深度访谈技巧课程
深度访谈技巧ppt课件
1
麦肯锡思维—测试题
水桶量升：有两个水桶，容积分别是3升和5升，现要求不借助任何 工具用最好的方法量出4升的水。
5升
3升
就类别而言，根据访谈对象的不同，
访谈可以分为焦点组访谈和深度访
谈（个别访谈）
类别
实例
焦点组访谈
（小组座谈会）
客户需求分析与产品组合销售展业夹设计、测试环节的 使用者（营销员、客户）意见反馈
所获得的信息有限 被访谈者无法进一步解 释或说明 较难辨别出虚假信息
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避免落入典型的访谈陷阱
双重问题 关联性问题 导向性问题 尖锐问题
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选择正确的问题类型
这个部门 共有多少人？
事实
澄清概念
质量与数量之间 拓宽思路
是什么关系
加深理解
对您的部门来 说，“短期”是
指什么？
还有哪些重 要因素？
为什么
为什么
麦肯锡必需回绝一些项目
咨询人员在公司服务的短期性 对质量是有害的
快速的人员调整使一些 申请者裹足不前
咨询人员的家人将对他 们在麦肯锡的工作给予更 大的支持
咨询人员的总体情况 改善
其次是其他可能的激励 因素
健康可能 得到改善 重建心理 平衡
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只有选择到合适的访谈对象，才能 获得最有效的信息，因此访谈之前，
各
组
级
训
领
讲
与推广有关
导
师
的各个方面
和
等
…
管
专
理
业
代 理 人 主 管
业 务 员
人
人
员
员
组织 培训 技能 支持
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构建访谈提纲的具体方法（2/3）
深度一对一访谈技巧
一对一访谈技巧——《深度访谈》学习总结中国人的人际交往观中国是一个主要由熟人理论构成的社会，遵循着“内外有别”的基本原则。
费孝通先生在《乡土中国》一书中用“差序格局”来描述中国人之间的关系模式：任何事物，都可以依着与自己的亲疏熟生而产生判断与感情上的差异，基本上，对于同一件事，人们越是接近与熟识，所发生切身感受的反应就越强烈乃至接近自我的反应，而越是陌生与疏远的人群，人们则越可能采用冷漠甚至谐谑的旁观态度。
语言的传达心理及传播专家们公认，在人们所表述的语言中，大多数不是通过语言进行的，70%~95%（对于具体程度存在不同的研究成果）的意义是通过表情（Expression）、身体语言（Body language）、辅助的可见资料（Visual aids）等来表达的。
与陌生人对话的技巧1.粘连的发问：人们不好意思不回答由自己的话引起的疑问。
因此针对对话对象的语言而提出的进一步的问题可以使得双方能够进行持续的对话。
在初次聊天中深度交流的另一个措施，是提出一两个有冲击力的问题，这样可以丰富交流的内容。
例如与一个机关干部交流，如果你说他的气质很有端庄感，并问他是否学习过形象礼仪课程，他很有可能在感到舒服的同时，对这种课程的内容发生交流的兴趣。
2.关联信息与相似性：相似包括同乡、校友、同一专业领域，关联包括朋友的朋友、共同的爱好、去过同样的地方、面貌与某些熟人的相似处、有兴趣的共同话题等等。
关联与相似可以明显缩短与陌生人对话中双方的心理距离，产生“世界真小”的感觉，这是在对话与揣摩过程中最需要注意把握的捷径。
深访的目的深访时要注意使用探询（探测）题，而不用是非题。
真正的深访当中，我们需要的是故事“story”和场景“context”。
因为深访的目的不仅仅是要知道别人的判断是什么，更重要的是要得到他们的判断依据，他们根据什么来得出这样的判断。
真正有价值的是得到这个判断的依据！（平时可以怎么练习）逐字逐句地细细琢磨一个访谈记录，找到那些你可以跟进深挖而在访谈中被你忽视的地方，这正是可以帮助你得到好的数据并且最大程度地获得信息的机会。
访谈法--深度访谈技巧
访谈法-----深度访谈技巧一对一访谈技巧访谈法一、什么是访谈顾名思义，“访谈”就是研究者“寻访”、“访问”被研究者并且与其进行“交谈”和“询问”的一种活动。
“访谈”是一种研究性交谈，是研究者通过口头谈话的方式从被研究者那里收集（或者说“建构”）第一手资料的一种研究方法。
（一）、访谈的具体功用（1）了解受访者的所思所想，包括他们的价值观念、情感感受和行为规范；（2）了解受访者过去的生活经历以及他们耳闻目睹的有关事件，并且了解他们对这些事件的意义解释；（3）对研究的现象获得一个比较广阔、整体性的视野，从多重角度对事件的过程进行比较深入、细致的描述；（4）为研究提供指导，事先了解哪些问题可以进一步追问，哪些问题是敏感性问题，需要特别小心；（5）帮助研究者与被研究者建立人际关系，使双方的关系由彼此陌生变成相互熟悉、相互信任；（6）使受访者感到更加有力量，因为自己的声音被别人听到了，自己的故事被公开了，因此有可能影响到自身文化的解释和构建。
（二）、访谈的类型按结构分类：（1）结构型：在这种访谈中，研究者对访谈的走向和步骤起主导作用，按照自己事先设计好了的、具有固定结构的统一问卷进行访谈。
选择访谈对象的标准和方法、所提的问题、提问的顺序以及记录方式都已经标准化了，研究者对所有的受访者都按照同样的程序问同样的问题。
（2）半结构型：在这种访谈中，研究者对访谈的结构具有一定的控制作用，但同时也允许受访者积极参与。
通常，研究者事先备有一个粗线条的访谈提纲，根据自己的研究设计对受访者提出问题。
但是，访谈提纲主要作为一种提示，访谈者在提问的同时鼓励受访者提出自己的问题，并且根据访谈的具体情况对访谈的程序和内容进行灵活的调整。
（3）无结构型：这种访谈没有固定的访谈问题，研究者鼓励受访者用自己的语言发表自己的看法。
目的是了解受访者自己认为重要的问题，他们看待问题的角度、对意义的解释，以及他们使用的概念及其表达方式。
访谈者只是起一个辅助的作用，尽量让受访者根据自己的思路自由联想。
案例：对商务谈判人员的深度访谈大纲及记录
深度访谈提纲你好！首先感谢你的参与。
我想就谈判（销售谈判、采购谈判、外贸谈判、劳资谈判等各种类型的商务谈判）中的一些问题采访您一下，主要了解一下各行业实践工作者亲身经历的谈判工作的案例及工作经验、教训、心得体会等。
以便为我们学习和了解商务谈判的理论和实践提供借鉴。
问：首先，您觉得谈判技能对于你的工作（或生意）是否重要？答：问：你可以举印象较深的一个成功谈判经历吗？（销售谈判、采购谈判、外贸谈判、劳资谈判等各种类型的商务谈判均可）答：问：一般在谈判之前，你会做哪些准备？（提示：做哪些方面的调查？制定什么目标？选择什么策略？人员安排？时间、地点安排？）答：问：在谈判之前，你会做哪些方面的调查？（如果上面已经回答就无需再问）答：问：谈判地点一般定在什么地方？如何确定的？（如果上面已经回答就无需再问）答：问：你们一般会安排多少人去参加一次谈判？人员内部有没有分工？答：问：谈判中，你会不会运用到一些谈判技巧或策略？能否举个例子？答：问：在谈判中经常可能会碰到讨价还价，你是如何进行讨价还价的？答：问：谈判中有没有碰到过僵局（即双方互不相让），你一般是如何处理的？能否举个例子？答：问：在中国酒桌文化很盛行，很多谈判是在酒桌上谈成的，可以说说你对酒桌上谈判的体会吗？答：问：你比较喜欢的是什么样的谈判对手？为什么？答：问：你最不喜欢碰到什么样的谈判对手？为什么？答：问：你是否有同外国人进行谈判的经历？答：问：接上题，如果有同外国人谈判经历，你觉得同外国人进行谈判需要注意什么？答：问：你觉得同中国人进行谈判和同外国人进行谈判有没有不同？如果有的话，是什么？答：问：谈判应该也是有成有败的，可以谈一个你经历的失败的谈判吗？答：问：对于以上失败的谈判经历，你有什么教训？答：问：你觉得要取得谈判的成功，最关键的是什么？答：问：你觉得作为谈判人员，应该具备哪些基本素质？答：问：你觉得作为谈判人员，比较忌讳的什么？或者说什么人、什么性格不适合谈判？答：问：对于在校大学生更好地学习《商务谈判》这门课程，以更好地适应谈判实践需要，你能否提出一些建议？答：注：1. 访谈前一天可以先告知被访谈对象访谈的主题，如告诉他要对他进行一小时左右的一个访谈，主题是了解其对工作中的谈判经历、体会（但无需把访谈提纲全文发给他），以便其稍做准备。
