定价策略 PPT
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定价策略(PPT64页)
思考题
1．企业定价的影响因素有哪些？ 2．企业定价的主要方法有哪些 3．企业定价的策略有哪些？
谢 谢！
谢谢
六、产品组合定价策略
（六）产品捆绑定价法
企业经常以某一价格出售一组产品，例如化 妆品、计算机、假期旅游公司为顾客提供的 一系列活动方案。这一组产品的价格低于单 独购买其中每一产品的费用总和。
第四节 价格变动与企业对策
一、企业降价与提价
二、顾客对价格变动的反应
三、竞争者对价格变动的反应
四、企业对竞争者变价的反应
如果某一个企业提价，且提价会对整个行业有 利，其他企业也会随之提价；但是如果某一个 企业不随之提价，那么最先发动提价的企业和 其他企业也不得不取消提价。
四、企业对竞争者变价的反应
（二）市场主导者的反应
四、企业对竞争者变价的反应
（二）企业应对变价需考虑的因素
方案是否有效
图11－3 应对竞争者削价的决策程度
一、折扣与折让定价策略
（四）季节折扣
季节折扣是企业给那些过季商品或服务的顾 客的一种减价，使企业的生产和销售在一年 四季保持相对稳定。例如航空公司通常在淡 季会提供季节折扣，促使经验淡季让更多顾 客坐飞机旅行。
一、折扣与折让定价策略
（五）折让
折让是另一种类型的价目表价格的减价。例 如，一台笔记本电脑标价为4200元，顾客以 旧电器折价400元购买，只须付给3800元， 这叫做以旧换新折让。
最低价最优
第三节 定价策略
一、折扣与折让定价策略 二、地区定价策略 三、心理定价策略 四、差别定价策略 五、新产品定价策略 六、产品组合定价策略
一、折扣与折让定价策略
一、折扣与折让定价策略
（一）现金折扣
第十部分定价策略教学课件39页PPT
有缺陷 财务困难 还要跌
货少 价值高 赚大钱 树形象 还要涨
三、竞争者对调价的反应
相向式反应 逆向式反应 交叉式反应
四、企业对竞争者调价的反应
在同质产品市场上，如果竞争者降价，企业 必须随之降价。
在异质产品市场上，企业对竞争者变价的反 应有更多的选择余地。
谢谢！
xiexie!
（二）渗透定价
把产品的价格定的较低，以吸引大量顾客，提高市 场占有率。
适用： *需求量大 有足够发展潜力 *有足够生产能力 *有成本不断下降的潜力。 *需求价格弹性大。
优点
迅速占领市场 排斥竞争者
缺点
需很长时间才能收回投资
案例TIMEX手表
（三）满意价格策略
将产品价格定在中等水平。 优点 *在一定程度上避免撇脂、渗透定价的缺点，兼备二者
一、企业降价与提价 二、购买者对调价的反应 三、竞争者对调价的反应 四、企业对竞争者调价的反应
一、企业降价与提价
降价原因 产品积压 产能过剩 开拓新市场 保持份额 成本优势 宏观环境
提价原因 成本增加 通货膨胀 供不应求 产品形象
二、购买者对调价的反应
降价
提价
式样陈旧 质量有问题
对一次购买或订货达到 一定数量或金额的买主， 给予若干折扣。
大小给予不同折扣。 优点：
优点：培养长期顾客 鼓励大量购买，增加盈利；
缺点：影响企业均衡生 减少交易次数和时间，节
产
省销售费用
3 功能折扣 生产企业根据各类中间商在市场营销中所负担
的不同功能而给于不同的折扣。 优点：与中间商建立长期、稳定、良好的合作
关系。
4 季节折扣 给淡季顾客的价格优惠。 优点 减少库存，加速资金周转。 保证一年四季均衡生产。
货少 价值高 赚大钱 树形象 还要涨
三、竞争者对调价的反应
相向式反应 逆向式反应 交叉式反应
四、企业对竞争者调价的反应
在同质产品市场上，如果竞争者降价，企业 必须随之降价。
在异质产品市场上，企业对竞争者变价的反 应有更多的选择余地。
谢谢！
xiexie!
