酒店市场细分和市场定位PPT(共68页)
宾馆的市场分析与市场细分
VS
详细描述
个性化服务包括提供定制化的房间布置、 餐饮服务、活动安排等。例如，根据客人 的喜好和习惯调整房间布置，提供特色餐 饮服务，为客人安排当地特色活动等。通 过这些个性化的服务，宾馆可以满足不同 客人的需求，提升客户满意度。
绿色环保理念
总结词
随着环保意识的提高，绿色环保理念已经成 为宾馆发展的新机遇。通过采取环保措施， 降低能耗、减少浪费、保护环境，可以提高 宾馆的社会形象和市场竞争力。
需求结构分析
分析不同类型客户的需求特点，如对房间类型、设施、服务等方面的偏好。
宾馆市场竞争分析
竞争对手分析
了解竞争对手的规模、设施、服务、价格等方面的信息。
市场地位分析
评估宾馆在目标市场的竞争地位，包括市场份额、品牌知名 度等。
宾馆市场价格分析
价格策略分析
研究宾馆的定价策略，包括基础价格、促销价格、会员优惠等。
根据市场需求和客户体验，优化客房的设施和服 务Hale Waihona Puke 如提供舒适的床铺、高品质的洗浴用品等。
配套服务
提供多样化的配套服务，如会议室、餐厅、健身 房等，以满足客户的不同需求。
产品创新
不断推出新产品和服务，如主题客房、特色餐饮 等，以吸引客户并保持市场竞争力。
价格策略
价格定位
01
根据宾馆的市场定位和产品特点，制定合理的价格策略，如高
按服务类型细分
全服务型宾馆
提供全方位服务的宾馆，包括餐 饮、健身、SPA等，适合追求全
面体验的客户。
有限服务型宾馆
仅提供基本服务的宾馆，价格相对 较低，适合预算有限的客户。
主题宾馆
以特定主题为特色的宾馆，如动漫 主题、电影主题等，适合追求个性 体验的客户。
酒店市场细分与市场定位PPT课件
商休 务闲 出度 行假 最最 关关 注注 酒性 店价 设比 施，
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谢谢观赏！！
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公司类：要求提供便捷的入住服务， 同时对需要提供叫醒服务、洗衣服务 等对服务要求较其他客人苛刻。
利接待。如果是国际旅游团则要求
酒店使用多种语言进行服务和沟通。
个人旅游者：酒店须提供热情周到 的服务，就如同在家一样的惬意与 自然。
会议类：酒店的签入与签出手续要 求尽可能短的时间完成。同时对会 议接待与协调要求较高。
太高，但需注意民族风俗 及个人信仰问题 商务消费者：对餐饮的要求 较高，并且需考虑其个人 喜好。
6
基础设施
旅游消费者：对此要求不太高，但仍需提 供较好的基础设施。
商 务消费者：休闲娱乐设施与商务办公设 施须应俱全。对其要求高。
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性档从与值酒据洁比二大店去化费餐位在
因素”。次的“硬性因素”已日趋于至“软基本的交通地理位置与酒店星级和购物信息。不难发现用户关注酒店，得我们注意，其中包含景点、餐饮店 周 边 环 境 的 关 注 度 大 幅 增 长 ” 更进一步显示“休闲度假消费者对于度和舒适程度尤其关注。此外，数之外，对酒店的房间内部设施、清星或经济型酒店入住。而除了性价部份的“休闲族群”外出时首选一、相关信息搜索的持续研究发现，绝哪儿网旅游数据研究中心通过对酒、信息渠道网络化和经济型趋势。者的基本行为特征：休闲化、短程饮。此数据结果也符合中国旅游消置、交通，然后依次是设施、服务、出行前最重视的三个因素是价格、根据数据显示，休闲度假消费者
商务散客：对酒店服务十分讲究与 挑剔。
一、星级：
旅游消费者：小型酒店 与度假型酒店对星级 的要求不太高。
商务消费者：对星级的 要求较高如四至五星 级酒店，展现其实力 与地位。
项目五--市场细分与市场定位 PPT课件
2.市场定位步骤
识别潜在的 竞争优势
选择相对的 竞争优势
展示独特的 竞争优势
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2.1识别潜在的竞争优势
• 企业竞争优势的来源：
• （1）产品差异 • （2）服务差异 • （3）人员差异 • （4）形象差异 • （5）渠道差异
