销售管理练习题

《销售管理》2011年4月考试考前练习题

一、单项选择题

附：参考答案

1．对尚未购买本企业产品或其他品牌产品的客户，销售人员把它定位为（ B ）形式。 A．“固定卡”客户

B．“开发卡”客户

C．“忠诚卡”客户

D．“攻击卡”客户

2．顾客不愿意购买产品的真正原因所形成的异议是（ C ）。

A．价格异议

B．虚假异议

C．真实异议

D．品质异议

3．企业经济运行中产品的定价、分销渠道的选择、物品的运输和储存等项工作是属于下列（ A ）。

A．销售工作

B．销售管理工作

C．销售组织工作

D．营销工作

4．将顾客的各种意见合并成一个意见，或者把顾客的反对意见集中在一个时间讨论的方法是（ A ）。

A．合并意见法

B．反驳处理法

C．比较优势法

D．反问处理法

5．（ C ）是指对未来特定时间内（如一年）全部产品或特定产品的销售数量与销售额度进行的估计。

A．销售目标

B．销售计划

C．销售预测

D．销售定额

6．销售人员业绩停顿、心态老化，这类销售人员企业将其归类到（ A ）。

A．老化型销售人员

B．问题类销售人员

C．多事型销售人员

D．明星类销售人员

7．（ D ）是对销售人员工作绩效特征进行分析，从中提炼出最能代表绩效的若干关键性指标，并以此为基础进行绩效考核。

A．横向比较法

B．纵向分析法

C．360度考核法

D．关键绩效考核指标法

8．客户基于对企业产品与服务的认识而形成的忠诚是属于（ A ）。

A．认知忠诚

B．情感忠诚

C．行为忠诚

D．购买忠诚

9．在对销售人员进行培训时，如果运用投影、幻灯片及录像进行培训，这是（A ）。

A．视听技术法

B．个案研讨法

C．角色扮演法

D．行为模仿法

10．经常与销售量配额一起使用，其目的是控制销售人员的费用水平，这种配额是（ B ）。 A．销售配额

B．费用配额

C．毛利配额

D．利润配额

11．（ D ）是指顾客针对购买前后一系列服务的具体方式、内容等方面提出的反对意见。 A．需求异议

B．商品质量异议

C．价格异议

D．服务异议

12．一个企业对销售运行工作实施的计划、组织、培训、领导、协调、控制和绩效考核的过程，这是企业实施的（ C ）。

A．销售运行工作

B．销售培训工作

C．销售管理工作

D．销售考核工作

二、多项选择题

附：参考答案

1．依培训地点的不同，对销售人员进行培训可分为（ BD ）。

A．定期培训

B．集中培训

C．阶段培训

D．分开培训

E．日常培训

2．激励销售人员可以从不同的角度进行，采取不同的激励方式，其主要的激励方式有

（ ACDE ）。

A．环境激励

B．奖金激励

C．目标激励

D．物质激励

E．精神激励

3．确定企业销售人员规模的方法主要有（ ACE ）。

A．任务分解法

B．销售配额法

C．工作量法

D．利润分配法

E．销售能力法

4．在销售预测的基本方法中，定性预测法应包含（ ABC ）。

A．经理意见法

B．销售人员意见汇总法

C．购买者意见调查法

D．征求意见法

E．专家预测法

5．在对销售人员进行考核中，主观性绩效指标具体包括（ BDE ）。

A．销售计划标准

B．销售技能标准

C．团队合作标准

D．区域管理标准

E．个人特点

6．销售人员培训的全过程包括（ BCDE ）。

A．开展调查工作

B．确认培训需求

C．培训反馈

D．制定培训计划

E．教学设计

7．总结利益成交法是指销售人员将顾客关注的产品的主要特色、优点和利益，在成交中以一种积极的方式来加以概括、总结，这一方法的步骤包括（ ABD ）。

A．确定顾客感兴趣的产品的核心利益

B．总结这些利益

C．告知利益的指向

D．向顾客提出购买建议

E．总结经验教训

8．一家电器公司把组织机构划分为北京市场冰箱销售部，北京市场洗衣机销售部……；上海市场冰箱销售部，上海市场洗衣机销售部……。这种划分是属于（ BD ）的销售组织机构。 A．职能管理式结构

B．产品管理式结构

C．大客户管理式结构

D．地区管理式结构

E．职能—市场式管理式结构

9．企业应在（ BCDE ）方面做好售后服务工作。

A．信息服务

B．送货服务

C．安装服务

D．包装服务

E．三包服务

三、辨析题

1. 销售竞赛活动并不适合于在所有的企业中开展。

2. 销售漏斗理论告诉我们潜在顾客很难成为企业的现实顾客。

3. 客户忠诚对企业的价值只表现为经济效应。

附：参考答案

1. 销售竞赛活动并不适合于在所有的企业中开展。

解答:

错。在实际工作中，任何企业都可以开展销售竞赛。

销售竞赛是一种特别的销售计划，通过给销售人员提供奖励，促使他们实现短期销售目标。这些奖励包括证书、现金、物品或旅游等。有时竞赛时间会长达一年，这种奖励是除正常薪酬之外给予的。美国一些企业每年花在销售竞赛上的奖金数额巨大，在一个行业中，通常会把奖金的35%用于进行销售奖励，其中的78%用在实物奖励上，22%用在旅游奖励上。

销售竞赛是一种有效的激励方式，它能够促使销售人员更加坚持不懈地去努力工作。竞赛还可以促使销售人员为达到竞赛目标、赢得额外奖励，在工作中更加勤奋，工作时间更长。

管理部门可以指导销售人员去销售某些特殊商品（如滞销品）或从事某些有利于销售的非销售性活动，这都是在平时没有销售竞赛刺激的情况下他们所不愿意做的事情。

销售竞赛对销售人员还会产生许多间接的影响，如销售竞赛能增进销售人员所在销售集体的团队精神及销售人员对工作的兴趣、工作的满足感，并降低缺勤率和人员的流动性。

2. 销售漏斗理论告诉我们潜在顾客很难成为企业的现实顾客。

解答:

错。销售漏斗理论告诉我们并不是所有的潜在顾客都能成为企业的顾客，但也不是很难成为企业的顾客，其中一定会有一部分或只有少数潜在顾客能够成为企业的顾客。如果销售人员选择使用销售漏斗理论，他就能知道潜在顾客、准顾客和顾客的数目，他还能获知自己销售活动的焦点指向哪里。

销售漏斗理论说明潜在顾客徘徊在漏斗的顶端，等待销售人员用标准一一过滤，将合格者推到下一层，形成准顾客。

销售人员在对顾客的拜访中，通过陈述、处理异议、促成交易等，将这些顾客向下移或移除漏斗，下移者成为企业的顾客，移除者从漏斗中分离出去。

合格的顾客人（man）需由有金钱、权力和需要三要素构成的。

3. 客户忠诚对企业的价值只表现为经济效应。