深度访谈技巧
深度访谈概念1定性调查的一方面，深度访谈（In-depth interview）是一种无结构的、直接的、一对一的访问形式。
访问过程中，由掌握高级访谈技巧的调查员对调查对象进行深入的访问，用以揭示对某一问题的潜在动机、态度和情感，最常应用于探测性调查。
应用范围包括：详细了解复杂行为、敏感话题或对企业高层、专家、政府官员进行访问。
“深度访谈”作为定性研究中的方法,在目前的社会学领域中有着重要的地位。
所谓深度访谈,学界所指的主要就是无结构式的访谈2深度访谈，又称做无结构访谈或自由访谈，它与结构式访谈相反，并不依据事先设计的问卷和固定的程序，而是只有一个访谈的主题或范围，由访谈员与被访者围绕这个主题或范围进行比较自由的交谈。
适用范围无结构访谈适合于并主要应用于实地研究。
它的主要作用在于通过深入细致的访谈，获得丰富生动的定性资料，并通过研究者主观的、洞察性的分析，从中归纳和概括出某种结论。
优点和缺陷优点和缺陷：无结构访谈的最大长处就是弹性大，灵活性强，它有利于充分发挥访谈双方的主动性和创造性。
与结构访谈相比，无结构访谈的最大特点是深入、细致。
但是，这种访谈方法对访谈员的要求比结构访谈的要求更高；这种访谈方法所得的资料难以进行统计处理和定量分析；而且特别耗费时间，使得访谈的规模受到较大的限制。
分类根据访谈的性质，可以将实地研究中的无结构访谈细分为正式访谈和非正式访谈两种。
正式访谈指的是研究者事先有计划、有准备、有安排、有预约的访谈。
而非正式访谈指的是研究者在实地参与研究对象社会生活的过程中，随时碰上的、无事先准备的、更接近一般闲聊的交谈。
非正式的访谈无法事先预料和计划，交谈的进程不能由研究者严格控制，交谈内容也不能完全按研究者的研究目标进行选择，只能随具体的谈话情景，谈话对象而定。
一般情况下研究者只能因势引导，见机行事。
正式的访谈则通常需要按事先拟好的提纲进行，这种提纲列出了一些根据文献和研究者个人经验认为应该了解的各方面的问题。
访谈法深度访谈技巧
访谈法-----深度访谈技巧一对一访谈技巧访谈法一、什么是访谈顾名思义,“访谈”就是研究者“寻访”、“访问”被研究者并且与其进行“交谈”和“询问”的一种活动;“访谈”是一种研究性交谈,是研究者通过口头谈话的方式从被研究者那里收集或者说“建构”第一手资料的一种研究方法;一、访谈的具体功用1了解受访者的所思所想,包括他们的价值观念、情感感受和行为规范；2了解受访者过去的生活经历以及他们耳闻目睹的有关事件,并且了解他们对这些事件的意义解释；3对研究的现象获得一个比较广阔、整体性的视野,从多重角度对事件的过程进行比较深入、细致的描述；4为研究提供指导,事先了解哪些问题可以进一步追问,哪些问题是敏感性问题,需要特别小心；5帮助研究者与被研究者建立人际关系,使双方的关系由彼此陌生变成相互熟悉、相互信任；6使受访者感到更加有力量,因为自己的声音被别人听到了,自己的故事被公开了,因此有可能影响到自身文化的解释和构建;二、访谈的类型按结构分类：1结构型：在这种访谈中,研究者对访谈的走向和步骤起主导作用,按照自己事先设计好了的、具有固定结构的统一问卷进行访谈;选择访谈对象的标准和方法、所提的问题、提问的顺序以及记录方式都已经标准化了,研究者对所有的受访者都按照同样的程序问同样的问题;2半结构型：在这种访谈中,研究者对访谈的结构具有一定的控制作用,但同时也允许受访者积极参与;通常,研究者事先备有一个粗线条的访谈提纲,根据自己的研究设计对受访者提出问题;但是,访谈提纲主要作为一种提示,访谈者在提问的同时鼓励受访者提出自己的问题,并且根据访谈的具体情况对访谈的程序和内容进行灵活的调整;3无结构型：这种访谈没有固定的访谈问题,研究者鼓励受访者用自己的语言发表自己的看法;目的是了解受访者自己认为重要的问题,他们看待问题的角度、对意义的解释,以及他们使用的概念及其表达方式;访谈者只是起一个辅助的作用,尽量让受访者根据自己的思路自由联想;按照正式程度：1正规型：研究者和被研究者双方事先约定好时间和地点,正式就一定的问题范围进行交谈;2非正规型：研究者根据受访者日常生活的安排,在与对方一起参加活动的时候根据当时的情形与对方交谈;根据访谈者与受访者双方接触的方式：1直接访谈：研究者与被研究者一起坐下来,进行面对面的交谈;2间接访谈：研究者与被研究者事先约好时间,通过电话等交通工具对对方进行访谈;根据受访者的人数：1个别访谈：通常只有一名访谈者和一名受访者,两个人就研究的问题进行交谈2集体访谈：可以由一到三名访谈者和六到十名参与者组成,访谈者主要协调谈话的方向和节奏,参与者自己相互之间就有关的问题进行讨论;根据访谈的次数：1一次性访谈：通常内容比较简单,主要以收集事实性信息为主2多次性访谈：通常用于追踪调查,或深入探究某些问题特别是意义类问题,可以有一定的结构设计,逐步由浅到深,由表层到深层,由事实信息到意义解释;二、访谈前的准备工作1、确定访谈的时间和地点一般来说,访谈的时间和地点应该尽量以受访者的方便为主;研究者在与受访者初次接触时,还应该就访谈的次数和时间长短与对方进行磋商;一般来说,一个比较充分的收集访谈资料的过程应该包括一次以上的访谈；每次访谈的时间应该在一个小时以上,但是最好不要超过两个小时;2、协商有关事宜一般来说,访谈者在访谈开始之前就应该向受访者介绍自己和自己的课题,并且就语言的使用、交谈规则、自愿原则、保密原则和录音等问题与对方进行磋商;在访谈开始之前,访谈者应该再次向对方许诺志愿原则,说明在研究的过程中受访者有权随时退出;如果在研究报告中需要引用受访者提供的资料,研究者将对所有的人名和地名使用匿名;如果受访者的语言是访谈者不熟悉的,访谈者要尊重受访者的语言表达方式,鼓励他们用自己的母语来表达自己的思想;访谈者应该努力学习当地人的语言,同时,访谈者应该学会受访者习惯的语言方式提问题;在访谈开始之前,访谈者还应该与受访者探讨是否可以对访谈进行录音;一般来说,如果条件允许而受访者又没有异议的话,最好对谈话内容进行录音;录音可以帮助研究者日后分析资料和撰写报告;此外,录音还可以使访谈者从记笔记的负担下解放出来,将全部注意力放在受访者身上;但是,在某些情况下,录音也会产生负作用;如果良好的访谈关系尚未建立起来,受访者感到不安全,录音有可能使他们感到紧张不安,甚至选择隐瞒那些今后有可能给他们带来不利后果的信息;另外,有的受访者可能觉得谈话被录音是一件非常重要的事情,因此在谈话中尽量使用正规的、堂而皇之的语言,不愿意使用自己日常使用的语言;然而,如果访谈者不录音的话,有的受访者可能感到自己受到了冷落,似乎自己提供的信息不够重要,不必逐字逐句地记录下来;三、注意事项1、访谈记录的方