营销员展业行为规范

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展业宣传行为规范
保险销售人员应依法合规经营， 不得以不正当手段争抢业务或 增员。 销售人员应当客观、全面、准 确地向客户介绍公司经营状况 及有关保险产品，应提示投保 人仔细阅读保险条款，向客户 阐明保险条款的保险责任和免 除责任，不得做虚假或者误导 性宣传说明。
不规范的典型表现
保险销售人员承诺超出条款约定 的收益； 保险销售人员宣导分红保险红利 一定高于银行同期收益； 保险销售人员介绍分红产品收益 是固定的； 保险销售人员进行演示把预期收 益宣导为到期可得收益； 保险销售人员将新型保险产品和 其他银行存款和理财产品作简单 片面比较。
案例解读
事 件 处 理 经公司调查核实，营销员赵某展业中故意混淆保险与储蓄， 夸大分红收益，客户反映情况基本属实。公司为客户办理退 保，退保的经济损失由营销员承担，并对营销员进行了相应 的违规处理。
案 例 启 示
营销员在销售分红类保险时候应该向客户介绍分红险产品的 实质，分红险产品是根据保险公司投资业绩进行红利分配的， 营销员应该使用公司统一的分红演示工具对客户介绍产品， 违规承诺过高或者固定的分红收益、不按照产品条款介绍引 诱客户投保，对客户造成经济损失。
保险销售人员应向客户明确解释保 险合同中犹豫期、健康保险产品观 察期、失效、退保等重要信息，对 于长期寿险险种，销售人员应向客 户强调保单的长期性及其保障功能， 特别要说明保单中途失效或退保会 给客户所造成的利益损失。
不规范的典型表现
保险销售人员没有介绍产品的 免除责任； 保险销售人员没有明确解释健 康险产品观察期的概念； 保险销售人员未明确说明或者 错误解释退保、失效将造成的 损失。
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展业宣传行为规范
保险销售人员应遵守保险市场秩序，在为客户提供保险保障的同 时应充分维护自己的合法权益，不得以支付代理手续费(佣金)回 扣等形式给予或承诺给予客户保险合同之外的其他利益，同时不 得以回佣等手段诱导唆使客户终止放弃有效的保险合同，购买新 的保险产品，损害客户利益。
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展业宣传行为规范
不规范的典型表现
销售人员夸大公司经营业绩和 公司实力； 销售人员夸大保险产品责任； 销售人员隐瞒保险合同中如免 除责任等待观察期等重要信息； 误导客户可按交纳保险费退保， 没有说明退保是按保单现金价 值额度退保； 混淆保险产品和银行储蓄，片 面将产品收益和银行存款收益 做简单比较。
目录
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展业行为规范
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案例分析
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展业行为规范
保险销售人员从事保险营销活动应当遵守法律、行政法规、中 国保险监督管理委员会及中国人寿保险股份有限公司颁布的有 关规定。 保险销售人员应在中国人寿保险股份有限公司授权范围内从事 保险营销活动，履行代理合同约定的义务，自觉接受公司的管 理和监督，严格保守公司相关政策、制度等商业秘密。 保险销售人员应主动向客户表明身份，告知客户自己所在公司 的名称，营销员应主动出示保监会颁发的《保险代理从业人员 资格证书》和公司颁发的《保险营销员展业证》。 在介绍公司产品时，保险销售人员应了解客户在本公司或其他 保险公司购买的保险产品及相关产品信息， 根据客户的背景、 需求、现有的保障情况、经济承受能力向客户推荐合适产品。
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目录
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展业宣传行为
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案例介绍
案例介绍——（一）
营销员张某向客户推荐某养老保险时，为了让 产品功能齐全，私自在公司统一印制的宣传单 上添加了住院医疗保险的责任描述。客户经其 宣传后，决定购买此保险产品，并按条款规定 交纳了养老保险的保险费。张某此时正值冲刺 业务关键，求胜心切，害怕客户退保，且抱着 侥幸心理，认为客户身体很好不会发生住院治 疗费用，就未向客户详细说明。半年后，客户 因肺炎住院治疗，产生2000元费用，要求保险 公司理赔，公司告知客户投保险种不含住院医 疗保障，客户不服，投诉至上级保险公司。
案 例 启 示
营销员张某为求业绩达成，擅自在公司统一印制的宣传资料 上添加内容，已违反《保险营销员管理规定》，导致客户对 保险责任产生错误理解。但鉴于事件发生后能主动说明违规 事由，积极协助调查并妥善处理善后事宜，未给客户及公司 造成重大损失，给予从轻处理，并责其纠正。
案例介绍——（二）
客户来电投诉称，营销员赵某向其 介绍了某理财（分红型）保险，投 保时营销员称，此保险与银行存款 差不多，保险公司每年分红利率高 达15%，可以随时支取，全额退本 还息，而且每三年可领取5000元生 存金；每份最低保额10万元。后来 客户发现营销员介绍与条款不符， 遂投诉要求公司核实处理。
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展业宣传行为规范
保险销售人员应遵守保险市场秩序，在为客户提供保险 保障的同时应充分维护自己的合法权益，不得以支付代 理手续费(佣金)回扣等形式给予或承诺给予客户保险合 同之外的其他利益，同时不得以回佣等手段诱导唆使客 户终止放弃有效的保险合同，购买新的保险产品，损害 客户利益。 保险销售人员在销售分红、投资连结和万能等新型保险 产品时，应明确告知客户产品说明书或保险利益测算书 中关于未来收益的测算是描述性的，不能理解为对未来 的预期和公司的承诺。销售人员不得超出合同约定承诺 最低收益或者将上述保险产品与其他金融产品进行片面 比较。
案例解读
事 件 处 理
保险公司投诉处理人员经过调查核实，认为营销员张某私自 在公司印制的宣传资料上添加内容，夸大保险责任，误导客 户投保，但并未导致重大后果。张某自知有错，也主动和客 户进行沟通，取得了客户谅解，并与客户达成协议，由客户 与营销员共同承担2000元医疗费用。公司对营销员张某进行 了处理。
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不规范的典型表现
擅自变更、印制、发放和传播保险宣传材料； 未对保险条款内容如实宣传和解释； 使用手写的保险产品宣传材料； 摘录部分条款内容，隐瞒保险产品重要信息
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展业宣传行为规范
销售人员在展业宣传中应如实 宣传公司及其产品,不应对其 他保险公司及其产品或对任何 销售人员做不公平或不完全比 较。销售人员不得利用行政处 罚结果或者散布、捏造虚假事 实，诋毁其他保险公司、保险 中介机构或者个人的信誉。 销售人员在展业中应注意维护 公司形象，尊重客户的投保意 愿，在客户明确拒绝投保的情 况下，销售人员不得干扰客户 的正常工作和生活,并在展业 中对知悉的客户个人资料给予 保密。
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展业宣传行为规范
在介绍公司产品时，保险销 售人员须使用公司统一印制 的宣传资料，不得手写或擅 自印制有关公司和产品的宣 传资料，且必须使用完整的 说明材料，不得增加内容， 或只选择最有利的部分。
不规范的典型表现
保险销售人员以产品为销售 导向，推荐不适合客户需求 的保险产品； 保险销售人员不考虑客户的 经济能力，推荐超越客户经 济实力的保险产品。