零售终端店铺运营管理(PPT39页)
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门店终端管理大纲PPT培训课件
门店终端管理大纲ppt培训课件
目录
• 门店终端概述 • 门店终端管理内容 • 门店终端运营策略 • 门店终端的营销技巧 • 门店终端的数字化转型 • 门店终端的未来发展趋势
01
门店终端概述
门店终端的定义与特点
定义
门店终端是商品销售的最终环节 ，是直接面向消费者的展示和交 易场所。
特点
门店终端具有直接性、互动性、 体验性和便利性等特点，是品牌 形象和产品展示的重要窗口。
对培训效果进行评估和反馈，不 断优化培训计划和内容。
财务管理
收银管理
确保收银准确、快速，防止收银漏洞和误差。
库存管理
合理控制库存，避免积压和浪费，降低库存成本。
销售数据分析
定期对销售数据进行深入分析，为门店经营决策 提供数据支持。
03
门店终端运营策略
商品策略
商品组合
根据市场需求和消费者喜好，选择适合门店销售的商品组合，包 括品牌、款式、规格等。
商品陈列
合理安排商品陈列布局，突出商品特点，提高商品陈列效果，吸引 顾客眼球。
商品采购
与供应商建立良好合作关系，确保商品质量可靠、价格合理，及时 补货，满足市场需求。
价格策略
定价目标
01
根据门店经营目标和市场定位，制定合理的定价策略，提高商
品竞争力。
价格调整
02
根据市场需求、竞争状况和成本变化等因素，适时调整商品价
分类
门店终端可以根据不同的标准进行分类，如按 规模、行业、地理位置等。
01
大型购物中心
通常位于城市中心或商业区，面积较 大，集合了多种品牌和业态，提供一
站式购物体验。
03
专业店
以销售某类商品为主，如服装、电器、书店 等，具有专业性和针对性。
目录
• 门店终端概述 • 门店终端管理内容 • 门店终端运营策略 • 门店终端的营销技巧 • 门店终端的数字化转型 • 门店终端的未来发展趋势
01
门店终端概述
门店终端的定义与特点
定义
门店终端是商品销售的最终环节 ，是直接面向消费者的展示和交 易场所。
特点
门店终端具有直接性、互动性、 体验性和便利性等特点，是品牌 形象和产品展示的重要窗口。
对培训效果进行评估和反馈，不 断优化培训计划和内容。
财务管理
收银管理
确保收银准确、快速，防止收银漏洞和误差。
库存管理
合理控制库存，避免积压和浪费，降低库存成本。
销售数据分析
定期对销售数据进行深入分析，为门店经营决策 提供数据支持。
03
门店终端运营策略
商品策略
商品组合
根据市场需求和消费者喜好，选择适合门店销售的商品组合，包 括品牌、款式、规格等。
商品陈列
合理安排商品陈列布局，突出商品特点，提高商品陈列效果，吸引 顾客眼球。
商品采购
与供应商建立良好合作关系，确保商品质量可靠、价格合理，及时 补货，满足市场需求。
价格策略
定价目标
01
根据门店经营目标和市场定位，制定合理的定价策略，提高商
品竞争力。
价格调整
02
根据市场需求、竞争状况和成本变化等因素，适时调整商品价
分类
门店终端可以根据不同的标准进行分类，如按 规模、行业、地理位置等。
01
大型购物中心
通常位于城市中心或商业区，面积较 大，集合了多种品牌和业态，提供一
站式购物体验。
03
专业店
以销售某类商品为主，如服装、电器、书店 等，具有专业性和针对性。
终端店务管理PPT课件
行为：察言观色 管理：专人专管
购物时机：新品上市、活动促销 消费类型：理智、从众、情绪 交易偏好：自选、推荐、建议 服饰偏好：品牌、类型、风格 个人偏好：饮食、观念、习惯
数据：记录和分析 信息：指导和激励
VIP消费兑换表、VIP明细资料 VIP消费统计、款号VIP消费统计 消费周期、款型偏好、升降级 VIP流量、消费潜能···
矩阵细分模型
高
RFM分析模型
F
M
55
555：最盈利的客户 555
全 部 客
111：最不盈利的客户
54
554
511：刚开始感兴趣的顾客
53
553
户
115：最值得挽留的顾客
52
552
51
551
多元化沟通
定期的短信问候、提供日常信息，生活小偏方；
电话回访，投诉，退换货；
定期邮件回访；
满意度调查；
适时的祝贺；
服，穿着活—还动—通舒知您适、吗的新？款形衣通象服知 ，顾三问分：靠X材X质七分