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• (1)产品差异 • 主要从产品特色、性能、一致性、
耐用性、可靠性、可维修性、风格、 产品设计、品牌等方面实现差别。
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2.3展示独特的竞争优势
• 通过精心设计的营销组合，强化目 标顾客对企业的形象，保持他们对 企业及其市场定位的了解，加深他 们的感性倾向，稳定他们的态度， 巩固企业与市场定位相一致的形象。
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3.市场定位内容、方式与方法
• 3.1市场定位的内容
• （1）产品定位——市场定位的基础 • （2）品牌定位——以产品定位为基础 • （3）企业定位——组织形象定位
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5.市场细分的程序
• 识别细分市场； • 收集研究信息； • 拟定综合评价标准； • 确定营销因素； • 估计市场潜力； • 分析市场营销机会和利润潜力； • 提出市场营销策略。
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6.市场细分的方法
• 6.1单一标准法
• 指根据市场主体的某一因素进 行细分。
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6.2主导因素排列法
• 指一个市场存在多个选择因素时， 可以从消费者的特征中寻找和确定 主导因素，然后与其他因素有机结 合，确定细分的目标市场。
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市场全面化
细分市场 M1 M2 M3
P1 P2 P3
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3.目标市场营销策略
• 3.1无差异营销策略
• 指企业不进行市场细分，以整体市 场作为自己的目标市场，以单一的 产品和单一营销策略满足整个市场 的共同需求。
宾馆市场分割与细分化定位
消费者需求的变化
健康与环保
消费者对健康和环保的关注度增加，宾馆将更加 注重提供健康、环保的设施和服务。
体验式消费
消费者对个性化、独特体验的需求增加，宾馆将 更加注重提供具有特色的服务和活动。
移动化与数字化
消费者对移动化、数字化的需求增加，宾馆将更 加注重在线预订、移动支付等方面的便利性。
竞争格局的演变
02
宾馆市场细分化定位
目标市场的选择
地域市场
01
根据宾馆所在地理位置，选择目标市场，如城市中心、郊区或
旅游景区等。
消费群体
02
针对不同消费群体，如商务客人、家庭游客、学生等，提供相
应的服务。
消费水平
03
根据目标市场的消费水平，提供不同档次的客房和服务，满足
不同需求。
细分市场的特点
需求多样性
不同细分市场的消费者需求存在差异，如商务客人关注商务设施 ，家庭游客注重休闲娱乐设施。
05
市场分割与细分化的未来发展
技术进步的影响
人工智能
人工智能技术将应用于宾馆的客 户服务、预订系统、清洁和维护 等方面，提高服务效率和客户满
意度。
物联网
物联网技术将实现宾馆内部设备与 服务的互联互通，提供更加智能化 的入住体验。
大数据分析
通过收集和分析客户数据，宾馆将 更好地了解客户需求，提供更个性 化的服务。
与供应商、渠道商和其他合作伙伴建立良好 关系，共同开拓市场。
实施效果评估
客户满意度调查
定期收集客户反馈，了解他们对产品和服务的质 量、价格、便利性等方面的满意度。
财务指标分析
关注宾馆的盈利能力、成本结构和现金流等财务 指标，评估宾馆的经营状况。
希尔顿酒店市场细分与定位
机遇。60年代希尔顿创立的管理合同方式，通过管理
输出迅速拓展了集团的市场网络，品牌国际影响力迅
速提高。90年代年希尔顿开始实施“特许经营”方式
进行拓展，逐步将出售自有的饭店，只保留管理权和
特许品牌权利。饭店管理公司逐步将业务重点转移到
经营的高端利润区：品牌维护、市场促销等优势领域。
2004年希尔顿品牌的特许经营比例已经超过了70%。
（三）微笑塑造品牌形象 希尔顿将企业理
