销售-八大流程 PPT课件
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销售技巧培训PPTppt课件.ppt
销售人员的心态
积极、乐观 自信、热情
态度决定成功！
5
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
6
设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到满足感与成就感
7
设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
60
总结
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
61
今天的课程到此结束
62
30
第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
31
1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
32
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群
提升平均订单 提高成交率 增加顾客人数
提高销售业绩
54
何时运用？
1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用
55
1、马上运用
❖ 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 ❖ 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”
49
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾 客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
销售指导PPT课件
有效沟通
保持团队内部的有效沟通，及时分享信息，共同解决问题，提高 团队凝聚力。
互相支持
团队成员之间应相互支持、鼓励，共同面对销售挑战，实现团队 目标。
06 案例分享与总结
成功销售案例分析
成功案例选择
选择具有代表性的成功销售案例，如产品特点、客户需求、销售策 略等方面具有典型性。
案例分析
对成功案例进行深入分析，包括销售流程、客户需求满足、产品优 势发挥等方面，总结成功经验。
建立信任
通过真诚的沟通、专业 的知识和良好的信誉， 建立起客户对你的信任
感。
倾听与理解
在谈判过程中，要耐心 倾听客户的意见和需求， 理解他们的立场和关切
点。
灵活应对
根据谈判情况灵活调整 策略，以应对各种变化
和挑战。
坚持底线
在谈判中要明确自己的 底线，并坚守原则，避 免做出不必要的妥协。
促成交易的方法
销售指导ppt课件
目 录
• 销售概述 • 销售前的准备 • 客户开发与维护 • 销售谈判与成交 • 销售挑战与解决方案 • 案例分享与总结
01 销售概述
销售的定义与重要性
销售的定义
销售是指通过各种方式向客户传 递信息、展示产品或服务，并促 成交易的过程。
销售的重要性
销售是企业实现盈利的关键环节 ，也是企业与客户建立长期关系 的基础。
销售经验总结与展望
经验总结
对所分享的成功和失败案例进行总结，提炼出实用的销售经验和 技巧。
未来展望
根据市场趋势和客户需求变化，对未来销售工作进行展望，提出相 应的策略和建议。
行动计划
根据经验和展望，制定具体的行动计划，指导销售人员在实际工作 中加以应用和改进。
保持团队内部的有效沟通，及时分享信息，共同解决问题，提高 团队凝聚力。
互相支持
团队成员之间应相互支持、鼓励，共同面对销售挑战，实现团队 目标。
06 案例分享与总结
成功销售案例分析
成功案例选择
选择具有代表性的成功销售案例，如产品特点、客户需求、销售策 略等方面具有典型性。
案例分析
对成功案例进行深入分析，包括销售流程、客户需求满足、产品优 势发挥等方面，总结成功经验。
建立信任
通过真诚的沟通、专业 的知识和良好的信誉， 建立起客户对你的信任
感。
倾听与理解
在谈判过程中，要耐心 倾听客户的意见和需求， 理解他们的立场和关切
点。
灵活应对
根据谈判情况灵活调整 策略，以应对各种变化
和挑战。
坚持底线
在谈判中要明确自己的 底线，并坚守原则，避 免做出不必要的妥协。
促成交易的方法
销售指导ppt课件
目 录
• 销售概述 • 销售前的准备 • 客户开发与维护 • 销售谈判与成交 • 销售挑战与解决方案 • 案例分享与总结
01 销售概述
销售的定义与重要性
销售的定义
销售是指通过各种方式向客户传 递信息、展示产品或服务，并促 成交易的过程。
销售的重要性
销售是企业实现盈利的关键环节 ，也是企业与客户建立长期关系 的基础。
销售经验总结与展望
经验总结
对所分享的成功和失败案例进行总结，提炼出实用的销售经验和 技巧。
未来展望
根据市场趋势和客户需求变化，对未来销售工作进行展望，提出相 应的策略和建议。
行动计划
根据经验和展望，制定具体的行动计划，指导销售人员在实际工作 中加以应用和改进。
销售8步曲流程
销售8步曲流程1.积极主动地与客户建立联系，了解客户需求。
Be proactive in reaching out to customers and understanding their needs.2.提供产品或服务的详细信息，以便客户了解。
Provide detailed information about the product or service for customer understanding.3.对产品或服务进行演示，展示其优势和特点。
Demonstrate the product or service to showcase its advantages and features.4.回答客户提出的问题，并解决其疑虑。