（二）渗透定价
把产品的价格定的较低，以吸引大量顾客，提高市 场占有率。
适用： *需求量大 有足够发展潜力 *有足够生产能力 *有成本不断下降的潜力。 *需求价格弹性大。
优点
迅速占领市场 排斥竞争者
缺点
需很长时间才能收回投资
案例TIMEX手表
（三）满意价格策略
将产品价格定在中等水平。 优点 *在一定程度上避免撇脂、渗透定价的缺点，兼备二者
一、企业降价与提价 二、购买者对调价的反应 三、竞争者对调价的反应 四、企业对竞争者调价的反应
一、企业降价与提价
降价原因 产品积压 产能过剩 开拓新市场 保持份额 成本优势 宏观环境
提价原因 成本增加 通货膨胀 供不应求 产品形象
二、购买者对调价的反应
降价
提价
式样陈旧 质量有问题
对一次购买或订货达到 一定数量或金额的买主， 给予若干折扣。
大小给予不同折扣。 优点：
优点：培养长期顾客 鼓励大量购买，增加盈利；
缺点：影响企业均衡生 减少交易次数和时间，节
产
省销售费用
3 功能折扣 生产企业根据各类中间商在市场营销中所负担
的不同功能而给于不同的折扣。 优点：与中间商建立长期、稳定、良好的合作
关系。
4 季节折扣 给淡季顾客的价格优惠。 优点 减少库存，加速资金周转。 保证一年四季均衡生产。
定价策略优秀课件
9.2 影响产品价格原因(1)
1、营销目旳； 2、产品成本； 3、市场需求； 4、竞争者旳产品和价格； 5、国家旳物价政策竞争情况。
影响产品定价原因(2)
一、产品成本 成本与成本函数:C=F(Q)
是用来反应产品成本C与产量Q之间旳关系，表 白投入与产出之间旳技术关系。 短期成本函数三种要素： 1.总固定成本（TFC）:是一定时期内产品固定投入 成本旳总和。（例如企业购置旳机器和设备） 2.总可变成本(TVC )：是一定时期内产品可变投入 成本旳总和。产量越大，总可变成本也越大；反 之，一样。（例如企业购置旳原材料） 3.总成本(TC)：是总固定成本和总可变成本之和， 即CT=TFC+TVC。
Qo=F/（P—Cv），得：Cv =P一F/ Qo =1000 一1202300/8000=850(元/台)
因第二次订货旳价格P=920> Cv=850
该项定货能够接受。因为：
(920—850)×2 000=140 000(元)
故假如接受订货，利润比原来增长140000元。
一、成本加成法（4）
本例也能够用另外一种措施验算：若不接受 外商旳订货，显然利润为零。目前计算接受 后旳总利润，它应该等于总销售收入减去固 定成本和变动成本之后旳差额： Z=总销售收入一固定成本一变动成本 =(1 000×8 000+920×2 000)一l 200 000— 850×(8 000+2 000)=140 000(元)
1.市场上有许多买主和卖主，他们买卖旳商品只占商品总量 旳一小部分。
2.他们买卖旳商品都是相同旳。 3.新卖主能够自由进入市场。 4.卖主和买主对市场价格变动信息完全了解。 5.生产要素在各行业之间有完全旳流动性。 6.全部卖主出售旳商品旳条件（如运送物品、包装及服务等）
定价策略(PPT 45张)
15
成本导向定价法
成本导向定价法是一种常见的定价方 法，它是以产品成本作为定价基础。强 调企业定价必须以产品成本为最低界限， 在保本的基础上综合考虑不同的情况制 定价格。
25.02.2019
Ch12 定价策略
16
（一）成本加成定价法
指按照单位成本加上一定百分比的加成来确定产品 销售价格 公式为： Ｐ＝Ｃ（１＋Ｒ） （二）变动成本定价法
20
法令法规
国家出台新规定 13种价格行为属于欺诈［1］
标价签、价目表等所标示商品的品名、产地、 规格、等级、质地、计价单位、价格等或者服 务的项目、收费标准等有关内容与实际不符， 并以此为手段诱骗消费者或者其他经营者购买 的。 对同一商品或者服务，在同一交易场所同时使 用两种标价签或者价目表，以低价招徕顾客并 以高价进行结算的。 使用欺骗性或者误导性的语言、文字、图片、 计量单位等标价，诱导他人与其交易的。