念定位为“给那些信任我们的顾客以最好的服 务”，并将这种理念上升为品牌文化，贯彻到 每一个员工的思想和行为之中，从而塑造了独 特的“微笑”品牌形象。希尔顿饭店的每一位 员工都披谆谆告诫：要用“微笑服务”为客人 创造“宾至如归”的文化氛围；希尔顿对顾客 承诺：为了保持顾客高水平的满意度，我们不 断地听取、评估顾客意见，在我们所在的各个 国家实行公平制度来处理顾客投诉并尊重消费 者的权利。
（1）机场饭店：自从1959年旧金山希尔顿机场饭店建立以来，公 司已经在美国主要空港建立了40余家机场酒店，他们普遍坐落在 离机场跑道只有几分钟车程的地方；
（2）商务酒店：位于理想的地理位置，拥有高质量服务以及特设 娱乐消遣项目的商务酒店是希尔顿旗下的主要产品；
（3）会议酒店：希尔顿的会议酒店包括60家酒店，30680间客房， 承办各种规格的会议、会晤及展览、论坛等；
同时，还十分重视公益营销，以树立公司良好的
社会形象。希尔顿饭店集团设立专门的捐赠审查委员
会，其职责在于决定公司慈善资金的使用。
（6）希尔顿假日俱乐部：为其会员提供多种便利及服务； （7）希尔顿花园酒店（Hilton Garden Inn）：希尔顿花园酒店包
括38家酒店，5270间客房是近几年来希尔顿公司大力推行的项目。 1998年就新开业了8家希尔顿花园酒店。他的目标市场是新近异军 突起的中产阶级游客，市场定位是"四星的酒店，三星的价格"。 希尔顿花园酒店价位适中环境优美，深得全家旅游或长住商务客 人的喜欢。
酒店市场细分与市场定位概要
第五章酒店市场细分与市场定位［教学目标］通过本章学习，你应该能够达到以下目标:知识目标：理解饭店市场细分的概念、作用、原则、标准与步骤；饭店目标市场的选择程序、饭店选择目标市场时的影响因素；掌握饭店目标市场策略及选择饭店目标市场策略的影响因素［教学重点]市场细分的理解及原则［教学难点]目标市场营销策略[主要概念］市场细分[教学方法]课堂讲授第一节饭店市场细分一、饭店市场细分的概念与作用（一）饭店市场细分的概念根据饭店顾客对饭店产品需求的差异性,将顾客市场划分为若干个具有不同需求特征的子市场，而子市场内具有相同、相似的需求，从而使饭店有效地分配和使用饭店资源,进行各种营销活动的过程。
（二)市场细分的作用1、利于饭店寻找市场机会2、利于中小型饭店发挥优势,开发和占领市场3、利于饭店制定最佳营销策略4、利于饭店提高经济效益（三）市场细分的客观基础1、顾客需求的异质性2、企业资源的有限性和有效的市场竞争二、饭店市场细分的原则1、可测量性。
市场规模、购买力和基本情况是可以测量的.2、可进入性。
能够接近并提供服务。
3、可辨别性.概念上容易区分,对不同营销组合有不同的反应。
4、可盈利性。
市场容量足以使企业获利。
三、饭店市场细分的依据1、地理变量细分2、人口统计变量细分3、心理变量细分4、行为变量细分四、饭店市场细分的程序 1、选定饭店产品市场范围 2、列举潜在顾客的潜在需求 3、分析潜在顾客的不同需求 4、找出潜在顾客的共同需求 5、划分相应的市场群6、进一步分析各细分市场的具体特点7、评估各细分市场五、饭店市场细分的方法 1、单一变量法 2、多变量法第二节 饭店目标市场决策与基本的营销策略细分标准 具体细分变量因素列举地理变量综合地理区域（洲际、国别、地区等） 空间位置（近程、中程、远程）气候与自然地理环境（热带、寒带、高原、沙漠） 聚落与人文地理环境（人口密度、各类城镇） 经济地理环境（发到国家、发展中国家）细分标准 具体细分变量因素列举人口统计变量 年龄、性别、职业、收入、家庭生命周期、家庭规模、受教育程度、社会阶层、种族、宗教、国籍、体型、民族细分标准 具体细分变量因素列举 心理变量气质性格、生活方式、社会阶层、价值取向、购买动机、偏好细分标准 具体细分变量因素列举行为变量购买时机 待购状态 追求利益 产品使用状态 购买频率 品牌忠诚度 购买方式 对产品的态度一、饭店目标市场的概念指饭店对具有不同欲望和需求的顾客，在细分市场的基础上确定为自己服务对象的最佳细分市场。
喜来登酒店市场细分与定位
