拆分套餐销售58同城招聘事业部 销售案例总结

拆分套餐销售
【客户介绍】
1 北京伟达中医肿瘤医院王院长
2 跟医药英才网合作一年的招聘，效果还不错
【销售过程】
第一通电话客户说有合作网站了，不需要，但是我还是跟她说了一句，我们是一年1800。

第二天我接着打过去客户没有拒绝并且和我谈了。

销售：王院长您好，我是五八同城招聘部的武敬宇，今天想跟您在详细的谈下招聘的事情。

客户：把你们具体情况给我介绍一下吧。

销售：我们标准版套餐1800元100个职位可发布一年，从现在合作，有效期到2012年4月30号。

并送600份简历下载。

客户：那现在有活动吗？
销售：新年活动，现在合作的话会赠送2期《生活圈》杂志招聘和3个月图片广告。

客户：我不想要图片广告，没用，能给我其他的优惠吗？或者我不要这个便宜点吧。

销售：王院长抱歉，我们的价格是全国统一的，不能便宜，本身这个图片广告是我们赠送的，平时都是标配版的。

客户：那你能在送我点其他的东西吗？
销售：这样吧，王院长我跟我们经理申请送您3500个积分吧。

销售：王院长，合同您看完了，没问题的话我们约个时间见面签订一下协议。

客户：好的，但是我今天比较忙，没时间，你明天上班吗？要是上班明天上午10点通话约时间吧。

第二天周六加班，我准时十点给客户打多电话去，可是打了两个都是一个小孩说王院长没在就挂了。

大概十点半客户给我打来电话。

客户：小武，你怎么没给我打电话呢？
销售：王院长，我10点给您打了两个电话，都是一个小孩接的，说您没在，我还准备在打打看呢。

客户：哦，对，我没接到，我正好那会儿没在办公室。

销售：嗯，那看您时间我什么时候过去方便。

客户：下午3点吧。

这通电话我让客户把她需要准备的证件都准备好，确定了发票名称，以及客户在一次问了我确定送给她3500个积分。

下午3点我到客户那里，大概等了半个小时左右，很顺利的就签了合同。

并说好发票周一给客户快递过去。

【销售心得】
1 熟悉自己的产品，给客户介绍的时候不要机械的说我们的套餐都包括什么什么，要分清主次的重点介绍，把一些赠送的东西可以当做和客户谈判的筹码。

因为积分本身就是赠送的，我只是换了一种方式，让客户觉得我们很重视她。

2 跟客户建立良好的关系，让客户觉得把这件事情交给你来做很放心。

3在沟通的时候，及时抓住客户的需求。

【案例点评】
1、客户：那现在有活动吗？
点评：可以初步判定客户对于我们的产品还是有一定兴趣的，此是销售人员所要做的就是将我们的优势给他扩大，吸引他更大的兴趣。

所以在后边的通话中我把线上、线下多元化的招聘效果以及图片广告优势详细介绍了一遍。

让他感受到我们全方位的服务，从而产生购买欲望。

2、销售：这样吧，王院长我跟我们经理申请送您3500个积分吧。

点评：我把积分的用途和好处给客户仔细的介绍了一下，客户觉得挺好，挺高兴，一再强调这个积分是送给她。

我答应了以后就开始约见面时间，并让客户准备需要的证件。

客户说今天下午比较忙，让我先把合同传过去她看看。

并约好下午4点在她看完合同，通个电话。