Answer any questions the customer may have and address their concerns.5.提供定制化的解决方案，满足客户个性化需求。
Offer customized solutions to meet the specific needs of the customer.6.掌握销售技巧，主动引导客户进行购买决定。
Master sales techniques to guide the customer towards a purchase decision.7.提供优惠方案或折扣，激励客户完成交易。
Offer special deals or discounts to motivate the customer to complete the transaction.8.善后跟踪，确保交易完成并获取客户反馈。
Follow up after the sale to ensure the transaction is complete and gather customer feedback.。
销售八大流程PPT课件
• 3. 引导商谈：(1)比如主动提出一般人对奇瑞汽车的潜在 疑虑及错误印象，并加以有效的解说(2)探询客户的期望(3) 了解客户的需求
• 4. 获得客户的信任：以行动消除客户的防卫心态。 • 5. 客户需求评估：让客户一起加入讨论，以找出满足客户
需求的方案。
2021/3/12
4
产品介绍
• 1. 商品介绍流程：评估客户需求→评估客户偏好的产品介绍模式→决定 客户喜好的介绍模式→销售顾问引导六方位介绍（车前方45度角→发动 机室→车侧方→车后方→后座舱→驾驶室）→六方位介绍的整体概述→ 针对需求来介绍（FAB）→随时探询客户的需求→证据、数据信息辅助 →试车安排
• 2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总
• 3.各类客户表格的维护和更新（客户信息卡、有望客户确 度状态表）
• 4.客户开发月度分析报告（指令完成情况、差异率、得失）
2021/3/12
2
客户接待
• 1.客户接待的流程：（1）客户进展厅前：名片、笔记本、文件夹等A、 迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍并询问可否为客户效劳D、 和客户握手E、如果有老人或小孩，应代为搀扶（2）客户进展厅时： 车型资料（车型目录、保险、精品、上牌等内容）、计算器、展厅音 乐A、迎宾销售员开门问候B、鞠躬15度并伸手与肩平，邀请客人进 展厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙（3）客户进展厅后： A、 客户表示看某种车并表示只愿一人看时：双手弯腰递上自己的名片、 距离客户1。5米左右B、客户表示看某种车并需要帮忙：双手弯腰递 上自己的名片（3）电话礼仪：A、与客户交谈时，一定要保持语气 亲切、真诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求，如需转交 恰当的人，一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可挂掉电话
• 4. 获得客户的信任：以行动消除客户的防卫心态。 • 5. 客户需求评估：让客户一起加入讨论，以找出满足客户
需求的方案。
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4
产品介绍
• 1. 商品介绍流程：评估客户需求→评估客户偏好的产品介绍模式→决定 客户喜好的介绍模式→销售顾问引导六方位介绍（车前方45度角→发动 机室→车侧方→车后方→后座舱→驾驶室）→六方位介绍的整体概述→ 针对需求来介绍（FAB）→随时探询客户的需求→证据、数据信息辅助 →试车安排
• 2.销售顾问销售计划与日报表的更新及汇总
• 3.各类客户表格的维护和更新（客户信息卡、有望客户确 度状态表）
• 4.客户开发月度分析报告（指令完成情况、差异率、得失）
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客户接待
• 1.客户接待的流程：（1）客户进展厅前：名片、笔记本、文件夹等A、 迎出展厅B、为客户拉开门C、自我介绍并询问可否为客户效劳D、 和客户握手E、如果有老人或小孩，应代为搀扶（2）客户进展厅时： 车型资料（车型目录、保险、精品、上牌等内容）、计算器、展厅音 乐A、迎宾销售员开门问候B、鞠躬15度并伸手与肩平，邀请客人进 展厅C、侧身让客户进展厅，其他同事帮忙（3）客户进展厅后： A、 客户表示看某种车并表示只愿一人看时：双手弯腰递上自己的名片、 距离客户1。5米左右B、客户表示看某种车并需要帮忙：双手弯腰递 上自己的名片（3）电话礼仪：A、与客户交谈时，一定要保持语气 亲切、真诚、友好B、以礼貌和帮助的态度了解客户需求，如需转交 恰当的人，一定照办C、待客户挂掉电话后销售员方可挂掉电话
店铺销售技巧课件PPT(57张)
联想 ---不易受外界因素：如广告、导购介绍影响；
它的效果是鼓励顾客说话；
兴趣
注意
行动
满意
第三步：推荐
问
需利
特
题
要益
点
第三步：推荐
➢ 推荐商品---FAB的销售陈述 F-----Feature(产品本身具有的特性） A-----Advantage(产品特性所引出的优点） B-----Benefit(产品能满足顾客本身特殊的需求 ）
练习：产品说明的练习（30分钟）
1、分组演习 2、每位组员在小组内演练一次产品说明技巧。 其他的学员注意，是否用了产品特性、优点、特殊利 益等介绍商品，演练完后，给演练者指正。 3、小组每位成员练习完后，由组员根据案例共 同制作一份产品说明范本。
第三步：推荐
➢处理顾客的问题与异议
异议的定义：异议是客户对你在推销过程中的 任何一个举动的不赞同、提出质疑或拒绝。
讨论如何处理以下顾客异议？
1、“这件衣服是去年的款式吧？” 先生，其实如果您买排球是家人和朋友平时娱乐用的，这种橡胶材料的就可以了。
