经销商管理(ppt 55)
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经销商渠道管理课件PPT(63张)
常见的冲突形式
讨论6-4：应收帐款的回收与管理 坚持信用评估 结算方式 与销售人员业绩挂钩 关注代理商信用变化 收款及时
改善客户关系管理
常见的冲突形式
讨论6-4：应收帐款的回收与管理 渐进式收款程序 竞争性/奖励性收款 催款直接 果断决策，及时终止供货 及时诉诸法律
渠道冲突管理-归纳
SWOT分析法简介
行业分析 竞争对手分析 市场分析
竞争分析
相对与竞争者你的优势
性能/价格比 技术开放性/标准性/服务 客户群/装机量/技术普及度 成功应用
各级人际关系
品牌价值/公众形象 销售队伍及渠道的实力
机会: 新产品/环保/消费倾向
竞争策略行业专注优势 Fra bibliotek本领先 差异化
政府政策，社会关注， 适应市场发展有开拓能力
如何吸引有实力的经销商加盟 讨论3：评估量化指标的有效性
果断决策，及时终止供货 选择经销商：分布，资格
演变的消费习俗
如何选择适合本企业的渠道模式
宽度：渠道的每个层次中使用同种类型中间商的数目。
复杂性(技术，客户教育，‘渠道接触性’)
长度：商品在从生产者流向消费者的流通过程所经过的流通环节和中间层次。
冲突管理建议框架
个体/关系/利益冲突 串货低价倾销 跨区销售 应收帐款
课程总结
渠道管理的核心内容 竞争分析与策略 渠道模式的选择及利弊 渠道的量化管理 渠道管理的反馈机制 渠道冲突管理 常见的冲突形式及对策
行动计划
Who-When-What PDCA
适应市场发展有开拓能力 低价倾销与价格的恶性竞争
如何对待低价倾销与价格的 识别客户的渠道偏好和购买行为
渠道的激励与渠道凝聚力
识别客户的渠道偏好和购买行为
经销商经营管理
做好目标的沟通
标题
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 指明问题以及期望目标 设想各种各样的方法和策略 制定行动计划 设定时间期限 建立任务完成标准 给其提供必要的资源 强调目标的权威
- 23 -
如何进行过程管理
标题
跟进检查，收集信息； 跟进检查，收集信息； 衡量工作进度及其结果； 衡量工作进度及其结果； 评估结果，并与工作目标进行比较； 评估结果，并与工作目标进行比较； 及时向下属反馈结果； 及时向下属反馈结果； 对下属的工作进行辅导； 对下属的工作进行辅导； 在追踪的过程中发现严重偏差，找出和分析原因； 在追踪的过程中发现严重偏差，找出和分析原因； 采取必要的纠正措施，或者变更计划。 采取必要的纠正措施，或者变更计划。
- 28 -
长期的激励机制
标题 各种中长期的激励安排： 各种中长期的激励安排：
基于服务年限的福利保障 基于职业生涯的培训计划 适度开放股权，共享发展成果 鼓励优秀员工的内部创业
即使离开，也保持良好关系， 即使离开，也保持良好关系，流而不失
- 29 -
目录
标题
战略规划、发展共享 战略规划、发展共享——事业留人 事业留人 文化建设、有效沟通 文化建设、有效沟通——感情留人 感情留人 短期与长期结合的激励机制——利益留人 利益留人 短期与长期结合的激励机制 合理的良性流动
- 26 -
文化建设与氛围营造
- 16 -
主要培训的手段
标题
老板亲自培训 以老带新， 以老带新，师傅带徒弟 借助厂家的培训职能和平台 组织团队学习和总结 参加社会各类培训班 外请老师培训
- 17 -
实现营销人员的职业化
汽车经销商零配件管理培训课件
开源节流，实现配 件最大利润
配件部盈利模式
仓库及库位布局优化 5S持续改善 配件盘点 配件呆滞件处理与预防
配件精益库存管理
ABC库存分类管理法理论基础
安全库存 订货影响因素
配件管理方法
基础财务知识
4S店产值利润分析 成本、费用、收入的关系 简式损益表解读
如何开源节流
提升配件销售量 提升配件毛利率 七大浪费解析与改善
库存过多浪费 缺货机会浪费
常见的重复订货浪费 ▪ 订回配件找不到 ▪ 订回配件左右不对、型号不对 ▪ 配件部数量订错，多订 ▪ 同一投诉客户不同人员重复处理
三.配件管理中的开源节流
配件管理中常见的浪费
等待浪费
搬运浪费
不良品浪费 重复订货浪费 加工浪费
库存过多浪费 缺货机会浪费