25.02.2019
Ch12 定价策略
9
课堂思考
“薄利一定多销”，请评价这种说法。
25.02.2019
Ch12 定价策略
10
需求价格弹性 对定价策略的影响［1］
价格 P1 P2 A B
缺乏弹性的商品， 适宜于稳定价格或 适当提价。
Q1 Q2 需求缺乏弹性
25.02.2019
需求量
Ch12 定价策略
章
定价策略
Ch12 定价策略 25.02.2019 1
第七章 定价策略
第一节 影响定价的因素 第二节 定价的一般方法 第三节 定价的基本策略 第四节 价格变动反应及价格调整 本章结构提示
采购培训手册门店定价策略.ppt
按市场售价定价（市调表）对照周边竞争对手略低或略高（5%）
•尽可能低于周边商圈内竞争店 •对非敏感产品：
加价率先定位于大类部门或公司加价率\ 按市价及周边调整（加减） 同时调整其他商品—— 一升一降 •亏损商品（低于平均加价） 每加进一种亏损品务必在同一分类中找到另一种商品提高加价率
使2种商品的平均加价率大于本类或公司加价率
2024/9/30
6
价格/购买弹性比：
某品类/品牌商品销售量与价格变化的关联
例一： 价格3元，销售50件
价格4元，销售45件
（+25%）
（-10%）
例二： 价格3元，销售50件
价格4元，销售5件
（+25%）
（-90%）
不同品类的商品具有不同的价格弹性
2024/9/30
7
价格/购买弹性比低的商品：
商品定价策略：
商品定价原则 制定价格策略 价格策略对毛利的影响 价格战术的实际运用
2024/9/30
1
1、商品定价原则
2024/9/30
2
商品价值构成的四大要素
产品使用价值： 饮用水---解渴 产品品质价值： 双立人刀具—锋利， 耐用，
不伤手
产品品牌价值： 耐克鞋/高档专卖店---品牌提升 自我意识（知假买假， 花钱买 名牌的心理因素）
产品附加价值： 便利性（地铁口）
实用性（小包装， 一次性设计）
服务性（产品介绍， 售后维修）
2024/9/30
3
超值是所有顾客的共同追求
物超所值---购买者的判断能力---自我肯定
2024/9/30
4
商品定价的主要考虑：
需求： 市场有多大 环境： 市场的竞争状况 顾客： 面对什么群体 属性： 商品的可存储性， 时效性 成本： 产品的生产， 运送， 仓储费用 公司运行成本： 可控费用及不可控费用 利润成本： 必须实现的毛利率 法规： 定价的法律规定
•尽可能低于周边商圈内竞争店 •对非敏感产品：
加价率先定位于大类部门或公司加价率\ 按市价及周边调整（加减） 同时调整其他商品—— 一升一降 •亏损商品（低于平均加价） 每加进一种亏损品务必在同一分类中找到另一种商品提高加价率
使2种商品的平均加价率大于本类或公司加价率
2024/9/30
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价格/购买弹性比：
某品类/品牌商品销售量与价格变化的关联
例一： 价格3元，销售50件
价格4元，销售45件
（+25%）
（-10%）
例二： 价格3元，销售50件
价格4元，销售5件
（+25%）
（-90%）
不同品类的商品具有不同的价格弹性
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价格/购买弹性比低的商品：
商品定价策略：
商品定价原则 制定价格策略 价格策略对毛利的影响 价格战术的实际运用
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1、商品定价原则
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2
商品价值构成的四大要素
产品使用价值： 饮用水---解渴 产品品质价值： 双立人刀具—锋利， 耐用，
不伤手
