经销商管理(ppt 52页)
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《经销商管理》课件
经销商的促销活动管理
总结词
策划促销活动、监督执行情况、评估效 果
VS
详细描述
经销商的促销活动是提高销售业绩的重要 手段之一。企业需要与经销商共同策划促 销活动，确定活动主题、时间、方式等， 并监督活动的执行情况，以确保活动顺利 进行。同时，企业还需要对促销活动的效 果进行评估，总结经验教训，为今后的活 动提供参考。
优化经销商网络布局与结构
分析现有网络
对现有经销商网络进行分析，了 解其布局和结构特点。
优化策略
根据市场变化和公司发展需要， 制定优化策略，调整经销商网络
布局和结构。
实施与监控
实施优化策略，并对实施过程进 行监控和评估，确保达到预期效
果。
经销商管理的未来
06
发展
数字化技术在经销商管理中的应用
1 2 3
数字化技术
利用大数据、云计算、人工智能等技术手段，实 现经销商管理的智能化和自动化，提高管理效率 和决策准确性。
智能化分析
通过数据分析工具，对经销商的销售数据、库存 数据、客户数据等进行深度挖掘，为经销商管理 提供科学依据。
自动化流程
利用自动化软件和工具，实现经销商流程的自动 化处理，如订单处理、物流配送、售后服务等， 提高工作效率。
量。
经销商的评估与激
04
励
经销商的评估标准与流程
评估标准
销售额、回款率、客户满意度、 市场覆盖率、渠道管理能力等。
评估流程
定期对经销商进行评估，收集数 据，分析比较，得出结论。
经销商的激励策略与方法
激励策略
目标激励、奖励激励、竞争激励、发展激励等。
激励方法
折扣、返利、赠品、培训、荣誉等。
经销商渠道管理课件PPT(63张)
常见的冲突形式
讨论6-4：应收帐款的回收与管理 坚持信用评估 结算方式 与销售人员业绩挂钩 关注代理商信用变化 收款及时
改善客户关系管理
常见的冲突形式
讨论6-4：应收帐款的回收与管理 渐进式收款程序 竞争性/奖励性收款 催款直接 果断决策，及时终止供货 及时诉诸法律
渠道冲突管理-归纳
SWOT分析法简介
行业分析 竞争对手分析 市场分析
竞争分析
相对与竞争者你的优势
性能/价格比 技术开放性/标准性/服务 客户群/装机量/技术普及度 成功应用
各级人际关系
品牌价值/公众形象 销售队伍及渠道的实力
机会: 新产品/环保/消费倾向
竞争策略行业专注优势 Fra bibliotek本领先 差异化
政府政策，社会关注， 适应市场发展有开拓能力
如何吸引有实力的经销商加盟 讨论3：评估量化指标的有效性
果断决策，及时终止供货 选择经销商：分布，资格
演变的消费习俗
如何选择适合本企业的渠道模式
宽度：渠道的每个层次中使用同种类型中间商的数目。
复杂性(技术，客户教育，‘渠道接触性’)
长度：商品在从生产者流向消费者的流通过程所经过的流通环节和中间层次。
冲突管理建议框架
个体/关系/利益冲突 串货低价倾销 跨区销售 应收帐款
课程总结
渠道管理的核心内容 竞争分析与策略 渠道模式的选择及利弊 渠道的量化管理 渠道管理的反馈机制 渠道冲突管理 常见的冲突形式及对策
行动计划
Who-When-What PDCA
适应市场发展有开拓能力 低价倾销与价格的恶性竞争
如何对待低价倾销与价格的 识别客户的渠道偏好和购买行为
渠道的激励与渠道凝聚力
识别客户的渠道偏好和购买行为
经销商有效管理ppt课件
➢ 盲目对经销商进展压货，或呵斥经销商压低产品的价钱，或要求 提供返利，或甩货窜货等等，最终弱化了公司的价值链。
➢ 减少各环节的存货，有效的方法就是加强市场信息的反响，尤其 要加强“进销存〞以及“市场信息〞“竞争对手〞等信息的反响。
➢ 要对各环节的“进销存〞实践形状进展实时监控，防止断货，减 少积压。
E.效力——销售培训效力
根据公司的销售战略，培训经销商的业务人员，留意选择正确的 主题，抓住业务人员的兴趣。
拟定每次协同访问的训练主题，并让经销商加以确认，以获得经 销商的支持。