平日祝福 靠打理，您选购的是天然高级面料，请注意
洗涤方式：低温手洗，平铺晾干，不可暴晒
每一次接触都将是增进了解的一大步！
节日祝福、温馨提醒
，如有疑问，欢迎您致电咨询XX。
尊重顾客个性化需求
送货到府 新品上市画册寄发 量身定制，免费修改 专业形象设计 隐私信息的保密，尊重对方隐私 专业免费干洗 其他免费的义务帮忙
免洗 标签
短信通知模板参考
活动开始三天内进行短信群发
短信内容要求：温馨、专业
尊敬的报喜鸟VIP： 好衣服，穿出好品质。三分看材质，七分看打理，高档服装更需 要专业的洗护，报喜鸟最新推出会员免费终身干洗、水洗服务。 详询：
零售门店运营管理教材(PPT 104张)
33
• 人们已经意识到“要在本世纪消费者主导 的市场竞争中生存，服务已经成为赢得消 费者，留住顾客的竞争优势来源”。 • 优质的服务能培养顾客的忠诚度。这对门 店而言至关重要。 • 据有关的调查发现，顾客从一家门店转到 另一家门店，10人中就有7人是服务问题， 而不是商品质量或价格的缘故。
34
4）便利性
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• 餐饮业，吸引顾客的商品——就是食品本 身，包括食品的营养程度、鲜度、口味、 重量、卫生及食品的可选择性。同时还要 根据人们的需求不断改进食品的配方、用 料及制作方法，不断的改变人的饮食观念。 比较典型的是肯德基、麦当劳。
28
• 对于服务业，吸引顾客的商品是无形商品， 是门店提供的核心服务，门店只有在提供 核心服务上具有更高的品质或更多选择， 才有可能留住顾客。如旅馆、酒店、旅行 社等。
20
问题
• 现顾客要购买无纺刺绣墙纸，假如你是门 店的管理人员，你会怎样做？ • 假如顾客要购买普通的工程纸，你会怎样 做？ • 假如顾客第一次购买墙纸，你会怎样做？
21
5）购买后评价阶段
• 购买后评价直接关系到顾客下一次购买行 为，好的评价能强化顾客的忠诚度，而不 好的评价会使顾客背离而去。 • 购买后的评价取决于购买商品和购买经历 中的体验，对于较复杂的商品，高水平的 售后服务可以减轻顾客对安装和使用的担 忧，而明确的、有利于顾客的商品退换政 策会使购买所有类型产品的顾客感到放心。 • 售后服务是购买后评价的一个重要指标。
8
故事的启示
• 企业管理从上至下是紧密联系的，缺一不 可，各部门要各尽其责。同时，门店作为 企业终端销售的基本执行单位，并不是机 械的执行总部的决策。 • 门店必须充分发挥自己的主动性和积极性。 关注顾客的需求，把顾客的需求作为最终 的目标，运作管理的重点是如何吸引顾客， 千方百计满足顾客需求。 • 因此本次课程主要研究以“顾客为中心的 门店运作管理”
2024年零售店面运营管理PPT模板
信息化管理系统的实施步 骤
信息化管理系统的维护和 管理
智能化设备应用与升级
智能POS系统：提高收 银效率，降低错误率
智能货架：实时监控库存， 提高补货效率
智能摄像头：监控店内客 流，分析顾客行为
智能数据分析：分析销售 数据，优化商品陈列和促 销策略
智能客服机器人：提供 24小时在线客服，提高 顾客满意度
会员制度与忠诚度计划
会员制度的目的：提高顾客忠诚度，增加销售额
会员制度的类型：积分会员、付费会员、等级会员等
会员制度的权益：折扣、积分、免费送货、专属服务等 忠诚度计划的实施：通过积分、折扣、礼品等方式，鼓励顾客重复 购买
Part 05
零售店面人员管理
员工招聘与培训
培训内容：产品知识、销售 技巧、客户服务、团队协作
团队建设的方法：定期组织 团队活动，加强员工之间的
交流与合作
企业文化的传播：通过培训、 宣传等方式，让员工了解并
认同企业文化
Part 06
零售店面商品管理
商品采购与库存管理
商品采购策略：选择合适的供应商，确保商品质量 商品采购流程：确定采购需求，制定采购计划，执行采购任务，验收入库 库存管理策略：采用先进先出原则，定期盘点库存，优化库存结构 库存管理工具：使用库存管理系统，实时监控库存情况，提高库存周转率
分享内容：具体的操作方法、 遇到的问题和解决方案、取
得的成果等
启示：对零售店面运营管理 的理解和感悟，对未来的规
划和建议等
感谢您的观看
XX,a click to unlimited possibilites
