销售-八大流程 PPT课件
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• 品牌:资源 • 平台价值: 1. 检视会 2. 辅导班（小班） 3. 云端咨询 4. 同学会 5. 商聚联盟：商聚岛（提供资产配置，银行资本对接、游
学）； 商聚私董会—合作100万以上项目，主要给客户 提供高端咨询，资源对接、投融资）
23
24
服务未结束或 效果不理想 客户不转介绍
转介绍
于10人,老板无梦想的情况我们不做）
20
8.障碍破解: ① 自己讲出障碍点：夫妻,股东商量,规模小,无梦想,以上四点不接
② 举特殊案例：老板决心大,有思维,有远见 ③ 客户提出效果不明显
④ 9.算账：
⑤ 算培训费用 ⑥ 算咨询的账(北大、清华做咨询) ⑦ 算用人成本账 ⑧ 算老板的账
10.抛优惠:
12
营销文化 （先服务后成交）
邀约
解决方案
狼性文化 （敢于要求客户）
.专业文化 （顾问式营销）
服务文化
职业文化
13
14
铺垫以及服务
行业价值信息 （每月至少一次）
.服务、感情铺垫
15
16
销售前置
提前做运营（从课程时间定下来的一刻做目标倒推 ）
17
18
成交及谈单
如何建立信赖感
.如何挖掘 客户需求
业务八大流程创新
—— 精确分析解决业务问题
1
目
录
1. 精 准 名 录
2. 邀
约
3. 铺
垫
4. 服
务
5. 销 售 前 置
6. 成
交
7. 谈
单
8. 转 介 绍
2
3
精准名录
伙伴对名录的重视度不够
解决方案
成功分享
建立奖惩机制
建立意向客户 档案上报机制 建立检查机制 和品牌分挂钩
建立名录备案系 统和检查机制
建立客户分析机制
做行业常识培训
7
8
邀约
了解行业和企业信息
解决方案
建立标准的客户 信息档案表
建立检查 汇报机制
培训 （总经理，总监）
9
没有标准的话术 更新系统
邀约
解决方案
建立行业和人为基准 的标准话术系统
建立每周一次的 话术更新机制
建立同行业话术 收集体系
（经理，总监，总经理）
10
邀约
缺乏系统的邀约工具 ——可再生
解决方案
建立行业信息整体 的邀约工具包
建立非电销 的邀约渠道
建立每周一次的 工具包更新机制）
11
价值传递不到位
邀约
建立对专业知识 的培训和检查体系
— 产品价值 行业价值体系
建立上门服务的标准和工具包 调研、早会、品牌分、PK、 读书分享会、巡讲内训）
每月至少一次产品价值 塑造（总监级以上）
至少每月一次行业信息 价值传递（商情通APP））
客户障碍点的 应对策略
（EG：夫妻,股东 效果问题）
如何破解 客户抗拒点
客户预期过高
19
• 谈单流程：
成交及谈单
1. 行业常识（过发展史,老板创业史） 3. 老板个人对企业的发展规划； 4. 需求的挖掘（凝练客户痛点--梦想、行业危机、公司现状
、 个人突破） 5. 价值对接（产品，服务，品牌，平台价值）； 6. 给客户设置选择题；（给客户设计产品） 7. 做稀缺(夫妻、股东有矛盾,公司规模小余200万，员工少
一次两种客户 e) 1）需要上门服务：卓越工程重点意向客户，购买咨询产品客户 f) 2）已合作客户每周一通电话） g) 3.建立学习专业知识的体系； h) 1）建立专业的学习和考核体系，专业就是我们的产品 i) 4.领导带头做转介绍；（总监、总经理） j) 1）对于转介绍要设立目标 k) 5.要求老客户带领新客户1-3人体验咨询班或卓越工程体验。 l) 6.建立圈子营销 m) 1）以标杆客户为圈子 n) 2）以分公司为单位建圈子 3）确认系统成果，塑造客户重要感，建立圈子，分配名额 4）参观标杆客户公司
26
转介绍渠道单一 如何建立客户圈子
配合顾问按节点服务
不敢要求客户转介绍
没有转介绍的 标准话术和流程
25
• 解决方案：
转介绍
a) 1.配合顾问按节点服务； b) 1）方案必须参与:调研,定稿,结项,异动， c) 2）总监与顾问项目经理、总经理与顾问总经理必须每月参与一家客户服务 d) 2. 提供自己专长服务(早会、品牌分，上门服务、PK)，每周一通电话，两周上门
① 客户纠结时 ② 砍价、还价时 ③ 客户询问时优惠：送书，送卓越工程、交付课体验，送总经理服务，
送经销商大会流程，送参观聚英会议，公开课客户送调研，送辅导班， 送聚英微信官网，颂资本课程，送资源对接。
11.做服务——卓越工程客户要上门服务
21
• 顾问服务
① 1.调研（半天到一天）
② 2.形成项目规划书 ③ 3.参课 a) 咨询班，做方案，完成70%，针对高管 b) 运营官—教给高管在公司运用系统，针对中高管 c) 训练营—统一思想，针对中底层 ① 4.上门方案定稿 ② 5.上门纠偏 ③ 6.结项验收 ④ 7.跟踪服务
4
缺乏有效的渠道
精准名录
解决方案
同行会场 （卧底）
转介绍渠道
建立有效的同行 渠道并作长期维护
建立名片店的渠道
5
准确性分析不够
精准名录
wenku.baidu.com解决方案
电话确认 （确认老总
通过公司电话确认 （内部人员确认）
做网络确认 (红盾网、悉知网、 陕西信用网、百度)
通过老客户确认
6
精准名录
行业分析归类弱
解决方案
.建立详细的客户分类档案 （行业、公司、老总信息）
• 品牌:资源 • 平台价值: 1. 检视会 2. 辅导班（小班） 3. 云端咨询 4. 同学会 5. 商聚联盟：商聚岛（提供资产配置，银行资本对接、游
学）； 商聚私董会—合作100万以上项目，主要给客户 提供高端咨询，资源对接、投融资）
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服务未结束或 效果不理想 客户不转介绍
转介绍
于10人,老板无梦想的情况我们不做）
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8.障碍破解: ① 自己讲出障碍点：夫妻,股东商量,规模小,无梦想,以上四点不接
