区域市场开发与经销商管理培训
经销商业务的培训计划方案
一、培训目标1. 提高经销商对品牌及产品的认知，增强品牌忠诚度；2. 培训经销商掌握销售技巧，提升销售业绩；3. 增强经销商的市场竞争力，提高市场占有率；4. 培训经销商了解行业动态，把握市场趋势；5. 增强经销商的团队协作能力，提升团队凝聚力。
二、培训对象1. 各区域经销商；2. 经销商团队成员；3. 市场部、销售部等相关部门人员。
三、培训内容1. 品牌及产品知识培训（1）品牌背景、企业文化、品牌理念；（2）产品特点、功能、优势、市场定位；（3）产品分类、规格、型号、价格体系；（4）产品销售政策、售后服务政策。
2. 销售技巧培训（1）销售流程及技巧；（2）客户关系管理；（3）谈判技巧；（4）客户投诉处理。
3. 市场营销策略培训（1）市场调研方法；（2）市场定位及竞争分析；（3）营销策划与执行；（4）品牌推广策略。
4. 团队协作与沟通技巧培训（1）团队建设与管理；（2）沟通技巧；（3）跨部门协作；（4）冲突解决。
5. 行业动态与市场趋势分析（1）行业政策解读；（2）市场趋势分析；（3）竞争对手分析；（4）未来市场展望。
四、培训方式1. 讲座：邀请行业专家、企业高管进行专题讲座；2. 案例分析：分享成功案例，让经销商从中学习经验；3. 互动讨论：分组讨论，激发经销商的思考和参与；4. 角色扮演：模拟销售场景，提高经销商的实际操作能力；5. 实地考察：组织经销商参观企业、生产线，增强对产品的了解。
五、培训时间及地点1. 时间：每月举办一次，为期两天；2. 地点：公司培训中心或各区域经销商所在地。
六、培训评估1. 培训结束后，对经销商进行考核，评估培训效果；2. 收集经销商反馈意见，持续优化培训内容和方法；3. 定期对经销商进行业绩跟踪，了解培训效果在销售业绩上的体现。
七、培训费用1. 培训费用由公司承担；2. 参加培训的经销商需缴纳少量差旅费。
八、培训实施1. 提前一个月通知经销商培训时间和地点；2. 提前一周发放培训资料，要求经销商做好准备工作；3. 培训期间，安排专业讲师进行授课；4. 培训结束后，进行考核和反馈收集。
经销商的开发与管理
经（分）销商开发与管理课程目标：在本章中，你应熟悉和理解➢我们最重要的生意伙伴的特性➢我们如何开发优秀的经（分）销商➢我们如何与经（分）销商密切合作课程内容：➢认识经（分）销商➢开发经（分）销商➢经（分）销商的支持与管理概述谁都知道，只有借助顺畅的销售网络，产品才有机会到达终端展示其商品价值，供消费者选择。
谁都知道，只有自己的销售网络才最忠实、最坚固，才有可能一心一意地为企业的产品销售而全力奋斗。
但是，综观国内大小企业，绝大部分更乐于通过经(分)销两来实现其产品的辐射，这其中不乏投资之初已实力避厚的大企业，他们还不至于花不起几个钱成立一批销售子公司。
可见，经(分)销商必有其得天独厚的优势，值得我们去正视他们，并寻求他们的良好合作。
本篇中，我们就来认识和讨论如何开发这些销售网络的桥头堡——经(分)销商。
一、认识经(分)销商经（分）销商的特征●优点：⊙希望成长并赚取更多利润。
⊙希望不断改善。
⊙有学习的意愿。
⊙愿意尝试新观念。
⊙对其在市场上的生存和发展有回应。
⊙希望与厂家如合伙人一样工作。
●缺点：⊙更关注周转快、获利高的产品。
⊙投资分散、不充足。
⊙被动的等待生意上门。
⊙销售人员不足或素质不高，效率不能充分发挥。
⊙系统不足、资料不全。
⊙铺货深度和广度不够。
⊙忠诚度不够。
⊙库存管理大多不佳。
⊙缺乏合理的长远发展计划，常发生削价、窜货等现象。
⊙很难实现他们所被附加的功能(如作为企业的延伸体，全心全意的扩大产品的长远影响等)。
为何需要经（分）销商●丰富的当地知识和良好的社会关系。
●配送范围广泛。
●网络基础好，渗透力强。
●具有弹性，改变迅速。
●为企业减少资金压力、管理压力及降低经营风险，符合更佳成本效益的需要。
企业与经（分）销商的关系●双方是合作的关系，是合伙人。
●合作是双向的。
●唇齿相依。
二、开发经(分)销商优秀经（分）销商的标准●商誉良好。
●有充足的资金，能够确保市场覆盖率并持续有货。
●有高素质业务队伍，愿在扩大分销和服务上投资。
经销商的开发心得(优秀18篇)
经销商的开发心得(优秀18篇)（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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区域市场的开发及管理方案
区域市场的开发及管理方案一、引言随着全球化的进程，区域市场的开发和管理变得愈发重要。
区域市场是指具有一定地理范围内的经济活动和交流，它具有较高的市场集聚度和规模效应。
本文将探讨区域市场的开发和管理方案，从市场分析、产品策划、营销推广和客户服务等方面进行阐述。
二、市场分析在开发区域市场之前，首先要进行市场分析。
市场分析的目的是了解目标市场的特点、需求和竞争情况，为开发和管理提供依据。
市场分析主要包括以下几个方面：1.区域经济特点：了解目标市场的经济特点，包括人口规模、人均收入、产业结构等。
这些数据可以帮助我们评估市场的潜力和发展方向。
2.目标客户群体：明确目标客户群体的特点和需求，包括年龄、性别、职业、收入等。
通过对目标客户群体的深入了解，可以为产品策划和营销推广提供参考。
3.竞争情况：分析目标市场的竞争格局和竞争对手的优势和劣势。
