关于工业品营销

关于工业品营销

工业品营销（B2B），又称为企业营销、组织营销，俗称大单营销、大额产品营销，是企业对企业之间的营销活动，与向消费者销售（B2C）的营销模式是一种相对的营销形式。

其主要特点是：企业名录

1）客户对象是一个组织、一家企业、一个集体

2）销售金额比较大

3）销售周期比较长

4）销售过程比较复杂

5）销售中不仅重视人也重视产品或解决方案

6）客户重视售后服务及长期的关系保持

工业品营销销售方式有：

1）关系营销

2）产品营销

3）技术营销

4）服务营销

5）资源营销

根据工业品营销的特点主要有以下四种营销类型：

1）项目型销售

2）大客户销售

3）渠道制销售

4）承包制销售

主要涉及的工业品采购类型有：

1）原材料及半成品供应

2）消费品的企业及政府等组织机构的大规模采购

3）耐用品的企业及政府等组织机构的大规模采购

4）服务类产品的企业及政府等组织机构的长期采购

5）配套产品、大型设备及工程的招投标采购

工业品采购者的购买目的：

1）为了保证自身企业的正常生产及业务正常运营

2）为了满足及增强自身销售产品的价值需要

3）为了转售给最终消费者或者其他组织客户

4）为了满足自身的大规模消费与使用

工业品营销典型的行业及供应类型：

电气及工业自动化、机械制造、高科技及IT服务、暖通设备及中央空调、客车及重型汽车、

工程机械及大型工业设备、建筑工程及工程服务、原材料供应、加工材料提供、企业咨询及劳务服务、消费品和耐用品的大规模供应等。

工业品营销的常见风险：

工业品营销比快消品要更复杂些，营销的风险也不一样，具体来说有以下风险。

1）人员离职及业务、客户资源私有化管理方式和没有科学的评判标准，经常造成业务资源、客户资源、商务关系损失、流失、中断；

2）人员日报、周报、月报不能及时汇报，或者汇报内容混乱、缺失造成管理层无法对其进行及时的工作评估与工作指导；

3）新人成长困难、“成活率低”；业绩过于依赖少数的几个精英，营销业绩稳定性及增长性无法得到有效保障；

4）缺乏科学的组织、关键联系人分析体系，经常找错“引路人”、被“忽悠”事件频繁发生，造成营销资源浪费、营销机会损失；

5）粗放式的管理及缺乏有效的业务推进流程，造成业务推进随意性过强，造成陪标、流标、虎头蛇尾的业务居多；能够顺利签约的业务比例过低；

6）营销管理层经常无法第一时间了解到最准确的业务数量与业务跟进情况，造成营销资源无法有效分配、某些业务风险无法提前遇见、营销部门人员及其他部门人员无法实现最有效的工作协同；

7）招待费用、差旅费用等各种营销费用粗放式管理，经常超过原定预算；

8）营销管理层身边没有一套有效的营销管控系统，造成各种营销数据、信息、情报获取费时、费力，及时性、准确性与完整性差，决策更多依靠感觉，造成不必要的决策风险经常发生；

9）没有一套科学的评价体系，对于营销人员的绩效考核无法做到最准确、最客观，造成营销人员“怨气”恒生，营销部整体“战斗力”严重受损。

以上九点，在工业品营销企业中会不同程度的存在，如果不能得到及时、有效的解决，那么企业的发展势必会存在严重的风险，企业的一切发展目标势必会最终成为泡影。

文章来源：355楼网