4C营销理论

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随着市场竞争日趋强烈，媒介传播速度越来越快，4P理论受到了挑战。4C 理论（Consumer(客户),Cost(成本),Convenience(便利),communication(沟通)）的营销主张重视消费者导向，其精髓是由消费者定位产品，从而受到越来越多企业的关注。

4C营销有如下优点：

1.瞄准消费者需求。只有探究到消费者真正的需求，并

据此进行规划设计，才能确保项目的最终成功。

由于消费者的生活经历、受教育程度、工作性质、家庭结构、个人审美情趣各不相同，每个人对商品品质需求的侧重点也大不相同，因此要了解并满足消费者的需求并非易事。4C 理论认为了解并满足消费者的需求不能仅表现在一时一处的热情，而应始终贯穿与产品开发的全过程。

2.消费者所愿意支付的成本。消费者为满足其需求所愿

意支付的成本包括：消费者因投资而必须承受的心理压力以及为化解或降低风险而耗费的时间、精力、金钱等诸多方面。

3．消费者的便利性。咨询、销售人员与消费者接触、沟通的一线主力。他们的服务心态、知识素养、信息掌握量、言语交流水平，对消费者的购买决策都有着重要影响，因此这批人要尽最大的可能为消费者提供方便。

4．与消费者沟通。营销大战在很大程度上就是广告大

战，广告与沟通的差别不只是说法不同，还有着创作思维基础上的本质区别。仔细审视各种广告就会发现，它们大多面貌相似，模式化、定式化趋势非常明显。不仅是广告文案、创意表现大同小异，就连报纸上的广告发布版面、日期选择都高度雷同。众所周知，广告的天职是创新，是树立个性，广告面貌雷同的结果必然是广告质量的低劣。造成这一现象的原因是厂商们都以“请消费者注意，而不是注意消费者”的4P模式为出发点的，广告创作的基础仍是对项目的简单认识和创作人员的瞬间灵感，而不是对目标消费者的了解和对消费者心理的深刻洞察。

更重要的一点是企业在终端与客户沟通，他的形式多种多样，可以用组建客户俱乐部、积分消费、参观企业、现场专家解答、幸运抽奖、产品征文等等形式。多数企业往往是心血来潮、浅尝辄止，没有把它提到具有战略意义的高度去对待。作为一个品牌开发商则需要花很大的气力去进行上诉的各种活动，其目的就是加强和客户的沟通，让客户对他们的品牌死心踏地，然后再慢慢成倍地收回成本与利润。

4C营销理论注重以消费者需求为导向，突破了4P只从企业角度考虑的局限，为企业营销的成功作出了巨大的贡献。但从企业的营销实践和市场发展的趋势看，4C仍有一些不足之处：1．4C是顾客导向，不是竞争导向，中国的企业营销已经转向了市场竞争导向阶段，即不但要考虑客户，也要考虑竞争对手；

2．4C的广泛运用保证了企业市场份额的稳定性、累积性和

发展性，但使企业不能形成营销个性或营销特色，无法形成营销优势；

3．4C强调以顾客需求为导向，没有结合企业的实际情况，从而只能从理论上进行分析，对于企业的有些实际问题则无能为力；

4．4C仍然没有体现即赢得客户，又长期地拥有客户关系的营销思想，被动地适应顾客需求的色彩较浓，没有解决满足顾客需求的操作性问题。