式受访者的谈话最好能够一字不漏地被记录下来,如果可能的话,访谈者应该对访谈进行现场录音或录像;一般来说,在访谈初期,访谈者很难知道哪些资料有用,哪些资料没用,因此,最好的预防措施是：记下所有的事情;访谈者在事后进行补充记录时一定要注意将自己放回到访谈的情境之中,身临其境地回忆当时受访者所说的原话;2、访谈中的非言语行为访谈中交谈双方除了有言语行为,还有各种非言语行为,如外貌、衣着、打扮、动作、面部表情、眼神、人际距离、说话和沉默的时间长短、说话时的音量、音频和音质等;受访者的非言语行为不仅可以帮助访谈者了解双方的个性、爱好、社会地位、受教育程度以及他们的心理活动,而且可以帮助访谈者理解他们在访谈中所表现出来的言语行为;访谈者本人的非言语行为如服饰、打扮、动作、表情和目光等也会对访谈产生十分重要的影响;3、访谈的收尾工作通常的建议是：尽可能以一种轻松、自然的方式结束;访谈者可以有意给对方一些语言和行为上的暗示,表示访谈可以结束了,促使对方把自己特别想说的话说出来;如果必要的话,访谈者还可以做出准备结束访谈的姿态,如开始收拾录音机或笔记本;为了给结束访谈做一些铺垫,访谈者也可以谈一些轻松的话题;4、提问的基本原则访谈者应该学会随机应变,根据具体情况选择最佳的方式提问;尽可能自然地、轻松地、闲聊式的方式进入,结合受访者当时的具体情况开始谈话;访谈的问题,大致可以分成开放型和封闭型、具体型和抽象型、清晰型和含混型三组类型;开放型问题:在内容上没有固定的答案、允许受访者做出多种回答的问题;这类问题通常以“什么”、“如何”和“为什么”之类的词语为语句的主线;封闭型问题:不仅在形式上对受访者好的回答有所限定,而且在内容上也严重限制了受访者的思路;这类问题往往带有提问者个人自己的定见或“倾见”,有意无意地将自己对事物的概念定义和分类方式强加给对方;具体型问题：那些询问具体事件特别是事情的细节的问题,有利于受访者回到有关事件发生时的时空和心态,对事件的情境和过程进行细节上的回忆或即时性的建构;抽象型问题：便于对一类现象进行概括和总结,或者对一个事件进行比较笼统的、整体的陈述;当然,几乎所有的研究问题都具有一定的抽象性,问题不是不应该研究抽象的问题,而是应该在访谈的过程中将抽象的问题具体化,然后在归纳的基础上再进行分析层次上的抽象;具体型问题不仅可以“掰开”抽象的研究问题,帮助访谈者了解事情的细节、情境和过程,而且还可以调动受访者的情绪和情感反应;清晰型问题：那些机构简单明了、意义单一、容易被受访者理解的问题含混型问题：那些语句结构复杂、承载着多重意义和提问者个人“倾见”的问题一般来说,访谈者提问的方式、词语的选择以及问题的内容范围都要适合受访者的身心发展程度、知识水平和谈话习惯,要能够使对方听得懂;在访谈中,应该遵循口语化、生活化、通俗化和地方化的原则,尽量熟悉受访者的语言,用他们听得懂的语言进行交谈;5、追问的作用“追问”指的是访谈者就受访者前面所说的某一个观点、概念、语词、事件、行为进一步进行探询,将其挑选出来继续向对方发问;在开放型访谈中,追问的一个最基本的原则是：使用受访者自己的语言和概念来询问受访者自己曾经谈到的看法和行为;1追问的时机与度“追问的时机”指的是访谈者就有关问题向受访者进行追问的具体时刻;一般来说,追问不要放在访谈的开始阶段频繁进行;当然,如果在受访者谈话时,访谈者发现自己对一些具体的细节不太清楚,希望对方进行补充或澄清,这种时候访谈者可以即时进行追问;“追问的度”指的是访谈者向受访者追问问题的合适程度;追问要讲究适度;访谈者在追问时要考虑到受访者的感情、访谈者本人与受访者之间的关系以及访问问题的敏感程度;访谈中最忌讳的追问方式是：访谈者不管对方在说什么或想说什么,只是按照自己事先设计的访谈提纲挨个地把问题抛出去;2追问的具体策略要使追问适时和适度,访谈者必须首先将自己的“前见”悬置起来,全身心地倾听对方谈话;在倾听的时候,访谈者应该对对方使用的语词保持高度的敏感,发现了重要的词语、概念或事件以后需要记下来,在适当的时候进行追问;追问适时和适度的一个具体办法是注意捕捉受访者在谈话中有意或无意抛出的言语“标记”;3访谈问题的过渡有时候,受访者正在兴致勃勃地谈论某一个话题,而访谈者出于种种原因如时间限制或者认为对方已经“跑题”了,希望转换话题;在这种情况下,访谈者应该使用一个过渡型问题,使内容的转换显得比较自然;如果需要转换的话题很难与当时受访者正在谈论的问题联系起来,访谈者可以用铺垫的方式为转换话题事先作一些准备,使话题转换尽可能做得自然6、听的方式“听”是一门综合的艺技术,它不仅涉及到人的行为,而且需要心与心之间的交流;1行为层面上的“听”访谈者在行为层面上的“听”指的是一种听的态度,有可能表现为“表层的听”、“消极的听”和“积极关注的听”三种状态;“表面的听”指的是访谈者只是做出一种听的姿态,并没有认真地将对方所说的话听进去;访谈者此时可能在想自己的事情,或者在对受访者的容貌或衣着评头论足;“消极的听”指的是访谈者被动地听进了对方所说的一些话,但是并没有将这些话所表示的意义听进去,当然更不用说理解对方的言外之意了;访谈者只是把一些声音机械地录了下来,并没有进行积极的思维理解活动,也没有在自己的情感上产生任何共鸣;“积极关注的听”指的是访谈者将自己全部的注意力都放到受访者的身上,给予对方最大的、无条件的、真诚的关注;在这样的倾听中,访谈者给予对方的不仅是一种基本的尊重,而且为对方提供了一个探索自己的宽松、安全的环境;2认知层面上的“听”认知层面上的“听”可以分为“强加的听”、“接受的听”和“建构的听”三种情况;“强加的听”指的是访谈者将受访者所说的话迅速纳入自己习惯的概念分类系统,用自己的意义体系来理解对方的谈话,并且很快对对方的内容作出自己的价值判断;“接受的听”指的是访谈者暂且将自己的判断“悬置”起来,主动接受和捕捉受访者发出的信息,注意他们使用的本土概念,探询他们所说语言背后的含义,了解他们建构意义的方式;“建构的听”指的是访谈者在倾听时积极地与对方进行谈话,在反省自己的“倾见”和假设的同时与对方进行平等的交流,与对方共同建构对“现实”的意义;3情感层面上的“听”情感层面上的“听”可以分成“无感情的听”、“有感情的听”和“共情的听”;“无感情的听”指的是访谈者在听的时候不仅自己没有感情投入,而且对对方的情感表露也无动于衷;一般来讲,如果访谈者自己没有情感表露,受访者也不会表露情感;“有感情的听”指的是访谈者对对方的谈话有情感表露,能够接纳对方所有的情绪反应,而且表现出自己对对方的情感表达方式可以理解;在这种情况下,受访者会受到对方的感染,比较愿意接触和表达自己的情感;“共情的听”指的是访谈者在无条件的倾听中与受访者在情感上达到了共振,双方一起同欢喜、共悲伤;“共情”可以进一步分成两个层次,一种是低一级的、表示认可的共情；另一种是高一级的、准确的共情;前者指的是访谈者在言语层次上对对方所说的内容表示认可,后者指的是访谈者在内容上与对方准确地进行认同;7、“听”的基本原则1不轻易打断受访者的谈话2容忍沉默在访谈中,造成受访者沉默的原因可以有很多,如无话可说、不好意思、有意拒绝回答访谈者的问题、思想开小差、在建设性地思考问题,等等;如果访谈者不能确定对方长时间保持沉默是否是因为在进行一些建设性的思维活动,可以试探性地询问对方：“请问您在想什么”如果研究者在访谈关系尚未建立起来就询问对方一些敏感性话题,对方很可能不愿意回答;如果对方表示了明显的敌意,不愿意继续与访谈者合作,访谈者可以采取委婉的方式询问对方是否愿意与自己公开地讨论一下无法合作的原因;通常