汇报人：XX
商品分类与编码
商品分类：根据 商品属性、用途 等进行分类
零售营运体系PPT课件
2020/1/8
2
2007年，广州零售部在不断完善及执行零售运 营体系下，取得了—“五个突破”，实现了业 绩与排名双提升：
1、总共13家终端，100%完成公司考核目标， 100%同比零售业绩上升，总体增长20%以上；
2、共12家商场专柜，除广州友谊外全部排名第 一，在广州男装市场份额中保持第一名的地位。
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1、数字营销体系
（1）全年50周（工作周），每周召开1次；
（2）促销策划25次以上，每周一次；
（3）促销效果反馈，每次业绩环比增长10%以 上；
（4）客单价（秋冬季平均1400元，春夏季平均 900元）；连带率（秋冬季平均1.9，春夏季平 均2.1）
2020/1/8
销售有关的准确数据； ②数字勘理：看数字联系到店铺发生了什么，然后
想到了什么，然后想到了什么 ，要做什么才能改 变它。 （2）数字营销的作用 ①提升单店业绩 ②提升人效、坪效等重要 ③提高库存回转率、降低不良库存 ④提升毛利
2020/1/8
7
在新的市场环境下，要实现业绩及排名双提升，要 求我们在进行自我品牌数字营销的同时，要深入研 究竞争对手，才能提升排名或确保排名。所以在以 往数字营销的开展基础上，增加研究对手的6个指 标。
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9
小结：
综合以上所述，我们认为在实际工作中
建议先做人员功能组合，后再进行培训及发展
跟进，效果事半功倍。
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10
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1、日常巡店规定（次数、时间、内容） 2、巡店检查项目（附：终端稽查评估表.XLS） 3、联合现场开会 （1）对数字营销策划的促销做现场评估； （2）陈列调整； （3）调货、补货措施 （4）研究竞争对手状况包括销售额、销售品类、
店铺终端日常运营流程(PPT 51张)
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危机意外处理的方法
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危机意外处理的方法
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店铺外围关系
工商：营业执照 房东：房租，买货 国税：税务登记证 安防： 地税：税务登记证 当地人脉关系等 城管：你的展架、POP 消防：消防合格检验、消防器材、喷淋、 物业：日常管理维护 商场：活动、装修，人员、销售、活动、等
与商场人员打交道
• • • • • • • 熟悉商场的管理制度 沟通时从商场的角度考虑 做好充分准备再去沟通 不要用公司制度为理由去解释 多请示商场领导，多主动沟通 不要轻易承诺商场提出的要求 最后：处理好日常人际关系。
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会议流程
问候
个人 感想
头日 情况
今日 安排
要求 事项
公司 信息
联络 事项
销售 ·货品 ·服务 · 陈列 ·安全 ·纪律 ·促销·通知
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问候
“早上好！” “各位好！” “大家辛苦了！”（晚会） “谢谢！”（结束时）
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问候
个人 感想
工作体会 个人经验 自我反省 工作建议 善意提醒 ……
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如何赞赏导购
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如何赞赏导购
