绝对成交之成交方式

前言
在做咨询的时候，很多人，包括销售经理们，常常问我说：成交，最核心的、最起到决定作用的是什么？
有时候，我也在空闲时间，与他们探讨类似问题。

他们的回答都非常与时俱进，高大上的劲头。

说的都非常有道理，逻辑上也都很符合，但是为什么他们的工作却有的一塌糊涂，还要找我们做咨询呢？
他们说：成交，需要注意公司形象，给人实力雄厚的感觉。

对！成交，需要给客户搞好关系，让客户满意，不好意思。

也对！成交，需要把产品做扎实，需要做好售后服务。

也对！成交，需要让老客户满意。

也对！……
那，成交有那么复杂吗？有没有一个简单的方式呢？
这本小书，内容不多。

但是却对你的工作具有极大的指导意义，因为它将向你披露90%的营销人所不了解的成交内幕。

这些内幕，如果你自己摸索，可能需要很久，甚至要几年；如果你去学习，可能要到处拜访名师，也未必能总结出真谛。

概论客户为什么买你的东西
客户之所以买你的东西，是因为：
1、客户对你有充足的信任——信任；
2、你的产品能满足他的需求——产品价值；
3、他没有后顾之忧——零风险承诺；
这3个因素，是构成交易的决定性核心因素。

接下来，我会逐个给你分析这3个因素，帮助你在你的销售中灵活运用这3个因素。

当你的销售工作在这3个因素上下足功夫，融会贯通，你会发现，你的销量将会有大幅度的提升。

接下来的分析，仍然按照上面营销流程图的顺序开展。

一、信任
信任，包括各个方面的信任。

你的企业、你个人、你的资质、你的老客户、你的地址、你的团队……反过来，这些方面，又能互相加强，大大增加客户对你的信任度。

信任贯穿销售的每一环节。

抓潜时期，客户对你的信任度几乎为零。

但是他看到你的抓潜主张，相信你能够把免费的礼物赠送给他，这时候只有这么一丁点儿的信任，还是免费的。

你获得他的联系方式后，以最快的速度把礼品送给他。

当他收到以后，会感觉你靠点谱，说话算话，这时候信任度会上升一点。

跟进培养时期，你保存了客户的联络方式，也了解这种行业的客户们所面临的共同问题，以及他们共同的梦想和欲望。

所以你为他们设计了一系列的教育邮件、短信，通过自动回复机等工具逐步发送给他们。

在培养期间，客户发现，你每次发给他们的信息，都能帮助到他们，他们会慢慢比较期待再次收到你的邮件。

每次期待，都能如约而
至，一次次满足他们的需求，让他们一步步成长，给他们以帮助，不断为他们贡献价值，这些价值和利益，甚至是花钱都买不到的。

他们对你越发的信任和感激。

你通过一次次的跟进和培养，慢慢帮他们清晰了他们内心自己的梦想和欲望，甚至你为他们做好了实现梦想和欲望的步骤，一步步，一步步，到了哪一步，应该做哪件事……
此时，大部分潜在客户，都会为你的付出和辛苦有所触动。

即便他们了解，你可能有自己的商业目的，但是至少现在，你没有广告骚扰他们，反而不断帮助他们成长，逐步教育他们实现自己的计划和梦想。

你表现出的专业水准，让他们很佩服。

通过不断的沟通和贡献，他们认为你就是这个行业的专家。

注意，你不仅是你所在行业的专家，你还必须是客户所在行业和环境的专家，这样你才能做好销售，才能做好客户跟进工作。

不然客户不会持续接收你的产品邮件的，他们只会对他们的现状有改善帮助的邮件或短信感兴趣。

在沟通的过程中，客户会根据你的意见进行测试，发现效果真的很好。

所以他们对你，会更加信任。

通过7次以上的沟通，你和客户之间就建立了基础信任，这种信任足以产生交易了。

成交阶段。

在合适的时间，你开始一次促销，写了一封销售信，给出一个成交主张。

这个成交主张是无懈可击、无法拒绝的！
你的销售信，完全按照AIDCA模式编写，给出了产品独特的卖点，给产品塑造了独特的价值，送了赠品，设定稀缺性和紧迫感，解释了付款和运输条款……然后给出零风险承诺，告诉客户必须现在立即付款购买，晚了将会有什么样的痛苦……等这些成交激素后，让客户觉得产品真心不错，商家值得信赖，如果没有效果还全额退款……外加一个无法拒绝的成交主张，让客户觉得，不买你的东西，真是不可思议！
销售信的写法，我在百度文库中有另一本小书《攻心销售信速成秘籍》中，有详细的教程，希望你能够好好学习销售信的写法，他将影响到你的成交环节。