常见的加工浪费 ▪ 维修过程损坏 ▪ 加工不良 ▪ 作业流程不顺畅，操作不标准
– 使订货间隔期缩短，订货次数增加， 使订货（生产）成本提高；
– 影响生产过程的均衡性和现货发货率。
27
五.配件库存管理基本知识
库存管理中的KPI
满足率
-
满足率 =
可以及时供应的配件数 所有需求的配件件数
× 100%
- 可以及时供应的配件数是指能及时供应维修工单上需求的配件件数（不论 配件品种），所有需求 配件数是指维修工单上需求的配件总数
B
C
20
40
60
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
80
100
种类百分比
社会上任何复杂事物，都存在着“关键的少数和一般的多 数”这样一种规律。事物越是复杂，这一规律便越是显著。
可以这样认为：一个系统中，少 数事物具有决定性的影响。相反，其余 的绝大部分事物却不太有影响。很明显， 如果将有限的力量主要(重点)用于解决 这具有决定性影响的少数事物上，和将 有限力量平均分摊在全部事物上。两者 比较，当然是前者可以取得较好的成效， 而后者成效较差。
配件部盈利模式
仓库及库位布局优化 5S持续改善 配件盘点 配件呆滞件处理与预防
配件精益库存管理
ABC库存分类管理法理论基础
安全库存 订货影响因素
配件管理方法
基础财务知识
4S店产值利润分析 成本、费用、收入的关系 简式损益表解读
如何开源节流
提升配件销售量 提升配件毛利率 七大浪费解析与改善
库存过多浪费 缺货机会浪费
常见的重复订货浪费 ▪ 订回配件找不到 ▪ 订回配件左右不对、型号不对 ▪ 配件部数量订错，多订 ▪ 同一投诉客户不同人员重复处理
三.配件管理中的开源节流
配件管理中常见的浪费
等待浪费
搬运浪费
不良品浪费 重复订货浪费 加工浪费
库存过多浪费 缺货机会浪费
常见的加工浪费 ▪ 维修过程损坏 ▪ 加工不良 ▪ 作业流程不顺畅，操作不标准
– 使订货间隔期缩短，订货次数增加， 使订货（生产）成本提高；
– 影响生产过程的均衡性和现货发货率。
27
五.配件库存管理基本知识
库存管理中的KPI
满足率
-
满足率 =
可以及时供应的配件数 所有需求的配件件数
× 100%
- 可以及时供应的配件数是指能及时供应维修工单上需求的配件件数（不论 配件品种），所有需求 配件数是指维修工单上需求的配件总数
B
C
20
40
60
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
80
100
种类百分比
社会上任何复杂事物，都存在着“关键的少数和一般的多 数”这样一种规律。事物越是复杂，这一规律便越是显著。
可以这样认为：一个系统中，少 数事物具有决定性的影响。相反，其余 的绝大部分事物却不太有影响。很明显， 如果将有限的力量主要(重点)用于解决 这具有决定性影响的少数事物上，和将 有限力量平均分摊在全部事物上。两者 比较，当然是前者可以取得较好的成效， 而后者成效较差。
经销商库存管理资料PPT教案
4.1 货物存放
• 存放要求 • 相同体积、规格的货物尽可能按固定的库位进行存放 • 每个品种产品的堆放整体必须是完全规则的长方形或正 方形,且每层产品的数量必须完全相同 • 每个品种产品的堆头上必须挂标识牌。（注明数量、品 种、生产日期、到货日期、物流送货车号）
• 实例照片
27
第26页/共53页
打款
银行到帐
特殊资金使用
订货申请
办事处下订单
任务:
提前一天将足额 货款按固定代码 存入公司帐户
经销商帐户
确定金额
每日AM10:00之 前，则当日 PM3:00之前到帐
每日AM10:00之 后，则次日到帐
周末时间会有拖 延
在到帐之后:
品种
押金
奖项
信用额度
数量
未折让(以及其他 ) 礼品确认
30
第29页/共53页
第五、出库管理
进货管理
库存概念 及用
库存管理 的原则
经销商库 存管理
出库管理
存货管理
库存清点 数据效核 常见问题
分析
出库的概念 是指仓库根据出库凭证，将所需物料
发放给需求部门所进行的各项业务活动。
31
第30页/共53页
5.1、出库流程
出库前准备
核对凭证
备货
复核
二级销售
任务:
在确认订货情况，会与 公司生产计调联系
确认库存酒
紧急定单
延期定单（以及其他）
结果: 经销商安排
银行处理
经销商申请，公司批准 市场需求
办事处安排
18
