外贸术语兵法十三篇

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最近一两个月来，遇到不少朋友问报价采用哪个术语报价比较好，FOB, CFR 还是CIF ？我们要不要承担报关费用，什么时候才不承担货物损失的风险，遇到客户索赔怎么办？有的已经做了一年多的外贸在术语责任划分方面仍然比较糊涂。今天我和大家集中讲解一下几种主要贸易术语的用途以及如何保护出口方的利益。

我们先从风险最低的讲起：

一．EXW 术语指（EX works ）：

是指当卖方（工厂或贸易公司）在其所在地（一般是在工厂的厂区范围内，或当地的某个仓库）将货物交给买方处置时，即完成交货。

卖方不需要做的事情:

卖方不办理出口 清关 手续。（如果客户需要我们替他办理出口，清关，我们就需要向客户收取费用）

卖方不办理将货物装上任何运输工具。（客户通常会请集装箱车或货车来拉货，卖方是不需要负责装货的，如果是贸易公司出口，工厂要收装货费，这个费用就需要算到买方头上。）

买方必须承当在卖方所在地受领货物的全部费用（比如请拖车，定集装箱，海运运费，报关，清关等）和风险。（只要货物装上客户的货车，开出工厂门口，卖方就完成了货物交接，风险即刻转移到买方。 通常客户都会请验货公司来验货，或者自己验货，只要验货过关，货物出厂后产生的一切问题，卖方都无需负责，因为出厂后货物经过运输，震荡，或操作不当而损坏的问题卖方都不需要负责赔偿和退换货。如果需要退换货，往来运输费用和新产品费用全部有客户承担。）

EXW 术语下风险转移图

风险划分界限：以工厂围墙为边界。 出厂门后不管。

如果大家所在的公司是有工厂的，建议采取这个方式报价。

收款方式建议采取T/T 30% 或50%定金，余款发货前结清。

工厂资金和抗风险能力比较强的，又想赢得客户的可以采取即期不可撤销信用证的付款方式。

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二．下面将大家最常用的FOB术语。

这个是大家经常用到，也比较喜欢用的，但很多人往往知其然而不知其所以然，以为这个风险很小，客户也很喜欢用，我们也通常会按客户的要求报FOB价格。如果遇到客户让你报价FOB Newyork，或FOB Mumbai会产生什么问题呢?

那么这个FOB术语有什么意思呢？

“Free On Board）：船上交货（……指定装运港）”比如FOB Shenzhen，FOBshanghai 通常我们公司离国内的什么港口近并且出口方便，我们就会选用什么港口来作为报价的基础.

FOB术语下当货物在指定的装运港越过船舷，卖方即完成交货。

卖方（工厂或贸易公司）负责把货物从工厂拉到港口进仓，负责把货物装运上船前的一切费用（运费，进仓费，报关费，清关费，商检费等）

如果货物在上船前，货物遇到问题，比如翻车，仓库起火，盗窃等引起的损失，卖方需要承担赔偿责任。

FOB术语下风险转移图

看明白了这个图，以后大家可能会遇到客户让你报价FOB Newyork，或FOB Mumbai。

如果看到这样的客户报价要求,基本上就可以判断客户可能要黑你了。因为客户要你负担从中国到纽约（孟买）的全部运费，和风险，并且要承担在纽约（孟买）的进出口报关清关的所有费用。这种条件是风险非常大的。FOB条件下，通常是客户指定货代，如果不小心，会有钱货两空的危险。

一旦遇到这样的客户我们对他的信用评级就要降低，同时和客户谈转报CFR价格。另外对于这样的客户一定要

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收款方式建议采取T/T 30% 或50%定金，余款发货前结清。合作过几次后可以考虑见提单复印件付尾款的方式。工厂资金和抗风险能力比较强的，又想赢得客户的可以采取即期不可撤销信用证的付款方式。

三．好我们过渡到CFR术语（Cost and Freight 成本+运费）

这个术语有一个到岸价的说法，这样容易造成我们业务员风险划分混乱，以为我们要负担从中国到美国运输途中货物的损坏的风险。从而往往不敢使用这个术语。

其实这个术语对我们卖方是比较有利的。可以避免在FOB条件下卖方货已生产完毕好，买方定的船迟迟不到，贻误装期的事情发生。

比如CFR Newyork

是指卖方在合同规定的装运期内，负责把货物在装运港交到运往纽约港的船上。

卖方负担货物在装运港越过船舷以前为止的一切费用和货物损坏的风险。

卖方并负责租船订舱，出口报关，出口清关，商检并支付从中国港口到目的港的正常运费。

风险划分和FOB条件下是一样的，以越过船舷为分界。

CFR术语下风险转移图

在CFR术语下，船公司是由我们卖方负责找，如果船公司的条件好，我们可以在运费上给客户省钱，这也是一个报价上的优势。

同时，如果遇到了发货后，客户拿到提单副本不给钱的情况下，我们还可以控制货物，把货物在客户当地港口销售给其他客户。

也可以把货物拉回来。这样我们卖方的主动权就比较大。

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的海运保险，通常保险公司会让我们办理一切险，保险费用一般不会高。

一般保险费通常为保险费=保险金额*保险费率

保险金额=发票到岸价( CIF 价)*发票加成率(一般是加成10%)= CIF 价*110%

在没有特别规定的情况下，一般是按照CIF 价的110%

另外派生出两个术语

CIP - Carriage and Insurance Paid 运费/保险费付至目的地（客户收货地点不在港口的，需要增加内陆运输的费用）CPT - Carriage Paid To 运费付至目的地（客户收货地点不在港口的，需要增加内陆运输的费用）

收款方式建议采取T/T 30% 或50%定金，余款发货前结清。合作过几次后可以考虑见提单复印件付尾款的方式。工厂资金和抗风险能力比较强的，又想赢得客户的可以采取即期不可撤销信用证的付款方式。

我们通常还会遇到这样一种情况，我们报价时候用FOB条件报价比如FOB Shenzhen/Guangzhou，但是客户指定货代的船公司在广州和深圳没有办事处，他们只在香港有分公司和仓库。这样的情况下如果我们还采用FOB术语报FOB Hongkong，那么我们就要承担更多一些的费用和风险。虽然这部分费用正常情况下不会太多，但是多一段距离就多一段风险，有时候事情的变化可以在一天之内急转直下。

为了尽量减小国内工厂和贸易公司的风险，一旦遇到这种情况，我们就需要转用FCA术语给客户报价和交易。

五．FCA - Free Carrier 货交承运人

FCA 术语是指卖方只要将货物在指定的地点交给买方指定的承运人，并办理了出口清关手续。

比如FCA Hongkong 条件下，我们工厂或贸易公司需要办理在大陆的出口报关清关，支付从工厂到香港的运费，并送货到客户指定货代的仓库才算完成交货。

采用这个术语交货经常会碰到一个有意思的现象就是：

客户指定货代的仓库，有时候和我们国内货代的仓库仅仅一墙之隔，我们的货代送货到香港后，客户指定货代推一个小车走两步过来提货，拉到他们自己仓库，时间不过10分钟，但是我们却要为此多付最少1千，多则几千的劳务费，美其名曰货车费。

我们卖方不需要再办理在香港当地的出口清关事宜，也不需要支付从客户指定货代仓库再拉货出来运到码头或机场的任何费用。