二、价值
价值主要体现在2个方面：
1、你的价值。

2、产品的价值。

在客户的跟进培养阶段，你通过序列化的邮件或短信、电话，不断给客户贡献价值，一步步推动他们去实现他们的梦想。

你不仅是你所在行业的专家，你更加熟悉客户所在的行业和环境，你了解他们的痛苦和境地，更了解他们的梦想和欲望。

所以，你通过你的专业和能力，不断帮助客户一步步实现梦想和欲望。

在培养跟进的过程中，你就与客户同频沟通，沟通的内容是对他们有帮助、有价值，能够帮助他们摆脱痛苦，走向美好。

因此，客户慢慢被你感动，他们觉得你是一位专家，值得信赖。

这就是你的价值。

但是，你在推动客户实现梦想和欲望的同时，每一个步骤、每一个环节，都需要解决一个问题。

而在某个环节，客户需要购买你的产
品来突破一个问题，这个时候，你就对他们进行了一次销售，告诉他们你的产品可以帮助他们跨过这个困难。

这就是思维与产品绑架。

会有很高比例的客户在你初次促销就能购买，大概是10%左右。

在促销中，你给出了无法拒绝的成交主张，给出了产品独特的卖点，塑造了产品特有的价值，给出了丰厚的赠品，消除了客户所有的疑虑，最后给出了强有力的零风险承诺保障。

这是产品的价值。

你本身的价值，和产品的价值，都让客户非常满意。

他们对你有着充足的信任，成交就变得顺其自然。

因为一切都铺垫好了，都是按照人类的思维模式引导来的。

成交就像孙子的决战一样，枪声一响，胜局已定！
三、零风险承诺
零风险承诺，既是一个技术，也是一种哲学。

比如，提供企业营销咨询，也会给出零风险承诺，我会说：
如果1年后，是没有为你在现有利润基础上，再创造100万利润，那么我将无条件把咨询费退还给你。

如果1年后，我为你创造的利润，少于我收取你的咨询费的10倍，那么我将立即、无条件把咨询费100%退还给你。

如果你是做减肥产品，你也可以说：
如果30天后，你的闺蜜和死党没有向你投来羡慕嫉妒恨的眼光，那么我将在24小时内，无条件100%退还你的费用。

零风险承诺技术的使用，将大大增加你的成交率。

我测试的数据，起码会有3倍以上的提升。

也就是说，当你勇敢地使用零风险承诺技术，你的销量将自动提高3倍。

而你担心的退款问题，几乎不会发生。

因为你敢于承诺退款，说明你的产品质量是挺好的，否则你也不敢承诺。

也正是因为你敢于承诺，所以你的订单会增加。

也因为你敢于承诺，客户更加信赖你。

同时，因为敢于零风险承诺，这将激发你和团队的服务意识，提升你的产品质量。

一个技术的应用，却是营销哲学和管理哲学的体现。

在实际操作项目的过程中，一般因为使用了零风险承诺技术，客户有对你充满了信任，所以销量至少都有3倍的提升，但是几乎没有退款的情况发生。

我确实遇到过要求退款，那是因为发了两次货，每次都被物流搞坏掉了，客户实在不能等了，索性退货了。

其实，即便是真的有客户要退款，也无所谓，因为你使用零风险承诺技术，让你的销量增加了数倍，就算有几个退款的，相比之下，你还是赚的很多。

这是一个哲学。

就是因为增加了一项零风险承诺，让客户对你原有的信任继续加分、增强，变得更加信任，非你不买这时候变得很正常。

可能这就是培训师们讲的，哭着喊着要你卖给他吧！。