• 要明确具体，描述好的行为 • 要观察出不同之处予以赞赏 • 赞赏同时如果能捎带指出小缺点，店员 会认为赞赏更真实 • 要逐步升级赞赏
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如何处理屡教不改的导购
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如何处理屡教不改的导购
• • • • • • • 店长在谈话起初不能够太亲和要让员工感觉很严厉； 开门见山地说出谈话的目的； 要谈员工错误的事实不要谈感受（谈事实不谈感受的原则）； 强调制度和规定及处罚措施，让员工警觉； 引导他承认自己不愿接受这样的处罚和后果，提高他对此事的重视程度； 询问员工屡教不改的根源； 本着帮助员工解决问题的态度，针对症结所在积极的帮助员工寻找解决 方法； • 与员工共同商议解决方法，以达成一致； • 提出希望和要求； • 引导员工自己真诚的做保证；
服装零售终端管理(店长篇)课件
营造舒适、整洁的购物环境，提供快 速响应的服务。
及时解决投诉
认真倾听顾客反馈，积极解决问题， 确保顾客满意。
持续改进
收集顾客反馈，不断优化服务流程和 产品质量。
顾客关系维护与拓展
建立会员体系
定期回访
通过会员积分、优惠活动等方式，增加顾 客粘性。
主动联系顾客，了解需求和满意度，提供 个性化关怀。
顾客活动
店铺运营的稳定器
确保店铺日常运营顺畅，处理 各种问题。
员工成长的引导
店长是员工的直接指导和榜样 。
品牌形象的维护者
店长负责维护品牌形象，提升 品牌忠诚度。
02 店铺运营管理
商品陈列管理
01
02
03
商品陈列原则
保持整洁、分类清晰、突 出重点、便于挑选。
陈列技巧
运用空间、色彩、灯光等 元素，提升商品吸引力和 美感。
服装零售终端管理( 店长篇)课件
目录
CONTENTS
• 店长角色定位 • 店铺运营管理 • 员工管理 • 顾客服务与关系管理 • 市场竞争与策略调整 • 店长成长与店铺发展
01 店长角色定位
店长职责
01
02
03
04
销售管理
制定销售策略，确保店铺业绩 达标。
人员管理
招募、培训员工，评估员工绩 效。
库存盘点
定期对库存进行盘点，确保账实相 符，及时处理滞销和积压商品。
库存预警
建立库存预警机制，及时提醒补货 和调整库存结构。
财务管理
财务预算
财务分析
制定店铺财务预算，合理规划资金使 用，控制成本和费用。
定期进行财务分析，评估经营状况， 为决策提供数据支持。
收支管理
及时解决投诉
认真倾听顾客反馈，积极解决问题， 确保顾客满意。
持续改进
收集顾客反馈，不断优化服务流程和 产品质量。
顾客关系维护与拓展
建立会员体系
定期回访
通过会员积分、优惠活动等方式，增加顾 客粘性。
主动联系顾客，了解需求和满意度，提供 个性化关怀。
顾客活动
店铺运营的稳定器
确保店铺日常运营顺畅，处理 各种问题。
员工成长的引导
店长是员工的直接指导和榜样 。
品牌形象的维护者
店长负责维护品牌形象，提升 品牌忠诚度。
02 店铺运营管理
商品陈列管理
01
02
03
商品陈列原则
保持整洁、分类清晰、突 出重点、便于挑选。
陈列技巧
运用空间、色彩、灯光等 元素，提升商品吸引力和 美感。
服装零售终端管理( 店长篇)课件
目录
CONTENTS
• 店长角色定位 • 店铺运营管理 • 员工管理 • 顾客服务与关系管理 • 市场竞争与策略调整 • 店长成长与店铺发展
01 店长角色定位
店长职责
01
02
03
04
销售管理
制定销售策略，确保店铺业绩 达标。
人员管理
招募、培训员工，评估员工绩 效。
库存盘点
定期对库存进行盘点，确保账实相 符，及时处理滞销和积压商品。
库存预警
建立库存预警机制，及时提醒补货 和调整库存结构。
财务管理
财务预算
财务分析
制定店铺财务预算，合理规划资金使 用，控制成本和费用。
定期进行财务分析，评估经营状况， 为决策提供数据支持。
收支管理
零售行业终端规范管理(ppt版)
2、确定管理员每日必须(bìxū)回访次数
通路的变化： 从重视经销商阶段进入重视零售终端及重视消费
者阶段，经销商管理员也必须管理局部零售终 端。 从松散型通路管理模式进入积极型的管理模式。
每人(měi rén)每日拜访不少于18-20客户！〔包括经销 商、二批、终端零售点〕