第17页/共53页
3.4工作环境准备
（1）仓库的选址 • 三防、通风、规模 • 不合理的选址
经销商分级管理制度课件
案例二：某地区经销商分级管理成功案例分享
三级经销商
获得常规供货支持。
效果评估
通过实施分级管理制度，该地区经销商的销售业绩得到了显著提升，同时各级 经销商的满意度也大幅提高。
案例三
背景介绍
某企业为了提升销售业绩，对全国范围内的经销商实施了分 级管理制度。
分级标准
根据经销商的销售额、客户满意度、合作年限等因素，将经 销商分为金牌、银牌、铜牌和普通四个级别。
为经销商提供法律援助，保障其合法权益不受侵犯。
04
分级管理制度的优劣势分 析
优势分析
提高经销商积极性
通过区分不同级别的经销 商，有针对性地进行激励 和奖励，提高经销商的积 极性和参与度。
优化资源配置
根据不同经销商的需求和 特点，分配不同的资源和 支持，实现资源的优化配 置。
提高销售效率
通过分级管理，优化销售 流程和渠道，提高销售效 率和效果。
分级管理制度的发展趋势预测
精细化发展
未来经销商分级管理制度将更加 精细化，根据经销商的业绩、能 力、信誉等综合因素进行更细致 的划分，以提供更个性化的服务
和支持。
动态化管理
分级管理制度将实现动态化管理 ，根据经销商的实时表现进行分 级调整，以激励和督促经销商更
好地完成任务。
跨区域整合
随着市场竞争的加剧，经销商分 级管理制度将逐步实现跨区域整 合，以更好地协调和利用资源，
分级管理制度的考核方式
01
02
03
定期考核
不定期抽查
投诉处理
每年或每季度对经销商进行一次考核，以 了解经销商的表现和级别是否匹配。
对经销商进行不定期的抽查，以了解经销 商的实际运作情况和服务质量。
经销商仓库管理
THANK YOU
加强员工培训与考核
定期开展员工培训
组织定期的培训活动，提高员工的业务技能、安全意识和操作规 范意识。
建立考核机制
制定科学的考核标准，定期对员工进行考核，激励优秀员工，帮 助落后员工提升能力。
营造良好的工作氛围
加强团队建设，提高员工之间的协作与沟通能力，营造积极向上 的工作氛围。
引入现代化仓库管理系统
入库单据
根据入库台账填写入库单据，包括入 库日期、供应商名称、商品名称、规 格、数量等信息。
单据审核
入库单据需经过审核，确保信息的准 确性和完整性。
单据存档
入库单据需妥善存档，以便后续的查 询和核对。
商品检验与验收
01
02
03
检验标准
根据商品的特点和行业标 准，制定相应的检验标准， 确保商品质量符合要求。
商品检验与验收
对商品进行质量检验，确保商品符 合质量标准，并核对商品规格、型 号等信息是否与订单相符。
入库上架
经过检验和验收合格的商品，按照 指定的存储区域进行上架摆放，便
于后续的出库和盘点管理。
入库单据与记录
建立入库台账
仓库管理人员需建立入库台账，记录 商品的入库时间、数量、规格、型号 等信息。
释放仓储空间。
优化仓库作业流程
1 2 3
制定标准化作业流程
明确各项作业任务、操作规范和流程，确保员工 按照统一标准进行操作，提高作业效率。
引入现代化仓储设备
采用自动化、智能化的仓储设备，如叉车、货架、 堆垛机等，提高货物出入库、盘点等作业的自动 化水平。
优化作业调度与协同
建立高效的作业调度系统，合理安排各项作业任 务，确保各环节顺畅衔接，提高整体作业效率。
经销商库存管理
考虑生产周期、运输时间等因 素，合理安排生产和采购，避 免出现库存积压或缺货现象。
定期评估库存计划的有效性， 根据实际销售情况和市场变化 进行调整。
库存控制方法
采用先进的库存控制方法，如ABC分类法、实时库存更新等，提高库存管理的效率 和准确性。
建立库存盘点制度，定期对库存进行清点和核对，确保库存数据的真实性和准确性。
库存管理的基本原则
01
02
03
04
实时监控
对库存进行实时监控，及时掌 握库存情况，以便调整采购和
销售策略。
合理储备
根据市场需求和销售预测，合 理储备商品，保持适当的库存
水平。
定期盘点
定期对库存进行盘点，确保库 存数据准确无误，及时发现并
处理异常情况。
优化库存结构
根据销售数据和市场趋势，优 化库存结构，提高库存周转率
性。
库存预警系统
建立完善的库存预警系统，通过 实时监测库存数据，及时发现库
存异常情况。
根据预警系统的提示，采取相应 的措施，如加大促销力度、调整 销售策略等，以降低库存积压的