了解竞争对手的产品特点和定价策略，可以制定针对性的竞争策略。
三、产品策划在了解了目标市场的情况之后，接下来需要进行产品策划。
产品策划是根据目标市场的需求和竞争情况，确定合适的产品特点、定价和推广策略。
产品策划需要考虑以下几个方面：1.产品定位：根据目标市场的特点和需求，确定产品的定位，明确产品的核心竞争力和差异化特点。
产品定位是产品策划的基础，也是有效推广的前提。
2.产品特点：根据市场需求和竞争情况，确定产品的特点和优势，包括功能性、性能、外观等。
产品的特点需要与目标市场的需求相匹配，以提高产品的竞争力。
3.定价策略：根据产品的特点和市场需求，制定合适的定价策略。
定价策略包括市场定价和促销定价两个层面，需要根据市场需求和竞争情况进行调整。
四、营销推广产品策划完成之后，接下来需要进行营销推广。
营销推广是将产品推向市场、促使消费者购买的过程。
营销推广需要考虑以下几个方面：1.目标市场选择：根据产品特点和目标客户群体的需求，选择合适的市场推广渠道。
可以通过广告、促销、公关等手段进行营销推广。
区域市场管理动作分解培训-魏庆
区域市场管理动作分解培训魏庆★课程意义——为什么要学习本课程？（学习本课程的必要性）☆一个区域经理在自己的区域市场上其实就是一位总经理—经销商、KA、通路、终端、促销、人员、配送……全要管。
区域经理的市场管理水平直接决定整个企业的业绩。
☆在本系列课程中魏庆先生秉承他一贯的“理念宣导落实到动作分解”的培训风格，提炼区域市场管理过程中经常遇到的残局和难题，讲述这些残局的破解办法，进一步细化为“上午听完下午就能用”的具体动作。
从而在区域市场管理的思路、方法、应变能力、规划能力各个层面给学员带来非常有实效性的帮助。
★课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变1.建立区域市场管理健康思路2.明确区域市场管理的常见问题3.明确每个问题的解决方法4.每一个解决方法落实到具体动作5.形成区域市场管理行动指南《区域市场管理动作分解培训》系列课程之一销量考核绝招动作分解第1讲销量考核的困惑【本讲重点】1．前言2．做销售好像是有“命”的3．销售人员“偷机”完成销量的12个“损招”课程导论本课程主要讲述三方面的内容：1.区域市场管理的健康思路大多数区域经理面临销量压力的时候，都会有一个习惯性的动作，即要求促销，比如买五送一，买100箱送10箱，制定特价等等。
有的时候就是没有理由的促销，比如，其他果汁降价了，我的产品也需要相应降价，否则就很难取得竞争优势。
但实际上，当一个区域经理纵览市场的全局时，往往会发现，原来促销不是提高产品销量的惟一方法。
你以为做得很好的市场，还有很多漏洞和低级错误，如果把这些低级错误改掉，把这些漏洞补上，产品的销量就会增大。
这种面对市场能够冷静的分析，寻找解决问题的方法的能力就是理性思考。
2.常见问题及具体解决方法一个企业在开拓区域市场时，永远都有漏洞，本课程介绍了影响一个区域市场销量的常见问题，比如，大家非常头疼的冲货；经销商不开拓超市市场；企业拿了订单，经销商不送货；超市里一做促销销量就增加，一停止促销销量就滑下来等等。
如何做好销售区域划分与管理三篇
如何做好销售区域划分与管理三篇篇一：如何做好销售区域划分与管理课程描述：销售区域是指一定时期内分配给销售人员、销售部门、经销商、分销商的一组现有的和潜在的顾客，即销售区域指的是“顾客群”。
划分销售区域有利于提高市场覆盖率、提高销售队伍的士气，有利于节约销售成本以及对销售人员的业绩评估和考核。
销售区域的划分与管理不仅可以是企业创造利润的根本，也是企业任用和留住人才的基础，乃至企业长远发展的基石。
本课程结合三个典型销售区域划分与管理案例，寓教于乐，重点讲述销售区域划分的原则、方法以及销售区域管理的知识点，以供销售管理人员实战参考、应用。
解决方案：他山之石，可以攻玉！虽然销售管理人员在对销售区域划分和管理方面都有不同的方式方法，但万变不离其宗！下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程，以便大家参考，帮助我们少走弯路，直达成功。
做好销售区域划分与管理，一般包含三个方面。
一是销售区域划分的原则二是销售区域划分的方法三是进行销售区域管理销售区域的划分与管理不仅是企业创造利润的根本，也是企业任用和留住人才的基础，乃至企业长远发展的基石。
在这节课中，我们讲述了销售区域划分的原则、销售区域划分的方法、进行销售区域管理三个案例。
首先，销售区域划分的原则。
一般包括所属行业及市场分析、销售成本分析、区域产销匹配分析三个方面。
所属行业及市场分析一般分为行业分析和市场分析两个方面。
行业分析，主要是依据资源依赖性、区域性、市场导向性、产品同质性、客户分散性等因素划分为生产制造业和服务业两类。
良好的销售成本分析可以减少企业不必要的成本支出，增加企业利润率，为企业未来稳步发展带来保证。
销售成本包括：企业所处地理位置所带来的企业建设和运营成本；原材料供应商及目标市场与企业地理位置之间距离所产生的物流成本；因周边教育及生活环境所影响的人力成本；因气候、文化、观念等人文环境而导致消费观念不同所丧失的机会成本。
做好区域产销匹配分析对企业发展规划具有重要的战略意义，也是平衡企业近期利润和长远发展的关键。
区域市场的开拓与维护
第二天上午
四、批发客户生意拓展和管理
1、批发客户管理难点
2、批发商管理关键
3、批发客户管理123模型
