零售终端店铺运营管理(PPT39页)
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
零售支援部
如何制定促销计划
become supervision
零售支援部
become supervision
店铺服务管理
零售支援部
三、店铺服务管理
become supervision
零售支援部
become supervision
服务的挑战在于它是一项与人打交道的工作， 它需要店铺人员具备许多相应的素质和条件， 请你描绘出你心目中一名优秀的店铺导购人员 的形象
become supervision
2、店铺服务的关键细节 专业销售技巧的应用
1）介绍产品 2）处理顾客的异议 3）店铺售后服务
零售支援部
1)如何进行产品介绍
become supervision
零售支援部
become supervision
FABE推销法： 将产品特征转化为Biblioteka Baidu客利益
F:Feature(特点) A:Advantage(优点) B:Benefit(利益、好处) E:Evidence(证据)
零售支援部
成功者具有：
become supervision
零售支援部
become supervision
——相信自己，你一定可以做到最好。
零售支援部
Thanks!
零售支援部
1、优秀的店铺服务模型
become supervision
零售支援部
become supervision
1)礼仪——仪态
一个人在他的行为过程当中的姿态和风度。 走势
站势 手势 目光 表情
零售支援部
become supervision
2)服务用语——谈吐 3)职业形象——着装、仪容
零售支援部
零售支援部
become supervision 店铺货品管理
零售支援部
become supervision
赢得好的销售业绩的基础条件； 一盘适销对路，色、码齐备的货品 店铺管理中的基础和基本内容；
零售支援部
become supervision
1、如何做好店铺的货品组合
——如何为你的店铺订货
零售支援部
零售支援部
目录
店铺货品管理 店铺服务管理
运营管理的重要性 店铺销售管理
为什么要提高店铺的运营管理？
become supervision
渠道
竞争者
内部 压力
店铺运营
管理水平
的提升
零售支援部
竞争者
become supervision
同行业零售商，越来越重视店铺的运营管理水平； 品牌层面的竞争正逐渐下沉到店铺运营层面；
零售支援部
become supervision
秘密顾客的工作内容 秘密顾客的执行时机 实施目的
零售支援部
become supervision
“每当我们有进步时，竞争者同样也会进步，而每 当我们表现好时，顾客的期望也会跟着提高；所以 不管我们有多好，我们都必须要更好。”
零售支援部
become supervision
1）新品上市一周后 2）产品销售上升期、平缓期以及下降期 3）周末、节假日 4）店店之间的货品调剂
零售支援部
become supervision
4、店铺库存管理
有正确无误的出入货记录，库存才有正确的反映。 有效的库存管理就在于出数与入数的有效管理。 1）存货帐以及盘点制度的建立、完善与严格管理，做 到账物相符（数量、明细）； 2）保持在销货品恰当的库存数量； 3）库房货架排列合理化； 4）库房货品排列有序化； 5）保持货品新鲜，先进先出。
become supervision
⑴一切的库存，始源头来自订货：
①判断畅滞销款；主推款、陈列款、经典延续款； ②参考相关数据：往年数据、往季数据、下季度趋势预判；
零售支援部
become supervision
⑵、货品销售信息反馈：
①顾客反馈信息收集：为产品开发提供参考； ②货品质量管控；
零售支援部
become supervision
3)店铺售后服务——完美服务的延续
零售支援部
become supervision
3、秘密顾客的使用： 巧妙地使用秘密顾客，检查你的店铺服务的完美度
何谓秘密顾客？ 秘密顾客是为了衡量顾客服务、商品质量、店面管理、商品陈 列而去访问某一个特定的店铺的“特殊”顾客。
become supervision
⒀、货品“动起来”：
①库存管理； ②区域横调；
零售支援部
become supervision
2、店铺货品的质量监控
售前： 售中： 售后：
零售支援部
become supervision
3、店铺小物流——店面补货
完善的补货管理可以减少货品销售流失的机会及提高 补货质量，令货品的出入得以平衡，同时做到卖场和库 房有限的空间的有效利用。
零售支援部
become supervision
渠道
渠道成本不断提高，对店铺的精细化管理要求更 高； 电子商务等多渠道竞争，使传统渠道的压力更大， 必须提升店铺日常运营水平；
零售支援部
内部压力
become supervision
店铺数量多、全国分布广，给统一管理带来难度；
基层员工流动大、服务意识较低，且没有相应的职 业培训是零售行业的通病；
零售支援部
become supervision
2)处理顾客的异议
什么是异议： 异议是一种顾客想要得到更多信息的委婉请求。
导购人员如能很好地消除顾客疑虑，就会促其下 定购买决心。
零售支援部
become supervision
问题：
当顾客说我们的产品贵，怎么办？ 当顾客要求打折，怎么办？
零售支援部
零售支援部
become supervision
店铺销售管理
零售支援部
二、店铺销售管理
become supervision
零售支援部
become supervision
1、如何召开销售目标下达会议
零售支援部
become supervision
2、如何策划行之有效的店铺促销方案 什么是促销？
促销就是在短期内，利用商品以外的刺激物，刺激商品 销售的一种活动。
如何制定促销计划
become supervision
零售支援部
become supervision
店铺服务管理
零售支援部
三、店铺服务管理
become supervision
零售支援部
become supervision
服务的挑战在于它是一项与人打交道的工作， 它需要店铺人员具备许多相应的素质和条件， 请你描绘出你心目中一名优秀的店铺导购人员 的形象
become supervision
2、店铺服务的关键细节 专业销售技巧的应用
1）介绍产品 2）处理顾客的异议 3）店铺售后服务
零售支援部
1)如何进行产品介绍
become supervision
零售支援部
become supervision
FABE推销法： 将产品特征转化为Biblioteka Baidu客利益
F:Feature(特点) A:Advantage(优点) B:Benefit(利益、好处) E:Evidence(证据)
零售支援部
成功者具有：
become supervision
零售支援部
become supervision
——相信自己，你一定可以做到最好。
零售支援部
Thanks!