第十三页，共二十一页。
3、确定各类客户必要回访(huífǎng)周期
❖
再实践。2021/12/18 2:19:46
❖
世上并没有用来鼓励工作努力的赏赐 ，所有 的赏赐 都只是 被用来 奖励工 作成果 的。
❖
除了心存感谢还不够，还必须双手合 十，以 拜佛般 的虔诚 之心来 领导员 工。202 1/12/18 2:1902:19:46
❖
预防是解决危机的最好方法。
❖
我们不一定知道正确的道路在哪里， 但却不 要在错 误的道 路上走 得太远 。
❖ 管理者做定期的、不定期的 走访市场，做客观的记录、 评估，并公布结果，反映 (fǎnyìng)终端人员的工作情况；
❖ 建立竞争鼓励机制； ❖ 给于适当的培训时机； ❖ 最后优胜劣汰。
第六页，共二十一页。
4、回应 ： (huí yīnɡ)
❖ 对终端人员所反映的问题，给予 重视，给予会应；
❖ 表达终端人员的价值； ❖ 增强(zēngqiáng)归属感、认同感，提高
第二十一页，共二十一页。
2、销售人员访销当天，必须严格按照规定的拜访步骤进行访 问，认真做好访销记录，将完成日报交主管(zhǔguǎn)审阅签字 认可，在访销中遇到的问题应及时向主管(zhǔguǎn)报告并提出 建议。
第十八页，共二十一页。
3、对业务中新开拓的客户或已经失去的客户， 要及时将客户增加或减少到访销路线中，并对 行销顺序做相应调整；新客户的开拓，应放在 当天行销任务完成后进行。销售人员不能以开 拓新客户为由，变更线路或减少当天拜访客户 数。
零售行业的终端销售管理技巧(ppt 53页)
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数据及资料来源
• 所有资料来自：
PG Global 店内创新团队 大学和研究机构的论文 超过3000个小时的店内录像 购买决策树以及品类管理研究；
影响购买者购买行为 的7项理论；
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影响购买者购买行为
影响购买者购买的7项理论 的7项理论；
• 购买者习惯与于使用联想； • 购买者只能注意到有限的范围； • 购买者在选择之前先进行的是“淘汰”； • 购买者购物时使用“眼睛余光”； • 非连续的陈列吸引购买者的注意； • 购买者使用”路标品牌”做为店内导航； • 符合逻辑的关联陈列促进购买并且带来更愉
度超过4英尺将不会有额外的价值； • 理想状态是货架从底到顶的陈列方式
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影响购买者购买行为 的7项理论；
5.非连续的陈列吸引购买者的注意；
• 如何利用上述信息?
店内强调区域的方法：
颜色变换（对比标准色） 货架分隔 彩色货架 货架底盘 音乐
不同的货架外形 不同的灯饰、灯光效果 不同的地板 气味 弧形货架
方案评估与修改
定义需求
确定并完善
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1.定义需求
• 明确促销目的
– 提升销售额 – 推广新产品 – 提高分销表现 – 降低库存水平 – 打击竞争对手
• 选择目标产品
– 选择品类、品牌、规格以及其不同形式的组合 – 所选产品应该能够配合促销目的
• 确定促销对象
– 促销针对的渠道 – 渠道中的客户对象 – 促销适用的地域
2
内容纲要
• 制定有效的促销计划： • 终端陈列与维护 • 如何掌控终端价格 • 终端导购管理
3
课程结构
制定有效的促销计划
促销设计的原则和一般方法 促销设计的流程 促销计划管理
现代零售终端维护与管理终端实战系列.ppt课件
业务主管经营KA涉及的主要工作
➢ 年度合约谈判 ➢ SP规划与谈判 ➢ KA价格管理 ➢ KA新店开张 ➢ KA品项管理 ➢ KA陈列管理 ➢ KA费用控管 ➢ KA货款追踪 ➢ KA资料建立 ➢ KA客户生意回顾与会议报告撰写
我们围绕主要工作重点，来进行详细解读
入狱三年的故事
现代渠道管理 1、谈判
洽谈与签合同——第二轮洽谈