风险。
对预警系统进行定期维护和更新， 确保其准确性和有效性。
03
库存管理与物流
库存与物流的关系
库存是物流管理中的 重要环节，是物流活 动的基础。
物流信息系统的建设有助于实现库存信息的实时更新 和共享。
物流网络的布局和运输效率直接影响到库存的分布和 周转。
物流服务水平的提高有助于降低库存成本，提高库存 周转率。
库存管理与物流的优化
01
通过合理的库存管理， 降低库存成本，提高库 存周转率。
02
通过优化物流网络布局 和运输方式，提高物流 效率。
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经销商管理(ppt 55)
经销商眼中的生产厂商
➢共同目标，长远观点，不作打了就跑的战术。 ➢互相信任
在同等水平上进行交流； 诚恳地倾听反馈意见； 不要无理地逼迫经销商。
➢接受因不同地区/城镇的实际情况而造成不同的贸易情况。 ➢了解每一个经销商各自不同的背景、实力及才能。
供应商必须能协调自身，与每一个经销商合作。
经销商管理(ppt 55)
管理——销售状况 重点在于： ➢经销商的库存（进、销、
存） ➢经销商网络客户（尤其是
重点客户）的产品库存 ➢销售信息
经销商管理(ppt 55)
销售状况——合理的存货
➢ 在商品微利条件下，存货的风险是很大的。存货风险主要是指 变现风险与断货风险。
➢ 存货积压意味着资金占用，意味着存储调拨费用的增加，以及 意味着降价促销费用的增加。
➢ 要对各环节的“进销存”实际状态进行实时监控，防止 断货，减少积压。
经销商管理(ppt 55)
销售状况——加强对经销商的数据管理
➢ 要定期对经销数据进行统计分析，尤其要分析“进销存” 数据。把握数据的规律，把握商品资源的流量流向与流速， 减少盲目性。
➢ 依靠对一线各环节统计数据的分析，以及各环节实际要货 申请，确定订货补货的计划。
－ 通常发生在二级城市和策略性城市外围地。
直接销售队伍（DST）/仓储和送货经销商（WAD经销商）
－ 公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。 － 通常发生在策略性城市的市中心。
直接销售队伍（DST）＋（WSD）经销商
经销商管理(ppt 55)
经销商
是指将购入的产品以批量销售的形式 通过自己拥有的分销渠道向零售商进行销 售的独立或连锁的商业机构。
经销商管理(ppt 55)
服务——销售培训服务
➢ 根据公司的销售策略，培训经销商的业务人员，注意选择 正确的主题，抓住业务人员的兴趣。
➢ 拟定每次协同拜访的训练主题，并让经销商加以确认，以 取得经销商的支持。
➢ 向经销商及其业务人员充分解答促销方案的细节（目的、 方法、操作、要求、注意事项，等等），监督、指导促销 方案的实施，达成促销活动的预期目标。
经销商管理(ppt 55)
客户资料卡——有效的管理工具
“客户资料卡”能很快地告诉你经销商的重要事项，并帮助 你：
➢ 达成目标，创造更多的收益 ➢ 使新进人员能尽快地进入状态 ➢ 收集市场资料 ➢ 管理的好帮手 ➢ 降低配销成本
经销商管理(ppt 55)
管理——销售计划
➢数据分析 利用并分析以往的销售数据或上期的销售资料，做好
销售业绩。定期与经销商就上述计划工作进行检讨，
找出差距，拟定解决措施。
经销商管理(ppt 55)
管理——经销商（销售）评估
销量通常是重要的指标，但若把它作为唯一指标则并不全面和可靠
经销商管理(ppt 55)
无论你希望经销商做什么，最 关键的是他们能维护我们的品牌形 象和专业信誉。
谨记，对消费者来说并不能区 分公司和经销商。
经销商管理(ppt 55)
选择经销商的标准
➢ 经销商的经营理念和思路 ➢ 经销商的网络实力 ➢ 经销商的信誉度 ➢ 经销商的销售实力 ➢ 经销商的地理位置 ➢ 经销商的社会公关能力 ➢ 经销商代理其他相关产品的现状
成熟阶段
起步阶段需求： 沟通、指导、 培训、授权
起步阶段
快速增长阶段需求：
培训、营销支持、共同 开发市场、管理销售咨 询、理货支持
成熟阶段需求：
进一步增长的空间，新 产品、新市场，建立客 户忠诚度，维持市场价 格保障利润
经销商管理(ppt 55)
经销商的一般问题
经销商普遍资源有限，且管理技巧和销售队伍水平较低。
— 利用我们的资源来支持他们不足的地方。