,访谈者在受访者沉默时,首先要扩大自己容忍沉默的能力;访谈者要相信自己对所探讨的问题有一定的了解,对访谈的情境有一定的判断;这样,受访者也会相应地感到轻松,也就会比较自然地表现自己,包括沉默地思考访谈者所希望了解的一些问题;8、访谈中的回应“回应”指的是：在访谈过程中访谈者对受访者的言行作出的反应,其中包括言语反应和非言语反应;回应的方式,一般常用的有：认可；重复、重组和总结；自我暴露；鼓励对方认可：访谈者对受访者所说的话表示已经听见了,希望对方继续说下去;重复：访谈者将受访者所说的事情重复说一遍,目的是引导对方继续就该事情的具体细节进行陈述,同时检验自己对这件事情的理解是否准确无误;重组：访谈者将受访者所说的话换一个方式说出来,检验自己的理解是否正确,邀请对方即时做出纠正,同时起到与对方进行高级共情的作用;总结：访谈者将受访者所说的一番话用一、两句话概括地说出来,目的是帮助对方清理思想,鼓励对方继续谈话,同时检验自己的理解是否正确;自我暴露：访谈者对受访者所谈的内容就自己有关的经历或经验作出回应鼓励对方：受访者通常有一些顾虑,不知道自己所说的内容是否符合访谈者的要求;尽管访谈者一再告诉对方,按照自己的思路谈下去,但是受访者往往习惯于听到对方的肯定和鼓励;比较常见的不合适的回应方式,主要有：“论说型回应”和“评价型回应”论说型回应：访谈者利用社会科学中一些现成的理论或者访谈者个人的经验对受访者所说的内容做出回应;评价型回应：访谈者对受访者的谈话内容进行价值上的判断,其中隐含有“好”与“不好”的意思;--深度访谈技巧一对一访谈技巧——深度访谈学习总结中国人的人际交往观中国是一个主要由熟人理论构成的社会,遵循着“内外有别”的基本原则;费孝通先生在乡土中国一书中用“差序格局”来描述中国人之间的关系模式：任何事物,都可以依着与自己的亲疏熟生而产生判断与感情上的差异,基本上,对于同一件事,人们越是接近与熟识,所发生切身感受的反应就越强烈乃至接近自我的反应,而越是陌生与疏远的人群,人们则越可能采用冷漠甚至谐谑的旁观态度;语言的传达心理及传播专家们公认,在人们所表述的语言中,大多数不是通过语言进行的,70%~95%对于具体程度存在不同的研究成果的意义是通过表情Expression、身体语言Body language、辅助的可见资料Visual aids等来表达的;与陌生人对话的技巧1.粘连的发问：人们不好意思不回答由自己的话引起的疑问;因此针对对话对象的语言而提出的进一步的问题可以使得双方能够进行持续的对话;在初次聊天中深度交流的另一个措施,是提出一两个有冲击力的问题,这样可以丰富交流的内容;例如与一个机关干部交流,如果你说他的气质很有端庄感,并问他是否学习过形象礼仪课程,他很有可能在感到舒服的同时,对这种课程的内容发生交流的兴趣;2.关联信息与相似性：相似包括同乡、校友、同一专业领域,关联包括朋友的朋友、共同的爱好、去过同样的地方、面貌与某些熟人的相似处、有兴趣的共同话题等等;关联与相似可以明显缩短与陌生人对话中双方的心理距离,产生“世界真小”的感觉,这是在对话与揣摩过程中最需要注意把握的捷径;深访的目的深访时要注意使用探询探测题,而不用是非题;真正的深访当中,我们需要的是故事“story”和场景“context”;因为深访的目的不仅仅是要知道别人的判断是什么,更重要的是要得到他们的判断依据,他们根据什么来得出这样的判断;真正有价值的是得到这个判断的依据平时可以怎么练习逐字逐句地细细琢磨一个访谈记录,找到那些你可以跟进深挖而在访谈中被你忽视的地方,这正是可以帮助你得到好的数据并且最大程度地获得信息的机会;★深访挖掘的几个原则一、所有的说法都要有定义;通常保险的方法就是对有点抽象或者很重要的词语继续追问,而眼熟的就不用定义;比如说,这个人看上去特别cool,cool这个词就可以问是冷漠时尚帅气聪明能干；而说一个人盛气凌人,虽然很熟悉,但是如果和奢侈品有些关联,我们就必须要搞清楚什么是盛气凌人说不定是褒义呢;二、所有的判断都要有例子;例如说,店的服务糟透了,那么请问糟透了这种说法有什么具体的例子吗三、四、所有的事情都有原因;我们不能根据自己的判断来揣摩对方所说的话,而必须通过询问原因来知道来龙去脉;五、将不同事物联系起来理解;如果消费者在前面访谈中说某某产品很重要,但后面又说买来没有用;我们可以通过联系的方式来询问,得到的结果是虽然自己本来觉得没有用,但是因为大家都觉得有用,所以才消费;这样的被动消费就是通过联系问出来的;访问前的准备在安排访谈之前,强烈建议仔细的浏览,果断地删减没有意义的问题;可以试着挑战自己,精简扼要地回答问题,如果对方不能在舒适自然的心情下诚实地回答问题,一定是提问的方式有不恰当的地方;当删减工作完成后,接着应该进行一个试访;访问前精心的准备可以保证提出的问题都是“好问题;”启动对话的策略用鼓励的方式激发受访者贡献信息：人们都有帮助他人的动机,受访者通常乐于把自己日常工作、生活圈内的一些知识以一种新的方式贡献出来; 例如,当我们面对这个陌生人的时候,下面这样一些提问形式,都有可能得到受访者积极的回应;“关于北京,您作为一个本地人,在向一个外地人介绍的时候,有哪几样东西是特别值得一说的”“您是一个销售的好手,如果我是您的徒弟,你认为最先要让我了了解的要点是什么”访问员的态度访问者应该以一种自信、轻松的姿势进入对受访者的访问,在访问过程中自信到足以和受访者对话;这是在整个访问中表现出心理平行性的重要因素;在访问过程中,访问员可以就一些具体的问题和事项表示自谦,以示对受访者的尊敬和期望;但不应过度自谦,或者夸张地推崇受访者的个人地位;如果我们对一个受访者说这样的话,就不太妥当：“您是企业家,见识很多,可能我问的问题很幼稚,请您多多包涵;”,“您说的肯定是对的,我也不是说您说的不对,我只是想再问您一下......”“我们是工作不久的人,经验不是很多,提出的问题也许不在点上,您可以多指教我们;”访问能进行的前提是访问员与受访者的心理地位具有一定的平行性;访问员的神态目光稳定、平视受访者,并保持脸部表情的轻松和微笑;平视的目光给与受访者一种柔和压力、一种稳定的专注感和对于其回答的诚恳的期待;★有助于深访实施的措施★通过表扬、肯定、鼓励的方式让受访者更愿意提供信息;例如“您这个观察很有新意”“您的话让我有很大启发”“我想其他人可以从您的经验中学习到很多;”★通过强调受访者信息的价值及对改善产品、服务、策略的价值,激发受访者的贡献积极性;★认真倾听,使深访成为受访者宣泄敌意、抱怨、挫折感、希望与恐惧的机会★如果访问者对受访者的情况、境遇表现出真诚的关心与切身的感受,就大多能获得受访者的积极回应,这在孩子与老人群体中表现尤其明显;★信息披露策略：向被访者提供适当的信息或指导,建立双方的信赖与亲切感;但以不影响受访者的观点为前提;★明确认可策略：不要让受访者感到我们站在判定、揭露、批评或反对他的立场上,而是站在肯定他乐于与我们合作并提供信息的角度上;在访问过程中,无论受访者所谈论的话题是否完全符合访谈的内容,只要是受访者在很积极地表达,访问员就需要通过下面几种方式来表达对受访者谈话的赞许：不时用笔记录谈话的关键词；用表情或肢体语言来传达赞同或疑问不时微笑点头,迷惑的表情等,见“积极倾听与消极倾听”★偏题时的聚焦策略：对于过于散漫和健谈的受访者,或者一些具有舆论领袖倾向的专业人员和专家,谈话很可能会偏离预设的轨道;这时需要访问者有技巧地强调访问的核心问题而又不伤害受访者的积极性;通常的说法是：“你说的这点真的很有趣,那么关于又是怎样呢”“我知道这方面你也是很有经验的,但你不妨跟我再多说一些关于的事情;”。