1、业务员和中层业务负责人出席（业务经理或区域经理）； 2、对第一次洽谈进行回顾； 3、倾听对方买手关于双方合作要求、合作方式、价格、进场费用、 销售返佣、结账账期的方面的设想； 4、业务员和业务经理针对买手提出的设想，逐条给予答复与沟通， 双方达成初步合作意向； 5、取回全部合同条款，上报。形成意见； 6、将公司形成的关于合作条件的修改意见传递给对方买手；准备下 一次洽谈。
3、“KA”卖场的特点及分类
“KA”卖场交通便利，处于主要商圈，购买力强，实力强，信誉好， 人流量大，管理上很规范，企业可以借助它，做销量，做品牌。但 缺点是：门槛高，要求高，费用高，结帐周期长，手续繁杂，它掌 握着谈判筹码的优势，处于谈判的主动地位；
一般KA客户可以分为： 1.总部或区域集权制的KA客户，比如麦德龙、大润发、易初莲
44
步骤3:讨价还价
1、辩论与说服技巧 ➢自己说得清楚，对方听的明白 ➢倾听对方说话 ➢问问题，以澄清对方意见 ➢中场的沉默 ➢注意问题的陷阱
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步骤3:讨价还价
2、情绪的控制 ➢ 适当的情绪应对 ➢ 保持理性的分析、处理 ➢ 自控
3、如何建立互信 ➢ 认真听对方所言 ➢ 不做出成比例的承诺及威吓 ➢ 小地方让步 ➢ 过去的记录 ➢ 契约中加入罚则
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步骤2:谈判开局
门店运营管理PPT培训课件
加强品牌宣传和推广，提高品牌知名度 和美誉度，增强客户忠诚度。
制定灵活的营销策略，通过促销活动、 个性化服务等手段吸引客户。
应对策略
定期进行市场调研，了解消费者需求和 行业趋势，及时调整产品和服务。
竞争风险与应对策略
应ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ策略
提高门店的服务质量和客户体验 ，增强客户满意度和口碑。
竞争风险：市场上同类型门店的 增加、竞争对手的营销策略调整 等，可能导致门店市场份额下降 、利润受损。
反映门店现金流入和流出状况，评估门店资金状 况。
成本控制与盈利提升
采购成本控制
优化采购流程，降低采购成本，提高采购效率。
人力成本控制
合理安排员工工作，提高员工工作效率，降低人力成本。
营销成本控制
制定合理的营销策略，控制营销成本，提高营销效果。
07
门店运营风险与应对措 施
市场风险与应对策略
市场风险：由于市场需求变化、消费者 偏好转移等因素，门店可能面临销售量 下降、利润下滑等风险。
重要性
随着市场竞争的加剧，门店运营 管理的优劣直接影响到企业的盈 利能力和市场竞争力，是企业管 理体系中的重要组成部分。
门店运营管理的目标与任务
目标
提高门店的销售额和利润，提升客户 满意度，增强品牌影响力，实现可持 续发展。
任务
制定并执行门店的运营策略，优化门 店的商品组合和陈列，提升员工的服 务水平和专业素质，加强门店的财务 管理和库存管理。
商品陈列与展示
陈列原则
遵循商品分类、价格带、色彩搭 配等陈列原则，提高商品陈列的
规范性和易购性。
突出重点
通过促销堆头、特色陈列等方式， 突出展示重点商品和促销活动。
定期调整
零售终端店铺运营管理(PPT39页)
become supervision
⒀、货品“动起来”：
①库存管理； ②区域横调；
零售支援部
become supervision
2、店铺货品的质量监控
售前： 售中： 售后：
零售支援部
become supervision
3、店铺小物流——店面补货
完善的补货管理可以减少货品销售流失的机会及提高 补货质量，令货品的出入得以平衡，同时做到卖场和库 房有限的空间的有效利用。
零售支援部
become supervision
渠道
渠道成本不断提高，对店铺的精细化管理要求更 高； 电子商务等多渠道竞争，使传统渠道的压力更大， 必须提升店铺日常运营水平；
零售支援部
内部压力
become supervision
店铺数量多、全国分布广，给统一管理带来难度；
基层员工流动大、服务意识较低，且没有相应的职 业培训是零售行业的通病；
零售支援部
成功者具有：
become supervision
零售支援部
become supervision
——相信自己，你一定可以做到最好。
零售支援部
Thanks!