我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。
经销商管理(ppt 55)
了解经销商 经销商的选择 对经销商的服务和管理
经销商管理(ppt 55)
寻找经销商
通过对区域市场的潜力分析，寻找潜在的客户——经销商
➢人口数，人口分布，消费指数 ➢地理位置，交通网线，运输系统 ➢市场形态，销售客户数及其分布 ➢业种别户数，业种别销量 ➢已开发客户数，待开发客户数 ➢季节性客户数，临时性客户数
终端市场
经销商管理(ppt 55)
经销商
合作伙伴
公司销售部 工作的延伸
指定销售区域 的营业所
经销商管理(ppt 55)
发展并管理、服务经销商的五条原则
➢ 建立“合作伙伴关系”及相互信任。 — 辅助经销商的活动；不要采取会导致冲突的方式进行竞争。
➢ 了解经销商的经营业务。 ➢ 限定销售区域及责任。 ➢ 通过为经销商的业务增加价值，激励经销商推销我们的产品。 ➢ 重点集中在经销商如何能利用它的资源来支持我们。
➢能提供经过正确培训、稳定的销售人员进行支援。
经销商管理(ppt 55)
经销商眼中的生产厂商销售人员
➢他们喜欢
能解决工作中的难题 与他们的销售人员合作良好 能干、效率高
➢他们不喜欢
始终站在生产厂商的一边 对经销商和市场不负责任 从不考虑经销商的感受 不诚实、不可靠
经销商管理(ppt 55)
为什么将业务转交给经销商？
经销商管理(ppt 55)
对经销商的考察角度
➢ 全系列推广 ➢ 生动化布置 ➢ 热诚和方法 ➢ 合作及诚意
经销商管理(ppt 55)
经销商基本情况调查
➢ 基本情况 名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人
的联系方式、年龄……
➢ 经营情况 主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；
销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经 销态度……
一般不直接向消费者提供服务。
经销商管理(ppt 55)
经销商
➢ 地位
重要的流通环节
➢ 特征
具有较大的经营规模 具有较强的资金能力和一定的商业信誉 具有相应的销售网络
➢ 作用
了解市场、适应市场 具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度 分摊流通过程中的风险
经销商管理(ppt 55)
经销商成长的不同阶段和需求
➢ 财务状况 公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款
数量、债权债务……
➢ 个人情况 学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个
人资产……
➢ 员工状况 人数及基本面貌……
经销商管理(ppt 55)
基本情况
经营情况 财务、个人、员工情况
经销商管理(ppt 55)
经销商
合作伙伴
公司销售部 工作的延伸
经销商管理(ppt 55)
2020/12/12
经销商管理(ppt 55)
了解经销商 经销商的选择 对经销商的服务和管理
经销商管理(ppt 55)
我们是通过经销商销售， 而不是销售给经销商。
经销商管理(ppt 55)
产品的销售形式
生
终
消
产
端
费
制
销
者
造售Leabharlann 商商经 销 商
批批 零发 商商
经销商管理(ppt 55)
➢ 供货不足意味着断货风险，意味着丧失销售机会，意味着市场 地位的削弱。
➢ 减少存货风险是维护与经销商关系，提高经销商利益，以及强 化伊利价值链的关键因素。
➢ 在分销力一定的情况下，减少各环节的存货，等于加速资金周 转，使有限的资金可以做更大的销售收入，可以大大地提高销 售毛利水平。提高经销商投资回报率。
经销商管理(ppt 55)
服务——市场资讯服务
➢ 及时收集区域内的各种市场信息，经过筛选后及时向经 销商提供有助于满足其业务作业需求的资讯。
➢ 与经销商共同讨论所得到的信息是否能帮助经销商分析 产品的某些销售表现；找出销售不佳的原因；明晰目前 所销售的产品（品种、口味、包装等）能否满足其销售 区域的需要。
➢ 通过要货补货，滚动式地调整品种结构，改善供货期量标 准，加快商品货物的周转，降低各环节的存货。