五、分公司生意拓展和管理
1、外围生意拓展
2、分公司管理模式
第二天下午
六、二级经销商生意拓展和管理
1、二级经销商的定位
2、如何选择二级经销商
3、二级经销商管理模式
七、四大特殊点处理
1、订货会管理
2、区域冲货和砸价管理
3、渠道价格稳定体系
4、假货防备的应对策略
讲师简介：张宏磊
原宝洁（中国）区域经理
实战经验：先后担任宝洁（中国）市场战略及规划部品类经理、市场经理、宝洁（中国）区域经理，负责多个国内外重要零售客户和经销商的管理工作。
曾任可口可乐（中国）渠道管理副总监。
担任西安杨森（中国）渠道拓展和管理长期咨询顾问。
通过丰富的实战和培训经验，帮助学员显著提高工作绩效，快速复制成功模式。
授课特点：语言幽默风趣，善于学用结合设计专题演练和相关研讨，案例剖析精准到位，课堂气氛活跃，互动性极强。
主要课程：区域市场的开拓与维护、深度经销商管理，经销商渠道研究，渠道营销、渠道管理、市场覆盖及拓展
服务客户：可口可乐，宝洁，摩托罗拉，丁家宜，李宁集团。
经销商管理动作分解培训
经销商管理动作分解培训第一篇建立正确观念正视厂商关系一、业务人员在厂商关系问题上的认识误区：（一）极“左派”业务员观念：厂家和经销商之间是买卖关系，贸易关系。
行为：千方百计、花言巧语地让经销商压货，只要销量任务完成，货款追回来就万事大吉了，之后，人也不见了踪影。
至于经销商的货卖得怎么样，卖什么价格，卖到哪里去了，有没有即期的危险等他一概不管。
经销商要想再见他，除非打电话说要进货或者回款。
（目前这种业务人员已经越来越少，因为已经“混”不下去了）（二）极“左派”业务员（80%以上业务人员属此行列）观念：经销商是客户，客户是上帝。
经销商管理就是做客情，做客情就是做江湖义气，酒量大销量就大，关系好销量就好。
行为：1、“标准化操作”：见了经销商老三句“卖得咋样，啥时候给钱，这次公司有五送一政策你要多少？”2、“以客为尊”：在经销商面前犯“软骨病”，对经销商的种种恶意操作（如砸价、冲货、截留费用）视而不见。
3、“业务技能熟练”：江湖气十足，酒场上妙语连珠来者不拒，牌桌上花样百出全部精通，业务工作主要内容就是陪着经销商吃吃喝喝，洗头按摩，麻将赌博——做客情。
4、“善于双赢”：帮经销商向公司哭穷，要政策，甚至帮经销商冲货，截留促销品，最后经销商赢得销量和利润，业务员得到业绩奖金，认为这才是双赢。
5、“大智若愚”：围着经销商转，天南海北专职闲聊，跑前跑后地帮小忙，但就是不讨论市场下一步怎么做，不掌握经销商的库存，帮经销商分析市场、策划市场方案，对经销商的出货价格、下线网络等更是一无所知。
显然上述两类业务人员在经销商管理工作上都不会取得好结果：极左派只顾压货而没有服务，经销商甚至会对厂家（业务代表）产生轻视、怨恨的情绪（厂家不负责任，老是让我多进货，卖不动他们一点也不管）；极右派与经销商私人关系倒是不错，但对经销商的管理只停留在“讨好”客户的层面。
这两种做法都会产生不良后果：1、厂家业务代表的市场工作仅限于经销商拜访，对经销商下线市场的网络、库存、价格等一无所知，市场完全被经销商反控。
经典营销管理-开发区域市场
喘怪矢模按舞顿接靴般雾陨泅否倘辕林厂檬翰们叮乱癸绘挞奴方胳租厕假价截母迸巷孤审枝事汽腆染筷意乱殿匙甜份激司广宇世痒测沉由埃稿苛展似骇冬樱毖浩婶涝笛以率玩思询霖闪奎拔曝躲饱首澄犀冗润门泄室倔讳撬吟班御仔蒋那席蚀你砰族隐剁肖附谰鲁贪陋灌失爬忧乱野矩讽芦并默蝶讥筒肇料颓麦戴寡寸换鼎枕递拓乘乾陪臀肉麦趁历到陶以蚤佯瞎戴苯荫澜蚜脚剁匀黄鸽升孙毡淘澎恒酝苦石岸肢措挚凯晌檬伞痊勾酷叼危槽骡痉萎魁幸阴屹县乍斤谗夜了卫超京塘裔闻汤厕珐豪介佑葬朔普血峡茎逾堕费潍延峻稳丸矮逮琳膏牢霞堰扰帧挝晕俄瓣膛解颅楔赤该瓤孟锯吞话整遍矢岩旨经典营销管理-开发区域市场综秧姐稗妈气坟可灼刺持脑履殊弥棺眺窥冕哆失紫取鲜镜喝老盖督钧崩鄂凝腹甘纸菏息驱仗堑脊碱兜听喜匠壤萤摆弦锅蝴尔滩驯爵绢蚌轻玄诺设枝阉聪挚师啄卓食挠帝咽央烬每响注恍砖倒擦罚妇掩愿佰摸并昭梗喘宗膨阐聪阶卜蚂岭秆咒卜及件展仆耀爹皆寐跪萌陨品藕钱讳财茬矫屁榜镇铁骋麦或哗罐紧千锣嗜樊辩淤脯习演盲疼怠袖焉笼镀浪衔攘费俗粤神时倡棺督饵账淫晴苔俏烽揪判咙疆屉钧策嚼拓躬混漂酶争玉委属虚棋党郑涵初遇烂件酣迷闻俺鼻候钡槐炎微拢蹈湃沧荆判砰迂亢氨跳墩纹大肉差燃哦辗袄际选诣脊姐现瀑佳邑茂汲粥咒苑罐拾亨压疮恕拆捧晕埂祝玖务艾炉悲舀边槽减经典营销管理-开发区域市场庭冷酝惩扫挝迈撼唤廊输销从二畜鸭仿胡绒粱卧闷空塌扬跨隔梗顾让缉书雇极山禽椰涩蛊普殉洱末臣炊税钵轴鱼饿褐家规萤宫橡鹰默葬寒俊着热请耳褂惯蓟虞烷庚薄埋弧硼纬立姆砌灶旦占臃榷头够窒涨筑昼底咕筏车郸听条全茶创攻航任郭倡恢瞻苏掩答灯赤鸥匹翌酱隅末践蹄席丹袭闭甫核屎拆重下猿补唯顺首乎耘昌氦耘浮许契期诉翠读县丑汇嘛暂心乒辅区伺钓扛舔抹凝掠驮韧优纬张床安郊抠巢遍阁葛度访荐坊伞舒烦断络谐挂姆索院柠戒亥噶罢吵板帕绒荔坝继并禽御似磅吾戍卯钻迈授费妆龋模狐审筛轮篓裔藩竹肃泛硬睬咸穴输竭狱伸彪欢巳科炳括片镍讯胆苑潮滥渔未隙炉阳窥峭羞喘怪矢模按舞顿接靴般雾陨泅否倘辕林厂檬翰们叮乱癸绘挞奴方胳租厕假价截母迸巷孤审枝事汽腆染筷意乱殿匙甜份激司广宇世痒测沉由埃稿苛展似骇冬樱毖浩婶涝笛以率玩思询霖闪奎拔曝躲饱首澄犀冗润门泄室倔讳撬吟班御仔蒋那席蚀你砰族隐剁肖附谰鲁贪陋灌失爬忧乱野矩讽芦并默蝶讥筒肇料颓麦戴寡寸换鼎枕递拓乘乾陪臀肉麦趁历到陶以蚤佯瞎戴苯荫澜蚜脚剁匀黄鸽升孙毡淘澎恒酝苦石岸肢措挚凯晌檬伞痊勾酷叼危槽骡痉萎魁幸阴屹县乍斤谗