化妆品行业个性化营销原则和策略(优秀成功营销案例方案分析专业解读剖析;教程培训资料破解版;微信二维码)

化妆品行业个性化营销原则和策略

原则

想要在这个理性消费的时代，做好营销，就需要迅速的从产品观念转移到顾客观念，根据不同的需求定制专业化个性化的服务，这才是化妆品行业中营销的根本出路。下面是关于化妆品行业个性化营销的六大原则：

第一、体验式营销

所谓的体验式营销，其实就是以顾客为中心，以体验环绕顾客，让顾客可以切身的去体验产品，从其中直接的领略到产品功能上的物质收获以及情感享受，一般体验主要是通过试用、免费体验等服务顾客的方式来展开，既满足了个性化的要求也和消费者建立起了互动沟通的平台。

体验通常不是自发的而是诱发的，当然诱发并非意味顾客是被动的。体验式营销可以使产品快速的被消费者接纳，就像是露华浓创始人所说过的话：“我们出售的不是口红，而是希望。”

体验营销更注重顾客在消费过程中的体验。顾客的体验来自于某种经历对感觉、心灵和思想的触动，它把企业、品牌与顾客的生活方式联系起来，赋予顾客个体行动和购买时机更广泛的心理感受和社会意义。体验营销者不仅仅考虑产品的功能和特点，更主要的是考虑顾客的需求，考虑顾客从消费产品和服务的经历中所获得的切身体验.考虑顾客对与产品相关的整个生活方式的感受，真是体验营销者所真正关心的事情。

第二、促销上的创新

在化妆品行业营销方案之中，促销是必不可少的，一个好的促销方法，可以让品牌销量倍增。通常采用的促销手段有，买赠形式促销、兑奖活动式促销、过节打折、优惠活动等，这些促销手法是最普遍的，但也是最有效的，不过想要能够在行业内再上一层楼，就需要在促销上再做出创新。

作为日化企业，产品与消费者实现沟通互动的一个良好平台，促销是必不可少的，仍将是产品在市场上推广的主要手段与竞争武器。目前平淡促销必然被淹没，没有基于消费者的情感诉求制定有效沟通策略，更没有从促销环节点上去寻求创新亮点，单一价格战让消费者厌倦、销售人员疲惫。要突围，要创新，促销必须升级为环节的创新，广告、形象、形式、人员与系统价值的整合之战，使促销产生艺术性与互动销售结合的良好效果。

第三、独特的卖点

对于现在的消费者来说，他们所喜欢的就是独特，就是那种独一无二的享受，所以要在众多品质化妆品之中脱颖而出，产品宣传定位“独特”很重要，要拥有自己独特的卖点。

如大家所熟悉的一句广告语“白大夫，就是让你白”，在众多化妆品还在懵懵懂懂时期，就明确的提出了自己的卖点，就是针对祛斑，就是让你白，一句话便深入人心，让销售者印象深刻。

第四、服务营销

营销的一种基础，其实就是服务，所谓宾至如归，如果消费者在你这里购买化妆品的时候，有一种舒适的感觉，再加上那种温馨的美的氛围，并且可以再顾客看产品的时候，能够一语中的说出消费者所需要的产品，让消费者产生信服，突出自己的专业性，这样两者结合，就会让消费者对于产品产生认同，从而购买自己产品。

像饮料行业的顾客分为两个层次：分销商和消费者。对于企业来说，应该把所有分销商和消费者看作上帝，提供优质的服务。通过服务，提高顾客满意度和建立顾客忠诚。作为服务营销的重要环节，“顾客关注”工作质量的高低，将决定后续环节的成功与否，影响服务营销整体方案的效果。

第五、差异化诉求

考量一个产品是否具有营销优势，自身与众不同的宣传手段是否对消费者产生强大的冲击力与杀伤力，除了在竞品包抄中寻求宣传突围，另辟蹊径外，关键在于差异化是否能通过宣传的拦截来凸现身身品牌辐射带来的功能延展性。差异化诉求是将公司提供的产品或服务差异化。形成一些在全产业范围中具有独特性的东西，只有坚持人无我有，人有我优的品牌发展战略，并且能够做到长久坚持，才能在消费者心中留下深刻的品牌印象，在竞争中亦能处于有利的市场高地，

第六、重新确定目标

重新确定目标，这是蓝哥智洋认为的品牌再定位的方法之一。当自己的产品现有的品牌形象已经不再能够满足原有消费者需求的时候，那么重新的去寻找目标消费者，也就是寻找那些对自己的品牌效果感兴趣的消费者，以他们为目标获品牌的第二次发展契机。

化妆品企业想要不断的发展，就需要以消费者需求为中心不断的去寻求创新，建立对自己品牌有用的有力的营销方案，这样才是企业长久发展的关键。

策略

表面上热闹的化妆品企业，到底带来多少人气和财气，一个问号！究其原因，大家的营销手法大同小异，盲从现象比比皆是。

长期以来，化妆品行业因门槛很低，出现了许多外行涉足的现象，想当然的以为利润高得几乎与“贩毒”相差无几，使得市场上满目充斥着区域品牌、游击品牌，而产品同质化严重、营销手法粗略等问题，形成了鱼目混珠、恶意竞争的局面。