深度访谈的语篇特点及合作技巧
深度访谈的语篇特点及合作技巧摘要：深度的高端访谈是一场智力角逐，也是语言的激烈交锋，是通过被采访者与记者的话轮转换而实现的。
用系统功能语法中语篇分析的基本理论、Grice的会话合作理论，来分析此类访谈其独特的会话特点、宏观的语篇结构以及政治人物鲜明的语用策略，以此来提高记者对其语篇结构深层次的把握以及对被访者语言的敏感性，从而来提高记者深度提问的能力。
关键词：语篇分析；会话合作理论；深度访谈深度访谈是具有独特语篇特点的口头语篇形式，其中人物的对话也具有鲜明的语用策略，是一场精彩的唇枪舌剑与智力角逐。
笔者以Fox 名嘴比尔·奥瑞利（BillO’Reilly）采访美国前国务卿赖斯Rice 的访谈录为文本，来分析政治性访谈的宏观语篇结构的特点与被采访者的暗示性语用策略，以此来提高记者对访谈语篇结构深层次的把握、对语言的敏感性以及有效提问的能力。
一、深度访谈的会话特点以及宏观语篇结构从语篇分析的角度看，访谈与日常会话、电话交谈、演讲、辩论等属于黄国文（2001）所认为的口头语篇（spokendiscourse）形式。
同时，访谈也符合Coulthard(1977)所指出的会话(conversation)的基本特征，如对话双方在会话过程中进行角色互换即话轮转换（turn-taking）、很少出现话语重叠（overlapping）及沉默（silence）现象、会出现短暂的停顿（pauses）、围绕不同的话题（topic）组织话轮；但也有自身的特点如提问者与回答者的角色固定、回答者对会话的持续拥有绝对的控制权、对话双方的社会地位并不平等、话题转换并不随意、对沉默的容忍度相对低以及对时间的要求较高。
Halliday (1994)指出他建构功能语法的目的之一是为英语中任何口头语篇或书面语篇提供一个可供分析理论框架, 他所提出的语言三大纯理功能（metafunction）为我们分析深度访谈的宏观语篇结构提供了一个很好的理论依据。
一对一访谈技巧（《深度访谈—如何结交陌生人》总结摘抄）1【可编辑..
一对一访谈技巧——《深度访谈》学习总结中国人的人际交往观中国是一个主要由熟人理论构成的社会，遵循着“内外有别”的基本原则。
费孝通先生在《乡土中国》一书中用“差序格局”来描述中国人之间的关系模式：任何事物，都可以依着与自己的亲疏熟生而产生判断与感情上的差异，基本上，对于同一件事，人们越是接近与熟识，所发生切身感受的反应就越强烈乃至接近自我的反应，而越是陌生与疏远的人群，人们则越可能采用冷漠甚至谐谑的旁观态度。
语言的传达心理及传播专家们公认，在人们所表述的语言中，大多数不是通过语言进行的，70%~95%（对于具体程度存在不同的研究成果）的意义是通过表情（Expression）、身体语言（Body language）、辅助的可见资料（Visual aids）等来表达的。
与陌生人对话的技巧1.粘连的发问：人们不好意思不回答由自己的话引起的疑问。
因此针对对话对象的语言而提出的进一步的问题可以使得双方能够进行持续的对话。
在初次聊天中深度交流的另一个措施，是提出一两个有冲击力的问题，这样可以丰富交流的内容。
例如与一个机关干部交流，如果你说他的气质很有端庄感，并问他是否学习过形象礼仪课程，他很有可能在感到舒服的同时，对这种课程的内容发生交流的兴趣。
2.关联信息与相似性：相似包括同乡、校友、同一专业领域，关联包括朋友的朋友、共同的爱好、去过同样的地方、面貌与某些熟人的相似处、有兴趣的共同话题等等。
关联与相似可以明显缩短与陌生人对话中双方的心理距离，产生“世界真小”的感觉，这是在对话与揣摩过程中最需要注意把握的捷径。
深访的目的深访时要注意使用探询（探测）题，而不用是非题。
真正的深访当中，我们需要的是故事“story”和场景“context”。
因为深访的目的不仅仅是要知道别人的判断是什么，更重要的是要得到他们的判断依据，他们根据什么来得出这样的判断。
真正有价值的是得到这个判断的依据！（平时可以怎么练习）逐字逐句地细细琢磨一个访谈记录，找到那些你可以跟进深挖而在访谈中被你忽视的地方，这正是可以帮助你得到好的数据并且最大程度地获得信息的机会。
如何做好深度访谈将社会工作技巧应用于访谈中
如何做好深度访谈将社会工作技巧应用于访谈中1. 本文概述本文旨在探讨如何有效地运用社会工作技巧进行深度访谈。
深度访谈作为一种质性研究方法，在社会科学领域中被广泛采用，特别是在了解个体经历、态度和社会行为等方面。
社会工作者在开展个案工作时，常常需要进行深入访谈来了解服务对象的需求和问题。
本文将首先介绍深度访谈的定义和重要性，接着阐述社会工作技巧在访谈中的应用，包括建立信任关系、有效沟通和同理心等。
随后，本文将讨论在实际访谈过程中可能遇到的挑战，如文化差异、隐私保护和信息准确性的问题，并提出相应的解决策略。
本文将总结如何通过结合社会工作技巧和深度访谈，提升访谈质量和社会工作服务的有效性。
2. 深度访谈的定义和特点在撰写关于“如何做好深度访谈并将社会工作技巧应用于访谈中”的文章时，“深度访谈的定义和特点”这一段落可以这样展开：深度访谈（Indepth Interview），作为一种定性研究方法，在社会科学研究以及社会工作中具有重要作用。
它是一种旨在挖掘个体深层次经验和观念的互动式交谈过程，通过精心设计的问题序列与受访者建立深入对话，以揭示其内心世界、价值观、行为动机及其与社会环境的复杂互动关系。
开放性与探索性：相较于结构化访谈，深度访谈的问题设置更为开放，允许受访者自由发挥，探究其独特的生活经验和个人理解，从而获取丰富的、非预设的答案。
互动性与动态性：访谈过程中，访谈者与受访者之间存在着高度的互动，访谈者可以根据受访者的回答灵活调整问题，形成一种动态的过程，确保能够随着访谈深入，逐渐触及更核心的主题。
持续性和深度性：深度访谈通常需要较长的时间，并鼓励受访者详尽地表述自己的想法和感受，访谈者则需要具备耐心倾听和引导的能力，以便于挖掘深层次的信息，尤其在社会工作实践中，这有助于了解服务对象的真实需求和问题背景。
情境性和文化敏感性：在应用社会工作技巧时，深度访谈尤为注重对受访者所处的社会环境及文化背景的理解和尊重，力求在特定情境下解读受访者的言行，以便更准确地评估和介入。
如何进行有效的深度访谈与个别访谈
如何进行有效的深度访谈与个别访谈深度访谈和个别访谈是研究人员和记者常用的调研和采访方法。
无论是进行学术研究，还是为新闻报道收集信息，深度访谈和个别访谈都可以提供丰富的、个体化的数据和见解。
在这篇文章中，我们将探讨如何进行有效的深度访谈和个别访谈。
一、准备工作在进行深度访谈和个别访谈之前，需要进行充分的准备工作。
首先，确定研究或采访的目的和问题，明确自己想要了解的信息。
其次，选择合适的受访者或采访对象，确保他们具备所需的知识、经验或见解。
最后，制定访谈计划，包括时间、地点和访谈的大体内容。
二、建立信任关系在开始访谈之前，建立与受访者或采访对象之间的信任关系是非常重要的。
可以通过简单的寒暄来破冰，让对方感到舒适和放松。
在访谈过程中，要表现出真诚的兴趣和尊重，倾听对方的意见和观点，不要中断或打断对方的发言。
根据需要，可以使用适当的非语言交流技巧，如眼神接触和微笑，来增加对话的亲和力。
三、制定开放性问题在深度访谈和个别访谈中，使用开放性问题是获取详细和个性化信息的有效方法。
开放性问题要求对方提供详细的回答，不能用简单的“是”或“否”回答。
可以使用诸如“请您谈谈您对……的看法”、“您认为这个问题的原因是什么”等开放性问题来引导对话。