产品品牌价值： 耐克鞋/高档专卖店---品牌提升 自我意识（知假买假， 花钱买 名牌的心理因素）
产品附加价值： 便利性（地铁口）
实用性（小包装， 一次性设计）
服务性（产品介绍， 售后维修）
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超值是所有顾客的共同追求
物超所值---购买者的判断能力---自我肯定
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4
商品定价的主要考虑：
需求： 市场有多大 环境： 市场的竞争状况 顾客： 面对什么群体 属性： 商品的可存储性， 时效性 成本： 产品的生产， 运送， 仓储费用 公司运行成本： 可控费用及不可控费用 利润成本： 必须实现的毛利率 法规： 定价的法律规定
定价策略教材(PPT 32张)
付給自營商一筆款項，以促銷製造商的商品 代付一半廣告費；特別陳列展售，給予一定 數量的免費商品
折現
（rebate)
就是在某段特別時間內，付給某商品購買者的 一筆現金退款。為了刺激需求而在簡單的價格 折扣上所做出的折現辦法，其好處就在於它是 一種短暫性的誘因，可以在不改變基本價格結 構的情況下，輕易地被解除
如果Ｅ值等於1，就是單一化的需求
需求一覽表
單價 需求數量 總收入 （單價＊數量） 彈性
$5.00 $2.25 $1.00 $0.25
1,015 1,825 4,785 6,380
$5,075 $4,106 $4,785 $4,785
無彈性
有彈性 單一化
彈性的需求
數量的變動／（數量的總和／２） 彈性（E）= 價格的變動／（價格的總和／２）
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其 实都是祝愿。
定价的一般方法与基本策略(ppt 57页)
31
心理定价法——招徕定价
快来买啦！ 大减价了
这么便宜？
原价：149元 现价：38元
32
五、差别定价策略
• 所谓差别定价策略，也叫价格歧视，是指 企业按照两种或两种以上不反映成本费用 的比例差异的价格销售某种产品或服务。
（一）差别定价的主要形式：
1、顾客差别定价。
2、产品形式差别定价。
3、产品部位差别定价。
2
教学内容
第一节 影响定价的因素 第二节 定价的一般方法 第三节 定价的基本策略
3
商品价格的本质
• 经济学本质：商品价格是商品价值的货币表现 • 从三个方面来理解价格： • 1.价值决定价格，是价值的基础 • 2.价格受货币价值的影响，价格与价值成正比，
与货币价值成反比。（人民币增值，相当于商品 价格相对下调） • 3.价格反应着经济主体之间的经济关系，价格变 动会导致买卖双方经济利益的调整。
种面和特销定售产量品的。产品。
1、FOB定价。顾客按照出厂价购买某种产品。卖方负责将产品送到产地的运输工 具上。越过船的费用和风险由买方负责。 2、统一运送定价。卖方将产品送到买者所在地，对不论远近的购买者收取相同 的运费。适用于运费占产品价格比例小的产品如电子元器件。
3、区域定价策略。销售者将整个市场划分为若干个大区域。相同区域收取相同的运费。
41
产品组合定价－－选择品定价（2）
选购商品定价 3元一两5元二
？
两7元三两
42
产品组合定价－－附带产品定价（3）
附带产品定价
我不打算在打印机 上赚钱，我主要在 墨盒上赚钱
打印机 850元
墨盒 640元
43
产品组合定价－－分部定价（4）
心理定价法——招徕定价
快来买啦！ 大减价了
这么便宜？
原价：149元 现价：38元
32
五、差别定价策略
• 所谓差别定价策略，也叫价格歧视，是指 企业按照两种或两种以上不反映成本费用 的比例差异的价格销售某种产品或服务。
（一）差别定价的主要形式：
1、顾客差别定价。
2、产品形式差别定价。
3、产品部位差别定价。
2
教学内容
第一节 影响定价的因素 第二节 定价的一般方法 第三节 定价的基本策略