向经销商及其业务人员充分解答促销方案的细节〔目的、方法、 操作、要求、本卷须知，等等〕，监视、指点促销方案的实施， 达成促销活动的预期目的。
2.经销商效力与管理“面面观〞
1) 根本角色 辅导员 督导员 方案员 管理员 信息员
2)效力和管理的根本途径
周期性的访问经销商 协同伴随经销商业务人员访问其他客户 产品经销商的业务会议 定期与经销商进展业务检讨
3)经销商效力与管理的根本内容
➢ 设立与取消:根据公司制定的选择规范进展取舍 ➢ 销售合同:合同的订立、变卦、解除 ➢ 客户资料:根本情况及信息管理 ➢ 方案与供应:年度方案的分解落实、月销售预估、供货 ➢ 铺货及销售:售点数量、铺货情况调查、销售进展
4)管理的工具和方法
a.客户的资料卡 b.销售方案 c.销售预估 d.经销商的评价 e.自我评价
3.经销商效力与管理的重点任务实际
(1)树立专业笼统 a.制定合理的销售和进货方案 b.协助经销商建立进销存报表，做平安库存数和先进现出库存管理 c.陈列效果改善 d.网络维护,包括客情维持、开发客户，建立客户档案，销售分析等。 e.理念的引导,如铺货率、售点陈列对销售的促进，库存管理对运营的
➢ 减少各环节的存货，有效的方法就是加强市场信息的反响，尤其 要加强“进销存〞以及“市场信息〞“竞争对手〞等信息的反响。
➢ 要对各环节的“进销存〞实践形状进展实时监控，防止断货，减 少积压。
E.效力——销售培训效力
根据公司的销售战略，培训经销商的业务人员，留意选择正确的 主题，抓住业务人员的兴趣。
拟定每次协同访问的训练主题，并让经销商加以确认，以获得经 销商的支持。
向经销商及其业务人员充分解答促销方案的细节〔目的、方法、 操作、要求、本卷须知，等等〕，监视、指点促销方案的实施， 达成促销活动的预期目的。
2.经销商效力与管理“面面观〞
1) 根本角色 辅导员 督导员 方案员 管理员 信息员
2)效力和管理的根本途径
周期性的访问经销商 协同伴随经销商业务人员访问其他客户 产品经销商的业务会议 定期与经销商进展业务检讨
3)经销商效力与管理的根本内容
➢ 设立与取消:根据公司制定的选择规范进展取舍 ➢ 销售合同:合同的订立、变卦、解除 ➢ 客户资料:根本情况及信息管理 ➢ 方案与供应:年度方案的分解落实、月销售预估、供货 ➢ 铺货及销售:售点数量、铺货情况调查、销售进展
4)管理的工具和方法
a.客户的资料卡 b.销售方案 c.销售预估 d.经销商的评价 e.自我评价
3.经销商效力与管理的重点任务实际
(1)树立专业笼统 a.制定合理的销售和进货方案 b.协助经销商建立进销存报表，做平安库存数和先进现出库存管理 c.陈列效果改善 d.网络维护,包括客情维持、开发客户，建立客户档案，销售分析等。 e.理念的引导,如铺货率、售点陈列对销售的促进，库存管理对运营的
经销商管理通用课件
01
原因
02
03
04
利益分配不均：双方对利润、 市场份额等核心利益的诉求不
一致。
沟通不畅：信息传达不准确、 不及时，导致双方误解和信任
危机。
市场变化：市场竞争加剧，经 销商面临生存压力，容易产生
冲突。
经销商冲突的解决策略与方法
策略
合作共赢：强化双方共同利益，通过协商、妥协寻求双方都能接受的解 决方案。
经销商管理通用课件
目录
CONTENTS
• 经销商的选择与合作 • 经销商的激励与考核 • 经销商的培训与辅导 • 经销商冲突与风险管理 • 经销商管理的未来趋势
01
经销商管理概述
经销商的定义与角色
定义
经销商是指通过购买或销售商品或服务，以促进商品或服务的流通和销售的企 业或个人。
角色
经销商在商品流通中扮演着重要的角色，他们通过购买、存储、销售等方式， 帮助生产企业将产品销售到更广泛的市场中，同时也为消费者提供了更多样化 的产品选择。
奖励措施 根据经销商的绩效考核结果，给予优秀经销商额外的奖励， 如增加返利比例、提供市场推广支持等，以激励经销商继 续保持良好业绩。
惩罚措施 对绩效考核不佳的经销商采取相应的惩罚措施，如减少返 利比例、限制销售区域等，以促使经销商改善业绩。
奖惩机制公平透明 确保奖惩机制的公平性和透明度，避免出现主观因素和不 合理干预，以保证经销商之间的竞争公平和市场秩序。