喜来登酒店市场细分与定位一.市场环境1 .宏观环境1）伴随中国经济的迅猛发展以及中国国际化程度的提高，旅游行业面临前所未有的发展机遇：“两个同步”战略，迈开强国到富民的关键一步；消费结构升级，重塑旅游消费观念；高铁时代加速到来，拉近旅游空间距离，促进国内旅游市场发展；2）旅游市场呈现多层次协同发展新格局：居民收入梯度分布促使旅游消费呈现梯级增长；旅游市场呈现高、中、低端三个层次协同发展的新格局；3）中国整体国际影响力增强，尤其在亚洲占有重要的战略地位；4）天津地区特征经济特区；中国四直辖市之一，国内著名旅游城市，吸引国内客源；国内外重要商业、政治会议的举办地，国际知名度，吸引国际客源；2. 微观环境1）喜达屋酒店集团以及旗下的众多酒店品牌形成了一种巨大的品牌优势和国际声誉，拥有良好的国际客源市场和品牌认可度；2）喜达屋强势占领中国市场份额，在国内形成巨大的客户服务以及优惠促销活动，在全国范围内培养忠诚顾客；3）喜来登本身具有成熟的经营哲学和经营管理体制，因地制宜，酒店设计及服务既保持喜来登的统一档次和标准，又体现出地方特色；4）专注于在正确的地方与明智的业主合作开适合的酒店5）中国高端酒店市场竞争激烈：强大现有竞争者——希尔顿、温德姆和平国际酒店、翔鹭等国内外酒店；潜在进入者——更多的国际酒店集团以及国内酒店气团的发展；二.市场细分、目标市场、市场定位1. 全球营销战略喜来登酒店的选址体现了其市场细分的依据。
喜来登在选址上主要选择有吸引力的大都市和度假村。
饭店选址的标准是：所在区域的发展史表明，提供全方位服务的豪华高档饭店有大量、持续增长的需求，并且可供建店址的空间有限，开发这种空间代价颇为昂贵。
喜达屋的全球发展战略，既为中国带来了巨大的国际客源，同时又要求培训中国的出境商业人士及游客，从而形成国际化的品牌认可度，进而在全球市场获利。
2.市场细分及目标市场选择1）根据交叉性市场细分依据进行市场细分：城市选择：天津城市性质——商业、旅游国际性发展潜力——入境、出境的人次及增长1 / 2人群性质——收入位于高端部分的商业及休闲度假人士因而喜来登的目标市场为高端豪华商务市场。
酒店业中的目标市场定位和市场细分策略
酒店业中的目标市场定位和市场细分策略市场定位和市场细分是酒店业成功经营的关键因素之一。
在竞争激烈的酒店市场中，准确地确定目标市场定位和实施市场细分策略，可以帮助酒店在市场中找到合适的位置，提高市场竞争力和发展潜力。
一、酒店业中的目标市场定位目标市场定位是指通过市场调研和分析确定酒店业的目标客户群体，并针对其需求和偏好来制定适当的经营策略。
在进行目标市场定位时，酒店业可以考虑以下几个关键方面：1. 人群特征：酒店业可以根据客户的人口统计学信息（如年龄、性别、收入水平等）和行为特征（如旅行目的、偏好等）来确定目标市场。
例如，一些酒店会将目标市场定位在豪华商务旅客群体上，而另一些酒店可能针对年轻的背包客进行定位。
2. 地理位置：酒店的地理位置也是确定目标市场的重要因素之一。
不同地理位置的酒店可能面临不同类型的需求和竞争。
例如，位于旅游景点附近的酒店可能会以旅游客户为目标市场，而位于商业区的酒店可能会以商务旅客为目标市场。
3. 市场需求：酒店业可以通过市场调研和分析来确定目标市场的需求。
例如，一些酒店可能会定位在顶级奢华市场，提供高端服务和设施，而另一些酒店可能会定位在价格实惠的市场，注重物超所值的服务。
二、酒店业中的市场细分策略市场细分是将整个市场划分为不同的细分市场，以满足不同客户群体的需求和偏好。
酒店业可以通过市场细分来提供更有针对性的产品和服务，提高客户满意度和销售额。
以下是一些常见的市场细分策略：1. 地理细分：根据地理位置将市场细分为不同区域。
例如，酒店可以将市场细分为城市中心区和郊区，或将市场细分为不同的旅游目的地。
2. 客户细分：根据客户特征将市场细分为不同的客户群体。
例如，酒店可以将市场细分为商务旅客、家庭旅客、休闲度假旅客等。
3. 需求细分：根据不同客户群体的需求将市场细分为不同的细分市场。
例如，酒店可以提供儿童友好设施和服务，以吸引家庭旅客，或提供商务设施和服务，以满足商务旅客的需求。
市场细分及营销策略幻灯片PPT
2021/5/25
第二章 市场细分与营销策略
7 王长春
三、酒店市场细分的标准
细分变量主要有4类，即 地理变量、人口变量、 心理变量和行为变量。
细分酒店市场就产生了 地理细分、人口细分、 心理细分和行为细分 4种市场细分的基本形式。
2021/5/25
第二章 市场细分与营销策略
8 王长春
酒店市场细分的标准
市场细分
1、确定市场细分 的标准与依据 2、对各细分市场 进行评估
目标市场选择
