低迷市场环境下船舶代理企业的经营策略

低迷市场环境下船舶代理企业的经营策略

发表时间：2019-08-05T16:33:40.423Z 来源：《基层建设》2019年第15期作者：钱励1 汤炎2 [导读] 摘要：在国际贸易与海上贸易越来越发达的今天，在我国的贸易市场中，海洋运输仍然是非常重要和普遍的一种运输方式，船舶代理企业所掌管的业务也越来越多，但是在市场低迷的大环境下，船舶代理应该如何进行企业管理和经营成了急需解决的重要问题。

1.上海振华重工（集团）股份有限公司上海市 200125

2.上海振华重工启东海洋工程股份有限公司江苏省南通市 226259

摘要：在国际贸易与海上贸易越来越发达的今天，在我国的贸易市场中，海洋运输仍然是非常重要和普遍的一种运输方式，船舶代理企业所掌管的业务也越来越多，但是在市场低迷的大环境下，船舶代理应该如何进行企业管理和经营成了急需解决的重要问题。本文就针对船舶代理的概念、船舶代理行业的发展现状以及在市场低迷环境下船舶代理企业的经营策略展开了详细的分析和阐述。

关键词：低迷市场环境船舶代理发展现状经营策略

引言：一个企业若是想能够得到长远的发展，不仅需要在顺风顺水的环境下抓住发展的机遇，极力拓展业务，提升服务质量，还需要具备能够在市场低迷期也能坚持度过的能力和勇气，这种在逆境下也能顽强抵抗的企业实力不仅适用于船舶代理企业在市场低迷期的发展，也适用于大多数企业的发展。通过市场低迷期的洗礼，船舶代理企业才能更加清楚地看清行业发展本质以及学习到更多的企业管理和经营的策略，从而加强企业经历的厚度，在整个同行业的市场竞争中也能保持屹立不倒的发展姿态，从而稳固企业的市场地位。

一、船舶代理的概念。

在《中华人民共和国国际海运条例》中对于国际船舶代理业务进行了明确的界定，国际船舶代理经营者可以接受船舶所有人或者船舶承租人、船舶经营者的委托，具体经营业务由下：可以办理船舶进出港口的手续，联系和安排引航、靠泊和装卸货物，代替签署海运提单、运输合同，代替办理接收订舱业务，办理船舶、集装箱以及货物的报关手续，承揽货物、组织货载，办理货物、集装箱的托运和中转，组织客源，代收运费、结算业务，办理有关海上旅客的运输业务以及其他相关的海上业务等等。

二、船舶代理行业的发展现状。

（一）、市场准入条件放开，行业竞争非常激烈。

最开始的船舶代理行业是由外代一家垄断的，外代独家垄断了这个市场将近半个世纪，建立了难以撼动的市场地位，但是后来交通运输部通过了审批获得了从业资格，再到现在的气液相中国船舶代理协会备案，就可以进入市场。目前的市场转入条件越来越开放，进入此行业的船舶企业类型和数量都越来越多，导致行业竞争非常激烈。目前市场上主要有以下几个类型的船舶代理企业：外代、依托大型船公司的船代、依托大货主的船代、依托港口当局的船代、公关能力强、与相关政府单位关系密切的船代以及具有很强的营销能力和服务意识的船代。

（二）、服务项目数量遭受挤压。

在以往的国际海上运输交易中，船舶代理企业所提供的服务非常全面，但是随着海上运输行业的市场低迷，船舶所有人考虑到经济性，它包揽了很多海上运输的项目，如：揽货、代收运费和船舶供应等。导致船舶代理企业目前所包含的业务遭受了很大的挤压，他们只能够进行对船舶靠离港计划的安排、办理进出港等手续、更换船员以及处理一些在海上运输过程中由于遭受自然事故的影响所遭受的损失处理以及一些其他突发情况的处理等。

（三）、船舶代理企业的资金压力较大。

在进行海上运输贸易的促成过程中，在市场低迷的环境下，很多企业为了缓解自己的经济压力，选择了拒付港口使费，要求见账单付款。但是船舶所有人在对船舶代理企业进行选择的时候，能够预付港口使费是非常重要的一个条件，因此，船舶代理企业不得不为了赚取三千到四千元的代理费而垫付三四万元的港口使费，这为船舶代理企业的资金周转带来了很大的不利影响。而且如果船公司一旦倒闭，这些垫付的费用就很难追回，这在无形中也加重了船代企业的资金压力。

三、低迷市场环境下船舶代理企业的经营策略。

（一）、采用差别定价法。

船代公司在进行定价的时候应该对自己的客户类型及客户群进行细致的划分，对不同类型的客户提供不同标准的定价。例如，对于一些业务量大且长期合作的老客户，船舶代理企业可以对其提供比市场报价稍低的价格并同时提供更好的服务，从而达到稳定客户资源，抓牢客户量的目的。对于租价制指定的客户可以适当提高报价，从而保证单船收入。对于普通的散客可以按照市场行情进行报价，对于业务量大且有可能发展为未来长期客户的可以对其提供较市场价稍低的价格以及更加周到的服务，以期与其建立良好的合作关系并努力发展为长期客户。

（二）、丰富业务项目。

在市场低迷期间，船舶代理企业若想抵御难关，解决资金问题，就应该加强业务拓展，除了开闸怒通的货船代理之外，还可以将眼光放到国外市场，通过结识一些修船经纪人或者船厂相关的负责人，可以对国外的船舶修船业务进行涉猎，通过丰富业务项目来获得不同类型的收入，加强企业的竞争性。

（三）、建立企业内部激励制度，提升员工的工作积极性。

越是企业处于市场低迷期的时候，企业内部就越需要表现出强烈的工作热情，提升工作积极性，共同努力来抵御难关。通过建立企业的内部激励制度可以促进员工发挥主观能动性。可以采用基本工资加绩效的方式发放工资，每个月按照指标发放任务，超额完成任务的员工可以拿到加大发放比例的绩效，未完成指标的员工就只能拿到对应比例的绩效工资。通过这种方式提升员工的工作积极性。

（四）、在全国的重要港口设立分公司，形成整体优势。

船舶代理企业可以在全国的重要港口设立分公司，当代理的船公司抵达分公司所在的港口之后，船舶代理公司可以将业务代理给分公司，分公司的船代可以收取船公司更低的代理费以及更加优质的服务。这样的话，对船公司来说，既能享受到更好的服务，又能获得更低的价格，对于船舶代理企业来说，各个分公司都能够获得一个长期的客户，这种捆绑销售的整体优势是不言而喻的。

小结：综上所述，船舶代理企业在经历市场低迷的环境中更应该发挥更多的工作热情来挖掘寻找更多的客户，通过进行差别定价法来稳定业务量，发掘潜在客户，通过设立分公司的方法来推出捆绑销售的整体优势，对船公司以及船舶代理企业都是一种有利的行为，建立内部激励机制促进员工的积极性，从而促进船代企业的发展。