强化与供应链的协同，实现对市场需求的快速响 应，提高客户满意度和市场竞争力。
THANKS
感谢您的观看
法律手段：在必要情况下，通过法律途径解决冲突，维护双方权益。
经销商风险识别与防范
风险识别 市场风险：关注市场动态，及时发现市场变化对经销商经营的影响。
渠道建设与经销商的开发管理ppt课件
超市 商场 各类零售店 酒店餐饮 娱乐场所
01.03.2021
精品课件
快速流转品分销通路的 四种基本模式(2)
网状销售（纯净水、方便面） 制造商
经销商
经销商
二批商
二批商
二批商
二批商
零售终端 零售终端
零售终端 零售终端
01.03.2021
精品课件
快速流转品分销通路的 四种基本模式(3)
平台式销售（三得利、可口可乐） 制造商
精品课件
现状之思考三
要知道渠道各成员的责任 ➢连锁 ➢专卖
➢代理 ➢经销公司
主营市场 周遍区域市场
01.03.2021
精品课件
我们是通过经销商销售， 而不是销售给经销商。
01.03.2021
精品课件
销售通路的新变化
1. 通路体制：从金字塔式向扁平化方向发展 2. 通路运作：从总经销为中心，变为终端市场建设为中心 3. 通路建设：从交易型关系向伙伴型关系转变 4. 市场重心：从大城市向地、县级市场下沉 5. 通路激励：从让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法 6. 赚钱模式: 从卖产品转向卖服务和体验 7. 营销意识: 从被动营销转向主动营销
“ 一种产品或服务从生产者到最终消费者所移动的路径 ”
- COD (Channel Of Distribution), 渠道，流通路径 ＵMS 渠道的管理包括建立和维持一个分销/渠道络，给用户提供最为方面的购买渠道， 以最少的成本产出最大的销售额。
2. 市场渠道与公司成功的关系
制造优良
销售与市场 运作优越
— 避免争论
➢ 节省业务运作时间以便增强战略性管理
➢ 投资低
— 经销商正在做试验
— 较容易认识地域情况
01.03.2021
精品课件
快速流转品分销通路的 四种基本模式(2)
网状销售（纯净水、方便面） 制造商
经销商
经销商
二批商
二批商
二批商
二批商
零售终端 零售终端
零售终端 零售终端
01.03.2021
精品课件
快速流转品分销通路的 四种基本模式(3)
平台式销售（三得利、可口可乐） 制造商
精品课件
现状之思考三
要知道渠道各成员的责任 ➢连锁 ➢专卖
➢代理 ➢经销公司
主营市场 周遍区域市场
01.03.2021
精品课件
我们是通过经销商销售， 而不是销售给经销商。
01.03.2021
精品课件
销售通路的新变化
1. 通路体制：从金字塔式向扁平化方向发展 2. 通路运作：从总经销为中心，变为终端市场建设为中心 3. 通路建设：从交易型关系向伙伴型关系转变 4. 市场重心：从大城市向地、县级市场下沉 5. 通路激励：从让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法 6. 赚钱模式: 从卖产品转向卖服务和体验 7. 营销意识: 从被动营销转向主动营销
“ 一种产品或服务从生产者到最终消费者所移动的路径 ”
- COD (Channel Of Distribution), 渠道，流通路径 ＵMS 渠道的管理包括建立和维持一个分销/渠道络，给用户提供最为方面的购买渠道， 以最少的成本产出最大的销售额。
2. 市场渠道与公司成功的关系
制造优良
销售与市场 运作优越
— 避免争论
➢ 节省业务运作时间以便增强战略性管理
➢ 投资低
— 经销商正在做试验
— 较容易认识地域情况
相关主题
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是企业的无形资产
Henkel China Sales Training
经销商体系的构建
销售通路结构设计 经销商体系构建流程
制定经销商标准 收集经销商信息 确定候选经销商 评估确定经销商 谈判形成合作 初始运作跟进
选择经销商应避免的误区