3、确定目标市场 选择的标准 4、选择目标市场
市场定位
5、为选定的目标 市场进行定位 6、为每个目标市 场制定营销组合
2021/5/25Fra bibliotek第二章 市场细分与营销策略
3 王长春
一、酒店市场细分的概念
所谓市场细分，是以消费者需求为出发点，根据消费者购买行为的差异性，把消 费者总体划分为类似性购买群体的过程。简单来说就是将一个大市场分割为若干个 小市场，而每一个小市场的客户都有类似的消费需求，购买心态，消费模式和购买 方式。
20世纪50年代，处在买方市场形势下的酒店纷纷接受 现代市场营销观念，开始实行目标市场营销，即酒店识 别各个不同的顾客群，选择其中一个或几个作为目标市 场，运用适当的市场营销组合，集中力量为目标市场服 务，满足目标市场需要。
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第二章 市场细分与营销策略
2 王长春
目标市场营销由3个主要步骤
2021/5/25
第二章 市场细分与营销策略
6 王长春
酒店市场细分的作用（续）
3、有利于酒店集中人力、物力和财力投入目标市场 任何一家酒店的资源都是有限的。通过细分市场，去争
取局部市场上的优势，然后再占领自己的目标市场。
酒店市场细分和市场定位(ppt 68页)
间，其中两间的景致能俯望大厅中的传统戏台之美，另外 两间的景致则能眺望北京胡同风情，别具特色。
• 酒店内25间房的入门处皆特别设计皮影的元素的小灯， 每间房间皆有其代表的戏剧角色，您可以特别选定您心目 中最喜欢的戏剧角色为您的北京旅行增添文化趣味。
集中营销(Concentrated Marketing)
——把企业的资源及人、财、物力集中在一个 或几个小型市场。不求在一个较大的市场上得到一 个较小的市场份额，而要求在一个较小的市场得到 较大的市场份额，甚至是支配性比率。
集中营销
这么多细分市场，我只做一个
市场
一种营销组合 销售渠道专门化 独特的广告宣传 特色经营
1997年亚洲金融危机的时候，锦江集团打造了国内第 一家经济型酒店锦江之星，填补了市场的空白。
希尔顿、香格里拉
希尔顿、香格里拉等这样单一品牌公司通常将内 部质量和服务标准延伸到许多细分市场上；而“万 豪”则偏向于使用多品牌策略来满足不同细分市场 的需求
案例：
万豪酒店
第二节 酒店目标市场的选择
一、含义 二、酒店目标市场营销策略的选择 三、选择目标市场策略的依据
教育、信仰等） 3、住宿目的（公务旅游市场、休闲观光市场） 4、购买方式（团队客人、散客）
六、酒店市场细分的方法
单一标准细分法 交叉标准细分法 系列标准细分法
七、酒店市场细分的程序
1、确定酒店的市场范围 2、了解所选市场范围内潜在顾客的各种需求 3、找出用于酒店细分市场的明显标准 4、列出酒店各细分市场 5、筛选主要细分市场 6、分析整合细分市场
致力于一类 顾客的需求
集中营销
厂商资源有限 集中全力经营次要市场
酒店市场细分及目标市场定位ppt课件
田园城市案例研究——堪培拉
经验借鉴
发展结构：可持续发展的城市须让自然具有历史、自然、文化的结构。 城乡发展：推动城乡平衡发展是田园城市的规划重点。 交通：田园城市交通体系的设计能很好的解决城市交通问题。 城市理论贡献
一，“田园城市”理论的深远影响——田园城市运动。主要有四个阶段的发展过程。 第一阶段：城市规划运动阶段（1907年—20世纪20年代） 第二阶段：卫星城市建设阶段（20世纪20年代—40年代） 第三阶段：战后新城运动阶段（20世纪40年代—70年代） 第四阶段：“新城市主义”阶段（20世纪80年代以后）
cities of tomorrow
田园城市的描绘
我们的理想新城应该 建设风景如画的美丽田园 构建井然有序的交通体系 把控疏密有度的舒适空间 创造轻松愉悦的工作环境 提供温馨浪漫的品质家园 满足教育医疗的综合配套 优化高附加值的产业集群 实现城乡一体的和谐发展
后天条件
– 城市建设初期实行“花园城市”规划，即城市规划 与城市绿化的同步进行； – 其它如环境教育、法律等措施；
田园城市案例研究——新加坡
建设阶段
60S
70S
绿化净化；种植树木；建设公园
道路绿化规划；特殊空间绿化；绿地中 增加娱乐设施
80S 90S
长期战略计划；机械化操作与计算机化管理
建设生态平衡公园，建设链接各公园的 廊道系统.