当客户不断地站在镜子前打量自已时。
2、“我听朋友说你们的T恤洗后常常容易变形。” 屡次正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算您说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山
给个买“它”
的理由先
举例：
用ORTHOLITE材质鞋垫-OUTHOLITE材料由美国 ATP公司提供,具有透气吸 汗及防止脚臭和霉菌的功效， 同时此材料柔软不易压缩及 变形。
冲孔增强面部的透气性
镜面皮，加强鞋子亮丽效果
后跟反口内里翻车法，增强 后跟的舒适度
主料进口 COMFORT E 软面皮，保 证鞋面的柔 软性和透气 性
汽车销售流程及技巧PPT课件
确保车辆的质量和完整性，及时处理客户提出的问题和反馈，提高客户 满意度。
客户跟踪
客户跟踪是汽车销售流程中不可或缺的 一环，也是提高客户满意度和忠诚度的
关键。
通过电话、短信、邮件等方式与客户保 提供必要的售后服务和支持，解决客户 持联系，了解客户的用车情况和满意度。 在使用过程中遇到的问题和困难。
02
来更大的发展空间。
智能化、互联网化成为趋势
02
汽车销售行业将与互联网、大数据、人工智能等技术深度融合，
实现智能化、互联网化转型。
个性化、定制化需求增加
03
消费者对个性化、定制化的汽车需求将不断增加，为汽车销售
行业提供更多机会。
THANK YOU
完善售后服务
提供优质的售后服务，包 括维修、保养、保险等， 确保客户在购车后能够得 到满意的后续服务。
客户关系维护与管理
建立客户档案
对客户信息进行收集、整 理、分类，建立完整的客 户档案，以便对客户需求 进行跟踪服务。
定期回访
定期对客户进行回访，了 解客户对车辆使用情况， 收集客户反馈意见，及时 处理客户问题。
人员更好地应对和解决问题。
实战演练与角色扮演
1 2
模拟销售场景
设定具体的销售场景，如客户到店咨询、电话跟 进等，让销售人员模拟真实的销售过程。
角色扮演
让销售人员扮演不同的角色，如客户、竞争对手 等，以便更好地理解和应对各种情况。
3
点评与反馈
对模拟销售场景和角色扮演进行点评和反馈，指 出优点和不足，提出改进建议，帮助销售人员提 升实战能力。
报价技巧
根据市场行情和客户心理预期 ，合理报价，并解释价格构成 。
应对还价
在客户还价时保持冷静，灵活 应对，不轻易让步。
客户跟踪
客户跟踪是汽车销售流程中不可或缺的 一环，也是提高客户满意度和忠诚度的
关键。
通过电话、短信、邮件等方式与客户保 提供必要的售后服务和支持，解决客户 持联系，了解客户的用车情况和满意度。 在使用过程中遇到的问题和困难。
02
来更大的发展空间。
智能化、互联网化成为趋势
02
汽车销售行业将与互联网、大数据、人工智能等技术深度融合，
实现智能化、互联网化转型。
个性化、定制化需求增加
03
消费者对个性化、定制化的汽车需求将不断增加，为汽车销售
行业提供更多机会。
THANK YOU
完善售后服务
提供优质的售后服务，包 括维修、保养、保险等， 确保客户在购车后能够得 到满意的后续服务。
客户关系维护与管理
建立客户档案
对客户信息进行收集、整 理、分类，建立完整的客 户档案，以便对客户需求 进行跟踪服务。
定期回访
定期对客户进行回访，了 解客户对车辆使用情况， 收集客户反馈意见，及时 处理客户问题。
人员更好地应对和解决问题。
实战演练与角色扮演
1 2
模拟销售场景
设定具体的销售场景，如客户到店咨询、电话跟 进等，让销售人员模拟真实的销售过程。
角色扮演
让销售人员扮演不同的角色，如客户、竞争对手 等，以便更好地理解和应对各种情况。
3
点评与反馈
对模拟销售场景和角色扮演进行点评和反馈，指 出优点和不足，提出改进建议，帮助销售人员提 升实战能力。
报价技巧
根据市场行情和客户心理预期 ，合理报价，并解释价格构成 。
应对还价
在客户还价时保持冷静，灵活 应对，不轻易让步。
《阿里巴巴销售流程》PPT课件
• 公司介绍、服务介绍、参展报道、买家采购信息、同行“手风琴”、同行成功故 事、合同复印件、竞争对手比较、合同等。
四：刻苦演练
台上一分钟，台下十年功
• 1：开场白（PMP营造气氛） • 2：问问题（挖掘客户的需求） • 3：抛卖点（提炼卖点，满足客户需求） • 4：服务介绍（条理分明） • 5：反对意见处理（认同+pmp+反问） • 6：成交技巧
二：开始约会
我们应该与谁约会？
• 约人的标准是“是否关键人”！ • 1：外贸人员 • 2：销售副总、营销经理、办公室主任等 • 3：总经理 • 请问我们应该与谁约会呢？
电话销售技巧
• 电话销售三步曲： 适用于初次电话联系客户
• 1：您公司在做出口吗？ • 2：您公司想通过合作扩大出口吗？ • 3：谁有合作的决定权呢？
阿里巴巴销售流程
一：搜寻猎物
谁是我们的猎物（潜在客户）？
• 选择的标准是： “有钱有需求”的客户！ • 1 在做出口的企业 • 2 想做出口的企业 • 3 有钱 （Money）
搜寻猎物的途径与方法？
• 网络：电子商务网站、人才招聘网、搜索引擎、企 业网、政府网、展会官方网等
• 传统：工业区陌生拜访、路牌广告、客户转介绍、 外贸局、镇工业办、电信黄页、人才招聘会、商 业展会、工商名录、名片行、广告公司
预约关键人
• 预约关键人：重点是引起兴趣约定时间 • 1：表示问候 • 2：自我介绍 • 3：表明来意 • 4：处理反对意见 • 5：二择一法约定时间
三：精心准备
客户情报
• 通过向外贸人员打听，或浏览公司网站了解客户：企业规模、主营产品、行业情 况、外贸比例、目标市场等。
销售资料（SalesKits）
四：刻苦演练
台上一分钟，台下十年功
• 1：开场白（PMP营造气氛） • 2：问问题（挖掘客户的需求） • 3：抛卖点（提炼卖点，满足客户需求） • 4：服务介绍（条理分明） • 5：反对意见处理（认同+pmp+反问） • 6：成交技巧
二：开始约会
我们应该与谁约会？