Henkel China Sales Training
经营者
• 人品 • 生活态度 • 经营理念 • 责任感 • 兴趣爱好 • 名誉感 • 政治关系 • 保证人 • 继承人
公司职员
• 员工人数 • 人员编制 • 组织结构 • 服务态度 • 员工培训 • 员工流动
经营组织
• 个人法人 • 责任权限
其他
• 交易动机 • 创业动机 • 其他业务投资 • 公司气氛
内容提要和日程安排
内容：
1. 销售通路简介 2. 经销商对卡美
多的价值 3. 经销商体系的
构建
– 经销商的选择
4. 经销商管理
第一天（9:00~17:00） 第二天（9:00~17:00）
Henkel China Sales Training
销售通路
制造商
经销商
零售商
消费者
在价值链中将 农产品何矿产 品以及其他原 料通过一定的 工艺转化成为 工业品和消费 品的企业
制定经销商标准
实务认证 经销商意识
对自己经营状况的熟悉程度 对当地市场的熟悉程度 对送货、铺货的态度以及对下线客户的服务态度
市场能力评估
稳定的服务能力所能覆盖的区域 现经营品牌的市场表现 与原生产企业的合作状况 与重点客户的交易情况
管理能力
物流管理 资金管理 人员管理
经销商的美誉度 合作意愿
Henkel China Sales Training
经销商信用调查（3）
财务信用
经营者
• 财务知识 • 财务主管 • 银行账户
资金调转
• 资本结构 • 负债内容 • 往来金融 机构 • 货款回收 情况
负债情况
• 借贷比率 • 应收应付比率 • 借款担保 • 利息水平 • 贷款人
其他
• 账簿情况 • 出纳情况 • 纳税情况
销售通路结构设计
密集经销 精选经销 独家经销
在尽可能多地点采用尽可能多的经销商销售
当制造商采用成本领先战略并假设目标细分 市场所需要的是低价格、购买便利的的情况 时。
在有限的地区采用少量的经销商
适用于采取差别化战略的制造商，比如选择 优秀的经销商，用以维护自己的品牌形象并 有针对性的抓住目标消费者。
克服空间上的隔离 销出商品在时间上的滞差，提高交易效率，降低交
易成本
Henkel China Sales Training
经销商的价值（3）
从营销渠道的角度看（2）
能够最大限度的接近消费者 可以化解市场风险 通过内部化交易，充分发挥协同作用，
使渠道成员共享渠道资源
分担广告宣传成本 共享订货系统 共同采购和配送 内部融资
以向次级客户 和零售商转卖 或者为实现商 业用途而向制 造商或上级客 户购买产品和 服务的企业
进行向最终消 费者直接销售 商品和服务， 以提供其个人 及非商业用途 活动的商业企 业
销售通路的终 点
Henkel China Sales Training
经销商的价值（1）
从制造商自身的角度看
大多数的制造商缺乏直接营销的人力和 资源es Training
经销商信用调查（2）
经营信用
经营者
• 销售经验 • 销售理念 • 销售主管
销售点
• 地点条件 • 房产规模
销售能力
• 仓库情况 • 运输能力 • 销售人员数量 • 销售人员质量 • 库存管理 • 商品动态管理 • 主打产品经营 时间
其他
• 交易对象信用 • 同行业评价
制造商在某区域选定唯一的经销商
时用于采用集中化战略的制造商，尤其是制 造商迫切希望提升产品形象或者非常需要经 销商支持的情况下。
Henkel China Sales Training
经销商体系构建流程
制定经销商标准 收集信息
确定候选名单 评估确定
谈判形成合作 初始运作跟进
Henkel China Sales Training
Henkel China Sales Training
谈判形成合作
Henkel China Sales Training
收集经销商信息
经销商信息的来源：
内部信息
销售人员
外部信息
行业协会，商会 贸易展览或者交易会 广告 经销商的征询 经销商的客户 电子商务……
Henkel China Sales Training
确定候选经销商
确定导入经销商策略