➢ 逐步实现对零批环节的数据进行管理。要通过我们的业务 人员，教会经销商对“进销存”数据进行采集、整理与传 递。教会经销商怎样做销售预测，怎样保持合理的安全库 存，从而使公司价值链在“存货管理”上具有核心竞争能 力。
经销商管理(ppt 55)
建立良好的客情关系
良好的售后服务，不仅使客户甚为感激，更能赢得 人心和订单
➢ 彰显公司信誉 ➢ 稳定已有客户 ➢ 获得市场信息 ➢ 增加销售业绩
借良好的售后服务已实现当初对客户的承 诺，显示公司优良的信誉
通过“服务”增加与客户个层面的融洽， 强化客户的“忠诚度”
直接、间接获得客户对产品、对公司的需 求；了解对手的信息
指定销售区域 的营业所
经销商管理(ppt 55)
了解经销商 经销商的选择 对经销商的服务和管理
经销商管理(ppt 55)
工作重点
新客户开发
全系列推广
网络的建设
网络的维护
良好的售后服务 有效的销售管理
经销商管理(ppt 55)
全系列推广 只要有适合公司产品的地方，
就要有公司系列产品销售
经销商管理(ppt 55)
全系列推广
➢利用客户卡
找出适合客户形态的口味品种 告诉客户销售全系列产品的好处 告诉客户增加品种/包装会带来利润
➢利用销售设备带进全系列产品
冷柜 POP、海报 促销专柜
➢一体化供应，完整无缺
只要找到我们一家，就可以满足各种消费者的需求
经销商管理(ppt 55)
良好的售后服务
“服务”是公司产 品的“附加价值”
销售预估。
➢计划分解 将公司的销售目标分解后分配给经销商，在此之前必
须了解经销商的销售状况，以及与计划间的差距，以 便采取相应有效的对策。年初与经销商讨论上年度的 销售状况，找出与本年度计划的差距，拟定解决办法。
经销商眼中的生产厂商
➢共同目标，长远观点，不作打了就跑的战术。 ➢互相信任
在同等水平上进行交流； 诚恳地倾听反馈意见； 不要无理地逼迫经销商。
➢接受因不同地区/城镇的实际情况而造成不同的贸易情况。 ➢了解每一个经销商各自不同的背景、实力及才能。
供应商必须能协调自身，与每一个经销商合作。
经销商管理(ppt 55)
管理——销售状况 重点在于： ➢经销商的库存（进、销、
存） ➢经销商网络客户（尤其是
重点客户）的产品库存 ➢销售信息
经销商管理(ppt 55)
销售状况——合理的存货
➢ 在商品微利条件下，存货的风险是很大的。存货风险主要是指 变现风险与断货风险。
➢ 存货积压意味着资金占用，意味着存储调拨费用的增加，以及 意味着降价促销费用的增加。
➢ 要对各环节的“进销存”实际状态进行实时监控，防止 断货，减少积压。
经销商管理(ppt 55)
销售状况——加强对经销商的数据管理
➢ 要定期对经销数据进行统计分析，尤其要分析“进销存” 数据。把握数据的规律，把握商品资源的流量流向与流速， 减少盲目性。
➢ 依靠对一线各环节统计数据的分析，以及各环节实际要货 申请，确定订货补货的计划。
－ 通常发生在二级城市和策略性城市外围地。
直接销售队伍（DST）/仓储和送货经销商（WAD经销商）
－ 公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。 － 通常发生在策略性城市的市中心。
直接销售队伍（DST）＋（WSD）经销商
经销商管理(ppt 55)
经销商
是指将购入的产品以批量销售的形式 通过自己拥有的分销渠道向零售商进行销 售的独立或连锁的商业机构。
经销商管理(ppt 55)
服务——销售培训服务
➢ 根据公司的销售策略，培训经销商的业务人员，注意选择 正确的主题，抓住业务人员的兴趣。
➢ 拟定每次协同拜访的训练主题，并让经销商加以确认，以 取得经销商的支持。
➢ 向经销商及其业务人员充分解答促销方案的细节（目的、 方法、操作、要求、注意事项，等等），监督、指导促销 方案的实施，达成促销活动的预期目标。
经销商管理(ppt 55)
客户资料卡——有效的管理工具
“客户资料卡”能很快地告诉你经销商的重要事项，并帮助 你：
➢ 达成目标，创造更多的收益 ➢ 使新进人员能尽快地进入状态 ➢ 收集市场资料 ➢ 管理的好帮手 ➢ 降低配销成本
经销商管理(ppt 55)
管理——销售计划
➢数据分析 利用并分析以往的销售数据或上期的销售资料，做好
销售业绩。定期与经销商就上述计划工作进行检讨，
找出差距，拟定解决措施。
经销商管理(ppt 55)