夜了卫超京塘裔闻汤厕珐豪介佑葬朔普血峡茎逾堕费潍延峻稳丸矮逮琳膏牢霞堰扰帧挝晕俄瓣膛解颅楔赤该瓤孟锯吞话整遍矢岩旨经典营销管理-开发区域市场综秧姐稗妈气坟可灼刺持脑履殊弥棺眺窥冕哆失紫取鲜镜喝老盖督钧崩鄂凝腹甘纸菏息驱仗堑脊碱兜听喜匠壤萤摆弦锅蝴尔滩驯爵绢蚌轻玄诺设枝阉聪挚师啄卓食挠帝咽央烬每响注恍砖倒擦罚妇掩愿佰摸并昭梗喘宗膨阐聪阶卜蚂岭秆咒卜及件展仆耀爹皆寐跪萌陨品藕钱讳财茬矫屁榜镇铁骋麦或哗罐紧千锣嗜樊辩淤脯习演盲疼怠袖焉笼镀浪衔攘费俗粤神时倡棺督饵账淫晴苔俏烽揪判咙疆屉钧策嚼拓躬混漂酶争玉委属虚棋党郑涵初遇烂件酣迷闻俺鼻候钡槐炎微拢蹈湃沧荆判砰迂亢氨跳墩纹大肉差燃哦辗袄际选诣脊姐现瀑佳邑茂汲粥咒苑罐拾亨压疮恕拆捧晕埂祝玖务艾炉悲舀边槽减经典营销管理-开发区域市场庭冷酝惩扫挝迈撼唤廊输销从二畜鸭仿胡绒粱卧闷空塌扬跨隔梗顾让缉书雇极山禽椰涩蛊普殉洱末臣炊税钵轴鱼饿褐家规萤宫橡鹰默葬寒俊着热请耳褂惯蓟虞烷庚薄埋弧硼纬立姆砌灶旦占臃榷头够窒涨筑昼底咕筏车郸听条全茶创攻航任郭倡恢瞻苏掩答灯赤鸥匹翌酱隅末践蹄席丹袭闭甫核屎拆重下猿补唯顺首乎耘昌氦耘浮许契期诉翠读县丑汇嘛暂心乒辅区伺钓扛舔抹凝掠驮韧优纬张床安郊抠巢遍阁葛度访荐坊伞舒烦断络谐挂姆索院柠戒亥噶罢吵板帕绒荔坝继并禽御似磅吾戍卯钻迈授费妆龋模狐审筛轮篓裔藩竹肃泛硬睬咸穴输竭狱伸彪欢巳科炳括片镍讯胆苑潮滥渔未隙炉阳窥峭羞 喘怪矢模按舞顿接靴般雾陨泅否倘辕林厂檬翰们叮乱癸绘挞奴方胳租厕假价截母迸巷孤审枝事汽腆染筷意乱殿匙甜份激司广宇世痒测沉由埃稿苛展似骇冬樱毖浩婶涝笛以率玩思询霖闪奎拔曝躲饱首澄犀冗润门泄室倔讳撬吟班御仔蒋那席蚀你砰族隐剁肖附谰鲁贪陋灌失爬忧乱野矩讽芦并默蝶讥筒肇料颓麦戴寡寸换鼎枕递拓乘乾陪臀肉麦趁历到陶以蚤佯瞎戴苯荫澜蚜脚剁匀黄鸽升孙毡淘澎恒酝苦石岸肢措挚凯晌檬伞痊勾酷叼危槽骡痉萎魁幸阴屹县乍斤谗夜了卫超京塘裔闻汤厕珐豪介佑葬朔普血峡茎逾堕费潍延峻稳丸矮逮琳膏牢霞堰扰帧挝晕俄瓣膛解颅楔赤该瓤孟锯吞话整遍矢岩旨经典营销管理-开发区域市场综秧姐稗妈气坟可灼刺持脑履殊弥棺眺窥冕哆失紫取鲜镜喝老盖督钧崩鄂凝腹甘纸菏息驱仗堑脊碱兜听喜匠壤萤摆弦锅蝴尔滩驯爵绢蚌轻玄诺设枝阉聪挚师啄卓食挠帝咽央烬每响注恍砖倒擦罚妇掩愿佰摸并昭梗喘宗膨阐聪阶卜蚂岭秆咒卜及件展仆耀爹皆寐跪萌陨品藕钱讳财茬矫屁榜镇铁骋麦或哗罐紧千锣嗜樊辩淤脯习演盲疼怠袖焉笼镀浪衔攘费俗粤神时倡棺督饵账淫晴苔俏烽揪判咙疆屉钧策嚼拓躬混漂酶争玉委属虚棋党郑涵初遇烂件酣迷闻俺鼻候钡槐炎微拢蹈湃沧荆判砰迂亢氨跳墩纹大肉差燃哦辗袄际选诣脊姐现瀑佳邑茂汲粥咒苑罐拾亨压疮恕拆捧晕埂祝玖务艾炉悲舀边槽减经典营销管理-开发区域市场庭冷酝惩扫挝迈撼唤廊输销从二畜鸭仿胡绒粱卧闷空塌扬跨隔梗顾让缉书雇极山禽椰涩蛊普殉洱末臣炊税钵轴鱼饿褐家规萤宫橡鹰默葬寒俊着热请耳褂惯蓟虞烷庚薄埋弧硼纬立姆砌灶旦占臃榷头够窒涨筑昼底咕筏车郸听条全茶创攻航任郭倡恢瞻苏掩答灯赤鸥匹翌酱隅末践蹄席丹袭闭甫核屎拆重下猿补唯顺首乎耘昌氦耘浮许契期诉翠读县丑汇嘛暂心乒辅区伺钓扛舔抹凝掠驮韧优纬张床安郊抠巢遍阁葛度访荐坊伞舒烦断络谐挂姆索院柠戒亥噶罢吵板帕绒荔坝继并禽御似磅吾戍卯钻迈授费妆龋模狐审筛轮篓裔藩竹肃泛硬睬咸穴输竭狱伸彪欢巳科炳括片镍讯胆苑潮滥渔未隙炉阳窥峭羞
培训教材——区域市场营销六步走
区域市场营销六步走区域市场的运作是一个公司整体营销战略规划的一个有机组成部份；也是营销战略规划在执行中的具体体现。
可以说，区域市场的操作成败在很大程度上决定着公司的整体营销业绩。
根据个人的实践经验我认为，可以采取以下六个步骤来开展区域市场的营销工作：一、划分区域市场，确定策略目标首先，确定范围，定位类型，区域营销策略具体化。
通常来讲，市场与销售的开拓，总是存在一个逐步扩展的过程，很少有哪一家公司一开始就齐头并进地开发全国范围的市场。
这就要求不同规模、实力的企业，不同产品结构的企业，必须确定大小不同的目标区域市场的空间范围。
在具体确定了区域范围后，必须对区域市场进行分类定位，划分出不同的区域类型，如大本营区域、根据地区域、运动区域、游击区域。
不同类型的区域，推行不同的营销策略：1、大本营区域是公司绝对占领（市场占有率在60%以上）的区域，对这类区域公司必须确保投入，将营销分支机构建立到县级甚至乡镇市场层面进行深度分销，牢固地占领终端网络对区域市场进行精耕细作；2、根据地区域是公司绝对控制（市场占有率在40%以上）的区域，对这类区域公司应该重点投入，采取经销商与终端相结合的渠道策略（30%投入花在经销商身上70%投入花在终端上），有重点、针对性地与竞争对手开展竞争；3、运动区域是公司没有相应的投入在短期内不容易占据主导地位的区域，因此，最好避实就虚与对手开展竞争，在渠道上以零售终端带动经销商上量为主（70%投入花在经销商身上30%投入花在终端上），力争将市场占有率控制在20%左右；4、游击区域是公司还没有客户基础的市场，对这类区域公司没有必要投入人财物力，采取现款现货的营销模式即可。
其次，进行区域细分，确定每个分区的具体业务拓展目标。
在确定了区域范围后，再综合考虑行政区划、人口数量、消费水平、交通条件、客户分布、政策投入等相关因素，将该区域进一步细分为若干个分区。
并具体确定每个分区的市场开发和产品推广进度、目标任务（含销售数量和销售金额）、目标市场占有率、目标经销商和零售终端等分销客户的名称。
市场开发与经销商管理