零售支援部
1、优秀的店铺服务模型
become supervision
零售支援部
become supervision
1)礼仪——仪态
一个人在他的行为过程当中的姿态和风度。 走势
站势 手势 目光 表情
零售支援部
become supervision
2)服务用语——谈吐 3)职业形象——着装、仪容
零售支援部
零售支援部
become supervision 店铺货品管理
零售支援部
become supervision
赢得好的销售业绩的基础条件； 一盘适销对路，色、码齐备的货品 店铺管理中的基础和基本内容；
零售支援部
become supervision
1、如何做好店铺的货品组合
——如何为你的店铺订货
零售支援部
零售支援部
目录
店铺货品管理 店铺服务管理
运营管理的重要性 店铺销售管理
为什么要提高店铺的运营管理？
become supervision
渠道
竞争者
内部 压力
店铺运营
管理水平
的提升
零售支援部
竞争者
become supervision
同行业零售商，越来越重视店铺的运营管理水平； 品牌层面的竞争正逐渐下沉到店铺运营层面；
零售支援部
become supervision
秘密顾客的工作内容 秘密顾客的执行时机 实施目的
零售支援部
become supervision
“每当我们有进步时，竞争者同样也会进步，而每 当我们表现好时，顾客的期望也会跟着提高；所以 不管我们有多好，我们都必须要更好。”
零售支援部
become supervision
1）新品上市一周后 2）产品销售上升期、平缓期以及下降期 3）周末、节假日 4）店店之间的货品调剂
零售支援部
become supervision
4、店铺库存管理
有正确无误的出入货记录，库存才有正确的反映。 有效的库存管理就在于出数与入数的有效管理。 1）存货帐以及盘点制度的建立、完善与严格管理，做 到账物相符（数量、明细）； 2）保持在销货品恰当的库存数量； 3）库房货架排列合理化； 4）库房货品排列有序化； 5）保持货品新鲜，先进先出。
become supervision
⑴一切的库存，始源头来自订货：
①判断畅滞销款；主推款、陈列款、经典延续款； ②参考相关数据：往年数据、往季数据、下季度趋势预判；
零售支援部
become supervision
⑵、货品销售信息反馈：
①顾客反馈信息收集：为产品开发提供参考； ②货品质量管控；
零售支援部
become supervision
3)店铺售后服务——完美服务的延续
零售支援部
become supervision
3、秘密顾客的使用： 巧妙地使用秘密顾客，检查你的店铺服务的完美度
何谓秘密顾客？ 秘密顾客是为了衡量顾客服务、商品质量、店面管理、商品陈 列而去访问某一个特定的店铺的“特殊”顾客。
become supervision
⒀、货品“动起来”：
①库存管理； ②区域横调；
零售支援部
become supervision
2、店铺货品的质量监控
售前： 售中： 售后：
零售支援部
become supervision
3、店铺小物流——店面补货
完善的补货管理可以减少货品销售流失的机会及提高 补货质量，令货品的出入得以平衡，同时做到卖场和库 房有限的空间的有效利用。
零售支援部
become supervision
渠道
渠道成本不断提高，对店铺的精细化管理要求更 高； 电子商务等多渠道竞争，使传统渠道的压力更大， 必须提升店铺日常运营水平；
零售支援部
内部压力
become supervision
店铺数量多、全国分布广，给统一管理带来难度；
基层员工流动大、服务意识较低，且没有相应的职 业培训是零售行业的通病；
零售支援部
become supervision
2)处理顾客的异议
什么是异议： 异议是一种顾客想要得到更多信息的委婉请求。
导购人员如能很好地消除顾客疑虑，就会促其下 定购买决心。
零售支援部
become supervision
问题：
当顾客说我们的产品贵，怎么办？ 当顾客要求打折，怎么办？
零售支援部
零售支援部
become supervision
店铺销售管理
零售支援部
二、店铺销售管理
become supervision
零售支援部
become supervision
1、如何召开销售目标下达会议
零售支援部
become supervision
2、如何策划行之有效的店铺促销方案 什么是促销？
促销就是在短期内，利用商品以外的刺激物，刺激商品 销售的一种活动。