• 约人的标准是“是否关键人”！ • 1：外贸人员 • 2：销售副总、营销经理、办公室主任等 • 3：总经理 • 请问我们应该与谁约会呢？
电话销售技巧
• 电话销售三步曲： 适用于初次电话联系客户
• 1：您公司在做出口吗？ • 2：您公司想通过合作扩大出口吗？ • 3：谁有合作的决定权呢？
阿里巴巴销售流程
一：搜寻猎物
谁是我们的猎物（潜在客户）？
• 选择的标准是： “有钱有需求”的客户！ • 1 在做出口的企业 • 2 想做出口的企业 • 3 有钱 （Money）
搜寻猎物的途径与方法？
• 网络：电子商务网站、人才招聘网、搜索引擎、企 业网、政府网、展会官方网等
• 传统：工业区陌生拜访、路牌广告、客户转介绍、 外贸局、镇工业办、电信黄页、人才招聘会、商 业展会、工商名录、名片行、广告公司
预约关键人
• 预约关键人：重点是引起兴趣约定时间 • 1：表示问候 • 2：自我介绍 • 3：表明来意 • 4：处理反对意见 • 5：二择一法约定时间
三：精心准备
客户情报
• 通过向外贸人员打听，或浏览公司网站了解客户：企业规模、主营产品、行业情 况、外贸比例、目标市场等。
销售资料（SalesKits）
销售培训课件(共63张)pptx
销售培训课件(共63张)pptx目录CONTENCT •销售基础知识•客户需求分析与定位•产品知识与竞品分析•沟通技巧与谈判能力•客户关系建立与维护•销售团队建设与管理01销售基础知识销售的定义与意义销售的定义销售是指通过与客户建立联系，了解客户需求，提供解决方案并达成交易的过程。
销售的意义销售是企业获取利润的重要手段，是企业与客户之间的桥梁，对于企业的生存和发展具有重要意义。
销售人员的角色与职责销售人员的角色销售人员是企业与客户之间的纽带，是企业形象的代表，同时也是客户需求的满足者和问题的解决者。
销售人员的职责销售人员的职责包括寻找潜在客户、建立客户关系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等。
销售流程与技巧销售流程销售流程包括寻找潜在客户、建立联系、了解客户需求、提供解决方案、谈判和签订合同等步骤。
销售技巧销售技巧包括倾听技巧、表达技巧、提问技巧、处理异议技巧和谈判技巧等，这些技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通，了解客户需求，提供解决方案并达成交易。
02客户需求分析与定位客户需求识别与评估通过市场调研和数据分析，识别潜在客户的需求和期望评估客户需求的紧迫性、重要性和满意度，确定优先级了解客户的购买行为和决策过程，以便更好地满足其需求010203根据客户的行业、规模、业务需求等特征进行分类分析各类客户的需求特点、购买习惯和偏好针对不同类型的客户，制定相应的销售策略和服务方案客户类型划分及特点对大型企业客户，强调产品的稳定性、安全性和定制化服务对中小型企业客户，注重产品的性价比和易用性，提供灵活的定制方案对个人客户，突出产品的便捷性和个性化，提供良好的用户体验和售后服务针对不同类型客户的销售策略03产品知识与竞品分析公司产品种类丰富，包括家电、数码、家居用品等多个领域，满足不同消费者需求。
公司产品质量可靠，通过多项国际认证，如CE、UL等，保障消费者使用安全。
公司产品具有创新性和时尚感，引领市场潮流，吸引年轻消费者关注。
销售培训PPT课件
竞争状况
04
05
企业资源
渠道拓展策略制定和实施
渠道拓展策 略
市场调研与 分析
渠道拓展计 划制定
渠道拓展实 施
目标渠道确 定
实施步骤
渠道拓展策略制定和实施
确定拓展目标 配置资源
制定拓展计划 执行拓展计划
渠道冲突解决和合作关系维护
渠道冲突类型 垂直冲突
水平冲突
渠道冲突解决和合作关系维护
多渠道冲突 解决策略
客户满意度提升方法
优质产品和服务
确保提供的产品和服务质量上乘 ，满足或超越客户的期望。
及时响应
对客户的请求和问题给予及时、 准确的回应和解决。
持续跟进
定期与客户保持联系，了解他们 的反馈和需求，及时进行调整和
改进。
客户投诉处理与挽回策略
认真倾听
对客户的投诉给予充分 关注，认真倾听他们的
不满和意见。
物质与精神激励相结合
综合运用奖金、提成等物质激励和表扬、荣 誉等精神激励手段。
个性化激励方案
针对不同成员的需求和动机，制定个性化的 激励方案，提高激励效果。
定期评估与调整
定期对激励机制的实施效果进行评估，根据 评估结果进行调整和优化。
感谢您的观看
THANKS
产品特点
详细阐述公司产品的独特 之处，如创新性、实用性 、高品质等。
产品优势
突出公司产品在市场上的 竞争优势，如性能卓越、 价格合理、服务完善等。
竞品分析与差异化策略
竞品概述
简要介绍主要竞争对手的产品名 称、功能、适用人群等基本信息
。
竞品分析
深入剖析竞争对手产品的优缺点， 以及与我们公司产品的相似之处和 差异之处。
《销售管理流程图》课件
选择适合目标市场的销售渠道，并建立合作关 系或进行渠道优化。
竞争优势突出
明确企业的竞争优势，并将其作为销售策略的 核心要素。
销售活动规划
制定可行的销售活动计划，确保销售策略能够 落地并产生预期效果。
销售团队组建与管理
1
培训与发展
2
为销售团队提供必要的培训和发展机会，
提升团队整体素质和销售技能。
3
有效沟通
3 持续改进
根据评估结果，不断改进销售策略和团队管理，以不断提升销售绩效。
数据分析
持续监控销售数据，并进行数据 分析和评估，为销售调整和优化 提供依据。
绩效评估
定期评估销售团队的绩效，并针 对个人和团队进行奖惩及调整。
销售绩效评估与调整
1 设定指标与目标
根据销售目标和整体业绩，设定指标和目标，评估销售绩效。
2 识别问题与机会
分析销售数据，识别问题和机会，并制定相应的调整计划。
2 挑战性但可实现
销售目标应该既具有一定 的挑战性，又能够被销售 团队所实现，激发团队的 积极性。
3 与整体业务目标一致
销售目标应与企业整体业 务目标相一致，以确保销 售的贡献对企业的发展产 生实质性的影响。
销售策略制定
目标市场定位
通过市场研究和分析，确定目标市场并制定相 应的销售策略。
销售渠道选择