管理——经销商（销售）评估
销量通常是重要的指标，但若把它作为唯一指标则并不全面和可靠
经销商管理(ppt 55)
无论你希望经销商做什么，最 关键的是他们能维护我们的品牌形 象和专业信誉。
谨记，对消费者来说并不能区 分公司和经销商。
经销商管理(ppt 55)
选择经销商的标准
➢ 经销商的经营理念和思路 ➢ 经销商的网络实力 ➢ 经销商的信誉度 ➢ 经销商的销售实力 ➢ 经销商的地理位置 ➢ 经销商的社会公关能力 ➢ 经销商代理其他相关产品的现状
成熟阶段
起步阶段需求： 沟通、指导、 培训、授权
起步阶段
快速增长阶段需求：
培训、营销支持、共同 开发市场、管理销售咨 询、理货支持
成熟阶段需求：
进一步增长的空间，新 产品、新市场，建立客 户忠诚度，维持市场价 格保障利润
经销商管理(ppt 55)
经销商的一般问题
经销商普遍资源有限，且管理技巧和销售队伍水平较低。
— 利用我们的资源来支持他们不足的地方。
我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。
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了解经销商 经销商的选择 对经销商的服务和管理
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寻找经销商
通过对区域市场的潜力分析，寻找潜在的客户——经销商
➢人口数，人口分布，消费指数 ➢地理位置，交通网线，运输系统 ➢市场形态，销售客户数及其分布 ➢业种别户数，业种别销量 ➢已开发客户数，待开发客户数 ➢季节性客户数，临时性客户数
终端市场
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经销商
合作伙伴
公司销售部 工作的延伸
指定销售区域 的营业所
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发展并管理、服务经销商的五条原则
➢ 建立“合作伙伴关系”及相互信任。 — 辅助经销商的活动；不要采取会导致冲突的方式进行竞争。
➢ 了解经销商的经营业务。 ➢ 限定销售区域及责任。 ➢ 通过为经销商的业务增加价值，激励经销商推销我们的产品。 ➢ 重点集中在经销商如何能利用它的资源来支持我们。
➢能提供经过正确培训、稳定的销售人员进行支援。
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经销商眼中的生产厂商销售人员
➢他们喜欢
能解决工作中的难题 与他们的销售人员合作良好 能干、效率高
➢他们不喜欢
始终站在生产厂商的一边 对经销商和市场不负责任 从不考虑经销商的感受 不诚实、不可靠
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为什么将业务转交给经销商？
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对经销商的考察角度
➢ 全系列推广 ➢ 生动化布置 ➢ 热诚和方法 ➢ 合作及诚意
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经销商基本情况调查
➢ 基本情况 名称、地址、电话、传真、邮编；负责人、接洽人
的联系方式、年龄……
➢ 经营情况 主要经营产品（同类产品）的销量、价格、区域；
销售设施；同行评价；对公司产品的了解程度及经 销态度……
一般不直接向消费者提供服务。
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经销商
➢ 地位
重要的流通环节
➢ 特征
具有较大的经营规模 具有较强的资金能力和一定的商业信誉 具有相应的销售网络
➢ 作用
了解市场、适应市场 具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度 分摊流通过程中的风险
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经销商成长的不同阶段和需求
➢ 财务状况 公司资产、往来银行、资金信誉、投资领域、贷款
数量、债权债务……