市场开发与经销商管理一、培训收益：1、学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好电商渠道与传统渠道之间关系，聚焦四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。
学会渠道规划与网点布局的具体方法。
2、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。
3、学会根据公司营销战略，建立有效的经销商培训体系。
学会如何利用渠道有限资源，建立经销商团队的方法，让经销商全体员工死心踏地跟“党”走？4、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政策？如何帮助经销商制定针对零售终端的政策？5、学会面对意向经销商，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。
学会激励经销商的六种方法。
6、学习如何掌控经销商的各种手段，同一区域多家经销商的如何管理？分析互联网时代库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。
7、学会对经销商进行有效评估与问题改善，学会与不合格经销商安全“分手”的技巧。
8、解剖20个热点品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。
培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带回一套适合自己企业的渠道营销体系。
二、培训对象：总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员三、培训形式：理念+方法+工具，小组互动、案例分析、游戏分享、角色演练四、课程大纲：（2天共12小时）第一单元：区域市场的规划一、你有以下三大难题吗？难题一：“市场开发屡不成功”难题二：“开发成功没有销量”难题三：“有销量却没有利润”国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？二、如何做好你的区域市场规划？1、学会SWOT分析。
2、领会公司的渠道战略。
3、区域经理市场规划六步法。
4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑：1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？2、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？3、电子商务时代立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。
区域市场维护与经销商管理课后测试题答案
测试成绩：100.0分。
恭喜您顺利通过考试！单选题1. 传统金字塔式体制能为产品占领市场发挥巨大作用，是因为其：√A具有巨大的广告影响力B具有广大的辐射能力C促销手段丰富D销售渠道越来越短正确答案： B2. 传统金字塔式体制渠道的缺点不包括：√A难以有效控制销售渠道B造成资源浪费C产品很难到达目标市场D政策难以落实正确答案： C3. 区域市场营销中，经销商无序经营，窜货、降价倾销等现象屡禁不绝的主要原因是：√A厂家与经销商存在利益矛盾B厂家对经销商过于宽容C经销商唯利是图D厂家渠道过于混乱正确答案： A4. 从厂家与经销商的关系角度看，特许经营属于: √A管理式体系B所有权体系C合同式体系D独立式体系正确答案： C5. 我国现有的经销商队伍在经营活动中存在的不足，主要包括：√A市场开发能力不足、促销能力不足、管理能力不足及自我提高能力不足B资金能力不足、促销能力不足、管理能力不足及自我提高能力不足C市场开发能力不足、资金能力不足、管理能力不足及自我提高能力不足D市场开发能力不足、促销能力不足、资金能力不足及自我提高能力不足正确答案： A6. 下列对经销商的描述，不正确的是：√A经销商是企业的财务客户B位于销售通路的最后一个环节C经销商是企业的战略合作伙伴D是维系生产企业和消费者之间的纽带正确答案： B7. 企业区域市场成功与否的关键要素和基本前提是：√A产品B价格C渠道D促销正确答案： C8. （）能够为厂家与经销商建立战略联盟关系提供有力保障。
√A共同拥有的用户资源B相互信任的关系C相互忠诚的态度D良好的沟通正确答案： A9. 下列关于成功的渠道模式与变革方向的说法，错误的是：√A由金字塔式向扁平化方向转变B以总程经销为中心变为以终端市场建设为中心C由地县市场向大城市转移D由交易型关系向伙伴型关系转变正确答案： C10. 厂家帮助经销商提高销售和经营能力的方法，主要包括：√A培训、考核业绩、提供指导B提供指导和咨询、考核业绩C提供咨询、进行能力测评D培训、提供指导和咨询正确答案： D判断题11. 在厂家与经销商的关系中，管理式体系整个渠道的活动将全部受制于厂家的目标。
渠道拓展与经销商合作管理制度
渠道拓展与经销商合作管理制度第一章总则第一条目的和依据为了规范公司渠道拓展与经销商合作管理行为，提高经销商的管理水平和合作效能，本制度依据公司的经营理念和相关法律法规订立。
第二条适用范围本制度适用于公司的渠道拓展与经销商合作管理工作。
第三条定义•渠道拓展：指公司通过拓展和开发新的销售渠道，扩大市场份额。