销售管理流程图PPT课件
销售管理对于企业的成功至关重要。本课程将介绍销售管理流程图，并探讨 其在实践中的应用。
销售管理的重要性
销售管理是确保企业销售团队有效地达到销售目标的关键。它涵盖了销售策 略、销售团队管理和绩效评估等方面。成功的销售管理能够推动企业业绩的 持续增长。
销售管理流程图的概述
竞争优势突出
明确企业的竞争优势，并将其作为销售策略的 核心要素。
销售活动规划
制定可行的销售活动计划，确保销售策略能够 落地并产生预期效果。
销售团队组建与管理
1
培训与发展
2
为销售团队提供必要的培训和发展机会，
提升团队整体素质和销售技能。
3
有效沟通
3 持续改进
根据评估结果，不断改进销售策略和团队管理，以不断提升销售绩效。
数据分析
持续监控销售数据，并进行数据 分析和评估，为销售调整和优化 提供依据。
绩效评估
定期评估销售团队的绩效，并针 对个人和团队进行奖惩及调整。
销售绩效评估与调整
1 设定指标与目标
根据销售目标和整体业绩，设定指标和目标，评估销售绩效。
2 识别问题与机会
分析销售数据，识别问题和机会，并制定相应的调整计划。
2 挑战性但可实现
销售目标应该既具有一定 的挑战性，又能够被销售 团队所实现，激发团队的 积极性。
3 与整体业务目标一致
销售目标应与企业整体业 务目标相一致，以确保销 售的贡献对企业的发展产 生实质性的影响。
销售策略制定
目标市场定位
通过市场研究和分析，确定目标市场并制定相 应的销售策略。
销售渠道选择
销售管理流程图PPT课件
销售管理对于企业的成功至关重要。本课程将介绍销售管理流程图，并探讨 其在实践中的应用。
销售管理的重要性
销售管理是确保企业销售团队有效地达到销售目标的关键。它涵盖了销售策 略、销售团队管理和绩效评估等方面。成功的销售管理能够推动企业业绩的 持续增长。
销售管理流程图的概述
服装销售八部流程ppt课件
①与“纯粹闲逛型”较为类似，但速度会稍微放 慢；
②看某件衣服稍显仔细和关注 接待方式： ①把握机会主动出击； ②态度诚恳，给顾客信任感； ③热情、耐心，提供良好的建议。
11
四、开场引导
开场引导的技巧： 1.新款开场 2.热销开款 3.唯一性开场 4.卖点开场 5.赞美开场
12
注意事项
谨记：赞美五步秘诀 寻找一个点 ——具体赞美一个点 这是个优点—— 发现一个优点是赞美，发明一个优点是奉
闲逛型分为：纯粹闲逛型和一见钟情型 纯粹闲逛型： ① 一般只用眼观看衣物； ② 迅速“瞄”一圈就走；“数”一遍衣物； ③ 边打电话边走；几个人边聊天边走；不看货品随
便问问题等。 接待方式：亲切、礼貌、不冷落即可，以给顾客留
下良好印象，下次需要时可能来购买。
10
顾客的类型
一见钟情型：本位闲逛，但遇到喜欢的货品 就会买，此类顾客较多。
• 收拾整理：细节服务
15
黄金20秒：
• 如何抓住这关键的20秒？ 赞美；整理；询问；介绍（FAB）；搭配；
• 什么是FAB？ F：特点、A:优点、B:好处
• 应用：请用FAB的原则来举个例子
16
注意事项：
• 1、一切以销售为先，当有同事在接待顾客时，
当班同事不得以其他理由去打扰，影响该同事的 销售状态，尤其是一定要避免有顾客在接待的情 况上仍然保持聊天状态。
承。 这是个事实—— 赞美的必须是事实。 自己语言——比较自然 适时的说出——对话中适时的加入赞美 常用且苍白无力的赞美：很漂亮、很好 6.促销开场：如：小姐，我们今天在做VIP大些活动，可享
受全场8折优惠； 注意：细心揣摩顾客的类型及需求； 说话时语言很重要，面带微笑、亲切、热情； 当顾客看某件衣服时，不要主动告诉客人此款还有什么颜色； 当顾客询问价各和面料、码数时要准确回答。
②看某件衣服稍显仔细和关注 接待方式： ①把握机会主动出击； ②态度诚恳，给顾客信任感； ③热情、耐心，提供良好的建议。
11
四、开场引导
开场引导的技巧： 1.新款开场 2.热销开款 3.唯一性开场 4.卖点开场 5.赞美开场
12
注意事项
谨记：赞美五步秘诀 寻找一个点 ——具体赞美一个点 这是个优点—— 发现一个优点是赞美，发明一个优点是奉
闲逛型分为：纯粹闲逛型和一见钟情型 纯粹闲逛型： ① 一般只用眼观看衣物； ② 迅速“瞄”一圈就走；“数”一遍衣物； ③ 边打电话边走；几个人边聊天边走；不看货品随
便问问题等。 接待方式：亲切、礼貌、不冷落即可，以给顾客留
下良好印象，下次需要时可能来购买。
10
顾客的类型
一见钟情型：本位闲逛，但遇到喜欢的货品 就会买，此类顾客较多。
• 收拾整理：细节服务
15
黄金20秒：
• 如何抓住这关键的20秒？ 赞美；整理；询问；介绍（FAB）；搭配；
• 什么是FAB？ F：特点、A:优点、B:好处
• 应用：请用FAB的原则来举个例子
16
注意事项：
• 1、一切以销售为先，当有同事在接待顾客时，
当班同事不得以其他理由去打扰，影响该同事的 销售状态，尤其是一定要避免有顾客在接待的情 况上仍然保持聊天状态。
承。 这是个事实—— 赞美的必须是事实。 自己语言——比较自然 适时的说出——对话中适时的加入赞美 常用且苍白无力的赞美：很漂亮、很好 6.促销开场：如：小姐，我们今天在做VIP大些活动，可享
受全场8折优惠； 注意：细心揣摩顾客的类型及需求； 说话时语言很重要，面带微笑、亲切、热情； 当顾客看某件衣服时，不要主动告诉客人此款还有什么颜色； 当顾客询问价各和面料、码数时要准确回答。
ERP销售完整流程PPT课件
操作流程
销售业务 销售订单维护 开销售交货单 销售出库登记
第1页/共23页
操作界面—销售订单维护
路径：销售-销售订单—销售订单维护
第2页/共23页
操作界面—销售订单维护1 23 Nhomakorabea4
5
第3页/共23页
操作界面—销售订单维护
7 1
确认订单
2
3
4
6 5
F1的妙用、日期选择、订单与订单明细
第4页/共23页
路径：销售-销售结算—商品销售开票
第15页/共23页
操作界面—商品销售开票
1 3
5 2
4 第16页6/共23页
操作界面—商品销售开票（完成）
第17页/共23页
操作界面—销售发票记账