3
商品价格的本质
• 经济学本质：商品价格是商品价值的货币表现 • 从三个方面来理解价格： • 1.价值决定价格，是价值的基础 • 2.价格受货币价值的影响，价格与价值成正比，
与货币价值成反比。（人民币增值，相当于商品 价格相对下调） • 3.价格反应着经济主体之间的经济关系，价格变 动会导致买卖双方经济利益的调整。
种面和特销定售产量品的。产品。
1、FOB定价。顾客按照出厂价购买某种产品。卖方负责将产品送到产地的运输工 具上。越过船的费用和风险由买方负责。 2、统一运送定价。卖方将产品送到买者所在地，对不论远近的购买者收取相同 的运费。适用于运费占产品价格比例小的产品如电子元器件。
3、区域定价策略。销售者将整个市场划分为若干个大区域。相同区域收取相同的运费。
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产品组合定价－－选择品定价（2）
选购商品定价 3元一两5元二
？
两7元三两
42
产品组合定价－－附带产品定价（3）
附带产品定价
我不打算在打印机 上赚钱，我主要在 墨盒上赚钱
打印机 850元
墨盒 640元
43
产品组合定价－－分部定价（4）
定价策略商务通用ppt
目标收益定价法
定义
目标收益定价法是根据企业预期的 总销售量与总成本，确定一个目标 利润率的定价方法。
缺点
过于依赖预期销售量和成本预测 的准确性，实际情况可能与预期 存在较大差异。
优点
能够确保企业实现预期的目标 利润，同时考虑了成本与收益 的关系。
适用范围
适用于具有明确销售目标和成 本预测能力的企业。
03
02 04
差异化定价
根据产品特点、消费者群体 或销售地区等因素，制定不 同的价格策略，以实现利润 最大化。
动态定价
根据市场需求和竞争状况， 实时调整产品价格，以保持 价格与市场需求的紧密联动 。
陆
定价策略的风险与应对
定价风险识别与评估
市场需求波动
识别市场需求变 化对定价策略的 影响，评估需求 波动带来的潜在 风险。
竞争对手定价策略 成本变动风险
分析竞争对手的 定价策略，评估 其对自身定价策 略的影响及可能 产生的风险。
识别原材料、人工 成本等成本要素的 变动情况，评估成 本变动对定价策略 的影响。
定价风险应对策略
01灵活调整定价策略
根据市场需求和竞争对手情况，灵活调整自身定价策略， 以应对市场变化。
02多元化定价策略
成本结构变动
当产品的成本结构发生重大变化，如原材料成本 上升或生产效率提高导致成本降低时，需要相应 调整定价以反映成本变动。
定价策略的调整方法
折扣与促销活动
通过提供折扣、赠品等促销活 动，吸引消费者购买，同时调 整产品价格以适应市场需求。
01
套餐与组合定价
将多种产品组合成套餐进行 销售，通过整体定价策略提 升销售额和利润。
与
保风险在可控范围内。
定价策略课件(PPT 36页)
● 销售收入=总本钱+利润
● 销售收入=变动本钱+固定本钱+利润
● 价格*销售量=单位变动本钱*销售量+固定本 钱+利润
2、 需求导向定价法
认知价值定价法
认知价值定价法的关键是企业要正确地估计 消费者对产品的认知价值。 需求差异定价法
根据顾客、产品、地点、时间等方面的差异制定价格 逆向定价法
消费者愿意支付的价格〔零售价〕 出厂 价 总收入 总本钱 利润总额 合算 否？
国家的政策法令
其他 因素
消费者心理和习惯
企业或产品的形象因素
5.1 影响定价的因素
5.1.5 其他因素
政府的干预包括规定 毛利率，规定最高、 最低限价，限定价格 的浮动或者规定价格 变动的审批手续，实 行价格补贴等。
国家的政 策法令
消费者心 理和习惯
在现实生活中无论是哪一局部消费者，必须会 会产生各种复杂的心理活动，形成自己的消费 习惯。
●
[
工程五 定价策略
5.1 影响企业定价的因素 5.2 企业定价方法与策略 5.3 企业产品价格的调整策略
目录
问题思考——以下产品应该如何定价?