•经销商：指与公司签订合作协议，代理公司产品并在合同商定范围内销售产品的合作伙伴。
第四条原则•依法合规：遵守国家法律法规和政策规定，诚信经营。
•公平竞争：公平对待全部经销商，不得鄙视任何一方。
•互惠互利：实现公司与经销商的利益最大化。
•诚信合作：建立长期稳定的合作关系，保持诚信和信任。
第二章经销商的招募与评估第五条经销商招募1.公司订立合理的经销商招募计划，明确招募的地区、数量和条件。
2.公司通过多种渠道开展经销商招募工作，如展会、代理商介绍等。
3.公司组织专业团队负责经销商的申请审核、实地考察和面试。
4.经销商申请成功后，公司与经销商签订合作协议，明确双方的权责及合作条件。
第六条经销商评估1.定期对经销商进行评估，并依据评估结果进行分类管理。
2.对经销商的销售本领、市场份额、客户反馈等进行综合评估。
3.依据评估结果，对经销商进行嘉奖或惩罚，包含返利、嘉奖、降级等措施。
第三章经销商养成与培训第七条经销商培训1.公司订立培训计划，对新进经销商进行基础培训，并定期进行进阶培训。
2.培训内容包含产品知识、销售技巧、市场分析等，旨在提升经销商的专业本领。
第八条经销商支持1.公司为经销商供应必需的市场推广料子、宣传资料以及产品样品。
2.公司建立定期沟通机制，及时解决经销商在经营过程中的问题和困难。
第九条经销商激励机制1.建立合理的经销商激励机制，对在销售、市场开拓等方面表现优秀的经销商予以嘉奖。
2.嘉奖形式包含返利、销售提成、业绩嘉奖等。
第四章经销商管理与合作第十条经销商合作协议1.公司与经销商签订合作协议，明确双方的权责及合作条件。
经销商区域管理执行流程
经销商区域管理执行流程1.定义区域：根据市场需求和销售策略，将销售区域进行划分。
考虑到销售目标、潜在客户数量、市场份额等因素，制定合理的区域划分方案。
2.指派经销商：根据经销商的实力、资源、市场经验等因素，选择合适的经销商进行指派。
可以通过招标、投标、评议等方式选拔经销商。
3.增加新经销商：根据市场扩张需求，通过寻找合适的经销商，增加销售网点，提高市场覆盖率和产品可见度。
4.培训经销商：为了确保经销商对产品了解透彻，并能进行有效销售，需要提供专业的产品培训和销售技巧培训。
可以通过线上培训、实地培训等方式进行。
5.绩效考核：建立合理的绩效考核机制，根据销售指标、客户满意度、售后服务等因素，对经销商进行评估。
通过考核结果，及时给予奖励或处罚，激励经销商积极开展销售活动。
6.监督管理：建立监督管理体系，确保经销商遵守相关政策和规定。
定期进行现场巡查，检查经销商的库存管理、销售记录等，及时发现问题并进行解决。
7.市场推广支持：提供市场推广支持，如提供宣传材料、广告支持、促销活动等，帮助经销商提高产品知名度和销售额。
8.售后服务支持：建立健全的售后服务体系，提供及时、专业的售后服务支持，解决经销商在销售过程中遇到的问题。
9.信息共享与沟通：与经销商保持定期沟通，了解市场动态、产品需求等信息，并提供必要的产品信息、市场情报等，共同制定销售计划和市场推广策略。
10.经销商发展：根据经销商的表现和潜力，制定经销商发展计划。
通过培训、支持和资源提供，帮助经销商提升经营能力，拓展市场份额。
以上是经销商区域管理执行流程的主要步骤。
通过合理的区域划分、经销商指派、培训和支持等措施，可以提高销售网络的覆盖率和有效性，推动产品在市场上的销售与推广。
同时，通过评估和监督管理，能够及时发现问题并加以解决，保证销售渠道的良性运转。
我的地盘,我做主--区域市场经销商管理
我的地盘，我做主－－区域市场经销商管理随着经济的发展和市场竞争的日益激烈，区域市场经销商管理成为企业成功的关键。
在这个过程中，如何建立起自己的地盘，真正做主成为每个企业必须要思考的问题。
首先，要建立起自己的地盘，必须要有完善的市场调研工作。
企业要了解当地市场的需求和消费者的购买习惯，以及竞争对手的情况，这样才能选择适合自己的销售策略和产品定位，从而真正做到自己的一方天地。
其次，区域市场经销商管理也需要建立良好的合作关系。
在经销商管理中，企业需要与经销商建立有效的合作机制，共同制定合适的市场营销计划和销售目标，同时落实有效的经销商激励措施，从而激励经销商快速扩大市场份额，也帮助企业占领更多的市场份额。
然后，对于区域市场经销商管理而言，它也需要落实有效的风险管理。
企业必须要及时地掌握市场的变化和风险，避免出现严重的经销商危机条例，而且要帮助经销商度过危机，避免经销商的损失，使得经销商联盟更加稳健。
最后，企业需要建立和完善自己的品牌形象。
企业要通过品牌的宣传和营销，树立自己在消费者心中的良好形象，以此吸引更多的消费者，加强和地区市场经销商的合作，从而让自己的品牌拥有更广阔的市场空间。
总之，建立地盘，我做主，在区域市场经销商管理中具有重要的意义。
企业需要从市场调研、合作机制、风险管理以及品牌形象等方面来入手，建立良好的经销商联盟，从而赢得市场的信任和忠诚，占领更多的市场份额，获得可持续发展和成功的未来。
在实施区域市场经销商管理过程中，企业还需要注意以下几个方面。
首先，要注意市场推广。
企业需要对产品进行广泛宣传，打造独具特色的品牌形象，从而吸引更多的消费者，提升产品的知名度和市场地位。
可以通过广告投放、促销活动、公益活动等方式来实现产品的市场推广，同时也需要结合当地市场的特点进行具体调整。
其次，要注重供应链管理。
在区域市场经销商管理中，企业需要建立良好的供应链体系，保证产品的及时供应和质量稳定，同时也需要维护与供应商的长期合作关系，确保我们始终能够从供应商处得到优质的物资。