此外，还可以通过追问深入了解对方的观点和经历，例如，“您是怎么想到这个主意的”、“您能详细描述一下您的经验吗”。
四、灵活应对在访谈过程中，可能会遇到各种情况和不同类型的受访者。
因此，需要具备灵活应对的能力。
对于外向的受访者，可以通过与他们建立互动对话来获取信息；对于内向的受访者，可以提供更多的时间让他们思考和回答问题。
如果受访者提出了意见或观点，不要立即表示赞同或反对，而是尊重对方的立场，并进一步追问或探索。
五、记录和整理在访谈过程中，要确保准确地记录对话内容。
可以使用录音设备或采用手写笔记的方式，根据个人习惯选择合适的方式进行记录。
访谈结束后，及时整理和回顾采访资料，以便更好地分析和利用所得到的数据。
深度访谈法
3、花费比较大 4、对访问者要求较高
缺点
3.3.2访问法的形式
形式一——面谈访问(Face to face interview)
入户访谈(Door-to-door interview) 焦点小组访谈(Focus group discussion) 深度访谈法（in-depth interview) 街头拦截法(Mall intercept interview)
深度访谈法的缺点
成本比较高，花费 时间较长。 观察法难以实施。 没有群体动力的杠 杆作用。
投射技术(projective techniques)
深 创造一个环境，将被调查者置于一
度 访 谈
个模拟的行为中，以使他说出一些当 他被直接提问时不会说出的观点。
常
采 用
词语联想（association technique)
(二)电话访问 (Telephone interview)
报告中的深度访谈与质性研究技巧
报告中的深度访谈与质性研究技巧深度访谈是一种收集详尽信息、深入了解被访者观点和经历的研究方法。
它与质性研究技巧有着密切的关系，质性研究以深度访谈为主要数据收集方法之一。
报告中的深度访谈与质性研究技巧是研究者探索问题、发现新知识的重要手段，下面将从六个方面展开详细论述。
一、深度访谈的概念与特点深度访谈是一种开放式、灵活的访谈形式，它通过与被访者进行面对面的交流，从而获得详细的数据。
这种访谈方法追求被访者的真实感受和体验，具有以下特点：一是强调详尽的信息收集，研究者要透过访谈了解被访者的观点、态度、经历等。
二是关注问题的多样性和细节，研究者需要抓住被访者在访谈中提到的关键问题，深入挖掘。
三是注重建立信任和互动，通过和被访者的良好沟通，研究者可以获得真实的、有深度的信息。
二、深度访谈的设计与准备在进行深度访谈之前，研究者需要充分准备和设计访谈过程。
首先，确定访谈目的和研究问题，明确关注的主题。
然后，选择合适的访谈对象，包括确定样本的选择标准和数量。
接下来，制定访谈提纲，列出要了解的核心问题，但不限制被访者的回答方式。
最后，确定访谈形式和场地，选择合适的环境和时间，确保被访者的舒适。
三、深度访谈的技巧与策略深度访谈需要研究者具备一定的技巧和策略，才能获得有效的信息。
一是积极倾听和尊重被访者，给予足够的时间和空间，让被访者充分表达自己的观点。
二是灵活运用不同的问题类型，包括开放式问题、封闭式问题、引导性问题等，从不同角度了解被访者的经历和观点。
三是观察和解读非语言信息，包括被访者的肢体语言、面部表情等，这些信息能够提供额外的视角和理解。
四、深度访谈数据的收集与分析深度访谈后，研究者需要对获得的数据进行整理和分析。
首先，将访谈录音或文字记录整理成可读性强的文本，确保数据的准确性和完整性。
然后，对数据进行分类和编码，将相似的观点和信息进行归类，形成主题。
最后，通过比较和对比不同被访者的数据，找出共同点和差异性，形成分析结果。
人文社科研究方法：深度访谈技巧与应用
人文社科研究方法：深度访谈技巧与应用1. 引言1.1 概述人文社科研究是一门关于人类行为、思想和社会现象的学科，其目的在于深入了解人类行为背后的动机和意义，并通过系统性的研究方法来揭示普遍规律和原则。
在人文社科研究中，如何获得准确、详尽而丰富的数据以支持研究成为一个重要问题。
本文将针对一种常用的研究方法——深度访谈，探讨其技巧和应用。
1.2 文章结构本文主要分为五个部分：引言、人文社科研究方法概述、深度访谈的基本原则和技巧、深度访谈在人文社科研究中的具体应用案例分析以及结论与展望。
在第二部分中，我们将介绍人文社科研究方法的特点和重要性，并重点讨论深度访谈在该领域中的价值。
接着，在第三部分，我们将详细阐述进行深度访谈前的准备工作、访谈过程中需要注意的技巧以及后续数据整理与分析方法。
在第四部分，我们将通过具体的应用案例来展示深度访谈在人文社科研究中的作用和效果。
最后，在结论与展望部分，我们将对研究方法进行总结，并展望深度访谈在未来研究中的拓展与应用。
1.3 目的本文旨在介绍人文社科研究中一种重要的方法——深度访谈，并探讨其技巧和应用。
通过深入了解深度访谈的基本原则和技巧，读者可以更好地理解如何进行有效的深度访谈并利用所获得数据支持自己的研究成果。
此外，通过具体案例的分析，读者也可以进一步认识到深度访谈在不同主题领域中的具体应用情况。
最终，本文希望为人文社科研究者提供一个指导性参考，以提高他们的研究能力和质量。
2. 人文社科研究方法概述：2.1 人文社科研究的特点：人文社科研究是一种对人类社会、历史、文化和思想等进行深入探究的学术活动。
相比于自然科学，人文社科研究具有以下几个特点：首先，人文社科研究涉及到复杂多样的主题，如人类行为、社会现象和文化传承等。
其次，人文社科研究关注于理解和解释现象背后的意义和价值，而非仅仅依靠定量数据来验证假设。
最后，人文社科研究通常采用质性方法进行数据收集和分析，以获取深入、全面的理解。
第七章 深度访谈和焦点小组访谈PPT课件
33
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影响访谈效果的三个要素
3. 沟通行为的情境 (1)物理情境：气温, 灯光, 噪音, 湿度 (2)社会情境：文化习俗、禁忌 (3)时间层面：何年何月何日去访问？ 访问持续的时间？ (4)心理气候：参与者彼此的关系，以及对讯息内容的接受或
个特点： 个性：长于人际关系，既不冷漠，又不浮躁； 相貌：气质、相貌中等以上，第一印象无反感； 头脑：反映敏捷、细致，有一定实战经验，善于总结
10
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2
如何准备一个访谈
3、知识准备与试调查
知识准备包括两方面，一方面是针对受访者本人的知 识与信息准备；二是针对研究所涉及的研究领域的知识准 备。
试调查可以增强对研究主题的认识，完善和修改访问 提纲， 包括尽可能详尽地设计出需要追问的问题，合理地 调整问题结构；制定出更实用的访问员指导手册，帮助访 问员掌握每个访问问题的研究深度和详细的访问要求；可 以为后期资料分析提供预编码，为制定初步的分析假设、 分析逻辑提供思路；试调查本身也可以作为访问员培训、 研究人员深入理解研究主题的一个过程。
传播学研究方法
Communication Research Methods
第七章 深度访谈与 焦点小组访谈
华南师范大学教育信息技术学院新闻传播系 ema1il:popzhang@
张学波
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Contents
▪第一节 ▪第二节
深度访谈法 焦点团体/小组访谈法
2
.