➢ 个人情况 学历、资历、能力、兴趣、嗜好、家庭、身体、个
人资产……
➢ 员工状况 人数及基本面貌……
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基本情况
经营情况 财务、个人、员工情况
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经销商
合作伙伴
公司销售部 工作的延伸
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2020/12/12
经销商管理(ppt 55)
了解经销商 经销商的选择 对经销商的服务和管理
经销商管理(ppt 55)
我们是通过经销商销售， 而不是销售给经销商。
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产品的销售形式
生
终
消
产
端
费
制
销
者
造售Leabharlann 商商经 销 商
批批 零发 商商
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➢ 供货不足意味着断货风险，意味着丧失销售机会，意味着市场 地位的削弱。
➢ 减少存货风险是维护与经销商关系，提高经销商利益，以及强 化伊利价值链的关键因素。
➢ 在分销力一定的情况下，减少各环节的存货，等于加速资金周 转，使有限的资金可以做更大的销售收入，可以大大地提高销 售毛利水平。提高经销商投资回报率。
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服务——市场资讯服务
➢ 及时收集区域内的各种市场信息，经过筛选后及时向经 销商提供有助于满足其业务作业需求的资讯。
➢ 与经销商共同讨论所得到的信息是否能帮助经销商分析 产品的某些销售表现；找出销售不佳的原因；明晰目前 所销售的产品（品种、口味、包装等）能否满足其销售 区域的需要。
➢ 通过要货补货，滚动式地调整品种结构，改善供货期量标 准，加快商品货物的周转，降低各环节的存货。
➢ 逐步实现对零批环节的数据进行管理。要通过我们的业务 人员，教会经销商对“进销存”数据进行采集、整理与传 递。教会经销商怎样做销售预测，怎样保持合理的安全库 存，从而使公司价值链在“存货管理”上具有核心竞争能 力。
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建立良好的客情关系
良好的售后服务，不仅使客户甚为感激，更能赢得 人心和订单
➢ 彰显公司信誉 ➢ 稳定已有客户 ➢ 获得市场信息 ➢ 增加销售业绩
借良好的售后服务已实现当初对客户的承 诺，显示公司优良的信誉
通过“服务”增加与客户个层面的融洽， 强化客户的“忠诚度”
直接、间接获得客户对产品、对公司的需 求；了解对手的信息
指定销售区域 的营业所
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了解经销商 经销商的选择 对经销商的服务和管理
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工作重点
新客户开发
全系列推广
网络的建设
网络的维护
良好的售后服务 有效的销售管理
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全系列推广 只要有适合公司产品的地方，
就要有公司系列产品销售
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全系列推广
➢利用客户卡
找出适合客户形态的口味品种 告诉客户销售全系列产品的好处 告诉客户增加品种/包装会带来利润
➢利用销售设备带进全系列产品
冷柜 POP、海报 促销专柜
➢一体化供应，完整无缺
只要找到我们一家，就可以满足各种消费者的需求
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良好的售后服务
“服务”是公司产 品的“附加价值”
销售预估。
➢计划分解 将公司的销售目标分解后分配给经销商，在此之前必
须了解经销商的销售状况，以及与计划间的差距，以 便采取相应有效的对策。年初与经销商讨论上年度的 销售状况，找出与本年度计划的差距，拟定解决办法。