卫星城市代表——法兰克福（ 1925~1933 ）
地点：德国法兰克福（50万~75万人口） 开发：城市主持。（城市对于未开发土地实行区划和征税，阿迪克斯法将小块土地合并再开发。基 于由低 价购得的农村地区土地所有权 。 用途：公众住房 规模：较小，少于1.5万套 形式：大多数以小块用地围绕城市随意布置，只有沿尼达河河谷的一小部分住区体现着经典的卫星 模式，包括普劳恩海姆（1441户）勒默城（1220户） 普劳恩海姆
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七、酒店市场细分的程序
1、确定酒店的市场范围 2、了解所选市场范围内潜在顾客的各种需求 3、找出用于酒店细分市场的明显标准 4、列出酒店各细分市场 5、筛选主要细分市场 6、分析整合细分市场
案例：锦江之星市场细分 推出新品牌低价酒店
锦江之星在2009年3月推出超经济酒店百时快捷。 小小客房仅12平方米，但里面有有线电视、免费宽带
3、知道怎样运用目标市场策略和市场定位策略去 占领市场，实现经营目标。
案例1：很久以前，英国一家乡间旅馆
，地处荒凉地带，没有公路，不通汽车； 没有电，不通电话和手机。这家旅馆按常 理说不具备办旅馆的有利条件，如果你是 旅馆的管理者会怎么办？怎么把不利因素 转化为有利因素？
锦囊妙计
旅馆的经营者可运用逆向思维，从相反的方向 上提出经营战略，刊登出如下广告：“这家旅馆 没有公路，不通汽车；没有电，不通电话和手机 ，这里什么都没有，你不必担心汽车的噪音和污 染，你不必担心有人打电话找你，你可以不受任 何干扰地在这里休息。”这对那些饱受现代污染 和电话干扰，一心想寻觅幽静之处彻底放松、休 息的老板们，真是个理想之所。广告登出不久， 这家旅馆门庭若市，生意兴隆。
第四章 酒店市场细分和市场定位
知识点： 1、掌握酒店市场细分的概念和原则； 2、了解酒店市场细分的基本要求、作用和程序； 3、熟悉酒店细分市场的方法和标准； 4、掌握酒店如何进行目标市场的选择； 5、掌握酒店市场定位的方法。
重难点：
1、能正确进行酒店市场细分和目标市场选择；
2、能根据实际情况进行准确的酒店市场定位；
差异营销
这些细分市场我都要，我要为每 一个细分市场设计一种营销组合
市场
多种营销组合 销售渠道多样化 有针对性的广告宣传 特色形象
营销组合3
致力于顾客 需求的不同点
差异营销
对美丽的需求
女性上班族 市场
宝洁多品 牌战略（ 例）
跳芭蕾舞的需求 跑步的需求
舞者市场 运动选手市场
“海飞丝” 是全明星阵容，为的是吸引追星族 ，“沙宣”用很酷的不知名的金发美女，强调 有型、个性，要的就是追求时尚另类青少年。 “飘柔”是顺滑，“海飞丝”是去屑，“潘婷 ”是营养，“沙宣”是专业美发，“伊卡璐” 是宝洁击败联合利华、德国汉高、日本花王， 花巨资从百时美施贵宝公司购买的品牌，主要 定位于染发，为构筑一条完整的美发护法染发 产品线。
四、酒店市场细分的原则
可识别性 可衡量性 可进入性 稳定性 效益性
五、酒店市场细分的标准（消费者的消费特征）
1、地理位置 2、人口（年龄、性别、职业、家庭、婚姻、收入、
教育、信仰等） 3、住宿目的（公务旅游市场、休闲观光市场） 4、购买方式（团队客人、散客）
六、酒店市场细分的方法
单一标准细分法 交叉标准细分法 系列标准细分法
二、酒店细分市场的基本要求
1、所采取的标准应有利于酒店目标的实现；