路径：应收-销售发票—销售发票记账
第18页/共23页
操作界面—销售发票记账
1
2 3
第19页/共23页
操作界面—销售发票记账（完成）
操作界面—销售订单维护（完成）
第5页/共23页
操作界面—开销售交货单
路径：销售-销售发运—开销售交货单
第6页/共23页
操作界面—开销售交货单
5
7
2
全选、全清、双击明细
8
第7页/共23页
1 3 4
6
操作界面—开销售交货单（完成）
1 2
第8页/共23页
操作界面—销售出库登记
路径：库存-出库事务—销售出库登记
第9页/共23页
操作界面—销售出库登记
1
3
6
2
4 5
7
第10页/共23页
操作界面—销售出库登记（完成）
1 2
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销售业务 销售订单维护 开销售交货单 销售出库登记
第1页/共23页
操作界面—销售订单维护
路径：销售-销售订单—销售订单维护
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操作界面—销售订单维护
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确认订单
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F1的妙用、日期选择、订单与订单明细
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路径：销售-销售结算—商品销售开票
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操作界面—商品销售开票
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操作界面—商品销售开票（完成）
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操作界面—销售发票记账
路径：应收-销售发票—销售发票记账
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操作界面—销售发票记账
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操作界面—销售发票记账（完成）
操作界面—销售订单维护（完成）
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操作界面—开销售交货单
路径：销售-销售发运—开销售交货单
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操作界面—开销售交货单
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全选、全清、双击明细
8
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操作界面—开销售交货单（完成）
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操作界面—销售出库登记
路径：库存-出库事务—销售出库登记
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操作界面—销售出库登记
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操作界面—销售出库登记（完成）
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完整的销售流程PPT课件
好似您最近老往外地跑，是国内生意最近很好吧？ 是去的上海？是参展吗？好似6月底的时候上海有个XXX展的。
例:〔没预约〕
你好，王总 还记得吗？我是之前跟您打过 ，中国制造网小鲍啊！！ 有些冒昧，没跟您预约就跑过来了。今天我去给XX做售后的，正 好路过您这，就来看看您的。 最近生意不错吧？听XX说最近市场有回暖的迹象，他们好似接了 几个南美国家的单子，蛮漂亮的，货值大，利润也不错。
提问的方法
S 情况问题 状况询问 ( Situation Question) P 难点问题 问题询问〔 Problem Question〕 I 内含问题 暗示询问( Implication Queation) N 需要回报的问题 需求确认询问( Need-pay off Question〕
暗示问题的提出，是一个难点。
提问的方法
暗示型问题举例
群发询盘的是否会引起同行的低价竞争？ 大量以低价格购置效劳进入的供给商，阿里巴巴有没有提供能够判断这些企业实力的效劳？
企业独特优势展现不出来的时候，判别供给商差异的是否就只剩下价格了? 阿里巴巴鼓励用户将产品价格发布在网站上，用以开展B2C平台，是否会引起更多的价格竞争？ 价格竞争的结局是否是您要么竞争不到单子，就算竞争到了也已经在轮流杀价中损失了大局部利 润。
注意： 客户也要写东西〔信息确认表〕 要求用网银付 写合同的时候别话多
销售演示时本卷须知
1. 拜访前做充分准备
你在拜访客户前一定要做好充分的准备并带齐所有的销售资料,包含：
1. 拜访前做充分准备
公司 1.预先判断所拜访公司的性质〔工、 贸、私等〕。 2.所拜访公司的主要人员构成。 3.所拜访公司的业务规模
您遇到的问题，在我们平时走访合作的很多企业中也同样有，绝大局部企 业家都有这样的困扰，也在寻找方法。
例:〔没预约〕
你好，王总 还记得吗？我是之前跟您打过 ，中国制造网小鲍啊！！ 有些冒昧，没跟您预约就跑过来了。今天我去给XX做售后的，正 好路过您这，就来看看您的。 最近生意不错吧？听XX说最近市场有回暖的迹象，他们好似接了 几个南美国家的单子，蛮漂亮的，货值大，利润也不错。
提问的方法