对刚刚进入某行业的企业：两步走策略 选择强势竞争对手的经销商：亦步亦趋策略 先建立终端销售网络，在选择经销商：逆向拉动策略
总体思路
是否符合经销商选择标准 将经销商看成是自己的销售子系统 选择应有全局眼光 选择应考虑长远的计划
原则
进入目标市场原则 形象匹配原则 突出产品销售原则 同舟共济原则
Henkel China Sales Training
评估确定经销商
依照经销商评估表进行量化的评估 全面体检-经销商信用调查
在某种情况下，直销并不可行 即使有能力建立独立销售渠道，投资回
报率也是必须考虑的因素。
Henkel China Sales Training
经销商的价值（2）
从营销渠道的角度看（1）
通过整理过程，可以协调制造商和最终消费者 的冲突
标准化 集合 分配 分类
打破生产者和最终消费者之间的屏障
经销商管理
Henkel China Sales Training
学习目标
了解销售通路各成员的基本概念 理解经销商对卡美多的销售价值 熟知销售通路的设计方法，掌握经销
商体系构件的流程和各步骤的工作方 法
了解经销商管理的基本内容，掌握各
部分内容的管理方法并应用于实践。
Henkel China Sales Training
一般信用 经营信用 财务信用
经销商面谈-深入了解经销商
经销商的地点和经营条件 经销商的价格理念 经营者的个性、社会关系、生活习惯以及家庭
生活情形 经营者个人的经营管理能力或潜力
确定目标合作伙伴，准备合作谈判
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经销商信用调查（1）
一般信用
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经销商体系的构建
销售通路结构设计 经销商体系构建流程
制定经销商标准 收集经销商信息 确定候选经销商 评估确定经销商 谈判形成合作 初始运作跟进
选择经销商应避免的误区
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经营者
• 人品 • 生活态度 • 经营理念 • 责任感 • 兴趣爱好 • 名誉感 • 政治关系 • 保证人 • 继承人
公司职员
• 员工人数 • 人员编制 • 组织结构 • 服务态度 • 员工培训 • 员工流动
经营组织
• 个人法人 • 责任权限
其他
• 交易动机 • 创业动机 • 其他业务投资 • 公司气氛
内容提要和日程安排
内容：
1. 销售通路简介 2. 经销商对卡美
多的价值 3. 经销商体系的
构建
– 经销商的选择
4. 经销商管理
第一天（9:00~17:00） 第二天（9:00~17:00）
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销售通路
制造商
经销商
零售商
消费者
在价值链中将 农产品何矿产 品以及其他原 料通过一定的 工艺转化成为 工业品和消费 品的企业
制定经销商标准
实务认证 经销商意识
对自己经营状况的熟悉程度 对当地市场的熟悉程度 对送货、铺货的态度以及对下线客户的服务态度
市场能力评估
稳定的服务能力所能覆盖的区域 现经营品牌的市场表现 与原生产企业的合作状况 与重点客户的交易情况
管理能力
物流管理 资金管理 人员管理
经销商的美誉度 合作意愿
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经销商信用调查（3）
财务信用
经营者
• 财务知识 • 财务主管 • 银行账户
资金调转
• 资本结构 • 负债内容 • 往来金融 机构 • 货款回收 情况
负债情况
• 借贷比率 • 应收应付比率 • 借款担保 • 利息水平 • 贷款人
其他
• 账簿情况 • 出纳情况 • 纳税情况
销售通路结构设计
密集经销 精选经销 独家经销
在尽可能多地点采用尽可能多的经销商销售
当制造商采用成本领先战略并假设目标细分 市场所需要的是低价格、购买便利的的情况 时。
在有限的地区采用少量的经销商
适用于采取差别化战略的制造商，比如选择 优秀的经销商，用以维护自己的品牌形象并 有针对性的抓住目标消费者。