中国化妆品的本土品牌在与国际品牌的市场竞争中一直采用低价格策略，真正上规模、能够与洋品牌对抗的企业少之又少，而许多化妆品企业陷入了重产品开发、轻深度分销的误区，把主要精力都放在了产品开发上，对市场维护却视而不见。

这样的结果往往是得到了芝麻，丢掉了西瓜，还有一些企业表面看来风光无限，重金砸市场、投广告，给人的感觉好象是行业巨舰，但在市场渠道、商业模式方面却是危机四伏、积重难返，比如厂商关系表面化，有广告经销商就给推销，没有广告市场立马瘫痪等等，这些营销方式的弊端日渐暴露。

互联网时代是一个快速迭代的时代，没有所谓的好产品，只有不断创新的产品。事实上，一些中小企业太过迷信知名公司的操作模式，盲目照搬其它公司（特别是竞争公司）经验往往给自己带来巨大无形损失，一看竞争对手开始打电视台广告，就迅速跟进；一看竞争对手开始大范围降价促销，自己也不甘落后；一看对手聘请了空降兵团，自己毫不示

弱的招兵买马；更可笑的是就连对手在厂区做了块漂亮的企业形象户外广告这样的事，也赶紧迅速模仿，生怕没赶上时髦的趟。

很显然，中国化妆品市场是一个充满活力的市场，化妆品准入门槛低、目标消费者的价格承受能力强、品牌启动期的投入较小，致使跨国企业大举进入，本土企业跟进者、摹仿者如过江之鲫，使得这个行业更加变化多端：产品结构变化，市场更加细分，概念日渐翻新，营销也各有招数。

现在，中国的化妆品企业已达4616家，但其中三分之一奄奄一息，三分之一无声无息，三分之一有声有息，即使经营得还算过得去的，其犯下的流行病仍旧不可忽视，如定位不准、概念不明、模式不清等等，严重制约着市场的进一步拓展。

事实上，层出不穷的企业一方面促进了国内化妆品行业的发展，但也加剧了行业品牌之间的竞争。

如今，洋品牌、合资品牌、国产品牌割据不同的消费群，国内市场上化妆品竞争格局非常明朗，中端被合资品牌占领，高端被外资品牌垄断，而国产品牌只能在低端PK，他们在开发创新、销售渠道、价格策略、促销等营销策略上各显神通，呈日趋白热化。

好的化妆品同时具备安全无害、美容功能、象征性涵义等多重功能利益点，其在各个功能利益点上的优劣势分布又不尽一致，每个消费者的兴奋点也不一致，这让消费者心中的各功能利益的权重符合好品牌产品的优劣分布，达到了更好、更广泛地实现销售。

由于品牌的推广费用较大，90%的化妆品品牌企业没有能力投资设厂或进行技术研发，再加上国内化妆品厂家都是家族性的企业居多，严重缺乏营销的理念和产品的核心概念，所谓的高科技技术也只是虚无缥缈的臆造，市场流行“纳米”、“植物护肤”，铺天盖地全是这类名词运用；“基因”吃香，马上蜂拥而上；从而造成许多品牌质量本身存在问题尚未解决时就匆忙推出市场。

而决定人采用什么方式来满足目标人群需求的文化基因严重缺失更是很多化妆品企

业的软肋，因为每件商品都必须具有文化因子，它的名称、用途、用法等等，需共同构成一个感觉，并要具备必要的心理期望。消费者对特定的感觉与心理期望的权重，决定了他们购物的具体指向。

著名品牌营销专家、蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO于斐先生认为，化妆品要培养自己的竞争力，需要加入实实在在的科技含量，打造自己核心理念，创造恰如其分的品牌概念，立足于“观念教育”，将含有自己独特文化底蕴的产品，为消费者提供专业咨询、购买方便、使用指导、使用价值跟踪等营销服务，增加商品的内在价值和外延范畴。

化妆品要注重专业性。

在传播上，将皮肤结构、皮肤类型等护肤基础知识，根据消费者的需求作沟通，引导人们认识了解护肤的重要性，并鼓动消费者培养护肤习惯，科学地护肤。传统的化妆观念存在误区，如男人不习惯用化妆品：夏日无所谓，冬天抹点随便什么油都行等等。正是这种化妆品护肤理念还没有真正成熟，因此，要把精力先花在市场培育上，从美容角度树立正确护肤理念，让更多的人喜好、信赖化妆品，使化妆品的消费市场更成熟、消费群体变得更大。

著名品牌营销专家于斐先生指出，在互联网时代，人的价值观发生了变化，好产品的功能价值被抽空，反而精神价值是售卖的核心。因此，化妆品企业要想活得好，就需要在激发消费者兴奋点上找准诉求点，为产品策略提供消费者洞察，运用大数据的特点寻求情感共鸣并从中编写生活故事，在充分挖掘差异化的核心概念基础上挖掘目标族群消费需求上的共性偏爱，这其中，最基础的是功效，最核心的是概念，而最关键的就是营销沟通。