1）新品上市一周后 2）产品销售上升期、平缓期以及下降期 3）周末、节假日 4）店店之间的货品调剂
零售支援部
become supervision
4、店铺库存管理
有正确无误的出入货记录，库存才有正确的反映。 有效的库存管理就在于出数与入数的有效管理。 1）存货帐以及盘点制度的建立、完善与严格管理，做 到账物相符（数量、明细）； 2）保持在销货品恰当的库存数量； 3）库房货架排列合理化； 4）库房货品排列有序化； 5）保持货品新鲜，先进先出。
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零售支援部
目录
店铺货品管理 店铺服务管理
运营管理的重要性 店铺销售管理
为什么要提高店铺的运营管理？
become supervision
渠道
竞争者
内部 压力
店铺运营
管理水平
的提升
零售支援部
竞争者
become supervision
同行业零售商，越来越重视店铺的运营管理水平； 品牌层面的竞争正逐渐下沉到店铺运营层面；
零售支援部
become supervision
2)处理顾客的异议
什么是异议： 异议是一种顾客想要得到更多信息的委婉请求。
导购人员如能很好地消除顾客疑虑，就会促其下 定购买决心。
零售支援部
become supervision
问题：
当顾客说我们的产品贵，怎么办？ 当顾客要求打折，怎么办？
零售支援部
零售支援部
become supervision
秘密顾客的工作内容 秘密顾客的执行时机 实施目的
零售支援部
become supervision
“每当我们有进步时，竞争者同样也会进步，而每 当我们表现好时，顾客的期望也会跟着提高；所以 不管我们有多好，我们都必须要更好。”
零售支援部
become supervision
become supervision
2、店铺服务的关键细节 专业销售技巧的应用
1）介绍产品 2）处理顾客的异议 3）店铺售后服务
零售支援部
1)如何进行产品介绍
become supervision
零售支援部
become supervision
FABE推销法： 将产品特征转化为顾客利益
F:Feature(特点) A:Advantage(优点) B:Benefit(利益、好处) E:Evidence(证据)
零售支援部
become supervision
渠道
渠道成本不断提高，对店铺的精细化管理要求更 高； 电子商务等多渠道竞争，使传统渠道的压力更大， 必须提升店铺日常运营水平；
零售支援部
内部压力
become supervision
店铺数量多、全国分布广，给统一管理带来难度；
基层员工流动大、服务意识较低，且没有相应的职 业培训是零售行业的通病；
become supervision
⒀、货品“动起来”：
①库存管理； ②区域横调；
零售支援部
become supervision
2、店铺货品的质量监控
售前： 售中： 售后：
零售支援部
become supervision
3、店铺小物流——店面补货
完善的补货管理可以减少货品销售流失的机会及提高 补货质量，令货品的出入得以平衡，同时做到卖场和库 房有限的空间的有效利用。
零售支援部
1、优秀的店铺服务模型
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零售支援部
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1)礼仪——仪态
一个人在他的行为过程当中的姿态和风度。 走势
站势 手势 目光 表情
零售支援部
become supervision
2)服务用语——谈吐 3)职业形象——着装、仪容
零售支援部
零售支援部
如何制定促销计划
become supervision
零售支援部
become supervision
店铺服务管理
零售支援部
三、店铺服务管理
become supervision
零售支援部
become supervision
服务的挑战在于它是一项与人打交道的工作， 它需要店铺人员具备许多相应的素质和条件， 请你描绘出你心目中一名优秀的店铺导购人员 的形象
1）新品上市一周后 2）产品销售上升期、平缓期以及下降期 3）周末、节假日 4）店店之间的货品调剂
零售支援部
become supervision
4、店铺库存管理
有正确无误的出入货记录，库存才有正确的反映。 有效的库存管理就在于出数与入数的有效管理。 1）存货帐以及盘点制度的建立、完善与严格管理，做 到账物相符（数量、明细）； 2）保持在销货品恰当的库存数量； 3）库房货架排列合理化； 4）库房货品排列有序化； 5）保持货品新鲜，先进先出。
零售支援部
成功者具有：
become supervision
零售支援部
become supervision
——相信自己，你一定可以做到最好。
零售支援部
Thanks!