② 举特殊案例：老板决心大,有思维,有远见 ③ 客户提出效果不明显
④ 9.算账：
⑤ 算培训费用 ⑥ 算咨询的账(北大、清华做咨询) ⑦ 算用人成本账 ⑧ 算老板的账
10.抛优惠:
12
营销文化 （先服务后成交）
邀约
解决方案
狼性文化 （敢于要求客户）
.专业文化 （顾问式营销）
服务文化
职业文化
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铺垫以及服务
行业价值信息 （每月至少一次）
.服务、感情铺垫
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销售前置
提前做运营（从课程时间定下来的一刻做目标倒推 ）
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成交及谈单
如何建立信赖感
.如何挖掘 客户需求
业务八大流程创新
—— 精确分析解决业务问题
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目
录
1. 精 准 名 录
2. 邀
约
3. 铺
垫
4. 服
务
5. 销 售 前 置
6. 成
交
7. 谈
单
8. 转 介 绍
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精准名录
伙伴对名录的重视度不够
解决方案
成功分享
建立奖惩机制
建立意向客户 档案上报机制 建立检查机制 和品牌分挂钩
建立名录备案系 统和检查机制
建立客户分析机制
做行业常识培训
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邀约
了解行业和企业信息
解决方案
建立标准的客户 信息档案表
建立检查 汇报机制
培训 （总经理，总监）
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没有标准的话术 更新系统
邀约
解决方案
建立行业和人为基准 的标准话术系统
建立每周一次的 话术更新机制
建立同行业话术 收集体系
（经理，总监，总经理）
10
邀约
缺乏系统的邀约工具 ——可再生
解决方案
建立行业信息整体 的邀约工具包
建立非电销 的邀约渠道
建立每周一次的 工具包更新机制）
11
价值传递不到位
邀约
建立对专业知识 的培训和检查体系
— 产品价值 行业价值体系
建立上门服务的标准和工具包 调研、早会、品牌分、PK、 读书分享会、巡讲内训）
每月至少一次产品价值 塑造（总监级以上）
至少每月一次行业信息 价值传递（商情通APP））
客户障碍点的 应对策略
（EG：夫妻,股东 效果问题）
如何破解 客户抗拒点
客户预期过高
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• 谈单流程：
成交及谈单
1. 行业常识（过发展史,老板创业史） 3. 老板个人对企业的发展规划； 4. 需求的挖掘（凝练客户痛点--梦想、行业危机、公司现状
、 个人突破） 5. 价值对接（产品，服务，品牌，平台价值）； 6. 给客户设置选择题；（给客户设计产品） 7. 做稀缺(夫妻、股东有矛盾,公司规模小余200万，员工少
一次两种客户 e) 1）需要上门服务：卓越工程重点意向客户，购买咨询产品客户 f) 2）已合作客户每周一通电话） g) 3.建立学习专业知识的体系； h) 1）建立专业的学习和考核体系，专业就是我们的产品 i) 4.领导带头做转介绍；（总监、总经理） j) 1）对于转介绍要设立目标 k) 5.要求老客户带领新客户1-3人体验咨询班或卓越工程体验。 l) 6.建立圈子营销 m) 1）以标杆客户为圈子 n) 2）以分公司为单位建圈子 3）确认系统成果，塑造客户重要感，建立圈子，分配名额 4）参观标杆客户公司
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转介绍渠道单一 如何建立客户圈子
配合顾问按节点服务
不敢要求客户转介绍
没有转介绍的 标准话术和流程
25
• 解决方案：
转介绍
a) 1.配合顾问按节点服务； b) 1）方案必须参与:调研,定稿,结项,异动， c) 2）总监与顾问项目经理、总经理与顾问总经理必须每月参与一家客户服务 d) 2. 提供自己专长服务(早会、品牌分，上门服务、PK)，每周一通电话，两周上门
① 客户纠结时 ② 砍价、还价时 ③ 客户询问时优惠：送书，送卓越工程、交付课体验，送总经理服务，
送经销商大会流程，送参观聚英会议，公开课客户送调研，送辅导班， 送聚英微信官网，颂资本课程，送资源对接。
11.做服务——卓越工程客户要上门服务
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• 顾问服务
① 1.调研（半天到一天）
② 2.形成项目规划书 ③ 3.参课 a) 咨询班，做方案，完成70%，针对高管 b) 运营官—教给高管在公司运用系统，针对中高管 c) 训练营—统一思想，针对中底层 ① 4.上门方案定稿 ② 5.上门纠偏 ③ 6.结项验收 ④ 7.跟踪服务
4
缺乏有效的渠道
精准名录
解决方案
同行会场 （卧底）
转介绍渠道
建立有效的同行 渠道并作长期维护
建立名片店的渠道
5
准确性分析不够
精准名录
wenku.baidu.com解决方案
电话确认 （确认老总
通过公司电话确认 （内部人员确认）
做网络确认 (红盾网、悉知网、 陕西信用网、百度)
通过老客户确认
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精准名录
行业分析归类弱
解决方案
.建立详细的客户分类档案 （行业、公司、老总信息）