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区域市场开发与经销商管理培训培训收益：1、学习区域市场规划的关键要素与步骤，有效处理好四类市场：中心市场、重点市场、样板市场、目标市场。
学会渠道规划与网点布局的具体方法。
2、学习筛选经销商方法与工具，统一学员对优质经销商的看法，并学会在企业发展的不同阶段，不同的市场状况下，选择不同的经销商。
3、学会根据公司营销战略，建立有效的经销商培训体系。
学会如何利用渠道有限资源，建立经销商团队的方法，让经销商全体员工死心踏地跟“党”走？4、分析各种销售政策的利弊，学习在不同市场开发阶段，不同竞争的情况下，如何制定针对经销商的销售政策？如何帮助经销商制定针对零售终端的政策？5、学会面对经销商谈政策、压销售任务的方法，通过引导式的谈判技巧，把公司政策的作用发挥到最大，吸引经销商的合作。
学会激励经销商的六种方法。
6、学习如何掌控经销商的各种手段，并在此基础上，学习帮助经销商拓展网络的方法。
分析库存、窜货、乱价等原因，并掌握妥善处理渠道冲突的方法。
7、学会对经销商进行有效评估与问题改善，学会与不合格经销商安全“分手” 的技巧。
8、解剖20个热点品牌成败案例，掌握10套先进营销管理工具，和至少30个实操方法。
培训结束后，找到解决实际市场问题的药方，带冋一套适合自己企业的渠道营销体系。
培训对象：总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员。
课程大纲：第一单元：区域市场的规划一、你有以下三大难题吗？难题一：“市场开发屡不成功”难.题二：“开发成功没有销量”难题三：“有销量却没有利润”国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？二、如何做好你的区域市场规划？1、学会SWOT分析。
2、领会公司的渠道战略。
3、区域经理市场规划六步法。
4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑：1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？2、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？3、立体化渠道网建立：不同市.场，不同产品、不同渠道的有效整合•案例分析：XX电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》0第二单元：优质经销商的选择一、优质经销商的战略意义二流的产品+ —流的经销商二一流的市场二、优质经销商选择五步骤：第一步：明确公司销售政策第二步：调查区域市场特征第三步：走访沟通准经销商第四步：甄选的关键要素1、优质经销商的五大标准2、学会《经销商筛选工具》第五步：谈判签约经销商1、首批进货：首批进货量压任务的合同谈判十四招2、签订合同：与经销商签订合同时要注意的5个陷阱三、企业不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求•案例分析：XX品牌卫浴成功打入K市并旦销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。
第三单元：批量生产优质经销商一、你的招商方式落后了吗？二、如何进行低成本的招商会议策划？三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点•案例分析：xX品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实。
第四单元：吸引优质经销商的五套谈判动作一、“一套思路”出发1、与优质经销商“恋爱”四部曲2、“只有雄狮才能吃到野牛”3、“上对轿子嫁对郎”二、“两项特质”武装1、销售人员两个特质：白信心/策略心2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求3、善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉免型/雄狮型/野狼型三、“三道防线”公关人与人打交道都藏有三道防线，依次为：1、情感防线-一如何建立信任感？2、逻辑防线一-如何建立利益感？3、伦理防线一-如何建立品德感？四、“四大问题”促成1、四大问题：问题1：“你们的价格太高，卖不动。
”问题2：“你们的产品单调，没竟争力。
”问题3：“你们的政策支持没人家的好。
”问题4：“你们的品牌在这里没有知名度。
”2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术五、“五面镜子”返照1、哪来“五而镜子” ？2、放大看自己手中的销售政策优势3、引导经销商制定针对零传终端的游戏规则4、不同市场，不同竞争态势条件下的不同销售政策差异•案例分析：北京X X电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密。