第一节 深度访谈法
1
何谓深度访谈
我怎么知道对方如何看世界而与他站在同一层次呢？
▪ 注意人的感官世界，察言观色
13
访谈法--深度访谈技巧
访谈法一、什么是访谈顾名思义，“访谈”就是研究者“寻访”、“访问”被研究者并且与其进行“交谈”和“询问”的一种活动。
“访谈”是一种研究性交谈，是研究者通过口头谈话的方式从被研究者那里收集（或者说“建构”）第一手资料的一种研究方法。
（一）、访谈的具体功用（1）了解受访者的所思所想，包括他们的价值观念、情感感受和行为规范；（2）了解受访者过去的生活经历以及他们耳闻目睹的有关事件，并且了解他们对这些事件的意义解释；（3）对研究的现象获得一个比较广阔、整体性的视野，从多重角度对事件的过程进行比较深入、细致的描述；（4）为研究提供指导，事先了解哪些问题可以进一步追问，哪些问题是敏感性问题，需要特别小心；（5）帮助研究者与被研究者建立人际关系，使双方的关系由彼此陌生变成相互熟悉、相互信任；（6）使受访者感到更加有力量，因为自己的声音被别人听到了，自己的故事被公开了，因此有可能影响到自身文化的解释和构建。
（二）、访谈的类型按结构分类：（1）结构型：在这种访谈中，研究者对访谈的走向和步骤起主导作用，按照自己事先设计好了的、具有固定结构的统一问卷进行访谈。
选择访谈对象的标准和方法、所提的问题、提问的顺序以及记录方式都已经标准化了，研究者对所有的受访者都按照同样的程序问同样的问题。
（2）半结构型：在这种访谈中，研究者对访谈的结构具有一定的控制作用，但同时也允许受访者积极参与。
通常，研究者事先备有一个粗线条的访谈提纲，根据自己的研究设计对受访者提出问题。
但是，访谈提纲主要作为一种提示，访谈者在提问的同时鼓励受访者提出自己的问题，并且根据访谈的具体情况对访谈的程序和内容进行灵活的调整。
（3）无结构型：这种访谈没有固定的访谈问题，研究者鼓励受访者用自己的语言发表自己的看法。
目的是了解受访者自己认为重要的问题，他们看待问题的角度、对意义的解释，以及他们使用的概念及其表达方式。
访谈者只是起一个辅助的作用，尽量让受访者根据自己的思路自由联想。
深度访谈技巧
讨论两个问题
1、作为学术研究方法的访谈与新闻访谈 （如“焦点访谈”、“杨澜工作室”、 “今日说法”等）有什么区别？ 2、以中国人为访谈对象时，有哪些需要注 意的问题？
学术访谈与新闻访谈
• 新闻访谈
了解事实、了解意见
• 学术访谈
在了解事实、了解意见的基础上检验某种理论 观点，或者建立某种理论假设。 只有事实是不够的：（1）解释，（2）代表性 事实/意见
• 了解受访者的视角：他们如何建构自
己的世界，对自己的行为和周边的环境 赋予意义
二、深度访谈法的两个关键因素 • 对他人的视角的真正兴趣和关心： 焦点在他人，而不是自己 • 访谈的技巧和技术：如何进入他 人类
1 、 非 正 式 对 话 式 访 谈 (the informal conversational interview):有主题的即兴 对话 2 、 以 大 纲 为 基 础 的 访 谈 (the general interview guide approach) ： 事 先 准 备 访 谈提纲，但是只作参考 3 、 标 准 化 访 谈 (the standardized openended interview)：标准化的访谈提纲（措 辞、顺序都标准化）
心理构念（学术性）
深度访谈法的基本原则与技巧
一、深度访谈法的目的 二、深度访谈法的两个关键因素 三、开放式访谈的种类 四、访谈技术 五、采用深度访谈法来研究中国人的 一些特殊问题
一、深度访谈法的目的
• 进入受访者的世界： 发现那些我们不
能直接观察到的事实（如情感、思想、 行为倾向、过去的事情、隐秘的事情）
==》如果在不熟悉的情况下，直奔主题，往往对方只说 套话、官话，谈不深入。需要较多的时间来“热身”。 在西方可能谈半小时就够，但在中国可能要谈1小时。 后面半小时的谈话状态与前半小时的大不一样。
深度访谈的研究示例和注意事项讲课稿
深度访谈的研究示例和注意事项深度访谈一、相关概念1、访谈法运用有目的、有计划、有方向的口头交谈方式向被调查者了解社会事实的方法。
基本性质：●具有显著的目的性、计划性和方向性。
●以现场的口头交谈作为了解社会事实的主要方式。
●访谈法的运作过程同时是一个直接的人际交往与人际沟通过程。
2、深度访谈（In-depth Interview）（1）深度访谈是社会科学质性研究的一种主要方法，它通过与被调查者深入地交谈来了解某一社会群体的生活经历和生活方式，探讨特定社会现象的形成过程，并提出解决社会问题的思路和方法。
（孙晓娥，2012）（2）指拥有专门访问技巧的访问员对一个符合特定条件的访问对象，使用非结构式的方法进行个人对话式访问，以揭示潜隐的关于特定行为、动机、目的、态度、感受的报告并发现其内在的关联关系。
（3）所谓深度访谈, 学界所指的主要就是半结构式的访谈(semi-structured depth interview) , ( Hakim, 1987; Arksey & Knight , 1999;Wengraf, 2001)。
●半结构化访谈指按照一个粗线条式的访谈提纲而进行的非正式的访谈。
该方法对访谈对象的条件、所要询问的问题等只有一个粗略的基本要求，访谈者可以根据访谈时的实际情况灵活地做出必要的调整，至于提问的方式和顺序、访谈对象回答的方式、访谈记录的方式和访谈的时间、地点等没有具体的要求，由访谈者根据情况灵活处理。
二、特性1、优点：(1)对象的回答率高。
这是由访谈法的直接现场交谈所决定的。
在现场交谈中，能运用人际交往的技巧、能直接消除问题不清楚或不理解的问题。
(2)适应性强。
访谈法通过人与人的直接交往来搜集资料，就能面对各种对象、各种语境和各种变化，因时、因地、因人而宜地采取临时性变通手段，保证资料搜集的成功率和可靠性。
(3)弹性大，灵活性强。
可根据交谈中的具体情况和线索，调整调查内容，问及新的问题；可与被访者反复交谈，深入了解某一方面的事实，有利于充分发挥访谈双方的主动性和创造性。
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访谈提纲的结构
推广组织
推广培训
结
构
推广技能
化 的
推广资源支持
方 法
追踪辅导
效果评估
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进 一 步 构推 建广 的 模 式
重要提示：构建访谈提纲的要求 对于事实，追求“相互独立，完全穷尽” 对于思考，力求系统化、结构化、条理化
16
构建访谈提纲的具体方法（1/2）
访谈提纲 = 人 + 事 与项目有关的各层级人员…
7.交流沟通
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
解决问题的 7个步骤
3.优先排序
6.归纳建议
4.分析议题
5.关键分析
10
访谈准备的步骤
4.选择访谈对象 5.沟通访谈内容 6.确定日程安排 3.构建访谈提纲 1.明确关键议题 2.形成初步假设
11
关键议题指达成团队发展目标过程产生的重要问 题，举措则是达成关键议题的行动计划