S 情况问题 状况询问 ( Situation Question) P 难点问题 问题询问〔 Problem Question〕 I 内含问题 暗示询问( Implication Queation) N 需要回报的问题 需求确认询问( Need-pay off Question〕
暗示问题的提出，是一个难点。
提问的方法
暗示型问题举例
群发询盘的是否会引起同行的低价竞争？ 大量以低价格购置效劳进入的供给商，阿里巴巴有没有提供能够判断这些企业实力的效劳？
企业独特优势展现不出来的时候，判别供给商差异的是否就只剩下价格了? 阿里巴巴鼓励用户将产品价格发布在网站上，用以开展B2C平台，是否会引起更多的价格竞争？ 价格竞争的结局是否是您要么竞争不到单子，就算竞争到了也已经在轮流杀价中损失了大局部利 润。
注意： 客户也要写东西〔信息确认表〕 要求用网银付 写合同的时候别话多
销售演示时本卷须知
1. 拜访前做充分准备
你在拜访客户前一定要做好充分的准备并带齐所有的销售资料,包含：
1. 拜访前做充分准备
公司 1.预先判断所拜访公司的性质〔工、 贸、私等〕。 2.所拜访公司的主要人员构成。 3.所拜访公司的业务规模
您遇到的问题，在我们平时走访合作的很多企业中也同样有，绝大局部企 业家都有这样的困扰，也在寻找方法。
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业务八大流程创新
—— 精确分析解决业务问题
1
目
录
1. 精 准 名 录
2. 邀
约
3. 铺
垫
4. 服
务
5. 销 售 前 置
6. 成转 介 绍
2
3
精准名录
伙伴对名录的重视度不够
解决方案
成功分享
建立奖惩机制
建立意向客户 档案上报机制 建立检查机制 和品牌分挂钩
建立名录备案系 统和检查机制
26
建立客户分析机制
做行业常识培训
7
8
邀约
了解行业和企业信息
解决方案
建立标准的客户 信息档案表
建立检查 汇报机制
培训 （总经理，总监）
9
没有标准的话术 更新系统
邀约
解决方案
建立行业和人为基准 的标准话术系统
建立每周一次的 话术更新机制
建立同行业话术 收集体系
（经理，总监，总经理）
10
邀约
缺乏系统的邀约工具 ——可再生
4
缺乏有效的渠道
精准名录
解决方案
同行会场 （卧底）
转介绍渠道
建立有效的同行 渠道并作长期维护
建立名片店的渠道
5
准确性分析不够
精准名录
解决方案
电话确认 （确认老总
通过公司电话确认 （内部人员确认）
做网络确认 (红盾网、悉知网、 陕西信用网、)通过老客户确认6
精准名录
行业分析归类弱
解决方案
.建立详细的客户分类档案 （行业、公司、老总信息）
转介绍渠道单一 如何建立客户圈子
配合顾问按节点服务
不敢要求客户转介绍
没有转介绍的 标准话术和流程
25
• 解决方案：
转介绍
a) 1.配合顾问按节点服务； b) 1）方案必须参与:调研,定稿,结项,异动， c) 2）总监与顾问项目经理、总经理与顾问总经理必须每月参与一家客户服务 d) 2. 提供自己专长服务(早会、品牌分，上门服务、PK)，每周一通电话，两周上门
22
• 品牌:资源 • 平台价值: 1. 检视会 2. 辅导班（小班） 3. 云端咨询 4. 同学会 5. 商聚联盟：商聚岛（提供资产配置，银行资本对接、游
学）； 商聚私董会—合作100万以上项目，主要给客户 提供高端咨询，资源对接、投融资）
23
24
服务未结束或 效果不理想 客户不转介绍
转介绍
解决方案
建立行业信息整体 的邀约工具包
建立非电销 的邀约渠道
建立每周一次的 工具包更新机制）
11
价值传递不到位
邀约
建立对专业知识 的培训和检查体系
— 产品价值 行业价值体系
建立上门服务的标准和工具包 调研、早会、品牌分、PK、 读书分享会、巡讲内训）
每月至少一次产品价值 塑造（总监级以上）
至少每月一次行业信息 价值传递（商情通APP））
① 客户纠结时 ② 砍价、还价时 ③ 客户询问时优惠：送书，送卓越工程、交付课体验，送总经理服务，
送经销商大会流程，送参观聚英会议，公开课客户送调研，送辅导班， 送聚英微信官网，颂资本课程，送资源对接。
11.做服务——卓越工程客户要上门服务
21
• 顾问服务
① 1.调研（半天到一天）
② 2.形成项目规划书 ③ 3.参课 a) 咨询班，做方案，完成70%，针对高管 b) 运营官—教给高管在公司运用系统，针对中高管 c) 训练营—统一思想，针对中底层 ① 4.上门方案定稿 ② 5.上门纠偏 ③ 6.结项验收 ④ 7.跟踪服务
12
营销文化 （先服务后成交）
邀约
解决方案
狼性文化 （敢于要求客户）
.专业文化 （顾问式营销）
服务文化
职业文化
13
14
铺垫以及服务
行业价值信息 （每月至少一次）
.服务、感情铺垫
15
16
销售前置
提前做运营（从课程时间定下来的一刻做目标倒推 ）
17
18
成交及谈单
如何建立信赖感
.如何挖掘 客户需求
客户障碍点的 应对策略
（EG：夫妻,股东 效果问题）
如何破解 客户抗拒点
客户预期过高
19
• 谈单流程：
成交及谈单
1. 行业常识（过发展史,老板创业史） 3. 老板个人对企业的发展规划； 4. 需求的挖掘（凝练客户痛点--梦想、行业危机、公司现状
、 个人突破） 5. 价值对接（产品，服务，品牌，平台价值）； 6. 给客户设置选择题；（给客户设计产品） 7. 做稀缺(夫妻、股东有矛盾,公司规模小余200万，员工少
于10人,老板无梦想的情况我们不做）
20
8.障碍破解: ① 自己讲出障碍点：夫妻,股东商量,规模小,无梦想,以上四点不接
② 举特殊案例：老板决心大,有思维,有远见 ③ 客户提出效果不明显
④ 9.算账：
⑤ 算培训费用 ⑥ 算咨询的账(北大、清华做咨询) ⑦ 算用人成本账 ⑧ 算老板的账
10.抛优惠:
一次两种客户 e) 1）需要上门服务：卓越工程重点意向客户，购买咨询产品客户 f) 2）已合作客户每周一通电话） g) 3.建立学习专业知识的体系； h) 1）建立专业的学习和考核体系，专业就是我们的产品 i) 4.领导带头做转介绍；（总监、总经理） j) 1）对于转介绍要设立目标 k) 5.要求老客户带领新客户1-3人体验咨询班或卓越工程体验。 l) 6.建立圈子营销 m) 1）以标杆客户为圈子 n) 2）以分公司为单位建圈子 3）确认系统成果，塑造客户重要感，建立圈子，分配名额 4）参观标杆客户公司