零售支援部
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店铺销售管理
零售支援部
二、店铺销售管理
become supervision
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
零售支援部
become supervision
1、如何召开销售目标下达会议
零售支援部
become supervision
2、如何策划行之有效的店铺促销方案 什么是促销？
促销就是在短期内，利用商品以外的刺激物，刺激商品 销售的一种活动。
become supervision
⑴一切的库存，始源头来自订货：
①判断畅滞销款；主推款、陈列款、经典延续款； ②参考相关数据：往年数据、往季数据、下季度趋势预判；
零售支援部
become supervision
⑵、货品销售信息反馈：
①顾客反馈信息收集：为产品开发提供参考； ②货品质量管控；
零售支援部
零售支援部
become supervision 店铺货品管理
零售支援部
become supervision
赢得好的销售业绩的基础条件； 一盘适销对路，色、码齐备的货品 店铺管理中的基础和基本内容；
零售支援部
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1、如何做好店铺的货品组合
——如何为你的店铺订货
零售支援部
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3)店铺售后服务——完美服务的延续
零售支援部
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3、秘密顾客的使用： 巧妙地使用秘密顾客，检查你的店铺服务的完美度
何谓秘密顾客？ 秘密顾客是为了衡量顾客服务、商品质量、店面管理、商品陈 列而去访问某一个特定的店铺的“特殊”顾客。
目录
店铺货品管理 店铺服务管理
运营管理的重要性 店铺销售管理
为什么要提高店铺的运营管理？
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渠道
竞争者
内部 压力
店铺运营
管理水平
的提升
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竞争者
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同行业零售商，越来越重视店铺的运营管理水平； 品牌层面的竞争正逐渐下沉到店铺运营层面；
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2)处理顾客的异议
什么是异议： 异议是一种顾客想要得到更多信息的委婉请求。
导购人员如能很好地消除顾客疑虑，就会促其下 定购买决心。
零售支援部
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问题：
当顾客说我们的产品贵，怎么办？ 当顾客要求打折，怎么办？
零售支援部
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秘密顾客的工作内容 秘密顾客的执行时机 实施目的
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“每当我们有进步时，竞争者同样也会进步，而每 当我们表现好时，顾客的期望也会跟着提高；所以 不管我们有多好，我们都必须要更好。”
零售支援部
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2、店铺服务的关键细节 专业销售技巧的应用
1）介绍产品 2）处理顾客的异议 3）店铺售后服务
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1)如何进行产品介绍
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FABE推销法： 将产品特征转化为顾客利益
F:Feature(特点) A:Advantage(优点) B:Benefit(利益、好处) E:Evidence(证据)
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渠道
渠道成本不断提高，对店铺的精细化管理要求更 高； 电子商务等多渠道竞争，使传统渠道的压力更大， 必须提升店铺日常运营水平；
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内部压力
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店铺数量多、全国分布广，给统一管理带来难度；
基层员工流动大、服务意识较低，且没有相应的职 业培训是零售行业的通病；
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⒀、货品“动起来”：
①库存管理； ②区域横调；
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2、店铺货品的质量监控
售前： 售中： 售后：
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3、店铺小物流——店面补货
完善的补货管理可以减少货品销售流失的机会及提高 补货质量，令货品的出入得以平衡，同时做到卖场和库 房有限的空间的有效利用。
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1、优秀的店铺服务模型
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1)礼仪——仪态
一个人在他的行为过程当中的姿态和风度。 走势
站势 手势 目光 表情
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2)服务用语——谈吐 3)职业形象——着装、仪容
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零售支援部
如何制定促销计划
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店铺服务管理
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三、店铺服务管理
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服务的挑战在于它是一项与人打交道的工作， 它需要店铺人员具备许多相应的素质和条件， 请你描绘出你心目中一名优秀的店铺导购人员 的形象
1）新品上市一周后 2）产品销售上升期、平缓期以及下降期 3）周末、节假日 4）店店之间的货品调剂
零售支援部
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4、店铺库存管理
有正确无误的出入货记录，库存才有正确的反映。 有效的库存管理就在于出数与入数的有效管理。 1）存货帐以及盘点制度的建立、完善与严格管理，做 到账物相符（数量、明细）； 2）保持在销货品恰当的库存数量； 3）库房货架排列合理化； 4）库房货品排列有序化； 5）保持货品新鲜，先进先出。
零售支援部
成功者具有：
become supervision
零售支援部
become supervision
——相信自己，你一定可以做到最好。
零售支援部
Thanks!
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店铺销售管理
零售支援部
二、店铺销售管理
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ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
零售支援部
become supervision
1、如何召开销售目标下达会议
零售支援部
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2、如何策划行之有效的店铺促销方案 什么是促销？
促销就是在短期内，利用商品以外的刺激物，刺激商品 销售的一种活动。
become supervision
⑴一切的库存，始源头来自订货：
①判断畅滞销款；主推款、陈列款、经典延续款； ②参考相关数据：往年数据、往季数据、下季度趋势预判；
零售支援部
become supervision
⑵、货品销售信息反馈：
①顾客反馈信息收集：为产品开发提供参考； ②货品质量管控；
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零售支援部
become supervision 店铺货品管理
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赢得好的销售业绩的基础条件； 一盘适销对路，色、码齐备的货品 店铺管理中的基础和基本内容；
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1、如何做好店铺的货品组合
——如何为你的店铺订货
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3)店铺售后服务——完美服务的延续
零售支援部
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3、秘密顾客的使用： 巧妙地使用秘密顾客，检查你的店铺服务的完美度
何谓秘密顾客？ 秘密顾客是为了衡量顾客服务、商品质量、店面管理、商品陈 列而去访问某一个特定的店铺的“特殊”顾客。