收
展
举措
制
•耗费时间和精力 •难以控制访谈节奏 •难以记录或整理答案 •更难核查结果 •被访谈者难以把握回 答的深度
25
封闭式问题的利与弊
•节省时间和精力 •有效控制访谈节奏 •适宜获取具体信息 •容易整理和归类 •适合刚入门的访谈者 •鼓励内向的被访谈者 •有利于完成更多的工作 •便于不需要解释时的提问
2
深度访谈是指
根据访谈提纲，通过直接的、单独的访问， 在访谈过程中，由访谈人员对被访者进行深入 访谈，以探求某一特定问题产生原因、潜在解 决方案的关键信息。
*为了简便起见，以下对深度访谈（个别访谈）简称“访谈”
3
目录
访谈的功用 访谈的准备 访谈的实施 访谈的汇总
4
访谈是解决工作中存在的问题常用的有效方法
团队发展目标
收
展
关键议题
制
推
广 项
初步假设
目
过
程
方案设计与执行评估
访谈是解决工 作中问题运用 的有效手段
经验总结与推广
5
通过访谈可以获得各种广泛而重要的信 息（1/2）
金鼎工程：自启动到结束，销售业绩改善项目组先后进行了200多次 访谈，涉及公司各层面与相关领域
•中国人寿总部访谈（10次） •中国人寿广东省分公司访谈（14次）、山东省分公司访谈（8次） •中国人寿上海市分公司访谈（18次）、青岛市分公司访谈（4次） •中国人寿广州市分公司访谈（59次）、广州市代理人访谈（51次）、 •中国人寿济南市分公司访谈（10次） •中国人寿临沂市分公司访谈（8次） •其它各级分公司访谈（16次） •中国人寿竞争对手访谈（3次） •麦肯锡金融保险领域专家访谈（3次）
• 当被访谈者因其他人生气时 不偏不倚 巧妙地更正错误信息，不要质询被访谈者的 坦诚意见
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漏斗式
开放式 问题
确定访谈方式
倒漏斗式
宏观认识 普遍的知识
封闭式 问题
具体数据 具体细节
封闭式 问题
具体的知识 细节
开放式 问题
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普遍的知识 结论
开放式问题的利与弊
•了解被访者的工作重点 •表明被访谈者的观点 •被访谈者可以自由组织答案 •获得广泛、更深入的信息 •引出意外（而重要）的信息 •鼓励被访者畅所欲言 •了解被访谈者对议题的认知深 度
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目录
访谈的功用 访谈的准备 访谈的实施 访谈的汇总
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营造良好的访谈氛围
• 自我介绍 • 感谢被访者，解释访谈的目的及
时限 • 营造良好氛围，增加好感
– 说明访谈记录 – 保证严格保密 – 态度友好
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被访谈者紧 张或焦虑
被访谈者滔 滔不绝
被访谈者 沉默不语
被访谈者态 度充满敌意
对不同行为的反应
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具体而言，成功的访谈可以… …
收集信息/数据
讨论下一步工作
了解收展团队文化
找出影响团队 发展的障碍
建立信誉和信任
进一步了解相关议题、 领域和团队现状
8
目录
访谈的功用 访谈的准备 访谈的实施 访谈的汇总
9
科学严谨的问题解决方法有助于访谈准备 工作的圆满完成（麦肯锡“七步成诗”）
1.界定问题 2.分解问题
组织
各
组
级
训
与推广有
领
讲
关的各个
导
师
方面 …
和
等
管
专
理
业
主 管
营 销 员
培训 技能
人
人
员
员
支持
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构建访谈提纲的具体方法（2/2）
访谈提纲是集体的智慧，访谈提纲是针对各类人员访 谈问题的汇总。 ➢ 在确定关键议题后，构建访谈提纲可以从某类人 员先开始； ➢ 分别列出各类人员的问题； ➢ 将各类问题汇总分类。
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通过访谈可以获得各种广泛而重要的 信息（2/2）
金鼎工程推广总部项目组大量地通过访谈获取有关推广的关键 信息
•中国人寿总部项目组内部访谈（18次） •中国人寿广东省分公司访谈（1次） •中国人寿广州市分公司访谈（20次） •中国人寿佛山市分公司访谈（4次） •中国人寿江门市分公司访谈（7次） •中国人寿深圳市分公司访谈（8次） •中国人寿江苏省分公司访谈（8次） ……
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只有选择到合适的访谈对象，才能获得最有 效的信息，访谈者需要做好充分的事务准备
成立访谈小组 沟通访谈需求 拟定工作安排 汇总访谈成果
➢ 提炼关键发现，撰写访谈 纪要
➢ 分享访谈成果，推进推广 进程
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访谈人必须事先整理思路
明确访谈目的 掌握时间安排（如：各议题的时间分配）
➢深度重要还是广度重要？ ➢时间限制？ 区别“必须了解的信息” 和“最好了解的 信息” 确定最终目标 – “在访谈结束之前我最想 问的三个问题”
推
广
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形成初步假设是把关键议题导向解决方 案的起点
关键议题
事实 结构
初步假设 解决方案
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构建访谈提纲是为了有效地解决关键议题、 理顺思路、收集信息、验证假设
➢写出所有需要答 案的问题 ➢确定真正需要什 么 ➢定义清楚此次访 谈的目的 ➢为什么要跟这个 人进行访谈
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析收 展 制 初 次 推 广 现 状 分
向被访者明确阐述访谈背景 解释此行的目的及被访者将获得的益处 和被访者建立相互信任的关系 轻松，自信
• 避免提开放式问题 – 将其分解成具体的小问题 具体明确 提醒被访者时间有限
• 和被访者建立相互信任的关系，找出共同语言 及共同经历 避免问封闭式问题，利用开放式问题引导被访者 的思路
• 当对我们生气时 勇于承认错误或在可能时做些让步 避免反过来生被访谈者的气
中国人寿金鼎工程项目推广人员培训班课程
深度访谈技巧
就类别而言，根据访谈对象的不同，
访谈可以分为焦点组访谈和深度访谈
类别
实例
焦点组访谈
（小组座谈会）
➢客户需求分析与产品组合销售展业夹设计、测试环节的 使用者（营销员、客户）意见反馈
➢招募甄选的创意测试
深度访谈
（个别访谈）
➢个险销售组织架构（面谈）
➢需求导向式销售工具和方法初步推广的效果评估（电话访 谈）