2、细分结果应能明显地表现出酒店各细分市场在消 费需求或消费者购买方式等方面的差别；
3、酒店能根据这些差别，整合酒店资源，采取相应 的营销战略和策略。
三、酒店市场细分的作用
有助于酒店发现营销机会 有助于酒店制定和调整营销策略组合 有助于酒店取得有利的竞争地位 有助于酒店集中利用现有资源
“超经济酒店”
“超经济酒店”是经济型酒店市场细分的产物。酒店 市场的消费结构永远是呈“金字塔”型，越是低价的酒店 越是具有消费市场。在经济型酒店市场领域也存在着另一 个“二八法则”，即在选择经济型酒店住客中有80%的人 希望住更为价廉物美的客房。
1997年亚洲金融危机的时候，锦江集团打造了国内第 一家经济型酒店锦江之星，填补了市场的空白。
启示:
发掘自身的特色-找出需要或适合此特点 的顾客-将酒店的特色通过适合的方式告诉 偏爱该特色的顾客
案例2 • P60 来自雅高酒店的启示
第一节 酒店市场细分
一、酒店市场细分的概念 二、酒店细分市场的基本要求 三、酒店市场细分的作用 四、酒店市场细分的原则 五、酒店市场细分的标准（消费者的消费特征） 六、酒店市场细分的方法 七、酒店市场细分的程序
无差异营销
不管细分市场间有什么区别 我就用一种产品打遍所有市场
一种营销组合 广泛的销售渠道 大规模的广告宣传 超级形象
市场 可口
可乐
致力于顾客 需求的相同点
差异营销(Differentiated Marketing)
——把整体市场化分为若干个需求与愿望大致相 同的细分市场，然后根据企业的资金状况选择不同数 目的细分市场，并为每一个细分市场制定不同的市场 营销组合策略。
其次，酒店服务人员配置更为精简，一家酒店的服务人员不超过15人， 大量服务通过住客自助解决，如通过自动售货机供应食品、饮料和日 用品，又如住客入住登记时就可以结清房费，免去了退房、查房手续 。
最后，也是最重要的一点，“超经济”体现在更为低廉的客房价格上。 百时快捷酒店的房价基本在100元左右，更适合青年学生、年轻白领 、工薪一族以及中小企业商务人士等消费者的差旅需求。
希尔顿、香格里拉
希尔顿、香格里拉等这样单一品牌公司通常将内 部质量和服务标准延伸到许多细分市场上；而“万 豪”则偏向于使用多品牌策略来满足不同细分市场 的需求
案例：
万豪பைடு நூலகம்店
第二节 酒店目标市场的选择
一、含义 二、酒店目标市场营销策略的选择 三、选择目标市场策略的依据
二、酒店目标市场营销策略的选择
（一）无差别营销策略 （二）差别性营销策略 （三）集中营销策略 (四)三种策略的对比
无差异营销(Undifferentiated Marketing）
——把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细 分，用一种产品、一种市场营销组合对待整体市场。
消费者需求没有很 大的差异
整 体
（单一产品）
市 场
该市场又称为大众市场（mass market)
、可控空调、洗浴设备及卧具一应俱全，真可谓“螺蛳壳 里做道场”。这就是锦江国际集团推出的新一代“超经济 酒店”―――百时快捷酒店。
百时快捷酒店
所谓“超经济酒店”，是比经济型酒店更为“经济”的酒店，主要体现 在三个方面。
首先，其客房空间布局更为紧凑，设计师利用有限空间进行巧妙布局， 例如洗浴设施采用整体卫浴，又如床铺设置一改传统酒店双床、单床 的格局，引入高低床、榻榻米床等。