—— 精确分析解决业务问题
1
目
录
1. 精 准 名 录
2. 邀
约
3. 铺
垫
4. 服
务
5. 销 售 前 置
6. 成转 介 绍
2
3
精准名录
伙伴对名录的重视度不够
解决方案
成功分享
建立奖惩机制
建立意向客户 档案上报机制 建立检查机制 和品牌分挂钩
建立名录备案系 统和检查机制
26
建立客户分析机制
做行业常识培训
7
8
邀约
了解行业和企业信息
解决方案
建立标准的客户 信息档案表
建立检查 汇报机制
培训 （总经理，总监）
9
没有标准的话术 更新系统
邀约
解决方案
建立行业和人为基准 的标准话术系统
建立每周一次的 话术更新机制
建立同行业话术 收集体系
（经理，总监，总经理）
10
邀约
缺乏系统的邀约工具 ——可再生
4
缺乏有效的渠道
精准名录
解决方案
同行会场 （卧底）
转介绍渠道
建立有效的同行 渠道并作长期维护
建立名片店的渠道
5
准确性分析不够
精准名录
解决方案
电话确认 （确认老总
通过公司电话确认 （内部人员确认）
做网络确认 (红盾网、悉知网、 陕西信用网、)通过老客户确认6
精准名录
行业分析归类弱
解决方案
.建立详细的客户分类档案 （行业、公司、老总信息）
转介绍渠道单一 如何建立客户圈子
配合顾问按节点服务
不敢要求客户转介绍
没有转介绍的 标准话术和流程
25
• 解决方案：
转介绍
a) 1.配合顾问按节点服务； b) 1）方案必须参与:调研,定稿,结项,异动， c) 2）总监与顾问项目经理、总经理与顾问总经理必须每月参与一家客户服务 d) 2. 提供自己专长服务(早会、品牌分，上门服务、PK)，每周一通电话，两周上门
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• 品牌:资源 • 平台价值: 1. 检视会 2. 辅导班（小班） 3. 云端咨询 4. 同学会 5. 商聚联盟：商聚岛（提供资产配置，银行资本对接、游
学）； 商聚私董会—合作100万以上项目，主要给客户 提供高端咨询，资源对接、投融资）
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服务未结束或 效果不理想 客户不转介绍
转介绍
解决方案
建立行业信息整体 的邀约工具包
建立非电销 的邀约渠道
建立每周一次的 工具包更新机制）
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价值传递不到位
邀约
建立对专业知识 的培训和检查体系
— 产品价值 行业价值体系
建立上门服务的标准和工具包 调研、早会、品牌分、PK、 读书分享会、巡讲内训）
每月至少一次产品价值 塑造（总监级以上）
至少每月一次行业信息 价值传递（商情通APP））
① 客户纠结时 ② 砍价、还价时 ③ 客户询问时优惠：送书，送卓越工程、交付课体验，送总经理服务，
送经销商大会流程，送参观聚英会议，公开课客户送调研，送辅导班， 送聚英微信官网，颂资本课程，送资源对接。
11.做服务——卓越工程客户要上门服务
21
• 顾问服务
① 1.调研（半天到一天）
② 2.形成项目规划书 ③ 3.参课 a) 咨询班，做方案，完成70%，针对高管 b) 运营官—教给高管在公司运用系统，针对中高管 c) 训练营—统一思想，针对中底层 ① 4.上门方案定稿 ② 5.上门纠偏 ③ 6.结项验收 ④ 7.跟踪服务
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营销文化 （先服务后成交）
邀约
解决方案
狼性文化 （敢于要求客户）
.专业文化 （顾问式营销）
服务文化
职业文化
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铺垫以及服务
行业价值信息 （每月至少一次）
.服务、感情铺垫
15
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销售前置
提前做运营（从课程时间定下来的一刻做目标倒推 ）
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成交及谈单
如何建立信赖感
.如何挖掘 客户需求
客户障碍点的 应对策略
（EG：夫妻,股东 效果问题）
如何破解 客户抗拒点
客户预期过高
19
• 谈单流程：
成交及谈单
1. 行业常识（过发展史,老板创业史） 3. 老板个人对企业的发展规划； 4. 需求的挖掘（凝练客户痛点--梦想、行业危机、公司现状
、 个人突破） 5. 价值对接（产品，服务，品牌，平台价值）； 6. 给客户设置选择题；（给客户设计产品） 7. 做稀缺(夫妻、股东有矛盾,公司规模小余200万，员工少
于10人,老板无梦想的情况我们不做）
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8.障碍破解: ① 自己讲出障碍点：夫妻,股东商量,规模小,无梦想,以上四点不接
② 举特殊案例：老板决心大,有思维,有远见 ③ 客户提出效果不明显
④ 9.算账：
⑤ 算培训费用 ⑥ 算咨询的账(北大、清华做咨询) ⑦ 算用人成本账 ⑧ 算老板的账
10.抛优惠:
一次两种客户 e) 1）需要上门服务：卓越工程重点意向客户，购买咨询产品客户 f) 2）已合作客户每周一通电话） g) 3.建立学习专业知识的体系； h) 1）建立专业的学习和考核体系，专业就是我们的产品 i) 4.领导带头做转介绍；（总监、总经理） j) 1）对于转介绍要设立目标 k) 5.要求老客户带领新客户1-3人体验咨询班或卓越工程体验。 l) 6.建立圈子营销 m) 1）以标杆客户为圈子 n) 2）以分公司为单位建圈子 3）确认系统成果，塑造客户重要感，建立圈子，分配名额 4）参观标杆客户公司