a、普通瓶装500ml矿泉水； b、进货价为80元的服装； c、制造本钱为6万元的新型家用轿车。
5.1 影响定价的因素
5.1.1 企业的定价目标
如果企业生产能力过剩、遇到 剧烈的竞争或消费者需求发生 变化时，为维持企业继续生产、 存货尽快周转，企业必须定低 价，都要把维持生存作为主要 目标。
5.3.3 如何应对价格变化
企业作出反响前必须考虑的问题 〔1〕为什么竞争者变价； 〔2〕竞争者打算暂时变价还是永久变价； 〔3〕如果对竞争者变价置之不理，将对企业
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折扣定价策略 心理定价策略
–声望定价 –尾数定价
2020/3/25
8
定价策略
几个实用方法
–培养和吸引富裕的买者，他们愿意为获得方 便的服务付额外的钱。当然要注意受他们的 摆布
–靠系统销售提高买者的依赖度。如提供一体 化服务，从可行性研究到安装，甚至培训等。
–想象能力。要求有想象力和随机应变能力。 如：拒绝短期内的涨价诱惑，反而能赢得顾 客的忠诚。
2020/3/25
9
2020/3/25
4
定价方法
成本导向定价法 需求导向定价法 竞争导向定价法
2020/3/25
5
定价策略
它既要求有识别不同购买层次的洞察 力，也要求有设计各种不同定价战略的 想象力。
认识购买者的动机
– 要有识别顾客差异的能力，即能认清顾客对 好处重要性评价的差异
如：生产“体育味”但又不是“赛车”价钱 的汽车
定价策略
定价与市场竞争状况 定价的目标 定价的依据 定价的方法 定价的策略
2020/3/25
1
定价与市场竞争状况
完全竞争 完全垄断 不完全竞争（垄断竞争）
2020/3/25
2
定价目标
利润 渗透 投资回报 避免竞争 稳定市场
2020/3/25
3
成本 需求 竞争
定价依据
2020/3/256 Nhomakorabea定价策略
区分细分市场 制定定价策略
–有些人对价格很敏感，而有些人则不敏感，但他们 识货 例如：复印机印几份还是印多份
–产品组合的定价 例如：照相机和胶卷，电话机与初装费
适应有效定价的产品设计
–例如：管弦乐队的节目安排，晨报和晚报的 广告合在一起经营。
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定价策略
–声望定价 –尾数定价
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定价策略
几个实用方法
–培养和吸引富裕的买者，他们愿意为获得方 便的服务付额外的钱。当然要注意受他们的 摆布
–靠系统销售提高买者的依赖度。如提供一体 化服务，从可行性研究到安装，甚至培训等。
–想象能力。要求有想象力和随机应变能力。 如：拒绝短期内的涨价诱惑，反而能赢得顾 客的忠诚。
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定价方法
成本导向定价法 需求导向定价法 竞争导向定价法
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定价策略
它既要求有识别不同购买层次的洞察 力，也要求有设计各种不同定价战略的 想象力。
认识购买者的动机
– 要有识别顾客差异的能力，即能认清顾客对 好处重要性评价的差异
如：生产“体育味”但又不是“赛车”价钱 的汽车
定价策略
定价与市场竞争状况 定价的目标 定价的依据 定价的方法 定价的策略
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定价与市场竞争状况
完全竞争 完全垄断 不完全竞争（垄断竞争）
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定价目标
利润 渗透 投资回报 避免竞争 稳定市场
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成本 需求 竞争
定价依据
2020/3/256 Nhomakorabea定价策略
区分细分市场 制定定价策略
–有些人对价格很敏感，而有些人则不敏感，但他们 识货 例如：复印机印几份还是印多份
–产品组合的定价 例如：照相机和胶卷，电话机与初装费
适应有效定价的产品设计
–例如：管弦乐队的节目安排，晨报和晚报的 广告合在一起经营。
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定价策略