） 老太太还是不知道。
小贩说：水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕 猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。
形象准备
❖为成功而打扮，为胜利而穿着。 销售人员在形象上的投资，是销 售人员最重要的投资。
心态准备
❖成交在5次拒绝后才开始 ❖永远站在帮助客户的角度
物质准备
1、公文包（名片、宣传资料、卷尺笔、笔记本、纸巾
合同）
2、业务讲解手册、客户见证、光盘 3、准备样板间（每天出去前，都要准备1-3个给客
户看的样板间）
•12家营销公司 •200多家代理商 •21200家加盟店、连锁 •610个商场专柜
员工和从业人员
集团拥有直属员工2000人 网络总从业人员60000多人
伽蓝集团的发展目标
从1997年到2007年，伽蓝集团连续10年保持高速增长， 平均年增长速度高达223.7％。
1、2007年，全集团实现销售额20亿元； 2、2008年，借助“中国年”的东风，实现“伽蓝年” 的突破，力争销售额增长50%，实现30亿元。 3、在2010年成长为中国最大的美容化妆品集团 企业。 长期目标：创造中国人自己的世界级品牌.
不贬低竞争对手
❖ 你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使 用对手的产品，他朋友正在使用，或他认为对手的产品不错， 你贬低就等于说他没眼光，他就会立即反感。
❖ 千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或 销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你 的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉 得你不可信赖。
1、您现在正准备做家装是吧 2、现在有其他的装饰公司跟您接洽吗 3、他们提供的方案你还满意吧 4、您觉得他们让您最满意的地方在哪里呢 5、您觉得他们的方案中哪些是您不满意的呢 6、除了这些还有吗 7、在考虑选哪一家您自己可以做决定还是要和家 人商量啊 8、如果有一个既能满足您···又能满足您···的方案， 您愿意了解一下吗 9、我们公司能给您·······
了解顾客需求
N、现在 E、满意 A、不满意 D、决策者 SFra Baidu bibliotek解决方案
案例一：
一个老太太，要去买李子，于是她来到了 卖水果A、B、C、（推选出三个人员来卖 水果）摊贩这里买水果，看谁能成功的将 水果卖给老太太。
案例还原：
（一）有一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着 篮子，来到菜市场,遇到第一个小贩.
老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。
当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新 鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。
从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。
总结：在这个故事中，我们可以看到：
第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求， 自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。
人生的价值在奉献，而销售人员的价值在成 交的那一刻得到体现。
销售过程中销的是什么？
答答案案
销售过程中售的是什么？
答答案案
观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不 重要的需求。
念——信念，客户认为的事实。
第一个销售员觉得不可能卖出去，结果真的一把没卖出去 第二个销售员卖给胖和尚和老和尚，结果卖出去两把 第三个销售员让寺庙买了方便梳洗打扮时用，结果卖出去
解除抗拒、疑虑
价格 功能表现
售后服务 竞争对手
常见六大抗拒
资源支持 保证、保障
解 除 抗 拒 的 套 路
STEP 08 重复好处 STEP 07 合理的解释 STEP 06 再次框示 STEP 05 取得顾客承诺 STEP 04 锁定抗拒 STEP 03 辨别确认抗拒 STEP 02 耐心听完客户提出的抗拒
益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
成功销售十大步骤
1、充分的准备
6、竞争对手分析
2、巅峰的状态
7、解除抗拒、疑虑
3、建立信赖感 4、了解需求 5、塑造产品
8、成 交 9、客户服 务 10、转介绍
准备 充分的
1 形象准 备 2 心态准备 3 物质准备 4 对产品的了解 5 竞争对手的信息收集
6 对客户的了解
如何打造金牌销售员
金牌 销售员
金牌 销售员
❖销 售 的 本 质 是 什 么？ ❖销 售 过 程 中 销 的 是 什 么？ ❖销 售 过 程 中 售 的 是 什 么？ ❖买 卖 过 程 中 买 的 是 什 么？ ❖买 卖 过 程 中 卖 的 是 什 么？
销售的本质不是卖，而是帮助客户
买到他所遇到问题的解决方案；
话术演练:
2、先生/小姐，您说回去商量并且再考虑考虑， 我也觉得是应该要好好考虑的,但为了向您介绍 更多专业的资料，所以我想知道您要考虑的主要 是哪方面的问题呢？
话术演练:
3、先生/小姐，是的，您有这种想法我可以理解。 现在赚钱不容易，装饰花的钱也不是小数字，肯 定要与家有商量一下，多做些考虑，这样买了才 不会后悔。这样好吗，您再坐一会，我多介绍几 款不同风格的给您了解，您可以多看看，多比较 一下，这样考虑起来才会更加全面一些……
同时我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效 果，不是吗？
许多人在购买产品时，通常会以三件事做评估： 一、最好的品质，二、最佳的服务，三、最低的价格，对吧？
赢在领导力总裁班讲什么？
5、如何让你的企业及产品迅速找到精准的定 位，建立品牌，占领市场
6、如何对企业进行股份制改造 7、如何打造狼性团队 8、如何快速倍增业绩和利润
热烈祝贺《赢在领导力总裁班》圆满成功
热烈祝贺《赢在领导力总裁班》课程圆满成功
伽蓝集团旗下的5大品牌
销售网络21200多家
现场特惠
《赢在领导力总裁班》全国统一价29800元 现场赠送： 1、适合企业不同阶层学习教材4套1756元； 2、天智集团华南区高管团队半年咨询服务； 3、企业全员内训一次，10000元
现场免费赠送：
总价：1756元
上完课 不满意 全 额 退 费！！
竞争对手分析
1、不贬低竞争对手 2、拿自己的三大优势与对手的三大 弱势做客观的比较 3、USP独特卖点
50把 第四个销售员让寺庙买了刻上“积善梳”，送给香客，结
果卖出去1000把，而且后期订单持续不断。
买卖过程中买的是什么？
答答案案
记住 Remember：
是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱； 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
买卖过程中卖的是什么？
答答案案
好处——能给对方带来什么快乐跟利
样的呢？ 老太太说:要买酸李子. 小贩说:我这堆李子特别酸，你尝尝？ 老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。 老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。
（三）但老太太没有回家，继续在市场转。 遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么水果？（探寻基本需求）
老太太说：买李子。 小贩接着问：你买什么李子？ 老太太说：要买酸李子。 但他很好奇，又接着问：别人都买又甜又大的李子，你为什么要买 酸李子？（通过纵深提问挖掘需求） 老太太说：我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。 小贩马上说：老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明 她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你 生个大胖小子！老太太听了很高兴。 小贩又问：那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发 出客户需求）
❖ 一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题
自己的三大优势与对手三大弱点客观地比较
俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身 的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方 的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同 档次的产品被你的客观地一比，高低就立即 出现了。
USP独特卖点
我的产品是： 最。。。。。。 最。。。。。。 最。。。。。。 最。。。。。。 最。。。。。。 唯一。。。。。