博恩崔西销售思想全集完全版本

《博恩崔西销售思想全集》第一章成功销售心理学- 去除恐惧是最首要的工作一、把自己当成老板

自我经营的态度是一种会带动其他特质出现的首要品质或自我形象。“态度”一词，在航空学上是表示飞机接近或攻击时与水平面之间的角度。你对自己的工作、公司、产品及服务，未来客户及现在客户，以及你做任何事，都应该表现出自我经营的态度。这种对自己的经济命运负责的态度，不论是在行销业或是其他任何行业中，都是用来区分成就高低的重要因素。

把你自己看成是一家专业行销公司的老板的态度，就是你已准备对自己及公司任何事情负责的自然心态。

在我们的法律系统中，只要你愿意，你就可以自己开公司当老板，不需要征求别人的同意。假如你是用自己的名字开公司，例如“约翰琼斯公司”，你甚至不需要去注册，然后就可以印名片，开一个银行帐户。你可以藉由在心中认为自己是老板的方式，对自己的生活负起完全的责任，对自己的业绩负起完全责任，成为一个完全依赖自己的人，主宰自己的生活及经济命运。

当你愿意对一切发生在你身上的事负起安全责任的时候，你就不会再去找藉口或指责他人。你会说：“如果问题注定要发生，那么我会负起责任。”当问题发生的时候，你会像杜鲁门总统一样说出这句名言：“皮球踢到这里为止。”你是老板，你是最高主管。你没有办法把责任往上推。假如销售情况好，你就有功劳；假如销售情况差，你就必须负责。你“永远没有权利抱怨，永远没有失败的藉口。”

在美国的各行业里最上层３％的人，他们做事的态度都好像自己才是“这家公司的主人”一样。他们关切公司发生的任何事情，就好像自己拥有这家公司１００％的股权一样。他们觉得自己对客户、销售、品质、利润、销售管道，以及成本效益都要负起责任。他们对工作、产品及服务都是完全地投入。

人生有很多事情是可以选择的，也有很多事是无从选择的。冬天到夏威夷去度假是有选择性的。只要情况允许，你可以选择去或是不去，但是做自营公司的老板则是义务。因为你本来就是自己的老板，所以你无从选择。你一生中所犯的最大错误，就是认为你是在为别人工作，而不是为自己工作。从你的第一份工作开始到退休为止，你一直在当自己的老板，你在付自己薪水，你才是最后决定自己收入水准的人。你决定了自己的工作状况。假如你对现况有任何不满，也只有你才能够改变它，没有其他人可以或是愿意为你代劳。

你想赚更多的钱吗？那么，你就走到最近的一面镜子前面，和你的“老板”商量一下。镜中人就是决定你能拿到多少奖金的人。

你可以做这样的练习：在每个月的第一天，拿起你的私人支票本，估算一下你想在这个月赚多少钱，然后开一张支票给自己，付款日期填本月底，然后签名。在该月里，你得努力想办法筹到付薪水的钱，就好像公司老板的事一样。假如你必须要增加销售才能加薪，你的工作就是去设法办到。因为你是自己专业行销公司的老板，你目前实际的雇主就是你最好的客户。由于社会经济情况会改变，你不会永远为目前的雇主工作，你也不会一直在同一家公司上班。但是你永远会为自

己工作，你永远是自己的雇主。只要你下决心把自己从雇员的角度变成自己公司老板的角色，你就已经下决心要变成自己生活中最重要的创造力量。你不再把自己看成是一个牺牲者，或是在经济体系中被动接受的角色。你是一个积极的参与者。你会主控一切。你走进工作市场去创造生活并且生存下去。你用最高的价格出售服务，并且提供你自营销售公司所能提供的最佳服务。你不会坐待事情发生，也不会期望机会从天而降，你会安排让事情发生。

身为自营公司的老板，你要打点公司里所有的活动。你要负责行销、广告、生产、品管、通路及行班。你要负责自己的训练部门，不断地训练自己来增加价值，好让你能够在市场中索价更高。你要主导生活中的每一部分，包括你的生活及事业。

一个专业销售人员和非专业人员的差别在哪里呢？专业销售人员，如同医生、律师、建筑师、工程师或是牙医一样，会拥有销售专业方面的私人书籍及录音带图书馆。他们在发展事业的时候，会不断增加这方面的收藏。

非专业的销售人员会很消极地看待自己，他们只会把自己看成是受雇人员或经济体系下的牺牲品。一般而言，他们很少会投资在自己的身上，也不会主动汇集任何销售方面的图书或录影带。他们只是被动在等待公司花时间和金钱来训练他们成为更好的销售员。他们并不了解，事实上，他们是在为自己工作，他们是在为自己自我经营。随着岁月的流逝，他们的未来会越变越窄。

总而言之，建立自我形象最首要的事就是，一定要把自己看成是一个

自我负责而且自我经营的人物。把自己看成是自营专业销售公司的老板，从此刻起，你要对所有发生在你身上的事情全权处理。假如你不满意现况，你得自己想办法去改变或改善。

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二、把自己当成顾问而非销售员

顶尖的销售员所遵循的第二个自我形象法则，就是把自己看成是顾问而非销售员。他们自认为是用产品与服务来解决问题的人，而不是去找产品买主的人。他们不会走到客户面前，摆出一副希望能做成生意的样子。相反的，他们去拜访客户的，是以顾问姿态去解决问题或帮助客户达成目标。

当他们把自己当成是顾问时，他们就会很谨慎地发问并倾听。他们会把焦点放在了解客户的处境上，并且会基于客户实际的需求提出明智的建议。身为顾问，他们了解自己必须是这一行的专家与权威。他们花时间充分了解本身的产品或服务。他们会彻底了解产品的每项细节及市场竞争对手。他们必须很清楚本身产品或服务所有的特点与利益、优点与缺点、优势与劣势。他们对产品的知识非常专业，并且得

到客户的认同。因此在整个销售的对话过程中，他们对自己及客户都深具信心。

把自己定位成顾问的顶尖销售员，会视自己为客户的资源。他们会以参谋、教练、以及朋友的姿态出现。他们会很热情地融入销售的人际关系当中，而且十分关心他们的产品或服务是否为解决未来客户问题的真正答案。他们对未来客户的关切还超越过销售本身，而让自己和竞争者有所区别。客户时常会感觉这些销售员对客户的关怀远远超过做生意，而这也是实情。

想把身分变成顾问而非销售员，或者是说，变成问题解决者而非产品供应商的最后一个要素，就是你在建议客户该买什么产品以前，必须充分了解客户的处境。你要在开会以前就做好研究工作，利用探索性的问题来帮助你发掘客户更深一层的需求。你要为客户量身设计产品或服务的组合，这样，客户最后一定会认同你的产品确实是他们解决目前问题最好的方法。

在你向客户提出建议之前，你要花时间充分地了解客户的企业及处境，好让你的产品能够成为解决问题的最佳答案。这才是最佳品质保证的顾问态度。

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