克服空间上的隔离 销出商品在时间上的滞差，提高交易效率，降低交
易成本
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经销商的价值（3）
从营销渠道的角度看（2）
能够最大限度的接近消费者 可以化解市场风险 通过内部化交易，充分发挥协同作用，
使渠道成员共享渠道资源
分担广告宣传成本 共享订货系统 共同采购和配送 内部融资
以向次级客户 和零售商转卖 或者为实现商 业用途而向制 造商或上级客 户购买产品和 服务的企业
进行向最终消 费者直接销售 商品和服务， 以提供其个人 及非商业用途 活动的商业企 业
销售通路的终 点
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经销商的价值（1）
从制造商自身的角度看
大多数的制造商缺乏直接营销的人力和 资源es Training
经销商信用调查（2）
经营信用
经营者
• 销售经验 • 销售理念 • 销售主管
销售点
• 地点条件 • 房产规模
销售能力
• 仓库情况 • 运输能力 • 销售人员数量 • 销售人员质量 • 库存管理 • 商品动态管理 • 主打产品经营 时间
其他
• 交易对象信用 • 同行业评价
制造商在某区域选定唯一的经销商
时用于采用集中化战略的制造商，尤其是制 造商迫切希望提升产品形象或者非常需要经 销商支持的情况下。
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经销商体系构建流程
制定经销商标准 收集信息
确定候选名单 评估确定
谈判形成合作 初始运作跟进
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谈判形成合作
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收集经销商信息
经销商信息的来源：
内部信息
销售人员
外部信息
行业协会，商会 贸易展览或者交易会 广告 经销商的征询 经销商的客户 电子商务……
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确定候选经销商
确定导入经销商策略
对刚刚进入某行业的企业：两步走策略 选择强势竞争对手的经销商：亦步亦趋策略 先建立终端销售网络，在选择经销商：逆向拉动策略
总体思路
是否符合经销商选择标准 将经销商看成是自己的销售子系统 选择应有全局眼光 选择应考虑长远的计划
原则
进入目标市场原则 形象匹配原则 突出产品销售原则 同舟共济原则
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评估确定经销商
依照经销商评估表进行量化的评估 全面体检-经销商信用调查
在某种情况下，直销并不可行 即使有能力建立独立销售渠道，投资回
报率也是必须考虑的因素。
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经销商的价值（2）
从营销渠道的角度看（1）
通过整理过程，可以协调制造商和最终消费者 的冲突
标准化 集合 分配 分类
打破生产者和最终消费者之间的屏障
经销商管理
Henkel China Sales Training
学习目标
了解销售通路各成员的基本概念 理解经销商对卡美多的销售价值 熟知销售通路的设计方法，掌握经销
商体系构件的流程和各步骤的工作方 法
了解经销商管理的基本内容，掌握各
部分内容的管理方法并应用于实践。
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一般信用 经营信用 财务信用
经销商面谈-深入了解经销商
经销商的地点和经营条件 经销商的价格理念 经营者的个性、社会关系、生活习惯以及家庭
生活情形 经营者个人的经营管理能力或潜力
确定目标合作伙伴，准备合作谈判
Henkel China Sales Training
经销商信用调查（1）
一般信用