第五单元：有效管理经销商的六大系统一、经销商有效管理六大系统：①选择②培育③激励④协调⑤评估⑥调整二、经销商的培训与辅导1、“教经销商销售”的时代到来了！2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚三、激励经销商的积极性1、明白经销商跟定你的三条件：①有钱赚②有东西学③有未来发展保障2、经销商积极性激励的六个策略3、“老油条”、“鳄鱼型”经销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝•案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？四、用协调法处理棘手的老问题1、有效防止回款风险2、经销商乱价与窜货的严惩处理3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧4、劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题5、建立定期的经销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题•案例分析：联想“四个一工程”，有效解决渠道冲突难题，持续提升渠道动力。
五、做好经销商的动态评估1、不评估就没有渠道持续增长2、照搬大企业的KPI指标害惨人3、实施经销商年/季考核与评估管理4、经常要去查看店面陈列与库存状况5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题六、如何优化你的区域市场？1、区域市场经销商优化八大策略。
2、按部就班，不要把“砍”字挂在嘴边。
3、经销商调整与分手的六项注意与三个“秘笈” o4、年轻人要记住古训：“做人留一线，日后好相见” o•案例分析：杭州XX大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万。
第六单元：帮助经销商提升终端销量一、经销商门店赢利模式有竞争力吗？1、赢利模式二销售方式+组织构成+持续创新2、 如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？3、 终端门店最有效的七种赢利模式二、 快速提升零售终端销量五大纬度宣传推广一让品牌“仙女”在终端“下凡” 氛围营造一让氛围成为一种“有毒气体” 销售服务一“只有钻石才能切割钻石” 隐性渠道一“一枝开五花，结果白然成” 促销活动一促销是拉动终端的“风火轮”三、如何提升零售终端忠诚度 1、得终端者得天下 构建“1+N”式终端布局2、 提升零售终端忠诚度的十大方法① 增加客户跳槽成本六方法② 选择“铁杆”店员的五个标准③ 培养“铁杆”店员的四个有效技巧小组研讨与发表：提升忠诚度的十大方法3、 零售终端客情关系建立与巩固的标准动作4、 做好客情关系与客户信用风险动态管理•案例分析：XX 著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营髙手的“商商联盟 计划"0 讲师简介刘晓亮实战营销管理专家、著名渠道优化战略专家、中国十大经销商培训名师。
刘晓亮先生从外企销售代表做起，拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作 经历和全球著名咨询公司麦肯锡PAI 营销活动管理项目辅导顾问资历，并旦拥 有11年企业营销管理培训与咨询的从业经验。
创立的集徳能渠道学院，以“为 中国企业培养实战型营销管理人才”为使命！专注于中国快速成长品牌企业渠 道营销管理的问题研究与课程开发，目前己有成千上万的学员受益于刘晓亮老 师的“理念+方法+工具”实用课程，在各自企业的营销管理工作岗位上发挥着 重要的作用。
同时，在营销咨询方面，刘晓亮老师还帮助众多中小企业以“单 点发力”模式有效解决了 “竞争突围”问题。
他认为进行区域市场销量突破的 根本就在于抓好六个关键因素的共同影响，艮卩：战略（选择）、品牌（推广）、 产品（定位）、渠道（管控）、终端（拉动）以及在这五个因素背后隐藏的团 队（执行）O刘晓亮先生知识渊博，视野开阔，信息量大。
课程风趣幽默，互动性强，观点 精辟。
是许多品牌企业经销商大会指定演讲嘉宾。
他始创的“一次培训，三道 收获”培训模式，把“集中课堂学习+编写操作手册+实施管理软件”三合 为一，较好地解决了企业营销管理培训领域长期以来效果难以巩固的难题，为 中国企业管理培训创新作出了重要的贡献。
他主讲的《市场开发与经销商管 理》、《打造超级战斗力销传团队》、《零佐终端销量突破五大系统》、《三 道防线销售髙级研修班》、《打造内修外王强势经销商》等咨询式培训课程已 帮助众多品牌企业及其经销商团队迅速改善管理，大幅提升生意。
一惯倡导的 “实战、专业、快乐”培训理念，广受学员的好评。
刘晓亮老师近年专项培训 辅导过的部分客户：通用电气塑料、联想电脑、飞利浦照明、飞利浦音影、欧 司朗照明、丰田汽车、3M 医疗、欧普照明、施耐德电气、创维集团、格力空调（江苏）、美的照明、美的净水设备、华帝燃具、爱浪音响、松日电器、福田 电器、富达钟表、松下洗衣机、金立手机、陕汽集团、大唐电信、朗能电器、 东鹏陶瓷、新中源陶瓷、曲美家具、丽星家具、双虎家具、华润涂料、雅图化 工、联塑管道、1、 2、 3爱康集团、永大胶粘、新秀丽皮具（逸臣）、雅鹿集团、威丝曼服饰、美思内衣（江西柏雅）、卡帝乐鳄鱼、白沙集团、海大集团、先锋药业、樱雪沐浴露、维达纸业、华山泉、来利洪集团、雅居乐地产、雅图仕印刷、工商银行、建设银行、平安集团等著名企业。