商务谈判

学年论文

题目：商业谈判的语言技巧及其影响因素

`

学院：地理与旅游学院

专业年级：旅游管理（旅游策划）2012级学生姓名：梁琴学号：20120514258 指导老师：李庆辉

201 5年5月20 日

商业谈判的语言技巧及其影响因素

梁琴

重庆师范大学地理与旅游学院旅游策划专业2012级

摘要：语言作为一门艺术，在人们日常的生产、生活中有着广泛的应用，小到商品买卖，大到人际交往

乃至国与国的谈判，语言都发挥着重要作用，如果说商务谈判有什么艺术性的话，那便是在商务谈判中所

体现的语言艺术以及谈判策略的运用了。本文围绕着在商务谈判中语言的使用技巧及影响因素等问题展开。关键词：商务谈判；语言艺术；影响因素

1、引言

商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。如果谈判语言沟通技巧运用不当，不仅会使双方发生冲突，导致贸易失败，而且会造成经济上的损失。然而商务谈判语言沟通的过程就是谈判者语言沟通的过程。语言沟通在商务谈判犹如“桥梁”占有十分重要的地位，它往往决定了谈判的结果。在商务谈判中除了在语言上要注重使用文明用语，口齿清楚、语言通顺和流畅大方等要求外，还要掌握一定的语言表达艺术。语言的表达艺术有其优雅、生动、活泼、幽默和富有感染力的特点，在商务谈判中起到核心地位。谈判，从字面上来看，最主要的是“谈”，但是这个“谈”字里面包含了很多内容，有“答、辩、问、说、看”等，这些看似简单，却是决定交易成功与否的关键。那怎样能真正掌握这些方面的技巧并将它们用到整个谈判的过程中呢，以下我就从“说、问、答”这三个方面阐明自己的观点。

2、文献回顾

主要回顾了谈判的语言的种类及其使用策略，并研究了相关的影响因素，为后面即将研究的内容奠定了基础。GerardI.Nierenberg 在《谈判的艺术》中提到：“成功的谈判者，

必须把剑术大师的机警、速度和艺术大师的敏感、能力融为一体：像剑术大师一样，以锐利的目光，机警地注视谈判桌那一边的对手，抓住对方防线中的每一个微小的进攻机会；又必须是一个细腻敏感的艺术大师，善于体会辨察对方情绪或动机上的最细腻的色彩变化。”同时，还要注意沟通语言的技巧，纵观各种文献，写商务谈判语言技巧的不计其数，但是研究商务谈判语言的影响因素的文献寥寥无几，因此我认为研究商务谈判的语言技巧很有必要，这也促使我选择了这个题目进行研究。

3、商务谈判语言

商务谈判语言是在商务谈判领域中使用的一种特殊的语言，它不同于文学、艺术、歌剧、电影语言的，也不同于日常生活语言，一般来讲，商务谈判语言应包括有声语言、伴随语言和书面语言。

3.1有声语言

有声语言即口语, 它是谈判的主体语言, 因为“谈判桌”是一个口头语言高度集中的地方。人们在谈判实践中所使用的有声语言包括商业专用语言、商业法律语言、外交语言、文学语言和军事语言。作为一名谈判人员, 应当善于驾驭这些语言, 必要时还应善于进行语言的伪装。

3.2伴随语言

伴随语言是指伴随有声语言而产生的副语言和体态语言。其中副语言有两方面的内容:一是指谈判过程中伴随说话而产生的一些发音特征和语言现象如语音、语气、语调和节奏

等;二是指伴随话语而发出的一些有声而无固定语义的祈使词如啊、哟、呀、吗、吧等。而体态语言则是指谈判中人体外表的各个部分(如眼睛、脸、嘴、手、腿、脚、腰等) 通过其动作传递的信息和表达的意愿。根据信息传递的不同层次, 它可分为目光语、表情语和动作语。“据估计, 全人类至少有70 万种表达不同思想的体态语言。”[ 1] 谈判中的体态语言是极为丰富且非常微妙的。另外, 沉默也是一种伴随语言。它与体态语言一起构成“无声语言”。在谈判过程中, 使用它有时能起到意想不到的谈判效果。

3.3书面语言

在面对面的谈判中, 书面谈判语言主要是指用来制定谈判计划, 拟定谈判方案, 记录谈判内容, 形成谈判文件的语言符号。很多时候, 一笔交易并非通过一次谈判就能达成, 还需要通过函电进行反复的磋商才能成功。所以, 函电也是一种书面谈判语言。书面谈判语言主要起“立据为凭”的作用。

4、商务谈判的语言艺术

商务谈判的过程，其实就是谈判各方运用各种语言进行交流、沟通和协商的过程。能否运用语言的艺术是决定谈判成败的关键因素之一。在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊、啰唆的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。

针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁、性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎；对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化和需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。谈判形势的变化是难以预料的，往往会遇到一些令人意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：“让我想一想”“暂时很难决定”之类的语言，就会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，9点钟了，我得出去一下，与一个约定的朋友通电话，请稍等五分钟。”于是，你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。

4.1商务谈判中“说”的技巧

在我们的现实生活中，其实谈判无处不在，小到在家里时，两个小朋友吵着要同一个玩具，其中一个愿意把她最心爱的东西作为交换，这就是谈判；在商店里讨价还价的行为，就是谈判；大到两家企业的当事人坐在谈判桌上就交易的条件进行协商，这也是谈判。但会不会用语言去说服谈判对方，这需要技巧，会影响谈判的达成。在商务场合中，谈判双方都是有经过专门的训练的，具备了一个谈判员的个体素质：文化素质、专业知识和业务能力、对国内外市场信息、法律知识，风俗习惯、风土人情都十分掌握，要真正使谈判在符合双方的利益下顺利完成，并不是那么容易的。这当中会出现谈判所常见的僵局或发生冲突，而导致谈判以失败告终。讲话是一门艺术，同样的内容由不同的人讲出来会有截然不同的效果，谈判过程中很容易出现僵局，这时平和的语气，良好的语言表达方式就能缓解甚至避免僵局。比如适当运用委婉的语气，“Could you、Would you、May I、Should we”表明对对方的尊重和礼貌，凡事都征求对方的意见，表明自己是真心诚意想合作的，以此来缓解谈判紧张的氛围，也不至于谈判对手在谈判中咄咄逼人；再者应当避免一些以自我为中心的语“句，比如“I don’t agree with you, I still think that……”I think my opinion has more fact foundation……”

4.1.1 在谈判开局之前，要做好充分的准备。

通过了解谈判对手的性格来决定己方要用什么样的语言方式来表达。有些谈判对手性格急躁，对什么事都急于求成，不考虑对方的难处，只知道自己今天一定要达成这个目的。